影响力案例研讨

影响力案例研讨

动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得有攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天地呵护有加。动物的这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地做出相应的反应。之所以会这样就是因为我们被难以觉察的影响力武器摆布了。影响力武器的核心就是使对方出现不假思索的顺从反应，所以如果我们要发挥影响力的作用，就必须要找到触发对方做出顺从反应的武器。

案例一：影响力的武器

日本东京有一家百货公司连续三个季度陷入急剧亏损，经营者为了扭转这种濒临破产的不利的局面，于是他们开始推行了一项政策，这项政策的具体内容是从下个月十号开始，本百货公司开始为期九天的促销活动，活动内容如下：活动第一天，百货公司全场商品九折；

活动第二天，百货公司全场商品八折；

活动第三天，百货公司全场商品七折；

活动第四天，百货公司全场商品六折；

活动第五天，百货公司全场商品五折；

活动第六天，百货公司全场商品四折；

活动第七天，百货公司全场商品三折；

活动第八天，百货公司全场商品二折；

活动第九天，百货公司全场商品一折；

竞争对手看到这家百货的策略后笑得合不拢嘴，他们仿佛看到了这家百货最后破产的景象，但是让人没有想到的状况发生了，在第四天晚上九点百货公司全场商品就销售一空了，在销售原来货源的同时，经营方另外组织了一批原价（价格较低、质量一般）的货源，这批货源在这个风潮中也全部销售一空，百货公司大大的赚了一笔，这样的结果完全出乎所有人的意料。

为什么会发生这样的情况？？难道不应该是所有人都等到最后几天的时候才会去大扫荡吗？？？

经营者很聪明，首先是他寻找到了有能力激活一种近乎机械化过程的武器。

这个武器就是所有人都会觉得有便宜不占是傻子，人们发现有便宜可以占时就会下意识地做出反应。根据人们对于折扣的理解：一是它可以省钱，二是它帮助消费者节省了思考如何去做的时间和精力，所有人都会觉得有便宜不占是傻子。然而怎样触发这个武器并让消费者为这个武器疯狂呢？

经营者触发这个原则的做法是：推出的这个九天折扣的体系让所有的消费者陷入了疯狂，每天十个点的折扣下降速率让人们有一种紧张的感觉，他们会有一种如果其实现在折扣已经很不错了，如果我现在不马上去的话可能商品全部会买完心理，于是经营者通过有便宜不占是傻子的触发——执行原则，将充满影响力这个武器启动了。

为了使消费者进入商场后乖乖地、顺从地就范，商家将商品分为价高和价低两部分，两者的款式和质量差不了多少，因为有了价格的对比和参照，很快价格低的商品以最快的速度销售一空了，随后人们看到价格稍高的商品比其他百货公司的差不多或者稍微便宜一点，于是也毫不犹豫地掏钱购买了。

同时在整个购买的过程中，很多原本犹豫的人因为看到其他人疯狂抢购的举动后，也义无反顾地投入到抢购大军当中。可以说在这个过程中消费者根本觉察不出来整个环境其实是经营者早就布置好了的，经营者通过高低价以及人与人的对比，让消费者顺从了经营者的安排。

由此我们可以得出影响力的武器使用原有一个特定的步骤：

第一步、找到这种能够触发别人行为的武器；

二、设计好让别人执行这种触发行为的过程；

三、组织好参照和对比的场景。

案例二：互惠原则

这是个真实的案例，有一天我带着老婆和小孩去家居建材市场买儿童高低床，看来看去床都是差不多的，而且价格也相差不大，因此我们陷入了选择难题，不过我儿子去在每家商户的高低床上爬上爬下，玩得不亦乐乎。后来有一户商家的一个小小的举动促成了我的成交，这个举动是：商家陪着我儿子玩游戏，并且不停地把各种比较贵的糖果分批次地塞给他吃，然后我儿子赖在这家商户的高低床上不下来，而我们看到这家商户这么大方后心里有点不想亏欠和想要还债的感

