区域销售管理综合办法

某食品公司营业所工作执掌、工作流程1目的：为明确及规范营业所各级人员的工作职责及工作流程，特制定本方法。

2范围：集团方便群、饮品群之所有营业所均应遵照本方法执行。

3名词解释：无4工作职责4.1所长工作职责4.1.1 复杂治理及督导业务组长的活动，达成公司给予之销售目标4.1.2 坚守公司行销政策，以身作则，并督导组长完全执行4.1.3 运用内部资料及分析市场动态，合理分配各区销售目标4.1.4 督导组长，按期达成公司规定的“销售目标及货款回收“，并拟定遭遇的疑难对策，达成既定目标4.1.5 逐日检查各级人员报表，激励人员奋发向上心态，遵守规定作业程序4.1.6 勤加考核，亲自访问客户，追踪各级人员已完成之工作，消减执行作业死角4.1.7 召开有预备、有内容的业务会议，提供销售方法和个人意见交流4.1.8 协调各部门，充分发挥全员经营的效益4.1.9 收集本地区竞争品牌的态度及销售状况，拟定有效竞争方法，建议公司营业参考4.1.10 按月整理各区销售资料，并分析讨论加强与改善的方向4.1.11 分析营业得失，检讨广告及推销促进成效，达成公司分配营业目标，并积极制造更高记录4.1.12 正确掌握本地区商界问话经济状况及要紧客户动态4.1.13 做好人员教育训练，使其能在适当的场所向适当的对象，做适当的表演，发挥其专业的效率4.1.14 依据职责规定的工作成绩标准，公正无私考核人员，作为公司认识调动的参考4.1.15 经常与地点机关团体保持联系，并保持良好的关系4.1.16 确认职责，亲自观看重于传闻报告，市场实际接触胜于室内纸上作业。

