酒类宴席方案
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宴席市场操作手册
一 • 宴席的分类 二 • 宴席活动操作流程 三 • 宴席市场调研 四 • 宴席促销执行要点 五 • 宴席信息的收集与传播 六 • 宴席客户的服务 七 • 宴席客户的价格管理 七 • 案例分享
一、宴席的分类
第一类：儿童、少年宴席系列：以“满月宴、周岁宴和16岁宴”为 主，前二者以小规模请客为主，且参加者多为女性和小孩为主； 后者为“成人宴”，规模较大，一般在20桌以上，家庭条件较 好的，多者可达50桌以上；
四、宴席促销执行要点 —婚宴促销
➢ 促销时间要相对集中：
• 一般婚宴的举行多集中在节假日，如五一、十一或周六周日，在农村市 场除以上时间外，农闲日婚宴相对集中。所以，促销力度的控制应根据 产品在当地的知名度和市场接受度的大小进行调控。
• 可根据婚宴市场的特点在五一、十一和农闲时放大促销力度，平时保持 相对力度做好宣传即可。
• 通过宣传品形成与消费者互动的关键点： 不要只做促销上面的宣传，这是次要的，关键是一个好的标题，然后要
五、宴席信息的收集与传播
➢• 宴席信息信收息集的一般收通集过各区域名酒行、二批、厨师、酒店、老人会（村长、
村书记及其亲属）、社会二批（在当地较有影响力，一般属于消费意见 领袖身边的人，他们不开店，只是通过自己的人脉关系做生意）。
• 在特通渠道，如村委、厨师居住或接待处，贴粘KT板或发放宣传
六、宴席客户的服务
宴席用酒的三大特点：渠道短、实在消费、品牌口碑传播极快。因此竞争也 是非常激烈，特别是在市场推广前期，产品没有形成强势品牌之前，对宴席 客户的服务十分重要，总结有以下两点：
1、 客情关系：让客户绝对的信任你，他就是把自己对你的信任出售给了自 己的亲朋好友，通俗的讲做宴席就是做感情做关系。
产品首要考虑的因素是什么？面对不同区域，在城市与乡镇考 虑的因素皆有差异。 • 在乡镇及县城里，喜庆用酒的人都不喜欢产品里有带“博彩性 奖励”的促销，因为这样饮用者会为获取奖励而形成浪费现象 ，这是购买者不愿看到的。
三、宴席市场调研
➢ 宴庆市场谁对购买者起决定性作用 ?
• 大部分宴庆消费，无论是在酒店内消费还是自家办喜事，酒 水都是以自备为主。所以说广大的二批、喜糖/喜饼批发点、 婚庆公司等的推荐将会起非常重要的作用，如何调动他们的 积极性和发挥这些点的宣传影响极为重要。
第二类：青中年宴席系列：以“谢师宴、结婚（订婚）宴、乔迁宴” 为主；谢师宴每年集中在7-9月份，规模一般较小，主要以宴 请亲戚、老师为主；而后两者规模都较大，正常在20桌以上；
第三类：商务宴请及朋友聚会，企事业单位每年的招待、宴请、年 会，特别是效益较好规模较大的企业，一年一度的客户订货、 新品发布会，规模较大，一般不低于30桌，企事业招待宴请虽 然规模不太大，但消费格局都不低，且宴请频繁；
一、宴席的分类
第四类：老年人宴席系列：以“寿庆宴、金婚、钻石婚”为主；寿 庆宴主要按生日而定，正常以亲戚为主，正常在10桌以上，而 金婚是两个老人都健在，且结婚达50周年才举行，钻石婚则是 结婚达60周年，一般金婚和钻石婚规模很大，而且不收礼，正 常是由子女们为老人而办，意为老人增寿，参加的人越多越好， 一般在30桌以上；
➢ 促销方式多项选择：
