第七讲 饲料企业王牌营销员的标准推销流程及技巧(下)

第二讲市场营销的基本知识与发展趋势

一、营销的基本概念

1．市场营销的含义

企业在变化（动态）的市场环境中，为满足消费者需要和实现企业目标，综合运用各种营销手段，把产品和服务整体地销售给消费者的一系列活动与过程。

市场营销环境的四个趋势

（1）非确定性

（2）非有序性

（3）非物质性

（4）非对称性

市场营销与销售的区别

市场营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。市场营销不同于销售。现代企业市场营销活动包括市场营销研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分，而且不是最重要的部分。

著名管理学权威彼得范爬 嗽 赋?"市场营销的目的就是使销售成为不必要。"

2．市场营销的特点

（1）理论与实践相结合

市场营销是一个不但能说还要会做的学科。

（2）人格与物格并重

市场营销是把所有人变成儒商的学科。

（3）能卖与能省的结合

①优秀型

②吃喝嫖赌型

③窝囊废

④不是人型

（4）科学与艺术相结合

市场营销既是一门科学，又是一门非常有灵性的艺术。

人格与物格（坐标系）

↑↑

| 人格| 能省 |

| | | |

| 教授 | 儒商| 窝囊废型 | 优秀型

| -----------|------------ |-----------|--------------

| 乞丐 | 暴发户| 不是人型 | 吃喝嫖赌型

|------------------------→物格|------------------------→能卖二、经典的P时代营销

1．市场营销的策略（策略6P）

产品

价格

地点

促销

权力

公关

2．市场营销的战略（战略4P）

探查

分割

优先

定位

三、营销组合的发展趋势

1．市场营销理论的演化（由4P－4C）

4P：产品（produce）

价格（price）

分销渠道（place）

促销渠道（promotion）

4C：消费者（consumer）

成本（cost）

方便（convenience）

沟通（communication ）

2．市场营销的T字型模式

张利庠的4V－4R模型

（1）新经济时代的"4V"产品开发模式

差异化

功能化

附加价值

共鸣

（2）营销运作的"4R"

与顾客建立关联（relation）

提高市场反应速度（reaction）

关系营销越来越重要（relationship）

回报是营销的源泉（response）

四、营销观念的发展趋势

1．企业营销思维的三个转变

（1）从价格竞争导向到客户价值导向

（2）从市场机会导向到营销能力导向

（3）从投机取巧导向到系统效率导向

2．企业营销体系的三个转化

（1）由与顾客简单交易关系转向维持、深化、发展关系，提升客户关系价值

（2）由粗放式扩张市场转向精心培育与发展市场

（3）营销队伍由业余选手转向职业选手

3．营销模式的发展趋势

（1）网络管销

企业在网上开设"虚拟商店"，陈列其商品，顾客通过网络可以进入到虚拟商店，挑选、订购、支付都可以在网上完成，企业接到订单就送货上门。

生产者可以根据消费者的需求和品味进行生产，提高了生产者和消费者之间的协调与合作水平，又可以降低企业产品生产的"互动成本".

网络营销可以促进企业通过网络快速地了解市场动向和顾客需求，节省中间环节，降低销售成本。

（2）知识营销

向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。

（3）绿色营销

企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。

主要目标是通过营销实现生态环境和社会环境的保护及改善，保护和节约自然资源，实行养护式经营，确保消费者使用产品的安全、卫生、方便，以提高人们的生活质量，优化人类的生存空间。

有效地克服了制造商和经销商各行其是、各自为战的弊端。

如英特尔公司非常注重其产品的经销商--电脑公司及软硬件商的密切合作，IBM、微软公司都是其合作伙伴。

（4）个性化营销

企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务。

顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。

（5）整合营销

制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。

为了控制消费者的心理转变过程，目标是使消费者对公司产品产生信任的心理感觉而购买公司的产品。

有效地克服了制造商和经销商各行其是、各自为战的弊端。

（6）情感营销、体验营销

体验营销对零售商特别有效，实际上零售商店应该像剧场一样给人以体验，迪斯尼乐园就是体验营销的典范。

有一些土豆片包装袋密封得刚刚好--足够牢固以便保护所装的东西，但又很容易打开。而另一些包装袋则需要消费者费很大的劲才能打开，结果是，用力过猛，导致土豆片撒了一地。