4.2 组长的工作职责：4.2.1 负责治理及督导业务代表的活动，达成公司给予之销售目标3 / 1144.2.2 坚守公司行销政策，以身作则，并督导业务代表完全执行4.2.3 督导业务代表4.2.4 逐日检查业务代表客户卡的使用，客户存货清点及售后服务，消减执行作业死角4.2.5 紧密注意销售进度及货款回收，随时加以督促执行以期改善4.2.6 指导业务代表熟悉各项报表制作和运用，并指导协助解决工作上的疑难4.2.7 了解本区所有客户资料，并运用资料，加以适当分类以利销售工作4.2.8 掌握正确资料，做好征信调查，防止呆帐发生，根绝倒闭情况4.2.9 召开有预备、有内容之业务会议，提供每日作业之良劣实例和个人意见的交流4.2.10 保持高度警觉，注意市场讯息，同业竞争动态及客户建议等，作成有效可行的打算，提供主管作为营业政策改进和参考4.2.11 按月整理业务代表各兴起路线销售资料，提供于业务代表并分析讨论加强与改善的方向4.2.12 经常与业务人员交换工作经验，鼓舞工作士气，培养精诚团结，争取团队荣誉的观念4.2.13 勤加考核，亲自访问客户追踪所属人员已完成之工作，消减执行作业死角4.2.14 确认职责，亲自观看重于传闻报告，市场实际接触胜于室内纸上作业4.3 业务代表的工作职责4.3.1 向组长报告并负责达成规定之销售目标4.3.2 助理业代的工作查核与辅导4.3.3 在责任区内，不断开拓新客户，拓展全系列，使5 / 114得区域内批发商经营能覆盖所有零售点4.3.4 做好访问路线规划及运用客户卡定期访问客户，依照客户的需要提出正确的建议4.3.5 完整运用访问客户七步骤――提升服务品质4.3.6 客情的建立――作客户的朋友，店老总生意的顾问，是他赚钞票的好帮手4.3.7 账款之回收与治理――降低倒账风险及利息支出4.3.8 迅速有效应付并解决客户之反对与抱怨事项4.3.9 市场讯息、同业动态、客户建议等反应报告，提供决策和谋略，改善策略之参考4.3.10 报表之建立，正确填写，依规定之时刻完成4.3.11 遵守公司制度，执行政策及交办之任务4.3.12 要有敬业乐群的态度，超越自己，战胜不人之雄心斗志4.4 助理业代之工作职责4.4.1 配合业代、经营路线辖区，达成销售目标4.4.2 做好区域访问打算，使得访问客户工作，省时、便捷、提高绩效4.4.3 在责任区内，不断开拓新客户，拓展全系列，提升铺货率，使消费者到处都能够买到他喜爱的口味、包装4.4.4 责任区内产品生动化工作的执行，让客户了解产品生动化对他们的好处4.4.5 完整运用访问客户七大步骤，提升服务品质，强化售后服务，提升公司好形象4.4.6 责任区内客户订单反馈批发商并确认是否按时送达4.4.7 报表之建立，正确填写，依规定时刻完成4.4.8 市场及同业，动态和情报提供、反应报告7 / 1144.4.9 客户建议、反应等事项之转达、呈报、完成4.4.10 遵守制度，执行政策及交办之任务4.5 理货员之工作职责4.5.1 配合直营商场业务代表，经营路线辖区，达成销售目标4.5.2 责任区内产品生动化工作的执行4.5.3 市场及同业动态和情报提供、反应报告4.5.4 客户建议、反应等事项之转达、呈报、完成4.5.5 遵守制度，执行政策及交办之任务4.5.6 报表的建立，正确填写，依规定的时刻完成4.5.7 清点店内的库存4.5.8 观看产品保质期4.5.9 清洁架上产品4.5.10 及时向业代报送订单5工作流程5.1营业所所长（日）工作流程5.2 营业所组长（日）工作流程5.3 营业所二阶业代（日）工作流程5.4 营业所直营业代（日）工作流程5.5 营业所理货员（日）工作流程6注意事项（无）7相关文件与表单7.1 协同访问记录表7.2 业代访销周报表7.3 周访问客户打算7.4 各线不零售店档案录7.5 理货员路线规划表7.6 区路线规划表7.7 区信箱业代路线规划表9 / 1147.8 摊位陈列分析表7.9 外埠业代路线规划表营业所所长（日）工作流程11 / 11413 / 114营业所组长（日）工作流程营业所二阶业代（日）工作流程15 / 114营业所直营业代（日）工作流程17 / 114营业所助理业代（日）工作流程19 / 114营业所理货员（日）工作流程（附各类表格）电话订货作业规范1、目的：制定电话订货作业规范，以便及时满足客户需求，防止销售机会流失，特制定本方法。

2、范围：方便、饮品群所属各营业所电话订货作业均按本规范作业。

3、名词解释：无4、职责：略5、作业内容：5.1电话接听应用礼貌用语问好并主动报公司名。

例如：顶津公司，您好！……21 / 1145.2电话接听人确认对方是订货后，应于电话订货记录簿内清晰登记日期、客户名称、联系人、电话、地址及联系事项等。

5.3通话结束后，必须等客户挂上电话后，我方再挂电话。

5.4电话接听人应在业代回所后及时转交电话订货记录，并由业代签字确认。

5.5业代在确认电话记录后，应主动及时与客户连络，并确认订货的明细。

5.6主管应对当天的电话订货记录审核，并抽查业务的工作。

6、注意事项：订货电话记录需至少保存30天。

7、相关文件及表单7.1 电话订货记录表市场资讯收集方法1、目的：提供公司主管及相关单位以后营运参考2、范围：方便、饮品下属营业所资讯收集均应遵照本方法3、作业内容：3.2收集项目：3.1.1 品牌：A 制造厂商B 产品来源C 新品上市种类、品项23 / 1143.1.2 包装不：A 各项产品之规格含量B 包装材C 方便性及操作性3.1.3 价格策略：A 关于各通路之价格条件B 零售价位C 价位弹性空间3.1.4 促销讯息A 价格促销：如搭赠或折扣等B 零售店：陈列点、冰橱搭配C 赠品：产品搭赠其它赠品D 其它：含各项活动，如办试饮，广告物赞助等3.1.5 市场/产品动向A 铺货率B 知名度，消费者反映C 系列产品进展及走向D 店老总同意程度区域规划治理方法1、目的：为作好区域规则，以达到提高市场治理效率，掌握通路，完全销售之目的，特制定本方法。

