02有效陪访管理
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至少3条
我学到了什么？
至少3条
经理研修系列课程
陪访后的管理—陪访后的问题处理
1、一对一再次演练
2、优秀分享 3、个案研讨
4、集中再次训练
5、再次陪访
经理研修系列课程
问题处理示范金句
经理：小张，昨天对王先生的拜访，你感觉怎样？小张：总体感觉还可以吧 经理：你觉得好的方面有哪些？小张：…… 经理：如果有机会再来一次，你觉得可以做的更好一些？小张：…… 经理：你愿意听一下我的反馈吗?小张：好的。 经理：上次陪访的时间是3月8日，当时评估需要提升技能是“黄金七问”，陪访后我 们也做了演练，这次观察我仍然觉得“黄金七问”需要提升，因……(看到的、听到 的），你认同吗？小张：是的。
明确拜访目的 明确新人角色 做好拜访准备 预演拜访动作 实施预定方案 随机应变处理 引导新人回顾拜访过程 总结得失 指出问题，再次演练
新人要做
明了学习目的 介绍客户情况 预演拜访动作
实施预定方案 多学习，不随便插嘴 回顾拜访过程 学习销售流程的环节 再次演练
经理研修系列课程
陪访要点回顾
2、陪访方式要点--观察式陪访的要领
工具介绍---微信的运用
主任 总结汇报 经理 提示、提醒
汇报要点： 陪访哪位新人
反馈要点：
约见哪位客户 达成了哪种效果
慰问 肯定 鼓励
备注：要求主任陪访后1个小时内微信汇报
经理研修系列课程
工具介绍—-主任陪访记录表
经理研修系列课程
陪访后新人总结3+3
做的好的方面
至少3条
做的不好的方面
发表时间： 每组3分钟
主任
内容：主任要做哪些反馈？ 工具：主任使用哪些工具？
新人
内容：新人要做哪些总结？
经理研修系列课程
陪访管理后的3+3
主任
• 一回顾陪访过程 • 二提升陪访技能 • 三跟进陪访效果 • 一记录陪访内容
• 二辅导陪访技能
• 三督促新人落实
新人
工具：主任：陪访记录表、微信汇报
经理研修系列课程
示范
按流程标准示范
陪访前 陪访中
经理研修系列课程
陪访前
陪访要点回顾 1、常用的三种陪访方式
示范式——我做你看 观察式——你做我看 协同式——你唱我和
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
新人观察学习阶段 辅导者观察新人阶段 配合学习阶段
经理研修系列课程
陪访要点回顾
2、陪访方式要点--示范式陪访的要领
主管要做 陪 访 前 陪 访 中 陪 访 后
解决能力等，
但是，在你成为领导之后，你的成功就取决于如何帮助 他人成功。 “领导者的成功指的不是你在做什么，而是你领导的团 队能取得什么样的成果。”
111111111111111——杰克 韦尔奇
经理研修系列课程
经理研修系列课程
• 三准备陪访工具
新人
工具：主任：周陪访规划表 新人：访前准备检查表
经理研修系列课程
工具介绍---新人访前准备检查表
经理研修系列课程
工具介绍---主任周陪访规划表
陪访新人姓名 目标 **月业绩目标 陪访时间 备注
健康 转正 自定
健康 转正 自定 健康 转正 自定
经理研修系列课程
陪访后的管理---督查工作管理
陪访的有效管理
经理研修系列课程
1.陪访回顾 2. 陪访的有效管理
3.总结
经理研修系列课程
课程导入
经理研修系列课程
陪访的PESOS
督导
不论是对照标准评估
结果使技巧变成习惯
准备
调整状态、准备材料、建 立同理心。
陪访前 陪访后
观察
观察新人的演练， 判断是否正确。
说明
任务是什么，如何执
行，为什么要这样做
经理：为了帮助你尽快提升这个技能，我在下周会就这个环节安排一个示范陪访，届
时你认真观察，做好记录。结束后我们在一起来回顾，好吗？ 小张：好的。
