商品管理培训师：余奇阳.pptx
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时尚消费品行业
商品管理
1
课程目标
掌握以商品管理为基础的业绩规划 掌握商品管理所需的各项数据 掌握商品采购方法 掌握商品销补方法 掌握促销技能
2
课程结构
商品概念与管理流程
采购管理 采购前工作 采购中工作 交单前审核
销补管理 售罄率管理 存销比管理 货品调配 补货管理
库存与促销管理 库存分析 销售周期 促销规划 促销执行
订货的宽度与深度
订货宽度：所订产品系列的多少 订货深度：所定系列中品类SKU（款、
色）的多少
30
从订货宽度和深度看经营者思路
深度
精雕细作型
包罗万有型
大多为VIP销售占比较高的老店铺 大多为一线市场大面积高等级旗舰店铺
只认爆款型
大多为散货转型店铺或城市黄 金地段小面积店铺
风险分散型
大多为新开店铺或服装行业经验粗浅客户 经营的店铺
系列结构错位 品类结构缺失 价格结构混乱 色彩结构失调
顾客流失/不适销/ 店铺平效低下
无法配搭销售/高单 率低/店铺平效低下
自我价格冲击/ 成交 率低/利润低下
库存风险大/陈列单 调/断色期提前
利润下降
28
库存结构缺失性数据分析
从这份库存结构表看到什么问题？这个分析方法
可用在售前、售中、售后。
29
Key 关键 Performance 表现 Indication 迹象、标杆
工作的量化管理工具
设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端 各Indication项运作数据，结合科学的分析公式 和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对， 从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行 整改和提升。
12
商品透析KPI数据的基础--SKU
系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）
需要考虑的问题 1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、 企业、销售折扣等
多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售 折扣所达成的也需要降低采购占比。 2：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。 3. 投入产出比往往不做为库存控制的过程指标，更多是总结上季销售情况 的结果指标，过程指 标以存销比衡量 。
颜色比=
品类单一颜色的销售/库存量 该品类总的销售/库存量
21
5.产销率/库存率
产销率 = 上期/累计货品销售数量
上期/累计货品总订货数量
Leabharlann Baidu* 100%
库存率 = 1 – ( 产销率 )
22
6.投入产出比数据分析
投入产出比 = 上期系列、品类销售占比
(上期系列、品类库存占比)
23
本期采购占比数据分析
24
7.图案或花型占比分析
可以根据花型销售 占比来研发一定的花型
25
8.品类面料占比分析
品类面料占比= 品类单一面料的销售、库存量 *100%
该品类总的销售、库存量
26
9.工艺属性占比分析
工艺属性占比=
品类单一工艺属性的销售/库存量 该品类总的销售/库存量
*100%
27
在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果
3
糟糕的商品管理是如何影响利润的？
➢总量失误 ➢结构失误 ➢选款失误 ➢品类组合单一
采购阶段 销货阶段
最大的利润
➢上货时机不对 ➢上货的系列错位 ➢库存、陈列与销售
不匹配 ➢波段品类组合问题 ➢促销延误
➢无规划、无计划、 ➢渠道选择错误 ➢折扣技巧差
促销阶段
补货阶段
➢货品调配补货不及时 ➢断色/码归并不及时 ➢商品分析不及时 ➢混沌经营
产品的 结构设定
市场变化 预测
单店订货
保本点多少？
想赚多少钱？
历史数据分析
应订多少货
8
如何制定月度总业绩指标？
月度零售指数
例:某店铺某年份秋冬季零售指数
思考问题 1、如何按月采购指标 2、如何拆分指标
9
商品采购标准流程
核算经营平衡点
业绩计划
历史销售分析 现有库存结构
系列占比 品类占比 价格带分布 颜色/尺码比 系列占比 品类占比 价格带分布 颜色/尺码比
1D 指一个款式 1SKU
指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元(颜色 /规格)
001款式共有红、黑、白三个色 则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3
