商品的定价策略

商品的定价方法

3 根据顾客需求制订价格（反向定价）
通过对顾客的调查，充分掌握顾客对某类商品的可接受价 格，与供应商合作，在此价格的基础上争取利润。

倒扣加价率系数对照表
倒扣毛利率=系数（近似值） 倒扣毛利率= 系数（近似值）
1% 2% 3% 4% 5% 6% 7% 8% 9% 10% 11% 12% 13% 14% 15% 16% 17% 18% 19% 20%
变价分两种：正常变价和促销变价

变价管理
正常变价

A．供应商变价：由于供应商调整进价，采购对相应的商品 进行进价及售价的调整 B．竞争变价：由于市场竞争的原因，采购对相应的商品进 行售价的调整。 C．季节变价：由于季节的变换，采购对相应的商品进行进 价及售价的调整。


变价管理

促销变价
A．DM商品变价：
1.010 1.020 1.030 1.041 1.052 1.063 1.075 1.086 1.098 1.111 1.123 1.136 1.149 1.162 1.176 1.190 1.204 1.219 1.234 1.250
21% 22% 23% 24% 25% 26% 27% 28% 29% 30% 31% 32% 33% 34% 35% 36% 37% 38% 39% 40%


变价的注意事项

变价注意事项
A．变价前必须做好准确的商品盘点，确保该商品库存的准 确性。 B．变价商品必须有醒目的 POP，价格标志明显，已达到吸 引顾客和喧染超市气氛的目的。 C．除清仓降价、季节性降价外，其他的降价方式应在降价 结束后的第一时间内恢复原来价格。




D．大多数的降价应与供应商协商，共同分担降价成本。
15%
速食
低料
干菜 20－23%
袋料
瓶调
油 8－10%
各部门毛利率

洗化部毛利率表
洗发 护发 护肤洁面 牙膏牙刷
变价管理

变价主要分为采购变价（总部变价）和店内变价两种类型。 采购变价主要由采购人员根据商品调整，提出申请，对各 个门店的相同商品或某个门店的促销商品进行价格（包括 进价和售价）的变更；店内变价主要由营运主管根据店内 商品的实际情况，提出申请，对门店内自己部门的商品进 行售价的变更。
1.265 1.282 1.298 1.315 1.333 1.351 1.369 1.388 1.408 1.428 1.449 1.470 1.492 1.515 1.538 1.562 1.587 1.612 1.639 1.666
各部门商品毛利指标

大卖场综合毛利率指标：13－18%


变价管理
3 清仓变价

A．季节性商品清仓变价：基于季节性变化，对即将过季的商品，在与 供应商作相应谈判后，争取清仓折扣，做清仓变价，直至售完为止。 B．积压商品清仓变价：


积压的商品进行库存调整，对商品进行清仓处理，售完为止。
C．残损商品变价： 对门店内使用过的样品、可使用的残损商品进行降价处理，尽可能降 低损耗。





商品的定价方法

2 根据商品的统一零售价倒扣方式制订价格
A．很多的品牌供应商为了规范市场，统一市场形象，往往 制订了全国或本区域内的统一零售价，希望零售商可以对 消费者统一价格，而他们提供给零售商的往往是倒扣的方 式。 B．要尽量向供应商争取扣点，以创造尽可能高的利润 C．在这一类商品的定价上，可根据竞争对手的定价情况， 在供应商同一零售价的基础上作稍微的调整
标准超市毛利率指标：16－20% 便利店毛利率指标：22% 各类商品贡献毛利率排列为：文具、塑料 五金、针织品、 休闲食品、曰化、烟酒、肉食、副食品、粮油。

各部门毛利率指标

生鲜部毛利表
蔬菜 水果 家禽类 牛羊肉类 蛋类
25% 熟食
19－20% 面点
5% 低温食品
4% 速冻
5% 冰鲜类
8－12% 冰品






商品的定价方法

在为新引进商品制定售价时，应充分考虑到竞争对手售价， 部门毛利计划和品类商品价格带策略，以便制定合理的售 价和商品组合，并保证公司的利益。
加价率和毛利率的不同
顺加和倒扣
－ 销售出去 才能产生毛利 不含税售价 毛利率 〓 不含税售价 不含税进价 × 100%
不含税售价 加价率 〓



