保健品会议营销非常61培训PPT课件
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——孙峰 健康产业 整合营销实战操盘手，职业经理人，巅峰给 力营销培训系统创始人。服务过多家知名企 业，创下了不俗的销售业绩。欢迎业内人士 交流探讨QQ645051198 手机:15538128888
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ຫໍສະໝຸດ Baidu
关于流程的小故事
一个人到长白山天池旅游，做了三 件事：1、在天池里洗了个脚；2、洗了 把脸；3、用水瓶打了瓶水，带回去给母 亲喝。
思考：这个人做事的流程是否合理？
4
这个流程是否合理？也许大家都笑了。 因为按照这个流程操作，母亲喝的都是洗 脚水。
正确流程也很简单：1、先打水；2、 再洗脸；3、后洗脚。
这个故事可以让我们对流程的重要性 有个清晰的认识。
5
外企之所以强大，正是在于他们完全靠标准、流程在管理。沃 尔玛就是完全靠标准、流程管理的，所以可以全球扩张而不乱套。 沃尔玛走任何一个店总都不可怕，常务副总立即接任，然后按照标 准、流程继续管理门店，门店的运营管理不会发生任何问题。具体 到客服领域，退换货流程与权限都有明确规定： 1、700 元以下的，服务台两名员工确认； 2、700 元~2000 元的，高级客服经理授权，退款条上需服务台两名 员工与高级客服经理签名确认； 3、2000 元~5000 元的，副总授权，退款条上需服务台两名员工与 副总签名确认； 4、5000 元以上的，总经理授权，退款条上需服务台两名员工与总 经理签名确认。
顾客若问：到时您是不是把赠送的产品带过来啊？ 回答:王阿姨您放心，公司承诺给您的肯定会兑现的， 我这边现在比较忙，到时见了面再说啦……
14
第三步：最后再次确定地点、时间、强调自己，祝福语： 王阿姨，您那里是……路…… ；我叫XXX，以后你 喊我小路就行啦，好的，阿姨，那小路就不打扰阿姨 啦，祝您身体健康，越来越年轻，下午15:30见，再 见！
按照这个流程，全国甚至全球的沃尔玛门店退换货都不会乱套， 都有人负责，都可以考核。任何一个副总、高级客服经理、服务台 员工离职都不会对沃尔玛的退换货运作产生负面影响。这就是标准、 流程的威力。
所以，作为一个称职的管理者，要经常反思我们现有的流程是 否合理。沃尔玛已经做到世界500 强之首了，人家还在对标准、流 程进行不断优化，我们还有不优化、不反思自己标准、流程的理由 吗？
6
所以：方法、选择比努力更重要，既要
低头干活，更要抬头看路。我们每天的日常工 作是很繁忙的，很容易被日常的事务性工作淹 没，而不注意检讨我们的流程是否正确，我们 的方向是否正确。如果流程、方向错了，那是 再努力都是没有用的。要确保员工的努力与付 出是有价值的，就必须确保部门的前进方向是
正确的，流程是合理的。
第一步: 承接来电 清楚主诉 初步分析 陌拜预约 第二步：了解顾客 尝试促单 邀请参会 环环铺垫 第三步：精心组织 会中借力 因势利导 临门一脚 第四步：会后总结 区别跟进 售后服务 新的开始 第五步：未购客户 解决异议 组合出招 实现突破 第六步：常态家访 个性服务 建立亲情 转介促成
一贯的最佳工作状态：自信 认真 贴心 勤奋
9
三大会销环节六大具体步骤
会前：第一步 第二步 会中：第三步 会后：第四步 第五步 第六步
10
第一步
承接来电
清楚主诉
初步分析
陌拜预约
11
员工拿到顾客来电数据后，要看清楚顾 客的主要诉求（主诉），也可以结合王大夫 或者领导的指导，尽可能多了解顾客的主诉 症状以及分析出此症状带来的身体连锁反应， 对这些顾客的痛点（也是需求点），我们要 做到心中有数，为第一次陌生拜访“放大顾 客痛点，引导顾客需求”做好必要的准备。
13
第一步：礼貌问好 确定身份 喂，你好,这里是王爱香王阿姨家吗？（若不是，
就说麻烦您让她接听一下电话好吗？） 第二部：自报家门 唤起回忆、说明事由
我是XX（美国进口）一氧化氮推广单位的工作人 员，阿姨，是这样的，你咨询过我们的专家热线，和 王大夫有过交流，他让我把相关资料送给您；我下午 （15：30）到您哪，到时您在家等我 一下就行 啦 ……
15
2、如果我们给顾客约定当天时间顾客说没时间 A、那阿姨您看晚一点或者早一点行吗？下午4：
30—5：00行吗？这个时间段您看可以吗？ B、我们当他当天没有时间
7
启发与思考
1.会议营销的三大环节是：会前、会中和会后， 结合我们的模式，谈一下这三个环节的目的分 别是什么？
2.结合会议营销的三大环节，设想一下我们的工 作流程应该是什么？
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结合我们的报纸广告+会销的复合模式， 我们从实际出发，制定出一套“非常6+1”顾 客开发流程，具体包括非常6步加一贯的工作 状态：
