第十三章 房地产促销策略
房地产市场促销策略
房地产市场促销策略引言房地产市场是一个竞争激烈且变化迅速的行业，房地产开发商需要制定有效的促销策略来吸引潜在客户，并促使他们购买房产。
本文将介绍一些常见的促销策略，以帮助房地产开发商在市场中脱颖而出。
折扣优惠折扣优惠是促销房地产市场的一种常见策略。
开发商可以通过降低房产价格或提供其他附加价值来吸引潜在客户。
例如，开发商可以提供一定比例的折扣，或在购买房产时赠送家具、装修补贴等福利。
这样的优惠可以吸引客户，并增加购房的动力。
限时优惠限时优惠是另一种常见的促销策略。
开发商可以设定一个特定的时间段，在这个时间段内，购买房产可以获得特别优惠。
这样的策略可以逼迫客户做出决策，加快购买进程，从而增加销售量。
例如，开发商可以在某个特定节假日期间提供折扣或其他额外优惠，以此刺激潜在客户的购买欲望。
定制化房产定制化房产是一种个性化的促销策略，旨在满足客户的独特需求。
通过允许客户在房产设计、装修风格等方面进行定制，开发商可以吸引那些对个性化和独特体验有需求的客户。
定制化房产策略要求开发商与客户建立紧密的沟通，确保最终的产品符合客户的期望和需求。
引入购房分期付款购房分期付款是一种灵活的促销策略。
通过将房款分期支付，客户可以减轻购房负担，并增加购房的可承受性。
开发商可以与金融机构合作，提供灵活的贷款方案和低利率，以吸引更多客户购买房产。
提供购房免租期购房免租期是一种吸引客户的策略，在购房后一段时间内免除租金。
这种策略可以吸引那些目前租房的客户，给予他们一个试住期，以提高购房的便利性和吸引力。
客户可以在购房之前，充分体验房产，决定是否购买。
创造购房奖励计划为了促进房地产销售，开发商可以设计一个购房奖励计划，以激励客户购买房产。
例如，开发商可以提供购房后一定金额的返还、积分兑换或其他奖励方式，以回馈客户的购房信任。
这种奖励计划可以激发客户的购房热情，并提高他们的购买意愿。
加强线上推广随着互联网的快速发展，线上推广不可忽视。
房地产促销策略课件
房地产促销策略课件引言随着经济的发展和人口的增加，房地产市场持续繁荣。
然而，市场竞争激烈，房地产开发商需要制定有效的促销策略来吸引目标客户群体并推动销售。
本课件将介绍几种常见的房地产促销策略，帮助开发商提高销售业绩。
1. 定价促销策略定价是房地产促销中的关键因素之一。
恰当的定价策略可以吸引潜在买家，并与竞争对手区分开来。
以下是一些常见的定价促销策略：•打折促销：通过降低房价来吸引潜在买家的兴趣。
打折可以是一定的金额或者百分比。
例如，开发商可以提供首次购房者一定折扣。
•分期付款：将房价分成若干期进行支付，以减轻买家的经济压力。
这种策略对于首次购房者或经济实力较弱的客户尤为吸引。
•增值服务捆绑：提供额外的增值服务，例如免费停车位、装修、家电等，以提高房屋的总价值并吸引买家。
2. 营销活动策略营销活动是房地产促销的重要组成部分。
通过举办各种吸引人的活动，开发商可以吸引更多的潜在客户，并增加销售额。
以下是一些常见的营销活动策略：•开放日：开发商可以定期举办开放日活动，允许潜在买家参观样板房，并提供详细的介绍和解答疑问。
这种活动可以增加客户的亲身体验与信任感。
•抽奖活动：开发商可以组织抽奖活动，赠送精美的礼品或提供购房折扣券。
这种活动可以吸引人们参与，增加销售机会。
•合作推广：与当地商家、地产经纪人等合作开展推广活动，例如联合举办房地产展览、购房优惠券等，以扩大市场知名度与销售范围。
3. 网络营销策略随着互联网的普及，网络营销成为各行业推广的重要方式之一。
以下是一些常见的房地产网络营销策略：•社交媒体宣传：开发商可以通过创建社交媒体账号并发布房产信息、户型图、楼盘动态等吸引潜在买家的兴趣。
同时，与潜在买家互动并回答他们的问题，增加信任感。
•搜索引擎优化（SEO）：通过优化网站内容和关键字，使其在搜索引擎结果中排名靠前。
这样可以增加网站的曝光度，吸引更多潜在客户。
•网络广告投放：开发商可以选择在流行网站上投放广告，以增加品牌曝光度和销售机会。
