电话预约的方法和技巧
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建立专业的形象
简单的讲，电话预约的意义就是： 帮助AE提高有效拜访的数量
6
网站 展会 杂志
(NASDAQ-GS: GSOL)
电话预约的步骤
电话预约的五个步骤
1. 取得潜在客户名单 2. 预约前的准备 3. 挖掘到关键决策人 4. 约定拜访的时间 5. 电话记录
1. 取得潜在客户名单
一、心态及信念 1. 我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的会面； 2. 我所打出的每一个电话都有可能是一次宝贵的交易机会
; 3. 我所拨出的每一个电话，都可能为客户带来价值； 4. 我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户
见面的机会； 5. 克服你的内心障碍，要有自信。
（有机会你就默念它们，牢记它们，重复 的次数越多，越能深入到你的潜意识中， 带给你更多的信心）
取得潜在客户名单的途径有很多，通常我们会用到：
公开客户数据库 从DM 反馈中寻找到的线索 展览会, 研讨会上收集的名片 竞争对手网址、媒体上的名录 GSOL上的合作客户 客户的转介绍
关于如何开发新客户，你可以从我们的系列课程《如何开发新客户》
中进一步学习。
2. 预约前的准备
SUCCESS
THANK YOU
2019/10/31
3. 挖掘关键决策人
挖掘关键决策人有很多方法，在此我们列举三种：
利用事件找到决策人 利用客户关心的资料/信息，以此为由找决策人
以礼貌获得对方接纳 向总机, 秘书或办公室其他人员获得帮助
从其他人处挖掘信息 除可找到决策人，还可借此机会了解企业的背景资料
3.挖掘关键决策人－实例
例一:利用事件找到决策人
我有一份有关您公司产品开拓欧洲市场的信息, 要传递给总经理，您能 帮我把电话转给他吗？谢谢!
例二:以礼貌获得对方接纳
您好! 我是环球资源公司的张赛博, 我们环球资源公司是一家促成全 球 贸易的多渠道国际贸易推广机构, 专门为海外买家寻找全球的产品 和供应商, 所以我想向你们厂长了解一下你们产品的出口情况，你能帮 我把电话转给他吗？
在打电话进行客户预约前要做哪些准备呢？有三点需要注意和明确 ：
你需要了解 客户产品/是否出口/决策人/是外贸公司还是工厂
你要达到什么目的 约见到决策人/引起对方的兴趣 （一定要找到一个合适的理由让客户有兴趣来见你）
电话要点 注意：心态，语气，说辞 准备好笔和备忘录
2. 1预约前的准备－心态及信念
例三:从他人处挖掘信息
他不在, 您能不能告诉我还有谁也负责贵公司的外销? 我能不能从您这儿了解一些有关这方面的情况? 麻烦您告诉我什么时候能找到他?
4. 约定拜访的时间
针对客户需求引起兴趣，进而约定拜访时间
只有让客户发生兴趣,他才可能给我们拜访时间
让客户选择拜访时间或AE 主动约定时间 不要要求太长的约谈时间 挂电话之前再次确认拜访时间和客户地址
好的 李经理, 那我们明天上午 10 点见!
例二：
王厂长, 您好! 我是环球资源公司的张赛博, 我们环球资源是一 家专业的国际贸易推广机构, 专门为海外买家寻找产品和供应商, 同 时也协助你们推广海外市场, 所以我想拜访您了解一下你们的产品出 口状况, 看看我们能否有合作机会, 您看明天下午 2 点还是 4 点对 您比较方便?
利用电话为工具对潜在市场的客户进行联络、筛选以达到约定拜访 时间的目的。
当一家客户经过初步判断是有拜访价值的，你就可以与客户预约见面 时间，以便当面向他销售公司的产品和服务
电话预约的意义
事先了解客户需求 通过预约，可以事先了解客户的需求，从而找到切入点，为之后
向他证明我们的产品及服务能够满足他的需求而打下基础。
2.2 预约前的准备－－基础情况了解
二、打预约电话前要预先初步了解客户的基本情况 客户产品：是属于我们展会的哪一个行业类别（
vertical),是否是三高产品，目前的经营状况如何； 是否出口； 决策人是谁； 公司类型：外贸公司还是工厂； 之前其它同事的联系情况；
2.3 预约前的准备－－熟悉自己的产 品及服务
4. 约定拜访的时间－实例
例一：
李经理, 您好! 我是环球资源上海办事处的张赛博, 我们是一家有 着 40年海外市场推广经验的贸易平台,象你的同行A公司、B公司正在 跟我们合作，扩大他们出口市场。我想和您约个时间来拜访您, 看看 能否将您的产品介绍给我们的买家. 您看明天上午 10 点方便吗?
