美容院销售技巧[优质PPT]
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美容院销售与缔结技巧幻灯片PPT
们应称呼年轻一些，这样可令顾客感到 亲切、快乐； （2）、在整个护理过程中，不断重复顾客称 呼，会让顾客感到自己很受重视，似乎 跟你很熟； （3）、对于老客人，若看到你是新面孔，一般 会怀疑你的技术，所以一定要很自信地 告诉她你的工作资历，必要时，可用善 意的谎言，但一定要自信；
2、赞美顾客：赞美顾客的语言要自然，事情要真 实，语气要有感染力。
例：“丘小姐，您头发的颜色及发型还有彩妆部分同 您服饰的搭配，真可算得上是完美的绝配。”
“啊！你睫毛怎么这么长？知道么？这样的眼神会电 到人唉！”
“张小姐，你看你的皮肤现在多有光泽！比以前变多 了！”
“你脸上的痘痘少了好多啊！人看起来越来越漂亮！” 注意：在赞美时，赞美的地方要准确，但未办卡的新顾客 再来护理之前，尽可能不要赞美她的皮肤。
2、投其所好，讨论顾客感兴趣的话题，并根据 谈话不断调整话题。
3、当遇到内向或拒绝沟通的顾客时，我们可采用 多提开放性问题的方式方法，那什么是开放性的问题 呢？就是不能简单地回答是或不是，对或不对的问题。
例：（1）、你喜欢吃什么口味的菜？——开放性的问 题。而不是：你是不是喜欢吃火锅？
（ 2）、你一般都怎样安排你的休息时间呢？——开 放性问题。而不是：你休息时一般是上网 呢？还是逛街。
二、掌握销售技巧有什么好处呢？
1、可以提高你的销售额，赚到更多的钱； 2、在销售的过程中，锻炼了自己的语言表达，从而提高
了与顾客沟通的技巧； 3、善于了解顾客的需要，并善于向他们推销好处； 4、提升自己更好的处理顾客反对意见的能力； 5、可令自己更成功更有成就感；
三、常见的几种不同类型客户
1、犹豫不决型 这种类型的客户在购买前会搜集许多的咨讯与比
例：“噢！李小姐，真不好意思，我帮你做 了这么久，都没有问过你力度合不合 适，舒不舒服。” “噢，水有点凉，我给你加点热水。”
2、赞美顾客：赞美顾客的语言要自然，事情要真 实，语气要有感染力。
例：“丘小姐，您头发的颜色及发型还有彩妆部分同 您服饰的搭配，真可算得上是完美的绝配。”
“啊！你睫毛怎么这么长？知道么？这样的眼神会电 到人唉！”
“张小姐，你看你的皮肤现在多有光泽！比以前变多 了！”
“你脸上的痘痘少了好多啊！人看起来越来越漂亮！” 注意：在赞美时，赞美的地方要准确，但未办卡的新顾客 再来护理之前，尽可能不要赞美她的皮肤。
2、投其所好，讨论顾客感兴趣的话题，并根据 谈话不断调整话题。
3、当遇到内向或拒绝沟通的顾客时，我们可采用 多提开放性问题的方式方法，那什么是开放性的问题 呢？就是不能简单地回答是或不是，对或不对的问题。
例：（1）、你喜欢吃什么口味的菜？——开放性的问 题。而不是：你是不是喜欢吃火锅？
（ 2）、你一般都怎样安排你的休息时间呢？——开 放性问题。而不是：你休息时一般是上网 呢？还是逛街。
二、掌握销售技巧有什么好处呢？
1、可以提高你的销售额，赚到更多的钱； 2、在销售的过程中，锻炼了自己的语言表达，从而提高
了与顾客沟通的技巧； 3、善于了解顾客的需要，并善于向他们推销好处； 4、提升自己更好的处理顾客反对意见的能力； 5、可令自己更成功更有成就感；
三、常见的几种不同类型客户
1、犹豫不决型 这种类型的客户在购买前会搜集许多的咨讯与比
例：“噢！李小姐，真不好意思，我帮你做 了这么久，都没有问过你力度合不合 适，舒不舒服。” “噢，水有点凉，我给你加点热水。”
美容院销售流程培训课程PPT模板(图文)
疑难问题解答？
核心：聆听顾客拒绝的问题点，分析解答 目的：解决问题，增加购买率
顾客拒绝会提出什么问题？
顾客拒绝核心点！
不信任品牌及仪器，不专业 担心效果，安全问题 价格对比 习惯拒绝，考虑考虑
公司塑造增加信任感！
仪器FABE 天天美甲公司塑造
金豪漾公司塑造
案例分享，假设成交
