会议营销课件
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3、有病
多大年龄?有什么病?(例如:颈椎病、 腰椎病、膝关节炎、风湿、类风湿、高血 压、糖尿病、失眠、便秘、心脏病、心肌 缺血、心衰、痛风等。)病多长时间了? 用过什么方式治疗?效果怎样?现在的身 体是什么状态?心理渴求解决的病症是什么? (也就是顾客内心的需求点是什么?)
4、有经济自主权
★了解客户的婚姻家庭状况:
有强烈的保健养生意识、有经济自主权、 无经济负担及阻碍。 B类客户(出单率一般,重点跟进):
具备“3有1无”——有钱、有强烈的保 健养生意识、有经济自主权、无经济负担及 阻碍。 C类客户(出单率较低,适时跟进):
具备“2有1无”—有强烈的保健养生意 识、有经济自主权、无经济负担及阻碍。
1、有钱
客户收入来源在哪?退休、 离休、做过生意?是否有 房或土地出租?儿女是否 孝顺给钱,给多少?
第四类“人裁”:态度差能力差, 不能干而又不愿干之人,是被裁员 的对象。
优秀会销员工的标准
【态度】 【知识】 【技能】
——会展业的重要部分
高效会议的三个条件
1、目标明确能被实现 2、目标能在短期内实现 3、参会者对会议感到满意
摸底分析(高效会议的前提)
一、客户的统计和分类:准备邀约客户人数、在服客户人数、 停服客户人数、循环客户人数、新客户人数。 二、客户分析:
会议营销的特点
三、 避免媒体的浪费,合理使用有限资金。当大 众媒体费用越来越使企业难以承受的今天,会销 的投入产出比率是十分可观的。如果企业的产品 与会销的操作科学合理,这种营销模式将大大降 低企业的风险,带来丰厚的利润。
四、作为一种可复制模式,较容易操作和运用。 会销属于体验式营销,主要方法就是顾客资料档 案的收集、邀请参与产品说明会。
2、有强烈的保健养生意识
通过交流询问或通过他人了解顾客,对药品和保 健品的态度,以便得知顾客的保健意识达到的程 度。家中是否正在服用保健品?是针对哪方面的? 还有多少没服用完?收集回顾客在服用的保健品 说明或包装,我们进行比较,分析优劣。顾客对 我们现售产品、公司、员工的认可程度,评估出 顾客这次或下次的购买几率有多大?不能在我公 司产生购买的抗拒点在哪?
操作会议营销三要素
★1、坚决彻底的贯彻消费者导向并 建立完整全面的消费者资料库;
★2、组建一支高素质的会议营销团队; ★3、提供产品更提供超越产品的
全程性服务。
提高活动效果的原则
1、提高活动的可信度(前提):政府冠名公益名称、 卫生医疗场地、品牌宣传、员工亲情服务;
2、产品知识(基础):培训销售人员熟练掌握产品知识; 3、强化专家水平(关键):完善专家讲稿; 4、忠诚消费者:通过金牌客户演讲的典型病例影响参加
成功会销的特征
★1、一对一的营销,富于人性化。一对一的沟通,能够了 解消费者需求,并能够及时解决消费者提出的问题,满足 消费者个性化的需求,还能为消费者提供产品功能以外的 增值服务。2、营销气氛强烈。营销气氛容易营造,能够 刺激消费者冲动购买。3、合理的营销费用控制。量身定 做的会议营销可以实现对费用的有效控制。4、市场信息 反馈快。能够直接了解第一手的市场信息,便于企业及时 调整产品和营销战略。5、精准的广告传播,减少了广告 宣传的盲目性和不确定性。
会议营销的目的
★会销的实质是对目标顾客的锁定和开发,对顾客全方
位输出企业形象和产品知识,以健康专家顾问的身份 对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。会销的最终目的 是通过向消费者提供全方位、多角度的服务以便与消 费者建立长久的、关系,从而提高消费者的满意度和 忠诚度。是目前保健品行业比较重要的销售方式之一, 是一个有着非常巨大潜力的行业。
会议现场程序操作要点
1、突出公益性,主标语要以公益单位健康讲座为主题。
2、讲座开始前不陈列产品,避免消费者“卖药”之先入为主印象,产生抵触情绪。
3、主持人形象好、口齿伶俐,善于调动现场气氛。 4、专家讲座从公益角度切入,分析病症原因,强调病症对健康的危害,
