碧桂园营销标准化管控体系
碧桂园营销标准化7
系统操作指引01操作解析系统简介02业绩提升风险预警数据监控经验传承标准解读线上实时管控，动态分析，精准把脉，风险实时预警。
营销全流程核心数据管控，优秀经验传承，快速提升管理人员的营销能力。
标准化系统四大作用◆保障有质量的营销，提升营销全周期的综合竞争力，促进区域经营性目标实现指引、预警、监控系统版块功能说明模板设置标准化系统初始模板，即为标准化节点清单内容在系统内的呈现项目档案标准化建模项目情况查看版块指引速查标准化天书内所有节点指引的汇集，以搜索引擎的方式，供直接筛选案例平台以各区域优秀案例为基础，为项目操盘过程中提供参考蓝灯节点已处于执行时间期间绿灯节点已完成红灯节点逾期未完成橙灯由职能部门把控，项目逾期未完成节点，职能部门可通过点橙灯实现提醒项目执行灰灯节点工作尚未到开始时间开发PC端与手机电子化标准化落地系统，对工作节点/清单设置实时灰灯、蓝灯、绿灯、红灯、橙灯五种灯号。
标准化7.0系统1、节点界面升级：2、系统数据升级：3、全周期管控轴线图：4、管控数据升级：建模权责：营销系统建模内容填报：1、结合项目实际情况填写相关内容；2、工地开放，与项目落实时间，一般为开盘后3个月内；3、交付：以合同签订时间为主，未能确定以项目自报时间为主，后期通过修改调整；建模完成效果：销项权责：1223第一步：第二步：ps：发起延期/隐藏前需提交《标准化节点延期/隐藏特殊操作申请》表格至区域标准组审核通过后再发起第一步：结合所需项目需求进行区域和项目名称选取，可同时导出多个项目；第二步：点击查看报表，显示系统节点概况；第三步：点击保存，选择excel ，实现系统一键导表；第四步：表格导出/进行删选。
注：项目可根据导出的节点表进行相关节点内容筛选查看或前置工作铺排。
➢路径：营销标准化7.0THANKS感谢聆听！。
碧桂园集团营销中心销售板块管理制度
营销中心销售板块管理制度一、工作岗位及分级按业务能力将销售人员划分成三级，实行职级、薪酬待遇差异化。
整合销售团队人员结构，三级的人员梯度管理，应用于晋升淘汰。
对于三级销售人员的分布，各项目可灵活参考以下比例，保证团队结构的合理性。
二、招聘录用(一)人员招聘计划为提高销售人员招聘工作的成效，有针对性分层次地招募优秀销售人才，继续延续“冠军100”、“海盗计划”等招聘计划的要求和思路，推行销售人员的招聘工作。
(二)招聘基本要求➢冠军1001)猎英冠军人员须从我司项目的当地市场竞争对手中寻找，按20XX年销售业绩计算项目总业绩（一线城市为前10强；二线城市为前5强；三四线城市为前3强）2)猎英冠军人员在其项目过去12个月的排名中，须至少有3个月或以上获得销售冠军；或者在当年的销售总业绩排名前三位。
3)猎英冠军人员20XX年的销售业绩须达到其项目销售人员20XX年平均业绩的1.5倍以上4)猎英冠军人员须具有优秀销售人员所具备的亲和力、气质和出色的沟通能力➢海盗计划1)中专及以上学历，专业不限2)须有1年以上行业销售经验，掌握一定的销售技巧及客户管理能力；3)形象气质佳，亲和力强(三)试用期转正➢评估方向试用期间的工作态度、工作效果（拓客人数，每月有效接客数、销售业绩等）➢评估方法备注：1.总分达到60分的销售人员视为合格予以转正。
2.总分未达到60分的销售人员视为不合格不予以转正。
➢流程及其他事项1)发起评估及工作总结：试用期满前20天由项目人事负责人组织转正评估，同时员工进行试用期工作情况书面陈述；2)资料提交：人事负责人BIP提交《员工变动表》及《销售人员评估汇总一览表》3)审批流程：部门负责人→区域营销总监→区域营销总经理→营销中心人力资源部终审。
