工商银行私人银行业务研究

工商银行私人银行业务研究中国工商银行深圳喜年支行课题组［摘要］私人银行业务以财富管理为核心，是个人金融业务的高级形式，也是商业银行资源综合运用能力的体现。

该业务正是外资银行进入中国后将重点开展的业务，也将是内外资银行竞争的焦点。

面对竞争激烈的私人银行业务市场，工商银行必须在打造中国第一零售银行的基础上，不断增强竞争实力，争抢个人高端客户，在私人银行业务上做大做强。

本课题即在私人银行业务研究的基础上，结合目前中国私人银行市场现状及工商银行财富管理业务开展情况，对国内商业银行发展私人银行业务策略进行粗浅探讨，以期提供一些参考与借鉴。

［关键词］工商银行；私人银行；财富管理［中图分类号］Ｆ８３０．３５［文献标志码］Ａ［文章编号］１００９－９１９０（２００８）０４－００２８－０６［收稿日期］２００８年２月１６日［课题组简介］课题负责人：蒋博；课题组成员：蒋博、刘铁军、蔡茂宁、张雅维、张翔宇；课题执笔人：张雅维（深圳，５１８０４０），Ｅ－ｍａｉｌ：ｙａｗｅｉ＿ｚｈａｎｇ＠１２６．ｃｏｍ。

一、私人银行业务概述（一）私人银行的概念目前，关于私人银行的概念在学术界并没有一致的定义，按照国际银行业实践，私人银行是专门针对社会富裕人士提供的以财富管理为核心、专业性高、私密性强的一揽子高层次金融服务。

其重要的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务，涵盖资产管理、投资、信托、子女教育规划、移民计划、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域的投资理财产品，并由专职财富管理顾问提供一对一的服务及个性化产品组合。

在我国，私人银行概念于２００５年５月２５日在银监会发布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中首次正式提出，其对私人银行服务的定义为：商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。

（二）私人银行的特征１．客户准入条件高。

对于富有阶层各家银行和金融机构的定义不尽相同，客户能够享受私人银行业务服务的最低资产规模要求也从２０万～５００万美元不等。

如美林集团对最低客户金融资产规模要求为１００万美元以上，花旗银行则要求３００万美元以上。

此外各家国际性大银行在不同地区、不同时间段，对私人银行服务对象的最低金融资产额度规定也有所不同，如高居全球私人银行资产首位的瑞士联合银行对瑞士本土私人银行客户金融资产要求１００万美元以上，而对中国等亚洲客户的离岸账户金融资产要求仅为５０万美元。

２．以财富管理为核心，业务范围广。

私人银行业务是以财富管理为核心，在满足客户复杂多样的金融需求的同时延长客户关系价值链，为客户财富能够更好地保值增值而提供的以多元化产品为基础的综合服务。

由于服务对象本身是高净资产个人，与此类客户相关的资产类型、管理方法甚至法律法规都要比普通客户复杂得多，因此私人银行业务的范围比商业银行普通业务范围要大很多，大体上可以分为投资类、银行类、咨询类等１２种。

３．服务要求顶级专业化。

私人银行服务必须集中银行、财务、投资、税收、不动产策划以及法律等多种领域的大批专业人员，为客户提供高级别的专业服务，从而建立针对不同层次客户的分层服务体系，以满足客户对个性化服务的要求。

因此，私人银行需要细分市场和客户，各类专业人员组成的团队必须全面了解客户的个性化需求，对每个客户的具体情况进行深度分析，提供高技术含量的服务。

４．以收费产品为基础，经济资本占用低。

长期以来，西方银行一直把资产管理和私人银行业务等收费金融服务作为可持续发展的战略重点。

一方面，通过完善服务功能，组合金融资源，提供高级金融服务，满足当今客户复杂且标准极高的金融需求。

另一方面，通过银行业务表外化，确立中间业务收入在银行盈利中的主导地２８位，其中资产管理和私人银行业务可为银行带来投资管理、信托、托管、咨询、组合服务等多渠道的费用收入，已成为利润率最高，成长最快且最有前途的业务。