核心:讲故事（生动）假设成交确定转账（图片）
结果呈现：第一名奖励100元鼓 励金
04 实战拿结果
落地执行步骤
梳理指定客光电盖帽
话术练习，实践顾客分享，发现问题 解决，循环拿结果
02
盖帽顾客分析项目及抗拒点
盖帽顾客梳理（现场完成）
指定客30%盖帽光电 皮肤具体问题点 针对问题的仪器 顾客抗拒点的核心 目标定制
指标下达
结果检视！
沟通表格检视
01 销售流程技巧？
目录
02 案例分享？ 03 演练考核
04 实战拿结果
01 销售技巧？
话题切入方法及目的？
目的：营造氛围，打开销售窗口
方法：通过服饰，皮肤，游玩等打开话题 多用赞美语言（具体赞美），玩笑语气开始 如：“姐姐这皮肤真好啊，又嫩又白又滑的，连个细纹都 没有，这滑溜溜的手如婴儿般肌肤细腻光滑，让人爱不释 手，这牵着你的手都不愿意放开了，你男朋友肯定时刻牵 着你的手部愿意放开吧？”
了解需求症状关怀
目的：明确顾客需求进入目标项目需求
方法：多用“但是”“好像”“就是”词语及疑问句指出问题点 如：好像脸上皮肤就没有手上好哦？皮肤偏油性，黑头有点明显 呢？姐姐你觉得呢？真羡慕姐姐的皮肤，不过吧这个黑头弄一下 那就更完美了。素颜女神（微笑，活跃氛围说，不要太沉闷或严 肃说出来)
美容院的销售技巧培训PPT课件销售经典四步
销售的经典四步
Classic four steps of sales
二 沟通
➢ 聊天：聊天从赞美开始，聊对方感兴趣的话题（天气、色 彩、时尚、情感、美丽、小孩）
① 自我介绍，认识对方 ② 加盟店简介，服务内容简介 ③ 初步的诊断 ④ 营造宽松开心的气氛
销售的经典四步
Classic four steps of sales
·应对 ① 针对他们喜辩好斗的特点，你要学会控制自己的情绪，不要与
他们发生正面冲突，你既要耐心聆听，令其有受重视感，同时 又要保持自己的尊严不受其威迫。 ② 针对其重视效率，缺乏耐心的性格特征，销售时亦要简明扼要， 不必绕圈子，由于力量型的人有较强的自主性，当他们感到自 已受到足够的尊重，自尊心得到成分满足时你可适当转入销售 话题，抓紧机会令其在成就感中主动提出购买要求。 ③ 力量型的客人最需要的就是成就感和感激。
销售的经典四步
Classic four steps of sales
活泼型——善于表现的“社会活动家”
·特点：引经据典，喜好表现，乐观开朗，豪爽豁达，活泼多边，缺乏耐 心。活跃型的人像猫喜欢新鲜，属于花花公子那一类 ·应对 ① 你需要做一个积极的聆听者以满足他们喜好表现的欲望 ② 由于活泼型的顾客非常乐于接受新事物，因此，你可以将我们的产品特
性与时尚联系起来； ③ 你在介绍产品时要简时扼要，说话要干脆利落，不必绕圈子。 ④ 要善于把握售卖时机，当看到对方的身体语言中流露出感兴趣的样子。 ⑤ 活泼型的人最需要别人的注意与认同。
销售的经典四步
Classic four steps of sales
完美型——周密细致的“分析者”
·特点： 周密矜持，柔韧拘谨，重视逻辑，精益 求精，聪明敏感，缺乏决断。内向，思 考者，悲观的一群人，严肃，穿着思索 半天，敏感，交友慎重，紧张，怕别人 对自已不在意，怕别人对自己太在意， 怀疑，先思考后发言，分析深刻，难赞 美，节省，规律，有条理，整齐
美容化妆品连锁店的销售技巧PPT课件(26张)
（以下程序视情况选用，对有的客户可略去某些程序）
1、等待顾客上门—— 2、迎 客 ——忌 Nhomakorabea讳 ——
1） 顾客进门，态度冷淡，不去理会， 2.）两三个人一起涌上去或一个导购正在和客户谈，另一个 中途插进去，你一言我一语地说。 （每个客户只需要一个导购接待） 3.）过份热情，热情过度会使顾客产生厌恶情绪或因不适应而
美容化妆品连锁店培训手册 （销售技巧篇）
第一章 销售技巧
2.1 销售的基本步骤： 1 迎接顾客—— 2 了解需要 —— 3 推荐产品—— 4 克服异议—— 5 达成交易 —— 6 连带销售——○
2.2 了解顾客需要——顾客最关心 的是什么 ?