渲染危害的普遍性、严重性;再讲防治措施,介绍官方治疗方案 (含销品),举例强调服用效果。 5、现身说法的消费者须热心于宣传,也可文艺表演。 6、会议时间控制:专家讲座时间尽量控制在45分钟之内,患者发言、 表演节目、提问各15分钟。
活动的新消费者; 5、整体配合:活动环节统一,保证宣传的统一性,
严禁影响活动的可信度。
会销流程图
开发期
社区活动 积累资料 筛选名单 会前服务
活动期
邀请参会 科普讲座 沟通促销 会后总结
跟进期
回访服务 重复邀约 服务促销 巩固关系
会销推广模式分析
●会销的目的:
1、集中目标顾客,以医生、仪器,配合典型病例, 患者现身说法, 制造销售热潮。
会议营销的缺憾
七、人力资源的限制:观念是行动的先导,意识是用 人的前提。会议营销在某种程度上可以说是人力资 源营销,传统模式企业大都缺少这方面的人才贮备, 管理方式仍然停留在“人”和“事”的琐碎事务上; 把员工看成是企业的成本负担,缺乏长远的开发和 培训意识,企业的培训能力达不到会议营销的要求。 建立一支高素质的会议营销队伍是传统模式企业所 需要解决的重要问题。
会销行业的概念
★会销行业:指以会议营销为主要推广模 式的行业,涉及保健品、医疗器械、药品、 保险、美容、培训、直销、教育等行业
★其未来发展趋势更加灵活创新:产品创 新、营销创新、服务创新、管理创新、品 牌创新等,将成为中国经济发展中的一个 重要的经济支柱产业。
会议营销的理念
★没有最好,只有适用; ★因地而定,因人而异; ★功在策划,贵在顾问; ★成于亲情,败于服务; ★不断总结,及时调整。
2、产生阶段销量最大化。 3、和顾客进行双向沟通,培养顾客忠诚度,建立
良好的口碑宣传。 4、搜集顾客档案,为数据库营销奠定基础。
会销的操作方法
会议营销的步骤
第一步:搜集特定消费者数据信息(姓名、年龄、家 庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等),建立 消费者档案数据库,分析整理,把消费者根据需求状 况分类,确定目标消费人群,发展为客户。 ★信息搜集的渠道: A、 熟人,如亲戚、朋友、同事、邻居等; B、 熟人介绍;活动或会销网搜集;陌生拜访。
会议营销的利弊
★会销关键是策划,要点在于会议组织者的目的和参会
者的期望。利弊主要体现在其本身上,因为涉及事件 营销、活动营销、服务营销、数据库营销等诸多营销 范畴,范围大要求高,任何一个环节的操作失误都将 功亏一篑。会销是众多营销的合练,可以加快销售环 节、周转便利,是直接产生销售利润的最佳途径;但 是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作,这是一 项非常重要的工作,直接影响销售与市场的顺利与否!
会议营销的作用
★展示公司实力,树立公司形象; ★拓宽沟通渠道,促进彼此信任; ★扩大宣传力度,提升客户意识; ★加大签单机会,提高工作业绩; ★累积客户资源,提供完美服务; ★扩大市场影响,带动日常销售。
——【“叔叔”】、【“阿姨”】
A类客户(出单率高,主要跟进): 具备“4有1无”——有钱、有病、
会议营销的特点
一、 针对潜在顾客,可以对产品进行全方位介绍,更有 效的开发顾客需求力,即能够使广告行为由被动接受变 为主动倾听,在市场严重同质化的今天,较容易树立企 业的形象和建立产品的独特卖点。
二、 “一对一”的方式,可以全面了解顾客需求和心理, 使销售针对性强,也使销售由单纯的销售产品升华到亲 情服务,建立起企业和顾客的情感纽带,成为超越“推 销”的市场艺术,接近“销售就是沟通”的真谛。
会议营销的步骤
第二步:会销的组织实施。以健康保健理念的宣传、 免费的健康咨询诊断及文娱活动以邀请吸引客户参加 会议;通过专家的推荐,或金牌客户对产品良好效果 的现身说法以及业务员一对一的沟通,来促成销售。 第三步:跟踪服务。对购买的客户进行售后服务、指 导使用,并对使用前后的效果进行比较,形成良好的 口碑宣传;对未购买的客户则进行继续跟踪,通过一 对一的沟通,消除其顾虑,促成销售。
会议营销的缺憾
★随着市场竞争的激烈,会销客户越来越“成熟”: 1、参加的会销活动多,保健养生知识比会销人员多; 2、不再动心于小礼品,也不再感兴趣于查体诊疗,
