市场营销_分销渠道策略
市场营销的四个策略
市场营销的四个策略
市场营销的四个策略是产品策略、价格策略、推广策略和渠道策略。
1. 产品策略：产品策略主要注重开发和设计具有竞争力的产品，包括产品的特点、功能、品质、包装等方面的决策。
产品策略的目标是满足消费者需求，并在竞争中脱颖而出。
2. 价格策略：价格策略涉及产品的定价，包括制定定价策略、确定价格水平、定价弹性等。
价格策略的目标是确定一个能够在市场上获得最大利润的价格，同时也要考虑竞争对手的定价策略和消费者的购买能力。
3. 推广策略：推广策略包括广告、宣传、促销等手段，旨在向消费者传达产品的信息并促使购买行为。
推广策略的目标是增加产品知名度、提高销售量和市场份额。
4. 渠道策略：渠道策略涉及产品的分销渠道选择和管理。
通过选择合适的销售渠道和建立有效的分销网络，以确保产品能够顺利地到达最终消费者。
渠道策略的目标是降低分销成本、提高产品的可用性和服务质量。
市场营销渠道如何选择适合的销售渠道和分销策略
市场营销渠道如何选择适合的销售渠道和分销策略在市场营销中，选择合适的销售渠道和分销策略是非常重要的，因为这将直接影响产品的销售效果和市场占有率。
在选择合适的渠道和策略时，需要综合考虑多个因素，包括产品特性、目标市场、竞争环境等。
通过本文将详细探讨市场营销渠道如何选择适合的销售渠道和分销策略。
一、了解产品特性首先，了解产品的特性是选择适合的销售渠道和分销策略的基础。
产品特性包括产品的性质、功能、价值等方面。
例如，如果产品是一种高端奢侈品，那么选择销售渠道时应该考虑高端购物中心、奢侈品专柜等地方。
如果产品是一种日常消费品，那么可以选择超市、便利店等销售渠道。
二、确定目标市场确定目标市场是选择适合的销售渠道和分销策略的关键步骤。
目标市场是指企业希望销售商品或服务的客户群体。
在确定目标市场时，需要考虑客户的地理位置、购买习惯、购买力等因素。
例如，如果目标市场是高端消费群体，那么可以选择专门的精品店作为销售渠道；如果目标市场是年轻人群体，那么可以选择在线电商平台或社交媒体渠道进行销售。
三、分析竞争环境分析竞争环境可以帮助企业了解竞争者的销售渠道和分销策略，从而更好地选择适合自己的渠道和策略。
竞争环境主要包括竞争对手的数量、实力、市场份额等因素。
通过分析竞争环境，企业可以选择与竞争对手区分开的销售渠道和分销策略，以提高自身的竞争力。
四、考虑销售渠道的优势和劣势选择适合的销售渠道时还需要考虑不同渠道的优势和劣势。
例如，实体店可提供面对面的购物体验，消费者可以亲自感受和试用产品；而在线电商平台则具有便捷的购物模式和更广阔的市场覆盖范围。
企业应该根据产品特性和目标市场的需求，综合考虑不同渠道的优势和劣势，选择最适合自己的销售渠道。
五、制定分销策略在选择销售渠道的同时，企业还需要制定相应的分销策略。
分销策略是指企业为推广和销售产品而采取的一系列措施和活动。
分销策略可以包括广告宣传、促销活动、渠道合作等方面。
根据产品特性和目标市场的需求，企业可以制定相应的分销策略，以提高产品的知名度和销售量。
市场营销学教案分销渠道策略课件 (一)
市场营销学教案分销渠道策略课件 (一)市场营销学教案分销渠道策略课件，是市场营销学中传授企业如何在销售过程中，确保有效、高效地分销产品的教学资料。
分销渠道是企业销售中至关重要的一环，对于企业增加销售额、培育长期客户关系、确定品牌在市场中的位置都有着至关重要的影响。
在市场营销学教案分销渠道策略课件中，主要介绍了分销渠道的种类与优缺点、如何选择分销渠道、建立与发展分销渠道以及如何管理分销渠道。
一、分销渠道种类市场营销学教案分销渠道包括直销、批发、零售、电子商务等。
直销是指通过个人直接向客户销售产品，直接接触客户的销售模式；批发是指批量销售给零售商的销售模式；零售是指通过门店向客户提供售卖产品的方式；电子商务是指通过互联网向客户提供销售服务的方式。
二、选择分销渠道为了选择最合适的分销渠道，需要考虑企业的产品特征、客户需求、竞争情况、成本等因素。
在选择分销渠道时，需要考虑渠道的覆盖面积、渠道商的实力和信誉、渠道商的批发价格、渠道的服务与售后等方面。
三、建立与发展分销渠道建立分销渠道需要制定清晰的分销政策，了解渠道商的需求并与他们建立起良好的合作关系。
与此同时，需要进行不断的宣传推广和市场调查，为分销渠道提供有价值的信息。
发展分销渠道需要与渠道商共同制定渠道发展计划，确保双方的良好合作。
四、管理分销渠道管理分销渠道需要关注渠道商的表现，对销售数据和市场状况进行分析，并进行渠道的质量管理与监督，并与渠道商进行沟通以保持良好的合作关系。
通过对市场营销学教案分销渠道策略课件的研究，企业能够更好地认识销售渠道并更加高效地开展分销工作。
随着市场竞争的加剧，依靠分销渠道将成为企业实现快速增长的必经之路，因此对于企业而言，建立并完善分销渠道是至关重要的。
市场营销中的分销渠道策略
制定分销政策
01
分销价格政策
制定合理的分销价格政策，确保 各分销渠道的利益关系和销售积 极性。
02
分销促销政策
03
分销物流政策
制定有效的分销促销政策，提高 分销渠道的销售业绩和市场竞争 力。
制定合理的分销物流政策，确保 产品及时送达客户和降低物流成 本。
03 分销渠道管理
渠道成员选择
渠道成员选择标准
3
个性化定制服务
根据消费者需求提供个性化的定制服务和体验， 通过满足消费者独特需求来拓展市场份额。
05 分销渠道案例分析
案例一：某电商平台的分销渠道策略
总结词
多元化分销渠道
详细描述
某电商平台通过多种分销渠道，如官方网站、第三方平台、社交媒体等，实现 产品的广泛覆盖和销售。同时，该平台还采用联盟营销、会员营销等方式，吸 引更多用户和流量，提高销售额。
