鬼谷子部分讲解

引言
1.鬼谷子其人
○隐居在名叫“ 鬼谷” 的隐士；传说姓王，名栩，民间称他王禅老祖．
○国内名叫“ 鬼谷” 的地方有十来处，河南境内就有三处：
汝阳县境内的云梦山
淇县朝歌古城西南的云梦山
登封东南的告成
○生活年代不详．最早提到鬼谷先生的文献是西汉司马迁（约公元前145或135年生）的《史记》．
《苏秦列传》说，苏秦“东师事于齐，而习之于鬼谷先生”。

《张仪列传》又说，张仪“尝与苏秦俱事鬼谷先生学术，苏秦自以不及张仪”。

据此推测，鬼谷子可能是战国时期的人物．
２.《鬼谷子》其书
该书有上、中、下三卷,总计17篇,现存15篇.据文献记载,为之作注的有四家：
皇甫谧(215-282),西晋时期
陶弘景(456-536)，南朝·梁武帝时期
乐壹，南北朝末期
尹知章，唐朝初期
现在仅存陶注,据清华大学历史学家李学勤考证,《鬼谷子》至少有一部分是先秦的作品,并认为书中的思想与黄老道家有关系.
3.鬼谷子学术
○《鬼谷子》是一部论述游说与谋略的原理、方法和技术的书，旨在教人如何以言辞和策略去说服君王，藉以推行自己的政治理想。

○《鬼谷子》把“知己知彼，胜乃不殆”的策略运用到人类的思维心理层面上，内设计谋，外陈言辞，动之以形势，诱之以利害，展开的是思维心理战术。

○纵横术在政治外交上，如果运用得好，便可“折冲樽俎之间，决胜千里之外”。

它与《孙子兵法》有异曲同工之妙。

○历史上,把鬼谷子学术称为纵横术,把以游说为职业的人称为纵横家。

多数思想家对纵横术和纵横家怀有贬斥的态度。

景春说：“公孙衍、张仪岂不诚大丈夫哉！一怒而诸侯惧，安居而天下息。

”
孟子说：“是焉得为大丈夫乎？子未学礼乎？……富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈，此之谓大丈夫。

”
——《孟子·滕文公下》
“险戾峭薄，恐其妄言乱世。

”
——柳宗元《柳河东集·辩鬼谷子》
一、什么是纵横术
二、理解和运用纵横术的原则
三、纵横术选讲
⊙捭阖术、反应术、内揵术
⊙揣术、摩术、抵巇术、飞箝术
⊙权术、谋术、决疑术
⊙本经阴符七术
一、何谓纵横术
《史记六十七卷·仲尼弟子列传》
——存鲁、乱齐、破吴、疆晋而霸越，史称“一石五鸟”
①游说的前提──量权
②游说的出发点──揣情
③游说的顺利发展──摩意
④游说成功的关键──权谋
●纵横术就是把“知己知彼，胜乃不殆”的策略具体运用到人类的思维心理层面上，内设计谋，外陈言辞，动之以形势，诱之以利害，所展开的思维心理战术。

●纵横术不是呈一时口舌之辩、转丸其辞的诡辩术，而是融道（原则）、法（方法）、术（技巧）为一体的经典的人类行为理论。

二、理解和运用纵横术的原则
●道、法、术相结合的原则
——原理、原则；法则、方法；技术
●言、情、智相结合的原则
⊙“泣下沾襟”
——言贵动其情，情贵动其心
⊙“诱师出屋”
——智贵善其谋。

