客户说谈什么都可以,就是不要谈保险
保险拒绝处理万能话术
1yes——肯定客户不能站在客户的对立面，首先要肯定客户。
人的心里总会有渴望被认可，因为过去病毒性的保险营销，很多客户对保险都非常抗拒。
如果我们站在客户的对立面，客户会产生一种对抗心理，不管你说什么，客户都不会认同，所以，我们在面对客户的拒绝时，应先要肯定客户。
应对话术：很多客户一开始都有您这样的想法......您有这样的想法我很理解......2but——产品解释客户拒绝保险总会有一个理由，我们就要从这个理由入手，进行产品解释，把我们的产品说清楚，说透彻，来反驳客户，让客户信服。
例如有客户以他行保险产品便宜很多时，我们可以这么解释：其实我们买东西的时候，除了价格还要考虑服务保障方面的东西，一分钱一分货嘛，您看我们这款产品，不仅保障的年限长，而且保额也高，您可以和其他行比较一下的。
3so——卖点总结向客户解释完产品后，要用简短易记的话语进行卖点总结，进一步激发客户的购买欲望。
例如：我们这款产品，分期付款，定时扣费；缴费一年，保您十年，每天只需一块钱……4close——促成促成是我们厚着脸皮营销的唯一目的，在经过以上三步，说服客户，激发客户的购买欲望后，恰到好处的促成很重要。
参考话术：现在购买还有增值服务，我给您办理一份吧？保险营销异议处理话术情况一：保险印象差问题我觉得保险都是骗人的，我对保险的印象很差。
应对：①您是怎么看保险的？您愿意说说保险的哪些方面让您觉得不满意吗？（请客户谈谈感受，了解是对保险的哪些方面印象比较差，一般来说，客户投诉较多的是服务和理赔。
然后对症下药。
）②我很多客户在没有接触保险前也是这么认为的，但他们经过认真了解后改变了对保险的看法。
您介意我先给您详细介绍一下保险吗？情况二：不需要保险我有足够的财富，不需要保险。
应对：您说的确实有道理。
但是，保险还有其他投资所不具备的优势。
一是规划财务：保险所得不用征收利息所得税；二是资产保全：保险金给收益人，不作为被保险人的遗产，可避免债务追偿；三是遗产规划：如果开征遗产税，保险金给受益人，可以不作为被保险人的遗产；四是财富的分配权：利用保险可以有效地提前进行可支配财产转移并分配给指定的收益人。
保险销售不尽人意的原因
保险销售不尽人意的原因1、消费者不信任现在的消费者啊，那可是精得很呢。
保险这东西，看不见摸不着，很多人就觉得像是在画大饼。
比如说，保险公司承诺几十年后给一大笔钱，消费者心里就犯嘀咕：“几十年后的事儿，谁知道呢？”而且啊，以前有些不良销售为了业绩，夸大保险的收益或者保障范围。
就像有的说买了这个保险，啥病都能治，到真生病了，这也不赔那也不赔的。
这一来二去，消费者就对整个保险销售都不信任了。
就像你去一个饭店吃饭，第一次去那菜做得难吃还不新鲜，下次你还会去吗？肯定不会啊，保险销售也是这个理儿。
2、销售方式不灵活有些保险销售啊，就跟念天书似的。
上来就一股脑儿地把那些复杂的条款、费率啥的全倒给客户。
客户听得云里雾里的，根本不知道这保险到底对自己有啥用。
比如说有个客户就是普通的上班族，想给自己买个意外险，结果销售给他推荐那种又贵又复杂的理财型保险，还说这个好那个好。
客户心里想：“我就想要个简单的意外保障，你给我整这么复杂的干啥？”保险销售应该根据客户的需求、经济状况、年龄等因素来灵活推荐产品。
像面对年轻人，刚工作不久的，就可以推荐一些性价比高、保费低的基础保障型保险；要是面对家庭主妇或者家庭主夫呢，就可以讲讲那种保障全家的综合险。
3、产品理解不足很多保险销售人员自己对产品都没吃透。
比如说一款医疗保险，里面包含了不同的报销范围、报销比例、免赔额这些关键要素。
销售要是没搞清楚，给客户介绍的时候就会出错。
有个销售给客户说这个医疗险是100%报销，结果客户真去看病了，发现有很多限制条件，根本不是那么回事儿。
这不仅让客户觉得被骗了，也影响了保险销售的声誉。
销售得把产品的条款、细则、优势、劣势都研究透了，才能给客户准确地介绍。
就像你要卖一个手机，你得知道这个手机的性能、功能、价格等各方面情况，才能给顾客推荐合适的手机啊。
4、市场竞争激烈现在保险市场啊，那叫一个乱。
各种保险公司如雨后春笋般冒出来，产品也是五花八门。
这就导致客户的选择太多了。
千万别再劝人不要买保险,因为一旦遭遇风险,你赔不起!