04 分销渠道优化与创新
评估渠道效果
销售数据
定期收集和分析各分销渠道的销售数据，了解各渠道的销售表现 和增长趋势。
客户反馈
通过调查和访谈收集客户对各分销渠道的满意度和评价，了解渠道 的优缺点。
竞争情况
关注竞争对手的分销渠道策略和表现，以便及时调整自己的策略。
优化分销渠道
调整渠道结构
根据评估结果，对分销渠道的结 构进行调整，优化各渠道的分工 和合作方式。
案例二：某快消品的分销渠道策略
总结词
深度分销模式
详细描述
某快消品采用深度分销模式，通过与经销商和零售商的合作，实现产品的快速覆盖和销售。该品牌注重与经销商 和零售商的合作关系，通过提供培训和支持，提高其销售和服务能力，从而提升品牌形象和市场占有率。
案例三：某高科技产品的分销渠道策略
报告中分析市场营销渠道和分销策略
报告中分析市场营销渠道和分销策略市场营销渠道和分销策略是企业实施市场营销活动的重要组成部分，对于企业的发展和销售业绩具有重要影响。
本报告将通过分析市场营销渠道和分销策略，探讨企业如何选择适合的渠道和制定有效的分销策略，以提升销售业绩和市场竞争力。
1. 市场营销渠道的选择与重要性市场营销渠道是产品流通的路径，通过选择合适的渠道，企业可以将产品更有效地传递给目标市场。
本节将分析市场营销渠道的不同类型和选择原则，重点探讨直销、代理商和分销商渠道。
2. 渠道冲突的管理与解决在市场营销渠道中，渠道冲突是不可避免的问题。
本节将分析渠道冲突的原因和类型，并提出有效的管理和解决方法，包括合理的渠道设计、合作伙伴关系的管理和协调沟通等。
3. 分销策略的制定与落实分销策略是指企业通过合理的分销渠道和有效的销售推广手段，将产品输送给最终消费者的过程。
本节将分析制定分销策略的原则和步骤，并探讨如何通过有效的渠道管理、市场推广和客户关系管理等手段，落实分销策略，提升销售业绩。
4. 电子商务在市场营销渠道中的应用随着互联网的快速发展，电子商务成为一种重要的市场营销渠道。
本节将分析电子商务在市场营销中的优势和应用，包括电子商务平台的选择与建设、在线支付的安全性和便捷性等方面。
5. 跨国市场营销渠道和分销策略的挑战与机遇跨国市场营销渠道和分销策略相比于国内更具挑战性，需要面对不同国家的文化差异、法律规定和市场需求的变化等。
本节将分析跨国市场营销渠道和分销策略的挑战，并提出应对的策略和机遇。
6. 渠道管理和分销策略的评估与优化渠道管理和分销策略的评估与优化是持续改进的过程。
本节将分析渠道管理和分销策略的评估指标和方法，并提出优化的建议，包括市场调研与分析、渠道绩效评估和客户满意度调查等。
通过以上六个标题的详细论述，我将全面分析市场营销渠道和分销策略的重要性、选择、管理、优化以及跨国市场的挑战，并为企业提供具体的应对策略和建议，以帮助企业提升销售业绩和市场竞争力。
市场营销教案——分销渠道策略实训
第二十三讲分销渠道策略实训【能力培养与训练】项目一：案例思考杭州空调器厂为了在强手如林的空调市场站稳脚跟，把建立长期稳固的销售点作为开展营销工作的第一步，一改过去“短期游击式销售方式”，制定了“发展重点，以点带面”的新方针。
例如，他们把号称三大火炉的“南京、武汉、重庆”作为重点发展地区，投入大量的人力、物力、财力，实施有效的营销策略，即选择批发商住渠道分销，又选择零售商副渠道分销。
同时，又以销售流向分销扩展：大型空调以专业商店为主，以供企事业机关单位集体购买；家用空调器的销售以大型商场为主，因店大、地段好、知名度高，作为个人、家庭购物的重要场所。
如此分销，使之继南京、武汉、重庆后，北京、天津、济南、郑州、广州等一一成为“东宝”的领地。
仅一个月内，该厂在竞争激烈的北京市场投放的2000多台“东宝”牌空调器销售殆尽。
问题：该案例中，为什么“东宝”牌空调器能销的如此火？项目二：模拟决策北京雪花电冰箱厂生产的电冰箱要销往石家庄，又如下三种销售渠道方案供其选择：方案一：假设，在石家庄开设一个门市部，每月可销售冰箱300台，这种冰箱的生产成本每台1200元，又北京运往石家庄的运费每台75元，总成本为1275元，在石家庄的零售价每台1650元，每台利润375元，每月盈利75000元。
如果这个门市部的每月房租45000元，工作人员的工资和其他费用15000元。
方案二：假设，在北京找一个批发商，通过他把冰箱销往石家庄，每月可销售180台，每台的售价1275元（不包括运费），每台利润75元。
方案三：假设，在石家庄找三家特约经销商，他们在石家庄每月可销售冰箱450，每台的售价1365元（包括运费），每台利润90元。
问题：请你分析选择哪种方案好呢？项目三：实训训练目的：1、熟悉、掌握中小企业是如何选择分销渠道模式的。
2、了解企业现有渠道运行的状况及存在的问题。
3、了解企业是如何化解渠道矛盾和冲突的。
训练组织：在人员组织分工上要合理，视班级人数来确定小组，每一小组人数以5-8人为宜，小组中要合理分工，分别采集不同的资料和数据，但在之前要统一认识、统一口径、基本统一判断标准；讨论要充分，组长负责最后报告的形成。
市场营销第8讲分销策略课件
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络。
பைடு நூலகம்
1＋1模式
• 河北保定长城企业集团公司在低档皮卡 汽车中拥有60%以上的市场占有率, 是 该行业中的领头羊。早在1997年, 长城 就开始新型的1＋1通路模式。
• 所谓1＋1通路, 是指每一位经销商由厂 家配备一名驻点业务员, 业务员与当地 经销商同吃、同住、同工作。
•
