招生锦囊三十六计

招生锦囊三十六计
第一计：邀访招生。

1、邀约方式——地面推广，电话邀约和渠道邀约。

2、邀约内容可以根据本校的实际情况来定，比如可以通过测评法，试听法和免费辅导课的方法来实现。

第二计：知名讲座。

1、市场卖点——讲什么？什么人讲？
2、拉动生源——学生喜欢听，家长期待听
3、切入宣传——不漏痕迹的营销（我们能解决学生的一系列问题）
4、升华招生——口碑要优于现场报名
第三计：老生续班。

（老生续班=招生？）
1、成熟客户——稳定生源
2、口碑宣传——学生成绩的周期
3、流失影响——流失一个影响十八个
授课过程中要定期沟通，可以通过一定的电话授课来维护师生关系，续班工作要做在平时，做在细处。

第四计：以生招生。

1、授课质量。

2、教师主导：看老师怎么说。

3、适当激励：激励谁？怎样激励？
4、家长沟通：铁杆家长的打造。

第五计：一生多班。

1、课程多元——为什么引进？必然趋势，抵御风险，做大做强。

2、师资储备——关键所在。

3、推介方式——为什么要学？方便学习，全面发展。

4、多元发展——引进什么项目？文化类：英语，作文，数学；模式类：一对一辅导，小班教学，大班教学，晚辅导等等。

第六计：公关招生。

校校合作。

1、分层次：校长——教导主任——班主任——任课老师。

2、利益分配——上下打点。

3、关系维护——逢年过节，时时关照无底洞。

4、短期利用——利益链脆弱。

第七计：示范课程。

1、掌握技巧——学生为什么要学？家长为什么掏钱？
2、把握重点——精彩课堂，谨慎承诺，市场卖点。

3、抓住心理——报名关键点（临门一脚）。

4、及时回访——为什么不报名？怎样让其报名？
第八计：传单招生。

1、内容确定——阶段性市场吸引点。

2、计划排版——突出重点，留存度。

3、发放技巧——怎么发？
4、收集信息——关键中的关键，怎么收集？（嘴皮子+礼物）
5、部分类型——报纸、三折页、邀请卡、海报、扇子、贺卡、福字、手提袋、学生手册、学生垫板、课程表、笔等。

