会议营销全套流程培训资料

会议营销业务流程技巧成功一定有方法，失败一定有原因！]2+2+2原则：1、收集数据现场的两次沟通：收集数据时要做好沟通工作,特别是有2个环节必须做好沟通工作.第一就是检测人员的沟通,第二是登记人员的沟通,通过聊天的形式获取全面,准确的客户资料.2、两次电话回访：一般数据均要求2次回访电话.无论是收集到的数据,还是老顾客带的数据,至少要进行2次以上的电话回访.第一次电话回访是通过聊天的形式推销自己,增进与客户的感情;第二次电话回访是为了登门拜访做准备的.３．两次家访：员工的家访必须做到2次以上。

对准顾客的家访是我们直销这种模式能否推销成功的关键一步。

一、电话回访与家访:１．第一次电话（打陌生数据电话的方法）＊预热＊基调：主动、热情、外向、爱笑（一讲三笑，在打电话时的表情对方是可以通过你的语气听出来的）语速：中速稍快。

（表现主动、热情、外向））语调：偏高（表现主动、热情、外向）。

表情：微笑技巧：多用语气助词。

（如：呀/吗/啊/嘛）。

重点：感情沟通（中心词—聊家常），在整个营销过程中主要就是寒暄赞美。

——寒暄。

目的是以轻松、活泼、幽默的谈话打消顾客的戒备心理，营造一个宽松、开放的谈话气氛，只有这样，顾客才有可能继续与您谈下去。

预热:“阿姨,您好。

我是从（找个托词，如：省老龄委或某离退休办．．．．）知道您电话的,听说阿姨非常注重保健(或其一些个人情况)．所以很冒昧给您打电话,还希望阿姨不要见怪”“我姓李（说自己姓的时候要慢）,您叫我小李就可以了,阿姨这段时间身体还好吗” “…...”[“好,太好了,”或“哦，阿姨可得多留意(保重)”＂阿姨,是这样的,我这边有些保健知识方面的资料，肯定对您的健康(或您的……病)很有帮助的＂＂．．．．．．．．．＂“阿姨,我们现在推出一个活动,为了庆祝（如：您知道3月21日是什么日子吗3月21日世界睡眠日…….,找一个理由，如:为了庆祝这一个节日,为了回报……为了……)我们（或定期）举行一些免费的健康服务,有身体检查,专家健康讲座,还有一些对您身体很有好处的健康礼品赠送,还有健康快乐一日游等活动。

这些不用花一分钱.这次活动是由@@保健品公司联合xx机构合办的(xx社区,xx老年大学,xx老龄委等)同时也是为了提高公司知名度,让更多人了解赛远,认识赛远.您放心,不用您花一分钱的”“．．．．．．．．”问对方一些问题，简单了解情况，沟通。

了解“钱多”，“阿姨，以前从事什么工作的阿姨平时闲暇时都做些什么有没有常去健身，阿姨您的声音真好听，您应该歌唱得很好的吧！阿姨您的子女都工作了吧，哦，他们都还好吧您平时身体怎么样哦，这样啊，象这个情况的话，应该……我们会请著名医学（保健）专家讲这方面的健康知识，到时候阿姨可以来参加，一定对您大有帮助的，您说是不是．．．．．”]“阿姨,您看我现在可以送一些资料过去,这里面有一个叫@@贵宾档案表的表格,填写了这个表格,您就可以有机会参加我们的活动了,请问阿姨您今天下午三点钟在家吧,或是晚上六点在家吗我可以给您送过去!”第一次打电话不要直接邀请或说送邀请函,以免对方找太多理由“很忙、没时间、不想去、自己来”等很多借口。

第一次电话回访是通过聊天的形式推销自己,增进与客户的了解与感情。

电话回访的注意事项重点客户：１）曾使用过产品在一个月左右，因为这个时间对大部分人来说效果最明显，效果最好，此时回访，有效率最高2）购买金额在300-1000元左右的人群，对产品的信任度很好，已体会到产品的好处，再投入的空间很大3）购买品种以内衣和磁枕为主，使用这2种产品有效，会使其对系统的信任度大加强，尤其是使用磁枕有效果的人更容易产生信任感$4）患有相关适应症，此类人平时被病患折磨较痛苦，对产品的需求较迫切，易被打动5）对公司的企业形象及产品的品牌形象认可，有好感的人群事项：1．为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强、长期身患疾病或已购买产品、功效明显、年龄维持在40-70岁的消费者。

2.如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，应保持礼貌用语。

比如：“没关系”、“欢迎您下次再来”等等。

3.切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话。

4.不要就一个问题反复谈话（点到即止）5.口气要随和，给顾客诚挚的感觉)6.商业性弱一点，给顾客小辈的感觉7.碰到拒绝，不烦不躁，告知对方我就是给您解决问题的，有事可以找我8.详细记录访谈过程及细节9.尽量不要深入病症，留待以后现场专家解释２．第一次家访：＊了解＊（1）寒暄了解情况，逐步建立信任和好感。