经理研修系列课程
1.陪访回顾 2.陪访的有效管理
3.总结
经理研修系列课程
课程总结
陪访有效管理：陪访需要管理，有
效运作出效益。
经理研修系列课程
课程总结
在你成为领导者之前，成功的概念只局限于你自己。 是你在职权范围之内所表现出来的业绩、贡献度和问题
回顾拜访过程 总结得失 再次演练
经理研修系列课程
1.陪访回顾 2.陪访的有效管理
3.总结
经理研修系列课程
陪访的有效管理
陪访可有效地提升新人的技能，改善新人留存。因此，做好陪 访管理是业务部经理的重要职责之一。通过对陪访前、中、后的有 效管理，进一步明确新人和主任各自应该做什么？怎么做？
陪访前
经理研修系列课程
经理研修系列课程
陪访要点回顾
2、陪访方式要点--协同式陪访的要领
主管要做 陪 访 前 陪 访 中 陪 访 后
共同制定拜访方案 检查新人拜访准备 强调师徒观点应一致 预演，树立新人信心
实施预定方案，随机处理 观察新人表现
新人要做
分析客户情况 制定拜访方案 自查工具准备 预演拜访动作
实施预定方案
肯定新人表现 共同回顾拜访过程 共同总结得失 提出建议，再次演练
主管要做 陪 访 前 陪 访 中 陪 访 后
帮助新人分析客户情况 检查新人拜访准备 确定拜访目标与各自角色 预演，树立新人信心
实施预定方案，随机处理 观察新人表现
新人要做
分析客户情况 自查工具准备 预演拜访动作
实施预定方案
肯定新人表现 共同回顾拜访过程 引导新人总结得失 提出建议，再次演练
回顾拜访过程 总结得失 再次演练
陪访中
陪访后
陪访前的管理---访前准备工作
发表时间： 每组3分钟
主任
内容：主任要做哪些准备 工具：使用哪些工具
新人
内容：新人要做哪些准备 工具：使用哪些工具
经理研修系列课程
陪访前管理的3+3
主任
• 一准备客户名单 • 二制定拜访计划 • 三预演拜访动作 • 一安排陪访时间
• 二预演拜访技术
我学到了什么？
至少3条
经理研修系列课程
陪访后的管理—陪访后的问题处理
1、一对一再次演练
2、优秀分享 3、个案研讨
4、集中再次训练
5、再次陪访
经理研修系列课程
问题处理示范金句
经理：小张，昨天对王先生的拜访，你感觉怎样？小张：总体感觉还可以吧 经理：你觉得好的方面有哪些？小张：…… 经理：如果有机会再来一次，你觉得可以做的更好一些？小张：…… 经理：你愿意听一下我的反馈吗?小张：好的。 经理：上次陪访的时间是3月8日，当时评估需要提升技能是“黄金七问”，陪访后我 们也做了演练，这次观察我仍然觉得“黄金七问”需要提升，因……(看到的、听到 的），你认同吗？小张：是的。
明确拜访目的 明确新人角色 做好拜访准备 预演拜访动作 实施预定方案 随机应变处理 引导新人回顾拜访过程 总结得失 指出问题，再次演练
新人要做
明了学习目的 介绍客户情况 预演拜访动作
实施预定方案 多学习，不随便插嘴 回顾拜访过程 学习销售流程的环节 再次演练
经理研修系列课程
陪访要点回顾
2、陪访方式要点--观察式陪访的要领
工具介绍---微信的运用
主任 总结汇报 经理 提示、提醒
汇报要点： 陪访哪位新人
反馈要点：
约见哪位客户 达成了哪种效果
慰问 肯定 鼓励
备注：要求主任陪访后1个小时内微信汇报
经理研修系列课程
工具介绍—-主任陪访记录表
经理研修系列课程
陪访后新人总结3+3
做的好的方面
至少3条
做的不好的方面
发表时间： 每组3分钟
主任
内容：主任要做哪些反馈？ 工具：主任使用哪些工具？
新人
内容：新人要做哪些总结？
经理研修系列课程
陪访管理后的3+3
主任
• 一回顾陪访过程 • 二提升陪访技能 • 三跟进陪访效果 • 一记录陪访内容
• 二辅导陪访技能
• 三督促新人落实
新人
工具：主任：陪访记录表、微信汇报
经理研修系列课程
