康师傅营销渠道的管理制度及规定

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康师傅营销渠道的管理制度及规定

康师傅营销渠道的管理制度及规定

营销渠道的管理制度及规定一、营销渠道的设计——通路精耕1.通路精耕的涵义通路精耕,即细分责任区域,缩短层级,并在此基础上扩大渠道宽度、管理中间环节、控制终端,最终实现扩大通路规模、降低通路成本、保证价盘稳定、提高通路利润。

通路精耕主要表现在以下几个方面:第一,降低渠道的层次。

对于重要城市,寻找能够直接为零售点服务的批发商作为经销商,并形象地称之为“邮差”,意喻能够主动配送的人。

少了一道中间环节,减少了渠道“盘剥”,货物能够以更加合理的价格更加顺畅地到达消费者的手中。

第二,合理划分区域。

市场价格稳定的前提是保证每个“邮差”都有合适的销售区域,从而避免出现窜货等渠道冲突。

第三,提供优质的服务。

通路精耕中有专门的推广业代协助“邮差”拜访零售点,帮助其拓展市场,为服务的质量提供了保障。

2.通路精耕的基本原则通路精耕的目的在于缩短产品到消费者之间的距离,主要体现在三个层级:在零售体系先进的中心城市设立直销点,即一级渠道,产品由公司直接进入一些规模较大的零售店铺,公司也会陆续在一些大城市内设立大型零售卖场;在其他主要城市设立二级渠道,又名城区市场,即通过“邮差”直接出货给零售点;在新兴地区(次要城市、郊区、郊县,也叫外埠市场)设立三级渠道,经销商经二阶批发商到达零售店。

3.通路精耕所需的相应的配套措施康师傅通路精耕的成功,很大一方面得益于完美的配套措施。

第一,严格的路线拜访。

在业代所管辖的区域内建立零售点的客户访销卡,制定合理的拜访频率,提升业代销售效率。

通过规划清晰的拜访路线及要求严格的客户访销卡,使得业代的拜访频率更加科学,从而提高业代的效率及销售额。

第二,严格的区域划分。

严格的区域划分是防止渠道冲突的有力保障,如区域内严格的商圈界定、客户数的选择、区域之间的距离以及区域内经销商的配送能力等等。

第三,良好的物流支持。

通路精耕对经销商的需求剧增,良好的物流是实施通路精耕的必要保障。

第四,专业的销售团队。

专业的销售团队是通路精耕实施的中坚力量。

康师傅饮料营销渠道分析

康师傅饮料营销渠道分析

康师傅饮料营销渠道分析中国近年来饮料行业得到不断的发展和成熟。

行业之间激烈的竞争越来越表现为品牌之间的竞争,如今可口可乐、百事可乐等世界饮料巨头在中国快速扩张,茶饮料、果汁、瓶装水等众多品牌以鼎足之势占据着各市场,曾经红极一时的国内品牌健力宝、乐百氏渐渐退出了市场。

菲利普·科特勒曾说:“在产品和市场竞争高度同质化的今天,唯有传播和渠道才能创造真正差异化的竞争优势。

”企业要想在竞争激烈的市场中立于不败之地,制定并实施系统而完善的营销渠道策略就显得非常必要。

一、康师傅公司概况康师傅控股有限公司自1996 年开始进入饮料行业,经过短短十几年的发展,在中国饮料市场占有显著的市场地位,这与其制定并实施了系统而完善的营销渠道策略是分不开的。

顶津是康师傅控股下的饮品制造公司,主要生产康师傅系列饮品,其生产的康师傅绿茶、冰红茶市场占有率居于国内茶饮料的第一位。

二、顶津渠道管理策略顶津从成立到现在,一直不断根据市场变化及时进行渠道策略调整以保证公司快速发展。

最初市场环境需求旺盛,可选产品少,企业外部竞争不是很激烈,顶津未建立完善的销售体系,很依赖经销商的渠道,所以这阶段顶津主要采用独家经销制,一个区域一家经营,给予渠道充分的利润,阶段性进货激励,鼓励经销商做大,使得康师傅饮料在开拓市场之初迅速打开了市场.以现在的眼光看顶津这一早期渠道管理的特点:管理粗放、物流简单,市场空间大,基本属于“断货"销售,区域之间不会出现“窜货"情况,这样一个完善的行销方案正是同期其他企业缺乏的。

1997年是饮料业兴旺的一年,各路诸侯纷纷崛起,一夜之间各品牌饮料如雨后春笋出现在人们面前,而且包装、成本基本上没有差异,顶津更敏锐觉察到渠道的重要性,一个以分销提升铺货率为目的的变革开始了。

由于品种的增多,不同的产品有不同的消费群,顶津对分销渠道有了更高的要求,顶津开始分产品分渠道由至少两家经销商来经营,开发经销商.这一时期顶津渠道管理的特点主要有:不再依靠经销商的网络,而是将分销渠道逐步掌握在自己手里;由于有了竞争,经销商互相开始有了比较,开始重视自身的业绩发展;积极开拓空白市场,取得更大的市场份额;开始对经销商进行筛选、淘汰,制定经销管理的报表,建立完善的客户档案,如记录经销商的交易客户张卡,经销商渠道管理卡,进销存管理等等;增加新品,康师傅纯净水、八宝粥等,拓宽了渠道。

康师傅渠道策略及管理版

康师傅渠道策略及管理版



每一县都对应有一级分销商,一家分销商下又有 二级分销商及更低级别的分销商,每一级分销商 都可能直接面对零售店或消费者。 为了配合整个行动,集团按照区域分布合理性原 则,在全国“开库设所,建立了130余个发货仓 库,230余个营业所,直接面对批发市场的摊点 为批发商供货,逐步增加直属营业所的数量和服 务水准,把经销商在销售渠道体系中的作用限制 在可以掌握的范围内,最终把整个渠道控制在自 己手中。

1988年一个在台湾从事炼油工业的 作坊式小企业,在众多外资从大陆 撤资时期,果断的抓住祖国大陆改 革开放的机遇大举进入中国食品产 业,十年间,建立了极具传奇色彩 的食品王国,成长为大陆最大的食 品企业之一,成为台资企业在大陆 最大的投资企业,一跃成为中国的 方便面之王,“康师傅”品牌更是 红遍大江南北。

从1998年开始,康师傅推出了通路精耕,细分 责任区域,缩短层级,扩大渠道宽度, 管理中间 环节,控制终端,保证价盘稳定,保证通路利润 。扩大通路规模,降低通路成本。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
渠道精耕的基本原则是缩短产品到消费者之间 的距离。
1.中心城市设立直销点大城市内设立大型零售卖场。 如上海、北京、广州等地,设立直销点,产品直接进 入一些规模较大零售店铺,集团也会陆续在一些大城市内 设立大型零售卖场; 2.主要城市设立二级渠道。 主要城市如南京,设立二级渠道,即通过经销商直接 出货给零售点; 3.在新兴地区设立三级渠道,经销商经一层批发商到达零 售店。