特点——告诉顾客这个产品是什么，是关 于产品性质的阐述
2.5 达成交易
诱导客户成交要注意ABC三点 A：成交三原则：主动、自信、坚持 B、三个最佳成交时机：
● 介绍产品一个最大利益时 ● 有效化解顾客提出的异议时 ● 顾客发出成交信号时 C、密切注意购买信号. 成交信号包括语言信号、行为信号、表情信号○
2.6 连带销售
“展示三件，卖出两件”的原则是许多 年以来验证过很多次的一个比率!
㈠向顾客推销产品四个阶段 从消费者心理学的角度来说，顾客的购 买行为一般可分为四个阶段：
●注意阶段（对刺激物的注意）---●产生兴趣---●产生欲望---●行动阶段（即付诺购买行动）○
㈡介绍产品应注意的十大问题
●1.对顾客应热情大方,保持一种愉快,轻松,亲和的 气氛 ●2.对顾客提出的问题要及时,耐心,细心地回答使 其充分了解产品,增强兴趣 ●3.用和善的口气来客观的解释产品性能 ●4.介绍产品时语气要流畅自如,充满自信心 ●5.介绍产品,示范操作,都要力求生动、形象、具 体。○
1、等待顾客上门—— 2、迎 客 ——忌 Nhomakorabea讳 ——
1） 顾客进门，态度冷淡，不去理会， 2.）两三个人一起涌上去或一个导购正在和客户谈，另一个 中途插进去，你一言我一语地说。 （每个客户只需要一个导购接待） 3.）过份热情，热情过度会使顾客产生厌恶情绪或因不适应而
美容化妆品连锁店培训手册 （销售技巧篇）
第一章 销售技巧
2.1 销售的基本步骤： 1 迎接顾客—— 2 了解需要 —— 3 推荐产品—— 4 克服异议—— 5 达成交易 —— 6 连带销售——○
2.2 了解顾客需要——顾客最关心 的是什么 ?
特点——告诉顾客这个产品是什么，是关 于产品性质的阐述
2.5 达成交易
诱导客户成交要注意ABC三点 A：成交三原则：主动、自信、坚持 B、三个最佳成交时机：
● 介绍产品一个最大利益时 ● 有效化解顾客提出的异议时 ● 顾客发出成交信号时 C、密切注意购买信号. 成交信号包括语言信号、行为信号、表情信号○
2.6 连带销售
“展示三件，卖出两件”的原则是许多 年以来验证过很多次的一个比率!
