商品管理培训师：余奇阳.pptx
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商品管理基本知识讲义PPT课件( 69页)
三、常用的分类标志
以商品原 材料作为 分类标志
商品原材料是决定商品质量和商品品种的 重要因素。不同原材料的商品有截然不同 的特性或特征，并反映在商品的成分、结 构和性能以及加工工艺、包装形式和运输 方式的较大差异上
问题：对于两种以上原材料所构成的商 品，且商品加工程度高，其特征与原材 料关系不大的商品是否适用？如汽车、 电视机、照相机、洗衣机。
应用性分类体系
应用性分类体系是以实用性为原则，为满足使用者的需要进行 分类所形成的分类体系。这种分类体系是从处理商品方便角度 出发的，没有统一的分类标志，而是根据商品的某些共性加以 分类，可以适应不同分类目的的需要，是一种实用性很强的分 类体系。如： 1 按原料来源分类：植物性商品、动物性商品、矿物性商品等 2 按加工程序分类：粗制品和精制品 3 按行业分工分类：农产品、林产品、水产品、畜产品、工业 品等。 4 按产地分类：进口产品、国内产品、地方产品等。 5 按使用期限分类：耐用商品和易耗商品。 6 按质量分类：优质产品、名牌产品、和一般产品等。
商品分类的基本方法--依据分类标志进行分类
面分类法的优缺点
优点：结构弹性好，适应性 强，适用于计算机管理 缺点：整体逻辑性强，传统 上不习惯采用，组配结构太 复杂。
商品分类的标志
一、商品分类的标志是表明商品特征、用以识别商品 不同类别的记号。是编制商品分类体系和商品目录 的重要依据和基准。 常见的商品分类标志包括普遍适用和局部适用分类 标志
商品目录与商品分类的关系
商品目录与商品分类的关系；在编制商品目录时， 国家或部门都是按照一定的目的，首先将商品按 一定的标志进行定组分类，在逐次制定和编排。 也就是说，没有商品分类，就不可能有商品目录； 只有在商品科学分类的基础上，才能编制层次分 明、科学、系统、标准的商品目录。商品分类与 商品目录是相辅相成的。商品目录的编制，就是 商品分类的具体体现，商品目录是实现商品管理 科学化、现代化的前提；是商品生产、经营、管 理、流通的重要手段。
商品管理培训 ppt课件
2020/12/2
44
策略一：新品的销售计划
销售目标 （月—周—天—日—时间段—各人员）
销售表格的运用 1-每周报表 2-三周报表比较 3-畅销款表格 4-滞销款表格
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每周报表-举例
店铺
A1 A2 A3 A4 A5
类别 存货件数 货值 占店铺库存比
衬衫 129 65682
订货建议：
====价高-款精-量少-码准-色差大-个性
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30
促销款的特点
一般是用来针对竞争对手的主力产品用来促销的 价格、款式、颜色、码子要与市场消费人群相吻合
（即要了解对手的主力产品） 此款最好不要订高价位的，因为没有销售出就压资金 此类款式最好提早下达市场，来了解顾客对商品认可
商品处理
商品补货
商品陈列
商品培训
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零售专卖店商品管理
商品的结构分配
（订货采购---销售目标）
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36
各款在店铺中的配置
店铺分类级别名
各款的分配
旗舰店
基本款+主力款+形象款+促 销款+试销款
A类店(主力盈利店) 基本款+主力款+促销款+试 销款
B类店（替补店） 基本款+主力款+促销款
是多家商场的sku产品错位布局，可以提升各店 的销量。（举例）
专卖店定位决定商品性，顾客群决定价格布局
专卖店的定位与功能（形象s盈利）决定商品的 量。（举例）
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23
商品的进货 店铺合理订货（订好-订准-订足）
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项目三 商品管理 《门店运营实务》PPT课件
任务二 商品盘点
如何盘点
对每天林林总总、琳琅满目的商品，对摩肩接踵 、川流不息、进进出出的顾客，员工忙里忙外，无非 是令顾客满意、企业兴旺昌盛。然而，要知道是盈或 是亏，只靠每天的报表、业绩，是无法准确知道的， 目前的唯一办法就是盘点，通过盘点能够确保帐、卡 、物的相符。那么什么是盘点呢？如何进行 ？
4. 参考角色分配：营业员，店长，信息员，验收员 ，收货员等。
任务一 存货管理
三 商品配置