将需要精耕的区域的“自然环境”摸清楚。 青岛市内六区是青岛市的精耕区,第一阶段的 工作了解到六区内共有近2100家经销方便面的零 售店。


以此为标准可以把市分成几个区,每个区由一个助 理业代负责。如某个区有300家零售店,按标准将这 300家店分成A、B、C三类。 A类店一周走访两次,B类店一周一次,C类店两周 一次。

康师傅的营销渠道分析

康师傅的营销渠道分析

一、渠道精耕:将“物流”与“商流”分开⑴渠道精耕的基本原则是缩短产品到消费者之间的距离。

对经销商进行沟通、筛选和辅导;并根据区域市场容量及经销的能力,控制其进货量;设立区域责任制;经销商在制定的区域内有独家经销权,且有义务铺货至所有的零售点;制定详细的制度奖励卓有成效的经销商,淘汰始终不见起色的经销商。

⑵顶新的物流是指配送,商流是指在分销各环节中的信息获取和订单传递。

例如,顶新在青岛的“渠道精耕”。

⑶渠道精耕的第二阶段是要为青岛市各分销商提供“商流”服务。

具体说就是顶新有专人负责对所负责区域内的零售店每周进行走访,走访的常规内容包括:1点库存,就是要求走访的时候要把零售店现有的库存进行清点并记录。

2建议销售,要求根据对所走访的零售店的库存的掌握情况,结合顶新的新产品推出情况,向店主建议进货,并将店主的进货意向进行记录。

3做陈列,要求在清单库存的同时,把顶新的产品排放到更明显的位置,并尽量将所有的产品都放在货架上,占据更多的位置,同时将海报等现场广告进行合理布置。

4收集竞争产品资讯,是在与店主或店员交流的过程中,同时了解竞争对手的动向,比如新产品的上市,促销及清单政策等。

5订单确认,在做完上述事情要离开零售店之前最后与店主核实刚才记录的进货信息是否真实。

并约好第二天分销商来送货的时间,请店主安排人员接待及安排付款。

6信息汇总,每天走访完毕,业务员还有一项工作就是把当听到走访信息进行汇总,把方便面的零售店进货需求信息交给当地的分销商,分销商第二天按照汇总表的时间和数量进行送货。

二、渠道精耕中的人员管理为配合渠道精耕的实施,顶新对销售一线的队伍进行了重新组织。

业务人员分成两类:一类是业务代表,简称业代;另一类是助理业务代表,简称助理业代。

业务代表负责分销商与集团公司之间的货物及资金往来,助理业代主要负责渠道精耕的第二阶段的常规工作,即顶新人说的商流工作。

业务代表又分为三类:直营业代、城区业代与外埠业代。

康师傅红茶营销策划方案

康师傅红茶营销策划方案

康师傅红茶营销策划方案目录:一、背景分析二、目标市场分析三、竞争对手分析四、品牌定位与目标五、市场调研六、产品策略七、价格策略八、渠道策略九、促销策略十、广告宣传策略十一、市场营销组合策略十二、营销预算十三、实施控制与评估一、背景分析康师傅是一家知名的食品饮料公司,拥有广泛的产品线,从方便面到冷饮、茶饮料等都有涉足。

