-美容院销售八大关54775
售前八大关内容
淑丽堂新解售前八大关（细节讲解）第一章美容师关（乐观自信天道酬勤顾客认可水到渠成）俗话说：人最大的对手就是自己，这句话一点也不错，那我们要过好第一关，并不是针对顾客，恰恰就是要过好自己这一关。
我们之所以把美容师关这一“自身修养关”放在第一关，放在所有实际操作之前来讲，就是因为它的作用是在其它七关之上，它就是其它七大关的理论基础，情感依托。
是美容师在展开工作前的内部武装，只有武装好了自己才能上阵杀敌，打起仗来才能成竹在胸，处变不惊。
让我们从平时就武装好自己。
成为一个处事成熟冷静,工作应付自如能够独当一面的金牌美容师吧第一节乐观自信在这里我们把“乐观”和“自信”分为2节来讲，一是乐观，二是自信。
为什么这么说呢？因为这里涉及到2个经常遇见的实际问题。
其一，我们有的美容师见到所谓质量差的顾客她就乐观不起来，“经验式的判断”让她认为这个人就出不了单。
而从内心把顾客武断的否决掉了。
即使去做了这个顾客，也是用消极的心态去做，试问一下，用这种心态能做好顾客吗？其二，是关于“自信”，就是有时我们的美容师见到气质很好，珠光宝气的顾客她又不自信了，害怕压不住顾客，怕话太多说漏了嘴，做服务时畏畏缩缩，胆战心惊，不知如何是好，从而无法销售。
成功学家卡耐基说过“所有的王牌推销员都有一个共同点，那就是他们都有一个乐观的心态。
”由此可见，拥有一个乐观的心态对一个美容师来说是多么的重要。
那我们现在就来看看持“乐观”、“悲观”2种心态的美容师对顾客的看法，从而能达到一个什么样的结果，比如说，导购带来一位“土里土气不爱打扮”，看起来消费能力不太强的顾客……悲观：经验方式判断→消极士气降低→不耐心服务顾客→顾客不满意→销售失败乐观：不去判断顾客→热情士气高涨→做好服务→顾客满意→找到需求→销售成功从上面的示意图中大家应该对“判断”顾客的结果有一个直观清晰的理解吧。
虽然悲观和乐观是两个对立面，但并不是“悲观的判断”就要用“乐观的判断”来纠正。
销售八大关
销售八大关一、怎样将产品的特点和顾客的需求联系在一起1．先指出顾客的护理重点，想改善的地方，并得到认可2．耐心讲解顾客皮肤问题形成的原因，以及不及时改善的后果，引起顾客的重视与紧迫感。
3．给顾客方向，告诉顾客怎样改善，或者选择哪一类产品和方法改善4．告诉顾客我们给她推荐的产品，可以改善她的皮肤，5．把产品展示给顾客，根据顾客皮肤的特点配置产品。
二、介绍产品时应注意的事项1．要对公司充满信心，当顾客咨询效果时回答大胆，放心，只要你坚持一定会有效果，2．介绍产品时一定要与顾客的皮肤连系在一起，如果产品有多种功能，而顾客想改善的皮肤问题只有一种，应该重点讲解能改善问题的一项。
3．介绍产品时一定要配合手法、仪器，配合使用后的效果更好，能让顾客对产品和公司更有信心。
4．当顾客拒绝时，不要急于换产品。
三、销售八大关：1．启动关：在工作之前充分启动自己，给自己定目标、计划，给自己动力，而产生生产力，调整心态，增强信心。
（1）、怎样去过启动关：工作计划、工作目标（日计划、月计划）（2）、调整心态，空杯心态归零。
调整心态的三要素：信心、决心、耐心2．服务关：是一种交际方式和行为。
（1）为什么要过服务关，是为增强市场的竞争优势，促进公司的发展（服务带动销售）（2）能让产品发挥最好的效用（手法+仪器）（3）体现专业性强，价格优惠。
（4）方法的特色：售前服务的重要性，不可以外表取人，心态要平衡，服务要做够时间。
要对产品精彩的解说。
买与不卖都一样，利用敷面膜的时间的填写顾客档案，有利于回访。
为每位顾客填写护肤计划，买与不卖都要写，增中销售空间。
对重点的顾客进行回访。
尊寻137法则：第一天：问感觉怎么样，第二天了解产品的使用情况，第七天提醒顾客她要来做护理了，不聊效果，只聊服务。
3．熟人关：（1）．过熟人关的重要目的：1。
通过聊天让顾客信任你，喜欢你、接受你。
2。
售前顾客通过熟人关打消顾客的防备心理，增加信任感，获得相关的情报（经济情况、消费情况、消费意识、家庭负担、顾客在家中使用产品的情况）3。