商品配置要解决两个方面的问题： 一是确定各类商品按什么样的结构比例 在连锁卖场中进行展示陈列，即对各类 商品进行面积分配的问题；二是每种商 品应配置在卖场中什么位置。
实训任务
任务一 存货管理
超级市场的商品配置是关系到
存货管理指标
1. 存货天数 2. 存货周转率 3. 存货投资回报率
任务一 存货管理
直送 直通
订货物流模式
任务一 存货管理
配送
订货类型及流程
任务一 存货管理
1. 直配商品及订货流程； 2. 总配商品及订货流程；
任务实战
任务一 存货管理
课堂讨论3-1 请讨论门店订货时需要考虑哪些因素来确保商 品能够满足客户特定的需求? 1.以小组为单位，组长要组织好讨论，并做
补货收货流程
1. 门店收货； 2. 制单； 3. 单据复核； 4. 配送差异； 5. 相关单据；
任务一 存货管理
收获流程实操
任务一 存货管理
结合案例3-5进行完成如下任务：
1. 根据班级人数，5-6人一组，分组分角色训练。
2.以小组为单位，组长要组织好讨论，并做好讨论 记录，确定讨论时间。
3.由团队代表轮流上台发言，以列表的形式向大家 展示本组讨论的成果。
商品管理培训64页PPT
• 保证帐实相符 1、盘点 2、计数、销账
• 畅滞销跟踪 1、周期报告、分析 2、解决措施
• 安全库存与周转率 1、物流水平、平均库销比、旧货占比 2、库存周转率＝销售成本额/平均库存成本额 ＝出货量/平均库存量
3、产品生命周期
Sp -1,2,3 1月 2月 3月
Su- 4,5,6
4月 5月
6月
Fa- 7,8,9 7月 8月 9月
36%
新品上市售罄率
新品上市30天：售罄率 30－35% 新品上市60天：售罄率 50－55% 新品上市90天：售罄率 65－75% 对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类； 总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3个 月后对本季产品最后的售罄率进行考核； 当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。 售罄率与销售利润（季度）：
城市级别
具体环境分析
商业圈细分 消费群细分 竞争对手细分
A类地段 B类地段 C类地段
年龄结构 消费能力 消费品位
对手店铺级别 店铺位置及营业面积 货品配置情况 服务及陈列情况 营业额
2、店铺结构级别划分
店铺 销售占比 类型 面积
货品结构
店铺定位
作用
A
40%
J0 J1
200
应季、新货品90%以 上,商品更新快
三.单店货品管理的阶段
科学的采购订货 季末打折清货
店铺销售管理 日常货品归并管理
糟糕的货品管理是如何 影响利润的？
总量失误 结构失误 选款失误
科学的订货管理 货品的店铺销售管理
上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配
现金流/利润最大化 差
• 畅滞销跟踪 1、周期报告、分析 2、解决措施
• 安全库存与周转率 1、物流水平、平均库销比、旧货占比 2、库存周转率＝销售成本额/平均库存成本额 ＝出货量/平均库存量
3、产品生命周期
Sp -1,2,3 1月 2月 3月
Su- 4,5,6
4月 5月
6月
Fa- 7,8,9 7月 8月 9月
36%
新品上市售罄率
新品上市30天：售罄率 30－35% 新品上市60天：售罄率 50－55% 新品上市90天：售罄率 65－75% 对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类； 总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3个 月后对本季产品最后的售罄率进行考核； 当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。 售罄率与销售利润（季度）：
城市级别
具体环境分析
商业圈细分 消费群细分 竞争对手细分
A类地段 B类地段 C类地段
年龄结构 消费能力 消费品位
对手店铺级别 店铺位置及营业面积 货品配置情况 服务及陈列情况 营业额
2、店铺结构级别划分
店铺 销售占比 类型 面积
货品结构
店铺定位
作用
A
40%
J0 J1
200
应季、新货品90%以 上,商品更新快
三.单店货品管理的阶段
科学的采购订货 季末打折清货
店铺销售管理 日常货品归并管理
糟糕的货品管理是如何 影响利润的？
总量失误 结构失误 选款失误
科学的订货管理 货品的店铺销售管理
上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配
现金流/利润最大化 差
商品管理培训课件
3-28
处理商品
零售业者实际处理商品包括:验收及入库,订 价及存货记录,展示,陈列数量及种类,运送商品 ,不良品及销售退回的处理,防止偷窃与库存管理 等.