针对现在人们谷物饮料需求的增加,康师傅推出了红茶饮料系列,希望在市场中占据一定的份额。

二、目标市场分析1. 目标消费群体:以年轻人为主,包括学生、职场新人、独居人群等,他们喜欢方便快捷的饮料,追求健康与美味的结合。

2. 目标市场分布:在城市市场中开展营销活动,主要以一线城市为主,同时可以逐步拓展到二线城市。

3. 产品适应性:康师傅红茶饮料是一款健康、方便的产品,可适应不同人群的需求,无论是上班族、学生还是年轻家庭,都有潜在需求。

三、竞争对手分析1. 怡宝、茶π等品牌的红茶饮料,已经在市场上建立了一定的知名度和市场份额。

2. 可口可乐、统一等大型饮料公司也推出了自己的红茶饮料产品,竞争压力较大。

四、品牌定位与目标1. 品牌定位:注重健康与品质,并注重产品的便捷性,提供适合快节奏生活的红茶饮料产品。

2. 目标:在市场中建立康师傅红茶饮料的品牌认知与关联,争取在一定的时间内占据一定的市场份额。

五、市场调研1. 康师傅红茶饮料的市场调研:通过调研分析,了解红茶饮料市场的需求,包括消费者对于产品的品质、包装、口味等方面的需求。

2. 竞争对手的市场调研:对已有的竞争对手进行调研,了解其产品特点与优势,从中寻找康师傅红茶饮料可以突出的特点。

六、产品策略1. 产品定位:康师傅红茶饮料以健康、美味和便捷为特点,适合快节奏的现代生活。

2. 产品特点:康师傅红茶饮料使用优质茶叶制作,保留了茶叶的原味与营养成分,无添加色素和防腐剂,为消费者提供健康的饮品选择。

七、价格策略1. 制定合理的价格策略:以市场需求为基础,结合产品特点和竞争对手价格水平,制定适当的价格策略,确保产品的市场竞争力。

康师傅饮料营销渠道的分析与对策

康师傅饮料营销渠道的分析与对策

康师傅饮料营销渠道的分析与对策背景康师傅是中国知名的快餐企业,依托品牌的优势及经验积累,已成功进入饮料市场,形成了一系列产品线。

然而,随着市场竞争的加剧,康师傅饮料在营销渠道方面也面临着一定的压力,需要进一步深化渠道管理。

分析竞争情况饮料市场的竞争形势比较激烈,各品牌之间在同一渠道上的竞争已成为常态。

根据市场数据显示,康师傅在饮料市场的占有率并不高,市场份额不足10%,处于行业中下游的位置。

渠道分析由于渠道的不同,直销渠道、代理分销渠道、加盟连锁店渠道和电子商务渠道都对康师傅饮料的销售产生了影响。

•直销渠道:康师傅自营的直销渠道主要对企业的品牌建设和销售铺垫起到了积极的推动作用。

•代理分销渠道:代理商作为直营门店的重要合作伙伴,扮演着康师傅饮料销售的重要角色。

但是,过度倚重代理商会容易出现诸多问题,如代理商的高利润、控制力不足等。

•加盟连锁店渠道:康师傅饮料在全国范围内建立了大量的加盟连锁店,形成了社会化、规模化的经营模式。

然而,需要注意的是,加盟连锁店的经营质量和成效的不同,会对康师傅饮料的渠道效益产生影响。

•电子商务渠道:随着互联网的发展,线上电子商务已成为康师傅饮料广泛使用的销售渠道。

电子商务具有覆盖面广,受众数量大等优点。

但是,需要注意的是,康师傅饮料的电商平台需不断地迭代升级,才能适应市场发展的需求。

渠道优化为加强康师傅饮料的渠道管理,需要优化销售渠道,提高营销效果。

具体措施如下:•改善直销渠道的盈利机制,提供更大的销售折扣,提高销售额,并进一步打造品牌口碑。

•设立一定的门槛和标准,降低代理商的数量和利润率,尽量减少代理商的垄断现象,同时加强对代理商的管理,保证康师傅饮料在代理商渠道上的流动性。

•加强对加盟连锁店的管理和监督,确保其质量、营收水平、店员素质等不断提高。

加强培训,提升运营能力。

•构建和完善电商平台,提升客户体验和购物体验。

通过社交媒体的推广、参与电商促销活动等方式,提高消费者的关注度和购买兴趣,同时保证电商渠道稳定运营。

康师傅营销渠道管理

康师傅营销渠道管理

根据区域市场容量和经销 能力控制其进出量;
制定详细的制度奖励 卓有成效的经销商,淘 汰始终不见起色的经销商
渠道精耕中的人员管理与县区市场管理
业务代表 分销商所覆盖 的零售店进行 ABC管理 县对应的一级 分销商的进货 结算 二级经销商走 访点库存建议 销售
核心商场
直营业代
城区业代
“邮差”和“ 信箱” 精耕区以外的 销售区域
外埠业代
助理业务代表
渠道调整与变革的趋势
网络化
渠道电子化
渠道一体化
渠道扁平化
物流配送
1
2004年3月29日康 师傅与国际贸易集 团伊藤忠联合宣布 结成战略联盟。
2
康师傅所在集团 在国内有5个独 立物流子公司
3
在71个主要城市 建立了71个物流 中心,拥有仓库 71处
渠道绩效评价与改善
销售业绩
分销现 状评估
传统通路与“通路精耕”系统
品牌制造商 第一层经销商 第二层经销商 第三层经销商 零售商 消费者 KA/零售商 一阶零售商 消费者 康师傅厂家 经销商一三阶 批发商一
传统通路从产品到消费者经过了多层渠道,总经销到一级代理商再到二 级代理商价格层次加价,通路的服务相对滞后。而康师傅通路精耕把客户 分成三种:三阶、二阶、一阶,缩短了陆续,对于一阶零售商又分得很细 ,有专门服务。商场由公司开户直营,一般的超市烟酒士多店和特殊通路 都有不同的经销商去服务,做到精耕细作。针对不同的通路找对的经销商 一对一服务,与传统粗放经销商截然不同。
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渠道的管理
物流指配送, 商流指在分销各环节中的信息获取 和订单传递。 商流具体指专人对负责区域的走访 设立区域责任制;

康师傅饮料销售管理制度

康师傅饮料销售管理制度

康师傅饮料销售管理制度第一章总则第一条为加强康师傅饮料销售管理,提高销售绩效,保障产品质量,制定本销售管理制度。

第二条康师傅饮料销售管理制度适用于康师傅饮料公司所有销售人员以及相关销售管理人员。

第三条康师傅饮料销售管理制度遵循市场经济规律,注重创新和服务,保证销售的合法性和规范性。

第四条康师傅饮料销售管理制度的基本原则是坚持服务至上,诚实守信,精细管理,追求卓越。

第二章销售流程管理第五条销售人员应按照公司的市场营销计划,合理安排销售日程和线路,确保销售任务的完成。

第六条销售人员应当准确掌握产品信息,了解客户需求,根据客户的特点和需求制定有效的销售策略。

第七条销售人员必须遵守公司的销售政策,不得进行价格欺诈,不得散布虚假信息,不得使用不正当手段获取订单。

第八条销售人员应定期向公司提交销售周报、月报和季度报告,及时报告市场动态,客户反馈以及销售情况。

第九条公司应加强对销售人员的管理和指导,为销售人员提供所需的培训和技术支持,帮助销售人员解决实际工作中遇到的问题。

第三章销售绩效考核第十条公司应根据销售任务的完成情况和客户满意度,对销售人员进行绩效考核,对于业绩出色的销售员给予相应奖励,对于业绩差的销售员采取相应的惩罚措施。

第十一条销售绩效考核应公平公正,不得有偏颇,确保每位销售人员都能得到公平对待。

第十二条公司应定期进行销售绩效数据分析,及时发现问题,采取相应措施,提高销售绩效。

第四章客户管理第十三条销售人员应根据客户的需求,提供专业、高效的服务,并维护客户关系。

第十四条销售人员不得泄漏客户机密信息,不得违反客户约定,保护客户利益。

第十五条销售人员应该定期与客户沟通,了解客户需求变化,及时调整销售策略。

第十六条公司应建立健全客户管理制度,加强对客户的跟踪管理和维护,确保客户满意度和忠诚度。

第五章商品管理第十七条销售人员应妥善保管公司的产品,保证产品质量和数量的完整。

第十八条销售人员应及时更新产品信息,了解产品特点,包装销售。

康师傅的4P营销策略

康师傅的4P营销策略



2.1996年“躺销”。销售渠道策略——注重大区 域制,鼓励经销商做大; 给予渠道充分的利润;业务人员以拜访经销商;粗 放管理,订单少而固定,物流 简单;市场空间大,无窜货现象。 3.1997年渠道变革。经销商订货会下放各城市, 邀请经销商下级客户参加 ;重点城市成立营业所,业务人员开发市内二批与 郊县分销商客户;分产品或渠 道由至少两家经销商来经营;成立销售管理部门, 对经销商进行筛选、淘汰,制 定经销管理的报表,建立和完善客户档案;掌控渠 道,路线管理。
2、产品生命周期:处于导入期阶段,具有良 好的发展前景,但同时也面临先发产品的夹 击。 3、产品品牌形象分析:相较于普通的方便面 产品,亚洲精选因为产品概念的高屋建瓴而 更具有外来感和文化味,给消费者带来的不 仅是口腹之欲的满足,更是一种如临其境的 消费体验。 4、产品定位分析:针对的消费群体是中坚、 知性、快节奏、接受新事物、注重生活品质 的白领。
和8020销售原则将辖区以区为单位进行分级并在区内将客户分级例如分为三级a级最重要b级重要c级次重要按照级别的经营价值进行优先顺序开发和人力的架构这样可以做到投入相当于20的人力和财力反而能够得到80以上的产出这样可以很好的规避在投入上的风险并可以得到较大回报和很好的掌控通路
康师傅 ——4P营销
4P是营销学名词美国营销学学者麦
同样的产品,后来的康师傅总能本
着“以有限的资源创造超值销量” 的标准,在考虑市场份额的同时, 尽可能以较低的价格给消费者以最 大的实惠,因此受到欢迎。




康师傅方便面的市场销售价格是多少 1,珍桶,市场售价3.50元 2,知心碗,市场售价3.00元 3,随心杯:市场售价2.50元 4,盒干拌面,市场售价3.50元到4.00元不等。 5,面霸桶面,市场售价3.50元到4.00元不等 6,珍袋,市场售价1.80元 7,好滋味,市场售价1.30元到1.50元不等 8,劲爽拉面,市场售价1.30元到1.50元不等 9,袋干拌面,市场售价:2.00元 10,袋面霸拉面:市场售价:2.00元 11,康师傅大食袋:市场售价:2.00元