销售八大关
销售八大关八大关工作环节一、工作前的准备：服装统一、工卡统一、上班前整理并修饰（仪容、仪表）、淡妆、不迟到、不早退、提前进店、做好上班前的工作；进美容院后，束好头发，换好工作服、换好鞋、（一）美容师：1、准时参加晨会，晨会中做好笔记，并积极回答问题，吸收好的经验，不断提高自己的业务水平，读工作守则：2、晨会完后，马上打电话预约顾客；3、镜子、眉夹、出库单、笔、本、眉笔、护肤手册、销售工具准备齐全，随身携带，为推荐产品做铺垫。
（二）前台：前台在晨会完后，收拾好现场，随时保持现场干净整洁，窗明几净，随时接待顾客，主动与顾客打招呼。
管理好前台的货、帐目、现金，美容师要的货及时传递，中途热情接待顾客，协调院长的工作，合理安排顾客，做好各项记录，及时回访，在前台帮助美容师及时的跟进。
热情送走顾客，作好各类报表，定时报业绩，储备好院内的存货，寄放好顾客存货，并且不断加强自身的修养，做一名优秀的前台，当好院长的好帮手。
1、前台是我们美容院的窗口、后勤工作者，更应注意自己的仪容、仪表，树立良好的形象；2、有计划地娄排好一天的工作，做好前台回访、预约、合理安排好顾客，并进行预约时间的跟进，有目的的进行整天的工作；3、为院长提供昨天业绩表、订金、报表等，以便更好做业绩分析；4、晨会中做好各项记录：如工作笔记、顾客预约等，合理安排一天的工作；5、晨会后检查前台现场：桌、椅是否归位，饮水机、消毒柜、院内小库房，存货等情况；6、根据预约表打回访电话做好记录，合理安排美容师的顾客，当好院长的好帮手。
（三）代理院长：1、协助院长的工作，在晨会上根据该院的销售情况，并结合美容师目前的状况，进行专业的培训；2、晨会的前一天，必须对本院落1-2位美容师进行辅导（包括技法培训、销售培训等）由她们在晨会介绍自己的配货经过，由院长总结；3、晨会后，由院长或业务经理做晨会的反馈记录，使自己不断地学习、进步；4、协助院长搞好院内的团队建设，有空时帮助美容师跟进，当好院长的左右手。
销售八大关
销售八大关八大关是支持我们企业从小做大，从弱做强的成交法则。
执行八大关的过程就是如何让顾客由免费护理转而萌发购买欲望进而产生购买行为的过程。
熟练地掌握八大关能更好的体现我们的专业，提高我们的销售水平。
换句话说掌握了八大关也就是掌握了开启做优秀员工职业生涯的金钥匙。
第一关启动关调整心态，树立清晰的目标A．为何要过启动关？好的开始是成功的一半，启动的好与坏关系到员工的工作情绪，关系到顾客的满意度，直接影响工作，也就是说启动关是直接影响工作的重要的一关。
B．如何过好启动关/a调节自我心态，保持乐观、自信、积极的心态（自己是最优秀的，别人能做到的我也能做到，活着真好，感恩，不抱怨，）b工作目标是努力的方向目标分长期、中期、短期三种。
长期是职业生涯的规划。
短期目标是阶段性的目标，是完成长期目标的基础，长期目标需要无数个短期目标的实现来实现。
订立目标很重要，我们发现大多数美容师没有具体明确的目标，几乎是随遇而安，从而导致了好多美容师对自己在这个行业的发展失去了信心。
并不是这个行业没有发展，而是因为自己缺乏目标，没有动力。
如果订立一个明确的目标，也就找到了努力的方向。
C目标要转化到实际工作中去⑴目标落实到人，院长责任到人，美容师责任到顾客。
把自己的顾客分为三部分：一部分是铺垫的顾客，一部分是要成交的顾客，还有一部分是已成交需要好好服务的顾客，为下一次的成交做好服务。
⑵如月目标15000元日目标就是500元，那么我今天的工作很简单，就是找准我的目标顾客完成500就可以了。
第二天同样如此。
一个月的目标也就完成了。
“快乐的工作简单地做，简单的工作重复做”目标完成的六个关键步骤：1.分解目标，责任到人2.寻找障碍点与突破点3.结果判断：我是一切的根源4.主动学习，不断改变5.传导力，传递能量—激发员工的力量，自动自发6.一定要完成的决心。
当你开始说：我一定要做这件事，即使有再大的困难也要做时，老天爷都会帮你的。