（2）配合贵宾档案表的填写（成为贵宾有何好处，以后可以参加各种活动）详细了解情况，制造痛苦、介绍微循环的概念、功能、特点与健康的关系及重要性[（3）了解情况包括：对方的性格、爱好、特长观察了解家庭经济状况、身体健康状况、拉家常、拉关系，赞美、真诚。

（4）时间不要太长40—50-分钟（5）首先重复电话中的情况，以解除顾客的抵触心理；（如：阿姨，上次电话中您提到……）（6）观看其家中有无保健器材等（阿姨这个仪器是干什么用的价格效果您觉得值吗）（7）观看其家中药品情况（阿姨，您一直吃这种药吗反映如何这药是谁吃的）（8）对产品的了解程度（您是否常听广播您最喜欢哪个专家是否参加过活动等）（9）是否有经济负担（近期有无大额支出、家庭负担，子女上学及工作情况等）（10）周围是否有人使用过公司的产品、（11）了解其对自已（或家人）目前健康的关心程度（满意程度）；（12）要让顾客多说话，了解其各种情况介绍自己的情况，让顾客了解您是一个什么样的人，以博取其信任¤¤¤把真诚的赞美贯穿在整个谈话过程中。

时间在20-50分钟内为宜，视情况灵活调整，真诚谈心。

对主管级以上管理人员的日常特别规定：１）．每天必须向下属员工索要一份客户贵宾档案，存至联谊会结束后进行对比，看参加的人员是否是平时家访的客户．２）．每天必须写工作日记，包括工作计划，工作总结以及与员工谈话主要内容．做好过程管理。

３）．将部门内用得好的老顾客资料进行整理，以便员工家访时．很容易知道新顾客所住的小区或单位是否有老顾客（整理好人手一份）,３．第二次电话回访＊邀请＊距离第一次家访在1-2天内第二次电话回访：“阿姨，您好我是小李，还记得我吗上一次……那天和您说过我们有健康一日游活动，您现已经是我们的贵宾，我们后天就有这样的活动，所以我专门给您留了两个座位，为了表达公司邀请您的诚意，我这边给您们准备好了邀请函，我已经把您和叔叔的名字填在邀请函上了，只有凭邀请函才能上车入场，阿姨您是下午三点还是六点有空呢，我把邀请函给您送过去……４．第二次家访＊送函＊准备工作（1）电话再确定：出门前电话通知对方将于何时到达，以示自己的重视和对顾客的尊重，（如告知对方已在路上等，尽量不给对方拒绝的借口等）（2）所带资料准备：`a、即在给顾客送邀请函时，为了更好地让顾客了解我们的产品，了解我们的公司，为顾客准备的相关宣传资料，如公司介绍、产品介绍(书、报纸等)。

b、本人的证件、公司证件、邀请函、已办过会议的单位资料(邀请函、照片)等。

（3）自我形象准备：a、每位员工都代表着公司的形象，着装要朴素大方，以职业装为主。

b、女员工上班时应化淡妆，头发应梳理整齐，不能奇形怪状。

（4）心理自我调节准备：每个人由于种种原因都会有一些情绪低落，甚至不如意之处，情绪上难免会受到一些影响。

所以，在会见顾客前应充分做好心理调节准备，学会自我控制情绪，不要把一些不好的情绪带到工作中，表露在顾客面前。

沟通要点：（（1）送邀请函，表达诚意（2）描绘联谊会的五大好处简单介绍产品，家访的最直接目的是挑起他对活动及产品的兴趣１）专家讲座a包括专家权威性、知名度、知识渊博、难得的机会等b讲座对健康人的好处c对患病者的好处２）专家咨询对对方的好处３）免费微循环检测详尽介绍什么叫微循环(微循环是微动脉和微静脉之间毛细血管中的血液循环，是循环系统中最基层的结构，是血管内外物质交换的重要场所。

)、其功能，与健康和疾病的关系，突出对方不适症状与微循环问题有直接关系，应及时做检测了解，否则以后会如何…………等（制造痛苦）《４）联谊会是老年人交流，交际、联欢的好场所（“您会更快乐，就更健康”）５）来宾幸运抽奖（有可能抽到公司的………高科技产品，它有什么好用处等）¤¤¤¤¤这一切不用花一分钱！（3）再多建立信赖，第二次电话回访距离第一次家访在1-2天内注意事项1、送函前再次与顾客电话联系，让对方在家等待。

要严格遵守预约时间，如因特殊情况不能前去或迟到应通知对方并表示歉意，无法通知时，事后应委婉说明情况，避免误会，尽量不要失约。

2、合理分配送函任务，把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约时间和精力，提高送函效率。

3、注重形象，穿着公司统一配备的工装，配戴胸卡。

4、当顾客应声开门后，要与顾客相互问候，切不可在未得到邀请时冒失进屋。

5、进门后切不可乱坐、乱动，当听到主人发出“请坐”的“指令”后，待顾客先坐下，再按顾客所指定的位置坐下。

6．主人接待来客。

另外，在谈话时，若发觉主人心不在焉，或心情不好，对谈话表示出淡漠时，要巧妙结束谈话，起身告辞。

７．不可与顾客深谈病症和产品８．不要把真实价格告诉顾客，但对重点顾客要让其有心理准备９．不要与顾客抢话说，尽量让顾客多说话。