• 实物搭赠促销：酒、饮料、糖果、零食是婚宴必备的东西。所以，在婚 宴用酒的促销活动中，可采取用白酒送红酒、饮料、糖果、零食的方式 进行搭赠促销。另外，也可以通过送与婚宴相关的物品如请柬、来宾签 到薄、厨房用具或者提供婚宴接亲用车等，让消费者感到实惠和便捷。
• 产品的同品相赠：就是采取买一赠一或者买一赠二等同品相赠的方式。 这虽然是最简单的一种促销方式，却也是最有效的方式之一。
第五类：传统风俗宴席系列：以“普渡、佛生日、祭祖”为主，普 渡和佛生日为民间的习俗，一般是每家每户进行的一次宴请， 参加的人一般是较好的朋友或远亲，规模不大，以家庭宴请的 形式进行，而祭祖是按村或按姓集中进行的，规模庞大，往往
二、宴席市场操作流程——常规类
制定促销
执行案
（针对购买者、推荐者、 信息提供者的产品价格、 政策优惠及增值服务）
三、宴席市场调研
➢ 辅助渠道的沟通有一定影响
• 具体的辅助渠道有酒店、厨师、婚纱摄影楼、民政局、相关 的专业性杂志、朋友推荐等。这些辅助渠道的“口碑传播” 对购买者决策十分有影响力，很大程度上朋友的推荐占了主 要地位。
四、宴席促销执行要点 —婚宴促销
➢ 促销方式多项选择：
• 与民政局合作：凡领结婚证的新人，可以获赠企业提供的贺卡，新人 凭贺卡可到当地代理商处免费领取其企业的产品两瓶和婚宴用酒促销 通知。
• 与婚庆公司进行联合促销：如让婚庆公司给消费者进行婚宴用酒介绍 ，然后根据联系的数量多少予以奖励。
• 与酒店合作的办法：为消费者提供餐饮、酒水、服务的一揽子解决方 案，将自己的产品放进酒店的“套餐”中，减少消费者的麻烦，而且 可以确定不同价格的“套餐”服务，配以不同档次的酒水品种，让消
四、宴席促销执行要点 —婚宴促销
，可信度大、信息干扰少、传播效率高。
七、宴席市场的价格管理
➢ 宴席客户的价格决不能底价操作，因为他们针对的基本都是熟客， 一方面价差太大他们不敢赚，另一方面价差太大都会怕别人卖低 价，让熟人或朋友发现被赚太多，这是宴席客户最怕最担心的事 情，而利润太低他们又不太愿意推，因此给宴席客户的价格要略 高于二批价，利润不能体现在货单和价格表上，一般我们开给宴 席客户的货单是可以给宴席主看的，货单和价格表只能体现微溥 的利润，主要利润在奖励和返点上。
五、宴席信息的收集与传播
➢宴席信息的传播：
• 在核心餐饮终端或样板餐饮通过KT板贴挂，直接向消费者传递公 司开展相关宴席活动信息；
• 在名酒行或宴席二批处，悬挂活动布条，宣染活动气氛，同时配 以宣传单，由名酒行或二批传递宴席信息；
• 结合村村通宣传工程，进行产品品鉴，并通过促销人员的现场口 牌宣传，配合宴席活动宣传单页进行现场的活动解说，真正让消 费者明白宴席推广方案的细节；
八、事件营销及主题促销活动案例：
• 其次婚庆策划店、喜饼店、喜帖印务店、影楼、酒店前台接待员（订桌） 等，通常宴席主人在订酒水都至少提前15天到相关地方了解和洽谈，越 早收集与掌握宴席信息成功的机会就会越大；
• 信息的传播实际上就是公司产品的知名度、知晓度、美誉度的传播，终 端占有率与终端形象点和店主的口碑就是最好的传播，消费者与公司产 品见面的频率越高，宴席推广起来就越简单；
四、宴席促销执行要点 —婚宴促销
➢ 促销工具的选择与设计：
• 选择原则：美观实用、新颖别致，在终端布置、促销活动或婚庆场合经 常使用，最好能长期保存.