据统计，美国的私人银行业务过去几年平均利润率高达３５％，年平均盈利增长达１２％～１５％，在其收入构成中，资产管理费占４５％，经纪费占２０％，净利息收入仅占２５％，都远优于一般零售银行业务的盈利表现（袁朝晖，２００７）。

５．风险管理要求严格。

私人银行业务大都属于中间业务，面临的风险主要有法律纠纷、声誉风险和洗钱风险。

在法律风险管理方面，像合理避税等本身就是以法律为基础的产品，必须和法律变化保持一致，保持产品的合规性。

如美国纽约银行建立了诉讼数据库，不断总结经验教训，最大限度地回避税收、不动产转让及投资等领域的法律风险。

在声誉风险管理方面，客户最关心银行的能力和信誉，银行必须把保证本金的安全作为最低防线，理财的持续业绩表现必须高于同一领域的平均水平，尽量使客户获得更多的投资收益。

此外，西方私人银行高度重视反洗钱工作，要求所有私人银行客户经理全面了解客户，加强政策和合规管理。

二、中国私人银行业发展现状及工商银行私人银行发展分析（一）中国私人银行业发展现状１．外资私人银行争抢中国市场。

２００５年９月，著名私人银行瑞士友邦银行，经中国银监会批准在上海开设了第一家代表处，这也标志着外资私人银行正式进入中国。

２００６年伊始，欧洲爱德蒙得洛希尔家族银行集团的法国子公司———洛希尔银行在上海的代表处成立开业。

同年，花旗银行、法国巴黎银行和德意志银行在沪高调推出私人银行服务。

高端客户、贵宾服务、财富管理、私人秘书、个性化等关于私人银行的关键词已成为国内银行业宣传中的高频词汇。

随着２００６年１１月１５日的过去，国务院发布了加入ＷＴＯ五年来对外资银行入华最具里程碑式的政策文件———《中华人民共和国外资银行管理条例》，如期对外资银行敞开大门，为外资银行和国内银行以及其他金融机构平等竞争提供了有效的法律保护和依据。

我国将向在中国注册的外资法人银行全面开放人民币业务。

２．国内本土私人银行初露端倪。

进入２００７年，面对国内金融市场对外资银行的进一步放开，中国私人银行业务加速发展。

３月２８日，中国银行私人银行部分别在北京和上海两地正式开业，由此掀开国内银行开展高端财富管理业务的帷幕，这也是中国银行与其战略投资者苏格兰皇家银行在私人银行业务方面一年多合作的成果。

紧接着，招商银行、中信银行私人银行部也正式开业，２００７年也因此被业界称为私人银行的“中国元年”。

３．工商银行私人银行业务发展现状。

２００６年工商银行已开始着手“理财金账户”升级工作，不断挖掘个人高端客户，在实现由经营产品到经营客户的转变同时，从营业场所硬件设施、服务人员专业素质等方面，在国内几个发达城市陆续成立面向高净值资产客户的“财富管理中心”。

２００７年１１月８日，工商银行深圳分行财富管理中心正式营业，为个人资产达到１００万美元（或等值８００万元人民币）、身处财富金字塔“顶端”的人群提供尊贵的专业化服务。

中心各式商务办公设施一应俱全，还加上了特别设计的流动交易窗口，私密性和尊贵性处处体现。

同时，为确保提供五星级的专业化金融服务，财富管理中心配备了顶级理财团队，每一名理财经理都是从分行一百多家网点的理财人员中精挑细选出的，同时该中心还聘请证券、保险、外汇、黄金、房地产、收藏、税务、教育、法律等多方面的专家，组成强大的理财顾问团队。

