销售代表培训

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4、个人管理
➢做为销售代表，为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，一方面要加强自身基 本的人品修养，学会“做人”，遵守人际交往的基本准则，另一方面，要不断提 高自己的能力、素质，以便适应市场竞争。
1、职业自律 由于销售人员掌握着公司很多的商业情报，也正是对公司的熟悉，对产品的了解，客户才信任你。
对于公司没有公开的销售政策和一些不便公开的信息，是不能透漏给客户的。 销售人员要切记自己是公司的一员，要既能够站在公司的立场考虑问题，又要能够为客户着想，
4）韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是 用 脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要 有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
5）良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能 够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。
对产品的十足信心与知识。 熟练掌握自己产品的知识，并相信是最好的。全面掌握竞争对手产品的知识，说服本身是一 种信心的转移。
敏锐的洞察力 对市场行情有高度职业敏感性，即对当前市场需求有敏锐的观察力和对未来市场需求的发展趋势有 科学的预测力。
挖掘需求的能力 好的销售人员是需求的发掘者，创造者——让潜在需求变成现 实需求，让微弱需求变成强烈需求，甚至让无需求变为有需求。
6）热情 热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去 和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。
7）知识面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的， 只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机
8）责任心 销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这 不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。
灵活的应变能力 善于预测客户在特定环境下和特定时间内的特定需要， 以投其所需；
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3、销售代表所具备的基本素质
较强的语言表达能力 要有高超的语言表达能力，能因时、因地因不同推销对象而选择恰当的词汇和语言技巧。
熟练的交际能力 要学会说服、善于倾听、能够与各种性格的人友好相处， 要通过自己的言谈举止给客户一种亲切良好的印象。
不说企业的坏话、不说竞争对手的坏话、不说同事的坏话、不说企业领导的坏话，这四“不”是 销售代表职业操守的一部分。
二、 客户的代理人 ➢作为客户的代理人，这个角色是销售代表在厂家面前所扮演的主要角色。
以往的销售只要把货物销售给经销商就可以了，余下的事情，经销 商自己做。现在的市场竞争异常激烈，各个厂家都在“掌控终端”， 在“助销”。这就使得销售代表要做客户的顾问，帮助客户给零售店 铺货，帮助客户促销，培训客户的业务人员等工作。
销售代表技能培训
-----#####食品有限公司
2007年11月
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销售代表基本技能培训
销售代表的含义 销售代表所具备的心态/基本能力 销售代表所具备的基本素质 个人管理 规范的一天
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1、销售代表的含义
一、厂家的代理人 ➢作为厂家的代理人，这个角色是销售代表在客户面前所扮演的主要角色。
销售代表在客户面前要维护企业的利益，这是销售代表存在的理由之一。在和客户沟通的时候， 销售代表要按照企业的要求，正确地、讲究技巧地把政策传达给客户，要站在厂家的立场上讲话。
2）自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有 活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品 。
3）做个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努 力 把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
高度的热忱和服务心。 顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提 供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。
非凡的亲和力 许多销售都建立在友谊的基础上的。 销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印 象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起 来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。
这样的工作就是和客户结合成为了一个“生态链条”，企业和客 户是你中有我，我中有你，销售代表在企业代表客户就是理所应当的， 甚至被叫做“客户代表”。
总的来看，销售代表在工作中是代表厂家、代表 客户、代表自己 。
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2、销售代表所具备的心态/基本能力
1）真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这 样，别人才会尊重你，把你当作朋友。
自我控制能力 良好的心理素质、沉着、冷静，不怕挫折。
总的说来，作为一名合格的销售员，主要应具备的基本素质： 第一，思想素质。其中包括（1）强烈的事业心；你应该热爱自 己所从事的销售事业，奋发向上，不折不饶，真正做到干一行、 钻一行、爱一行，并力争成为销售队伍中的尖兵。（2）高度的 责任感；（3）坚强的意志和毅力。 第二，文化素质。销售员要掌握企业方面的知识、产品方面的 知识、市场方面的知识、顾客方面的知识、竞争方面的知识。 第三，身体素质。强健身体是成功销售的基础与前提。 第四，心理素质。这要求销售人员要性格外向、自信心强、良 好的个性品格。
9）谈判力 其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚 对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。
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3、销售代表所具备的基本素质
了解销售是什么 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。