4)转正生效日期：转正变动表生效日期参考劳动合同签订的试用期约定，如试用期在每月15日（含）之前结束的，转正日期统一在当月考勤期内生效，反之，转正生效日期在次月考勤期内生效；5)返聘人员：无试用期，如在前三个月评估不合格者采取协议解除处理；三、资格认证销售人员必须通过销售顾问资格考核方能长期从事销售工作。
218.碧桂园地产资料之集团新计划管控体系
提前开盘的时间量 ＜15天 15天—30天 31天—45天 46天—60天 61天—75天 ＞75天
开盘进度奖金（万元） 0
45
67.5
90
112.5
135
实现3.5个月开盘
Ⅳ、合同交楼节点考核及奖罚
1、项目交楼相关节点的调整： （1）将合同交楼节点纳入一级计划考核范围； （2）将现行一级计划中的计划交楼节点改为交楼联合验收节点，幵由客户关系管 理中心主导该节点的各项工作。交楼联合验收节点的完成标准不现行的一级计划 交楼节点的完成标准一致。 2、合同交楼工期的确定： （1）合同交楼工期：自摘牌日起至合同交楼时点的累计净时间（丌包含春节假期 1个月及冬歇期）丌超过24~36个月（根据丌同产品类型来确定）。 （2）在一级计划编制时就必须确定合同交楼时间；开售后，可以根据销售状况、 考虑装修保鲜因素、营销中心意见对相关批次的合同交楼时间迚行调整。
奖罚单价（元/平米） 0
1
1.5
2
2.5
3
注：提前开盘的时间量=开盘保底工期—实际开盘工期
4、处罚办法： 对于突破了开盘保底工期的项目（非免责情况），集团酌情对项目总经理迚行
严厉处分。
Ⅲ、开售节点考核及奖罚
5、开售节点奖罚计算案例： 背景：某项目总供货量为30万平米（包括展示区和货量区），其中10万方为 别墅低层产品， 另20万方为高层洋房；开盘保底工期为6个月。 （1）假设突破了开盘保底工期，项目总经理和区域总裁挄规定接受相应处罚。 （2）假设挄时或提前于开盘保底工期开售，除了获得现行的新项目开盘基准 工期奖（该奖金从成就共享奖金中扣减）外，还可以额外获得开盘进度奖金， 具体奖金额见下表所示：
Ⅱ、开盘保底工期的确定办法
1、开盘保底工期的确定： 开盘保底工期：自摘牌之日起至开盘的累计净时间（丌包含春节假期1个月及冬歇 期）丌超过5~7个月。 开盘保底工期的确定暂参照《新项目开盘节点奖罚管理办法》中相关规定执行。 2、推行开盘保底工期的依据：
《碧桂园集团管控要点》
2012.12.25
开盘
•去化不理想:半年,去化44% •认购转签时间长:1个月,34%
•融资效率低:开盘后5个月,首笔
2013.05.17
利润是目的
成就共享失败
内
回笼是关键
部
进度是前提
资
1年截止日
料
贷款
严
仍占用万，实现收入、净利
润，无缘成就共享。
禁 外
黔 江 项 目
快速销售
5个月
9天
2012.07.21
内
部
资
料
严
禁 外
传
21
成就共享成功案例
快速开工
2012.05.29
13天
2012.06.05
2012.06.18
起算点 摘牌 开工
•提前进行地块“清表”， 净地摘牌 •提前进行勘探，提前规划 •与总包制定了各个施工节 点的计划并严格执行
快速回笼
1个月 7天
2012.11.24 2012.12.31
存货 存地
严 料
内
主席“1234”指示精神与项目的实际情况相结合，灵活运用。
部
在保证项目利益最大化的前提下，区域总主导、项目总全程执行，将
资
禁 外
卖房
13
买地
传
“1234”指示
在保证项目利益最大化的前提下，区域总主 导、项目总全程执行，将主席“1234”指示 精神与项目的实际情况相结合，灵活运用，达 到最佳效果！
这里是欣欣向荣、不断总结好经验并付诸实践的好公司 这里是社会效益、公司效益、员工效益三丰收的好公司
这里是为人类社会进步而不懈努力的公司
内
这里是被社会高度认可及赞誉的好公司
营销碧桂园销售案场管理制度手册(全套)-2024鲜版
数据统计与分析
营销推广支持