房地产市场营销促销策略
1.预算内容：广告调查费用、广告制作费用、广告媒体费用、其他费 用 2. 影响因素：竞争程度、广告频率、销售进度、企业品牌 3.预算方法：量入为出法、销售百分比法、竞争对等法、目标任务法
四、房地产广告媒体选择
1.房地产广告媒体类型
报纸、杂志、电视、广播、直由信函、电话分类广告、户外广告、互 动式媒体
沟通对象的样本接触
第二节 房地产广告
一、房地产广告概述 二、房地产广告目标 三、房地产广告预算 四、房地产广告媒体选择 五、房地产广告效果评价 六、房地产广告构成 七、其它问题
一、房地产广告概述
1.房地产广告概念 房地产广告是指房地产企业按照一定的预算方式， 支付一定的费用，通过一定的媒体将房地产商品的 信息传送给广大目标顾客的一种沟通方式。是目前 房地产企业最常用、最有效的促销手段。 2.房地产广告特征
2.推式与拉式战略
几种促销方式在作用力的方向上有所不同
3.产品市场类型和产品生命周期
⑴产品市场类型
⑵产品生命周期
⑴产品市场类型
在不同产品市场类型中，同一种促销方式所产生的促销效果是不同的 。 如，广告和销售促进及公关宣传在消费者市场和产业市场中的效果 差异。
⑵产品生命周期
在产品生命周期的不同阶段，不同促销方式的效果也有所不同。
4.经济前景
随着经济前景的变化，及时改变促销组合。
三、房地产促销沟通过程决策
有效的沟通过程要求要求市场营销的沟通者做出以下决策： 1.确定沟通对象 2.确定沟通目标
3.设计沟通信息 4.选择沟通渠道
5.制定沟通预算 6.建立反馈渠道
房地产促销策略
教材分析：
***重点：掌握房地产促销的类型及各种类型的特点与 适用的方式。 ***难点：房地产促销的类型及各种类型的特点与适用 的方式。
主要教学内容
8.1 8.2 8.3 8.4 8.5 促销与促销组合 房地产人员推销 房地产广告促销 房地产公共关系促销 房地产销售推广策略
内容提要：
企业要取得营销活动的成功，不仅要求开发适 销对路的产品，制定出合理的具有竞争力的价格， 选择适当的通畅的分销渠道，而且需要采取有效的 促销策略促进产品的最终销售。促销策略是市场营 销组合策略（4P'S）的构成要素之一，主要包括人 员推销、广告促销、营业推广、公共关系等四个方 面的内容。
五、促销的基本策略
企业促销活动的策略，按促销的运作方向不同，可以归结为两种基 本策略，即“推式”策略和“拉式”策略。 1.“推式” 策略，示范推销法、走访销售法、网点销售法、服务推销法等。 2.“拉式”策略，拉式策略有会议促销法、广告促销法、代销、试销等。
第二节 人员推销
所谓人员推销是指企业派出专职或兼职的推销人员通过与顾客（或潜在顾 客）的人际接触来推动产品销售的促销方式。
3.突出特点，特色竞争 在同类商品竞争比较激烈的市场上，由于商品繁多，彼 此之间差异细微，消费者的辩认和选择就显得很困难。企业 通过适当的促销活动，可以突出宣传本企业产品区别于同类 竞争产品的特点，展示产品能给顾客提供的满足程度及物超 所值。使消费者加深对本企业产品的了解和信任，感受到购 买其产品在满足需求的同时能够带来特殊利益。 4.扩大销售 由于市场竞争日益激烈和企业自身的各种因素，使得 企业各期的销售量呈曲线式波动，有时甚至产生持续下滑的 趋势。为了拓展市场规模，达到稳定和扩大销售的目的，企 业仅有质量上乘的产品和通畅的流通渠道是不够的，还必须 通过有效的促销活动建立起企业和产品的良好形象，使消费 者产生偏爱，从而促进购买，起到扩大销售，提高企业市场 占有率的作用。 5.稳定品牌
房地产市场促销策略
房地产市场促销策略1.打造品牌形象在房地产市场中，品牌形象的塑造非常重要。
房地产企业需要通过不断的宣传和推广，建立起一个良好的品牌形象。
可以通过在各种媒体上投放广告、参加房地产展览会、举办品牌推广活动等方式，提升品牌知名度和认可度。
同时，要注重产品质量和服务品质的提升，以确保品牌形象的可持续发展。
2.多渠道推广房地产企业应该通过多种渠道进行推广，以最大化地吸引潜在客户。