千万别再劝人不要买保险，因为一旦遭遇风险，你赔不起！有个老乡微信群，有一天在群里发信息，咨询购买保险事宜。
刚发两个信息，群里就有一人喷了起来，说不喜欢保险，最烦卖保险的人，保险是骗人的，购买保险是傻子！我只回了一条信息：人家要买，你劝人不要买，以后老乡中如果有人生病没钱治疗，找你借，大家见证一下，你一定会帮这个忙，你是不骗人的。
他赶紧回复：别找我借钱，我可没钱。
生活就是这么戏剧化，上个月那个老乡群里，突然发了一个大红包，随即又跳出了一个公告，一个老乡生了重病需要募捐，号召大家为友谊出一份力，尽一份心，一向热闹的群，鸦雀无声，过了许久，一个个慢慢探出脑袋，有人哀叹痛惜，也有人积极响应，而那个说买保险是傻子的老乡在抢了红包之后，就销声匿迹了，一周过去了，那个群里很多好心人都慷慨解囊，而他却始终没有再露面...买一块手表10万没嫌贵，捐个款说没钱，哪怕发个两百的红包也是一份爱心，还是说没钱，当人要买保险的时候，唱反调唱最响，可是有人需要帮助时，逃得最快最远。
这种人对保险的认识是脑中空空，嘴上却牛气哄哄，喷起保险来一套套的，劝人不买，人家有了风险，缺钱了找他借钱，却玩起了躲猫猫。
只图着嘴里痛快，却不知给人将来会带来痛苦。
人往往习惯于矛盾中纠结，有时候明明知道保险是好的，却为了标榜自以为是的聪明，说保险是骗人的，有时候明明知道保险的重要，却为了彰显自己所谓的智慧，说买保险是傻子。
其实，不是保险太贵，而是在您眼里，自己的命不值钱！买盒烟20，就抽一天；吃大餐300不贵！就管一次；买件衣服2000，不贵！就穿一年；买个苹果手机7000，不贵！就用两年；说到保险时，哇……太贵了！难道我们的身体没有这些物品值钱吗？生病时，你的手表能卖10万吗？意外时，你又能值多少钱？保险就是治疗疾病时的急用钱！意外发生时的留爱不留债，值得深思！什麽是您的？人在医院就是有价之宝！一个支架就8万了... 您还在拒绝保险吗？有人不相信保险，是因为他认为保险就是几张纸，有人相信保险，是因为他知道保险就是钱，生活中到处都有风险，我们要面对未知的风险做好充足的准备！那就是保险，保险不是喜不喜欢，而是生活必需品！你认识的人很多，真正能帮你的又有几个，别说你认识多少人，就看你有困难时还有多少人认识你，天天在一起吃吃喝喝的，有事真不一定会帮你，男人只有穷一次，才知道哪个女人最爱你。
拒绝处理技巧-话术1
35个拒绝处理话术1、除了保险，谈什么都可以2、我有社会保险，不必了3、保险不吉利，不保不险，一保就险4、我已经投保了5、单位已投保了6、老来靠子女，不必保险7、我没有结婚，不用买保险8、我死后钱给别人拿，不愿意9、我可不想买保险给太太当嫁妆10、我付不起保费11、你别和我讲这些事，我很忌讳这些事情12、我有朋友在保险公司，不必了13、如果得了重病，拿这点钱有什么用？14、我很忙没时间，以后再说吧15、我还年轻，等年纪大些再买保险16、你把建议书留下，我研究一下再决定17、等老李买了我再买18、我要和别家保险公司比较后决定19、保险都是骗人的20、我的朋友说保险不能买21、据说理赔太麻烦22、我很有钱，不需要保险23、其实我很想买，就是没钱24、国外的保险公司比较好25、我很健康，不需要保险26、我回去和太太商量再说吧27、保险公司倒闭了怎么办？28、老了才给10万，那时候钱早就贬值了29、保险都是骗人的30、泰康没有国寿、平安大，不保险31、我要考虑考虑32、我要跟爱人商量商量33、我现在手紧，等有钱再说吧34、买什么保险，有钱我存银行35、钱都在生意上，拿不出来，过一阵吧1、除了保险，谈什么都可以王先生，“保险”两字可以不多谈,但是生活当中到处都有体现着“保险”两字含义的东西。
比如说,您请我坐的椅子是四条腿而不是三条腿,因为四条腿牢靠,安稳,也即坐上去“保险”,不会摔跤。
又如,我很感谢您刚才为我倒了一杯干净的水,您不可能给您的朋友倒一杯不干不净的水吧？因为喝了干净的水“保险”不会生病。
同样的道理,我们的家庭经济,我们应负担的责任用什么来做保障呢?这就需要“保险”二字。
其实“保险”并不可怕，它只不过是“一人为万人,万人为一人”,它是使我们及家人无论遇到何种意外事故都能正常生活下去的保护伞。
让我为你介绍一下吧！2、我有社会保险，不必了王先生，你还是很有保障意识的。
没错,社会保险是很好,我自己本身也有社会保险。
客户拒绝和药品销售交谈的原因是什么
客户拒绝和药品销售交谈的原因是什么“林子大了，什么鸟儿都有”。
销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。
不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。
面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的销售技巧去应对。
那么客户拒绝和药品销售交谈的原因是什么?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