1D = 3SKU
13
SKU的重要性
根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行 铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段 就开始规划执行。
问题： 1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？ 2：从这份量表还能够看出哪些问题？
17
某品牌系列销售状况案例
需思考问题
1、两个系列价格定位 2、两个系列的销售品类状况
18
2.品类销售比
品类销售比 =
_上期某品类销售件数/金额_ 上期总销售件数/金额
*100%
19
3.品类价格带占比
20
4.品类颜色占比
14
商品管理数据分析 采购期关键数据(有9点）
15
1.系列销售比
系列销售比= 该系列在上期销售的件数、金额 ( 上期总销售量、总金额 )
*100%
16
系列销售比案例演练
某店铺6月份总销售了200件货品,销售总 额11万，其中航海系列共销售了120件货 品, 销售额8万，民族系列销售了80件货 品,销售额3万。
订单审核 提交订单
确认采购结构
拆分指标
终端计划
库存销售预估
促销规划
企业商品规划
流行趋势分析
投入
SKU规划
产出
比
上市波段规划
新旧货销售占比
旧
货
期现货销售占比
结
构
商品销售属性
补
充
商品组合规划
制定可采购总额
期 货 指 标 匹 配 性 检 查
10
历史销售数据分析
11
分析工具---商品透析KPI数据分析
什么是KPI？
4
零售商品管理的三阶段
计划期
平均折扣率
赚头期（正价期）
蚀尾期（特价期）
订货
销售补货
库存清理
阶段
阶段
阶段
先天性因素 决定阶段 预测准确性
后天性元素 过程性阶段 分析准确性
补救性元素 结果性阶段 促销及时性
5
第一节
采购期商品管理
6
订货计划从销售计划开始
7
单店采购考量顺序关系图
期货/指标匹配
有几个店？
宽度
31
采购中应该考虑的3个问题
问题1：店铺SKU（款、色）数量分析
店铺要订多少SKU才合理?
32
店铺SKU规划四轮车
确定店铺挂件数,换算出SKU陈列需求量
综合计算
清点陈列架的 种类和数量
设定标准 挂货量
划分同种货架 品类区域
划分各系列 陈列区域
33
问题2：SKU上市波段滚动规划
当新上市产品进入店铺时，原有商品则需要 进行陈列调整；滞销品促销或转场，店铺保 持完整商品组合.
商品管理
1
课程目标
掌握以商品管理为基础的业绩规划 掌握商品管理所需的各项数据 掌握商品采购方法 掌握商品销补方法 掌握促销技能
2
课程结构
商品概念与管理流程
采购管理 采购前工作 采购中工作 交单前审核
销补管理 售罄率管理 存销比管理 货品调配 补货管理
库存与促销管理 库存分析 销售周期 促销规划 促销执行
订货的宽度与深度
订货宽度：所订产品系列的多少 订货深度：所定系列中品类SKU（款、
色）的多少
30
从订货宽度和深度看经营者思路
深度
精雕细作型
包罗万有型
大多为VIP销售占比较高的老店铺 大多为一线市场大面积高等级旗舰店铺
只认爆款型
大多为散货转型店铺或城市黄 金地段小面积店铺
风险分散型
大多为新开店铺或服装行业经验粗浅客户 经营的店铺
系列结构错位 品类结构缺失 价格结构混乱 色彩结构失调
顾客流失/不适销/ 店铺平效低下
无法配搭销售/高单 率低/店铺平效低下
自我价格冲击/ 成交 率低/利润低下
库存风险大/陈列单 调/断色期提前
利润下降
28
库存结构缺失性数据分析
从这份库存结构表看到什么问题？这个分析方法
可用在售前、售中、售后。
29
Key 关键 Performance 表现 Indication 迹象、标杆
工作的量化管理工具
设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端 各Indication项运作数据，结合科学的分析公式 和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对， 从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行 整改和提升。
12
商品透析KPI数据的基础--SKU
系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）
需要考虑的问题 1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、 企业、销售折扣等
多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售 折扣所达成的也需要降低采购占比。 2：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。 3. 投入产出比往往不做为库存控制的过程指标，更多是总结上季销售情况 的结果指标，过程指 标以存销比衡量 。
