保险理财沙龙

现在的金融环境之下，保险是创造中间 业务收入最好的方法，手续费高，后续 服务少，最主要的是够安全。
如何让行长重视起来
加深银行客户间的关系、把我们跟客户 的关系复杂化 提高销售人员的销售技巧
利用老客户带新客户，开发更多客户
二.会前准备
网点沙龙前期准备工作 邀约－－客户经理是主角 确定－－主题、时间、地点、规模 目标客户 主推产品类型 现场签单目标（30～100万） 主持及讲师 其他
行长
提高档次，开 发大单
如何让行长重视起来
规模小，成本低，不会占用网点太多 的人力、物力 沙龙效果非常明显，可帮冲刺保险任务
与客户沟通非常好的方式，借助轻松气 氛，了解客户对网点有何好建议，以后 做得更好
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如何让行长重视起来
向客户推荐好的保险理财产品，为客户 的家庭、事业保驾护航。提供更加周到 的理财服务 批发销售，营造网点销售氛围
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避免邀请的客户类型：
• 1）对保险有偏见的客户 • 2）沉迷于股票和基金的客户 • 3）教师、公务员等
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五：会前沟通
工作项目 工作内容 责任组
功能组沟通会
及时检验各项会务工作进度及完成状况 明确会中操作细则及要求
签到
在票上签上姓名,投入抽奖箱 客户和客户经理分别签到 向客户发放资料,引导客户入座
会务组
入座
礼仪引领客户入座，客户经理陪同入席并轻松交谈
礼仪组
六：会中操作之四：暖场
工作项目
工作内容 会前播放音乐：舒缓 会前15小时播放宣传片：公司介绍
责任组
音乐播放或宣传片
会务组
提示会议即将开始
• 它是一种有效的现场促成，
减少客户经理遭受拒绝的次数
• 是推荐人或主管同客户经理共
同展业，互信互助的直接表现
• 对于客户经理而言，是一次间
接的技能培训
理财沙龙操作流程
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组织 策划
分工 部署
强势 宣导
全力 推动
会前 沟通
会后 追踪
会中 操作
一、组织策划（大策划
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策划组
主讲人沟通会
会议流程 主讲投影片的不断完善
营业区
业务员会前沟通会

确定邀约客户、收集客户电话 熟悉会议流程、内容及要求 明确会中操作注意事项及促成配合点 问题答疑
会务组
六：会中操作之一：物料准备到位
工作项目
源自文库
工作内容
会议资料的准备(资料袋的购买和资料的装袋); 横幅和指示牌的制作; 抽奖箱;奖品;投影仪;投影幕;手提电脑;茶水;水果/糖果/饮料等; 宣传视频; 客户签到簿及油性笔;业务员签到表; 礼仪人员的绶带 最好是圆桌型的,方便与客户交谈,退一步则课桌式,或是课桌和剧 场相结合,剧场式(全是椅子,没有桌子)一般不予采用 客户座位安排（分部门） 摆设放电脑的桌子,设签单台,签到台,安排备用椅 桌上物品的摆放（ 入口到会场设置引导牌 奖品摆放前台醒目位置
理财沙龙操作要领
沙龙即小型产品说明会，
是一对多的方式进行的保险
理念的沟通和引导，多方（讲师、 营销员、主管）共同进行观念疏导， 借助现场销售氛围，激发到场客户的 购买欲望，进而做出购买决定的销售模式。
展业是 零售 产说会/沙龙 是批发!