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• 这种模式的主要优点是厂家对经销商提供 贴身的服务, 从汽车的接货、入库、展场 摆放、市场信息反馈到销售现场促销, 驻 点业务员都承担一定的工作量。更重要的 是这种模式为经销商给厂家返回货款提供 监督作用。所以长城公司达到了100%控制 回款。长城模式被汽车行业的许多公司模 仿。
格, 对促销人员进行培训, 淘
汰不合格的代理商。在半年
的时间内, 商务通的销售点达
到了3000多个。商务通在全
国范围内投入700多人对代理
商进行支持, 按照统一的模式
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受控代理
• 20 世纪80年代末, 春兰摸索出一套营销模 式——受控代理制。
• 春兰与代理商签署合同, 建立长期稳定的 融资关系, 春兰可以定期地从每个代理商 处获得预付货款, 这样就避免了以单宗贸 易为基础而缺乏稳定性的资金回收。具 了解, 春兰每年通过受控代理制回笼资金 超过50亿元。
• 使用的同类中间商越多, 企业产品在市场上的 分销面就越广, 故称之为宽渠道。而使用的同 类中间商越少, 分销渠道就越窄。
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独家分销渠道
• 指生产者在一定时间内一定地区内指选择一个中间商销售本企业产品 的策略。
• 优点:
• 容易控制市场
• 经销商之间不存在相互竞争
• 经销商促销的积极性较大
• 缺点:
《汽车市场营销》汽车产品分销渠道策略
《汽车市场营销》汽车产品分销渠道策略汽车市场营销中，汽车产品分销渠道策略是非常重要的环节。
一个有效的分销渠道策略可以帮助汽车制造商将产品迅速推向市场，并实现销售目标。
下面将探讨几种常见的汽车产品分销渠道策略。
首先，汽车制造商可以选择直销渠道策略。
直销是指汽车制造商将产品直接销售给消费者，通过自己的销售团队展开销售活动。
直销渠道可以帮助汽车制造商直接接触到消费者，了解其需求，并进行市场推广活动。
直销渠道还可以帮助汽车制造商建立品牌形象，并提供更好的售后服务。
然而，直销渠道需要汽车制造商投入较多的资源和人力，因此适合规模较大的制造商。
其次，汽车制造商可以选择经销商渠道策略。
经销商渠道是指汽车制造商将产品批发给经销商，由经销商负责销售和售后服务。
经销商渠道可以帮助汽车制造商扩大产品销售范围，提高产品流通效率，并减少销售和市场推广成本。
同时，经销商渠道也可以帮助汽车制造商更好地管理库存和供应链。
然而，与直销相比，经销商渠道可能会降低汽车制造商对市场的直接控制和了解程度。
另外，汽车制造商还可以选择零售商渠道策略。
零售商渠道是指汽车制造商将产品销售给零售商，由零售商负责销售给最终消费者。
零售商渠道可以帮助汽车制造商进一步拓展产品销售网络，并提高产品的可见性和渗透率。
零售商渠道还可以减轻汽车制造商的销售压力，并为消费者提供更好的购车体验和售后服务。
但是，与经销商渠道相比，零售商渠道对汽车制造商的供应链和库存管理能力要求更高。
此外，汽车制造商还可以选择多渠道分销策略。
多渠道分销策略是指汽车制造商通过多种不同的分销渠道进行销售和市场推广，以满足不同目标市场和消费者群体的需求。
例如，汽车制造商可以同时采用直销、经销商和零售商渠道，以拓宽销售网络并提高市场占有率。
多渠道分销策略可以帮助汽车制造商更好地满足消费者需求，提高产品销售和市场份额。
总结而言，汽车产品分销渠道策略在汽车市场营销中起着重要作用。
直销、经销商、零售商和多渠道分销策略都是常见的分销渠道策略，每种策略都有其自身的优势和限制。
市场营销中的渠道分销策略
市场营销中的渠道分销策略市场营销是企业实现销售目标、扩大市场份额和提升品牌影响力的重要手段。
而渠道分销策略是市场营销中至关重要的一环，它涉及到产品或服务的流向、销售渠道的选择和管理以及市场覆盖的范围等方面。
有效的渠道分销策略能够帮助企业提高销售效率，降低成本，并实现市场与客户的紧密连接。
一、渠道分销策略的定义渠道分销策略是企业根据自身的产品特点、竞争环境和市场需求等因素，通过选择合适的销售渠道、制定合理的分销政策和推广措施，以达到提高销量、降低成本、增强市场竞争力的目标。
二、渠道分销策略的重要性1. 扩大市场覆盖范围：通过选择多样化的销售渠道，企业可以将产品或服务推广到更多的地区和客户群体，进一步扩大市场份额。
2. 提高销售效率：合理的渠道分销策略有助于消除市场需求与产品供应之间的中间环节，加快产品到达终端客户的速度，提高销售效率。
3. 降低销售成本：通过与渠道伙伴建立稳固的合作关系，企业可以共享资源、分摊成本，从而降低销售成本并提高利润率。
4. 增强市场竞争力：通过选择渠道分销策略，企业可以更好地了解市场需求、竞争对手的动态，并采取相应的调整措施，增强市场竞争力。
三、渠道分销策略的选择和实施1. 渠道选择：企业应根据产品特性、市场需求和竞争环境等因素，选择适合的渠道类型，如经销商、代理商、直营店、在线销售渠道等。
2. 渠道管理：企业需要与渠道伙伴建立良好的合作关系，并通过培训、奖励和绩效管理等手段，激励和引导渠道伙伴积极销售产品。
3. 分销政策和激励措施：企业可以采取一系列的分销政策和激励措施，如提供折扣、返利、销售提成等，以吸引渠道伙伴积极推广销售产品。
4. 市场推广和宣传：企业可以通过广告、促销活动、公关等方式，提高产品的知名度和市场认可度，进一步促进销售。
四、渠道分销策略的案例分析以电子产品为例，苹果公司采取了独特的渠道分销策略。
苹果公司通过自有零售店、授权经销商和在线商店等多种渠道销售产品，有效地覆盖了全球市场。
市场营销 分销策略
（二）市场因素