可以利用互联网平台，如房地产网站、社交媒体、引擎等来进行线上推广。
此外，也可以通过线下渠道，如户外广告、地铁站、公交车等进行线下推广。
采用多样化的推广渠道可以让更多的潜在客户了解到房地产项目，并提高销售机会。
3.促销活动促销活动是房地产市场中常见的一种推广方式。
可以通过举办特惠活动、折扣优惠、礼品赠送等方式吸引客户，促进销售。
同时，也可以与其他商家合作，如家居装饰公司、银行等，打包销售，并给予客户一定的优惠或礼品。
通过促销活动，可以吸引更多的客户，增加销售额。
4.提供优质服务在房地产市场中，提供优质的售后服务对于客户的满意度和口碑宣传非常重要。
房地产企业可以通过建立客户服务中心、提供专业的售后服务团队等方式，快速响应客户的需求和问题，并及时解决。
同时，也可以通过免费的维修保养服务、增值服务等来提升客户体验，增加客户的忠诚度。
5.搭建社区平台搭建社区平台是一个有效的房地产市场促销策略。
房地产企业可以利用互联网平台，建立一个专属的客户社区或论坛，让客户可以交流经验、分享房产知识、参与活动等。
通过社区平台，可以增加客户的参与度，加深客户的黏性，并且通过客户的口碑宣传，吸引更多的潜在客户。
6.创新销售方式在房地产市场中，创新的销售方式可以帮助企业脱颖而出。
可以通过推出定制化的产品，满足客户不同的需求；通过在线销售平台，方便客户进行购房；通过虚拟实境技术，为客户提供更直观的房产体验等。
通过不同的创新销售方式，可以增加销售机会和竞争力。
总结起来，房地产市场促销策略需要在品牌形象塑造、多渠道推广、促销活动、提供优质服务、搭建社区平台和创新销售方式等方面下功夫。
房地产市场营销促销策略
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一、促销的含义
促销（Promotion）是企业通过人员和非人员
的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、 刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买 行为的活动。
促销有以下几层含义：
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
促销策略包含推动策略（Push strategy） 与拉引策略（Pull strategy）。
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推动与拉引策略
人员推销；
对中间商的 销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
需求
中间商
需求
最终用户
促销组合（Promotion mix)
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二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。
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三、促销组合及促销策略
促销组合，就是企业根据产品的特点和 营销目标，在综合分析各种影响因素的 基础上，对各种促销方式的选择、编配 和运用。
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广告媒体的选择
影响广告媒体选择的因素：
• 产品的性质 • 消费者接触媒体的习惯 • 媒体的传播范围 • 媒体的影响力 • 媒体的费用
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三、广告的设计原则
房地产促销策略课件
定义
通过降价、折扣、特价房等手段吸引客户，提高销售量。
价格促销
通过组织各类活动，如房展会、品酒会、主题活动等，吸引潜在客户参与，增加产品曝光度。
活动促销