D什么时候过启动关？每个月初；每天早上；每做一个顾客之前；每做一个顾客之后，做完顾客后总结得失；第二关服务关是成交的基础，要树立良好的服务心态A良好的服务心态才能换来优质的服务明确自己的工作实质，有爱心，乐于帮助他人。
销售八大关
本节课的目的在于使美容师学会处理
成交中常见的问题，学会卖卡，保证完成 每日和每月的预算任务。
是为了传授零售的感觉，而不是传
授知识。在美容院里，以零售的语速和语
气与顾客零距离接触
***销售之前先确认自己的角色***
传播美的使者 +
真正的销售人员
学习的速度就是收款的速度 收款的速度就是赚钱的速度
第六关美容师关
按标准服务流程仪器规范操作流程为顾客 服务做出效果
第七关、销售关或叫成交关
销售重中之重是成交。 销售是目的性很强的聊天，一旦出现成交信号立
即成交。 顾客出现习惯性拒绝，给顾客台阶，20次努力挽
回一次成交机会。 敢想、敢说、敢做！大胆想、大胆说、大胆做！ 销售就是永不放弃！“姐，办张卡吧！”
第一关启动关 调整心态 定好目标
激情、快乐、热情！快乐成交！ 没有饱和的市场只有饱和的思想！ 早会是一天销售启动成功的关键！ 借口永远是给自己找的挡将牌！
第二关服务关
不以貌取人
永远相信顾客是有消费能力的 永远相信顾客是有购买力的 微笑迎接财神爷 销售是第一的，服务是永远的
第三关熟人关 此关是卖卡卖货的关键
第八关档案关
针对强化治疗，一周内效果最好。 7天强调日护，3天内强化治疗效果的内容
要写上（让顾客再来的鱼饵）对档案关要 模拟练习。 顾客买与不买都要作好档案，为以后的销 售工作提供相应的信息
任何技巧的提高和学习都是开始， 而学习之后工作中的不断运用不断总
结不断创新，才是最重要的
我们期待你们每个人都成为 优秀的美容导师！
切记此关不提卡、不提钱、不提货； 了解美容史、家庭史、过敏史、经济史 和顾客聊天是有目的性的聊天，要达成共鸣而不是应答！
八 大 关 销 售 法
八大关销售法一、启动关：1、树立目标2、树立信心加满油3、落实细节4、逐级启动二、服务关：1、质量而不是数量销售2、买和不买一样3、跟顾客交朋友4、服务第一、销售第二5、心态端正三、熟人关：1、1-2分钟进熟人关2、找话题3、反复说四、大夫关：1、分析皮肤、表扬皮肤优点2、指出顾客愿意接受的缺点（A皱纹B粉刺C油脂过胜D干燥E粗糙F色斑G眼袋）3、抓住顾客缺点、进行放大施加压力4、实现零的突破，销售一瓶五、美容师关：1、手法要熟（A认准穴位，脸16个、耳4个、头2个B 把握穴位轻重C 整个服务过程要流畅）2、保证时间3、利用仪器进行销售（A利用黑头卖祛角质或黑头导出液B利用喷雾卖纯露C利用多功能卖眼霜）六、产品关：背说明书七、销售关：1、语言联系2、语速适中3、美容师注意力集中4、注意成交信号（A产品是否打广告B价位）5、学会高压减压，学会成交（A敢于给顾客介绍一套产品 B买一瓶或没有买的是顾客的流失C帮助顾客填写定货单）6、粘劲一定足7、案例分析八、管理顾客档案关：1、记下顾客姓名2、联系电话、职业3、所购产品、名称、总价格，以便以后给顾客打电话。
一个半小时服务流程1、热情接待顾客、搀扶上床、为其洗面（10分）从包头开始、打水洗脸（观查肤色、分析肤质）跟顾客聊天。
2、聊天：询问顾客平时是否做美容。
3、洗脸时问在何处工作、年龄、家庭情况等。
产生共同话题，了解经济情况。
4、找能产生共鸣的话题、开始过熟人关。
找顾客的某个特点进入主题（皮包、衣服、首饰……）按摩阶段（20分钟-30分钟）继续过熟人关，开始切入眼部护理知识，说明其重要性，询问是否用眼霜。
指出眼部存在的问题，为其进行眼部护理。
手法温柔、有连续感，一般均能打动顾客。
眼部按摩后进入面部按摩，先赞其优点再指出不足，有针对性介绍皮肤知识、护理知识及相关知识，让顾客对皮肤产生危机感。
面膜阶段等……注：A、顾客答应后马上用产品、以免顾客后悔。
手法要舒适、专业性强、随时问顾客感觉如何。
从学徒到金牌美容师成长之路-美容师销售八大关