目标市场范围的大小。市场范围大， 潜在购买者多，宜采用长而宽的渠道 顾客的集中程度。消费者集中，可采 用直接渠道，短渠道 竞争者所使用的销售渠道类型。一般 宜采用与竞争者相同的渠道类型
（三）企业自身因素
企业的规模和实力 。如果企业规模大， 资本实力雄厚，信誉良好，控制渠道的能力 就较强，可以自由地选择分销渠道，而那些 规模小、资金有限、缺乏实力的企业，只能 依赖中间商扩大销售。 企业的管理能力和经验。企业具有较强的 营销能力和经验，可以自己直接销售产品， 因而渠道可短些，否则只有选择较长的渠道。
3、零售商的职能
①商流职能 商流：是产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列 买卖交易活动。 ②物流职能 物流：产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列实 体运动。 ③信息收集职能：收集反馈市场和消费者信息。 ④标准化职能 ⑤储存职能
（二）零售商的种类
（1）有店铺零售 1）主要零售商类型 一般零售店、专卖店、百货商店、超级市场、平 价商店、方便商店、折扣商店、仓储店、超级商店、 联合商店、特级市场、减价商店（三类：工厂代销店、 独立零售店、仓储俱乐部）、目录销售陈列室
第一节 分销渠道的概念、类型、特点
商流
生产者
中间商
消费者 所有权物流
物流
生产者
储运商
中间商
消费者
实体物流 货款物流
货币流
生产者
生产者 生产者
广告商
零售商
消费者
消费者 消费者
市场调研公司
中间商
信息流
生产者
消费者 情报信息物流
促销流
生产者
零售商
消费者
促销物流
第一节 分销渠道的概念、类型、特点
市场营销中的销售渠道与分销策略
市场营销中的销售渠道与分销策略在市场营销中，销售渠道和分销策略是企业实现销售目标和扩大市场份额的重要手段。
销售渠道是产品从生产者到最终用户之间的传递路径，而分销策略则是企业在销售渠道上做出的决策和安排。
本文将探讨销售渠道的分类及选择、分销策略的制定以及渠道与策略之间的关系。
一、销售渠道的分类及选择销售渠道可以根据不同的特征进行分类，常见的分类有直销渠道、间接销售渠道和混合销售渠道。
1. 直销渠道直销渠道是指生产者将产品直接销售给最终用户，不经过中间商。
常见的直销方式有个人销售、电话销售、邮购销售等。
直销渠道的优势在于可以直接与客户进行交流和沟通，提供个性化的销售服务，并能够获得更高的利润。
然而，直销渠道也面临着高昂的销售成本和较小的市场覆盖面的挑战。
2. 间接销售渠道间接销售渠道是通过中间商将产品销售给最终用户。
常见的间接销售渠道包括批发商、零售商、分销商等。
与直销渠道相比，间接销售渠道能够更广泛地覆盖市场，并且可以借助中间商的品牌与经验来提升销售效果。
然而，间接销售渠道也存在着较多的环节和较长的传递时间，可能会导致信息传递延迟和利润的降低。
3. 混合销售渠道混合销售渠道是直销渠道与间接销售渠道的结合体，既可以通过直销方式与客户进行直接交流，又可以通过中间商进行分销。
混合销售渠道的优势在于兼顾了直销和间接销售的优点，能够扩大市场覆盖范围，提供更多的销售机会。
然而，混合销售渠道也需要更强的管理和协调能力来确保渠道运作的顺畅。
企业选择销售渠道时需要考虑多个因素，如产品特点、目标市场、成本效益等。
根据产品的特点选择适合的销售渠道，可以提高销售效果和客户满意度。
二、分销策略的制定分销策略是企业在销售渠道上制定的一系列决策和计划，旨在实现销售目标、增加市场份额和提升客户满意度。
分销策略主要包括渠道设计、渠道成员选择、渠道管理和渠道冲突管理等方面。
1. 渠道设计在制定分销策略时，企业需要考虑渠道的数量、长度和层次结构等因素。
市场营销策划中的市场营销渠道和分销策略
市场营销策划中的市场营销渠道和分销策略在市场营销策划中，市场营销渠道和分销策略扮演着重要的角色。
无论是传统的实体店铺还是现代的线上平台，选择适当的市场营销渠道和制定合理的分销策略，都能有效帮助企业拓展市场，提高销售额。
本文将探讨市场营销渠道的选择和分销策略的制定。
一、市场营销渠道的选择市场营销渠道是指企业将产品或服务从生产者传递给最终消费者的路径和方式。
选择适当的市场营销渠道能够帮助企业将产品有效地传递给目标消费者，提高销售效益。
1. 直销渠道直销渠道指的是企业直接向消费者销售产品或服务，省略了中间环节。
直销渠道的优点是可以直接了解消费者需求，提供个性化的产品和服务，并能够最大化利润。
直销渠道适用于一些高端产品或服务，或是针对特定群体的市场。
2. 零售渠道零售渠道是指通过零售商将产品销售给消费者。
零售渠道的优点是可以借助零售商的销售网络和品牌形象，提高产品的曝光度和销售量。
零售渠道适用于大规模销售、消费者遍布广泛的产品，如快消品、日用品等。
3. 批发渠道批发渠道是指企业将产品销售给零售商或其他中间商，由中间商负责进一步分发给最终消费者。
批发渠道的优点是可以依靠中间商的分销能力和客户资源，提高产品的市场覆盖范围和销售效率。
批发渠道适合于生产规模较大、分销网络庞大的企业。
4. 在线渠道随着互联网的普及，线上渠道已经成为许多企业拓展市场的重要方式。
通过建立网上商城、社交媒体推广等方式，企业可以直接与消费者进行交互和销售。
在线渠道的优点是成本较低、销售范围广泛，适用于便捷性要求高的产品。
二、分销策略的制定分销策略是指企业为了达到销售目标而采取的分销方式和运作手段。
通过制定合理的分销策略，企业可以更好地推广产品、提高市场份额。
1. 独家分销独家分销是指企业通过与特定的分销商达成协议，让其独家销售自己的产品。
独家分销的优点是可以获得分销商更高水平的销售支持和关注度，但也有一定的风险，因为企业可能会失去其他潜在渠道。