㈠向顾客推销产品四个阶段 从消费者心理学的角度来说，顾客的购 买行为一般可分为四个阶段：
●注意阶段（对刺激物的注意）---●产生兴趣---●产生欲望---●行动阶段（即付诺购买行动）○
㈡介绍产品应注意的十大问题
●1.对顾客应热情大方,保持一种愉快,轻松,亲和的 气氛 ●2.对顾客提出的问题要及时,耐心,细心地回答使 其充分了解产品,增强兴趣 ●3.用和善的口气来客观的解释产品性能 ●4.介绍产品时语气要流畅自如,充满自信心 ●5.介绍产品,示范操作,都要力求生动、形象、具 体。○
如何帮助美容院快速提升销售业绩PPT课件
5
“同业结盟”的联合促销
在一个固定的区 域市场内，如果几家 美容美发企业联合起 来，达成共识，不仅 能更好的服务顾客， 更能规范市场避免不 良竞争。
6
“同业结盟”的联合促销
例如一家专业美 容院可以和专业发型 店共享客源。可以给 美发的顾客发放美容 的体验券，给美容的 顾客发放免费洗发的 优惠券。
33
第二招 人 情 促 销
通过终端会吸纳新客源
34
一．活 动 目 的
1．树立美容院整体 形象和口碑；
2．树立所用产品的 品牌形象；
3．刺激老顾客增加 消费内容；
4．吸引新顾客
5．提高美容院员工的 团队合作能力。
6．培养与顾客的感情， 稳定现有市场，提高 顾客的忠诚度。
35
二．活 动 形 式
沙龙联谊会+ 知识讲座+ 促销活动
24
如何有效提升老顾客的忠诚度
25
第一招 教育营销
借助老客人吸纳新客源
26
1．活 动 目 的
①提升老客户心理满意度； ②提升美容院知名度、美誉店； ③开拓新客户。
27
2．活 动 方 式
一个老客户，带一 位到两位新客户。
注：签到时，老客户可 得一份礼品及签附函， 新客户可得一份美容 简介及试用券一张。
7
“同业结盟”的联合促销
“兄弟联盟， 打造魅力”
促销活动案例
8
“兄弟联盟，打造魅力”
彩丝飞逸与
为了吸纳新客
时尚无忧都是专 人，在秋冬季联合
业发型设计中心， 驻颜专业女子美容
两家发型店规模、 顾客定位几乎一
院共同推出“秋冬 补水总动员，精致 好礼大派送”活动。
样；
9
“同业结盟”的联合促销
在一个固定的区 域市场内，如果几家 美容美发企业联合起 来，达成共识，不仅 能更好的服务顾客， 更能规范市场避免不 良竞争。
6
“同业结盟”的联合促销
例如一家专业美 容院可以和专业发型 店共享客源。可以给 美发的顾客发放美容 的体验券，给美容的 顾客发放免费洗发的 优惠券。
33
第二招 人 情 促 销
通过终端会吸纳新客源
34
一．活 动 目 的
1．树立美容院整体 形象和口碑；
2．树立所用产品的 品牌形象；
3．刺激老顾客增加 消费内容；
4．吸引新顾客
5．提高美容院员工的 团队合作能力。
6．培养与顾客的感情， 稳定现有市场，提高 顾客的忠诚度。
35
二．活 动 形 式
沙龙联谊会+ 知识讲座+ 促销活动
24
如何有效提升老顾客的忠诚度
25
第一招 教育营销
借助老客人吸纳新客源
26
1．活 动 目 的
①提升老客户心理满意度； ②提升美容院知名度、美誉店； ③开拓新客户。
27
2．活 动 方 式
一个老客户，带一 位到两位新客户。
注：签到时，老客户可 得一份礼品及签附函， 新客户可得一份美容 简介及试用券一张。
7
“同业结盟”的联合促销
“兄弟联盟， 打造魅力”
促销活动案例
8
“兄弟联盟，打造魅力”
彩丝飞逸与
为了吸纳新客
时尚无忧都是专 人，在秋冬季联合
业发型设计中心， 驻颜专业女子美容
两家发型店规模、 顾客定位几乎一
院共同推出“秋冬 补水总动员，精致 好礼大派送”活动。
样；
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美容导师的销售技巧(PPT54页)