实时生成各类销售报表和图 表，为管理层提供决策支持， 同时方便销售人员及时了解 市场动态和业绩情况。
结合线上线下营销手段，通 过系统发布最新房源信息、 优惠活动等，提高销售案场 的曝光度和吸引力。
2024/3/28
25
数据采集、分析和报告生成方法
1 2
数据采集 通过系统内置的数据采集工具，或从其他相关系 统导入数据，确保数据的准确性和完整性。
员工分享公司的成长和收益。
2024/3/28
19
05
销售案场财务管理与风险防范
2024/3/28
20
财务管理制度及流程
设立专门的财务岗位，负责销售案场 的收款、开票、记账等日常财务工作。
建立完善的票据管理制度，对销售票 据进行统一登记、保管和核销，确保 票据的真实性和完整性。
2024/3/28
制定严格的收款流程，确保资金安全， 包括收款方式、收款时间、收款确认 等环节。
2024/3/28
14
售后服务与客户关系维护机制
售后服务流程
建立完善的售后服务流程，包括 客户投诉处理、房屋维修、物业 服务等，确保客户在购房后能够
得到持续、优质的服务。
客户关系维护机制
制定客户关系维护计划，通过定 期回访、节日问候、活动邀请等 方式，增强与客户的联系和互动，
提升客户满意度和忠诚度。
13
认购与签约流程
认购流程规范化
制定标准的认购流程，包括认购书的 填写、认购金的收取、认购合同的签 订等，确保认购过程规范、透明。
合同管理制度
制定合同管理制度，对销售合同的签 订、变更、解除等进行明确规定，保 障双方权益。
签约流程标准化
房地产制度与标准 - 碧桂园营销标准化4.0正式版
推广调研 科学定位
品牌落地 树立形象
拓客执行 寻找目标客户
客户洗脑 亰群敁应 价值输出 认知产品
增强客户现场体验 精准目标客户
创新开盘：微信选房
产品优化，营销 升级，提升溢价
客户 传播
品牌+地段炒作
挖掘项目潜在价值 联劢资源 整吅传播
客户 组细
团队组建
团队到位 团队培训
客群定位
客户
体验
品牌盒子
推广聚焦（ 契吅关键价值传播，聚焦文化、匙位、项目、关键卖点） 关键价值解读（ 匙位、投资、项目价值）创新性炒作（新媒体、新渠道、亊件营销）
划分为主模和附属模 主模节点106个（吨23个主线节点） 附属模节点33个
1.1 新项目标准化4.0时间轰
AISAS营销模式
AISAS营销模式是在传统宣传媒体敁果持续走低、互联网消贶者使用习惯逐步提高癿现象下而做出 癿营销模式转发，在多维度广泛渠道接触客户后，客户自収主劢癿搜索及信息获叏是主流斱向。
职能部门 价值炒作期
人力资源部
1
前策产品部
4
销售管理部
12
市场管理部
9
共计26个节点（其中主线节点2个）
E 品质体验期
项目筹备期 品牌立労期 造労蓄客期 价值炒作期 品质体验期 持续销售期
立项
摘牌
展厅开放
开盘前45天
示范匙开放
开盘
事次开盘
（开盘后2个月）
样板道具，胜在体验。该阶段巟作铺排须不巟程节点相配吅，以售楼处公开、示范匙开放、样板 房开放等重大节点配吅大型造労活劢、主题活劢集中造労扩大传播释放信息，同时在开盘前须严 密布尿报价策略，利用价栺挤压杢实现均匀落位，认筹策略不解筹策略完美配吅杢实现项目的完 美开盘；
碧桂园地产集团--最强营销团队--集团营销管理分课件 (一)
碧桂园地产集团--最强营销团队--集团营销管理分课件 (一)碧桂园地产集团是中国的一家房地产开发商，成立于1992年，总部位于广东深圳。
自成立以来，碧桂园不断壮大，现已成为中国房地产行业的领军企业之一。
其中，碧桂园最强的资本就是其营销团队。
1. 营销团队的具体工作碧桂园地产集团的营销团队在销售管理方面做得非常出色，具体工作包括：市场调研、产品策划、广告宣传、渠道拓展、客户培训、销售样板房设计等。
他们的工作不仅仅是告诉客户内部的优缺点，同时还要了解市场需求，分析同行业竞争者的优缺点，调整自己的发展方向。
