国美电器基本情况介绍(精)

黄金点示例
黄金陈列点
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我们在门店的关注重点
商品陈列：利用门店的户外贴我们的商品信息。
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我们在门店的关注重点
商品陈列：充分利用国美门店的空余面积进 行二展。
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我们在门店的关注重点
商品陈列：利用门店的广播和电视播放我们 的广告片。
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我们在门店的关注重点
商品陈列：利用门店的POP、爆炸签等宣传物 资进行布置。
日常先
分部财务每月月初依据上月系统中 总经理授权额度内批准的单笔直 实际使用的“日常先打后收”红卡 日常先打后收 降，先使用后收取确认函。日常 金额及时进行应收挂账。分部采销 卡 使用。 负责与供应商收取，确保使用后的 红卡及时回收； 在特大节假日，为提升销售，总部 节假日先打 大型节假日，有总部文件批示才 统一下发文件指导分部使 后收卡 可使用的 用的红卡。 作为赠品发放的，顾客在进行二 次消费时使用的卡，事先取得厂 分部遵循“谁受益、谁承担”的原 现金卡 家确认函，由发放赠品的厂家承 则进行挂帐处理。 担的卡
红卡名称
积分兑换卡
财富增值卡
现金增值活动
厂家承担 活动卡
签售卡
国美、厂家联合签名售机活动
差价补偿卡
诚久保障专用卡
市调红卡
为确保我司门店的价格优势，通过 对竞争对手的商品价格、商品结构 专用于市调，要有相关的价格调 、促销资源及市场环境、商圈影响 查资料 力等因素开展有效的市调工作后， 进行价格调整，特定阶段 使用的红卡；
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红卡类型
国美的优惠方式
国美各类红卡使用规则 红卡名称 活动类型 使用注意事项 仅限于通讯、数码、电脑、 OA品类使用，由总部3C业务 中心分配并下发额度，各分 分部无须进行挂帐。 部在额度内使用的红卡，此 类红卡由国美承担，在分配 额度内使用的可全额核销
3C 红卡
3C 专用红卡
非通讯红卡
非通讯红卡
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我们的机遇
• 国美的音响同比下滑严重，需要更多的 代理商参与进来。 • 国美老板黄光裕出事造成国美的资金链 紧张，对供应商的态度有很大的转变。 • 国美战略转型，由追求销量转变成追求 利润，更加关注小家电、厨卫和音响、 配件等高毛利商品。
Thank you!
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国美组织架构（总部）
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国美组织架构（分部）
找对人非常重要（分部业务、主管的工资并不低）
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门店销售流程
• 顾客选购商品，达成购买意向。 • 无价格异议的直接款台交款，有价格异议的由主任 制作优惠单。备注：需要制作优惠的商品，营业人 员必须要在2分钟内与主任沟通，主任5分钟内与分 部业务沟通。分部业务在10分钟内审核完毕优惠单。 • 分部业务审核优惠单的合理性 • 收银台10秒内刷卡，30秒内录入小票，2分钟内打印 发票。 • 销售人员2分钟内到库房提货，库房人员凭发票发货。 • 有赠品的商品，服务台人员在3分钟内发放赠品，无 赠品的营业人员提货后验机。 • 销售人员5-25分钟内帮顾客验机完毕，送顾客出门。
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国美合同外其他收费项目
• 选位费：门店开业或重装向厂家收取的位置费 （多数转为其他费用）。 • 广告费：分部采销以报纸上有厂家商品为由收取 厂家费用，或者直接让厂家在报纸上做贴片（给 厂家一小块报广），然后收取远高于报广正常的 广告费。 • 促销费：分部以做活动为由向部分厂家收取费用 （一定要明白到底什么费用，是否用在我的品 牌）。 • DM单费用：部分分部要求厂家出DM单费用（DM单 一面或者部分打着厂家信息）。
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我们在门店的关注重点
人：产品销售的好坏最重要的销售人员的能力和敬 业程度。加强对终端销售人员的培训和管理比什 么都重要。初期如果没有自有营业员可以用提成 的办法让门店营业员和其他品牌优秀促销员代卖。
课堂培训
现场培训
自学培训
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我们在门店的关注重点
商品陈列：黄金点原则