客户拒绝和药品销售交谈的原因一、对销售员尚不够认同客户：对不起，我很忙，没有时间谈保险!应对话术一：噢，我早就听说过，您是个大忙人，一直都在忙自己的事业，今天见了，果真如此!其实，作为一名保险销售员，如果除了保险，什么都不知道，每次与人见面开口闭口都是“保险”，那的确叫人烦，我今天来不是与您谈保险的，更不是让您买保险的，我们随便聊聊好吗?最近生意还好吧?应对话术二：我知道，我刚到西城转了一圈，刚好路过您这儿，顺便过来坐坐，歇歇脚，现在我也不想与您谈保险，我们谈谈奥运会吧……应对话术三：没关系，今天，我是不会跟您谈保险的，不过，今天我却要特别感谢您!因为您让我懂得了作为一名寿险销售员，首先应当学会怎样赢得客户，得到客户的认可，我非常想了解一下，您心目中保险销售员应当是什么样子的呢?如果有这样一位销售员找到您，您是不是很欢迎他呢?我觉得，一名合格的寿险销售员，首先应当是一名被客户认可、接受的人，客户也非常愿意见到他，进而成为他的好朋友，如果我还做得不够的话，我将非常愿意改进和提高，您愿意帮助我吗?客户拒绝和药品销售交谈的原因二、对保险缺乏认识客户：哦，我知道你要跟我谈保险，对不起，我现在没有时间谈这个。
应对话术一：我非常理解您现在的心情，知道您不喜欢有人与您讨论保险的话题，其实，有些销售员不分青红皂白，见了人就谈保险的做法的确不可取，我也不赞成这样的销售方式，我只是时常把自己所理解的保险的意义和功用与我的客户分享一下。
您了解保险的真正意义和它的实际功用吗?让我来给您解释一下好吗?应对话术二：我很理解，我也觉得寿险销售员开口就与人家谈保险很是无聊!不过，难得您今天能有时间坐下来与我交流，我这里有一个光碟(有关保险的意义和功用的碟片)，我们一起观赏一下好吗?应对话术三：是啊，那种千人一面，千篇一律的保险销售方式早就过时了，我也不喜欢这样做，今天公司刚刚发了一本小册子(有关保险的意义和功用的小册子)，我觉得挺有意思的，我把它带来了，您也看看吧。
保险销售话术集锦
话术集锦
我考虑考虑
陈先生，可以看得出，您是个很有规划很细致的人，可陈先生您想过没有，风险的来临 是不会给我们考虑的时间的，风险也不是我们经过考虑能确定出来的，譬如说，一个人 落入水中，另一个问他，要不要救生圈，但救生圈要十万元，那落入水中的人还会因为 它贵说要考虑考虑吗？此时还会舍去性命去考虑那些身外之物？您说是吗？陈先生，您 的事业如此成功，也可以知道您 是个办事果断、有胆量、有魄力的人，此时得当机立断， 会给您带更多的保障，我有个很好的投保建议书，你参考一下好吗？
话术集锦
公司倒了怎么办
陈先生您了解《保险法》吗？其第八十 四条规定，经营有人寿保险的保险公司 除了分立、合并外不得解散。也就是说 一旦公司发生问题，由保监委进行吸收 处理，但是人倒了怎么办？子女教育费、 高额的医药费谁来承担？世界上没有倒 闭的保险公司，况且您 的保费中有四 分之一责任准备金以及分保等制度，已 保证您资金安全，您 还用担心吗？
话 障 一 行 十 而 元 点 都 而 再 一 产 陈 我
您份存到将放利放买领次生先 宁
愿计款五利在息在保几让利生 愿 参划所十息银创保险次您息， 把 考可不万放行造险并，领，把 钱
术 集
锦 一 以 能 无 在 年 较 公 非 恐 ， 可 钱 存
下让比的保息高司要怕第以存 在
吗您的保险不的，您就二随在 银
01
司也一样，假如有一天，我不做了，我们公司有专门
的客户服务部来代替我。况且我的工作全靠您的支持，
您能支持我多久，我就在这一行做多久。
如果您不在保险公司了，我怎么办
陈先生，如果您感觉到佣金很高，那么您可到保险公
司参加培训，考试合格做保险好吗？应该说服务是无
02
价的，我们公司要为您提供终生服务，您还会感觉佣
保险专题-不要只谈保险
家庭与保险
“泰坦尼克”沉没了，带着豪华与悲哀，因为豪华 的船上，竟没有足够的救生艇。家庭也好比一条船， 一家之主就是掌舵的船长。也许你有十足把握，令 家庭之舟安然、幸福地航行，但仅凭一人之力，很 难抵挡突如其来的意外撞击。 作为船长，我们怎能不为自己的船准备足够的救生 艇？作为家长，我们怎能漠视风险的存在呢？尽应 尽的责任，维持不虞匮乏的生活，保全既有财产。 作为一家之主更有责任为家庭作好风险规划。用投 保来转移自己肩上的风险。
• 启示：保险营销切莫以自我为中心、自以 为是，相反，要以客户为中心，多做些换 位思考，才能做得更好一点。
• 在做业务的初期，自然要做一下自我介绍，在客户有意 向时为他设计和讲解一下适合他或者他家人的保障计划， 接下来的很长一段时间里，我们所做的是与客户多接触， 增进了解，建立友情，此后没有必要见了面就谈保险， 因为客户知道我们是干什么的，更知道我们的最终目的 是什么，不必总是把“保险”两个字挂在嘴上。客户也 和我们一样，大家都在为了生活和生存而奔波忙碌，没 有一个人是生活的旁观者。因此，我们常常要求自己要 多替客户想想，尝试站在客户的角度去看问题，设法多 发现并且努力去帮助客户解决一些实际问题，因为向客 户推销保险不就是为了能够帮助他解决他所面对的“生 老病残死”等未知的实际问题吗？