3-29
商品记录
同种类商品超过一次以上的采购,必须发展及 实行商品记录作业,以下四项是相当重要的资讯: 1. 订货及到货日 2. 商品回转率 3. 财务支出 4. 存货及订货成本
3-17
采购5R原则
在适当的时候(Right Time)以适当的价格(Right Price)从适当的供应商处(Right Place)采购所需数量 (Right Quantity)及适当的品质(Right Quality)商品的 活动.
3-18
搜集消费者需求资讯
对零售业者而言,最有价值的资讯直接来自於 消费者,经由研究目标市场的人口统计,生活型态 及消费习性等,就能直接了解消费者需求.由於消 费大环境变动很快,举凡经济趋势波动,生活方式 转型,消费行为变迁等,都会影响消费者需求及喜 好,为获取精确的消费者偏好资讯,完善的市场调 查分析即成为业者进行商品规划的基础.市场调查 内容可分为区域经济与消费型态两个层面,区域经 济方面包括市场结构分析,竞争态势分析,市场趋 势分析等,消费型态方面涵盖消费行为分析,购买 意向分析等.
3-32
传统的订货方法
传统的订货方式是利用厂商铺货,其作法为厂 商直接将商品放在车上,依据既有的路线,一家一 家送货,下货,并依零售店需求量补货.此种方式 是降低缺货率直接且最有效率的方法,但只适合回 转率较快的商品.
3-33
以前市场盛行的方式,是业务员巡货隔天送货 ,厂商常利用业务人员至店头替店家服务,如整理 排面,标价等,也可将自己公司的产品放在最占优 势的货架上.此种方式的缺点是厂商会把业务人员 成本加入商品成本中,而且容易乱塞货,以致店主 难以管理及分析每项商品对店的贡献度.更严重的 是,将快过期或是不畅销的商品直接放到货架上, 导致店内商品回转率降低,甚至有些不肖的业务员 为了业绩,将过期品以鱼目混珠方式下货,而造成 店内许多垃圾商品.
处理商品
零售业者实际处理商品包括:验收及入库,订 价及存货记录,展示,陈列数量及种类,运送商品 ,不良品及销售退回的处理,防止偷窃与库存管理 等.
3-29
商品记录
同种类商品超过一次以上的采购,必须发展及 实行商品记录作业,以下四项是相当重要的资讯: 1. 订货及到货日 2. 商品回转率 3. 财务支出 4. 存货及订货成本
3-17
采购5R原则
在适当的时候(Right Time)以适当的价格(Right Price)从适当的供应商处(Right Place)采购所需数量 (Right Quantity)及适当的品质(Right Quality)商品的 活动.
3-18
搜集消费者需求资讯
对零售业者而言,最有价值的资讯直接来自於 消费者,经由研究目标市场的人口统计,生活型态 及消费习性等,就能直接了解消费者需求.由於消 费大环境变动很快,举凡经济趋势波动,生活方式 转型,消费行为变迁等,都会影响消费者需求及喜 好,为获取精确的消费者偏好资讯,完善的市场调 查分析即成为业者进行商品规划的基础.市场调查 内容可分为区域经济与消费型态两个层面,区域经 济方面包括市场结构分析,竞争态势分析,市场趋 势分析等,消费型态方面涵盖消费行为分析,购买 意向分析等.
3-32
传统的订货方法
传统的订货方式是利用厂商铺货,其作法为厂 商直接将商品放在车上,依据既有的路线,一家一 家送货,下货,并依零售店需求量补货.此种方式 是降低缺货率直接且最有效率的方法,但只适合回 转率较快的商品.
3-33
以前市场盛行的方式,是业务员巡货隔天送货 ,厂商常利用业务人员至店头替店家服务,如整理 排面,标价等,也可将自己公司的产品放在最占优 势的货架上.此种方式的缺点是厂商会把业务人员 成本加入商品成本中,而且容易乱塞货,以致店主 难以管理及分析每项商品对店的贡献度.更严重的 是,将快过期或是不畅销的商品直接放到货架上, 导致店内商品回转率降低,甚至有些不肖的业务员 为了业绩,将过期品以鱼目混珠方式下货,而造成 店内许多垃圾商品.