2 不同发展目标的不同价格战略：赢利、扩张
3 不同竞争环境的价格战略：缺乏竞争、竞争激烈
4 不同资金状况下的价格战略：短缺、充足
定价原则

混合加价：按不同部门的毛利计划，商品功能定位，实行不同的价格战略 保证毛利：放弃过低毛利商品 了解市场动向，参考竞争对手的零售价 清楚部门、类价格带（销量商品、效益商品） 不销售负毛利商品 不得均一加价 注意商品进价、售价是否含税

倒扣：
进价÷（1-加价率）=售价 或者：进价×倒扣系数=售价
商品的定价方法

一、根据商品部门的目标毛利率制订单个商品的价格
A．成本加成定价方法： 单位商品价格 = （商品进价 + 商品附加成本）×（1 + 加价系数） 其中：商品附加成本指超市的固定资产折旧费、员工工资、产品仓储 费用、产品运输费用、POP促销费用等超市分摊于该商品的费用，可由 财务部提供 B．售价加成定价法： 单位商品价格 = （商品进价+商品附加成本）÷（1－毛利率）
－
不含税进价 ×
100%
不含税进价
练习
计算以下商品的加价率与毛利率：
1、可口可乐355ml不含税进价为1.5元，不含税售价为1.65元，请分别计 算它的加价率与毛利率。
2、某保暖内衣的含税进价为22元/套，售价为29.5元，税率为17%，请问 它的加价率是多少？
商品的定价方法

顺加：
进价×（1+加价率）=售价
商品的定价策略
商品部
商品的定价策略
定价原价的重要性：
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1 确立公司价格形象 2 决定公司财务目标


3 影响销售的重要因素
公司的价格战略
1 天天平价

A．力争每天保持低价 B．不打价格战


C．减少广告
D．保证毛利 E．提高服务水平


公司的价格策略

2 高、低交替策略
A.刺激消费 B.加快周转


a.DM商品是超市的重点商品，每7天更换一次，价格在当期DM结束后要 马上恢复至原价。
b.由于DM画册的大量派放、宣传面广，为了达到吸引变更的目的，DM 商品价格必须比平时价格低20-50%。 c.DM商品必须向供应商要求更低的折扣，所以应进价、售价同时变更。 d.DM商品的变价时间从 DM执行期当天的零晨时开始至 DM执行最后一天 的二十四时止。




特价商品变价：
a. 供应商提供赞助的进价及售价的变更。 b. 供应商提供优惠价格，采购主管进行进价及售价的变更。



c. 为某一个促销活动，采购主管进行的售价调整。
变价管理
时段价格变更：

a. 是指在特定的某一个短时间内对某一个特定商品进行惊 爆价格促销的活动。 b. 由于时段促销商品价格的惊爆价，需提前预估时段促销 活动期间该商品销售的数量。 c. 时段促销价格变更由采购主管提出申请，由营运主管负 责执行，电脑部提前一天进行变价，待该商品在这特定时 间内销售完毕后，营运主管应立即通知电脑部恢复原价。
8－12% 南北干货
8－11% 杂粮
8－12%
7－11%
18－20%
20%
10－14%
各部门毛利率指标

食品部毛利率
红酒 碳酸饮料 果汁 茶饮料 功能饮料
白酒
10－15%
奶制品 13% 罐头 15% 酱菜
25%
水 16% 糖果
14%
奶粉 15% 蜜饯
14%
营养品 20% 饼干、膨化
14%
保健品 25% 肉干类



C.强调物有所值
D.以低价形象带动高毛利商品销售 E.以不同价格吸引不同消费群


低价战略的重要意义
1 不同发展阶段的价格战略： A．初创阶段，制订低价战略，占领市场竞争的主动权和低价形象，目标为占 市场，实行低价战略，低加价率，为公司发展奠定基础。 B．发展中期：扩大市场占有率，实施低价战略 C．成熟公司：地位稳固，利润最大化，经营提升，降低费用，低价战略