a.站姿正确，双手自然摆放，微笑，正向顾客； b.站在适当位置，掌握时机，主动与顾客接近； c.谈话时，保持目光接触，精神集中； d.慢慢退后，让顾客随便参观。
当顾客长时间凝视产品或美容设备时； 注视产品一段时间，把头抬起来时； 突然停下脚步时； 目光在搜寻时； 与美容导师目光相碰时； 寻求美容导师帮助时。
顾客的耐心， 成功的信心；
四条熟悉：
1、国家政治经济形势；2、美容业政策法规； 3、美容业市场行情； 4、本公司运作情况。
五必学会：
1、市场调查；2、分析算帐； 3、揣摩顾客心理； 4、学会追踪顾客； 5、学会与顾客交朋友。
美容导师要达到的三个目标：
获得顾客的满意 激发顾客的兴趣 赢取顾客的参与
“没有关系，免费体验的目的是宣传
我们的产品，我相信您的感觉会有判断力，
你体验后肯定会成为我们的会员，”先安
抚顾客肯定产品，肯定顾客，让她无法回
答不要的理由。
顾客的回答是一种托辞，运用激将法
非常有效，话术“把妻子打扮更漂亮是每
个丈夫的心愿，您先生一定会同意的，您
不如给他一个惊喜”及时帮助顾客做一个
面对做事拖拖拉拉，犹犹豫豫难下决定的人。
家里的事都是您丈夫做主吧！这点小事是否还 回家请示，顾客会说：“我家的事全由我作主， 购买一套化妆品怎么可能回家请示……”促成 购买，即维护了顾客的自尊又实现了销售。
顾客在听完你的推介后，最难下决心的时 候。
大姐，您看，我给您推介的这几款产品， 今天正是我们搞促销，您不仅能获得更 多的优惠、或赠品、包卡还有很多的附 加值赠送，（如：送项目……）
4、以攻为守法
估计顾客可能提出反对意见时，抢在她之前针 对性提出来，发动攻势，有效排除成交的潜在障 碍。
当顾客长时间凝视产品或美容设备时； 注视产品一段时间，把头抬起来时； 突然停下脚步时； 目光在搜寻时； 与美容导师目光相碰时； 寻求美容导师帮助时。
顾客的耐心， 成功的信心；
四条熟悉：
1、国家政治经济形势；2、美容业政策法规； 3、美容业市场行情； 4、本公司运作情况。
五必学会：
1、市场调查；2、分析算帐； 3、揣摩顾客心理； 4、学会追踪顾客； 5、学会与顾客交朋友。
美容导师要达到的三个目标：
获得顾客的满意 激发顾客的兴趣 赢取顾客的参与
“没有关系，免费体验的目的是宣传
我们的产品，我相信您的感觉会有判断力，
你体验后肯定会成为我们的会员，”先安
抚顾客肯定产品，肯定顾客，让她无法回
答不要的理由。
顾客的回答是一种托辞，运用激将法
非常有效，话术“把妻子打扮更漂亮是每
个丈夫的心愿，您先生一定会同意的，您
不如给他一个惊喜”及时帮助顾客做一个
面对做事拖拖拉拉，犹犹豫豫难下决定的人。
家里的事都是您丈夫做主吧！这点小事是否还 回家请示，顾客会说：“我家的事全由我作主， 购买一套化妆品怎么可能回家请示……”促成 购买，即维护了顾客的自尊又实现了销售。
顾客在听完你的推介后，最难下决心的时 候。
大姐，您看，我给您推介的这几款产品， 今天正是我们搞促销，您不仅能获得更 多的优惠、或赠品、包卡还有很多的附 加值赠送，（如：送项目……）
4、以攻为守法
估计顾客可能提出反对意见时，抢在她之前针 对性提出来，发动攻势，有效排除成交的潜在障 碍。
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总之永远不要忘记顾客,也永远不被顾 客忘记!
顾客---美容事业的基础:
• 顾客是什么? • 成功销售的十条准则: A.顾客是美容院重要的资产; B.顾客不以来我们,我们的生存和发展却依赖顾客; C.顾客的利益不可侵犯; D.我们的工作就是满足顾客的需求; E.顾客是我们的服务对象,她不是干扰我们工作;
了解顾客的需求：
• 认真倾听： A.对顾客尊重; B.了解顾客的心理需求,找到顾客的弱点; C.避免自己的失误.