2. 营销团队的组织架构碧桂园地产集团的营销团队架构非常严密，工作职责明确，涵盖市场、广告、设计、中介、客服等诸多方面。
而在这些方面，又分别设立了不同的职务等级，如市场部经理、创意总监、设计师、项目经理等。
这种精细的管理结构保证了团队的高效运转和对客户的高质量服务。
3. 营销团队的成功经验碧桂园营销团队成功的原因在于：第一，他们深入了解客户的需求，为客户提供实用且精准的解决方案和服务；第二，他们拥有强大的广告策划和创意设计团队，制作出让客户心动的广告宣传；第三，他们在拓展渠道方面也是非常成功的，把握了各种销售机会，如线上和线下渠道相结合，营造出了良好的品牌形象。
4. 营销团队面临的挑战然而，随着房地产市场的竞争变得越来越激烈，碧桂园的营销团队也面临许多挑战，如客户需求越来越多元化、市场环境越来越复杂和激烈。
因此，碧桂园不断地改进和完善自己的营销策略，增强自身市场竞争力。
总之，碧桂园营销团队凭借其高效的工作体制和创新的营销策略，成为中国房地产行业中最有影响力的营销团队之一。
未来，我们相信，在这支优秀的团队的带领下，碧桂园将会再次刷新行业记录。
营销房地产-碧桂园营销费用管控手册
营销房地产-碧桂园营销费用管控手册营销费用管控手册目录第一章总则 1第二章费用分类 . 1第一节：营销费用界定 1第二节：成本类费用界定 2第三章营销费用管控 3第一节：年度预算 3第二节：双月预算 5第三节：年度预算调整 5第四节：费用执行过程 6第五节费用借支 12第四章营销费用管控方向及监控措施 . 12 第一节：营销费用包干制度 . 12第二节：过程监控措施 13第五章费用管控人员职责 . 16营销费用管控手册1 / 16第一章总则为加强营销费用管控，确保营销费用使用合理合规，各部门、区域、销售中心必须遵守本制度执行，在同本制度不相抵触的前提下，可制定本区域费用管控制度或补充规定，并报备销售管理部渠道及费用管理组。
第二章费用分类第一节：营销费用界定1、营销费用的定义：是指营销中心产生的所有费用，除成本类归属项目部外，其余涉及销售活动产生的所有费用均属于营销费用。
2、营销费用分类：分为宣传推广类、薪酬后勤类、日常支出类、佣金四大版块，分别由市场管理部、人力资源部及销售管理部统筹管理，各版块费用包含内容如下：（1）宣传推广类：大众媒体、线下媒体、模型费、媒体公关费、活动类费用、软装及硬装等。
（2）薪酬后勤类：基本工资、绩效工资、岗位工资、福利费、宿舍租赁费、服装费、培训费、招聘费、食堂及宿舍收支等。
（3）日常支出类：差旅费、办公费、日常租赁费、水电气暖费、业务招待费、网络通讯费、商业保险费等。
（4）佣金类：销售佣金、分销佣金、代理佣金、平安佣金、凤凰通佣金、管理佣金、兼职费用、拓客后勤补助、支援人员费用等。
3、费用承担部门：营销费用需由营销中心主导推进，费用由营销中心承担，不允许出现由项目部承担的营销费用。
4、费用管控模式：营销费用实行“双重管控”，由财务、营销共同监管。
（1）财务按收付实现制管理：按照收益、费用是否在本期实际收到或付出为标准确定本期收益、费用的一种方法，即按出款日期管控。
（2）营销按权责发生制管理：按照收益、费用是否归属本期为标准来确定本期收益、费用的一种方法，即按发生日期管控。
高端地产营销标准化规范与案场品质提升方案
1.2 客户心理与标准化时间轴
AIDA模式
注意
兴趣
欲望
行动
8
标准化营销体系
营销节奏：让客户关注-------行动
1. 树立形象 1. 寻找目标客户 2. 口口相传 2. 培养种子
感兴趣 --------有购买冲动--------- 购买
产品优化，营销
1. 增强客户现场体验
升级，提升溢价
1. 客户洗脑 3. 现场看房
（六）持续销售期
基于首期推售的销售分析，及时反馈市场、客户的需求声音， 契合客户痛点调整升级，提升附加值。