• 我国保险业发展到今天，正逐步趋于完善， 各家保险公司也相继涌现出一批较优秀的从 业人员甚至是佼佼者。与此同时，广大客户 的保险意识大大提高，对保险产品的需求逐 步趋于理性化，他们对从业人员展业水平的 要求也在不断提高。
• 在这样的大环境下，再用那种软磨硬泡的 展业方式做业务早已过时了。问题不在这 里，而在于我们的展业方式方法过于单一 和老化，成天展业包不离手，“保险”不 离口，成天就是保险、保险、保险，不知 道除了保险还有别的。保险营销不应当是 简单直率的，而应当是多层次、有深度、 立体的。
客户拒绝保险应对话术
三十四、“社会公债是较好的投资”
请问，过去五年您存了多少钱？这样您将会明白两件事。第一，定期定量的储蓄是困难的；第二，市场的变 动。“好的投资”所代表的意义是买的时候价低，买的时候价高，而不需要象投资专家那样追踪记录。先让我 们谈如何保证您家庭不必为日后生活费忧虑烦恼，这才是首要的，然后再谈购买公债。 三十五、“存那么多钱在保险上，是不值得的？” 假如你看见地上有一张10元的钞票，你不会因为这不是一张20元的钞票，而不理睬吧？同样的道理，现在从 基本的退体计划开始，等收入增加时，我们可以逐渐增加。假设您的身体健康是标准的，何时安排体检？ 三十六、“我还要等一段时间” 我很高兴您明智决定投保，从而获得保险在税务上的优待。若您立刻将这个保障计划付诸实施，在本年度内 您就可以获得减税和收益。
对，就是因为您没兴趣，我才跟您谈。我对有兴趣的人不会跟他谈，因为他已经买了很我保险了。
二十五、“我不想买保险！” 五年前或许可以这么想，但是现在，每个月您的上入远超过家庭生活的费用。每个月您都会为这个家庭多赚 一些钱。现在您是否认为应该有保障？ 二十六、“我们钱很紧，负担不起” 刚才我们讨论过，您夫妻二人都有工作，并且您太太可以工作到退体，在这种情况下，您的收支仍然如此紧 张，这也就是我们讨论的重点。保险能在出现疾病或意外的情况下代替您太太的收入，并以这笔收入帮助抚养 子女。 二十七、“我要买房子，不要保险” 请问您想长期拥有自己的房子吗？保险是您有家人在您发生意外时，仍然可以拥有属于自己的房屋的最简单 方法。比如说，保险犹如一道墙，任何人未经您的允许都无法进入，不论任何情况，不论您在或不在。每一个 房子的人都需要保险。
十三、“我的收入可让他们有好的生活”
您的事业非常成功，实在不简单！但是如果没有您的管理，日后谁来经营呢？今天投保也就是保证在发生任 何情况时，您的家人都有足够的钱来聘请适当的人员画管理经营的您的事业。 十四、“我妻子可以再找工作维生” 当然可以，但是最起码她要有一笔足够的钱，让她有一段时间去再受训练及调整也的专业知识，以便能够在 社会上与年轻妇女竞争，您准备了吗？ 十五、“不需要！我的亲属会帮我抚养子女” 您有热帮助您的亲属，真是太好了。但上，他们又能帮助多久呢？能帮助到什么程度呢？保险能保证您子女 在任何时候，任何情况下保持现有的生活水准。 十六、“不急，等到生日满足风的时候再买”
2 拒绝变促成,轻松签保单
三、你有理由买保险
“我已经有三套房子，不用再买保险”。
分析：一谈买保险，很多人就会拿保险和股票、基金这些金融产品比较收益，然 而，保险的核心价值不在于收益，而在于对未来的风险管理。
参考话术： 营销员：相信您也是一位很会精明的投资者。我也很羡慕您拥有那么多固定资产， 相信只要您身体健康，依靠房子的收益，生活会过得很好；但是房子的变现能 力较差，而且现在国家对楼市调控越来越严厉，使得买房、卖房都很困难，一 旦生病了，需要大笔的急用钱，房子在短时间内很难出售，为了筹钱就有可能 低价折价出售，而我希望的是无论发生怎样的风险都不至于让您把房子卖掉， 把这个能给您下金蛋的金母鸡杀掉，而保险的主要特点功用就是保障生活，在 您需要用钱的时候可以创造急用现金。
客户拒绝处理话术
客户拒绝处理话术1.保险是骗人的。
（1）请问你是不是被保险骗过？为什么这么讲呢？（2）有许多人只买了一份保险, 但还不清楚自己的保险利益, 一旦发生问题就找保险公司理赔, 这样理陪往往不会得到满意结果。
保险是你加什么内容就保什么。
不加肯定不管。
比如: 意外医疗、住院医疗、大病等。
2.保险绝对不是骗人的, 骗人的东西会得到法律的保护吗？会在中央电视台做广告吗？3.俗话说, 谣言止于智者。
相信您不会因为一面之词而相信这种说法吧！4.我不需要保险。
（1）太好了, 恭喜您不需要保险, 因为需要保险的人已经买不到保险了, 比如说: 老年人、全残的人、卧病不起的人。
（2）保险是什么？保险是买的时候用不着, 用着的时候又买不到。
问题不是你不需要保险, 而是需要的时候不一定能买的到。
（3）其实人人都需要保险, 只是需要什么样的保险而已, ‘‘天有不测风云, 人有旦夕祸福’, 风险无处不在, 躲避风险是每个人都需要的, 你所说的不需要倒把我弄糊涂了, 都说不喜欢保险, 但必要时, 却是谁也不能拒绝的。
5.你需要不需要保险, 我不能说, 那请问, 你对钱是不是需要呢？你对自身的保障是不是需要呢？肯定需要, 对吧！而保险就是提供给你这样一个赢得金钱和保障的有力工具。