三、对自己所销售的产品和服务要特别熟悉和了解 CSF的特色和定位 买家与卓越展览服务 三高产品以及热门产品 同类型的企业在我们公司展会上的成功故事 等等
2.4预约前的准备－－精心准备预约说辞
四、精心准备说辞。
能否引起客户的兴趣，决定着预约是否成功。因此，设计出一 套客户愿意听下去的预约说辞，是能否达到预约目的的关键。
准备工作更具针对性 通过预约，会知道拜访时需要带什么样的销售材料，采取什么样
的销售策略会奏效，如何更好的利用销售资源。
过滤客户, 提高拜访实效 电话预约是很好的客户过滤器，可以从大量的客户信息中能够帮你
筛选出有价值的销售线索
源自文库
电话预约的意义
锁定客户决策者 很多销售无法达成的原因是因为你在向非决策人销售
网站 展会 杂志
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电话预约方法和技巧
CSF Training Department
本单元的内容
电话预约的意义 电话预约的步骤 电话预约的方法和技
巧 回顾
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电话预约的意义
什么是电话预约?
那就明天下午 2 点钟吧! 好的, 王厂长, 我们明天下午 2 点钟见！
先写后说： 1. 不断修改 2. 不断地练习 3. 反复使用 4. 修正 “标准化”的好处：①从容而说；②精简有序；③条理清晰
，不怕打断。
2.5 预约前的准备－－声音和语气
五、注意声音和语言技巧 拿起电话，请面带笑容 语气---关心，愉快，不卑不亢 语调----不高不低，有感染力 语速----不快不慢
简单的讲，电话预约的意义就是： 帮助AE提高有效拜访的数量
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电话预约的步骤
电话预约的五个步骤
1. 取得潜在客户名单 2. 预约前的准备 3. 挖掘到关键决策人 4. 约定拜访的时间 5. 电话记录
1. 取得潜在客户名单
一、心态及信念 1. 我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的会面； 2. 我所打出的每一个电话都有可能是一次宝贵的交易机会
; 3. 我所拨出的每一个电话，都可能为客户带来价值； 4. 我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户
见面的机会； 5. 克服你的内心障碍，要有自信。
（有机会你就默念它们，牢记它们，重复 的次数越多，越能深入到你的潜意识中， 带给你更多的信心）
取得潜在客户名单的途径有很多，通常我们会用到：
公开客户数据库 从DM 反馈中寻找到的线索 展览会, 研讨会上收集的名片 竞争对手网址、媒体上的名录 GSOL上的合作客户 客户的转介绍
关于如何开发新客户，你可以从我们的系列课程《如何开发新客户》
中进一步学习。
2. 预约前的准备
SUCCESS
THANK YOU
2019/10/31
3. 挖掘关键决策人
挖掘关键决策人有很多方法，在此我们列举三种：
利用事件找到决策人 利用客户关心的资料/信息，以此为由找决策人
以礼貌获得对方接纳 向总机, 秘书或办公室其他人员获得帮助
从其他人处挖掘信息 除可找到决策人，还可借此机会了解企业的背景资料
3.挖掘关键决策人－实例
例一:利用事件找到决策人
我有一份有关您公司产品开拓欧洲市场的信息, 要传递给总经理，您能 帮我把电话转给他吗？谢谢!