颜色比=
品类单一颜色的销售/库存量 该品类总的销售/库存量
21
5.产销率/库存率
产销率 = 上期/累计货品销售数量
上期/累计货品总订货数量
Leabharlann Baidu* 100%
库存率 = 1 – ( 产销率 )
22
6.投入产出比数据分析
投入产出比 = 上期系列、品类销售占比
(上期系列、品类库存占比)
23
本期采购占比数据分析
24
7.图案或花型占比分析
可以根据花型销售 占比来研发一定的花型
25
8.品类面料占比分析
品类面料占比= 品类单一面料的销售、库存量 *100%
该品类总的销售、库存量
26
9.工艺属性占比分析
工艺属性占比=
品类单一工艺属性的销售/库存量 该品类总的销售/库存量
*100%
27
在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果
3
糟糕的商品管理是如何影响利润的？
➢总量失误 ➢结构失误 ➢选款失误 ➢品类组合单一
采购阶段 销货阶段
最大的利润
➢上货时机不对 ➢上货的系列错位 ➢库存、陈列与销售
不匹配 ➢波段品类组合问题 ➢促销延误
➢无规划、无计划、 ➢渠道选择错误 ➢折扣技巧差
促销阶段
补货阶段
➢货品调配补货不及时 ➢断色/码归并不及时 ➢商品分析不及时 ➢混沌经营
产品的 结构设定
市场变化 预测
单店订货
保本点多少？
想赚多少钱？
历史数据分析
应订多少货
8
如何制定月度总业绩指标？
月度零售指数
例:某店铺某年份秋冬季零售指数
思考问题 1、如何按月采购指标 2、如何拆分指标
9
商品采购标准流程
核算经营平衡点
业绩计划
历史销售分析 现有库存结构
系列占比 品类占比 价格带分布 颜色/尺码比 系列占比 品类占比 价格带分布 颜色/尺码比
1D 指一个款式 1SKU
指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元(颜色 /规格)
001款式共有红、黑、白三个色 则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3
1D = 3SKU
13
SKU的重要性
根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行 铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段 就开始规划执行。
问题： 1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？ 2：从这份量表还能够看出哪些问题？
17
某品牌系列销售状况案例
需思考问题
1、两个系列价格定位 2、两个系列的销售品类状况
18
2.品类销售比
品类销售比 =
_上期某品类销售件数/金额_ 上期总销售件数/金额
*100%
19
3.品类价格带占比
20
4.品类颜色占比
14
商品管理数据分析 采购期关键数据(有9点）
15
1.系列销售比
系列销售比= 该系列在上期销售的件数、金额 ( 上期总销售量、总金额 )
*100%
16
系列销售比案例演练
某店铺6月份总销售了200件货品,销售总 额11万，其中航海系列共销售了120件货 品, 销售额8万，民族系列销售了80件货 品,销售额3万。
订单审核 提交订单
确认采购结构
拆分指标
终端计划
库存销售预估
促销规划
企业商品规划
流行趋势分析
投入
SKU规划
产出
比
上市波段规划
新旧货销售占比
旧
货
期现货销售占比
结
构
商品销售属性
补
充
商品组合规划
制定可采购总额
期 货 指 标 匹 配 性 检 查
10
历史销售数据分析
11
分析工具---商品透析KPI数据分析
什么是KPI？
4
零售商品管理的三阶段
计划期
平均折扣率
赚头期（正价期）
蚀尾期（特价期）
订货
销售补货
库存清理
阶段
阶段
阶段
先天性因素 决定阶段 预测准确性
后天性元素 过程性阶段 分析准确性
补救性元素 结果性阶段 促销及时性
5
第一节
采购期商品管理
6
订货计划从销售计划开始
7
单店采购考量顺序关系图
期货/指标匹配
有几个店？
宽度
31
采购中应该考虑的3个问题
问题1：店铺SKU（款、色）数量分析
店铺要订多少SKU才合理?
32
店铺SKU规划四轮车
确定店铺挂件数,换算出SKU陈列需求量
综合计算
清点陈列架的 种类和数量
设定标准 挂货量
划分同种货架 品类区域
划分各系列 陈列区域
33
问题2：SKU上市波段滚动规划
当新上市产品进入店铺时，原有商品则需要 进行陈列调整；滞销品促销或转场，店铺保 持完整商品组合.