市场营销学(分销渠道策略)习题与答案
、单选题1、经销商和代理商的根本区别在于（）。
A.前者拥有商品所有权B.后者拥有商品所有权C.与委托人关系的持久性不同D.拥有的实力不同正确答案：A2、狭义的分销渠道的成员类型不包括（）。
A.生产者和消费者或用户B.批发商、代理商C.零售商D.运输公司正确答案：D3、（）是接受企业委托从事批发购销活动，但不拥有商品所有权的中间商。
A.独立批发商B.商业批发商C.代理商D.零售商正确答案：C4、（）是指企业在其分销活动中不通过任何中间商，而直接把产品销售给消费者的分销渠道。
A.直接渠道B.间接渠道C.单渠道D.多渠道正确答案：A5、（）不属于直接渠道的常见形式。
A.前店后厂B.销售门市部C.批发烟酒店D.租借柜台或进行展销正确答案：C6、产品从制造商手中，经过批发商、零售商的流转，才能最终到达消费者手中的渠道类型是（）级渠道。
A.—B.二C.三D.四正确答案：B7、根据生产者所采用的渠道类型的多少，分销渠道又可以分为（）。
A.单渠道和多渠道B.长渠道和短渠道C.宽渠道和窄渠道D.直接渠道和间接渠道正确答案：A8、一般日用消费品，如毛巾、牙刷、暖瓶、内衣等等都是通过（渠道进行销售的。
A.宽B.窄C.单D.多正确答案：A9、日用百货往往采用（）渠道，通过批发商进行分销。
A.长B.短C.单D.多正确答案：A10、式样多变的产品应以（）分销渠道为宜，如服装、鞋帽等。
A.长B.短C.单D.多正确答案：B11、（）策略多用于消费者经常需要的日用品的销售，如香烟、火柴、牙膏等和工业品中的通用机具等。
A.独家销售B.专营销售C.选择销售D.广泛销售正确答案：D12、（）是指生产企业同一家或几家拥有稳定市场分销网络的中间商建立长期的经销关系。
A.特许经销B.批发代理C.联营分销D.厂店挂钩正确答案：A13、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）A.直接渠道B.短渠道C.长而宽的渠道D.窄渠道正确答案：C14、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。
市场营销渠道优化与产品分销策略分析
市场营销渠道优化与产品分销策略分析市场营销是企业获取利润和增加市场份额的关键。
为了实现这一目标，企业需要优化营销渠道和制定合适的产品分销策略。
本文将深入探讨市场营销渠道优化与产品分销策略的重要性，并提出一些有效的方法与建议。
一、市场营销渠道优化的重要性市场营销渠道是商品从生产者到最终消费者的传递途径，对于产品销售和服务的质量至关重要。
优化市场营销渠道可以带来以下几个重要的好处：1. 提高销售效率：通过优化渠道可以减少中间环节，缩短销售周期，提高销售效率。
比如，选择合适的分销商，可以将产品迅速送达到目标市场，加快产品销售速度。
2. 提升产品知名度：良好的市场营销渠道可以让更多的消费者了解产品，提升产品知名度。
比如，通过与知名电商合作，可以将产品推广到全国甚至全球范围，增加产品的曝光度。
3. 提供优质的售前售后服务：优化的市场营销渠道不仅仅关注销售，还注重售前售后服务。
通过建立合作伙伴关系，企业可以提供及时的售前咨询和售后服务，增强产品的用户体验，提高客户满意度。
二、产品分销策略的分析产品分销策略是指企业通过各种方式将产品分配到市场，并最终将产品销售给消费者的过程。
不同的产品有不同的分销策略，以下是一些常见的产品分销策略：1. 直销：企业自身负责产品的销售与分销，与消费者直接接触。
直销适用于一些高价值的产品，例如奢侈品、高端电子产品等。
企业可以通过自有渠道与消费者建立紧密联系，提供个性化的服务。
2. 渠道分销：企业通过建立分销网络，将产品分销给各个渠道商，由渠道商负责产品的销售。
渠道分销适用于一些常见的消费品，例如食品、家电等。
通过与渠道商合作，企业可以快速覆盖目标市场，提高销售量。
3. 多层次分销：企业通过建立多层次的分销网络，将产品分销给多个层级的分销商，再由分销商分销给最终消费者。
多层次分销适用于一些对销售网络要求较高的产品，例如化妆品、保健品等。
通过多层分销，企业可以迅速扩大市场覆盖面，提高产品的销售额。
市场营销中的渠道管理与分销策略
市场营销中的渠道管理与分销策略市场营销中的渠道管理和分销策略是企业成功的关键之一。
渠道管理涉及到如何选择、发展和管理合适的渠道，以将产品或服务传递给最终消费者。
而分销策略则关注如何在渠道中实施销售和推广活动，以达到最佳销售效果。
本文将探讨市场营销中的渠道管理和分销策略的重要性，并提供一些实用的建议。
首先，渠道管理在市场营销中扮演着关键的角色。
一个有效的渠道管理可以确保产品或服务能够顺利地传递给最终消费者，从而实现销售目标。
渠道管理涉及到选择合适的渠道类型，如直销、零售商、经销商等，并建立稳定的合作关系。
此外，渠道管理还需要考虑渠道成本、渠道冲突以及渠道绩效评估等因素。
通过有效地管理渠道，企业可以提高产品的市场覆盖率和销售量，增强竞争优势。
其次，分销策略是实现渠道管理的重要手段。
分销策略包括销售和推广活动的规划和执行。
在制定分销策略时，企业需要考虑目标市场的特点和需求，以及竞争对手的策略和行动。
例如，对于高端产品，企业可以选择与高档零售商合作，通过提供独特的购物体验来吸引目标消费者。
而对于大众市场，企业可以选择与大型超市合作，通过价格优势和广告宣传来吸引消费者。
此外，企业还可以利用互联网和社交媒体等新兴渠道，开展线上销售和推广活动，以满足不同消费者的需求。
在渠道管理和分销策略中，有几个关键的因素需要考虑。
首先是渠道成本。
企业需要评估不同渠道的成本，包括渠道建设、物流配送、销售人员培训等方面的费用。