• 设计原则：喜庆、高雅、醒目，淡化商业味道，产品标志明显但不生硬 ，人情味浓 .
• 工具举例：年历、海报、产品展示台、产品宣传单张、圆型与心型气球 、喜字贴、来宾签到簿、请柬、座位安排表等，所有工具上都需印制品 牌的LOGO，但不宜过分张扬，点到即止。
制作宣传物料
（条幅、DM单、X展架 、易拉宝、KT板、个性 化的联合促销画册等）
数据库建立
及后期跟踪
（时效性宴席数据、购买者 及关联单位/人员基础信息）
Байду номын сангаас
售后服务
（补货、换货、 退货、）
信息 收集
信息 传播
操作执行
（送货、奖励兑付、 增值服务执行）
三、宴席市场调研
➢ 消费群体是如何衡量及决定所用产品 • 团体消费的购买决策者是谁？产品使用者又是谁？他们在选择
2、售前售后服务：客户就是上帝，随叫随到。送样品、送货、叫促销人员开 瓶服务、补货、退货、用后结款，这样的程序让客户的风险及投资降到零， 让调客查户资只料管显放示心：的左去右推消广费你者的选产择品品，牌保的证因到素客中户，的口可碑观的的推利荐润作，用那对么白这酒个品客 户牌你选就择抓的住影了响。相当大，排位居广告、促销之前。通过宴庆市场建立的口碑
七、宴席客户价格管理
宴席客户价格执行表
品种
规格
38度***
1×6
52度***
1×6
供货价 75元/瓶 78元/瓶
供宴席价 80/瓶 85/瓶
零售价 93/瓶 108/瓶
➢销售奖励：乙方在合作期向甲方累计进货并销售达到10 件，即可享受泸州老窖 本品三件货物奖励； ➢消费者促销：用酒可参与抽奖活动并赠送***免费服务 ➢消注费解者：促在销外二箱：上用粘酒贴15经件销可商凭标空签盒，整区套别包于装通换路酒产3件品变相增加团购客户利润
一 • 宴席的分类 二 • 宴席活动操作流程 三 • 宴席市场调研 四 • 宴席促销执行要点 五 • 宴席信息的收集与传播 六 • 宴席客户的服务 七 • 宴席客户的价格管理 七 • 案例分享
一、宴席的分类
第一类：儿童、少年宴席系列：以“满月宴、周岁宴和16岁宴”为 主，前二者以小规模请客为主，且参加者多为女性和小孩为主； 后者为“成人宴”，规模较大，一般在20桌以上，家庭条件较 好的，多者可达50桌以上；
四、宴席促销执行要点 —婚宴促销
➢ 促销时间要相对集中：
• 一般婚宴的举行多集中在节假日，如五一、十一或周六周日，在农村市 场除以上时间外，农闲日婚宴相对集中。所以，促销力度的控制应根据 产品在当地的知名度和市场接受度的大小进行调控。
• 可根据婚宴市场的特点在五一、十一和农闲时放大促销力度，平时保持 相对力度做好宣传即可。
• 通过宣传品形成与消费者互动的关键点： 不要只做促销上面的宣传，这是次要的，关键是一个好的标题，然后要
五、宴席信息的收集与传播
➢• 宴席信息信收息集的一般收通集过各区域名酒行、二批、厨师、酒店、老人会（村长、
村书记及其亲属）、社会二批（在当地较有影响力，一般属于消费意见 领袖身边的人，他们不开店，只是通过自己的人脉关系做生意）。
• 在特通渠道，如村委、厨师居住或接待处，贴粘KT板或发放宣传
六、宴席客户的服务
宴席用酒的三大特点：渠道短、实在消费、品牌口碑传播极快。因此竞争也 是非常激烈，特别是在市场推广前期，产品没有形成强势品牌之前，对宴席 客户的服务十分重要，总结有以下两点：
1、 客情关系：让客户绝对的信任你，他就是把自己对你的信任出售给了自 己的亲朋好友，通俗的讲做宴席就是做感情做关系。
产品首要考虑的因素是什么？面对不同区域，在城市与乡镇考 虑的因素皆有差异。 • 在乡镇及县城里，喜庆用酒的人都不喜欢产品里有带“博彩性 奖励”的促销，因为这样饮用者会为获取奖励而形成浪费现象 ，这是购买者不愿看到的。
三、宴席市场调研
➢ 宴庆市场谁对购买者起决定性作用 ?