从学徒到金牌美容师成长之路-美容师销售八大关现在做一名美容师很容易，可是如果要做一个比较出色的美容师对于销售能力要求是很严格的，首先作为一名优秀的美容师要非常热爱美容师这份职业，将敬业、细致的工作服务理念牢记于心，而对于美容院的销售而言是分有八个步骤的第一关：启动关要成为一名优秀的美容师，在工作之前就要充分的启动自己，制订目标，给自己压力，进而产生动力，并调整心态增自己的信心。
怎样过好启动关？一：制定目标：目标分长期目标和短期目标长期目标：做一个有综合素质的美容师短期目标：一年的目标，一个月目标，一天的目标（要有多少业绩，要学哪些东西）二：加满油，增加信心。
三、落实好细节四、逐级启动（学会给顾客施压，施压的过程就是培训、教育、爱护顾客的过程）如何过好启动关———定出一个具有挑战性的清晰的个人目标第二关：服务关一、为什么要过服务关———因为要成为懂销售的服务型美容师。
1、懂销售的服务型美容师，服务心态好，技能好，对顾客的服务时间足，因此服务人次增加，嘉宾人数增多，业绩就高，基本过万。
2、销售型美容师：服务心态不好，专业手法不熟练，服务时间不够，完全靠口才好，过多承诺，甚至强买强卖来出业绩，因此使顾客感觉很差，下次很可能就不来了，更不可能带嘉宾来，3、只服务型美容师：不能称之为美容师，服务是有价值的业绩低于5000元，亏损美容师。
二、如何过好服务关1、树立良好的服务心态买与不买都一样服务，买多买少都一样服务好的服务质量才能带动营销质量（服务质量+销售单产量）2、当销售与服务发生冲突时，服务第一、销售第二。
3、心态要平和，有一个目标，服务几人，销售多少？但不能急躁，要有自信心！4、相信产品是优秀的！5、相信自己的手法是专业的6、相信我们的培训管理是有效的7、个人形象要好，环境要好结论：每个人靠服务技能生存，而不是服务态度第三关熟人关：高质量的过好熟人关是成交的关键，是共鸣而不是应答。
一、为什么要过熟人关———因为销售首先是推销自己使顾客认可自己，占成交的70%，其次才是推销产品，占成交的30%。
销售8大关
【销售八大关】一、接待关：首先面带微笑迎接顾客，在接待过程中要求使用标准的动作、语言（如：您好），为自己制定一个短期的目标。
二、熟人关：贯穿于整个服务过程中的始终，了解顾客年龄、消费水平及现有产品状况。
A、了解顾客需求及销售水平B、消除顾客的陌生感及戒备心理与顾客拉金距离C、树立销售目标，目标一旦确定轻易不改变D、选话题（我说一句，她说一句，三十岁左右谈工作，四十岁左右谈孩子学习，五十岁左右谈健康等）E、学会倾听（通过倾听了解顾客需求）三、教育关：A、给顾客讲美容院及公司规模B、美容重要性培养护肤意识C、讲公司经营模式（好的产品+好仪器+好的使用方法=好效果）四、大夫关：A、首先分析皮肤类型、先表扬优点、再指出顾客乐意接受的缺点B、分析皮肤缺点产生原因C、讲发展趋势、施加压力D、治疗方案E、案例分析F、承诺五、产品关：A、熟悉产品知识及价格B、用途等C、使用方法D、在同类产品中你所介绍产品的优缺点六、美容关：主动、耐性、韧性A、丰富的产品知识B、丰富的专业知识C、手法娴熟、穴位准确、服务项目全D、美容师仪容仪表整洁E、接待时主动热情，有良好服务心态七、销售技巧关：A、增加服务项目、延长销售时间B、每说一句话时加上姓氏、称呼（以便拉近距离，加快熟悉度、降低难度）C、销售的是服务而不是某一种产品D、在教育关中一旦树立销售目标，不要轻易放弃改变八、建立顾客档案：让顾客留下电话、地址、工作单位、生日、皮肤情况、购买能力等一系列资料，变于后期对顾客的跟踪。
玛萨产品中心事业二部红总带领最优秀的销售总监【郑天秀】温馨分享。
销售八大关
销售八大关销售八大关：八大关是支持我们美的世界从小做大，从弱做强的成交法则执行八大关的过程就是如何让顾客由团购98元试减转而萌发购买欲望进而产生购买行为的过程。
熟练地掌握八大关能更好的体现我们的专业，提高我们的销售水平。
掌握了八大关也就是掌握了开启做优秀员工职业生涯的金钥匙。
第一关启动关调整心态，树立清晰的目标A、为何要过启动关？好的开始是成功的一半，启动的好与坏关系到员工的工作情绪，关系到顾客的满意度，直接影响工作，也就是说启动关是直接影响工作的重要的一关。