消费心理学培训师：余奇阳
04
消费环境与消费心理
购物环境与消费心理
商店布局
消费者在购物时的心理状态受到商店布局的影响，合理的布局能够提高消费者的 购买欲望。
照明与色彩
照明和色彩也是影响消费者心理的重要因素，它们可以营造出舒适的购物环境， 提高消费者的购买意愿。
网络购物与消费心理
方便快捷
网络购物给消费者带来了 方便快捷的购物体验，消 费者可以在家中随时随地 购物。
商品种类繁多
网络购物的商品种类繁多 ，能够满足消费者的各种 需求，从而激发消费者的 购买欲望。
价格优势
网络购物往往能提供比实 体店更优惠的价格，这使 得消费者更倾向于选择网 络购物。
社交媒体与消费心理
社交影响力
社交媒体上的推荐和评价对消 费者的购买决策产生重大影响 ，商家可以利用这一点来提高
销售。
06
案例分析与实践
成功营销案例分析
案例一：某化妆品品牌运用明星代言，提高品牌知名度
利用明星效应，增加品牌曝光度
该化妆品品牌请来当红明星代言，通过明星的影响力，吸引粉丝关 注，提升品牌知名度，从而促进销售。
案例二：某电商平台利用大数据，实现精准营销
利用大数据，实现个性化推荐
该电商平台通过收集用户浏览、购买等数据，进行大数据 分析，针对不同用户提供个性化的产品推荐，有效提高转 化率。
价格策略与消费心理
总结词
价格策略对消费者的购买决策也有重要影响，价格不仅代表了产品的价值，还代表了消费者的身份和地位。
详细描述
价格策略可以利用消费者的心理反应来影响购买决策。例如，高价策略可以利用消费者的攀比心理来提高产品的 吸引力和价值感，而低价策略则可以利用消费者的实惠心理来吸引更多的消费者购买。此外，价格促销策略也可 以利用消费者的占便宜心理来激发购买欲望。
商品管理规范13个案例PPT课件
市场份额。
案例二
某企业在成本上升时，通过合理的 价格调整，保持了市场份额和利润 水平。
案例三
某企业通过灵活运用竞争导向定价， 成功抢占市场份额，提高了品牌知 名度。
08
商品促销管理案例
商品促销的策划与实施
策划
明确促销目标、选择促销方式、 制定促销计划。
实施
组织货源、制作促销宣传资料、 确定促销时间。
案例四
某快递公司的智能分拣系统应用。该快递公司通过引入智 能分拣系统，提高了分拣效率和准确性，提升了整体物流 配送能力。
物流配送的效率提升
某电商平台的“当日达”服务。该平台通过优化配送 流程，实现了部分商品“当日达”服务，提高了客户
体验。
输入 标题
案例六
某快递公司的“次日达”服务。该快递公司通过提高 配送效率，实现了大部分城市的“次日达”服务，满 足了客户快速收货的需求。
面。
销售预测的方法与实施
总结词
运用科学方法预测商品销售趋势，为制定销 售计划提供依据。
市场调查
通过问卷、访谈等方式了解消费者需求、市 场竞争对手情况，为预测提供参考。
时间序列分析
根据历史销售数据，运用回归分析、指数平 滑等方法预测未来销售趋势。
专家意见
集合行业专家、资深销售人员等意见，对销 售预测进行综合评估。
销售管理的创新与实践
总结词
探讨销售管理的创新理念和实践经验， 提升销售业绩。
客户关系管理
建立完善的客户信息管理系统，提高 客户满意度和忠诚度。
销售团队建设
培养专业、高效的销售团队，提升整 体销售能力。
营销策略创新
结合市场变化和消费者需求，制定有 针对性的营销策略，如个性化定制、 体验式营销等。
案例二
某企业在成本上升时，通过合理的 价格调整，保持了市场份额和利润 水平。
案例三
某企业通过灵活运用竞争导向定价， 成功抢占市场份额，提高了品牌知 名度。
08
商品促销管理案例
商品促销的策划与实施
策划
明确促销目标、选择促销方式、 制定促销计划。
实施
组织货源、制作促销宣传资料、 确定促销时间。
案例四
某快递公司的智能分拣系统应用。该快递公司通过引入智 能分拣系统，提高了分拣效率和准确性，提升了整体物流 配送能力。
物流配送的效率提升
