商务谈判的影响因素
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（三）国际商务谈判的心理禁忌 1、必须避免出现的心理状态 （1）信心不足 （2）热情过度 （3）不知所措
一、国际商务谈判中的环境因素
英国谈判专家马什在《合同谈判手册》中曾对谈判 的环境因素作了系统的归类和分析。他把与谈判相关 的环境因素概括分为以下几类：
政治状况 社会习俗 宗教信仰 财政金融状况 法律制度 基础设施与后期供应状况 商业习惯 气候状况
一、国际商务谈判中的环境因素
（一）政治状况因素 1.国家对企业的管理程度 2.经济的运行机制 3.政局稳定性 4.政治背景 5.政府间的关系
Hale Waihona Puke 二、国际商务谈判中的法律因素
2、国内法 除了规范国际经贸交往的国际条约外，一国国内的商务法律
框架对国际商务交往同样起着重要的指导和规范作用，尤其 是一国制定的涉外经济法律。
因此，谈判人员既需要了解本国国内商务法律的基本内容， 也需要了解对方国内的相关法律规定。
二、国际商务谈判中的法律因素
3、两大法系—大陆法系&英美法系 （1）大陆法系 形成：大陆法系形成于西欧。 特点：强调成文法的作用。区分公法和私法，并主张编纂法典。 典型代表国家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷兰、日本等 （2）英美法系 形成：英美法系形成于英国。 特点：强调判例的作用。不区分公法和私法。 典型代表国家：英国、美国、澳大利亚、加拿大等
影响商务谈判的因素：
一、国际商务谈判中的环境因素 二、国际商务谈判中的法律因素 三、国际商务谈判中的心理因素
影响国际商务谈判结局走向的主客观 因素有许多方面，其中环境因素、法律 因素和心理因素对谈判结果的影响最为 显著。对于谈判人员，如何把握这些因 素的积极作用，把外部客观因素为我所 用，将主观心理因素调整到位，扬长避 短、发挥优势，便显得至关重要。
（一）国际商务谈判中的个体心理 1、个性：通常是指人的心理特征和品质的总和。主要
表现为人的性格、能力、素质等。 2、情绪：人对客观事物看法的一种本能反应与体验。 3、态度：人心理上对客观事物所持的看法。 4、印象：人对其接触的对象所形成的感性认识。 5、知觉：人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物
的 整体反应。
（4）谈判人员自我实现的需要:谈判者追求谈判目标的实 现,在谈判中取得成就或业绩,从而体现谈判者自身的价值 。谈判活动中的每个成员所具备的能力与应发挥的作用 是不一样的,如果每个人都可以充分发挥其作用,各司其责 ,使谈判达到理想目标,那么谈判活动就是一个圆满而令人 愉快的过程。
三、国际商务谈判中的心理因素
政治事务；法律制度；国别政策；社会交往与个人行为； 节假日与工作时间
（七）基础设施及后勤供应状况因素 （八）气候状况因素
二、国际商务谈判中的法律因素
通常，国际商务谈判的法律因素涉及两个方面： 一方面：影响国际商务谈判的宏观法律环境。主要
包括：国际法与国内法的环境与状况 另一方面：国际商务谈判中常见的法律问题。主要
包括：谈判主体资格问题、合同效力问题、争端解决 方式问题。
二、国际商务谈判中的法律因素
（一）国际商务谈判的宏观法律环境 1、国际商法 （1）国际商法的作用：国际商法作为调整国际商事和商事组织
各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏 观的国际法律环境。 （2）国际商法的调整范围：既包括有形商品的国际货物交易， 又包括技术、资金和服务在国际流动中所产生的各种关系。 （3）国际商法的主要表现形式：条约（多边条约、双边条约）
三、国际商务谈判中的心理因素
通过对谈判双方心理的研究，一方面有利于摸清对 手的心理活动和心理特征，以便针对不同的对手选择 不同的谈判策略；另一方面有利于谈判者了解己方谈 判成员的心理活动和心理弱点，以便采取相应的措施 进行调整和控制，保证己方人员能以良好的心理状态 投入到谈判之中。
三、国际商务谈判中的心理因素
一、国际商务谈判中的环境因素
（二）法律制度因素 1.该国法律基本概况 2.法律执行情况 3.法院受理案件的时间长短 4.执行其他国家法律的裁决时所需的程序 5.司法部门的影响
一、国际商务谈判中的环境因素
（三）商业习惯因素 1.企业的决策程序 2.文本的重要性 3.律师的作用 4.谈判成员的谈话次序 5.商业间谍问题
一、国际商务谈判中的环境因素
（四）财政金融状况因素 1.外债状况 2.外汇储备情况 3.货币兑换 4.支付信誉 5.税法方面的情况
一、国际商务谈判中的环境因素
（五）社会习俗因素 不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能
在一定程度上影响业务谈判活动的进行。
一、国际商务谈判中的环境因素
（六）宗教信仰因素 1.宗教信仰的主导地位作用 2.宗教信仰的影响与作用
三、国际商务谈判中的心理因素
（二）商务谈判中的需要类型
（1）商务谈判人员的生理需要:在谈判中,谈判人员对吃、 穿、住、行方面的需求,是从事谈判活动最基本需求。
（2）商务谈判人员具有较强的安全需要:在谈判中,谈判人 员都会寻求人身安全和信用安全的需要。
三、国际商务谈判中的心理因素