B、如何过好启动关a、调节自我心态，保持乐观、自信、积极的心态八种积极的态度强烈的企图心世上无事不可为过去不等于未来积极乐观做事认真充满热忱100%承担责任永不懈怠b、工作目标是努力的方向目标分长期、中期、短期三种。
长期是职业生涯的规划。
短期目标是阶段性的目标，是完成长期目标的基础。
长期目标需要无数个短期目标的实现来实现。
订立目标很重要，我们发现大多数美容师没有具体明确的目标，几乎是随遇而安，从而导致了好多美容师对自己在这个行业的发展失去了信心。
并不是这个行业没有发展，而是因为自己缺乏目标，没有动力。
如果订立一个明确的目标，也就找到了努力的方向。
C、目标要转化到实际工作中去⑴目标落实到人，店长责任到人，美容师责任到顾客。
把自己的顾客分为三部分：一部分是铺垫的顾客，一部分是要成交的顾客，还有一部分是已成交需要好好服务的顾客，为下一次的成交做好服务。
⑵如月目标35000元日目标就是1346元，那么我今天的工作很简单，就是找准我的目标顾客完成1346就可以了。
第二天同样如此。
一个月的目标也就完成了。
“快乐的工作简单地做，简单的工作重复做”。
目标完成的六个关键步骤：分解目标，责任到人寻找障碍点与突破点结果判断：我是一切的根源主动学习，不断改变传导力，传递能量—激发员工的力量，自动自发一定要完成的决心。
当你开始说：我一定要做这件事，即使有再大的困难也要做时，老天爷都会帮你的。
销售八大关
销410474106售八大关一、启动关好的开始是成功的一半，要让自己调节好心态。
高兴的来电有好的目标，好的心情。
保持优质的服务。
有了目标要完成要有信心，要不服输，要相信自己是最好的（区别的误区不要因为第一个要成交影响自己，销售要圆滑，要善于总结成交的成败，要向别人学习。
）二、服务关树立质量营销关，从而树立企业良好的服务心态。
好的服务心态就是好的开始，买不买都一样，不能以貌取人，服务第一销售第二，当销售和服务发生冲突时，永远是服务第一，销售第二，因为销售是服务的必然结果，销售是提供产品，服务是提供愿望感受，切记急躁。
三、熟人关1、通过和顾客聊天，让她有种回家的感觉（为什么要熟人发、关，因为销售首先推销是自己，使顾客以认同自己占成交的70%）2、如何过好选顾客感兴趣的话题，达到共鸣，要开放式的问他，不要收敛式的问他。
可以通过话题建立感情（带点渲染式的问题）（注意事项：如熟人关过的不好决不卖产品，长项最多就是分析完皮肤后，再过熟人关），要多夸顾客。
3、多关心顾客，从细微处感动他，让你和她聊熟后他无法拒绝。
四、大夫关1、学会表扬顾客的优点，2、从皮肤常见问题中指出一个顾客愿意接受的小缺点，这个缺点是公开的、明显的，顾客迫切想解决的，但一直未解决的（斑点、皱纹、粉刺、皮肤发黄、发黑、松弛、毛孔粗大）3、重点解决一个问题一个缺点，放大缺点，不断的说，这个缺点的发展趋势。
让顾客迫切想解决。
4、从五个方面帮顾客解决问题（诊断原因、发展、提示、治疗方案）5、填定货单，讲成功案例，通过大大夫，填第一张单。
五、产品关1、背产品的说明，卡的赠送2、学会从几个角度给顾客说1）原料、功能、皮肤的解决问题；2）皮肤的分类；3）皮肤的护理程序来说；4）从产品结合到皮肤的构造来说；5）从产品之间的关系来比较（比如干细胞是针对皱纹，精粹针对皮肤松弛）；6）根据经济情况来说；7）从皮肤存在的问题来介绍产品，产品对目前有什么好处，事实胜于雄辩，手法是关键。
销售八大关
一、启动关：树立好目标，调整好心态。
二、服务关：不能以貌取人，按售前标准服务流程做好服务（认真学习疗程册里的每一个项目）。
为什么要过服务关——因为要成为懂服务的销售型顾问。
（1）懂服务的销售型顾问，服务心态好，专业度高，对顾客的咨询时间足，因此有利于熟人关顺利进行，同时带嘉宾人数也会增多，业绩就高，基本过2万。
（2）纯销售型顺问：服务心态不好，专业不高，咨询时间不够，完全靠口才好，过多靠运气，因此使顾客感觉差，下次很可能就不来了，更不可能带嘉宾来，业绩低于2万，属于亏损顾问。
三、熟人关：高质量过好熟人关是成交的关键，是共鸣不是应答。
