消费者行为学英文版-自己整理(浙江工商大学)

消费者行为学英文版-自己整理(浙江工商大学)

1.Consumer behavior: 研究商品、服务、经验或创意的获得、消费及处置的

购

买单位和交换过程的学科。

2.Why study CB：有效的营销管理，帮助管理者设计营销组合，细分市场，市

场定位，环境分析，开展调查研究；在公共政策制定中发挥重要作用；能帮助人们成为更好的消费者

3.Research Perspectives

1)The Decision-Making Perspective：根据决策观点，消费者首先意识到某

个问题的存在，然后在一种理性的解决问题的过程中完成一系列步骤，

购买由此产生。购买过程的步骤包括问题的确认、搜寻、方案评估、选

择以及获得后的评估。

2)The Experiential Perspective：体验观点提出，人们有时购买商品和服务

是因为情感上的原因，如有趣、制造奇迹或获得情感。按体验观点分类

时有冲动型购买和寻求多样型购买。当消费者为了降低厌倦程度并获得

刺激而改换品牌时就产生了寻求多样型购买

3)The Behavioral Influence Perspective: 当强大的外因驱使消费者不需要

首先对产品产生强烈的感情或想法就去购买时，行为影响就产生了。在这种情况中消费者不必经过理智的购买决策过程或依靠某种情感来购买

产品或服务。相反，这些购买行为受外因直接影响，如促销手段、文化

规范、自然环境或经济压力。

4、High-Involvement Choice

Compensatory models of choice:补偿性模型：对某个属性的高度评价可以

补偿对其他属性的较低评价。

5、Impulse Purchases (冲动购买)：指顾客的购买行为是在进入超市

前没有

计划或意识的购买行为。

6、Consumer satisfaction (消费者满意)：获得或使用产品或服务后

所有的态度。

7、Equity Theory(公平理论)：指人们会拿自己的付出所得比和别人

的付出所得比进行比较，如果他们的比值更好，他们就会觉得不公平。

Outcomes A Outcomes B

Inputs A = Inputs B

8、Internal search

Awareness set (知晓组)：Consideration set(考虑组)对产品和品牌会做出考虑Inert set (惰性组) 不区分产品和品牌Inept set (排除组)无法接受的产品和品牌（两者要区分，应考选择）

9、Low-involvement Choice （低参与度）选择题

Conjunctive Rule（连接式）

Disjunctive Rule（分离式）

Elimination by Aspects（按序排除式）

Lexicology Heuristic（词典编辑式）

Frequency Heuristic（频次选择式）

Low-Involvement Choice

The Conjunctive Rule: 连接式：即对每个要分析的属性设置最低应该达到的水平。如果某个产品在某个属性上不能达到相应的最低水平，就被排除了。

Disjunctive Rule分离式：任何备选方案只要在任意的一个属性上通过相应的最低水平就可以被接受。

Elimination by Aspects按序排除式：选择通过一个有层次的过程进行，每个备选方案在最重要的属性方面进行对比。在该属性上，未超过最低水平的备选方案被淘汰。决策者接着在次重要属性上进行评价，排除未超过最低标准的备选方案。这个过程持续进行到只剩下最后一个备选方

案。选择根据哪个属性来比较备选方案，取决于属性对决策者的重要性程度。

The Lexicographic Heuristic词典编辑式启发法：消费者将选择在最重要属性上表现最好的备选方案。如果有平局情况出现的话，就评价次重要的属性，选择在该属性上表现最优的，以此类推。

The Frequency Heuristic频次启发法：简单地计算某个品牌超过其他品牌的属性的数量，和属性的重要性几乎没有任何关系。

10、The Affect-Referral Heuristic情感转介启发法：选择的基础是对一个备选方案总体的情感反应。（如对代言人的偏好）

11、Absolute threshold (绝对阈限) ：是指刚好引起某种感觉的最小刺激量。

12、Subliminal Perception(阈下刺激) :低于知觉水平之下的刺激。

13、JND（just noticelable difference) 差别感觉阈限:指有50％的机会被察觉到的刺激程度的最小差异量。刚刚能够察觉到的刺激物的最小差别量。

JND=I*K(I是原刺激K韦伯常数) P43页表格掌握理解

应用：如衣服降价多少才能使顾客觉得便宜。

韦伯定律：第一次刺激越强，第二次需要更强的刺激才能被感知。

14、Pre attention: 前期关注：指人们自动浏览环境的特征的无意识过程。

15、Miller’s Law 米勒法则：每人每次只能处理七个（加或减二）信息块。（5-9个）是在讲记忆的Memory的那部分

16、Enocoding (编码)：指把短期记忆转化为长期记忆的过程。（如背单词就是）

17、Semantic Memory(语义记忆)：指人们怎样把文字材料的含义储存到长期记忆中。

Sematic memory network (语义记忆网络)：是一系列记忆的交点，这些交点代表着所储存的语意概念；线连接这些交点，表面他们之间存在的联系。

举例：比如奔驰，保时捷、现代汽车有节能型，跑车，经济型，但都是汽车。它们属于不同的国家，它们的特征不同，价格，速度...该网络最上面只有一个属性（如汽车），下面引申开去。（就是曾经写过的作业）P66

18、Recognition task (在任记忆)：信息已经出现在人们面前，目标是判断是否该信息在之前已经被看到过。（自己翻译的）

Recall task (事后记忆)：消费者必须从长期记忆中重新得到信息。（需要回想）注：这两个是选择判断的，要求会区分，不是名词解释

下面开始是讲消费者购买动机影响一类，如别人的不好评价会影响购买，还有逆反心理等。

19、Punisher(惩罚因素)：一种行为降低再次购买的可能性的刺激。如果行为受到了惩罚——例如，产品坏了或朋友嘲笑这次购买——消费者再次购买的可能性就会降低。

20、The desire to maintain behaviour freedom（维护行为自由）考选择判断的有三个因素：Psychological reactance(逆反) Social threats(社会威胁)外界强迫你做，你不做impersonal threat(非个人威胁) 如商品缺货对消费购买的影响但这几个也是重点大题目：如利用逆反心理营销，NIKE鞋只卖运动员，然后其他人偏要买；社会威胁如景区的价格很高；非人为威胁如缺货。

21、Perceived risk (感知风险)：消费者在不能预见购买决策后果情况下感知到的不确定性。风险感知包括两方面：不确定性和结果。（如产品是否想期望一样发挥作用；产品的使用是否会给他人带来威胁；或不值这个价）

22、Attribution Theory(归因理论)：消费者对行为原因做出判断解释的过程。根据归因理论，人们试图判断行为的原因究竟是内在还是外在的。即内因还是外因。

营销意义：销人员应该在消费者购买该产品时为其购买行为提供积极的理由，生产商要努力使消费者在购买时相信该产品的广告宣传，针对低参与产品应向消费者展示潜在的重要产品差异以提供理由