房地产销售培训宝典-以顾客为中心的销售教学内容

销售软件准备
➢ 楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的 市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生 活配套是否齐全等。
➢ 与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与 缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什 么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。
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评估
比较
是否适合 调查
满意
是否有问题 认识
决定
确定 标准
是否值得解决
优先顺序
注意参谋
➢ 三种类型的参谋：
✓ 顾客亲友，帮顾客选购、拿主意。 ✓ 随顾客来，只是陪同。 ✓ 顾客请来挑房的律师、建筑师、公司关系人、风水先生；
➢ 参谋的特点：
✓ 无购房压力，旁观者清； ✓ 一定会发言； ✓ 意见性极强：参谋说一句，顶上售楼员说十句；往往参谋
➢ 统一的答客问。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统 一解答，以免同一个问题会有不同的答案。
答客问
➢ 基础问题
1、地理位置在哪里？ 2、这块地基以前是作什么用的？ 3、占地面积多少？建有多少幢住宅？共有多少户人家？ 4、何时开工？完工？交屋？预计何时全部完成？ 5、哪种结构？何种风格？ 6、有些什么样的面积？户型？几房？ 7、有车库吗？出售还是出租？尺寸？面积？ 8、公共设施比例是多少？ 9、该区域交通状况如何？各有几路车通往什么重要地点？离市中心有 多远？ 10、与区域内其他物业相比，有何优势？ 11、开发商是哪家？实力如何？建设公司哪一家？建筑师是谁？你们盖 过哪些房子？ 你们公司地址？电话？
销售流程
成交促成 介绍产品、异议处理 发现问题，引导需求 初步接触、赢得信任 销售准备、寻找客户
房地产销售流程分解十步骤
➢ 销售准备 ➢ 寻找客户 ➢ 电话接听 ➢ 迎接客户 ➢ 了解需求 ➢ 介绍项目 ➢ 带看现场 ➢ 购买洽谈 ➢ 客户追踪 ➢ 成交收定
售楼员角色定位 如果让你去非洲卖鞋，你会怎么做？
房地产销售培训宝典-以顾客为 中心的销售
课程内容
第一Leabharlann Baidu元：回到基本点——以顾客为中心 第二单元：销售准备与寻找客户 第三单元：初步接触与赢得信任 第四单元：了解需求与介绍项目 第五单元：购房洽谈与客户跟进 第六单元：成交收定
第一单元：回到基本点——以顾客为中心
1、销售的陷阱。 2、以顾客为中心的三个
对销售理解的变化
是满足客户需求的过程 发现和引导客户需求并满足客户需求的过程 通过与客户建立持续关系来帮助客户实现
持续发展
售楼员的不同角色定位
对 客 户 价 值
以订单 为导向
以客户 为导向
顾问型
伙伴型
以人为 导向
猎手型
案例：以人为导向的伙伴销售 对自己价值
第二单元：销售准备与寻找客户
销售准备
➢ 对本楼盘的彻底透彻的了解。要深入到每一个环节，不仅仅要知道一 套房子的房间、厅、厨、卫的面积，还要知道公共走道的宽度，电梯 厅的面积，管道的位置，房间内部管线的排布方式等。外墙的建材及 特性，电梯、中央空调、水泵的品牌及功能，有何特点？甚至每户有 线电视的插孔有几个？在什么位置等都要去了解。尽量把自己设想成 一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏，才 能心中有底，对答如流。
答客问
➢ 生态环境
1、学区是哪所学校？尚有其它学校吗？ 2、周边菜场有哪些？最近是哪一个？ 3、管辖之派出所？位置在哪？ 4、附近有哪些公园？ 5、附近有哪些银行？ 6、最近的邮局在哪里？ 7、附近有哪些医院？ 8、有哪些休闲去处？ 9、主要店铺分布在哪里？都是何种营业项目？ 10、附近主要道路哪几条？ 11、离其它主要生活圈有多远距离？ 12、附近居民大都是什么职业？水准如何？
办公室库房 赠给亲友
送给他人
客户为什么要购房？
• 你不能通过介绍你的产品和服务，而形 成客户的购买原因。
• 你不能告诉顾客购买的原因，只能发现 顾客购买的原因。
第二个问题：客户购买决策循环
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是否满意
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再评价
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购买 谈判
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一句话就否定一个楼盘； ✓ 参谋有人格被尊重或意见被尊重的需要。
应对参谋的方法
➢ 一定不要冷漠参谋，至少要有眼神的照顾和交流。 ➢ 尊重参谋：赞美参谋或肯定参谋的看法，任何赞美/资料/
礼物等（好处）不要忘了给参谋一份。 ➢ 如顾客上楼参观，其他售楼员应主动和参谋聊天，交友； ➢ 对顾客特请来的参谋，格外小心伺候。
➢ 销售硬件准备 ➢ 销售软件准备 ➢ 销售工具准备 ➢ 销售心态准备
销售硬件准备
1.模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。 2.效果图。包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果， 3.墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨 4.灯箱片。可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形 5. 6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱
答客问
➢ 产品介绍
1、可供选择的房型有哪些？面积多大？ 2、楼间距是多少？会否影响房屋的光照？房屋日照时间多少？ 3、阳台面积的计算？阳台是否封闭？住户可否自行拆、封阳台？ 4、每户的电表容量是多少？ 5、供水系统如何？洗衣机位，上下水管？水管材质？ 6、厨房中的烟道设置？ 7、选用何种门窗？什么品牌？有何优点？ 8、外墙立面采用何种材料？外墙主要颜色？ 9、通过哪些有力措施，保证工程质量？ 10、可否将空调机悬持在外墙上？有无预留管孔？ 11、可否在屋顶架设太阳能热水器？ 12、顶层保温隔热，防水措施与材料？
问题。 3、房地产销售流程。 4、售楼员的角色定位。
销售的陷阱：盲目推销
• 不了解客户的实际 状况。
• 不掌握客户的真实 需求。
• 自说自话，按自己 的方式推销。
• 自己做一场推介秀 ，让客户成为旁观 者。
第一个问题：客户为什么要购房？
购房动机
使用 投资
自己使用
他人使用 出售 出租 保质
居家生活
答客问
➢ 小区配套
1、配套设施有些什么内容？何时可投入使用？ 2、小区内的配套设施是否会向小区住户以外的人士服务？收费如何 ？ 3、有无机动车停车位与自行车位？在哪儿？收费如何？ 4、哪个公司将承担小区的物业管理？管理费多少？包括哪些服务内 容？ 5、智能化系统包括那些内容？是否会因此增加物管费用？ 6、绿化面积多大？绿化率多少？有何特色？ 7、社区内有没有学校及幼教设施供住户子女上学？ 8、通过何种保安措施，保证住户安全？ 可否安装铁门窗？ 9、非小区住户，及其车辆进入小区有何限制？ 10、会所有何配套设施？