保险销售异议处理与促成

讲解完计划书后最重要的两句话：
1.请问我讲得清不清楚？ 2.请问每年9000元基金够不够？
重要提醒：不要有多余的废话！！
接下来……
促成
促成金句：
1. 请问您的身高、体重是多少？ 2. 请问您抽烟、喝酒吗？ 3. 请问在过去的体检中你有没有发现身体有什么异常或慢
性的疾病？ 4. 请问在过去的五年中您有没有住过院或动过手术？ 5. 请问您家族里面有没有先天性遗传疾病？ 6. 请问您的受益人写太太还是小孩？ 7. 请把您的身份证借给我抄一下。 8. 请问你是用哪个银行存保费？我们公司接受四大家银行
户在之前也有这样的想法...”
C（Clarify）厘清异议
• 虚假的异议 • 真实的异议
最常见的异议
➢ 没时间去旅行 ➢ 钱没到帐 ➢ 再考虑
P（Present）解释说服
• 陈老板，您给爱车一年买保险，做保养花个几万 块眼都不眨，怎么给自己准备一笔畅想基金还需 要考虑这么久，您看，金手印都送来了，今天， 我就帮您做个决定吧！（拿出投保单）
的转帐，分别是：中国银行、工商银行、建设银行、农 业银行。 9. 请您确认一下身份证号码有没有填错，然后在这上面写 上您的名字。
成交
• 五次要求成功论
可 能 性
5
次数
源自文库
P（Present）解释说服
• 陈老板，我和您认识这么久了，您一直是个进取 心非常强的人，每天勤奋的忙于工作，很少看到 您停下来休息一下，今天这个机会很难得，也是 我们南枫佳誉为您服务的良苦用心，希望我们尊 贵的客户在努力工作的时候能安心享受生活！这 些项目您在外面是花钱都享受不到的，我们公司 足足准备了半年的时间专为您这样的成功人士特 别量身打造的，您今天就定下来吧！
异议处理 与促成
异议的概念
任何销售活动，都会遇到客 户或目标客户的不同意见，甚至 是反对意见，我们把客户的这种 意见称为异议。
异议处理
为什么会有异议?
1、客户方面
# 防御习惯 # 没有认识到自己的需要 # 客户不了解产品特性及利益 # 客户缺乏支付能力
异议处理
• 处理异议的方法
• L – Listen: 细心聆听
• E – Empathy: 同理心的沟通 • C – Clarify: 厘清异议
• P – Present: 解释说服
• C – Close:
尝试成交
L（Listen）细心聆听
• 听客户真实的想法，注意客户的表情， 肢体语言
• 多听、少说 • 适当的发问
E（Empathy）同理心沟通
• 同理而非同情心 • “我知道（我了解，我明白… ）我的许多客
P（Present）解释说服
• 陈老板，您放心。这笔钱您放在保险公司是可以 连本带利拿回来的。我们帮您存起来，您只需要 在这儿签个字，每年的畅想计划就可以实现了！
• 陈老板，您想想，如果不做规划，您这个钱也不 知不觉花掉了，所以，今天我们就为未来锁定 100万的现金收入，确定5月去海外开飞机的名 额！
C（Close）尝试成交
• 陈老板，金手印您都拿了，兀总都跟您合影留念 了，这个可是身份的象征啊，您的专属品！也代 表您是畅想一生俱乐部的尊贵会员，签个字，您 就可以享受以后俱乐部为您安排的尊贵活动了！
C（Close）尝试成交
• 我和您核对下身份证号码，是…… • 拿出投保单
温馨提示
➢ 不要陷入计算利益和回报 ➢ 推销从拒绝开始 ➢ 嫌货才是买货人 ➢ 多为客户描绘愿景 ➢ 不要赢了辩论，输了生意