某电商平台的“当日达”服务。该平台通过优化配送 流程，实现了部分商品“当日达”服务，提高了客户
体验。
输入 标题
案例六
某快递公司的“次日达”服务。该快递公司通过提高 配送效率，实现了大部分城市的“次日达”服务，满 足了客户快速收货的需求。
面。
销售预测的方法与实施
总结词
运用科学方法预测商品销售趋势，为制定销 售计划提供依据。
市场调查
通过问卷、访谈等方式了解消费者需求、市 场竞争对手情况，为预测提供参考。
时间序列分析
根据历史销售数据，运用回归分析、指数平 滑等方法预测未来销售趋势。
专家意见
集合行业专家、资深销售人员等意见，对销 售预测进行综合评估。
销售管理的创新与实践
总结词
探讨销售管理的创新理念和实践经验， 提升销售业绩。
客户关系管理
建立完善的客户信息管理系统，提高 客户满意度和忠诚度。
销售团队建设
培养专业、高效的销售团队，提升整 体销售能力。
营销策略创新
结合市场变化和消费者需求，制定有 针对性的营销策略，如个性化定制、 体验式营销等。
服装商品管理实战培训教材.pptx
季度销售计划重要行事监控点
一、销售期（含节假日） 二、商品主张
月份销售组合、主推系列、潮流重点、月份重点主推商品、 卖场陈列主张、推广活动、商品FAB培训、商品配搭技巧 培训
三、店铺形象
橱窗效果、陈列天书、工具书、陈列培训、店铺气氛（工装、 妆容、音乐）
6.推广促销计划
制定年度推广促销计划
7.与货品结合的陈列
4.商品报表体系
商品报表体系 1.订货会项目 2.买手项目 3.库存项目 4.营运销售 5.跨部门报表
5.季度整体销售计划
以商品为主轴连动各部门协作：
设计部：配搭主张、工衣与妆容 商品部：波段安排、主推系列、销售主张 市场部：广告推广、VIP 企划部：形象画册、橱窗演出、陈列指引、海报设计 商品部：季度推广促销计划 生产部：货期及质量对接 销售部：商品FAB培训 销售部：销售目标对接
3.定倍率
提高产品定倍率的魔法
中心价格带的定价方法 产品设计及质量附加值 店铺形象附加值
4.折扣率与毛利率
每月通过折扣率与毛利率检查,减低折扣率, 提高产品销售的毛利率.
根据款式销售表现抢先打折,减价有层次,有主推,折扣体现差异化, 控制总体毛利率.另可设特卖组人员,专攻旧货清理.
5.库存率
2.总体销售计划及分析
1.制定季度销售计划表 2.自营与加盟每期商品销售分析(系列比\销存
比\类别比\码比\色比)
畅销款式追加补单或增补款新款订单 自营与加盟滞销款式及时处理计划 自营与加盟畅\滞销款式原因深入探讨 收集分析各店所回馈之商品信息
3.总体季度清货计划
新货迟期时的应变安排 每期商品换期前之整编调转计划 每周\每月\季度累计毛利率分析 季度折扣率控制 季度库存目标控制 季尾减价出清计划(时间\方式\折扣率)
商品管理培训 ppt课件
1. 看款的能力 2. 货品的整合能力 3. 数据分析能力
商品管理培训
店铺合理订货（订好-订准-订足）
1.看款的能力 大特色年价时 众色彩龄格尚 化化系层带度
商品管理培训
店铺合理订货（订好-订准-订足）
2. 货品的整合能力
基主形促试 本力象销销 款款款款款
商品管理培训
基本款的特点
商品管理培训
店铺的sku过少会导致
断码缺色的太多 损失销售 主推款的量太少导致目标完不成 基本款的量太少会形成大量库存 多店管理会增加转货频率和时间、物流成本
商品管理培训
同一街道上的多店sku规划策略
商场vs专卖店 商场一样的sku货品，产生一样的销售。 根据商场的客人的定位年龄价位划分sku，也就
====价中-款多-量多-码齐-色宜-中众
商品管理培训
形象款的特点
价格稍高，产品品质好 消费者层面较窄，个性人群，销售不能跑量 主要用来提升品牌形象 此款主要用来拉开与竞争对手视觉差距的款
订货建议：
====价高-款精-量少-码准-色差大-个性
商品管理培训
促销款的特点
一般是用来针对竞争对手的主力产品用来促销的 价格、款式、颜色、码子要与市场消费人群相吻合