由这两个团队共同根据客户的银行业务、生活理财和专业投资等需求提供服务，使得以往的个人金融服务在深度和广度上都得以延伸。

（二）工商银行发展私人银行业务的必要性及相关实践１．宏观经济条件。

改革开放２０多年来，我国宏观经济取得了令人瞩目的成绩，从１９７８～２００７年，ＧＤＰ总量及人均ＧＤＰ均实现超大幅度的增长；２００２年以来，城乡居民储蓄存款余额更是从８６９１０．７亿元增加至２００６年的１６１５８７．３亿元①；与此同时，我国基尼系数连续多年超过０．４的国际警戒线，可见我国已经产生相当数量的富裕人群。

美林集团和凯捷咨询联合发布的《亚太区财富报告２００６》显示，中国富裕人士（扣除自住房产外，拥有１００万美元以上资产的个人）的人数增长至３２万，拥有财富总额１．５９万亿美元，居亚太地区第二位，仅次于日本。

而且，中国的富裕人口集中度非常高：一是财富集中度高，波士顿咨询公司（ＢＣＧ）在《２００７财富报告》中财富管理市场规模数据库的统计数据显示，中国“新贵家庭”数量仅占中国家庭总量的千分之一，但却掌控全国４１．４％左右的财富。

二是区域集中度高，中国７０％以上的富裕家庭都集中在中国的五大城市（北京、上海、广州、深圳、杭州），而私人银行业务的特点正是从中心城市向卫星城市辐射，这为我国私人银行业务的开展提供了肥沃的土壤。

波士顿咨询公司（ＢＣＧ）《２００７财富报告》中还指出，从２００１～２００６年，中国财富管理资产额的年均复合增长率达到２３．４％，居世界首位；并预计中国的财富市场将①数据来源：国家统计局网站（ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．ｓｔａｔｓ．ｇｏｖ．ｃｎ）。

２９在未来５年继续赶超其他国家，以每年１７．４％的速度增长，大大超过５．６％的全球平均水平。

同时预测中国百万美元资产家庭总数有望在２０１１年达到６０．９万户。

可见，中国私人银行业务有着巨大的市场和发展潜力。

２．国内私人银行业务的需求供给分析。

从需求角度看，随着经济社会的发展，广大居民都希望自身资产得到合理投资，实现保值增值，拥有巨额财富的高收入人群更是对高端、个性化理财有着强烈的需求。

目前，我国的金融机构普遍不能完全满足这些需求。

部分高收入人群投资需求不能被满足时，可能会选择通过其他渠道投资，有时甚至是非法渠道，主要存在以下两种：一是地下金融，主要包括个人借贷、非法集资、地下钱庄、私募基金等；另一类是资本外逃。

据央行调查统计司测算，我国地下金融的规模在９５００亿元左右（郭田勇、邓伟，２００７），而从资本外逃的总量来看，从１９８８～２００５年，累计达到８５３８．８９亿美元，平均每年达４７４．３８亿美元（郑航滨、陈宏心，２００６）。

国内金融市场上缺乏能够满足资金投资需求的工具则是导致非正常渠道投融资规模如此巨大的重要原因之一。

从供给角度看，由于我国市场经济起步较晚，金融市场的发展程度远远不及西方发达国家，目前仅具备发展私人银行业务的初级能力，无论从行业产品，还是专业人才上都不能完全满足客户的需求，行业供给能力有待提高。

首先在金融产品供给上，从存量来看，国际金融市场上有近３０００种金融产品，而我国国内银行开发的金融产品却只占到全球金融产品的１／１０左右；从产品创新来看，外资银行一般每２个月左右推出一种新的理财产品，而国内银行创新速度远落后于此，虽然近两年内新产品推出速度已大幅提高，但大多产品存在复制国际市场产品的现象。

其次在金融人才供给上，与理财服务需求不断看涨形成反差的是，我国专业的理财策划师数量明显不足。