东方领袖智慧个人销售系统
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·16·
考虑一下？
a.夸赞请教式—— 你是一个很认真的人!如果你选择学习《东方领袖
智慧》，肯定你是一个对人生与事业有更高追求的 企业家。而你现在还说考虑下，那么说明我还有地 方没有讲清楚，您才会考虑一下！XX总，说真的， 是不是对这次来学习《东方领袖智慧》心里还没有 底！没关系，我们坦诚地交流！
b.教练技术式—— 美国国务卿鲍威尔曾说：“拖延一项决定比做错误
的决定更浪费时间和金钱。” 如果你今天就说好， 那么你的明天和今天将不一样；如果你说不好，那 么你可能只是在原地踏步呀。
·17·
没时间？ a.很好，我能够理解您，作为企业家，都很
忙的，同时我也坚信像你这样优秀的企业 每天都在思考两事情“第一，把事业做的 更好更大，第二，解脱自在” 某某总你说 是吗？南柏先生说的好“东方智慧是企业 家人生与事业的（根本 根基 根源 ）！
组织等 ·8·
陌生客户开发
一、潜在客户具备的七种特质： （1）对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求越急，对 细节、价格要求越低 （2）与成本之间有没有成本的效益关系 (3）对你的行业、产品和服务持肯定态度，对你过去的 产品、行业、服务认可 （4）有给你订单的可能，而不是大订单 （5）是影响力的核心、权力中心 （6）财务稳健，付款迅速 （7）客户的办公室和家离你不远
·22·
客户购买的讯息 客户认真杀价是（没有购买欲望，就没有
报价的必要） 问及商品与服务细节时 客户的坐姿改变时 客户开始算数字时 客户显得愉快时 客户对次要问题指出异议时 与第三者商议时
·11·
电话沟通
（1）我是谁？ （2）为什么要听我讲？ （3）你要给我讲什么？ （4）凭什么证明你说的是对的？ （5）为什么要向你买？而不向别人买？ （6）为什么现在就要买？
·12·
通过发问了解客户，了解需求
了解客户的两个公式ＮＥＡＤＳ和ＦＯＲＭ
Ｎ现在的 Ｅ喜欢、快乐 Ａ更换、更改、改变…… Ｄ决策人是谁…… （是不是唯一的决策者） Ｓ解决方案 当与顾客初次交流时，注意①坦诚②情感③好处
·2·
·3·
·4·
·5·
·6·
·7·
售前： 收集客户资源：
1 随时随地交换名片 2 参加专业聚会、专门研讨会、论坛、培训 3 和相关同行互换资源 4 向专业名录公司购买电话号码 5 拒绝你的但对你印象不错的顾客推荐 6 朋友亲人的转介绍 7 专业报刊杂志的收集整理 8 加入专业俱乐部、会所 9 永久性的电话号码簿 10 顾客转介绍 11 依序查拨手机号码 12 请有影响力的人介绍 13 路牌广告、户外媒体、报纸、名片店、网络查询 14 其他掌握有企业老总资料的组织:商会协会、政府组织、企业
有点贵 （一分价格，一分价值你说是 吗？就像奔驰永远不可能卖桑塔 纳的价格，你说呢？如果很便宜， 你相信是企业家学习的课程吗？ 就算那样，那不是更没有名额学 习了吗？）
·20·
太远了 我了解你的想法，你主要是担心因为路远 而可能要花更多的时间，对吗？其实仔细想 想，从北京到上海如果坐飞机2个小时就够， 从北京城东到城西如果不行3个小时可能还不 够，这个正好说明远不远其实是相对的，我 们看到交通工具节约我们更多的时间， “领袖心经”同样会让企业节省很多成本， 您说对吗？
熟话说：磨刀不误砍柴功。
·18·
我一定会来，现在没时间，以后再说 某某总，这么说你对企业《东方领袖智慧》
课程学习还是很重视的是吗？是什么原因 不能马上行动呢？ 我们反复强调学习《东方领袖智慧》，就 不要等不要拖！如果你有什么困难，我可 以支持你！更何况，早点收或总比晚点收 获要好，你同意吗？
·19·
·14·
《东方领袖智慧》解除抗拒成交（话术） （3）xx总，虽然你现在没有体会到《东方领
袖智慧》对你个人和企业的帮助。而你肯 定感觉到：我一次次执著 和你交流，不 轻易放弃的精神。如果您的员工也能像我 们这样执着，您肯定也为他们感动；我们 学院就是“传承东方文明，造福子孙万代”
·15·
真的有用么？ a.证据成交法—— 南柏先生（南柏先生是清华 北大 浙江大学的特聘教授） 学员见证 b.承诺成交法——我用我的生命向您保证，这个课程对您和 您的企业非常重要。如果您在课堂上没有收获，我保证立 刻给您全额退款。
·9·
教育培训行业的A级客户