• 大部分宴庆消费，无论是在酒店内消费还是自家办喜事，酒 水都是以自备为主。所以说广大的二批、喜糖/喜饼批发点、 婚庆公司等的推荐将会起非常重要的作用，如何调动他们的 积极性和发挥这些点的宣传影响极为重要。
第二类：青中年宴席系列：以“谢师宴、结婚（订婚）宴、乔迁宴” 为主；谢师宴每年集中在7-9月份，规模一般较小，主要以宴 请亲戚、老师为主；而后两者规模都较大，正常在20桌以上；
第三类：商务宴请及朋友聚会，企事业单位每年的招待、宴请、年 会，特别是效益较好规模较大的企业，一年一度的客户订货、 新品发布会，规模较大，一般不低于30桌，企事业招待宴请虽 然规模不太大，但消费格局都不低，且宴请频繁；
一、宴席的分类
第四类：老年人宴席系列：以“寿庆宴、金婚、钻石婚”为主；寿 庆宴主要按生日而定，正常以亲戚为主，正常在10桌以上，而 金婚是两个老人都健在，且结婚达50周年才举行，钻石婚则是 结婚达60周年，一般金婚和钻石婚规模很大，而且不收礼，正 常是由子女们为老人而办，意为老人增寿，参加的人越多越好， 一般在30桌以上；
➢ 促销方式多项选择：
• 实物搭赠促销：酒、饮料、糖果、零食是婚宴必备的东西。所以，在婚 宴用酒的促销活动中，可采取用白酒送红酒、饮料、糖果、零食的方式 进行搭赠促销。另外，也可以通过送与婚宴相关的物品如请柬、来宾签 到薄、厨房用具或者提供婚宴接亲用车等，让消费者感到实惠和便捷。
• 产品的同品相赠：就是采取买一赠一或者买一赠二等同品相赠的方式。 这虽然是最简单的一种促销方式，却也是最有效的方式之一。
第五类：传统风俗宴席系列：以“普渡、佛生日、祭祖”为主，普 渡和佛生日为民间的习俗，一般是每家每户进行的一次宴请， 参加的人一般是较好的朋友或远亲，规模不大，以家庭宴请的 形式进行，而祭祖是按村或按姓集中进行的，规模庞大，往往
二、宴席市场操作流程——常规类
制定促销
执行案
（针对购买者、推荐者、 信息提供者的产品价格、 政策优惠及增值服务）
三、宴席市场调研
➢ 辅助渠道的沟通有一定影响
• 具体的辅助渠道有酒店、厨师、婚纱摄影楼、民政局、相关 的专业性杂志、朋友推荐等。这些辅助渠道的“口碑传播” 对购买者决策十分有影响力，很大程度上朋友的推荐占了主 要地位。
四、宴席促销执行要点 —婚宴促销
➢ 促销方式多项选择：
• 与民政局合作：凡领结婚证的新人，可以获赠企业提供的贺卡，新人 凭贺卡可到当地代理商处免费领取其企业的产品两瓶和婚宴用酒促销 通知。
• 与婚庆公司进行联合促销：如让婚庆公司给消费者进行婚宴用酒介绍 ，然后根据联系的数量多少予以奖励。
• 与酒店合作的办法：为消费者提供餐饮、酒水、服务的一揽子解决方 案，将自己的产品放进酒店的“套餐”中，减少消费者的麻烦，而且 可以确定不同价格的“套餐”服务，配以不同档次的酒水品种，让消
四、宴席促销执行要点 —婚宴促销
，可信度大、信息干扰少、传播效率高。
七、宴席市场的价格管理