例二:以礼貌获得对方接纳
您好! 我是环球资源公司的张赛博, 我们环球资源公司是一家促成全 球 贸易的多渠道国际贸易推广机构, 专门为海外买家寻找全球的产品 和供应商, 所以我想向你们厂长了解一下你们产品的出口情况，你能帮 我把电话转给他吗？
在打电话进行客户预约前要做哪些准备呢？有三点需要注意和明确 ：
你需要了解 客户产品/是否出口/决策人/是外贸公司还是工厂
你要达到什么目的 约见到决策人/引起对方的兴趣 （一定要找到一个合适的理由让客户有兴趣来见你）
电话要点 注意：心态，语气，说辞 准备好笔和备忘录
2. 1预约前的准备－心态及信念
例三:从他人处挖掘信息
他不在, 您能不能告诉我还有谁也负责贵公司的外销? 我能不能从您这儿了解一些有关这方面的情况? 麻烦您告诉我什么时候能找到他?
4. 约定拜访的时间
针对客户需求引起兴趣，进而约定拜访时间
只有让客户发生兴趣,他才可能给我们拜访时间
让客户选择拜访时间或AE 主动约定时间 不要要求太长的约谈时间 挂电话之前再次确认拜访时间和客户地址
好的 李经理, 那我们明天上午 10 点见!
例二：
王厂长, 您好! 我是环球资源公司的张赛博, 我们环球资源是一 家专业的国际贸易推广机构, 专门为海外买家寻找产品和供应商, 同 时也协助你们推广海外市场, 所以我想拜访您了解一下你们的产品出 口状况, 看看我们能否有合作机会, 您看明天下午 2 点还是 4 点对 您比较方便?
利用电话为工具对潜在市场的客户进行联络、筛选以达到约定拜访 时间的目的。
当一家客户经过初步判断是有拜访价值的，你就可以与客户预约见面 时间，以便当面向他销售公司的产品和服务
电话预约的意义
事先了解客户需求 通过预约，可以事先了解客户的需求，从而找到切入点，为之后
向他证明我们的产品及服务能够满足他的需求而打下基础。
2.2 预约前的准备－－基础情况了解
二、打预约电话前要预先初步了解客户的基本情况 客户产品：是属于我们展会的哪一个行业类别（
vertical),是否是三高产品，目前的经营状况如何； 是否出口； 决策人是谁； 公司类型：外贸公司还是工厂； 之前其它同事的联系情况；
2.3 预约前的准备－－熟悉自己的产 品及服务
4. 约定拜访的时间－实例
例一：
李经理, 您好! 我是环球资源上海办事处的张赛博, 我们是一家有 着 40年海外市场推广经验的贸易平台,象你的同行A公司、B公司正在 跟我们合作，扩大他们出口市场。我想和您约个时间来拜访您, 看看 能否将您的产品介绍给我们的买家. 您看明天上午 10 点方便吗?
三、对自己所销售的产品和服务要特别熟悉和了解 CSF的特色和定位 买家与卓越展览服务 三高产品以及热门产品 同类型的企业在我们公司展会上的成功故事 等等
2.4预约前的准备－－精心准备预约说辞
四、精心准备说辞。
能否引起客户的兴趣，决定着预约是否成功。因此，设计出一 套客户愿意听下去的预约说辞，是能否达到预约目的的关键。
准备工作更具针对性 通过预约，会知道拜访时需要带什么样的销售材料，采取什么样
的销售策略会奏效，如何更好的利用销售资源。
过滤客户, 提高拜访实效 电话预约是很好的客户过滤器，可以从大量的客户信息中能够帮你
筛选出有价值的销售线索
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电话预约的意义
锁定客户决策者 很多销售无法达成的原因是因为你在向非决策人销售
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电话预约方法和技巧
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电话预约的意义 电话预约的步骤 电话预约的方法和技
巧 回顾
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电话预约的意义
什么是电话预约?
那就明天下午 2 点钟吧! 好的, 王厂长, 我们明天下午 2 点钟见！
先写后说： 1. 不断修改 2. 不断地练习 3. 反复使用 4. 修正 “标准化”的好处：①从容而说；②精简有序；③条理清晰
，不怕打断。
2.5 预约前的准备－－声音和语气
五、注意声音和语言技巧 拿起电话，请面带笑容 语气---关心，愉快，不卑不亢 语调----不高不低，有感染力 语速----不快不慢