信托公司财富管理业务体系发展研究

信托公司财富管理业务体系发展研究

信托公司财富管理运营流程及制度

前台理财师销售业务流程

1.项目募集流程

（1）前期准备。理财师根据项目寻找合格、合适的意向客户或根据客户需求进行项目匹配。意向客户包括自然人客户，即合格投资人客户；机构客户，包括金融机构客户和非金融机构客户。信托产品可以通过金融机构代销，目前监管下必须是银行、证券等有金融牌照的金融机构。客户与项目匹配需要遵循适当性原则。

（2）CRM系统预约。理财师确认客户后在CRM系统上完成产品预约。如果遇到客户个人意愿的转变、不满足“大带小额”，或募集资金规模未达到成立条件、项目停止募集等情况而使预约不成功的，理财师应进一步与客户沟通，做好客户维护以及客户安抚工作；若预约成功，理财师会收到中台的缴款通知、领取合同继续开展后续工作。

（3）缴款及合同双录签订。CRM系统预约成功后，客户通过刷卡或银行电汇的方式划转资金，在查询资金到账情况后理财师应带领客户做好双录、签约信托计划认购合同，项目成立。随后，理财师将信托计划认购确认书由自然人客户选择的自取或寄送方式交给客户。

2.项目兑付流程

项目兑付分为正常兑付及非正常兑付。

（1）正常兑付：信托计划到期，理财师应做好事后管理工作。及时通知客户到账时间、金额及本息计算，并继续跟进、了解客户的后续投资意向。

（2）非正常兑付：信托计划未能正常兑付分为提前兑付以及延时兑付两种情况。信托公司为主动降低风险，或是项目融

资主体出于对资金需求问题缓解、置换更低成本资金等原因的考虑，提前兑付结束信托计划。当项目现金流不足、政策影响等原因导致信托公司未能按时收到信托收入时，延时兑付的情况即会发生。非正常兑付需要按照信托合同约定进行相关操作及信息披露。项目非正常兑付需要根据信托合同约定来决定是否召开受益人大会等流程。

中台发行管理业务流程

1.发行管理流程

发行管理从接收项目部门发送的募集指令开始，到通知理财师进行缴款、后台合同印刷结束，包括募集指令接收、接收推介材料、项目排序、项目预约、缴款通知等几个大环节。

2.发行支持管理

（1）项目定价：定价小组组织定价小组会议，指导定价制定原则或基础价格等。

（2）项目信息管理：项目综合信息整合，便于总结发行数据发现相关问题。

（3）机构客户管理：进行统一管理规则制定，节约资源成本。

（4）舆情管理：贯穿在集合信托产品营销的全过程，达到管理舆情信息，提前缓释潜在舆论风险，安抚客户情绪等目的。

（5）发行培训管理：部门培训管理是提升理财师综合素养、培养专业理财师团队的重要手段。可分为组织营销活动、部门培训以及其他事务。

后台运营管理业务流程

1.售后管理

在产品成功发行成立后，需要完成一系列事务性投后管理工作，包括投后跟踪、分配信托收益，受益权转让和账户变更等事项、合规性自查、数据统计等工作。

2.消费者权益保护

中国银保监会要求各信托公司必须做好消费者权益保护工作，信托公司消保主要工作流程如下。

3.反洗钱管理业务流程

各家信托公司对反洗钱工作高度重视，依据相关法律法规，制定反洗钱工作操作规程。

财富中心内部运营制度建设

为了规范财富管理工作，加强日常管理，依据公司制度及财富管理业务的运营工作流程制定相关内部制度及管理细则进行日常管理。内部管理制度和细则指引需要根据市场变化及时调整。

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