6.我们先不说需要, 看看资料同你解释一下, 如果你了解了保险, 明白了保险是怎么一回事, 就会感到保险对我们生活的重要。
7.我不相信保险。
（1）您现在不相信保险, 是因为您还不了解保险。
但您应该相信我, 一定会把最好的东西与您分享。
8.有一些人, 当他真正相信保险会给他带来利益, 想要他的时候, 可能已经太晚了。
（1）某先生, 在很早以前, 防盗门只有在电视中才看到, 几乎没有家庭使用。
可是现在呢, 防盗门已经成了家庭生活的必需品。
这说明人们防范风险的意识增强了。
保险也是一样, 它就是您的身体和生命的一扇防盗门。
您也一定会从现代社会的风险中了解到回避和转移风险的重要性, 认识到保险是家庭生活的必需品。
客户拒绝保险的话术
客户拒绝保险的话术非常经典实用客户拒绝保险的话术保险公司是骗人的――保险若真是骗人的，她可不可能诱骗200多年，你可不可以说我存有什么行业可以骗人诱骗200多年？（面带笑容）其实说真的，客户诱骗保险公司还难过保险公司诱骗客户，保险公司的条款就是印出来的，你可以研究保险公司的条款，看看是不是空子扣，但保险公司怎样赔本就是白纸黑字写下出的，必须照著筹办的，其实保险公司白搭一宗案，它的损失比赔钱还要小，当它白搭时许多人可以说道保险公司不谈信誉，而不回去投保，公司则可以丧失好多营生。
但有些事故保险公司就是不想赔钱的，要是赔钱了，可以当宣传费，但保险公司为什么白搭呢？为了公正！保险费就是各个客户的，不可以乱赔的，若一间公司乱赔钱了，这样的公司行不通，卖它的保险真的必须慎重考虑一下。
如果客户对赔付不令人满意，我们还可以主动建议客户打听律师和我们谈一谈，商谈赔付的问题。
再考虑考量dd我再考虑一下，过一段时间再说。
张先生，这么关键得事情您当然须要认真地考量。
但是您为什么部趁着存有我这样专业得代理人在这儿，一起来看一看您都除了哪些问题？这样还可以节省许多得时间。
其实通常人在出售保单的时候犹豫不决，无非就是以下几点害怕：（边表明边用笔在纸上挑出来）一是我究竟需不需要。
张先生，您的情况我们之前一起分析过，您也看到了我们计算出来的数据，结果说明您的确在家庭财务保障方面不够，对不对？dd我承认这一点。
二就是害怕代理人的保单设计与否合乎自己的须要，这份家庭财务和确保规划就是我专门根据您的市场需求去设计的，您也宣称上合乎您的须要的对吗？dd就是的三是担心保费太贵。
那我事先也和您确认过这份规划的保费，并没有超出您的预算对吗？dd是的。
那第四个害怕，就是客户对确保规划到底怎样帮忙至自己心里不确切，这点您刚才同意我已经谈得很确切了，您看一看我存有什么须要再补足表明的？dd没了。
五就是很多人担心投保的保险公司日后是不是会有什么变动，譬如破产倒闭之类。
拒绝处理
拒绝处理指的是营销员在销售保单的过程中，调整客户心态，消除客户疑虑，最终促使其购买保单的行为。
我们不得不承认，在营销员展业过程中，准客户的拒绝几乎无处不在。
约访、接触、销售说明、促成等几乎每一个销售环节中都有可能存在拒绝。
作为保险营销员，首先要调整好自己的心态——试问那些从事保险营销二十年的资深从业人员，在其行销生涯中所遇到的客户有几位是二话不说便签单的？或许一万人中不过两三人而已。
既然保险营销免不了被拒绝，何不坦然面对？既然有心从事保险行业，何不认真解决客户的拒绝问题，从而顺利签下保单？其次，拒绝处理是通向成功不可或缺拒绝买保险的本质原因，充分掌握拒绝处理的方法和技巧，才能把握打开客户心灵之门的金钥匙，使拒绝转而成为促成的机会，轻松签下保单，进而成为战无不胜的展业高手。
不为失败找借口，只为成功寻方法。
以下是我们归纳总结的面对拒绝处理的3大认识，旨在帮助营销员破除面对“客户拒绝”时的种种思想包袱和误区，使之跨过“拒绝”与“促成”之间鸿沟。
在展业过程中，不少营销员一听到客户提出拒绝问题，心里就会不知所措，甚至觉得对方缺乏购买诚意，认为我该说的都说了，你还提出反对问题，那就算了吧。
其实，首先作为购买者，面对保险这种无形的，伴随一生的商品，客户提出异议无可厚非；再者，正所谓“知己知彼，百战不殆”，正如专业球队在与对手比赛前，也一定会通过打友谊赛或观看对手的比赛录像带，先了解对方的情况，以提高在比赛中的胜算。
而在保险销售的过程中，当客户提出拒绝问题时，其实这是营销员了解对方想法的绝佳机会。
作为保险营销员，我们可以设想一下，如果客户在整个销售过程中，像一个木头人似的沉默或漫不经心地同意你所说的每一件事，那么营销员就很难了解客户的真正想法，也很难找到对方真正的需求点。
相反，如果客户在这个过程中提出异议或拒绝理由，营销员就可以从对方的异议中了解他的真实想法和真正需求，从而也可以有针对性地消除对方的疑惑，并且可以在处理拒绝问题的过程中寻找促成保单的机会。
如何开口谈保险？如何处理拒绝话术？
如何开口谈保险？如何处理拒绝话术？对于一般的营销员来说，最害怕的事情就是拒绝处理。
面对客户的各种拒绝处理完全不会应对，导致很多保单流失了，受到很大的打击，导致自己的寿险生涯不成功。
那么，今天主要是跟大家分享经典拒绝的话术、技巧，这些话术都是精挑细选，希望对大家有帮助。