通过拓展销售渠道，如线上销售、代理销售等，扩大产品覆盖面，提高销售量。
渠道促销
通过提升品牌形象、品牌价值和品牌知名度等手段，提高消费者对产品的认知度和信任度。
团队建设
有效沟通
产品推介
谈判技巧
处理异议
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运用恰当的语言和表达方式，与客户建立良好的沟通基础。
熟悉不同类型房源的特点和优势，根据客户需求进行个性化推介。
掌握谈判技巧，争取最大化的销售利益。
遇到客户异议时，能够灵活应对，化解矛盾，提高客户满意度。
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房地产公关策略
公共关系的定义
公共关系是指组织机构与公众之间的沟通与互动，旨在建立和维护良好的关系，以促进组织目标的实现。
通过传统方式，如派发传单、户外广告等，扩大知名度，吸引目标客户。
定期回访客户，了解客户需求变化，提供个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。
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定期组织销售技巧、房地产专业知识等培训，提高团队整体素质。
培训
制定合理的奖励制度，激发销售团队的积极性和创造力。
激励
加强团队协作，提高团队凝聚力，形成良好的工作氛围。
详细描述
总结词：未来房地产市场将朝着多元化、专业化、绿色化和智能化的方向发展。
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房地产促销策略
房地产促销策略是指通过一系列有计划、有组织的营销活动，促进房地产产品销售和品牌形象提升的策略。
在竞争激烈的房地产市场中，有效的促销策略能够吸引潜在客户、提高销售业绩、增强品牌影响力，从而为企业创造更多商业机会和价值。
第十三章房地产促销策略
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第十三章房地产促销策略
§二、房地产促销组合
§ 选择房地产促销组合时，还应考虑促销目 标、市场状况、房地产建设阶段、促销预 算以及市场环境等因素的影响。
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第十三章房地产促销策略
§ （一）促销目标
§ 在一定时期内，开发商的促销目标是迅速 增加房地产的销售面积，提高市场占有率， 那么它的促销组合应注重于广告和营业推 广，强调短期效益；
行了更为细致的描写，使“一个五星级的 家”的丰满形象跃然眼前，令人怦然心动。
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第十三章房地产促销策略
§ 在不同项目的反复实践中发现，来电数量 的确能在一定程度上反映一则广告的投放 效果。
§ 之所以有这样的结论，是因为消费者在观 看完一段广告之后，无论被其中的哪部分 所打动，都会促使他拿起电话进一步询问 项目的细节或者直接前往售楼处咨询，而 对于大部分不了解项目周边情况的消费者， 一般会先电话咨询。
§ 它可以利用各种媒体的灵活表现方式，将 图像、色彩、声音、文字等要素艺术性地 结合在一起。人们在观看广告时，会受到 某种视觉冲击，产生某种感受，尤其是当 连续、多次、播放同一个广告画面时，这 种冲击效果会不断得到加强，久而久之就 会影响消费者的购买决策。当然，广告也 存在诸如广告效果难以度量、广告受众不 易把握且难以沟通、广告费用较高等缺点。
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第十三章房地产促销策略
§ 2．拉式策略
§ 拉式策略是开发商针对最终消费者进行促 销，使之产生强烈的购买欲望，形成急切 的市场需求，然后拉动中间商纷纷要求代 理销售这种房地产。
§ 在拉式策略中，开发商主要使用广告和对 消费者的营业推广，辅以其它促销方式。