商品管理培训
三步计算单店sku的铺场数
步骤二：计算单店的sku的件数
最佳sku量（件） ＝店铺面积×3000元/平方米÷平均件单价
其结果就是---店铺最佳sku的件数。商品管理培训三步计算单店sku的铺场数
步骤三：复核单店的sku件数的标准
将步骤一和步骤二的数字复合比较 1. 步骤一＞步骤二 2. 步骤一＜步骤二 3. 步骤一＝步骤二-----为单店的sku铺场数
是多家商场的sku产品错位布局，可以提升各店 的销量。（举例） 专卖店定位决定商品性，顾客群决定价格布局 专卖店的定位与功能（形象s盈利）决定商品的 量。（举例）
商品管理培训
店铺合理订货（订好-订准-订足）
1.看款的能力 大特色年价时 众色彩龄格尚 化化系层带度
商品管理培训
店铺合理订货（订好-订准-订足）
2. 货品的整合能力
基主形促试 本力象销销 款款款款款
商品管理培训
基本款的特点
商品管理培训
店铺的sku过少会导致
断码缺色的太多 损失销售 主推款的量太少导致目标完不成 基本款的量太少会形成大量库存 多店管理会增加转货频率和时间、物流成本
商品管理培训
同一街道上的多店sku规划策略
商场vs专卖店 商场一样的sku货品，产生一样的销售。 根据商场的客人的定位年龄价位划分sku，也就
====价中-款多-量多-码齐-色宜-中众
商品管理培训
形象款的特点
价格稍高，产品品质好 消费者层面较窄，个性人群，销售不能跑量 主要用来提升品牌形象 此款主要用来拉开与竞争对手视觉差距的款
订货建议：
====价高-款精-量少-码准-色差大-个性
商品管理培训
促销款的特点
一般是用来针对竞争对手的主力产品用来促销的 价格、款式、颜色、码子要与市场消费人群相吻合
商品管理培训
三步计算单店sku的铺场数
步骤二：计算单店的sku的件数
最佳sku量（件） ＝店铺面积×3000元/平方米÷平均件单价
其结果就是---店铺最佳sku的件数。商品管理培训三步计算单店sku的铺场数
步骤三：复核单店的sku件数的标准
将步骤一和步骤二的数字复合比较 1. 步骤一＞步骤二 2. 步骤一＜步骤二 3. 步骤一＝步骤二-----为单店的sku铺场数
是多家商场的sku产品错位布局，可以提升各店 的销量。（举例） 专卖店定位决定商品性，顾客群决定价格布局 专卖店的定位与功能（形象s盈利）决定商品的 量。（举例）
商品管理培训PPT
3、周转率在不同阶段会有较大泼动，所以周转率标准在不同 阶段会大不相同，因此在季初或季末时周转率很难直接说明库 存的状况。
4、通过周转率判断库存时应该充分认识到库存曲线的销售曲 线的时间差。
认清“周转率”
1、能够大致说明前库存大小是否合理 2、在不同阶段有较大泼动在季初或季末时周转率很难说明库存
的状况。
滞销率、有效率、一般率
滞销率=周转率在0.15及0.15以下的滞销商品的库存/现库存 有效率=100%-滞销率（
【7】、加强地区间的协调与帮助。比如广州货源紧张，一时没 法满足店的需要，那么店与店之间可以进行适当的调拨。
C区工作重点： 【1】、重点关注畅销品的销售与管理，对销售旺盛的商品适当
的补货。但是要注意量不要太大。由于新品率在这一阶段开始逐 步的减少，对商品的补货要有很强的针对性，避免库存太少，满 足不了顾客的需求。
柜长商品知识培训课程
商品管理
周转率
公式：周转率=周销售原值/进店库存 （销售原值指按定价计算的销售值） 例：A店周转率计算
柜组
库存金额 7天销售
男装
21748.2
3569.8
女装
10268
1928
周转率 0.16 0.19
周转率反应了供求平衡关系。一般情况是：周转率高，
反映了这一阶段销售情况比较好。但是我们也不能简单的 看数字。周转率高，我们要找到周转率高的原因，如果是 短期消费热潮，我们就要警惕，不要过大的增加库存。
我们也不能孤立的看数字（不是说周转率高于警戒线就 OK了）。比如周转率不低，但是库存很大而7天销售绝对 值也没低于警戒线。（即所谓的以量跑胜）那么这时我们 就得对库存加强关注。