01要三个月后才买保险，因为不想同一时间负担太多首先我们要称呼他为准客户先生，这样称呼的目的是强调他会成为我们的客户。
我们可以这样回答：“准客户先生，您的意思是这份保单对您很重要，非常有利，决定要买，只不过是现在买还是三个月后买，对吗？对的话，这份保单贵吗？”客户说：“不贵。
”我们：“现在保费是3千，假如我让您以10%的钱得到，您愿意吗？如果您愿意，请把您的身份证给我，让我来帮您解决这个问题。
”我们要很自然、简单的让客户掏钱，遇到这个问题不要正面回答，首先先肯定客户他决定要买，然后再引导他分期缴费。
02我们是好朋友，但是谈保险连朋友都没得做我们可以反问：“我们都是好朋友，您同意吗？”客户说：“同意”我们：“假如我有事需要您照顾我家人一天、一星期、一个月、一年您能做到吗？”他肯定说：“一个星期、一个月能做到，一年可能做不到。
”我们：“那么十年更加不可能，一辈子简直免谈。
您是哪类朋友，什么都不是？假如您有事，我将来照顾您的家庭不是一天、一个星期、一个月、十年，我是一辈子照顾他们，这才是朋友。
但是这样对我一点都不公平，那么让我负95%的责任，您负5%的责任，对您公平吗？”客户会说：“肯定公平”我们：“把您的身份证给我，5%的保费交给我，我们谈谈如何做最好的朋友。
”这个话术中我们用到的概念是95%的责任和5%的责任，肯定公平，涉及到保险能照顾家庭的含义。
03现在经济不景气，我不想加重负担我们可以反问客户：“准客户先生，您的意思是说不买保险就可以解决经济不景气的困境吗？”当我们这么问时，客户肯定不好意思说是。
我们继续说：“什么是人寿保险？人寿保险就是钱，经济不景气时每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险。
60个不投保的理由
60个不投保的理由1、我已经投保了没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一些而已。
2、等过一段时间再说为什么要让最急迫的事情延迟到变成一件悔恨莫及的悲痛?3、付不起保费如果您的公司宣布减薪20%,要不要接受,会不会受不了?4、我死后钱给别人领,不需要买保险人在危急时才会想到有父母可以依靠,而是否曾想到自己危急时父母要依靠谁?5、保险都是骗人的您所买的保险可能没有附加医疗险,才得不到理赔给付。
6、现在没空,改天再谈您要我改天再来,但我没有把握下次是不是还能来。
7、让我考虑几天您该把宝贵的时间用在经营和发展企业的运作上,而把不是您事业的保险问题留给我来处理。
8、我对保险没兴趣保险不能当兴趣来看待,保险是绝对的必需品,无法省却的配备。
9、我不需要买保险谁都不喜欢保险,但必要时,却是谁也不能拒绝。
10、我要移民,买保险有用吗?移民与保险并不相抵触,移民到国外去,保险照样用得上。
11、对未来不抱乐观,不想买保险保险是景气低迷时最佳护身符,为了防止霉运接二连三发生,买保险是最保险的。
12、万一发生战争,保险岂不泡汤?万一在战争来临前发生事故,岂不是要自己负担损失?13、我是虔诚的教徒,不需要保险。
每个人都依赖上天,上天势必分身乏术。
14、等我老一点再买当您想买保险的时候,很可能就是保险公司不想接受您的时候。
15、我的朋友说保险不能买若您的朋友愿意替保险公司承担您的风险,您可以不用买保险。
16、我要和太太商量一下提供一个温暖的家及衣食无缺的生活,是一家之主的责任,除非您把这权利丢给太太,否则应刻自己下决定。
17、我太太很节俭,恐怕不答应可以用一点点代价买到给太太一辈子生活安定基金,如果她不喜欢,难道您就可以不买了吗?18、我不想买保险给太太当嫁妆如果一家之主走了,妻小未来生活没有着落,才是逼太太再嫁的原因。
19、保险死了才有赔,一点意思都没有人死了有钱赔才是保险,否则干嘛去买保险呢?20、我有朋友在保险公司,我要向他投保如果您能接受我是您的朋友的话,那么在投保之前您大概不会在意认识的先后吧!21、保险不吉利,不买没事,一买就出事买保险是众善凝聚,吉神当然庇佑,怎么会连累买保险的人经常出事呢?22、没听过你们这家公司,可靠吗?保险公司须经政府严格筛选,因此选择产品的重要性大于公司。
保险营销员谈话十大雷区
人贵有自治之明， 人贵有自治之明，要清楚明白您在顾客心里 的地位，您需要永远记住一条那就是—— 的地位，您需要永远记住一条那就是 您不是顾客的领导和上级， 您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手 画脚，下命令或下指示； 画脚，下命令或下指示；您只是一个保险营销 他的一个理财顾问。 员，他的一个理财顾问。
时刻不要忘记您的职业、 时刻不要忘记您的职业、您的身份 是做什么的。切记争辩。 是做什么的。切记争辩。
雷区二
质问
营销员与顾客沟通时， 营销员与顾客沟通时，要理解并尊重 顾客的思想与观点， 顾客的思想与观点，要知道人各有志不 能强求，他买保险， 能强求，他买保险，说明他有钱并有保 险意识；他不买保险，说明他有原因， 险意识；他不买保险，说明他有原因， 切不可采取质问的方式与顾客谈话。 切不可采取质问的方式与顾客谈话。