通过比较不同渠道的成本和效益，企业可以选择最适合自己的渠道类型。
其次是渠道冲突。
渠道冲突可能会影响产品的销售和品牌形象。
企业需要通过合理的渠道管理和沟通来减少冲突的发生，确保渠道合作的顺利进行。
最后是渠道绩效评估。
企业需要建立有效的绩效评估机制，对不同渠道的销售和推广活动进行监控和评估。
通过及时调整和改进，企业可以提高渠道绩效，实现销售目标。
总结起来，市场营销中的渠道管理和分销策略是企业成功的重要因素。
通过合理选择和管理渠道，企业可以提高产品的市场覆盖率和销售量。
营销策略之分销策略
营销策略之分销策略相关概念：分销渠道：分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。
商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。
分销渠道策略：为了使产品迅捷地转移到消费者手中，企业应选择最佳的销售渠道，并适时对其进行调整与更新，以适应市场变化。
销售渠道策略包括：a开拓和渗透策略，即新建渠道时，企业通过自筑营销点或招引中间商来开拓渠道,若所向往的渠道已被对手控制,则可进行渠道渗透，一步步挤占对手的渠道；b巩固策略，即为防止对手渗透进来,采用自动连锁、工商连营、特许经营等方式来巩固现有渠道；c扩展策略，有: 密集性扩展，即从量上扩大销售点；专营性垄断，即提高某一专业市场的占有率,加强对其控制；和综合性扩展，即综合以上两个。
分销渠道管理：分销渠道管理是指对分销渠道成员进行协调和控制的的过程。
包括三方面的内容：首先是选择渠道成员，即在渠道设计完成后，具体选择哪些中间商作为自己的渠道成员；二是如何激励中间商并处理好与他们之间的关系，同时还要协调好中间商之间的关系；三是对渠道成员的工作进行评估，并进行调整。
分销渠道设计：分销渠道设计是分销渠道决策的重要内容，包括选择最佳的渠道模式、确定每一层次所需中间商的数目，中间商的类型以及确定渠道成员的的权利与责任。
分销渠道设计的基本过程是确定渠道设计目标；评估渠道的宽度和深度、中间商的类型；影响渠道选择的因素；确定渠道成员的任务；选择具体的渠道组合模式。
间接渠道：指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。
基本模式为：生产者——中间商——消费者。
第7章 分销渠道策略 《市场营销：理论、实务、案例、实训》PPT课件
2）分销渠道的模式
产业市场的分销渠道
零层渠道 制造商
一层渠道 制造商
批发商
制造商
代理商
制造商Biblioteka 制造商的销售机构产业用户
产业用户 产业用户 产业用户
二层渠道
制造商 制造商
代理商
批发商
制造商的销售机构
批发商
产业用户 产业用户
3）分销渠道的类型
❖ 按分销活动是否有中间商参与，可分为直接渠道与间接渠道 ❖ 按流通环节或层次的多少，可将分为长渠道和短渠道 ❖ 按渠道中每个层次同类中间商的多少，可分为宽渠道和窄渠道 ❖ 按制造商所采用的渠道类型的多少，可分为单渠道和多渠道
7.2 分销渠道管理
❖ 7.2.1分销渠道成员分析 ❖ 1）批发商
批发商
商人批发商
代理商和经纪人
制造商的
销售分支机构
专
综
批
业
合
发
批 发
批 发
市
商
商
场
销
销
售
售
分
办
公
事
司
处
【教学互动7-2】经销商与代理商
❖ 互动问题：经销商（独立批发商与独立零售商）和代理商都是从事商 品经营销售活动的商人，它们之间有什么本质区别？这两种经商形式 各有哪些优缺点？为什么？
普遍性分销策略 选择性分销策略 专营性分销策略
【同步思考7-1】 耐克的分销策略
耐克在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣： 体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。 大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克。 百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。 大型综合商场，仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最 新款式。 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。
第九章 渠道策略 《市场营销学》ppt
拥有所有权的“第三方仓库”。 2．确定仓库规模数量 3．确定仓库位置
9.2.1 分销渠道的设计
第一步 分析消费者 需求
第二步 确定渠道目 标
第三步 选择渠道备 选方案
第五步 确定渠道分 销方案
第四步 评估渠道备 选方案
9.2 分销渠道的设计与管理
9.2.1分销渠道的设计 1. 分析消费者需求 分析消费者需求的主要内容有： （1）购 （2）等待时间，是指顾客通过某个渠道收到货物的平均时间。 （3）空间便利性，是指分销渠道对顾客购买商品的方便程度。 （4）商品组合多样化，表示渠道提供的商品花色、品种的宽 （5）服务支持，是指分销渠道提供的附加服务，包括信贷、
送货、安装、维修等。
9.2 分销渠道的设计与管理
9.2.1分销渠道的设计 2.确定渠道目标 主要内容有：
9.1 分销渠道的含义及类型
2.分销渠道系统 （1）垂直分销渠道系统 ②管理型垂直分销渠道系统，是指由一个或少
数几个实力强大、具有良好品牌声望的大企 业依靠自身影响，通过强有力的管理将众多 分销商聚集在一起而形成的分销系统。
9.1 分销渠道的含义及类型
2.分销渠道系统 （1）垂直分销渠道系统 ③契约型垂直分销渠道系统，是指生产商和中