正常周转:0.3—0.35
4、通过周转率判断库存时应该充分认识到库存曲线的销售曲 线的时间差。
认清“周转率”
1、能够大致说明前库存大小是否合理 2、在不同阶段有较大泼动在季初或季末时周转率很难说明库存
的状况。
滞销率、有效率、一般率
滞销率=周转率在0.15及0.15以下的滞销商品的库存/现库存 有效率=100%-滞销率（
【7】、加强地区间的协调与帮助。比如广州货源紧张，一时没 法满足店的需要，那么店与店之间可以进行适当的调拨。
C区工作重点： 【1】、重点关注畅销品的销售与管理，对销售旺盛的商品适当
的补货。但是要注意量不要太大。由于新品率在这一阶段开始逐 步的减少，对商品的补货要有很强的针对性，避免库存太少，满 足不了顾客的需求。
柜长商品知识培训课程
商品管理
周转率
公式：周转率=周销售原值/进店库存 （销售原值指按定价计算的销售值） 例：A店周转率计算
柜组
库存金额 7天销售
男装
21748.2
3569.8
女装
10268
1928
周转率 0.16 0.19
周转率反应了供求平衡关系。一般情况是：周转率高，
反映了这一阶段销售情况比较好。但是我们也不能简单的 看数字。周转率高，我们要找到周转率高的原因，如果是 短期消费热潮，我们就要警惕，不要过大的增加库存。
我们也不能孤立的看数字（不是说周转率高于警戒线就 OK了）。比如周转率不低，但是库存很大而7天销售绝对 值也没低于警戒线。（即所谓的以量跑胜）那么这时我们 就得对库存加强关注。
正常周转:0.3—0.35
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订单审核 提交订单
确认采购结构
拆分指标
终端计划
库存销售预估
促销规划
企业商品规划
流行趋势分析
投入
SKU规划
产出
比
上市波段规划
新旧货销售占比
旧
货
期现货销售占比
结
构
商品销售属性
补
充
商品组合规划
制定可采购总额
期 货 指 标 匹 配 性 检 查
10
历史销售数据分析
11
分析工具---商品透析KPI数据分析
什么是KPI？
24
7.图案或花型占比分析
可以根据花型销售 占比来研发一定的花型
25
8.品类面料占比分析
品类面料占比= 品类单一面料的销售、库存量 *100%
该品类总的销售、库存量
26
9.工艺属性占比分析
工艺属性占比=
品类单一工艺属性的销售/库存量 该品类总的销售/库存量
*100%
27
在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果
系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）
需要考虑的问题 1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、 企业、销售折扣等
多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售 折扣所达成的也需要降低采购占比。 2：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。 3. 投入产出比往往不做为库存控制的过程指标，更多是总结上季销售情况 的结果指标，过程指 标以存销比衡量 。
订货的宽度与深度
订货宽度：所订产品系列的多少 订货深度：所定系列中品类SKU（款、
色）的多少
30
从订货宽度和深度看经营者思路
深度
精雕细作型
包罗万有型
大多为VIP销售占比较高的老店铺 大多为一线市场大面积高等级旗舰店铺
只认爆款型
大多为散货转型店铺或城市黄 金地段小面积店铺
风险分散型
大多为新开店铺或服装行业经验粗浅客户 经营的店铺
宽度
31
采购中应该考虑的3个问题
问题1：店铺SKU（款、色）数量分析
店铺要订多少SKU才合理?