康师傅的渠道模式分析

康师傅的渠道模式分析

康师傅渠道模式分析一、快速消费品的分析首先,要对康师傅的渠道模式进行分析,就先分析一下康师傅主营的快消品的特点以及其消费人群的分析。

快速消费品(FMCG)是指那些使用寿命较短,消费速度较快的消费品。

消费者对快速消费品的购买习惯可以简单的概括为:简单,迅速,冲动以及感性。

快速消费品的特点:1、产品的消费者分布广2、产品周转迅速3、产品更新变化很快4、产品的单位价值较低5、产品的保险要求比较高6、主要满足人们的日常便利需求7、竞争激烈快消品市场消费者的购买行为特征:1、目标消费群分散2、对便利性要求较高、有冲动购买的倾向3、卖场气氛对消费者购买有较大的影响4、对产品的品牌忠诚度不高5、存在对价格敏感的消费群体。

二康师傅的渠道模式分析(一)分销渠道发展历程1992—1994年采用“国营制”分销渠道通过国营各级批发站和供销社系统进行销售。

1994—1998年采用“大经销商制”分销渠道厂家只对地区级经销商交易,再往下的分销就由地区级经销商负责,而再一层一层往下地分销。

因此,而导致了众多弊端。

1)厂家失去了对市场的控制。

2)窜货严重3)不能适应现代型分销渠道的经营。

1998—2005年采用“通路精耕”的方式内容:细分责任区域,缩短层级,扩大渠道宽度, 管理中间环节,控制终端,保证价盘稳定,保证通路利润。

扩大通路规模,降低通路成本。

目标:无论在大城市的大商场,还是偏僻的乡村都能买到康师傅,并能迅速买到康师傅新产品。

要点:1.界定区域。

顶益的市场分为两种类型,即城区市场和外埠市场。

除了全国范围内的区域划分外,在一个城区市场也要按零售点分布情况划分片区经营,在每一片区选取经销商服务零售点,配备公司业务人员协助经销商工作,这将加强终端工作的深入化和细致化。

在外埠市场,由于历史的原因,顶益不是简单地以行政区域划分市场,而是以商圈的概念来规划。

2.压缩层次。

一般的通路层次可描述为:厂家——经销商(三阶客户)——批发商(二阶客户)——零售商(一阶客户),压缩层次就是要将经营重心下移,加强与二阶客户和一阶客户的联系。

康师傅饮品营销策划方案

康师傅饮品营销策划方案

康师傅饮品营销策划方案第一部分:市场分析1.1 市场背景分析康师傅是中国知名的食品企业,拥有康师傅方便面、康师傅饮品、康师傅冰红茶等多个知名品牌。

随着人们生活水平的提高,人们对品质和健康的需求也不断增加。

康师傅饮品凭借其独特的口感和健康的形象,在市场上受到了广大消费者的喜爱。

1.2 市场规模及趋势分析中国饮品市场规模庞大,消费群体广泛。

根据统计数据显示,中国饮品市场2019年销售额达到了1.4万亿元,市场规模持续增长。

其中,功能饮料是市场上发展势头最好的品类之一。

随着人们对健康的关注度提升,健康功能饮料的销售额也在迅速增长。

1.3 竞争对手分析康师傅饮品的竞争对手主要包括统一、娃哈哈、伊利等知名食品企业。

这些企业拥有雄厚的资金实力和品牌优势,在市场上占据了一定的份额。

同时,还有一些新兴品牌不断涌现,对康师傅饮品构成了一定的竞争压力。

第二部分:目标市场及定位2.1 目标市场康师傅饮品既可以满足老年人对饮料的口感需求,又能迎合青年人对健康和时尚的追求。

因此,我们的目标市场定位于15-35岁的年轻人群体。

2.2 产品定位康师傅饮品的产品定位为健康、时尚、年轻化,满足年轻人对健康饮品的需求。

产品包装时尚简约,颜值高,产品口感独特,能够给消费者带来愉悦的口感享受。

第三部分:产品策略3.1 产品创新康师傅饮品应不断进行产品创新,推出适应市场需求的新产品。

可以结合时下流行的元素,如花草茶、果汁饮品等,并注重研发出更健康、口感更佳的产品。

3.2 包装设计康师傅饮品的包装设计要求简约时尚,突出产品的品质和特色。

可以采用明亮的色彩搭配,吸引年轻人的眼球。

同时,可以考虑推出限量版的包装设计,增加产品的收藏价值。

3.3 产品营销康师傅饮品可以积极地开展产品营销活动,如推出新口味的试饮活动,以吸引消费者的关注。

此外,还可以与时下热门的健康养生机构合作,进行联合营销活动,增加品牌曝光率。

第四部分:渠道策略4.1 传统渠道康师傅饮品可以通过与传统渠道商进行合作,将产品销售到各大超市、便利店等销售渠道。

康师傅饮品营销渠道策略研究

康师傅饮品营销渠道策略研究

康师傅饮品营销渠道策略研究
康师傅饮品是中国知名的饮品品牌之一,其产品推出多年以来一直深
受消费者的喜爱和追捧。

然而,随着市场竞争日趋激烈,康师傅饮品需要
不断创新和发展营销渠道策略,以保持市场竞争力和增强品牌影响力。


文将以康师傅饮品为例,研究其营销渠道策略。

首先,康师傅饮品可以继续发展线下销售渠道。

传统的线下销售渠道
包括超市、便利店、餐饮店等,这些渠道仍然是康师傅饮品的主要销售渠道。

康师傅饮品可以与大型连锁超市和便利店等进行合作,将产品摆放在
醒目的位置,提供促销活动和特价商品,以吸引消费者的关注和购买欲望。

最后,康师傅饮品可以加大对特色渠道的培养和发展。

特色渠道包括
专卖店、经销商、代理商等,这些渠道可以更好地传递康师傅饮品的品牌
形象和产品理念,提供个性化的购买体验和服务。

康师傅饮品可以与特色
渠道进行紧密合作,提供培训和支持,共同推进销售和品牌发展。

综上所述,康师傅饮品可以通过继续发展线下销售渠道、积极拓展线
上销售渠道、加大在校园渠道的拓展力度、开展内容营销以及加大对特色
渠道的培养和发展等策略,提升品牌的市场竞争力和用户体验,实现更好
的销售和发展。