（1）了解南柏先生的 （2）爱学习，参加过其它教育培训机构10000元以 上课程的客户 （3）喜欢国学（易 儒 释 道 兵 医 史） （4）对你个人，《东方智慧》的课程和服务非常认 同的客户 （5）对我们的课程与服务有急切需求
·10·
短信铺垫
（1）铺垫短信（南柏语录 管理 问候祝福 名言名句） （2）广告短信（课程短信） （3）跟进短信 （4）促单短信
·21·
不要！！！
先不说《东方领袖智慧》你到底要还是不要！如果你公司 的伙伴向你的ห้องสมุดไป่ตู้户介绍产品时，客户在不了解的情况下，对您
的伙伴直接说“不”，想请教你一下“您是怎么想的？
“当客户传了报名表，但还没有打款时
” 我很能理解你的想法，我们交流几次都是很 坦诚的交流，今天我也坦诚的想和你说个事情，你现 在交学费①提前获得学习名额，你也可以安心做其他 的事情②因为你的报名，我可能成为本周（或今天） 的“服务之星”，我将得50元的奖励。50元不重要， 重要的是一种荣誉。我愿意和您共享这份荣誉，50元 买书送给您和您的团队，这样做即帮助了您，同时也 支持到我！
④创造二次见面机会
·13·
《东方领袖智慧》解除抗拒成交（话术） （1）今天，人们已经意识到中国传统文化与智慧，
是企业家的智慧正餐。Xx总，您的企业也很成功， 肯定也有你的成功经验，请给年轻人一个学习的 机会，我想拜访您，我是很真诚地希望你答应我。 （2）交换一个苹果。只能得到一个苹果，而交换 一种思想，却能得到两种思想。xx总, 您的企业 也很成功。如果能借鉴南柏先生《东方领袖智慧》 中的一些思想和智慧，能让个人和企业提升一个 更高层面。你肯定很乐意，是吗？那我先寄一张 南柏先生的光碟你先了解一下，希望对你有帮助！ 看完后我们再交流，好吗？…. （此话术适合大的 集团公司）
考虑一下？
a.夸赞请教式—— 你是一个很认真的人!如果你选择学习《东方领袖
智慧》，肯定你是一个对人生与事业有更高追求的 企业家。而你现在还说考虑下，那么说明我还有地 方没有讲清楚，您才会考虑一下！XX总，说真的， 是不是对这次来学习《东方领袖智慧》心里还没有 底！没关系，我们坦诚地交流！
b.教练技术式—— 美国国务卿鲍威尔曾说：“拖延一项决定比做错误
的决定更浪费时间和金钱。” 如果你今天就说好， 那么你的明天和今天将不一样；如果你说不好，那 么你可能只是在原地踏步呀。
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没时间？ a.很好，我能够理解您，作为企业家，都很
忙的，同时我也坚信像你这样优秀的企业 每天都在思考两事情“第一，把事业做的 更好更大，第二，解脱自在” 某某总你说 是吗？南柏先生说的好“东方智慧是企业 家人生与事业的（根本 根基 根源 ）！
组织等 ·8·
陌生客户开发
一、潜在客户具备的七种特质： （1）对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求越急，对 细节、价格要求越低 （2）与成本之间有没有成本的效益关系 (3）对你的行业、产品和服务持肯定态度，对你过去的 产品、行业、服务认可 （4）有给你订单的可能，而不是大订单 （5）是影响力的核心、权力中心 （6）财务稳健，付款迅速 （7）客户的办公室和家离你不远
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客户购买的讯息 客户认真杀价是（没有购买欲望，就没有
报价的必要） 问及商品与服务细节时 客户的坐姿改变时 客户开始算数字时 客户显得愉快时 客户对次要问题指出异议时 与第三者商议时
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电话沟通
（1）我是谁？ （2）为什么要听我讲？ （3）你要给我讲什么？ （4）凭什么证明你说的是对的？ （5）为什么要向你买？而不向别人买？ （6）为什么现在就要买？
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通过发问了解客户，了解需求
了解客户的两个公式ＮＥＡＤＳ和ＦＯＲＭ
Ｎ现在的 Ｅ喜欢、快乐 Ａ更换、更改、改变…… Ｄ决策人是谁…… （是不是唯一的决策者） Ｓ解决方案 当与顾客初次交流时，注意①坦诚②情感③好处
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售前： 收集客户资源：