32
店铺SKU规划四轮车
确定店铺挂件数,换算出SKU陈列需求量
综合计算
清点陈列架的 种类和数量
设定标准 挂货量
划分同种货架 品类区域
划分各系列 陈列区域
33
问题2：SKU上市波段滚动规划
当新上市产品进入店铺时，原有商品则需要 进行陈列调整；滞销品促销或转场，店铺保 持完整商品组合.
产品的 结构设定
市场变化 预测
单店订货
保本点多少？
想赚多少钱？
历史数据分析
应订多少货
8
如何制定月度总业绩指标？
月度零售指数
例:某店铺某年份秋冬季零售指数
思考问题 1、如何按月采购指标 2、如何拆分指标
9
商品采购标准流程
核算经营平衡点
业绩计划
历史销售分析 现有库存结构
系列占比 品类占比 价格带分布 颜色/尺码比 系列占比 品类占比 价格带分布 颜色/尺码比
14
商品管理数据分析 采购期关键数据(有9点）
15
1.系列销售比
系列销售比= 该系列在上期销售的件数、金额 ( 上期总销售量、总金额 )
*100%
16
系列销售比案例演练
某店铺6月份总销售了200件货品,销售总 额11万，其中航海系列共销售了120件货 品, 销售额8万，民族系列销售了80件货 品,销售额3万。
颜色比=
品类单一颜色的销售/库存量 该品类总的销售/库存量
21
5.产销率/库存率
产销率 = 上期/累计货品销售数量
上期/累计货品总订货数量
* 100%
库存率 = 1 – ( 产销率 )
22
6.投入产出比数据分析
投入产出比 = 上期系列、品类销售占比
(上期系列、品类库存占比)
23
本期采购占比数据分析
系列结构错位 品类结构缺失 价格结构混乱 色彩结构失调
顾客流失/不适销/ 店铺平效低下
无法配搭销售/高单 率低/店铺平效低下
自我价格冲击/ 成交 率低/利润低下
库存风险大/陈列单 调/断色期提前
利润下降
28
库存结构缺失性数据分析
从这份库存结构表看到什么问题？这个分析方法
可用在售前、售中、售后。
29
3
糟糕的商品管理是如何影响利润的？
➢总量失误 ➢结构失误 ➢选款失误 ➢品类组合单一
采购阶段 销货阶段
最大的利润
➢上货时机不对 ➢上货的系列错位 ➢库存、陈列与销售
不匹配 ➢波段品类组合问题 ➢促销延误
➢无规划、无计划、 ➢渠道选择错误 ➢折扣技巧差
促销阶段
补货阶段
➢货品调配补货不及时 ➢断色/码归并不及时 ➢商品分析不及时 ➢混沌经营
1D 指一个款式 1SKU
指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元(颜色 /规格)
001款式共有红、黑、白三个色 则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3
1D = 3SKU
13
SKU的重要性
根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行 铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段 就开始规划执行。
时尚消费品行业
商品管理
1
课程目标
掌握以商品管理为基础的业绩规划 掌握商品管理所需的各项数据 掌握商品采购方法 掌握商品销补方法 掌握促销技能
2
课程结构
商品概念与管理流程
采购管理 采购前工作 采购中工作 交单前审核
销补管理 售罄率管理 存销比管理 货品调配 补货管理
库存与促销管理 库存分析 销售周期 促销规划 促销执行
Key 关键 Performance 表现 Indication 迹象、标杆
工作的量化管理工具
设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端 各Indication项运作数据，结合科学的分析公式 和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对， 从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行 整改和提升。
12
商品透析KPI数据的基础--SKU
问题： 1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？ 2：从这份量表还能够看出哪些问题？
17
某品牌系列销售状况案例
需思考问题
1、两个系列价格定位 2、两个系列的销售品类状况
18
2.品类销售比
品类销售比 =
_上期某品类销售件数/金额_ 上期总销售件数/金额
*100%
19
3.品类价格带占比
20
4.品类颜色占比
4
零售商品管理的三阶段
计划期
平均折扣率
赚头期（正价期）
蚀尾期（特价期）
订货
销售补货
库存清理
பைடு நூலகம்
阶段
阶段
阶段
先天性因素 决定阶段 预测准确性
后天性元素 过程性阶段 分析准确性
补救性元素 结果性阶段 促销及时性
5
第一节
采购期商品管理
6
订货计划从销售计划开始
7
单店采购考量顺序关系图
期货/指标匹配
有几个店？