• 陈列货架一般高 165～180厘米，长90～120厘米，在 这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段 和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。是 眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，人 们的视觉习惯是从左至右，所以是最佳陈列位置，因 此要把我们主推、新品商品放在该点。 • 其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的商 品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。
退货专用卡 国美承担红卡 积分兑换卡
仅限于前期常规红卡 专用于前期“常规红卡”退 的退货，不允许使用 货处理 其进行销售。 积分抵现活动中，在“会员 仅限于总部下发“发 积分（按330：1 兑换的） 字”号文件规定的在 ”收款方式承担之外以“优 会员周年店庆活动中 惠券”形式体现的部分，约 使用。 定由国美承担的
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国美的优惠方式
国美通过蓝卡和红卡两种方式对顾 客进行优惠。 • 蓝卡：厂家完全承担的部分； • 红卡：根据红卡回收的情况，红卡的类型 分为“3C红卡、非通讯红卡、国美承担红 卡、厂家承担活动卡、日常先打后收红卡、 节假日先打后收红卡、现金卡”七大类。 一定要弄清楚国美的各类优惠卡的承 担人，避免被多算进费用。
国美电器基本情况介绍
2009年6月18日
目录
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国美电器简介
国美的组织架构 国美的销售流程 国美的优惠方式 我们在门店的关注重点 我们的机遇
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国美电器简介
国美电器成立于1987年1月1日，是中国 最大的以家电及消费电子产品零售为主的全 国性连锁企业。在全国近300个大中型城市拥 有直营门店1300多家，旗下拥有国美、永乐、 大中、黑天鹅等全国性和区域性家电零售品 牌，年销售能力1000亿元。2004年国美电器 在香港成功上市。国美电器集团的企业使命 是成就品质生活，企业愿景是到2015年成为 备受尊敬的世界家电零售行业第一。
家电业务中心、生活家电业务中心、3C家电业务中心各品类部按以下标准洽谈差 异化商品。
品类
彩电 音响 电脑 数码(含OA) 空调 冰洗 厨卫 微波炉 小家电
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型号报批：
差异化商品洽谈报批
所有差异化型号需填写《差异化型号审批表》（见附件） 差异化型号报批单中必须明确：型号、商品代码、供价、零售限价（锁价）、 标牌价、原返利政策、利润增加情况、样机政策、厂家单台提成金额、任务期限、 任务量、详细功能介绍以及厂家投入的资源等内容。 《差异化型号审批表》由品类部长、分管副总监、总监签批后转门店经营中心 审核，再报分管业务副总裁、营运副总裁、常务副总裁、总裁审批； 门店经营中心跟据总裁审批后的《差异化型号审批表》下发单型号销售指导书。
非3C品类使用，由总部传统 家电及生活家电业务分配额 度，并在额度内对非禁止品 牌进行使用的红卡，此类红 卡由国美承担，在分配额度 内使用的可全额核销，单品 使用上限不超过5%
红卡只能用于冰箱、 洗衣机、空调、彩电 、微波炉，小家电 经销品牌和厨卫经销 品牌（经分部总经理 审批后），严禁其 他品类、品牌使用；
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差异化商品---国美的新策略
差异化经营工作做为国美公司提升销售利润的主要途径在09年上
半年将在全国范围内全面开展并重点推广。对于差异化商品国美公司 推行单品管理，管理流程从型号取得、进销存管理、终端落地执行、 评估反馈直至最终考核。
我们可以拿出部分商品作为其差异化商品。
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差异化商品洽谈报批
三类 利润提升标准 ≥5% ≥5% ≥4% ≥4% ≥5% ≥5% ≥7% ≥5% ≥7% 二类 利润提升标准 ≥7% ≥7% ≥6% ≥6% ≥7% ≥7% ≥10% ≥7% ≥10% 一类 利润提升标准 ≥10% ≥10% ≥8% ≥8% ≥10% ≥10% ≥15% ≥10% ≥15%
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红卡类型
国美的优惠方式
活动类型 使用注意事项 积分抵现活动中，在“会员积分 （按330：1 兑换的）”收款方 必须要事先取得厂家确认函后方可 式承担之外以“优惠券”形式体 使用； 现的部分，约定由厂家承担的 顾客在我司先预存一定额度的现 金，在我司要求的某一期间，此预 存现金可以当作预存现金1+x%）进 行使用，超额部分 由供应商承担的活动； 签售活动使用的红卡必须由厂家承 担，要事先取得厂家确认函后方可 使用，严禁以国美承担的名义进行 签售，正常情况签售卡应使用蓝卡 事先录入使用，只有超过事先设定 数量的签售方可使用此项； 分部财务依据实际发生额进行挂 账，并监控其回收情况。