巅峰给力营销培训系统 ——
“非常6+1”顾客开发流程
1
整体概况
+ 概况1
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概况2
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概况3
+ 您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后。 2
谨以此培训，献给奋斗在健康产业营销 一线的将士们！多年的营销实战管理经验让 我坚信：只要大家用心领悟，落到实处，不 断总结，自我超越，我们就一定可以达到能 力提升轰隆隆！产品大卖牛哄哄！爱情甜蜜 喜刷刷！事业成功顶呱呱！
顾客异议类型及解决话术
1、我是只是随便问问（不要放弃，抓住每次机会）
A、可能阿姨比较忙，要不这样吧，阿姨如果有兴趣的 话，我就把公司关于产品的详细资料和书籍邮寄给您， 您倒是可以详细的了解一下，好吧，阿姨您把详细地 址讲一下~~~~~~~~~（顾客说过后）
B、你在XX路啊，巧啦，X阿姨，我今天刚好去哪边， 这样吧，咱们约个地方，我把资料交给您好不好，这 样更快啦，约时间，约地点，
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陌拜预约电话步骤与话术
要求：语言简洁，干练，亲切、自信、吐 字清晰；在电话沟通中可以见缝插针地穿插赞 美顾客的语言，缓解彼此紧绷的神经，达到融 洽、顺畅的沟通效果，比如说：阿姨，听你说 话觉得好亲切，我想您一定是个非常和蔼可亲 的人；阿姨，听你说话觉得您好年轻，要不是 您给王大夫说了你的年龄，我还以为您最多X 岁呢 (说的比实际年龄小几岁) !叔叔，听您说 话感觉特别有自己独到的见解，我想您之前一 定是做领导工作的 ……
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ຫໍສະໝຸດ Baidu
关于流程的小故事
一个人到长白山天池旅游，做了三 件事：1、在天池里洗了个脚；2、洗了 把脸；3、用水瓶打了瓶水，带回去给母 亲喝。
思考：这个人做事的流程是否合理？
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这个流程是否合理？也许大家都笑了。 因为按照这个流程操作，母亲喝的都是洗 脚水。
正确流程也很简单：1、先打水；2、 再洗脸；3、后洗脚。
这个故事可以让我们对流程的重要性 有个清晰的认识。
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外企之所以强大，正是在于他们完全靠标准、流程在管理。沃 尔玛就是完全靠标准、流程管理的，所以可以全球扩张而不乱套。 沃尔玛走任何一个店总都不可怕，常务副总立即接任，然后按照标 准、流程继续管理门店，门店的运营管理不会发生任何问题。具体 到客服领域，退换货流程与权限都有明确规定： 1、700 元以下的，服务台两名员工确认； 2、700 元~2000 元的，高级客服经理授权，退款条上需服务台两名 员工与高级客服经理签名确认； 3、2000 元~5000 元的，副总授权，退款条上需服务台两名员工与 副总签名确认； 4、5000 元以上的，总经理授权，退款条上需服务台两名员工与总 经理签名确认。
顾客若问：到时您是不是把赠送的产品带过来啊？ 回答:王阿姨您放心，公司承诺给您的肯定会兑现的， 我这边现在比较忙，到时见了面再说啦……
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第三步：最后再次确定地点、时间、强调自己，祝福语： 王阿姨，您那里是……路…… ；我叫XXX，以后你 喊我小路就行啦，好的，阿姨，那小路就不打扰阿姨 啦，祝您身体健康，越来越年轻，下午15:30见，再 见！
按照这个流程，全国甚至全球的沃尔玛门店退换货都不会乱套， 都有人负责，都可以考核。任何一个副总、高级客服经理、服务台 员工离职都不会对沃尔玛的退换货运作产生负面影响。这就是标准、 流程的威力。
所以，作为一个称职的管理者，要经常反思我们现有的流程是 否合理。沃尔玛已经做到世界500 强之首了，人家还在对标准、流 程进行不断优化，我们还有不优化、不反思自己标准、流程的理由 吗？
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所以：方法、选择比努力更重要，既要
低头干活，更要抬头看路。我们每天的日常工 作是很繁忙的，很容易被日常的事务性工作淹 没，而不注意检讨我们的流程是否正确，我们 的方向是否正确。如果流程、方向错了，那是 再努力都是没有用的。要确保员工的努力与付 出是有价值的，就必须确保部门的前进方向是