为什么要过熟人关——因为销售首先是推销自已，占成交的70%，其次才是推销产品，占成交的30%。
（1）熟人关过的好的顾问，业绩都很高，有时都不用过多地介绍产品。
（2）熟人关过的差的顾问，业绩低的根本原因不是成交技巧和产品知识问题。
没有成交的直接原因首先就是没有高质量的过好熟人关。
如何过好熟人关——选顾客感兴趣的话题，达到共鸣，而不是应答。
（1）常见话题：爱好、品位（表、包、服装、首饰、发型）职业、家庭、住址、使用的化妆品品牌、品种进一步了解顾客的美容意识及消费能力。
（2）过好熟人关的标准就是与顾客在交谈中产生共鸣，交朋友，前不是应答。
四、大夫关：根据皮肤问题进行专业分析，实现会员卡中一个特色项目销售。
为什么要过大夫关——因为大夫关代表着顾客对顾问分析自已皮肤问题专业知识，水平的认可。
（1）大夫关过的好的顾问对顾客皮肤问题分析的准确，恰当，实现高额成交。
（2）大夫关过的差的顾问对顾客皮肤的问题分析的不准确或不恰当，即使在熟人关过的好的情况下经常只小卡或不成交。
如何过好大夫关——找出顾客关心的一个皮肤小问题，专业分析，放大缺点，产生压力实现成交。
（1）通过探询、观察与顾客交流，找出顾客关心的皮肤问题。
（2）五步专业分析，放大缺点，产生压力，提供方案，实现成交。
五、产品关：背会卡项、疗程项目中使用到的产品：产品名称、价格、原料、原料作用、功效。
美容院销售八大关
成交八大关1、启动关—2、服务关—3、熟人关—4、大夫关—5、美容师关—6、产品关—7、销售关—8、档案关本节课的目的在于使美容师学会处理成交中常见的问题，学会卖卡，保证完成每日和每月的予算任务。
一、启动关1、为什么要过启动关—因为好的开始是成功的一半。
（1）、启动关过的好的美容师，从进公司第一天就认同企业，思想高度集中，工作有激情主动积极，进步很快。
（2）、启动关过的不好的美容师，从进公司的第一天就不完全认同企业，思想准备不充分，工作抱着试试看的态度，进步很慢。
因此，每个人启动关过得好坏影响到能否迅速转变角色，与企业融为一体，适应公司的发展，最终使个人的收入、地位都有很大的差距。
2、如何过好启动关--定出一个具有挑战性的清晰的个人目标。
（1）、阶段目标：A：培训期十天学会基本的生存技能386手法， B：实习期一个月完成院长交付的任务。
C：上岗期三个月后成为榜样美容师，D：半年后申报院长。
（2）、收入目标：A：当月1500元左右、B：三个月后2500元左右C：半年后3500元以上。
二、服务关1、为什么要过服务关—因为要成为懂销售的服务型美容师。
（1）、懂销售的服务型美容师，服务心态好，技能好，对顾客的服务时间足，因此服务人次增加，嘉宾人数增多，业绩就高，基本过3万。
（2）、销售型美容师：服务心态不好，手技不熟练，服务时间不够，完全靠口才好，过多承诺，甚至强买强卖来出业绩，因此使顾客感觉很差，下次很可能就不来了，更不可能带嘉宾来，业绩低于8000元，亏损美容师。
2、如何过好服务关—树立良好的服务心态，学会新美容师386手技与双人飞经络排毒。
（1）、树立良好的服务心态，作到买和不买一个样，不能以貌取人，服务第一，销售第二。
（2）、学会新美容师386标准服务流程及手技香香妃和双飞，靠技能吃饭。
三、熟人关：1、为什么要过熟人关—因为销售首先是推销自己使顾客认可自己，占成交的70%，其次才是推销产品，占成交的30%。
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成交八大关1、启动关—2、服务关—3、熟人关—4、大夫关—5、美容师关—6、产品关—7、销售关—8、档案关本节课的目的在于使美容师学会处理成交中常见的问题，学会卖卡，保证完成每日和每月的予算任务。
一、启动关1、为什么要过启动关—因为好的开始是成功的一半。
（1）、启动关过的好的美容师，从进公司第一天就认同企业，思想高度集中，工作有激情主动积极，进步很快。
（2）、启动关过的不好的美容师，从进公司的第一天就不完全认同企业，思想准备不充分，工作抱着试试看的态度，进步很慢。