• 买闲聊: A.了解顾客感兴趣的话题; B.禁忌: a.顾客的缺陷,缺点,弱点; b.竞争对手的坏话不说; c.上司,同事,公司的意见不讲; d.其他顾客的问题不说.
• 让顾客相信你可以满足她的消费倾向; • 让顾客相信你不是销售给她而是帮助她; • 跟她一起把欲望扩大并分享; • 让她马上做购买的决定.
顾客不买产品的原因:
• 产品太贵: • 顾客说家里还有产品; • 年龄这么大了还收拾什么? • 我的年龄小不用做高档保养?!
顾客不买就好象是桌子的桌面,支持她 的理由就好象是这个桌子的桌腿;只有把支 撑桌面的腿一一去掉,那桌子自然就倒下.
销售的三部曲:
• 售前服务: A.对准顾客的销售教育,引导消费; B.让顾客象喜欢明媚的阳光一样喜欢你; C.顾客不是专家,帮助她理解我们的服务; D.传播正确的护理观念;(为什么顾客称我为
美容院销售技巧
想办法让顾客喜欢我：
• 赞美顾客；
• 微笑； 只有顾客真正的喜欢你,相信你,甚至依赖你,
才开始购买你的产品!
让顾客相信我并达成多方面共识：
• 专业； • 懂的比顾客多一点； • 换位思考； • 个人形象好； • 是个会微笑的人； • 懂得仔细的倾听； • 是个善于沟通的人； • 懂得标准接待程序； • 了解顾客的需求和解决方案； • 你喜欢顾客是顾客喜欢你的前提。
• 店面外观; • 门口; • 柜台; • 技术服务.
美容院广开客源的秘诀:
• 真情服务; • 专业技术让顾客感到美的享受; • 广告的宣传,顾客源源不断; • 店面的设计让顾客驻足，心动.
美容院如何增加固定顾客?
• 给顾客提供超值服务; • 提升美容师的专业形象来提升顾客满意度; • 预防顾客喜新厌旧; • 源源不断的给顾客惊喜.
议\顾客发出成交信号); C.密切关注成; • 选择成交; • 小点成交; • 服务成交; • 促成成交; • 最后机会成交; • 留有余地成交。
如何让顾客购买更多的产品:
• 配套产品; • 足量产品; • 新产品; • 高档产品; • 承诺与优惠;
顾客喜欢什么样的美容院?
• 服务亲切,态度一流; • 环境幽雅,清洁卫生; • 即使专业,领导潮流; • 品牌形象好,信用可靠; • 关系融洽,把顾客当朋友; • 提供丰富的美容专业资讯; • 服务快速,不必等太久; • 和上下班时间不冲突; • 制度流程系统化,个性化; • 价格合理的.
顾客对美容院的评价标准:
F.为顾客服务是我的职责; G.顾客不是美容院的外人; H.顾客应当受到我们所能给予的最礼貌,做热情的礼
遇; I.我的工资待遇是顾客给的; J.顾客是销售工作的生命线.
顾客不一定是正确的,但一定是必须得到满足 的;如果顾客错了，参照上一句执行!
塑造良好的个人形象:
• 微笑: • 赞美顾客; • 言谈举止得体,有礼有节; • 谈顾客感兴趣的话题; • 认真倾听顾客讲话; • 用服务打动顾客;
塑造良好的专业形象:
• 专业形象的塑造: A.为顾客提供一些信息; B.流行服饰,服装; C.国内外美容美发潮流; D.让顾客感到除美容之外还可以学到很多;
• 专业技术: 广博的专业知识,吸引顾客把你当成美容顾问和指导; 美容师的定位不是一个服务生!
推销的五个阶段: A.推销自己; B.倾听了解顾客; C.推销产品的买点; D.推销产品本身(我们买的是效果); E.推销服务(与众不同与个性化).
最强的对手也抢不走你的顾客兼朋友!
分析顾客的消费心理:
• 顾客最关心的是什么? (效果和感觉)
顾客购买的是我们的服务精神和服务态 度!