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第十三章房地产促销策略
▪ 二市场状况
▪ 如果房地产市场潜在消费者多;地理分布较 为分散;购买数量小;促销组合应以广告为主；
▪ 反之;如果潜在客户少;分布集中;购买数量 大;则以人员推销为主
▪ 三 房地产建设的不同阶段
▪ 在项目开工的前期阶段;可多采用公共关系及广告 的促销组合;以提高企业及产品的知名度；
▪ 在项目施工阶段;采用广告和营业推广相结合的促 销组合进行促销;此时也要加强人员推销的力度；
第十三章 房地产促销策略
学习目标
1 房地产促销方式的分类及优缺点； 2 房地产促销组合策略； 3 房地产人员推销策略的作用及决策内容； 4 房地产广告策划的主要内容； 5 房地产公共关系的特点及作用； 6 房地产营业推广方案的制定 实施与评价
第一节 房地产促销及促销组合
▪ 房地产促销是房地产营销者通过人员或非 人员的方式;将企业 产品或其它服务信息传 递给潜在消费者;使其理解 信赖并最终产生 购买或租赁行为的一种经营活动
▪ 房地产卖的其实不是房地产本身;更多的时 候是在贩卖人们对特殊生活的一种梦想
第二节 房地产人员推销策略
一 房地产人员推销的作用 一传递产品信息 二促成交易 三建立长期关系 四及时反馈信息
▪ 二 房地产人员推销决策 一控制销售队伍规模 二确定销售人员的选择标准 优秀销售人员应该具备什么样的素质 三 招聘与培训销售人员 四控制销售工作节奏 五 设置激励与报酬机制
第三节 房地产广告策略
▪ 项目竣工以后;促销组合中人员推销起的作用将增 强;同时广告 营业推广 公共关系等促销方式也要 调整并组合使用
▪ 四促销预算
▪ 促销预算对促销方式的选择有很大的制约 促销预算不足的情况下;费用昂贵的促销方 式;如电视广告 收费较高的报纸广告等促销 方式就无法使用
房地产促销策略分析
房地产促销策略分析房地产行业的竞争激烈，为了吸引客户、提高销售额，房地产开发商需要制定有效的促销策略。
本文将对几种常见的房地产促销策略进行分析。
1. 降价促销：降价是房地产行业常见的促销手段之一。
开发商可以通过降低房屋价格来吸引更多购房者。
这种策略适用于市场竞争激烈、库存高的情况下。
但是降价也会降低开发商的利润，因此需要仔细评估市场需求和竞争情况。
2. 优惠政策：开发商可以提供一些优惠政策来吸引购房者。
可以提供首付分期付款、购房补贴或其他福利。
这些优惠政策可以降低购房者的经济压力，增加购房者的购买意愿。
3. 限时活动：限时活动是房地产行业常用的促销手段之一。
开发商可以设定一个特定的时间段，在此期间内推出特价房屋或其他优惠。
这种促销手段可以刺激购买欲望，增加销售额。
限时活动也会引起购房者的紧迫感和决策。
4. 打折促销：打折是常见的促销手段之一。
开发商可以通过打折来吸引购房者。
打折策略适用于产品过季、库存有限的情况。
但是也需要注意打折幅度，过低的折扣可能无法吸引到购房者。
5. 联合销售：联合销售是指与其他相关行业合作进行促销活动。
房地产开发商可以与家具店、装修公司等合作，为购房者提供家居装修、家具购买等一揽子服务。
这种促销手段可以提高购房者的购买意愿，并增加销售额。
6. 体验式营销：体验式营销是指为购房者提供真实的房屋体验。
开发商可以提供免费的样板房参观，让购房者亲自感受房屋的品质和舒适度。
这种促销手段可以增加购房者的信心，提高购买欲望。
在选择合适的促销策略时，开发商需要考虑市场需求、竞争情况和公司的资源情况。
制定促销策略后还需要进行有效的宣传和推广，通过各种渠道将促销信息传递给目标客户群体。
开发商需要经常评估和调整促销策略，根据市场变化和客户需求进行及时的调整，以保持竞争力和销售增长。
房地产促销策略
房地产促销策略一、促销的概念和目的促销，简单地说，即促进销售之意。
在市场经营中，促进销售的概念可以理解为:对消费者或使用者传递产品和企业信息，唤起顾客对商品的需求，以开拓市场，树立产品和企业形象。