9.3 中间商
9.3.2 零售商
3．零售商的类型 （1）百货商店 （2）食杂店 （3）便利店 （4）超市 （5）专业店 （6）专卖店 （7）折扣店 （8）仓储会员店 （9）购物中心 （10）无门市销售
9.3 中间商
9.3.2 零售商
4．零售组织——连锁店 连锁店可分为： （1）正规连锁，也称直营连锁、公司连锁或联号商店。
9.2 分销渠道的设计与管理
第9章 分销渠道策略 《市场营销学》PPT课件
9.1 分销渠道与结构 9.2 分销渠道的设计与管理 9.3 中间商
1
9.1 分销渠道概述
9.1.1 分销渠道的含义和职能 9.1.2 分销渠道的流程 9.1.3 分销渠道的类型
9.1.4 分销渠道的系统结构
9.1.1 分销渠道的含义和职能
1.分销渠道的含义 2.分销渠道存在的原因 3.分销渠道的职能 4.分销渠道的作用
渠道冲突的表现形式 解决渠道冲突的方法
9.3 中间商
9.3.1 批发商 9.3.2 零售商
9.3.1 批发商
1.批发商及其职能 2.批发商的类型 3.批发商的变革趋势
批发商及其职能
批发商指从事批发活动的机构和个人。 主要职能有： 整买零卖 分装与货色搭配 仓储运输职能 融资职能 承担风险 提供信息和咨询服务。
分销渠道的含义
根据菲利普·科特勒的定义，分销渠道是指商品或服务从生 产者向消费者转移的过程中，取得这种商品或服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道包括中间商及处于分销渠道起点和终点的生产者 和消费者，但不包括供应商、辅助商等等。
分销渠道存在的原因
减少交易次数。 减少分销成本，规范交易。 简化交易中的搜寻过程。
不算处于渠道起点的生产者和处于渠道终点的消费者，产 品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构，就 构成渠道的一个层级。中间机构层级的数量是衡量渠道长 度的一个指标。
渠道的层数:消费品分销渠道
零级渠道 制造商
消费者
一级渠道 制造商
零售商
Retailer
消费者
二级渠道
制造商
批发商
Wholesaler
批发商的类型
商人批发商 经纪人和代理商 自营批发机构
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第四节 销售渠道的管理
一、中间商的选择 （一）选择中间商的条件（*） （二）选择中间商的程序和方法
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（一）选择中间商的条件（*） 1．中间商的地理位置 2．中间商的信誉 3．中间商的资本实力 4．中间商的经营能力 5．合作的意愿 6．与公众政府和顾客的关系
第十一章 分销渠道策略
第一节 销售渠道概述 第二节 销售渠道的类型（*） 第三节 渠道设计策划（*） 第四节 销售渠道的管理（*） 第五节 分销渠道成员
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第一节 分销渠道概述
一、分销渠道的概念 分销渠道，又称分配渠道、销售渠道和配 销通路等，是指商品从生产者手中转移到 最终消费者手中所经过的途径。(中间商)
较长 较宽
工业用品分销渠道
较短 较窄
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5
二、分销渠道的类型（*）
1 直接渠道 不经过中间商环节
间接渠道 经过中间环节
2 长渠道 经过两个或两个以上的中间商
短渠道 没有经过或只经过一个中间商
3 宽渠道 两个或两个以上(同种类型)中间商 销售产品
窄渠道 只利用一个中间商(同种类型)销售 产品
历史评价与现实表现评价相结合、 财力分析、营销经验分析和管理运作 效率分析相结合的原则， （2）用满意标准选用合格的渠道成员。
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二、销售渠道的管理（*）=激励+管理 （生产者与中间商存在利益冲突）
（一）专人负责分销渠道的管理
（二）管理程序与内容
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（一）专人负责分销渠道的管理
类型的中间商
三种可供选择： 密集型分销渠道 选择型 专营型
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分销密度的选择
➢ 密集分销策略：制造商尽可能地通过众多负责任的、 适当的批发零售商分销产品
❖ 适合于消费品中的便利品
➢ 选择性分销：在某一地区通过少数几个经过精心挑选 的、最合适的中间商分销商品
❖ 适合于选购品
➢ 专营性分销：制造商在一定地区、一定时间只选择一 家中间商销售自己的产品。
每个层次中选用的同种类型中间商数量
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6
第三节 渠道设计策划
一、设计分销渠道的原则 二、影响分销渠道选择的主要因素 三、分销渠道的设计
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略
一、设计分销渠道的原则 1、满足目标市场需求的原则
2、确保企业竞争优势的原则 3、有利于营销目标实现的原则 4、节约成本的原则
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1、潜在顾客的数量 市场容量大——需利用批发商销售网和批发 商大量集中、储存和运输产品功能以扩销量。