➢ 宴席客户的价格决不能底价操作，因为他们针对的基本都是熟客， 一方面价差太大他们不敢赚，另一方面价差太大都会怕别人卖低 价，让熟人或朋友发现被赚太多，这是宴席客户最怕最担心的事 情，而利润太低他们又不太愿意推，因此给宴席客户的价格要略 高于二批价，利润不能体现在货单和价格表上，一般我们开给宴 席客户的货单是可以给宴席主看的，货单和价格表只能体现微溥 的利润，主要利润在奖励和返点上。
五、宴席信息的收集与传播
➢宴席信息的传播：
• 在核心餐饮终端或样板餐饮通过KT板贴挂，直接向消费者传递公 司开展相关宴席活动信息；
• 在名酒行或宴席二批处，悬挂活动布条，宣染活动气氛，同时配 以宣传单，由名酒行或二批传递宴席信息；
• 结合村村通宣传工程，进行产品品鉴，并通过促销人员的现场口 牌宣传，配合宴席活动宣传单页进行现场的活动解说，真正让消 费者明白宴席推广方案的细节；
八、事件营销及主题促销活动案例：
• 其次婚庆策划店、喜饼店、喜帖印务店、影楼、酒店前台接待员（订桌） 等，通常宴席主人在订酒水都至少提前15天到相关地方了解和洽谈，越 早收集与掌握宴席信息成功的机会就会越大；
• 信息的传播实际上就是公司产品的知名度、知晓度、美誉度的传播，终 端占有率与终端形象点和店主的口碑就是最好的传播，消费者与公司产 品见面的频率越高，宴席推广起来就越简单；
四、宴席促销执行要点 —婚宴促销
➢ 促销工具的选择与设计：
• 选择原则：美观实用、新颖别致，在终端布置、促销活动或婚庆场合经 常使用，最好能长期保存.
• 设计原则：喜庆、高雅、醒目，淡化商业味道，产品标志明显但不生硬 ，人情味浓 .
• 工具举例：年历、海报、产品展示台、产品宣传单张、圆型与心型气球 、喜字贴、来宾签到簿、请柬、座位安排表等，所有工具上都需印制品 牌的LOGO，但不宜过分张扬，点到即止。
制作宣传物料
（条幅、DM单、X展架 、易拉宝、KT板、个性 化的联合促销画册等）
数据库建立
及后期跟踪
（时效性宴席数据、购买者 及关联单位/人员基础信息）
Байду номын сангаас
售后服务
（补货、换货、 退货、）
信息 收集
信息 传播
操作执行
（送货、奖励兑付、 增值服务执行）
三、宴席市场调研
➢ 消费群体是如何衡量及决定所用产品 • 团体消费的购买决策者是谁？产品使用者又是谁？他们在选择
2、售前售后服务：客户就是上帝，随叫随到。送样品、送货、叫促销人员开 瓶服务、补货、退货、用后结款，这样的程序让客户的风险及投资降到零， 让调客查户资只料管显放示心：的左去右推消广费你者的选产择品品，牌保的证因到素客中户，的口可碑观的的推利荐润作，用那对么白这酒个品客 户牌你选就择抓的住影了响。相当大，排位居广告、促销之前。通过宴庆市场建立的口碑
七、宴席客户价格管理
宴席客户价格执行表
品种
规格
38度***
1×6
52度***
1×6
供货价 75元/瓶 78元/瓶
供宴席价 80/瓶 85/瓶
零售价 93/瓶 108/瓶
➢销售奖励：乙方在合作期向甲方累计进货并销售达到10 件，即可享受泸州老窖 本品三件货物奖励； ➢消费者促销：用酒可参与抽奖活动并赠送***免费服务 ➢消注费解者：促在销外二箱：上用粘酒贴15经件销可商凭标空签盒，整区套别包于装通换路酒产3件品变相增加团购客户利润