因此，每个人启动关过得好坏影响到能否迅速转变角色，与企业融为一体，适应公司的发展，最终使个人的收入、地位都有很大的差距。
2、如何过好启动关--定出一个具有挑战性的清晰的个人目标。
（1）、阶段目标：A：培训期十天学会基本的生存技能386手法， B：实习期一个月完成院长交付的任务。
C：上岗期三个月后成为榜样美容师，D：半年后申报院长。
（2）、收入目标：A：当月1500元左右、B：三个月后2500元左右C：半年后3500元以上。
二、服务关1、为什么要过服务关—因为要成为懂销售的服务型美容师。
（1）、懂销售的服务型美容师，服务心态好，技能好，对顾客的服务时间足，因此服务人次增加，嘉宾人数增多，业绩就高，基本过3万。
（2）、销售型美容师：服务心态不好，手技不熟练，服务时间不够，完全靠口才好，过多承诺，甚至强买强卖来出业绩，因此使顾客感觉很差，下次很可能就不来了，更不可能带嘉宾来，业绩低于8000元，亏损美容师。
2、如何过好服务关—树立良好的服务心态，学会新美容师386手技与双人飞经络排毒。
（1）、树立良好的服务心态，作到买和不买一个样，不能以貌取人，服务第一，销售第二。
（2）、学会新美容师386标准服务流程及手技香香妃和双飞，靠技能吃饭。
三、熟人关：1、为什么要过熟人关—因为销售首先是推销自己使顾客认可自己，占成交的70%，其次才是推销产品，占成交的30%。
（1）、熟人关过的好的美容师，业绩都很高，有时都不用过多地介绍产品。
（2）、熟人关过的差的美容师，业绩低的根本原因不是成交技巧和产品知识问题。
没有成交的直接原因首先就是没有高质量的过好熟人关。
2、如何过好熟人关—选顾客感兴趣的话题，达到共鸣，而不是应答。
（1）、常见话题：爱好、品位、（表、包服装、首饰、发型）职业、家庭、住址。
现在使用的化妆品的品牌及品种（便于进一步了解该顾客的美容消费习惯及消费能力）（2）、过好熟人关的标准就是与顾客交谈中产生共鸣，交朋友，而不是应答。
例1、对穿着、手包、手表、发型都很有特点的顾客就不能只说：王姐你的发型不错！常见回答为：是不错。
或王姐，你的手表不错！常见回答为：还可以。
上述均为应答而不是共鸣，标准答案为：美容师问：王姐，你挺有品味的，发型、手表、服装都挺讲究的。
顾客回答：就是，我干什么都很讲究，只是脸上长了一块斑。
例2：对带小孩的女士就不用夸个人爱好和有品位，只需直接夸其小孩可爱就可。
3、过熟人关的注意事项：（1）、熟人关没过好，坚决不介绍产品，最多分析完皮肤后再过熟人关。
（2）、坚决禁止一开始做美容就介绍产品。
四、大夫关1、为什么要过大夫关—因为大夫关代表顾客对美容师分析自己皮肤问题专业知识，水平的认可。
（1）、大夫关过的好的美容师对顾客皮肤问题分析的准确，恰当，实现高额成交。
（2）、大夫关过的差的美容师对顾客皮肤的问题分析的不准确或不恰当，在熟人关过的好的情况下经常只卖一瓶。
2、如何过好大夫关—找出顾客关心的一个皮肤小问题，专业分析，放大缺点，产生压力实现成交。
（1）、通过探询、观察找出顾客关心的小的皮肤问题。
（2）、五步专业分析，放大缺点，产生压力，提供方案，实现成交。
六、产品关（项目关）1、为什么要过产品关—因为产品是所有服务项目卡及会员卡的支撑点，最终卖的和消耗的就是产品。
（1）、产品熟的美容师与顾客交流时间长，热烈，答疑准确，自信心强，顾客信任，业绩高。
（2）、产品生的美容师与顾客交流时间短，经常无话可说，没有自信心，业绩低。
2、如何过好产品关--对应皮肤问题讲清服务项目名称、产品、价格、原料、原料作用及项目功效。
五、美容师关1、为什么要过美容师关—因为美容师关代表顾客对美容师解决自己皮肤问题专业技术的认可。
（1）、手法好仪器熟的美容师：顾客感觉舒服，美容效果好，消耗合理，业绩高，顾客满意。
（2）、手法差仪器生的美容师：顾客感觉不舒服，美容效果差，容易使顾客流失。
2、如何过好美容师关—学会新美容师两小时标准服务流程和手技，学会用美容仪器消耗和销售产品。