康师傅企业营销计划

康师傅企业营销计划

康师傅企业营销计划一、背景介绍康师傅是中国知名的快速消费品企业,主要生产和销售方便面、饮料等产品。

随着市场竞争日益激烈,康师傅需要制定一份全面的营销计划,以提升品牌知名度和市场占有率。

二、目标市场分析1.消费者分析康师傅的主要消费群体为年轻人和学生,他们对方便、快捷、美味的食品有着较高的需求。

2.竞争对手分析康师傅在方便面行业中面临着众多竞争对手,如统一、三全等。

这些竞争对手都有着较强的品牌影响力和市场占有率。

三、营销策略1.产品策略康师傅将继续推出新口味和新品种,以满足不同消费者的需求。

同时,公司将加强产品质量控制,确保产品质量稳定。

2.价格策略康师傅将根据不同地区和不同渠道制定不同的价格策略,并通过促销活动提高产品的竞争力。

3.渠道策略康师傅将在传统渠道的基础上,加强电商渠道的发展,推出线上专享产品和促销活动。

4.品牌推广策略康师傅将通过多种媒体进行品牌宣传,如电视广告、户外广告、网络营销等。

同时,公司将加强与社交媒体的合作,提高品牌在年轻人中的知名度。

四、执行计划1.产品策略执行计划a.不断推出新口味和新品种,并进行市场调研和反馈收集。

b.加强生产质量控制,确保产品质量稳定。

2.价格策略执行计划a.根据不同地区和不同渠道制定差异化价格策略。

b.通过促销活动提高产品竞争力,如打折、满减等。

3.渠道策略执行计划a.加强电商渠道的发展,在网站和APP上推出线上专享产品和促销活动。

b.与超市、便利店等传统渠道合作,提高产品覆盖率。

4.品牌推广策略执行计划a.通过电视广告、户外广告等传统媒体进行品牌宣传。

b.加强与社交媒体的合作,推出与年轻人相关的话题和活动。

五、预算及效果评估1.预算康师傅将投入一定的资金用于产品研发、生产、渠道建设和品牌推广等方面。

具体预算数额将根据实际情况进行调整。

2.效果评估康师傅将对营销策略执行效果进行定期评估,包括产品销售额、市场占有率、品牌知名度等指标。

根据评估结果,对策略进行调整和优化。

康师傅的营销渠道分析

康师傅的营销渠道分析

一、渠道精耕:将“物流”与“商流”分开⑴渠道精耕的基本原则是缩短产品到消费者之间的距离。

对经销商进行沟通、筛选和辅导;并根据区域市场容量及经销的能力,控制其进货量;设立区域责任制;经销商在制定的区域内有独家经销权,且有义务铺货至所有的零售点;制定详细的制度奖励卓有成效的经销商,淘汰始终不见起色的经销商。

⑵顶新的物流是指配送,商流是指在分销各环节中的信息获取和订单传递。

例如,顶新在青岛的“渠道精耕”。

⑶渠道精耕的第二阶段是要为青岛市各分销商提供“商流”服务。

具体说就是顶新有专人负责对所负责区域内的零售店每周进行走访,走访的常规内容包括:1点库存,就是要求走访的时候要把零售店现有的库存进行清点并记录。

2建议销售,要求根据对所走访的零售店的库存的掌握情况,结合顶新的新产品推出情况,向店主建议进货,并将店主的进货意向进行记录。

3做陈列,要求在清单库存的同时,把顶新的产品排放到更明显的位置,并尽量将所有的产品都放在货架上,占据更多的位置,同时将海报等现场广告进行合理布置。

4收集竞争产品资讯,是在与店主或店员交流的过程中,同时了解竞争对手的动向,比如新产品的上市,促销及清单政策等。

5订单确认,在做完上述事情要离开零售店之前最后与店主核实刚才记录的进货信息是否真实。

并约好第二天分销商来送货的时间,请店主安排人员接待及安排付款。

6信息汇总,每天走访完毕,业务员还有一项工作就是把当听到走访信息进行汇总,把方便面的零售店进货需求信息交给当地的分销商,分销商第二天按照汇总表的时间和数量进行送货。

二、渠道精耕中的人员管理为配合渠道精耕的实施,顶新对销售一线的队伍进行了重新组织。

业务人员分成两类:一类是业务代表,简称业代;另一类是助理业务代表,简称助理业代。

业务代表负责分销商与集团公司之间的货物及资金往来,助理业代主要负责渠道精耕的第二阶段的常规工作,即顶新人说的商流工作。

业务代表又分为三类:直营业代、城区业代与外埠业代。

康师傅饮品营销渠道管理的分析与对策.

康师傅饮品营销渠道管理的分析与对策.

东莞职业技术学院毕业论文康师傅饮品营销渠道管理的分析与对策学生姓名:XXX学号:2009XXXXX年级专业:2009级工商企业管理指导老师:系部:管理科学系广东·东莞提交日期:2012年5月目录摘要 (1)1 前言 (2)2康师傅饮品营销渠道管理现状分析 (4)2.1康师傅公司概况 (4)2.2康师傅饮品营销渠道管理现状进行SWOT分析 (5)2.3康师傅饮品营销渠道管理的成功之处 (5)3 康师傅饮品营销渠道管理存在的问题 (6)3.1畅销品在旺季经常面临断货的问题 (7)3.2窜货问题依然存在 (7)3.3果汁品牌形象不清晰 (7)3.4假货问题 (8)3.5助理业代更换频繁,不利于效益的提高 (8)3.6消费者兑奖不方便,致使部分消费者对品牌产生埋怨情绪 (8)3.7批发商出货价格不统一,会造成市场乱价 (8)3.8自有冰箱陈列资源给竞品占用,对销量有影响 (9)4康师傅营销渠道管理对策与建议 (9)4.1继续回馈消费者,同时带动其它品项的销售,特别是新品 (9)4.2产销要协调好,避免再次断货 (10)4.3全年持续品牌沟通, 建立品牌知名度,喜好度及增加尝试率 (10)4.4建立规则机制和权威机制控制好渠道冲突 (10)4.5提高防伪技术,并结合政府部门对假货进行打击 (11)4.6关注新人,给新人更多的激励和归属感 (12)4.7广布兑奖点,加强对零售终端的沟通教育和必要的物质刺激 (12)4.8加强对批发商的掌控,做好价格管理 (13)4.9对自有冰箱的商品摆放绝不让步 (13)5 结束语 (14)参考文献 (14)康师傅饮品营销渠道管理的分析与对策作者:XXX指导老师:(东莞职业技术学院2009级工商企业管理,东莞 523808)摘要:康师傅作为快消品行业中的佼佼者,其营销渠道自然会有自己的成功之处,但人无完人,再好的渠道管理也会有存在问题的。

因此,本文首先了解公司业务人员、批发商、零售商、消费者等渠道情况,学习公司精耕系统、成员激励、标准化建设、有效的资金流、高效的信息流等成功之道,并且分析其目前所存在的断货、窜货、果汁饮料形象、假货、助理业代流失严重、消费者兑奖不方便、市场乱价等问题并提出建议加以改善。