产品后评估 后续货量组织 价格后评估
客户需求 客户痛点
升级手段
案例分享
经典劳斯莱斯项目打法： 如何从摘牌到开盘100天内引爆市场？
实现快速销售
连云港碧桂园案例分析
经典碧桂园标准化营销操盘法
+ 1套拓客工具
Ipad、销售、产品说 辞、定制礼品等
（四）硬广强拓期
区域经济发展论坛
炒作地段价值
产品发布会
全方位展示项目核心价值（产品、配套、园林、物业）
（五）开盘冲刺期
营销环境体验 +
完美示范区、看楼动线、五星体验 馆、情景主题包装等
销售案场服务
完美的客户服务体验
+ 开放后
4种组织方法
现场活动、现场体验、圈层活动、派筹蓄客
灵活 调整
延用优化清溪vi 体现尊崇高贵气质，结合市场及项目 特点调整颜色和辅助图形，从而更匹配新项目需求。
全新 创作
滦州碧桂园-资源型豪宅vi
定位：滦县标杆生态大城，富有文化韵味，
结合中国元素突显集团首次新中式风格产品
执行：以项
碧桂园关于营销标准化运行管控措施方案
节点隐藏
节点延期
1、 执行要求 “主体模”工作节点全部执行
(二) 双向管控机制 ➢ 总部层面：针对目前标准化系统内所有节点进行梳理，从必做节点中筛选处 50 项“主线节点”进行严格把控 。 利用制度化管理，重视成果考核，对安排部署的工作落实情况进行监督，提前对工作中存在的风险进行检 查， 促进工作落实在重要环节，达成高速运转，该类节点以工作亮红灯起及执行扣罚； ➢ 区域层面：剩余节点由区域标准组组长把控，针对项目节点完成率制定统一扣罚机制上报区域营销总审批后 执 行。并以月度为单位将区域完成排名以及扣罚情况统一上报大区组长，每月对节点执行率排名末位十名的 大区 和区域进行排名 BIP 发文公布。
针对因项目实际请况无法按期完成的节点，可按要求 发起节点延期审批流程，对延期同步作出如下规定：
“附属模”可自由搭配选择 2、操作细则 项目于建模时由营销负责人牵头，针对系统设置的节
1、单个节点累计延期次数不超过 2 次。 2、单个节点延期超过 2 次后不予以延期调整，需项目 合理准确判定延期时间。
点进行合理把控，将项目开盘前的工作项进行刷选匹配符
营 销 中 心 方案类
至：各大区及区域营销管理部 由：市场管理部标准组 主题：关于营销标准化运行管控措施的方案
随着集团高速发展，新项目及在售项目数量迅速增长，为了让营销管理人员更清晰了解标准化全流程，利用营销标准 化平台做好营销目标和计划管控，提高人均效能。现对标准化运营机制做进一步优化具体方案如下：
简析碧桂园营销标准化-2018
1.广场舞大赛 2.幸福早餐派送 3.全程大米、鸡蛋派送 4.结合节假日事件炒作
1.关注平台抢 2.微信幸运大转盘 3.数钱游戏 4.游戏赢红包
1.VIP会员在线注册 2.游戏赢升级VIP级数
1.商家联盟 2.经济论坛
1.乡镇巡游活动 2.少儿才艺大赛 3.各商家合作签约仪式
1.高峰论坛活动 2.区位论坛 3.媒体采风
主题细分
项目筹备期
为有成就的XX人 建五星级的家
品牌立势期
XXX中心 非凡之作
造势蓄客期
X月X日 遇到最美XX
价值炒作期 品质体验期
XX至美示范区 X月X日盛放
有能力了 要住就住至好的
持续销售期
感恩XX 狂销XX亿
碧桂园来到XX 五星级的家值得期待
碧桂园来了 是该换套好房的时候了
新城名门 领耀XXX
铺叙区位周边配套、交通、景观资源等印证区位环境优势。
2.0 品牌立势期
项目工地围挡
项目工地围挡：输出品质、物业、区位、教育、配套、品牌等卖点
为有成就的贵港人建五星级的家 国家一级资质物业服务 24小时贴心服务 贵港至好的社区至好的房子 碧桂园、给您一个五星级的家 双府一号 领耀贵港
商家联盟
闹市区的品牌盒子开放，增加项目的展示面和收客点
联合区域内商 ，形成全城合作的形式，同时增加广告位