购买化妆品的 “三心”!
向顾客推销产品的三大关键:
• 如何让产品更诱人? • 顾客的拒绝是销售的开始而不是结束; • 如何处理顾客的异议和拒绝? • 如何诱导顾客消费? A.成交的三个原则(主动\自信\坚持); B.三个最大的成交机会(最大利益\解决顾客异
“美容师”?)
• 售中服务: 顾客消费的三种心理: “虚荣心,恐惧心,
攀比心”; A.向顾客推销的三大关键: a.介绍产品; b.消除异议; c.诱导顾客成交;
• 售后服务: 三勤嘴,手,脑;
A.售完产品,两天询问一次使用效果; B.销售不成功,每十天打一次电话问候; C.长时间不来的顾客一周打一次电话问候;
如何销售高价格产品:
• 强调价值---值! A.有 “丽”可图; B.它是可信赖的品牌; C.这是最适合您的产品; D.我们能给您提供更好的服务; • 造成顾客便宜的假象: A.用最小的单位报价; B.将价格与价值结合起来; C.将价格与使用时间结合起来.
美容院提供什么给顾客?
• 美容基础知识; • 安全,安静,舒适的环境; • 充满动感和活力的气氛; • 顾客的生活情报; • 缓解情绪,放松身心; • 重树顾客的气质与信心; • 安全的产品和过硬的技术; • 优秀的服务品质.
美容咨询的技巧:
• 美容记录卡; • 美容技术咨询; • 探究个案原因; • 对症下药.
美容院心理咨询:目的/人际关系/判断/与 顾客保持一致/评估/功效.
咨询步骤科学程序
• 初次面谈; • 培养信赖感; • 重复发言要点; • 沉默等顾客思维; • 结束并加以整理,判断.
谢谢您的聆听!
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总之永远不要忘记顾客,也永远不被顾 客忘记!
顾客---美容事业的基础:
• 顾客是什么? • 成功销售的十条准则: A.顾客是美容院重要的资产; B.顾客不以来我们,我们的生存和发展却依赖顾客; C.顾客的利益不可侵犯; D.我们的工作就是满足顾客的需求; E.顾客是我们的服务对象,她不是干扰我们工作;
了解顾客的需求：
• 认真倾听： A.对顾客尊重; B.了解顾客的心理需求,找到顾客的弱点; C.避免自己的失误.
• 买闲聊: A.了解顾客感兴趣的话题; B.禁忌: a.顾客的缺陷,缺点,弱点; b.竞争对手的坏话不说; c.上司,同事,公司的意见不讲; d.其他顾客的问题不说.
• 让顾客相信你可以满足她的消费倾向; • 让顾客相信你不是销售给她而是帮助她; • 跟她一起把欲望扩大并分享; • 让她马上做购买的决定.
顾客不买产品的原因:
• 产品太贵: • 顾客说家里还有产品; • 年龄这么大了还收拾什么? • 我的年龄小不用做高档保养?!
顾客不买就好象是桌子的桌面,支持她 的理由就好象是这个桌子的桌腿;只有把支 撑桌面的腿一一去掉,那桌子自然就倒下.
销售的三部曲:
• 售前服务: A.对准顾客的销售教育,引导消费; B.让顾客象喜欢明媚的阳光一样喜欢你; C.顾客不是专家,帮助她理解我们的服务; D.传播正确的护理观念;(为什么顾客称我为
美容院销售技巧
想办法让顾客喜欢我：
• 赞美顾客；
• 微笑； 只有顾客真正的喜欢你,相信你,甚至依赖你,
才开始购买你的产品!
让顾客相信我并达成多方面共识：
• 专业； • 懂的比顾客多一点； • 换位思考； • 个人形象好； • 是个会微笑的人； • 懂得仔细的倾听； • 是个善于沟通的人； • 懂得标准接待程序； • 了解顾客的需求和解决方案； • 你喜欢顾客是顾客喜欢你的前提。
• 店面外观; • 门口; • 柜台; • 技术服务.