雷区八
独白
与顾客谈话，就是与客户沟通思想， 与顾客谈话，就是与客户沟通思想， 这种沟通是双向的。不但我们自己要说， 这种沟通是双向的。不但我们自己要说， 同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话， 同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话， 我们可以了解顾客个人基本情况， 我们可以了解顾客个人基本情况，如： 工作、收入、投资、投保、配偶、子女、 工作、收入、投资、投保、配偶、子女、 家庭收入等等， 家庭收入等等，双向沟通是了解对方有 效的工具， 效的工具，切记营销员一个人在唱独角 个人独白。 戏，个人独白。
雷区六
批评
我们在与顾客沟通时， 我们在与顾客沟通时，如果发生他身 上有些缺点， 上有些缺点，我们也不要当面批评和教 育他，更不要大声指责他。 育他，更不要大声指责他。要知道批评 和指责解决不了任何问题， 和指责解决不了任何问题，只会招致对 方的怨恨与反感。 方的怨恨与反感。
做保险不该说的9种话
12
8
8
7、少问质疑性话题
业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断 地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知 道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了 解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的 话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解 力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起 码的尊重，逆反心理也会顺乊产生，可以说是销售中的一大 忌。如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明 白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细 说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真 的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明乊。 在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我 们的盲点去随意取代他们的优点。
4
4
3、少用专业性术语
李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地 向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞 向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后， 李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保 费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专 业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对 方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不 知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会 发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业 ，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果 你能把这些术语，用简单的话语来迚行转换，让人听后明明 白白，才有敁达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍 。
7
7
6、避谈隐私问题
与客户打亣道，主要是要把握对方的需求，而 不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销 员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是 自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己 的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把 你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你 的销售产生实质性的迚展？也许你还会说，我们与 客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无 妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的， 浪费时间不说，更浪费你推销商机。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