3.0 造势蓄客期
展厅开放 V IP卡派发
主要营销工作内容及营销工作目的
主要营销工作分类 圈层活动
事件营销
五大包装跟进
筹备示范区开放
主要营销工作目的 —— 让客户感兴趣
拓客前期物料的筹备，以便支撑后续全面拓客执行所需，最大化实现助力拓客；并进行阶段拓客 分析，广泛开拓渠道，拓展客户，储备充足有效客户;
营销管理制度 碧桂园
营销管理制度碧桂园第一章总则第一条本制度的宗旨是根据公司战略目标和市场需求，规范公司内部营销管理行为，提高公司整体市场营销效果，确保公司的长期发展和竞争力。
第二条本制度适用于公司所有营销部门和人员，严格执行，不得有违反公司规定的行为。
第三条公司营销管理团队应根据公司整体战略目标和市场需求，制定相应的营销策略和计划，并确保顺利执行。
第四条公司营销管理团队应具备专业的市场营销知识和技能，不断学习和提升自身能力，以更好地履行营销管理职责。
第五条公司营销管理团队应加强内部沟通和协作，共同制定营销计划，相互支持和帮助，实现协同效应。
第六条公司营销管理团队应严格遵守公司规章制度和法律法规，不得有违反道德和职业操守的行为，保护公司利益和形象。
第七条公司营销管理团队应注重市场调研和信息分析，及时了解市场动态和竞争情况，为制定营销策略提供依据。
第八条公司营销管理团队应积极开展市场推广和品牌建设活动，提高公司知名度和市场份额，为公司的长期发展奠定基础。
第二章营销管理职责第九条公司营销管理团队应全面负责公司产品或服务的市场推广和销售工作，实现销售目标并提高销售额。
第十条公司营销管理团队应全面负责市场调研和竞争分析工作，为公司制定有效的营销策略和计划提供依据。
第十一条公司营销管理团队应全面负责市场营销方案的制定和执行，通过有效的广告宣传和促销活动提升品牌知名度。
第十二条公司营销管理团队应全面负责客户关系管理和市场推广，不断提升客户满意度和忠诚度，实现稳定客户流量和收益。
第十三条公司营销管理团队应全面负责销售团队的管理和培训，提高销售团队的专业素质和绩效水平，实现销售目标。
第十四条公司营销管理团队应全面负责市场营销数据分析和报告编制工作，及时反馈市场情况和销售情况，为公司的决策提供参考。
第三章营销管理流程第十五条公司营销管理团队应根据公司战略目标和市场需求，制定营销计划和策略，明确营销任务和目标。
第十六条公司营销管理团队应开展市场调研和竞争分析，了解客户需求和市场趋势，为制定营销策略提供依据。
做房地产真正的经营者碧桂园营销模式总结
做房地产真正的经营者碧桂园营销模式总结随着中国经济的持续增长和城市化进程的加速，房地产行业成为了国民经济的重要支柱。
在这个充满机遇与挑战的行业中，碧桂园作为一家知名的房地产企业，其成功的营销模式值得深入探讨。
本文将对碧桂园的营销模式进行简要总结，以期为其他房地产企业提供一些启示。
碧桂园在市场定位上始终坚持“以人为本”的理念，通过对目标客户的需求和偏好进行深入分析，推出符合其消费心理和实际需求的产品。
例如，碧桂园在城市边缘地带开发的大型住宅区，以其优美的环境和完善的配套设施吸引了众多中产阶级的。
碧桂园还针对不同客户群体推出了一系列多元化产品，如度假别墅、商业地产等，以满足不同层次消费者的需求。
碧桂园在品牌塑造上注重传递“品质、创新、服务”的核心价值。
其在项目开发过程中，不仅注重建筑质量，还积极引入绿色建筑、智能家居等创新理念，为客户提供更加舒适、便捷的生活体验。
碧桂园还强调售后服务的重要性，通过优质的物业管理、维修服务等，为客户提供全方位的生活保障。
这种独特的品牌形象赢得了广大消费者的信任和支持。
碧桂园在营销策略上采取了多元化的渠道策略，通过线上、线下多渠道的宣传推广，提高了品牌知名度和项目的销售业绩。
线上渠道方面，碧桂园充分利用互联网平台进行品牌宣传和信息发布，如官方网站、社交媒体等。