智泽于内，言溢于外
●《战国策》与《鬼谷子》对照研读
三、纵横术选讲
1.捭阖术
捭阖术是以事物和人物的阴阳类别为法则而展开的言谈语默之术。

其目标是料对方之实情，最大限度地获取对方的信诚。

所谓“捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也”。

“捭”的字面意思是开、言，引申为使之开口说话，或者说服对方接纳己方观点。

故曰：“捭者，或捭而出之，或捭而内之。

” （权篇讲的是如何“捭而纳之”的技术，此略）
“阖”的字面意思是闭、默，引申为默认或者拒绝。

故曰：“阖者，或阖而取之，或阖而去之。

”（取“同”去“异”）
总论的性质
捭阖篇说：“口者，心之门户也。

心者，神之主也。

志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入。

故关之以捭阖，制之以出入。

”
⊙人是语言的动物. 众口烁金,言有曲故；口舌场中,是非海里.
⊙人者，仁也. 克已复礼为仁. 养志实意,使情、欲得其正为仁.
⊙人是理性的动物. 深思熟虑、足智多谋
A：方法
1.目标：“料其情，结其诚”
⊙料其情：开其金口，观其心志
⊙结其诚：取同去异，结其信诚
——人最信任自己，故二人之间无异则诚
孔子说：“人心险于山川，难于知天。

”（《庄子·列御寇》）
怎样打开言谈的局面?
怎样消除分歧,结其信诚?
2.一般方法
①明类：“筹策万类之终始”
——见微知类；不见其类而为之者，见逆；物类相应，情合者听；摩之以其类；终日言不失其类，而事不乱……
●纵向的类
⊙信任感与认同感等
⊙制造角色与恶性循环
●横向的类
⊙好奇心、同情心、恐惧感等
⊙怎样研究横向的类？
②需要理论：“随其嗜欲，以见其志意”
⊙阳类：长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲，以这一类有利的事物来进行游说称为“阳”、称为“始”
⊙阴类：死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，以这一类不利的事物来进行游说称为“阴”、称为“终”
——马斯洛：生理、安全、爱与归属、尊重、认知、美感与自我实现。

3.具体方法
①“言善以始其事”；“言恶以终其谋”
●动其行：强调有利的方面诱使对方行动
●止其谋：强调不利的方面阻止对方行动
②“与阳言者依崇高”；“与阴言者依卑小”
●“谋之于阳”：以崇高为基调，以高求大
●“谋之于阴”：以卑小为基调，以下求小
③“微排其所言而捭反之，以求其实，贵得其指”
¡ª¡ª¡°排抑捭反¡±：子贡说田常；善作反面论证的公司总裁
¡ª¡ª¡°混说损益¡±(《内揵》)
第一步：开而示之同，隐而藏之异。

——“阳动而行，阴止而藏”
第二步：借“取同”而“去异”(放大/缩小策略)
——“阳动而出，阴隐而入”
第三步：求所言利害之信。

——“以阳求阴，苞以德也”
B. 技术
●求所言利害之信的说服技巧[“捭而纳之”的技术]
⊙语言:以第三者立场陈言
⊙心理:卖马人《燕策二》;制造反差;转移视线的烟头
⊙逻辑:两面论证的可能性—论辩
——晋元帝与明帝司马绍
——“黄金准则”与邓析的“两可之说”；“濠梁之辩”与“秦赵之约”
死局──僵局──和局
C:原则──道术与术道
●“捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物”。

●“捭阖之道，以阴阳试之”。

“为小无内，为大无外。

益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事”。

[尽阴则无内,尽阳则无外;以道相成曰益;以事相贼曰损;义乖曰去;志同曰就;去而遂绝曰倍(同“背”);去而复来曰反(同“返”)]
●“欲捭之，贵周；欲阖之，贵密。

周密之贵微，而与道相追。

”
——《捭阖篇》
2. 反应术
捭阖术讲的是如何以有声的语言探测对方的实情、结取对方的信诚，而反应术则进一步透过有声语言的表层，展开“以无形求有声”(无形者,道也,理也;有声者,实情也)的思维心理战术，其目标是“得其情诈”。

“反”就是反观：反观历史、反观对方；“应”亦作“覆”，有“覆验”和“应验”两层意思。

所谓“反以知彼，覆以知己”，“反以观往，覆以验来” 。