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沙龙的成功运作，是最典型 的以点带面的现场销售模式。 • 它最大程度的降低了客户经理 的展业难度
网点沙龙的邀约
关键点：客户的需求 1、符合实际需要的理财工具 2、客户最大的潜在需求～保障 3、享受金融机构提供的服务 4、专业金融知识咨询
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网点沙龙的邀约
相关话术 一、对网点主任（行长） 二、对理财经理（柜员）
行长或网点主任重视
制定目标
员工执行力强
小策划）
召开准备会议,共同商讨策划产说会，明确如下事宜：
确定会议目标 、会议时间、会议名称 确定沙龙主讲人，会议流程 拟发会议通知，制定行事历
二、分工布署
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1、召开理财沙龙功能组会议，明确各项职责分工 并开始进行相关准备工作
2、明确各业务层级人员的职责：
客户邀约
如何寻找合 适的客户群
避免邀请的 客户类型
用好《客户 筛选表》 为谁购买 需求点 话术切入点
适合的客户
• 1）尽量找30岁以上，有购买意欲，有经济能力，以 女性为主，打算投资5万以上客户； • 2）对保障有需求者，有理财习惯的VIP客户； • 3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢 绝带小孩入会场； • 4）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户； • 5）于推介会召开前一天或当天再次落实客户是否参 加； • 6）喜欢国债、定存等相对保守的客户；
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从不同角度诠释理财沙龙的意义和作用 成功心得分享 目标落实到人
四：全力推动
1、邀约话术演练、过关
2、成功邀约分享
3、约访进度跟踪 4、产品讲解、辅导、过关
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注：此项工作应贯穿产说会举办前的每一天，让产说会成为这一段 时间从营业区到营业组工作的重点，有效地进行活动量管理、训练辅导。
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六：会中操作之二：人员到位
工作项目 工作内容 问候来宾，指引来宾上楼，礼仪人员需着统一服装，被 绶带，统一欢迎用语您好，平安欢迎您；您好，再见
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责任组
大厅迎宾 （一楼大厅）
楼层引导 （电梯口） 签到（检票）
礼仪组 指引来宾进入会场，引导来宾签到 指引客户将签好姓名的票投入抽奖箱 业务员，客户分开签到 发放客户资料，进门礼品 引导来宾入座 抽奖时向客户颁发奖品和纪念品 投保单登记 签单礼品发放与宣导 写相关报道 照相机 摄像机
客户的邀约
关键点：目标客户的分类 思考： 既有钱又有时间、有条件到网点参加精品沙龙的 客户有哪些？
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客户的邀约
相关话术 一、子女教育（父母） 二、养老保障（退休、工薪阶层） 三、资产保全（中、小企业主） 四、产品组合 五、师奶
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营业部经理——组织、宣导、推动沙龙各项工作在部门的落实 主管——推动、辅导、协助、追踪 客户经理——邀约客户、产品过关、现场配合、会后回访
理财沙龙功能组结构图
策划组
会务组
礼仪组
宣讲组
后援 支持
会场 布置
场控
购物
主持
主讲
客户签到
物资 运送
设备
三：宣导培训
召开特别早/夕会，统一步调进行理财沙龙宣导。
颁奖
签单登记和纪念品 发放 安排通讯员及摄影 人员
会务组/ 礼仪组
后援支持
六：会中操作之三：客户入场
工作项目 工作内容
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责任组
引导
礼仪人员统一服装,统一绶带,统一用语（您好，人保欢迎您！） 任何一位工作人员见到客户都要点头微笑问好
礼仪组
责任组
到场客户回访
无客户到场的 客户经理沟通
了解原因,维持客户经理参加沙龙的积极性 策划组 现场提示客户交费方式(转账),要求客户提供账户 及时追踪客户提供账户,上门收费 及时反馈给客户经理 各区部组织追踪(签单、未签、未到） 会务组将现场签单照片电子版发给各部门，进行后续 追踪（收费、促成、转介绍）
责任组
资料/食品/用具的准备
会务组/ 后援支持
会场布置
会务组
六：会中操作之一：物料准备到位
工作项目
设备检查 音响协调 灯光协调
交单处
工作内容
提前检查投影仪、电脑、话筒、音响 开场碟片播放、上场音乐、颁奖音乐、签单背景音乐 根据会议要求来进行灯光调整
在场地前方设置交单处
责任组
会务组/后 援支持
追踪到账情况
网点沙龙
一、网点沙龙的邀约 三、会前准备 四、会中工作 五、会后追踪 六、总结及再次邀约
一.网点沙龙的邀约
关键点：网点主任（行长）的心态 1、完成中间业务任务（考核压力） 2、利用保险公司资源（省力省心） 3、借机提升柜员营销能力 4、同业竞争抢先机（手快有、手慢无）
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碰头会
达成共识 制定目标
首次碰 头会
分配任务 客户邀约的 要求
邀约话术 选客标准
碰头会
解决存在 的问题 客户分配 到人
二次碰 头会
现场注意 的细节 会后的跟踪
拒绝话术 动作大方 流程
会中工作
精神面貌 配合讲师
会中
善用桌面资 料促成
包装礼品
三.会后追踪
思考：网点沙龙会后工作的重要性？ 一、办理投保手续 二、会后会务工作 三、未到场及未签单客户追踪
提前三分钟用话外音提示会场纪律
宣讲组
七：会后追踪
工作项目 工作内容 对参加说明会的客户以公司的名义进行回访,时间不要 太长,主要目的在于及时收取保费维护客户关系 对已签单的客户,介绍保费缴纳流程,为业务员收取保 费作好辅垫 对未签单的客户,了解感受
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会后追踪
收单及时、 有效 专人经常 上报行长
会后 跟踪
继续跟踪未 到场的客户
网点沙龙注意事项
1.给到银行信心，特别是大单开发 (公司/市场份额/放心) 2.敢于要求银行 3.针对性的设计礼品 4.制作合适的教案
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网点沙龙的邀约
关键点：理财经理（柜员）的心态 1、完成个人业务任务（考核压力） 2、利用保险公司资源（省力省心） 3、利益驱动 4、客户积累
网点沙龙的邀约
关键点：我们的出发点 1、配合合作伙伴需求 2、目标客户群分类（便于多次邀约） 3、充分、合理利用公司资源（以利诱之...） 4、掌握该网点经营的主动权（终极目标）