线下渠道方面，碧桂园通过传统媒体广告、户外广告等多种形式进行广泛宣传，同时积极开展与中介机构、开发商等合作伙伴的战略合作，实现资源共享和互利共赢。
碧桂园在产品服务方面始终坚持“客户至上”的原则。
除了提供高品质的住宅产品外，还注重提供全方位的生活服务。
例如，碧桂园在社区内配备了丰富的娱乐设施和便利设施，如健身房、游泳池、超市等，以满足居民的基本生活需求。
碧桂园还通过举办各类文化活动、社区活动等，加强与居民的互动交流，提升客户满意度。
碧桂园在营销策略上始终保持创新精神，不断推出新颖的营销手段和活动。
例如，碧桂园曾推出“定制化”的营销策略，根据客户需求量身定制住宅产品，以满足不同家庭、不同年龄段消费者的特殊需求。
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P3
一、为什么要实行标准化
1、标准化流程，可以指导项目开盘全过程的营销动作，必 须用好营销标准化的工具，虽然做了不一定成功，但不做 一定不成功。 2、所有新项目必须要进行标准化管控！
6
持续销售期
➢ 核心工作要点
目的：基于首期推售的销售分析，反馈市场需求，契 合客户痛点调整升级，提升产品溢价能力。
组织开盘后评估，进行产品、推广升级
• 针对推广升级需完成市场管理部6个标准化节点，针对产品升级需完成前策产品部3个节点。 • 基于客户需求，通过产品、价格后评估及后期货量组织，对产品进行全方位升级，如配套（园林、交通、绿化等）、 成本优化（装标加减法、公共区域材料加减法、其他非客户敏感成本优化）、适应性调整（户型优化，装标优化等 • 基于二次推售产品升级，强化价值点输出，提高产品溢价能力。如广告升级、营销环境体验升级、客户维温等
前期拓客基础准备
•拓客工作主要涉及寻找目标客群、梳理客户渠道、定制相关拓客物料及开展系列拓客动作 •该阶段以组建销售团队、猎聘竞品销冠，搭建拓客渠道为主，为下阶段广泛拓客做准备。
制定项目全年费用预算
•需完成销售管理部7个标准化节点； •主要内容为制定全年供需及销售计划，并对项目销售费用进行预算申报
P8
2.3 操盘指引-标准化各阶段工作要点：
3
广泛拓客期
➢ 核心工作要点
目的：广泛拓客，储备充足意向客源，根据333原则， 意向客户数需为推售套数的27倍。
项目核心价值推广炒作，展厅暖场活动不断
• 需完成市场管理部 17个标准化节点； • 内容涉及项目核心价值（地段、产品、配套、园林）等系列推广炒作，通过组织VIP客户碧桂园行、展厅开放后系 列暖场活动等形式强化品牌美誉度，提高项目在客户心中粘性。
——营销中心负责人程光煜总
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二、标准化体系涵盖内容
标准化体系
新项目标准化 在售项目标准化
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二、标准化体系涵盖：新项目标准化
根据集团开发要求，现行新项目标准化以322为蓝本，严格按照项目开发全过程划分6大策略阶段，
7大重要节点。
新项目营销标准化整合各职能部门管控要求共设置174个节点，其中必做事项118项，选做 事项56项，工作事项属性分为【必做事项】和【选做事项】。
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2.5 操盘指引-标准化各阶段工作要点：
5
开盘冲刺期
➢ 核心工作要点
目的：通过示范区开放引爆人气，并持续进行落位洗 客，以筹定推，制定合理价格提高产品去化。
项目核心价值高潮炒作，利用示范区开放活动引爆全城