七、销售关1、为什么要过好销售关----因为它直接影响业绩高低，是一种习惯和能力，需刻骨铭心的训练，而不是弄懂而已。
（1）、销售关过的好的美容师，单产高（600以上）业绩高（3万以上），地位高，收入多，表扬多。
（2）、销售关过的差的美容师，单产低（300以下）业绩低（8000以下）收入少，批评多。
2、如何过好销售关—正确认识销售工作，掌握床前成交十个环节。
配合业务经理填好一周回放表。
（1）、正确认识销售工作。
第一、销售=目的性很强的聊天，因此一旦出现成交信号（价格、功效、品牌、原料等信息），立即锁定成交 信号，实现成交。
成交信号没出现以前，不要急于成交。
太急于成交很容易失败 第二、销售是有激情、快节奏的，因此成交时一定是 灌输式的而不是问答式的。
第三、销售时常见的拒绝是一种购买前的习惯性拒绝 是一种成交信号，应给予台阶实现成交。
而不应 该认为真的被拒绝了，就放弃了。
（见十个经典答疑） 第四、化妆品的销售是一种随机性的购买，买多买少 买与不买，大多数取决于美容师的沟通说服力， 而不取决于顾客本身。
应学会高压减压或低压高压 的成交技巧。
例如：买水果。
第五、销售是一个艰苦的刻骨铭心的训练过程。
必须 用十次努力换回一次即将失去的机会，为此必须熟背相关产品知识、美容知识，成交 答疑，作到应答如流（熟背10句经典答疑）（2）、床前成交十个环节：第一步：领卡：便于在成交时给顾客展示项目卡。
第二步：接待：打水，铺床，问候顾客。
第三步：做脸：注重手法。
与顾客愉快沟通。
第四步：展示：服务项目、卡、手册。
第五步：照镜子，夸效果。
第六步：只提供一个销售方案（年卡），必须讲清楚：1、皮肤问题，2、畅销项目功效3、 促销计划 给顾客写下护理程序。
第七步：算帐，用计算器和价格表，院长应及时帮忙。
第八步：答疑：超过三个疑问，重过熟人关、大夫关 （ 举例：见10句经典答疑） 第九步：帮顾客交钱，办卡，备货。
第十步：建立档案。
成交 八大关串讲第一：熟人关：美容师说：王姐，你挺有品位的，看您的包、手表、穿着都挺讲究的。
顾客共鸣：我就是挺讲究的，但最近我的脸上就是有点起皮。
特别不好看。
第二：大夫关：顾客问：你看这是什么原因？ 美容师答：这是因为季节因素及保养不当造成的。
你要及时治疗否则会形成真性皱纹，皮肤灰暗粗糙。
你平常在家里要注意保养休息，外出后注意及时补水。
第三：产品关（项目关）： 顾客问：你看怎么办？美容师答：我们院开发了一个补水氧膜的畅销服务项目，对你这种干性皮肤有： 水凝、柔肤水、滋养保湿露、赋活美容液、细胞再生素五种特效产品组合。
它们都是水剂型产品，补水效果特别好，其中：柔肤水中的天然保湿因子，可以提升皮肤的保湿能力；水凝修护露中的透明质酸可锁住50倍的水分， 做完补水氧膜服务项目后可使面部 水嫩光滑。
第四：美容师关：顾客问：怎么治疗呢？美容师答：我会用仪器给你导入，效果更好。
我的手法也很好，做美容很长时间了，服务过的顾客很多。
这个季节好几个顾客就是这样治好的（出示顾客档案） 。
（做完后一定要给顾客照镜子，夸效果） 第五：销售关：顾客问1：有效果吗？美容师答1：肯定有。
只要你今天开始每天抽时间到美容院做日护，保证您一周见效。
我帮你办一张吧。
顾客问2：有优惠吗？美容师答2：有优惠，现在办一张年卡，可以打5折是740元。
而且还送740元等值热销产品，全国独此一家，挺合适的，我帮你办一张吧。
（展示年卡并写下护理程序） 顾客问3：那我考虑一下。
美容师答3：不用考虑了，早点使用，早点见效，价格这么优惠而且限时限量销售。
我帮你办一张吧。
第六：档案关：完成成交后美容师说：我现在就给你建个档案，我会及时通知你来定期做护理及参加顾客活动。
下次来时一定要带个嘉宾。
主讲人提问八、档案关1、为什么要建立顾客档案关 （1）、预约、参加店庆、顾客活动、促销计划，新产品试用的需要。
（2）、美容师比顾客更了解顾客。
（3）、顾客资源取之不尽，用之不竭。
2、如何建立顾客档案—美容师每天亲自填档案表，美容师 每天下班前填次日预约表 及前台填当日服务记录表。
新员工回答：。