甚而产生怀疑的心理; 3、将会场视为交友及娱乐的等活动场所; 4、拒绝销售的理由丰富多样。
会议营销的缺憾
★会销不缺“个人英雄主义”,缺的是根据市场的变化
整体步调一致的团队执行力。团队执行力差如下: 一、员工之间协调性差:员工为了各自的利益,互相 “扯皮”,推卸责任,影响团队执行力。 二、团队稳定性差:团队成立多年,老员工越来越少, 甚至半数是入职半年的员工,员工流失率高。 三、员工积极性差:每个新员工刚来公司都怀满腔热 情,时间一长,积极性越来越差,影响团队执行力。
摸底分析(高效会议的前提)
三、销量分析: 1、准购买客户数量及其购买的产品种类、
数量和促销方式、方法; 2、重点客户的促销方式、方法和购买的
产品种类、数量; 3、一般客户的促销方式、方法和购买的
产品种类、数量。
会前
会中
会后
欠缺目标或目标不明确 会议时间控制不得当 会议欠缺记录
欠缺流程或流程不合理 会议不准时开始 不能对会议结果进行追踪
1、服用产品分析:客户服用的产品种类、数量、剩余量和 客户较为认可的产品。
2、客户情况分析:客户的家庭情况、身体情况、病情改善 情况、目前想解决哪些症状和客户对公司的忠诚度,及与会 销人员的关系信任亲密度等。
3、购买策略分析:通过何种方式客户更能够顺利购买,如 专家诊疗、优惠政策、喝酒吃饭、旅游、礼品等。
参会人选不当
会议时间不当
开会通知时间、方式不当
会议形式太枯燥、老套 参会者之间有争论
会议内容过多过杂 参会者对会议不满
外界干扰严重
欠缺会议终结
开会通知内容欠周详 参会者发言离题
不能对会议成败进行检讨
会议地点不当 参会者不参与到会议中来
参会者无准备而来 参会者之间交头接耳
影响会议效率的要素
1、时间 2、地点 3、主持人的技能 4、主讲嘉宾 5、开会对象的选择 6、会议准备工作 7、会议主题目的
◣行业潜力巨大的【亲情服务顾问式】销售方式
——HR李诚 2016年1月26日
会议营销的概念
★会议营销:属于单层直销的室内活动营销,
也叫数据库营销或亲情(服务)营销或顾 问营销,是一种借助和利用会议,运用营 销学的原理、方法,而创新性开展营销活 动,通过寻找特定顾客,通过亲情服务和 产品说明会的方式销售产品的销售方式。
原配、组合、单身,是否同儿女 食宿?无论状况如何,客户都能自 己做主购买产品?服用产品时,是 单独服用还是夫妻同食?参会时是 一个人来还是夫妻同来?夫妻同来 参会有几对?
1、无阻碍
客户没有债务或向外借贷、炒股的负 担,没有家人刚刚住院或去世的大笔 花销负担,没有为儿女买房买车的负 担,没有刚找老伴还不能再花钱的负 担,没有儿女啃老的负担,没有子女 强行阻拦的障碍......
会议营销的意义
★意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各
方利益关系的客观综合效能的最大化。一个成功 的会议自筹备期起的公关宣传推广、预算控制到 会议当天的活动执行与安全掌控,再到会议闭幕 后的访客分析于优缺点检讨等环环相扣,除了达 成促销目的,更可提升企业形象,增加会议外围 经济效益,达到理想的经济效益和社会效益。
会议营销的缺憾
四、员工责任心差:大多数员工有“回避风险”的意识,一旦有责 任的问题就抛给老板解决,影响团队执行力。
五、团队之“家族文化”:“亲人变贤人”,家族式的经验管理和 伦理管理,容易形成不健康不健全的激励机制和企业文化,导 致人才流动频繁和人才流失严重,极大影响到团队的执行力。
六、对终端网络销售的冲击:改革营销人员的考核机制,摒弃 “单纯以销量论英雄”的做法,引入综合的考核机制:充 分调动终端人员收集消费者资料的积极性,通过会议营销 等服务措施,增强品牌忠诚度。
【“健康天使”】
【“健康顾问”】
人才——专业的人才
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会销人财的四类人
第一类“人财”: 态度积极主动、知识技 能强,愿干又能干的人, 是公司的宝贵财富。
第二类“人材”:态度积极主动、 知识技能有待提升,愿干之人, 可以培训知识技能后使用。
第三类“人才”:能力强但态度 差,能干却消极应付之人,需要 帮助端正态度后谨慎使用。