2、范围：集团方便群、饮品群之所有营业所区域规划均应遵照本方法执行。

3、名词解释：无4、作业内容：4.1城区规划要素4.1.1 合理的工作时刻距离客户数访问频率4.1.2 适宜的区域规划25 / 114地理条件专门限止行政区域4.1.3 有效的市场治理市场反馈客户中意度同业动态4.1.4 高度的成本效益访问效率配送效益路线数4.1.5 适当的成长空间水平成长垂直厂长通路组织进展4.2 路线规划工作步骤4.2.1 资料收集A 据企化资料或助理业代访问，直营业代、邮差业代访问登记资料，由电脑依路线不完整列印客户明细资料（路号、电脑代号、库户名称、地址、销量）B 线人员依电脑资料进行区域、访问日、访问序文字填写讲明C 线人员依电脑资料进行无效客户主销D 线人员增补未建之来往客户明细资料E 各级主管相应协同访问，对通路业种不，店内工作时刻，交通时刻及等效客户之确认4.2.2 时刻分析，路线客户数量频次确认A 据客户资料表、同业动态、协同访问记录确认客户访问时刻、周客户访问频次B 线内业代讲明重整目的，听取建议，调整4.2.3 图面作业将区域内客户标注于地图4.2.4 交通地形考量分析分析交通路线，配送便利考量4.2.5 客户数分路线据客户数划分路线，满足交通、配送、访问、频率要求、制定路线27 / 1144.2.6 新路线组合A 管、业代确认每日访问客户路线B 管、业代确认路线访问人员C 据工作要求，确认路线访问标准，见理货职员作流程、助理业代工作流程、业代工作流程要求执行要求4.2.7 确认A 业代、助理业代、理货员依路线，按工作流程要求执行访问打算B 管、业代协同访问，确认合理性4.2.8 调整4.2.9 建立高效率客户访问标准A 据实际工作状况，调整工作内容访问频次，建立功效率客户访问标准B 管督导、考量执行效果4.3 路线日访问规划4.4.1 助理业代日访问规划业代确认助理业代周访问打算和路线客户资料表4.4.2 直营业代日路线规划直营组长确认业代同访问打算和客户资料表 4.4.3 信箱业代日路线规划组长确认业代周访问打算和客户资料4.4.4 外埠业代日路线规划组长确认业代同访问哪个打算和客户资料4.5 路线规划分析4.5.1 各主管依照相应执掌执行结果进行扫描4.5.2 做相应修正动作，重新规划策略4.5.3 督导下属完全执行5、相关文件及表单29 / 1145.1 区域规划协同访问记录表5.2 直营商场路线规划表5.3客户访问频率设定5.4客户分级及访问频率6、附件6.1 客户业种不（饮品资料）6.2 客户分级原则（饮品资料）6.3 客户访问频率设定区域规划治理方法31 / 114客户业种不一、一般通路：（11）商场（12）连锁便民商店（13）地区超市（14）连锁超市（15）仓储式超市（16）面包店33 / 114（17）居民小区（18）烟杂士多店（19）其它二、餐饮通路：（21）连锁餐厅（22）饭店（23）大型餐饮娱乐场所（24）其它三、封闭通路（31）学校（32）交通航站（33）单位小卖部（34）风景点（35）单位统购（36）文体休闲中心四、批发通路：（41）三阶（42）二阶邮差（43）二阶信箱（44）批发市场摊床客户A、B、C分级原则一、二三阶客户二、直营KA及一阶客户35 / 114备注：每半年进行升级评估（1-7）月。