美容院广开客源的秘诀:
• 真情服务; • 专业技术让顾客感到美的享受; • 广告的宣传,顾客源源不断; • 店面的设计让顾客驻足，心动.
美容院如何增加固定顾客?
• 给顾客提供超值服务; • 提升美容师的专业形象来提升顾客满意度; • 预防顾客喜新厌旧; • 源源不断的给顾客惊喜.
议\顾客发出成交信号); C.密切关注成; • 选择成交; • 小点成交; • 服务成交; • 促成成交; • 最后机会成交; • 留有余地成交。
如何让顾客购买更多的产品:
• 配套产品; • 足量产品; • 新产品; • 高档产品; • 承诺与优惠;
顾客喜欢什么样的美容院?
• 服务亲切,态度一流; • 环境幽雅,清洁卫生; • 即使专业,领导潮流; • 品牌形象好,信用可靠; • 关系融洽,把顾客当朋友; • 提供丰富的美容专业资讯; • 服务快速,不必等太久; • 和上下班时间不冲突; • 制度流程系统化,个性化; • 价格合理的.
顾客对美容院的评价标准:
F.为顾客服务是我的职责; G.顾客不是美容院的外人; H.顾客应当受到我们所能给予的最礼貌,做热情的礼
遇; I.我的工资待遇是顾客给的; J.顾客是销售工作的生命线.
顾客不一定是正确的,但一定是必须得到满足 的;如果顾客错了，参照上一句执行!
塑造良好的个人形象:
• 微笑: • 赞美顾客; • 言谈举止得体,有礼有节; • 谈顾客感兴趣的话题; • 认真倾听顾客讲话; • 用服务打动顾客;
塑造良好的专业形象:
• 专业形象的塑造: A.为顾客提供一些信息; B.流行服饰,服装; C.国内外美容美发潮流; D.让顾客感到除美容之外还可以学到很多;
• 专业技术: 广博的专业知识,吸引顾客把你当成美容顾问和指导; 美容师的定位不是一个服务生!
推销的五个阶段: A.推销自己; B.倾听了解顾客; C.推销产品的买点; D.推销产品本身(我们买的是效果); E.推销服务(与众不同与个性化).
最强的对手也抢不走你的顾客兼朋友!
分析顾客的消费心理:
• 顾客最关心的是什么? (效果和感觉)
顾客购买的是我们的服务精神和服务态 度!
购买化妆品的 “三心”!
向顾客推销产品的三大关键:
• 如何让产品更诱人? • 顾客的拒绝是销售的开始而不是结束; • 如何处理顾客的异议和拒绝? • 如何诱导顾客消费? A.成交的三个原则(主动\自信\坚持); B.三个最大的成交机会(最大利益\解决顾客异
“美容师”?)
• 售中服务: 顾客消费的三种心理: “虚荣心,恐惧心,
攀比心”; A.向顾客推销的三大关键: a.介绍产品; b.消除异议; c.诱导顾客成交;
• 售后服务: 三勤嘴,手,脑;
A.售完产品,两天询问一次使用效果; B.销售不成功,每十天打一次电话问候; C.长时间不来的顾客一周打一次电话问候;
如何销售高价格产品:
• 强调价值---值! A.有 “丽”可图; B.它是可信赖的品牌; C.这是最适合您的产品; D.我们能给您提供更好的服务; • 造成顾客便宜的假象: A.用最小的单位报价; B.将价格与价值结合起来; C.将价格与使用时间结合起来.
美容院提供什么给顾客?
• 美容基础知识; • 安全,安静,舒适的环境; • 充满动感和活力的气氛; • 顾客的生活情报; • 缓解情绪,放松身心; • 重树顾客的气质与信心; • 安全的产品和过硬的技术; • 优秀的服务品质.
美容咨询的技巧:
• 美容记录卡; • 美容技术咨询; • 探究个案原因; • 对症下药.
美容院心理咨询:目的/人际关系/判断/与 顾客保持一致/评估/功效.
咨询步骤科学程序
• 初次面谈; • 培养信赖感; • 重复发言要点; • 沉默等顾客思维; • 结束并加以整理,判断.
谢谢您的聆听!
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