正确的，流程是合理的。
第一步: 承接来电 清楚主诉 初步分析 陌拜预约 第二步：了解顾客 尝试促单 邀请参会 环环铺垫 第三步：精心组织 会中借力 因势利导 临门一脚 第四步：会后总结 区别跟进 售后服务 新的开始 第五步：未购客户 解决异议 组合出招 实现突破 第六步：常态家访 个性服务 建立亲情 转介促成
一贯的最佳工作状态：自信 认真 贴心 勤奋
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三大会销环节六大具体步骤
会前：第一步 第二步 会中：第三步 会后：第四步 第五步 第六步
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第一步
承接来电
清楚主诉
初步分析
陌拜预约
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员工拿到顾客来电数据后，要看清楚顾 客的主要诉求（主诉），也可以结合王大夫 或者领导的指导，尽可能多了解顾客的主诉 症状以及分析出此症状带来的身体连锁反应， 对这些顾客的痛点（也是需求点），我们要 做到心中有数，为第一次陌生拜访“放大顾 客痛点，引导顾客需求”做好必要的准备。
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第一步：礼貌问好 确定身份 喂，你好,这里是王爱香王阿姨家吗？（若不是，
就说麻烦您让她接听一下电话好吗？） 第二部：自报家门 唤起回忆、说明事由
我是XX（美国进口）一氧化氮推广单位的工作人 员，阿姨，是这样的，你咨询过我们的专家热线，和 王大夫有过交流，他让我把相关资料送给您；我下午 （15：30）到您哪，到时您在家等我 一下就行 啦 ……
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2、如果我们给顾客约定当天时间顾客说没时间 A、那阿姨您看晚一点或者早一点行吗？下午4：
30—5：00行吗？这个时间段您看可以吗？ B、我们当他当天没有时间
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启发与思考
1.会议营销的三大环节是：会前、会中和会后， 结合我们的模式，谈一下这三个环节的目的分 别是什么？
2.结合会议营销的三大环节，设想一下我们的工 作流程应该是什么？
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结合我们的报纸广告+会销的复合模式， 我们从实际出发，制定出一套“非常6+1”顾 客开发流程，具体包括非常6步加一贯的工作 状态：
巅峰给力营销培训系统 ——
“非常6+1”顾客开发流程
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整体概况
+ 概况1
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概况2
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概况3
+ 您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后。 2
谨以此培训，献给奋斗在健康产业营销 一线的将士们！多年的营销实战管理经验让 我坚信：只要大家用心领悟，落到实处，不 断总结，自我超越，我们就一定可以达到能 力提升轰隆隆！产品大卖牛哄哄！爱情甜蜜 喜刷刷！事业成功顶呱呱！
顾客异议类型及解决话术
1、我是只是随便问问（不要放弃，抓住每次机会）
A、可能阿姨比较忙，要不这样吧，阿姨如果有兴趣的 话，我就把公司关于产品的详细资料和书籍邮寄给您， 您倒是可以详细的了解一下，好吧，阿姨您把详细地 址讲一下~~~~~~~~~（顾客说过后）
B、你在XX路啊，巧啦，X阿姨，我今天刚好去哪边， 这样吧，咱们约个地方，我把资料交给您好不好，这 样更快啦，约时间，约地点，
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陌拜预约电话步骤与话术
要求：语言简洁，干练，亲切、自信、吐 字清晰；在电话沟通中可以见缝插针地穿插赞 美顾客的语言，缓解彼此紧绷的神经，达到融 洽、顺畅的沟通效果，比如说：阿姨，听你说 话觉得好亲切，我想您一定是个非常和蔼可亲 的人；阿姨，听你说话觉得您好年轻，要不是 您给王大夫说了你的年龄，我还以为您最多X 岁呢 (说的比实际年龄小几岁) !叔叔，听您说 话感觉特别有自己独到的见解，我想您之前一 定是做领导工作的 ……