目的是吸引潜在的顾客成为企业产品的购买者。
二、房地产促销的方式房地产促销的方式可以分为人员推销和非人员推销两大类。
非人员推销又有广告、营业推广和公共关系等多种形式。
在实际促销过程中，这些方式的组合、选择和应用，构成促销组合策略。
(一)人员推销人员推销是一种传统的推销方法，随着现代电子技术和通讯手段的现代化，人员推销的比重下降了，但在促销过程中，仍有其特殊的意义。
与非人员推销相比，人员推销具有如下优势和特征。
1.当面洽谈——与客户面对面进行洽谈，以便于及时进行调整。
2.建立长期关系——通过多次交流和感情培养，形成一种友谊协作关系，便于了解顾客的要求。
3.信息反馈——销售人员可以及时听到客户对于产品的反映，以便及时调整自己的经营策略与技术措施。
而要发挥人员推销的优势，首先要选择好推销人员，优秀的推销人员应能言善辩、反应灵敏、长于外交。
此外，还应通过讲授、实战模拟、案例分析等的培训使他们熟悉推销技巧，熟悉房地产的特点、优势以及公司的政策和经营方针，具备市场知识。
人员推销一般按下列步骤进行，才可能达到较理想的效果:(1)寻找潜在的顾客;(2)事前计划——研究顾客的时间、需求、影响他们决策的主要问题及联系的方式，初步接触的技巧等;(3)接近筛选出的潜在顾客;(4)推进宣传和介绍;(5)处理顾客的异议，达成共识，成交。
(二)营业推广营业推广范围广泛、形式多样，除人员推销、广告和公共关系以外的所有刺激顾客采取购买行动的措施，都能够称为营业推广。
一般可以分为三类:(1)鼓励消费者直接购买的。
如赠送礼品、室内设施、地下室、花园等。
(2)鼓励房地产租售代理商交易的。
如除代理佣金外，还在租售价与底价之间的差额中进行分成等。
(3)鼓励企业推销人员的。
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▪ 2．拉式策略
▪ 拉式策略是开发商针对最终消费者进行促 销，使之产生强烈的购买欲望，形成急切 的市场需求，然后拉动中间商纷纷要求代 理销售这种房地产。
▪ 在拉式策略中，开发商主要使用广告和对 消费者的营业推广，辅以其它促销方式。
▪ 3．推拉结合策略
▪ 一般情况下，开发商会将上述两种策略配 合起来使用，在向中间商大力促销的同时， 通过广告刺激房地产市场需求。
▪ （二）市场状况
▪ 如果房地产市场潜在消费者多，地理分布 较为分散，购买数量小，促销组合应以广 告为主；
▪ 反之，如果潜在客户少，分布集中，购买 数量大，则以人员推销为主。
▪ （三） 房地产建设的不同阶段
▪ 在项目开工的前期阶段，可多采用公共关系及广 告的促销组合，以提高企业及产品的知名度；
▪ 在项目施工阶段，采用广告和营业推广相结合的 促销组合进行促销，此时也要加强人员推销的力 度；
▪ 人员推销过程中，销售人员与消费者直接 沟通，将产品和企业信息传递给消费者的 同时，可以及时解答他们的各种问题，这 不仅有利于消除消费者的各种疑虑，而且 也有利于双方建立起良好的合作关系。一 旦取得了消费者的信任，推销产品就变得 非常容易。但是，人员推销也存在接触成 本较高，受制推销人员的素质及推销人员 流动性较大等缺点。
第二节 房地产人员推销策略
一、房地产人员推销的作用 （一）传递产品信息 （二）促成交易 （三）建立长期关系 （四）及时反馈信息
▪ 二、房地产人员推销决策 （一）控制销售队伍规模 (二)确定销售人员的选择标准 优秀销售人员应该具备什么样的素质 (三) 招聘与培训销售人员 (四)控制销售工作节奏 (五) 设置激励与报酬机制
▪ 项目竣工以后，促销组合中人员推销起的作用将 增强，同时广告、营业推广、公共关系等促销方 式也要调整并组合使用。
房地产促销策略模板方案
房地产促销策略模板方案在正常的工作范畴内，房地产工作人员为顾客解决一切公道的关于产品的咨询及售后服务，负责为客户办理按揭贷款事项等。
下面给大家分享一些关于房地产促销策略模板方案5篇，期望能够对大家有所帮助。