觉，最后购买了它的产品。

为什么会发生这种情况呢？？？

因为我着了商家利用互惠原则的道了。商家通过先施恩，让消费者产生了亏欠感，这种亏欠感让人感觉到不舒服，如果消费者最后没有购买的话可能会对外丢脸，并且产生沉重的心里负担，让人感觉自己像是来骗吃骗喝的，于是消费者内心里会产生一种偿还的义务，当然这种偿还的义务就变成了购买，而这种偿还的是不对等的，因为我儿子最多也就获得三十几块钱的糖，但是我出于偿还的义务却送出去了三千多块钱。

因此影响我购买的过程是是：

一、商家找到了触发的武器（亏欠还债的互惠触发）

二、实施好触发——执行的过程（糖果的赠与）

三、组织好参照和对比（通过与其他商户的对比参照，促使消费者产生感激和还债的冲动）

案例三：社会认同原则

前几年发生的老人倒地不起，而周围人冷漠围观的事件触动了整个社会的神经，有良知的个人和团体对整个社会的麻木不仁和个体之间的疏远感到痛心疾首，国家也推动了全社会对这个事件的深度思考。

为什么会发生这样的事情呢？难道仅仅是冷漠、麻木以及怕被人赖上然后对此负责吗？

我想更深层次的原因有两方面：

一方面是当时在场人数较多，这样事件的责任就被分摊到每个人的头上，责任的减小会降低援助的动力，也许别人已经报警了的思想在作祟。

另一方面是人们在不确定自己的判断是否准确的时候，他们会以别人为参照物，通过别人的意见和行为来指导自己的行动。小悦悦事件中的旁观群众没有帮忙可能不仅仅是因为他们无情，而是因为他们不能确定。

就如同旧社会时期，那些看日本人对中国人行刑的围观群众一样，他们表现得那么顺从、没有丝毫愤慨，有一部分的原因就是他们不知道自己该怎么办，这个时候他们会暗中瞟着周围人的表情和行为，不动声色地寻找着社会或者是大众

证据。关键问题来了，因为每个人都喜欢在公众面前表现得有镇定自若、从容不迫，又因为大家都不熟悉陌生人的反应代表着什么（也许周围的陌生人早就吓得冷汗直冒、裤子里滴滴答答了，但是他们看到周围的人都那么安静，自己也憋着不敢发出声了），这样一来在每个人眼里，别人都是镇定自若的，没打算采取什么行动。于是在社会认同原理的作用下大家都觉得这件事情没什么紧急的，于是大家都沉默地走向了死亡。其实会产生上述的现象根本原因是大家都不知道需要怎么做，所有人没有了参考对象，导致出现了社会认同条件下的多元无知现象（静观其变现象）。

另外一个原因是因为有样学样原则，这个原则其实就是一种相似性，人们会根据其他陷入困境中的人如何行动，来决定自己该怎么做。老人跌倒事件是因为在此之前有过很多次施救者被赖上的情况，导致后面很多事件都有了一个参照，尤其是我们觉得有些人跟自己相似的时候，这个原则放在南京大屠杀中的中国士兵身上也是一样的道理。这也是社会中身份相似人群的一种认同体现。

案例四：权威原则——稀缺原则——承诺和一致原则

当年I PHONE 4s手机面世的时候，全世界挂起了一阵流行旋风，苹果的乔布斯通过打造世界上最完美的智能手机的头衔（完美的设计、完美的操作系统及应用软件、），并通过饥渴营销以及新颖潮流的宣传，使得只要拥有苹果智能手机就是一种时尚潮流身份的标志，接着苹果变成了高端智能机的代名词。它是的人们心中形成了一种标准：如果其他的智能手机缺少苹果平台上的某一项功能，那么这个智能手机将是有缺陷的。为什么会这样呢？

原因就是没有人知道什么样的手机是完美的智能手机，这个时候他们会暗中观察周围人的表情和行为，不动声色地寻找着社会或者是大众证据，就在这时第一批人进去购买，并很炫地在众人面前玩着水果忍者的游戏盒操作视窗的时候，人们觉得这样的确是酷毙了（因为这种完美的头衔和潮流的身份标志会使得使用者在旁人眼中显得更高大。），然后这些对自己判断不确定的人就会按照别人的意见和行动去知道自己的行动，就是这样的一个过程使得苹果成为了智能手机的权威，并成为了技术标准的代名词，很多人都盲目地服从者苹果的意志，他们可能并不是因为手机怎么样，而是因为它能给自己带来愉悦，因为它很重要，这就是