康师傅品牌营销策划方案

康师傅品牌营销策划方案

一、背景分析康师傅作为我国著名的方便面品牌,自1992年进入市场以来,凭借其独特的口味和优质的品质赢得了广大消费者的喜爱。

然而,随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化,康师傅品牌面临着新的挑战。

为了进一步提升品牌竞争力,扩大市场份额,本策划方案将从以下几个方面对康师傅品牌进行营销策划。

二、目标定位1. 提升品牌形象:通过全方位的营销策略,提升康师傅品牌在消费者心中的形象,使其成为消费者首选的方便面品牌。

2. 扩大市场份额:在保持现有市场份额的基础上,进一步扩大市场份额,提高市场占有率。

3. 提高品牌忠诚度:通过优质的产品和服务,提高消费者对康师傅品牌的忠诚度,降低客户流失率。

4. 创新产品和营销方式:紧跟市场趋势,不断创新产品线,探索新的营销方式,提高品牌活力。

三、营销策略1. 产品策略(1)优化产品线:针对不同消费群体,推出多样化、个性化的产品,满足消费者多样化的需求。

(2)提升产品质量:严格控制产品质量,确保产品安全、健康、美味,提高消费者满意度。

(3)创新产品包装:采用环保、时尚的包装设计,提升产品档次,吸引消费者关注。

2. 价格策略(1)合理定价:根据市场调研和竞争态势,制定合理的价格策略,保持产品在市场上的竞争力。

(2)促销活动:定期举办促销活动,如打折、买赠、优惠券等,刺激消费者购买。

3. 渠道策略(1)加强线下渠道建设:与各大商超、便利店等合作,扩大产品销售范围,提高市场覆盖率。

(2)拓展线上渠道:借助电商平台,开展线上销售,扩大销售渠道。

4. 推广策略(1)广告宣传:利用电视、网络、户外等媒体进行广告投放,提高品牌知名度。

(2)公关活动:举办各类公关活动,如公益活动、品牌体验活动等,提升品牌形象。

(3)社交媒体营销:利用微博、微信、抖音等社交媒体平台,与消费者互动,增强品牌亲和力。

5. 促销策略(1)节日促销:针对传统节日、购物节等,推出专属促销活动,刺激消费者购买。

(2)会员营销:设立会员制度,为会员提供专属优惠和福利,提高品牌忠诚度。

康师傅饮料渠道策划书

康师傅饮料渠道策划书

康师傅饮料渠道策划书一、顶津公司及其渠道概况顶津是“康师傅"控股下的饮品制造公司,主要生产康师傅系列饮品,其生产的康师傅绿茶、冰红茶以50.6%市场占有率居于国内茶饮料的第一位。

目前, 顶津公司是国内成长最快、备受关注的饮品企业。

顶津公司从最初的总经销,到分销直至现在的“渠道精耕”,其不断调整和完善的渠道策略保证了公司的快速发展。

顶津目前的渠道策略主要是根据区域的不同实施不同的渠道策略。

在零售体系先进的中心城市设立直销点(一级渠道),产品由公司直接进入一些规模较大的零售店铺,公司也会陆续在一些大城市内设立大型零售卖场,如:乐购;在其他主要城市(设立项通库)设立二级渠道(也叫城区市场),即通过邮差直接出货给零售点;在新兴地区(次要城市、郊区、郊县,也叫外埠市场)设立三级渠道,经销商经二阶批发商到达零售店.同时,对经销商进行沟通、筛选和辅导;并根据区域市场容量及经销的能力,控制其进货量;设立区域责任制;经销商在制定的区域内有独家经销权,且有义务铺货至所有的零售点;制定详细制度,奖励卓有成效的经销商,淘汰始终不见起色的经销商.经过几年的不断完善和发展,顶津在各个区域和渠道的操作日渐成熟,对市场的控制力增强,使企业得到了飞速发展。

二、寻找合适的渠道成员要找到合适的渠道成员,可借助相关行业的中间商、顾客、广告、商业展览、网络、商业渠道等等.面对众多的渠道成员,可从经销商的信用及财务状况、销售实力、产品线、声誉、市场占有率、管理能力、态度及规模来考虑。

销售实力主要是看经销商的销售人员的素质和数量。

产品线包括竞争对手的产品、兼容性产品、互补型产品和产品的质量,避免选择直接经营竞争对手产品的中间商,优先选择兼容性、互补型产品的经销商.因为可以对自己不构成威胁,同时可能为顾客提供更好、更全面的服务.可以有两种选择:1、规模大、销售状况良好、市场占有率高的企业是企业的首选,但态度和管理能力与这些比起来显得更重要。