2、市场面的分布 （市场面比较集中）工业品——直销或短渠道 （市场面比较分散）消费品——长而宽渠道
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3、顾客的购买习惯 想随买随到——如日用品，销售网点应分散 高档高价特殊品——专买店、大型百货商场
安排专人负责分销渠道的管理，主要职责是： ①对每个渠道成员的工作效能进行评估 ②了解中间商的要求并制定加强与中间商合作的措
施。 ③调整并减少与中间商在业务上的矛盾。 ④保证对中间商的及时供货。 ⑤必要时对分销渠道作出调整。
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（二）管理程序与内容
考虑问题： ①中间商对生产企业提供的产品价格有何期望。 ②对从发出订单到收到产品的时间长短有何要 ③中间商希望的送货频率。
4、分销渠道的控制程度（同2） 易控制——长渠道 不易控制——短渠道
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三、分销渠道的设计
设计原则：立足长远、谨慎从事
设计内容：长度 宽度 规定成员的权利和责任
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（一）确定渠道长度 直接分销？ 间接分销？ 1、直接分销
2、间接分销
了解其优缺点
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（二）确定渠道宽度 ✓ 前提——间接渠道 ✓ 确定分销渠道中每一层中选用多少同种
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2
二、重要性 1、影响其它3P 2、强调合作与协调 3、长期性 4、信息反馈
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3
三、销售渠道的功能
信息、促销、联系、 配销、谈判、物流、 融资、风险承担
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4
第二节 销售渠道的类型
一、分销渠道的模式 消费品分销渠道 工业品分销渠道
结构有差别，表现在：
消费品分销渠道
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四、评估渠道成员
①检查每位渠道成员完成的销售量、利润额。
②查明哪些经销商积极努力推销本企业的产品， 哪些不积极。
可Байду номын сангаас辑ppt
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略
（二）选择中间商的程序和方法
程序上： （1）确认渠道建设目标 （2）明确需要选择哪些类型的、具备什么条件
和功能的、多少数量的中间商， （3）通过调查研究，掌握中间商资料，经过全
面分析和科学论证 （4）最后才选择所需要的中间商。
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方法上： （1）坚持主观条件与客观条件相结合、
4、市场销售的季节性 淡季——可窄、短渠道 旺季——扩大渠道，利用中间商作用
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（三）、企业本身的因素
1、企业实力和信誉 实力强——自建销售网点 弱——充分利用中间商作用
2、企业的营销管理能力 能力强——直接销售渠道
弱——利用中间商作用
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3、提供服务的能力（合作方反映） 能力强——中间商乐于合作——长渠道 弱——难与中间商建立联系——短渠道
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4、产品的技术性能 技术性能高——短渠道以便安装、调试
5、产品的款式 走时尚路线或变化大的产品——短渠道， 由生产者直接通过零售商销售给顾客，或由 生产者自己设立门市部供应
6、新产品 新产品——缩短渠道，以便厂商向顾客 介绍性能和特点，接受信息反馈（一般情况）。
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（二）市场因素
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二、影响分销渠道选择的主要因素（*） （一）产品因素
（二）市场因素
（三）企业本身的因素
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（一）产品因素 1、产品的价格
低——较长渠道，制造商无法一对一（小） 高——（耐用品）较短渠道，减少中间费用 2、产品的重量和体积 庞大、笨重——短渠道 较小、轻巧——长渠道 3、产品的理化性质 易腐、烂、毁、碎——短渠道 反之——长渠道
④在推销商品时，需要制造企业给予哪些帮助； 如广告和公关方面的帮助。
⑤希望生产企业提供市场调查所获信息的范围。
⑥是否希望厂商帮助训练中间商的推销员或提供 技术、维修方面的帮助。
⑦企业推销员应为中间商提供哪些服务。
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三、激励渠道成员
1、提供畅销产品 2、合理分配利润 3、协调与中间商的关系 4、反馈信息