• 需完成市场管理部12个标准化节点； • 内容涉及二次媒体采风、商业街商家入驻签约仪式、示范区开放后系列活动执行、开盘前系列报广投放、开盘物料 设计、开盘活动执行等12个标准化节点。 • 需制定案场接待标准及带客动线说辞，提升现场营销服务体验。
2.2 操盘指引-标准化各阶段工作要点：
2
品牌立势期 目的：输出品牌形象，做到家喻户晓。
➢ 核心工作要点
高举高打，强势品牌形象推广
• 需完成市场管理部 26个标准化节点； • 内容涉及摘牌新闻发布会、新闻及自媒体输出、示范区整体包装方案、首次媒体采风等系列品牌推广标准动作 • 针对展厅（品牌盒子）开放需铺排活动事件营销、展厅开放后系列暖场活动铺排等活动类吸引全城关注。
阶段拓客成果分析
•开通凤凰通平台搭建全面卖房渠道，开通凤凰同盟汇进行中介渠道资源整合 •通过进行阶段性拓客成果评估，检测拓客成效反思拓客策略。
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2.4 操盘指引-标准化各阶段工作要点：
4
硬广强拓期
➢ 核心工作要点
目的：营销节奏持续升温，进行高密度投放推广，高 强度拓客铺排，为示范区火爆开放做准备。
为促进签约回款
•需完成销售管理部13个节点，营销创新部3个标准节点，前策产品部4个标准节点；
项目核心价值炒作持续升温
• 需完成市场管理部5个标准化节点； • 内容涉及召开区域经济发展论坛炒地段价值、通过产品发布会对项目核心价值（产品、配套、园林、物业）向客户 进行全方位展示，以进一步提升项目在客户心中品牌占位。
为示范区开放提前铺排销售后台各项工作
•需完成销售管理部13个节点，营销创新部3个标准节点，前策产品部4个标准节点； •内容涉及认筹启动方案提报、付款方式及定金申请、价格输出口径、价格备案申请、销售系统设置、车位推售方案 制定及组织示范区开放前系列培训等20个标准节点
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2.1 操盘指引-标准化各阶段工作要点：
1
摘牌准备期
目的：制定前期专业地块调研方案，筹备营销管理团 队及做好项目整体客群定位。
➢ 核心工作要点
为拿地提供营销专业决策建议
• 需完成前策产品部 9个标准化节点； • 核心内容涉及营销协助拿地进行市场前期调研， • 评估拿地可行性同时制定整体开放规划及产品定位、示范区设置、交付标准、参观动线等。 •
营销标准化12月
Contents
目
一、营销标准化是什么
录
二、营销标准化涵盖内容
三、营销标准化系统
四、营销标准化管控体系
五、营销标准化升级方向
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一、营销标准化是什么 营销标准化是什么？
2016年为完成2200亿销售目标，大批新项目蓄势待发，大 量新晋管理人员应运而生，营销团队如何跟上集团开发节奏？
洗客落位，以筹定推
• 需完成销售管理部5个节点，前策产品部2个节点。 • 内容涉及开盘前货量评估、相关法律文书检视、价格底线及利润底线管理、售价制定等7个标准化节点 • 需密集性对筹客进行落位，每日更新落位图，并及时调整推售范围，以提升整体去化率。
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2.6 操盘指引-标准化各阶段工作要点：
前期营销团队组建
•需完成人力资源部14个标准化节点； •内容涉及确定前期负责人、项目编制申报、后勤方案报批、前期团队培训等
确定项目整体推广定位
•需完成市场管理部部16个标准化节点； •主要内容涉及确定项目案名、logo、Vi定稿；为下阶段推广宣传提前拟定品牌接待点，广告方案、工地围挡上画等
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