2、更要选择经营质量、品牌比自己好,至少不低于自己的中间商.那些声誉不好的中间商绝对不能选择。

康师傅的分销渠道模式

康师傅的分销渠道模式

康师傅的分销渠道模式1. 引言康师傅(Master Kong)是中国领先的食品品牌之一,以生产销售方便面和饮料而闻名。

康师傅的分销渠道模式是其成功的关键之一。

本文将介绍康师傅的分销渠道模式,分析其优势和挑战,并提供一些建议。

2. 康师傅的分销渠道模式康师傅的分销渠道包括批发商、零售商和直销渠道。

康师傅与各级渠道合作,确保产品能够迅速流入市场,并满足消费者的需求。

2.1 批发商康师傅与各地的批发商建立合作关系,批发商从康师傅处采购产品,然后将产品分销给零售商。

批发商通常在城市的中心位置设立仓库和分销中心,以便更好地满足零售商的需求。

2.2 零售商康师傅与各级零售商合作,让产品能够更广泛地覆盖到各个消费者。

零售商根据市场需求和消费者喜好,选择合适的康师傅产品进行销售。

康师傅与零售商之间通过供应链管理系统进行订单管理和库存控制,以确保产品能够及时送达,并保持适当的库存水平。

2.3 直销渠道康师傅还通过直销渠道销售产品。

直销渠道包括康师傅自有的线下门店和网上商城。

康师傅通过直销渠道可以更好地与消费者互动,并提供个性化的服务。

消费者可以直接购买康师傅的产品,并享受到更多的优惠和福利。

3. 康师傅分销渠道模式的优势康师傅的分销渠道模式有以下优势:3.1 覆盖面广康师傅与各级渠道合作,产品能够覆盖到更多的地区和消费者。

无论是城市还是农村,康师傅的产品都能够得到流通和销售,提供方便快捷的解决方案。

3.2 快速响应市场需求康师傅通过批发商和零售商与消费者之间建立了快速的反馈机制,可以更好地了解市场需求和消费者喜好。

康师傅根据市场需求调整产品组合和定价策略,以满足消费者的需求。

3.3 双向沟通与互动康师傅通过直销渠道可以与消费者进行双向沟通和互动。

康师傅可以了解消费者的需求和反馈,并及时作出调整和改进。

消费者也可以通过直销渠道向康师傅提供意见和建议,促进产品的不断改进和优化。

4. 康师傅分销渠道模式面临的挑战康师傅的分销渠道模式也面临一些挑战:4.1 激烈竞争食品行业竞争激烈,康师傅需要与其他品牌竞争,争夺市场份额。

康师傅饮料营销渠道的分析与对策

康师傅饮料营销渠道的分析与对策

康师傅饮料营销渠道的分析与对策一、背景介绍康师傅是一家拥有30多年历史的食品企业,其主要业务是方便面、饮料等食品的生产和销售。

随着消费者对健康生活的需求不断提高,康师傅也开始向饮料市场转型。

然而,饮料市场竞争激烈,怎样才能在市场中脱颖而出,成为康师傅面向未来发展的重要领域之一。

二、渠道分析康师傅面临的主要问题之一是渠道建设。

在当前的市场竞争中,渠道已成为企业竞争的重要战略。

康师傅需要将其营销眼光更加放在产品渠道的开拓上。

1. 传统渠道康师傅使用的传统渠道主要包括超市、便利店、餐厅、酒店、小卖部等。

这些渠道已经基本覆盖了市场范围,而且也能满足大多数消费者的需求。

2. 新兴渠道随着电商的发展,线上销售正在成为消费者和企业共同选择的新渠道。

康师傅可以在天猫、京东等电商平台上开设官方旗舰店,进一步拓宽网络渠道。

3. 专业市场除了传统渠道和新兴渠道,康师傅还可以开发专业市场,比如餐饮、休闲、体育场馆等渠道。

这些渠道也需要不断地开拓和拓展。

三、对策分析针对康师傅饮料在渠道上的问题,我们可以提出以下几点对策。

1. 代理商渠道康师傅可以寻找可靠的代理商,与其签订协议,以其为中心向外延伸经营。

这样可以加强和拓展渠道,将商品送往每一个角落。

同时,在和代理商签定协议时也需要加强控制权,保护自己的品牌形象。

2. 加强品牌宣传康师傅需要加强对品牌的宣传力度,提高消费者对康师傅品牌的知晓度和认可度,进一步提高消费者的购买欲望。

可以考虑通过广告、促销等活动来进行宣传。

3. 开拓新兴渠道除了传统的销售渠道,康师傅还应该开拓新兴渠道,比如线上销售、微信公众号等,以适应消费者日益多样化的需求,更好地满足消费者的需求。

4. 增加产品研发康师傅饮料应该加强产品创新和研发,开发更加适合消费者需要的饮料产品,以满足市场不断变化的需求。

同时,也需要加强质量管理,保证饮料的品质。

四、总结康师傅饮料作为食品企业向饮料市场转型的标志性企业之一,需要不断地拓展市场、加强渠道建设,以满足日益增长的消费需求。

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营销渠道的管理制度及规定一、营销渠道的设计——通路精耕1.通路精耕的涵义通路精耕,即细分责任区域,缩短层级,并在此基础上扩大渠道宽度、管理中间环节、控制终端,最终实现扩大通路规模、降低通路成本、保证价盘稳定、提高通路利润。

通路精耕主要表现在以下几个方面:第一,降低渠道的层次。

对于重要城市,寻找能够直接为零售点服务的批发商作为经销商,并形象地称之为“邮差”,意喻能够主动配送的人。

少了一道中间环节,减少了渠道“盘剥”,货物能够以更加合理的价格更加顺畅地到达消费者的手中。

第二,合理划分区域。

市场价格稳定的前提是保证每个“邮差”都有合适的销售区域,从而避免出现窜货等渠道冲突。

第三,提供优质的服务。

通路精耕中有专门的推广业代协助“邮差”拜访零售点,帮助其拓展市场,为服务的质量提供了保障。

2.通路精耕的基本原则通路精耕的目的在于缩短产品到消费者之间的距离,主要体现在三个层级:在零售体系先进的中心城市设立直销点,即一级渠道,产品由公司直接进入一些规模较大的零售店铺,公司也会陆续在一些大城市内设立大型零售卖场;在其他主要城市设立二级渠道,又名城区市场,即通过“邮差”直接出货给零售点;在新兴地区(次要城市、郊区、郊县,也叫外埠市场)设立三级渠道,经销商经二阶批发商到达零售店。

3.通路精耕所需的相应的配套措施康师傅通路精耕的成功,很大一方面得益于完美的配套措施。

第一,严格的路线拜访。

在业代所管辖的区域内建立零售点的客户访销卡,制定合理的拜访频率,提升业代销售效率。

通过规划清晰的拜访路线及要求严格的客户访销卡,使得业代的拜访频率更加科学,从而提高业代的效率及销售额。

第二,严格的区域划分。

严格的区域划分是防止渠道冲突的有力保障,如区域内严格的商圈界定、客户数的选择、区域之间的距离以及区域内经销商的配送能力等等。

第三,良好的物流支持。

通路精耕对经销商的需求剧增,良好的物流是实施通路精耕的必要保障。

第四,专业的销售团队。

专业的销售团队是通路精耕实施的中坚力量。

高质量、高水准的专业销售团队,能够更加科学合理地利用通路精耕的优势及特点,提升销售效率及利润,并将其经验反馈到通路精耕,从而进一步完善通路精耕。

4.通路精耕中对经销商的管理对经销商的管理重点是奖惩兼备、软硬兼施。

第一,对经销商进行沟通、筛选和辅导。

康师傅注重做到与经销商进行实时沟通,在经销商的绩效基础上进行筛选,并对绩效较差的经销商进行培训辅导。

第二,根据区域市场容量及经销的能力,控制其进货量。

康师傅根据经销商的能力及所属区域的市场份额,给每一个经销商划分进货量的范围和指标,从而避免供大于求等情况的出现。

第三,设立区域责任制。

康师傅明确每一区域内每一经销商的责任,使得责任细致化,避免责任区域的重叠。

第四,经销商在制定的区域内有独家经销权,且有义务铺货至所有的零售点。

独家经销权避免了区域重叠,保障了经销商的权利,但同时经销商必须承担与此相匹配的义务,即保证管辖区域内的所有零售点均得到铺货普及。

第五,制定详细制度,奖励卓有成效的经销商,淘汰始终不见起色的经销商。

康师傅通过奖惩严明的制度,对绩效优秀的经销商进行奖励,对绩效差的经销商进行惩罚或者淘汰,以儆效尤,激励经销商以最大的动力进行工作。

康师傅对经销商的筛选流程如下:5.通路精耕中的人员管理为配合通路精耕的实施,业务人员分成两类:第一类是业务代表,简称业代,主要负责分销商和集团公司之间的货物及资金往来;第二类是助理业务代表,简称助理业代,主要负责通路精耕的第二阶段的常规工作,即商流工作。

6.通路精耕中的零售店ABC管理康师傅以零售店的进货金额为标准,并辅以累积进货百分比,把市分成几个区,每个区由一个助理业代负责。

A类店一周走访两次,B类店一周走访一次,C 类店两周走访一次。

7.通路精耕中的县区市场管理在康师傅的通路精耕中,每一县都对应有一级分销商,一级分销商下又有二级分销商及更低级别的分销商,每一级分销商都可能直接面对零售点或消费者。

为了配合整个行动,康师傅按照区域分布合理性原则,在全国开库设所,建立了130余个发货仓库和230余个营业所,直接面对批发市场的摊点,为批发商供货,以此逐步增加直属营业所的数量和服务水准,把经销商在销售渠道体系中的作用限制在可以掌握的范围内,最终把整个渠道控制在自己手中。