第九计：网络招生。

1、彰显实力——学校是否自有网站已经成为实力标志，在不远的未来，80后父母将更多的在网络上选择培训学校。

2、形象展示——从学校，教师，课程，文化和获得成绩等多方面展示。

3、多方出击——自有网站、信息港、论坛、集合类网站。

4、关注后续——效果，提高效果。

第十计：成绩宣传。

“上中下”，全方位，立体式，地毯式的宣传。

上——漫天飞舞的横幅和贺信。

中——宣传单、海报、报纸、X展架、展板、公示栏、游街宣传和大型家长会（分享经验）
下——锦旗。

铁杆家长——征得同意——学校出钱。

第十一计：举办大赛。

1、前期筹备——精细化准备，以赛促招。

2、公关效果——联合举办，公私“联赢”。

3、托大影响——依托媒体。

4、后续服务——赛前辅导课，赛后免费课，不管是什么课，能报名就是好课。

第十二计：定点咨询。

1、位置选择——大型超市内（门口，收银席后），校门口（公立学校，本校），书店，公园，商业街。

2、人员招聘——专职，兼职。

3、把握督察——信任不等于放弃监督。

4、工资核算——按天、按发放量、按回收信息量。

第十三计：软文招生。

1、软文内容——硬广是形象，软文是影响。

2、栏目互动——教育专刊，新闻板块。

3、活动互惠——广告公司（人）相互竞争，任务量。

4、互利关系——联合举办活动，双方受益。

和报纸编辑、记者建立良好关系，不仅是便于宣传，更重要的是规避风险。

第十四计：硬广招生。

1、突出主题——寸土寸金，市场卖点，吸引眼球。

2、版面选定——新闻版优于广告版；左上方优于右下方。

一定要注意版面的颜色。

3、把握时机——平日打小不如关键打大，优劣顺序依次是周五、周三四、周一
二、周末。

4、慎重选择——每次硬广后统计效果，反馈影响，及时调整。

第十五计：户外课堂。

1、时机选择——春华秋实，周六日。

2、突出宣传——户外教学，趣味活动，宣传手段。

3、扩大影响——从家长学生心理入手。

4、吸引生源——要告诉周边的学生和家长（我们是什么学校，我们有什么课程，学生为什么要学）
第十六计：冬夏令营。

1、项目选择——对学生有用，有市场卖点，与学校课程衔接。

2、寓教于乐——学生喜欢，家长乐于付款。

3、安全把握——绝对绝对。

4、生源转化——需要潜移默化的渗透。

第十七计：电视广播。

1、频道选择——中央优于省级优于地方；1套优于2套；新闻优于广告。

2、广播文字——软文，新闻最好；广告次之；飘文再次之。

3、合理规划——什么时间，什么内容，什么方式，怎么结合宣传。

4、充分利用——一次上电视，可宣传一年。

第十八计：张贴海报。

1、关系协调——城管，居委会，物业。

2、位置方式——橱窗、公示栏、便民栏、门洞内。

3、板式印刷——美观大方，内容简洁，市场卖点，驻留度高，多种样式。

4、张贴检查——不干胶，胶带，浆糊（不用胶水）
培训机构招生难已经成为培训机构最受关注的话题，其实如果找到方法，很多问题都很容易解决。

很多招生骨干都是从跑起步的。

这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做推销，一方面能广交朋友，积累资本，为事业做好精神和物质准备。

另一方面能锻炼自己的能力。

不管是为学校还是为自己，招生都是一个最重要的内容之一。

在现在的时代里不缺学校，而是生源，要招来学生，还要把学生推销出去，需要推销。

我认为推销是营销的核心部分。

如果学会了做推销就是学会了如何招生。

因此，对有些人来说，要招生，不妨先从做推销做起。

推的是学校的优势，销的是你把学生如何招到学校，发了公，富了私，何乐而不为。

那么，如何做一个成功的招生骨干呢。

需要一定的素质。

这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。

招生能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己学校开设专业的特点、优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手、教学环境、教学质量等。

尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。

◆熟悉自己所宣传的客户（招生代理）、学生及家长。

这些客户学生要进行分类，哪些是核心客户和学生，哪些是非核心客户和学生，哪些是重点客户和学生，哪些是非重点客户和学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。

对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉招生的市场。

市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的地理分布如何，招生市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆招生时，要合理安排时间，要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。

要讲究方法和策略。

招生不是一味的蛮干，要随时总结经验，
不断提高。

而且招生还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。

从中会挖掘出很多商机。

招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。

通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，朋友就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会，成功=良好的态度+良好的执行力。

◆招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因为你代表的是学校的形象。

◆不断的派发宣传页和名片。

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户、学生及家长信心的保证
◆学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西，客户和你想的一样，来吧。

所以你的服务精神和服务态度很重要。

◆从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高招生的效果。

在制定计划时，要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。

当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。

计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天对客户和学生的安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的招生目标。

必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，一个是实际完成情况。

招生进度表以周为单位，每周制定一次。

一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。

是主观原因还是客观原因。

是*招生技巧*不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日招生日记，理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况，作好客户、家长拜访记录，随时掌握客户、生源的动态。

作好记录，不时进行分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个生源的信息。

◆研究客户、学生家长心理。

一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不
同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式，如城市和农村的客户和家长是有区别的。

另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。

在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。

◆学会谈判的技巧。

要善于微笑和倾听，要达到双赢。

要从客户、家长的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。

家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。

在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户、学生及家长，尤其是家长进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。

因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，对客户，尤其是短期客户，有时虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。

要理解客户的真正需要。

（那就是利益）。

有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时。