1 随时随地交换名片 2 参加专业聚会、专门研讨会、论坛、培训 3 和相关同行互换资源 4 向专业名录公司购买电话号码 5 拒绝你的但对你印象不错的顾客推荐 6 朋友亲人的转介绍 7 专业报刊杂志的收集整理 8 加入专业俱乐部、会所 9 永久性的电话号码簿 10 顾客转介绍 11 依序查拨手机号码 12 请有影响力的人介绍 13 路牌广告、户外媒体、报纸、名片店、网络查询 14 其他掌握有企业老总资料的组织:商会协会、政府组织、企业
有点贵 （一分价格，一分价值你说是 吗？就像奔驰永远不可能卖桑塔 纳的价格，你说呢？如果很便宜， 你相信是企业家学习的课程吗？ 就算那样，那不是更没有名额学 习了吗？）
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太远了 我了解你的想法，你主要是担心因为路远 而可能要花更多的时间，对吗？其实仔细想 想，从北京到上海如果坐飞机2个小时就够， 从北京城东到城西如果不行3个小时可能还不 够，这个正好说明远不远其实是相对的，我 们看到交通工具节约我们更多的时间， “领袖心经”同样会让企业节省很多成本， 您说对吗？
熟话说：磨刀不误砍柴功。
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我一定会来，现在没时间，以后再说 某某总，这么说你对企业《东方领袖智慧》
课程学习还是很重视的是吗？是什么原因 不能马上行动呢？ 我们反复强调学习《东方领袖智慧》，就 不要等不要拖！如果你有什么困难，我可 以支持你！更何况，早点收或总比晚点收 获要好，你同意吗？
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《东方领袖智慧》解除抗拒成交（话术） （3）xx总，虽然你现在没有体会到《东方领
袖智慧》对你个人和企业的帮助。而你肯 定感觉到：我一次次执著 和你交流，不 轻易放弃的精神。如果您的员工也能像我 们这样执着，您肯定也为他们感动；我们 学院就是“传承东方文明，造福子孙万代”
·15·
真的有用么？ a.证据成交法—— 南柏先生（南柏先生是清华 北大 浙江大学的特聘教授） 学员见证 b.承诺成交法——我用我的生命向您保证，这个课程对您和 您的企业非常重要。如果您在课堂上没有收获，我保证立 刻给您全额退款。
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教育培训行业的A级客户
（1）了解南柏先生的 （2）爱学习，参加过其它教育培训机构10000元以 上课程的客户 （3）喜欢国学（易 儒 释 道 兵 医 史） （4）对你个人，《东方智慧》的课程和服务非常认 同的客户 （5）对我们的课程与服务有急切需求
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短信铺垫
（1）铺垫短信（南柏语录 管理 问候祝福 名言名句） （2）广告短信（课程短信） （3）跟进短信 （4）促单短信
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不要！！！
先不说《东方领袖智慧》你到底要还是不要！如果你公司 的伙伴向你的ห้องสมุดไป่ตู้户介绍产品时，客户在不了解的情况下，对您
的伙伴直接说“不”，想请教你一下“您是怎么想的？
“当客户传了报名表，但还没有打款时
” 我很能理解你的想法，我们交流几次都是很 坦诚的交流，今天我也坦诚的想和你说个事情，你现 在交学费①提前获得学习名额，你也可以安心做其他 的事情②因为你的报名，我可能成为本周（或今天） 的“服务之星”，我将得50元的奖励。50元不重要， 重要的是一种荣誉。我愿意和您共享这份荣誉，50元 买书送给您和您的团队，这样做即帮助了您，同时也 支持到我！
④创造二次见面机会
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《东方领袖智慧》解除抗拒成交（话术） （1）今天，人们已经意识到中国传统文化与智慧，
是企业家的智慧正餐。Xx总，您的企业也很成功， 肯定也有你的成功经验，请给年轻人一个学习的 机会，我想拜访您，我是很真诚地希望你答应我。 （2）交换一个苹果。只能得到一个苹果，而交换 一种思想，却能得到两种思想。xx总, 您的企业 也很成功。如果能借鉴南柏先生《东方领袖智慧》 中的一些思想和智慧，能让个人和企业提升一个 更高层面。你肯定很乐意，是吗？那我先寄一张 南柏先生的光碟你先了解一下，希望对你有帮助！ 看完后我们再交流，好吗？…. （此话术适合大的 集团公司）