二、调动经销商积极性的手段1.设立独家经销制由经销商独家在所辖区域内销售,独家参与促销,并安排业代或助理业代协助经销商服务市场。

独家经销权避免了区域重叠,保障了经销商的权利,但同时经销商必须承担与此相匹配的义务,即保证管辖区域内的所有零售点均得到铺货普及。

2.严格控制价格体系价格是竞争的重要手段,如果价格体系混乱,必将扰乱整个市场,这会极大地影响批发商、零售商进货的积极性。

为此,康师傅严格控制价格体系。

首先,康师傅制定统一的批发价和零售价,强力维护价格体系,保证各级渠道成员的合理利润,强调成员的共同利益,建立共同的利益远景。

其次,康师傅成立了查核处,以便于及时掌握价格状况,并对经销商的平抛、倒货、窜货等行为及早发现、及时处理,对不配合者取消经销权,对执行较好的给予一定奖励。

3.制定一系列的激励政策因为渠道成员各有各的目标,康师傅必须不断地激励渠道成员,最大限度地调动渠道成员购买自己企业产品的积极性,在此基础上使得经销商之间相互协作,实现生产商的营销目标。

对渠道成员的激励主要有以下几方面:(1)利益激励一方面,通过返利制度对渠道成员实现返利激励。

主要包括销售额现金返利、销售额货款返利和综合返利即根据销售量、铺货率、安全库存、政策遵守、配送效率、回款、售后、价格执行、终端形象等标准确定返利对象)。

返利一般有月返、季返、和年返。

返利形式一般采用货物,并严格要求经销商不能利用返利破坏整个渠道的价格体系。

另一方面,采用职能付酬方案,即根据渠道成员完成的职能、相应的业绩及合作程度给予报酬激励。

(2)补贴政策又名过程返利,比如配送补贴、安全库存、遵守区域销售、协作折扣等。

康师傅一般多采用补贴政策,因为它既可以提高经销商的利润,扩大销售,又能防止经销商的不规范运作。

(3)放宽回款条件对于提早或按时付款的中间商,根据其付款的时间,企业可以给予不同的折扣来刺激经销商,并对信誉较好的经销商放宽其付款的期限及条件。

(4)渠道建设投入渠道建设对渠道关系及质量起决定性作用,完善的渠道制度能够有效避免渠道冲突,并保证渠道成员之间的公平公正,有效激励渠道成员。

(5)参与激励和关系激励康师傅重视和渠道成员之间的交流沟通,并致力于和渠道成员发展长久的紧密关系。

(6)发展激励渠道成员参与渠道工作,进行一定的渠道投入,不仅希望短期的利益回报,还希望获得长期的事业发展,与企业共同成长,如产品市场好、向渠道成员渗透优秀的管理方法、共同发展新的市场机会等。

康师傅及时与渠道成员沟通,想其之所想,为渠道成员谋福利,与渠道成员共享利润,共同进步。

(7)渠道支持康师傅对渠道的各种支持措施也可以看成是重要的渠道激励手段,因为渠道支持政策实际是渠道整体运作的基础,有时比实际的奖励措施更加重要。

渠道支持常常有以下方面:第一,信息支持:提供产品相关信息,帮助渠道成员提高销售力。

第二,市场支持:市场支持是围绕拓展市场而对渠道提供的一系列支持,包括广告、市场推广活动、提高新渠道向下一级的拓展力度等,主要表现为对分销商的服务和对零售点的服务两方面。

其中,对分销商的服务体现在帮助其拓展生意,为分销商的客户服务。

在城区派助理业代帮助“邮差”做推广,为其下属的零售点服务,加强终端销售力。

在外埠片区,助理业代配合经销商为二阶客户服务,提高经销商与下属客户的客情,使其业务更加稳定和趋向于网络化,并根据客户级别、通路能力制定不同的销售策略和辅助策略。

第三,技术支持(包括售后服务)和融资服务。

三、渠道产品管理1.产品周期对渠道管理的影响产品生命周期共分为四个阶段,进入期,成长期,成熟期,衰退期。

每个阶段有其独特的特征,因此渠道也应在产品生命周期各阶段的基础上进行特色管理。

产品进入期应确保有足够多的渠道成员进行市场拓展,保证充分的市场覆盖面,并需要采取高额的广告和其他形式的促销。

产品成长期要时刻留意渠道成员对竞争产品所采取的行动,并留意潜在竞争者。

产品成熟期应关注渠道成员对自己产品的关注度,并考虑是否改变渠道结构或改变中间商的种类。

产品衰退期应创造新的成长期,缩减成本,淘汰一部分经营困难的经销商。

2.产品管理决策对渠道管理的影响康师傅负责制定产品的相关管理决策,但这些管理决策需要通过渠道成员来执行。

因此,在渠道管理中,产品的差异化、定位、产品线扩展或缩减显得尤为重要。

产品的差异化可以通过包装、广告、销售渠道、内在性质等实现差异化,其关键在于让顾客感知到这种差异,即使该产品与其他产品并无两样。

因此,实现产品差异化需要全体渠道成员参与培养差异化,如经销产品的商店类型、产品展示、销售方式以及提供的服务等。

而产品的定位是通过差异化来实现的。

四、渠道价格管理由于销售渠道各个环节的价格设计直接影响到中间商的利益,从而影响其积极性,因此极易发生冲突。

在做定价决策时,仅仅考虑成本、市场和竞争因素是不够的,还必须考虑不同级别的中间商的利润,即处理好厂价、一批价、二批价、零售价之间的关系。

首先,在同一级渠道上,要与竞争产品的价格保持一致。

其次,不同渠道之间的价格不能差距太大,如果价格差距太大,不但会严重挫伤中间商的积极性,还可能会导致盲目的冲货现象。

五、渠道促销管理由于销售渠道的各个环节是独立的经济体,产品到了各个环节的中间商手中,康师傅对产品如何销售的控制程度就降低了。

因此,康师傅对渠道的有效促销管理可使独立的销售渠道协调合作起来。

虽然通过渠道“拉式促销”建立消费者对产品的强大需求会促进渠道成员对产品的促销,但从长期来看,单纯依靠“拉式促销”并不能确保渠道成员足够强的支持。

为此,康师傅制定出可行的渠道“推式促销”,包括:合作性的广告、现金补贴、展销、店内促销、销售竞赛与激励、折扣、赠券、小礼品等。

除此之外,康师傅还提供软性促销支持,如内部销售、贸易展览及培训等。

康师傅通常把经销商当作物流环节中的中间仓储中心,除有效利用经销商的自有网点以外,康师傅业代或助理业代会经常性地帮助经销商开发新网点并维护老的网点。

康师傅对渠道网点的促销力度很大,超市等大卖场会经常大面积陈列产品,并尽可能张贴、悬挂更多的产品海报,烘托现场气氛,同时往往也会回馈给超市更多的利益,而且还会定期组织大型特卖活动、免费试吃等来促进卖场销量,维系大卖场对经销康师傅产品的信心。

针对中间经销商则经常会赠送各类促销品,完成进货额度奖励、完成一定铺货率奖励等方法刺激经销商全力投入,经销更多的货品。

时间一久,这些渠道网点对于主推康师傅产品都成了一种习惯,一种无法拒绝的诱惑。

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