示范
按流程标准示范
陪访前 陪访中
经理研修系列课程
陪访前
陪访要点回顾 1、常用的三种陪访方式
示范式——我做你看 观察式——你做我看 协同式——你唱我和
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
新人观察学习阶段 辅导者观察新人阶段 配合学习阶段
经理研修系列课程
陪访要点回顾
2、陪访方式要点--示范式陪访的要领
主管要做 陪 访 前 陪 访 中 陪 访 后
解决能力等，
但是，在你成为领导之后，你的成功就取决于如何帮助 他人成功。 “领导者的成功指的不是你在做什么，而是你领导的团 队能取得什么样的成果。”
111111111111111——杰克 韦尔奇
经理研修系列课程
经理研修系列课程
• 三准备陪访工具
新人
工具：主任：周陪访规划表 新人：访前准备检查表
经理研修系列课程
工具介绍---新人访前准备检查表
经理研修系列课程
工具介绍---主任周陪访规划表
陪访新人姓名 目标 **月业绩目标 陪访时间 备注
健康 转正 自定
健康 转正 自定 健康 转正 自定
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陪访后的管理---督查工作管理
陪访的有效管理
经理研修系列课程
1.陪访回顾 2. 陪访的有效管理
3.总结
经理研修系列课程
课程导入
经理研修系列课程
陪访的PESOS
督导
不论是对照标准评估
结果使技巧变成习惯
准备
调整状态、准备材料、建 立同理心。
陪访前 陪访后
观察
观察新人的演练， 判断是否正确。
说明
任务是什么，如何执
行，为什么要这样做
经理：为了帮助你尽快提升这个技能，我在下周会就这个环节安排一个示范陪访，届
时你认真观察，做好记录。结束后我们在一起来回顾，好吗？ 小张：好的。
经理研修系列课程
1.陪访回顾 2.陪访的有效管理
3.总结
经理研修系列课程
课程总结
陪访有效管理：陪访需要管理，有
效运作出效益。
经理研修系列课程
课程总结
在你成为领导者之前，成功的概念只局限于你自己。 是你在职权范围之内所表现出来的业绩、贡献度和问题
回顾拜访过程 总结得失 再次演练
经理研修系列课程
1.陪访回顾 2.陪访的有效管理
3.总结
经理研修系列课程
陪访的有效管理
陪访可有效地提升新人的技能，改善新人留存。因此，做好陪 访管理是业务部经理的重要职责之一。通过对陪访前、中、后的有 效管理，进一步明确新人和主任各自应该做什么？怎么做？
陪访前
经理研修系列课程
经理研修系列课程
陪访要点回顾
2、陪访方式要点--协同式陪访的要领
主管要做 陪 访 前 陪 访 中 陪 访 后
共同制定拜访方案 检查新人拜访准备 强调师徒观点应一致 预演，树立新人信心
实施预定方案，随机处理 观察新人表现
新人要做
分析客户情况 制定拜访方案 自查工具准备 预演拜访动作
实施预定方案
肯定新人表现 共同回顾拜访过程 共同总结得失 提出建议，再次演练
主管要做 陪 访 前 陪 访 中 陪 访 后
帮助新人分析客户情况 检查新人拜访准备 确定拜访目标与各自角色 预演，树立新人信心
实施预定方案，随机处理 观察新人表现
新人要做
分析客户情况 自查工具准备 预演拜访动作
实施预定方案
肯定新人表现 共同回顾拜访过程 引导新人总结得失 提出建议，再次演练
回顾拜访过程 总结得失 再次演练
陪访中
陪访后
陪访前的管理---访前准备工作
发表时间： 每组3分钟
主任
内容：主任要做哪些准备 工具：使用哪些工具
新人
内容：新人要做哪些准备 工具：使用哪些工具
经理研修系列课程
陪访前管理的3+3
主任
• 一准备客户名单 • 二制定拜访计划 • 三预演拜访动作 • 一安排陪访时间
• 二预演拜访技术