（3）谈判人员一般都有很强的社交和尊重需要:谈判从一 定意义上来讲,是要对双方的利益进行划分,因而常常使谈 判双方的关系处于紧张或对立的状态之中。但是就一般 人的天性来说,是不愿意处在紧张对立环境中进行活动的 。
一、国际商务谈判中的环境因素
英国谈判专家马什在《合同谈判手册》中曾对谈判 的环境因素作了系统的归类和分析。他把与谈判相关 的环境因素概括分为以下几类：
政治状况 社会习俗 宗教信仰 财政金融状况 法律制度 基础设施与后期供应状况 商业习惯 气候状况
一、国际商务谈判中的环境因素
（一）政治状况因素 1.国家对企业的管理程度 2.经济的运行机制 3.政局稳定性 4.政治背景 5.政府间的关系
Hale Waihona Puke 二、国际商务谈判中的法律因素
2、国内法 除了规范国际经贸交往的国际条约外，一国国内的商务法律
框架对国际商务交往同样起着重要的指导和规范作用，尤其 是一国制定的涉外经济法律。
因此，谈判人员既需要了解本国国内商务法律的基本内容， 也需要了解对方国内的相关法律规定。
二、国际商务谈判中的法律因素
3、两大法系—大陆法系&英美法系 （1）大陆法系 形成：大陆法系形成于西欧。 特点：强调成文法的作用。区分公法和私法，并主张编纂法典。 典型代表国家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷兰、日本等 （2）英美法系 形成：英美法系形成于英国。 特点：强调判例的作用。不区分公法和私法。 典型代表国家：英国、美国、澳大利亚、加拿大等
影响商务谈判的因素：
一、国际商务谈判中的环境因素 二、国际商务谈判中的法律因素 三、国际商务谈判中的心理因素
影响国际商务谈判结局走向的主客观 因素有许多方面，其中环境因素、法律 因素和心理因素对谈判结果的影响最为 显著。对于谈判人员，如何把握这些因 素的积极作用，把外部客观因素为我所 用，将主观心理因素调整到位，扬长避 短、发挥优势，便显得至关重要。
（一）国际商务谈判中的个体心理 1、个性：通常是指人的心理特征和品质的总和。主要
表现为人的性格、能力、素质等。 2、情绪：人对客观事物看法的一种本能反应与体验。 3、态度：人心理上对客观事物所持的看法。 4、印象：人对其接触的对象所形成的感性认识。 5、知觉：人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物
的 整体反应。
（4）谈判人员自我实现的需要:谈判者追求谈判目标的实 现,在谈判中取得成就或业绩,从而体现谈判者自身的价值 。谈判活动中的每个成员所具备的能力与应发挥的作用 是不一样的,如果每个人都可以充分发挥其作用,各司其责 ,使谈判达到理想目标,那么谈判活动就是一个圆满而令人 愉快的过程。
三、国际商务谈判中的心理因素
政治事务；法律制度；国别政策；社会交往与个人行为； 节假日与工作时间
（七）基础设施及后勤供应状况因素 （八）气候状况因素
二、国际商务谈判中的法律因素
通常，国际商务谈判的法律因素涉及两个方面： 一方面：影响国际商务谈判的宏观法律环境。主要
包括：国际法与国内法的环境与状况 另一方面：国际商务谈判中常见的法律问题。主要
包括：谈判主体资格问题、合同效力问题、争端解决 方式问题。
二、国际商务谈判中的法律因素
（一）国际商务谈判的宏观法律环境 1、国际商法 （1）国际商法的作用：国际商法作为调整国际商事和商事组织
各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏 观的国际法律环境。 （2）国际商法的调整范围：既包括有形商品的国际货物交易， 又包括技术、资金和服务在国际流动中所产生的各种关系。 （3）国际商法的主要表现形式：条约（多边条约、双边条约）
三、国际商务谈判中的心理因素
通过对谈判双方心理的研究，一方面有利于摸清对 手的心理活动和心理特征，以便针对不同的对手选择 不同的谈判策略；另一方面有利于谈判者了解己方谈 判成员的心理活动和心理弱点，以便采取相应的措施 进行调整和控制，保证己方人员能以良好的心理状态 投入到谈判之中。
三、国际商务谈判中的心理因素
一、国际商务谈判中的环境因素
（二）法律制度因素 1.该国法律基本概况 2.法律执行情况 3.法院受理案件的时间长短 4.执行其他国家法律的裁决时所需的程序 5.司法部门的影响
一、国际商务谈判中的环境因素
（三）商业习惯因素 1.企业的决策程序 2.文本的重要性 3.律师的作用 4.谈判成员的谈话次序 5.商业间谍问题
一、国际商务谈判中的环境因素
（四）财政金融状况因素 1.外债状况 2.外汇储备情况 3.货币兑换 4.支付信誉 5.税法方面的情况
一、国际商务谈判中的环境因素
（五）社会习俗因素 不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能
在一定程度上影响业务谈判活动的进行。
一、国际商务谈判中的环境因素
（六）宗教信仰因素 1.宗教信仰的主导地位作用 2.宗教信仰的影响与作用
三、国际商务谈判中的心理因素
（二）商务谈判中的需要类型
（1）商务谈判人员的生理需要:在谈判中,谈判人员对吃、 穿、住、行方面的需求,是从事谈判活动最基本需求。
（2）商务谈判人员具有较强的安全需要:在谈判中,谈判人 员都会寻求人身安全和信用安全的需要。
三、国际商务谈判中的心理因素
（3）谈判人员一般都有很强的社交和尊重需要:谈判从一 定意义上来讲,是要对双方的利益进行划分,因而常常使谈 判双方的关系处于紧张或对立的状态之中。但是就一般 人的天性来说,是不愿意处在紧张对立环境中进行活动的 。