全面解析会销体验店六大成功要素

全面解析会销体验店六大成功要素

以体验营销为核心的服务站（或健康店）是长线会议营销重要的阵地，也是长远发展的战略要点。在具体实施营销计划时，服务站的作用是执行营销策略，进行市场开拓、顾客维护、产品销售等；而在企业发展时，服务站又是传递品牌信息、树立企业形象的核心窗口。所以，做好服务站是每一个长线会议营销企业的基本功。

我们先来看一看一个成功的服务站应该具备什么样的特点？

1、较强的新资源收集、沟通和销售产品能力；

2、良好的老资源维护、复购能力；

3、树立企业形象，宣传产品品牌的能力（尤其是对“负口碑”的抵制）；

4、完整的新员工培训、技能提升氛围；

5、团结、合作和奋进的小团队；

6、优秀的服务站经理。

上述六点是一个成功服务站的六大核心要素，用当下时髦的话来说这就是所谓的“核心竞争力”。尤其是现在的市场，各公司之间的服务站交叉严重，在同一个范围内竞争，对服务站整体实力的要求显然要更高。那么，如何能做好这六个方面，如何能进一步提升服务站的核心竞争力呢？，我们下面就逐一对会销体验店的六大成功要素进行全面解析。

【新资源收集、沟通和产品销售能力】

毋庸置疑，资源是会议营销企业生存的命脉。新资源不仅意味着

短期的销售回款，还意味着长远的市场占有率。不过，由于过度竞争和掠夺性开采，消费者对体验营销逐渐麻木，所以新资源收集的难度也在不断地加大。一般常用的新资源收集方法是“摆咨询”和“旅游科普”。春夏两季往往是新资源收集的黄金季节，因为这个时候不管是摆咨询还是旅游，气候合适、邀约的利益点也比较充分。

先来说说摆咨询。很多摆咨询的服务站为什么收效甚微？因为摆咨询先考验的是销售人员的“单兵作战”能力，后考验的服务站新资源整体消化流程，往往是单兵沟通不到位，或者是新资源收进来之后没有衔接流程，所以使新资源收集的效率越来越低。一般比较合理的新资源收集流程是：

这个流程基本上是每一个会销企业的常用流程，但是有些人却没有做好，原因在于两次沟通上。如前所述，第一次沟通主要考验销售人员的单兵作战能力，对顾客需求的把握程度、邀约利益点的渗透以及最关键的是诉求引导，也就是通常所说的“悬念”，可以说第一次沟通能否成功关键在于悬念留的是不是到位，因为这直接决定顾客能否进店体验。所以，第一次沟通的核心在诉求引导。

而第二次沟通是建立在顾客体验的基础上。当然了，体验有显效的也有隐效的，但现在很多服务站所用的体验项目基本上显效的比较多，所以第二次沟通的关键就在于：在体验效果比较好的基础上，如何引导顾客购买，实现新资源成功转化。这里的关键在于找到顾客的

“抗拒点”，对症下药往往就能事半功倍。

普通服务站的新资源转化流程就是上面提到的，这种流程的技术含量并不高，也没有多少的亮点，所以成功的几率较低。而优秀服务站的新资源转化流程是在普通流程的基础上，进一步细化，不仅在细节上更见功夫，而且还能提炼成统一步骤，任何一名员工都能在短期内掌握。下面，我们就来看看细化之后的新资源收集流程是怎么做的。

保证这个环节能否成功关键在于销售人员的沟通能力是否到位，通过咨询的手段能不能在最短时间内掌握顾客的需求是关键。这里就要对顾客进行分类，基本的分类方法以及对应的解决办法为：

掌握了顾客的基本分类就等于对顾客进行了划分，下一步邀约进入服务站后，重点转化的目标也就确定了。这样做的好处是：销售人员只需要判断顾客属于哪一类人群即可。而在此基础上，服务站总结出常规的沟通话术，在实际操作过程中就可以很快提升新资源收集的效率。

咨询沟通环节重点归纳

1、实施顾客分类，给予对应人群利益点渗透；

2、设置悬念，进行需求引导，给予一定程度的改善承诺；

3、总结沟通话术，并根据实际情况更新调整，使服务站人员都

能很快掌握。

体验环

体验是成功邀约之后，能否进一步捆绑患者并顺利实施转化的关键。一般来说，新资源从进店开始，7天之内是黄金转化期，在这个阶段如果能达成转化意向，其成功的几率较高，而过了这个阶段，成功率就要大打折扣了。所以，如何在7天之内做好转化工作，就成为重中之重。这里，笔者总结和提炼了一套“七天沟通法”，这一套方法是一套“组合拳”。为了方便理解，我们以顾客7天体验为时间环节，分天进行详细说明：

第一天：深度诱导+氛围感染

新顾客第一天上门要分三个阶段，第一个阶段是检测。

检测的项目不能再是血压、血糖这一类简单的，而是需要复杂一点的，比如微循环检测。检测的时间控制在40分钟左右为宜，因为在检测的过程中，需要给顾客详细解说，但解说的要点必须围绕疾病，需注意的是：不能一味的进行恐吓，因为这样会使顾客产生抵触心理。比如，实施微循环检测的时候，可以这样说：叔叔（阿姨），您看您这边的血管有些问题，这是血脂有点高的表现，但是再看这边的血管比较好，这说明您的血脂还在可控范围内……诸如此类话术，必须要把握好尺度。

检测的目的是进一步发现顾客的需求，与之前咨询时对顾客的分析结果进行对照，并导入第一个利益点，即：短期改善承诺。根此有针对性的选择体验项目，以求实现对顾客的承诺，这是关键。这里的

改善承诺需更加明确，比如：什么时间（一般是3-5天）内改善到什么程度（留下产品切入点）。

检测结束后，也成功的导入了第一个利益点，就基本上进入第二个环节——体验。

体验要针对顾客的病情，但在体验的过程中销售人员不能再与顾客沟通疾病了，这时需要导入第二个利益点，即：情感诉求，也就是通常所说的“拉家常”，拉近顾客与销售人员的距离。在这个缓解，销售人员要做到服务热情、到位，而且在沟通的过程中必须要尽快掌握顾客的基本情况，比如家庭人员、生活经历以及收入等等关键点，这里笔者称之为“火力侦察”。

在服务和体验的同时，必须要调动起服务站的氛围，这里重点发挥老顾客的作用。以老年人的角度来拉近顾客与服务站的距离，但是切记不能聊产品，可以简单的聊一聊老顾客自己的体验改善情况，以及服务站热情周到服务的正面口碑。给以一定程度的改善展示，其实就导入了第三个利益点：患者验证。与先前的短期改善承诺遥相呼应。

通过三个利益点的渗透，以及服务站气氛的带动，可以在一定程度上加强顾客对服务站的信心，同时拉近顾客与服务站的距离。不过，为了保险起见，在这一系列动作完成的基础上，还需设置一些小利益点吸引患者。比如，给顾客一张7天的血压（或血糖）监测卡，每天进店都可以监测；或者送顾客一条磁疗项链，但是每次只给一颗，7天或10天内送完，诱导顾客坚持进店等等。用这些小手段吸引着