熟人客户开门见山分享心得 客户不让我们谈保险的第二个情景就是一些熟人朋友，他们一听 我们讲保险就会紧张，就会有压力，就会失去笑容。 跟我们说：“老朋友见面谈什么都可以，就是别跟我说保险。” 我们应该这样说：“当然可以不谈保险，我们的情谊肯定不是建立在 保险之上，您买不买保险我们都是好朋友，这点是可以肯定的。我也 不希望因为我做了保险而失去了周围的朋友。但我确实也发现自从我 做了保险之后，我们之间的关系发生了许多微妙的变化，你每次见我 总是有一些紧张，甚至害怕见到我，我不知道你到底怕什么呢？是怕 花钱买保险，还是怕我赚你的钱呢？如果你有一个好的项目，投入较 少的金钱就可以获得比较多的回报，你会介绍给我吗？如果我有这样 的项目介绍给你，你觉得应该不应该呢？如果我从中也获得了一些利 益，你会在意吗？好东西跟好朋友分享，这是我们的共识，不是吗？ 我学习了保险，了解了保险的价值，也觉得这是我们每个人都应该需 要的好东西，所以觉得有责任给你和周围的朋友介绍一下。
人有一天会不会老呢？ 老的结果就是最终的结局是什么呢？ 死之前一般会不会生病呢？ 生病一般要不要去医院呢？
去医院一般要不要花钱呢？
花自己的钱一般会不会心疼呢？ 假如花十万您自己出一万，我们给您报销九万，好不好呢？ 如果好，那么您要不要呢？
当然，如果客户不让我们谈保险，我们也可以简单一点，直接切 入“三十秒”的话题。我们可以这样说：“我保证在接下来的谈话中 不提保险两个字，我们只做一个简短的问答，如果对话结束之后，您 对我们的话题依然不感兴趣，我就马上离开，那证明我没有缘分给您 提供服务，我也就心安了。”
也许他会说:“我就是不喜欢谈保险，我肯定不买保险。”无论他怎 么说，我们都可以说：“那是因为你对保险不了解。”无论客户怎么 说，你都可以说：“保险是了解了一定会买的东西，不买的都是因为 不了解。”无论客户怎么坚决拒绝，你都要努力转移到这样的说法上 来：“先别把话说这么绝，我今天三十秒给你讲清楚什么是保险，如 果讲不明白，那是我笨，我不会再来烦您，除非您主动来找我。” 你要相信人都有好奇心，三十秒能讲清楚保险，许多人都不会信。 因为好多代理人都来他这里讲过，他也没听懂，所以客户大抵会说： “你说吧。” 我们就开始“三十秒谈保险的话题”。我们今天简单在这里也做个 尝试，我问你答，看我们会不会达成共识？请您仔细听我的问题--
接着就进入如上所述的对话，当然我们也可以用其余的话题，还是 简短的问答。比如— 我们每天这么努力工作，是不是为了赚钱呀？ 我们每个人赚钱的同时是不是都在努力攒点钱呢？ 攒钱的目的是什么呢？ 无论怎么说攒钱的核心目的都是为了应急，那如果某一天发生了急难， 我们只有一万却急需三十万，有没有人会愿意帮助我们呢？ 如果有人愿意帮助我们，我们是否愿意接受这种帮助呢？ 其实这就是重大疾病保险。 我们还可以这样说：“我们在两个人生重要的问题上一定会有共 识，您相信吗？就是有什么别有病，没什么别没钱，我们这一生的愿 望就是身体健康，金钱丰富。但是现实很残酷，一旦发生了疾病马上 就毁掉一个家庭变得没钱了，这绝不是个案。一场大病毁掉一个家庭 的事情，我相信您多少听说过，如果有个方法能让我们做到万一发生 了疾病一定会有钱，您愿意了解吗？” 其实我们刚才讲了两个“三十秒”，就是住院医疗保险和重大疾 病保险，就是在解决这样问题。
不同客户的处理方法
现在我们回到今天的主题，如果客户说谈什么都可以，就是别跟我谈 保险，我们该怎么办呢？ 这样的情景大概分两种情况： 不熟客户巧用30秒说保险 第一种就是不太熟悉的客户，第一次见面，当我们亮明身份的时候，他 说这样的话。这时候，我们必须明白这是一个不错的客户，虽然拒绝跟我 们谈保险，但是还愿意接待我们，跟我们聊聊天，我们可以这样说：“感 谢您愿意接待我，给我坐下来的机会，但是有个问题我一直想不明白，脑 袋长在您的肩膀上，钱在您的口袋里，我们保险公司的人一不带刀二不带 枪又不会抢劫，为啥您这么成功的人士，都是大老板了，一看到我这个小 小的代理人，就连给我说保险的机会，都不给呢？”
当然买不买是你们的决定，讲不讲是我的责任，你放心，今天也许 是我最后一次给你讲保险，如果我们今天交流结束后达不成任何共识， 你依然觉得买保险没有必要，我以后只跟你做朋友不会再谈保险。如 果你觉得有必要买，但担心我赚你的钱，你找别人买也可以。” 如果你的朋友还是坚持不谈保险，你就回到刚才的第一个情景， 如何跟陌生人处理这样的拒绝问题，这样我们也许还会多一次机会。 今天的话题就讲到这里，谢谢大家