房地产促销策略模板方案篇1一、房产活动营销概念“房产活动营销”，即是在楼盘推广进程中，通过精心策划、具有鲜明主题能够引发轰动效应的，具有强烈新闻价值的—一个单一的、或是系列性组合的营销活动，达至更有效的品牌传播和销售增进;它不但是集广告、促销、公关、推广等一体的营销手段，也是建立在品牌营销、关系营销、数据营销的基础之上的全新营销模式。
二、房产活动营销产生背景纵览房地产发展历程，房产活动营销观念形成非一挥而就，依其发展阶段的不同，大致可分为以下三个层次：1994年以前，房地产市场尚未成熟，活动营销好像是一个冷僻的词语;1994年-1998年，当几十亿平方米的空置房悬挂在每个发展商的脑海里时，房地产活动营销便成了一个最时兴的观念;98年以后到现在，由于楼盘竞争的日益加重，房产活动营销深入人心，开始由“产品营销”向“服务营销”和“定制营销”转型，但对其的诠释知道也仍旧存在鱼龙混杂、良莠不齐的现象。
三、房产活动营销发展阶段1、促销活动——简单的产品推广活动，充其量不过是一种技能手法，是局部的修饰举措，其成功带有偶然性，效益也仅限于产品本身。
浏览1995-1998年房地产市场，大多数点子和绝招都是变相的让利行动，它的耀眼也大多昙花一现。
2、行销企划——相对有组织、有系统的营销行动，是根据市场在原有的基础上对产品进行修改和包装，制定缜密的广告计划并予以强力贯穿实行。
相对于促销活动而言，是一个质的奔腾，是房地产市场成熟的前进标志，其成功建立在因市场的各项资源化配置的基础之上。
3、营销战略——是房地产企业全方位、立体化的更高层次营销行动，不单单是指企业的营销决策，更侧重于活动营销观念是否贯穿于企业经营行动的每一个环节和每一个细节，包括经营理念、组织架构、社区生态环境与邻里沟通，是通过满足对购房者需求和欲望，将购房者利益、企业利益和社会效益综合推敲所拟定出营销计划。
第十三章房地产促销策略
▪ （三）房地产公共关系
▪ 房地产公共关系，就是房地产企业为了提 升企业形象，增强企业的竞争和发展能力， 优化企业经营的内外环境，加强与企业内 部公众和外部公众进行双向沟通而采取的 所有措施。
▪ 公共关系宣传与其它三种促销方式存在很 大差别，实施该策略的直接目的并不是为 了促进房地产产品的销售，而是为了树立 和改善企业在公众中的良好形象。当今社 会中，树立起良好的社会形象比成功推销 一个产品要更高一个层次，影响力更大， 因而公共关系宣传活动已被越来越多的开 发商重视。但公共关系宣传往往不是针对 房地产产品本身，使得这种促销方式的针 对性较差。
第十三章 房地产促销策略
【学习目标】
1.房地产促销方式的分类及优缺点； 2.房地产促销组合策略； 3.房地产人员推销策略的作用及决策内容； 4.房地产广告策划的主要内容； 5.房地产公共关系的特点及作用； 6.房地产营业推广方案的制定、实施与评价。
第一节 房地产促销及促销组合
▪ 房地产促销是房地产营销者通过人员或非 人员的方式，将企业、产品或其它服务信 息传递给潜在消费者，使其理解、信赖并 最终产生购买或租赁行为的一种经营活动。
▪ 项目竣工以后，促销组合中人员推销起的作用将 增强，同时广告、营业推广、公共关系等促销方 式也要调整并组合使用。
▪ （四）促销预算
▪ 促销预算对促销方式的选择有很大的制约。 促销预算不足的情况下，费用昂贵的促销 方式，如电视广告、收费较高的报纸广告 等促销方式就无法使用。
▪ （五）市场环境
▪ 当市场处于不利环境中，人们对价格的反 应较为敏感，此时，就可以加大营业推广 （价格折扣、优惠等方法）在促销组合中 的份量，以促进销售；
▪ （二）房地产广告
▪ 房地产广告是开发商以公开付费的方式， 采取非人员沟通形式，通过一定的媒体方 式，传播或宣传以事实为依据的经济信息， 以达到影响目标受众的购买心理、推销商 品和劳务的目的，是开发商向消费者传递 信息的最主要的促销方式。
房地产促销策略方案
房地产促销策略方案
一、背景分析
在当前房地产市场竞争日益激烈的环境下，为了提升项目知名度，扩大市场份额，实现销售目标，特制定本促销策略方案。本方案将结合市场现状、目标客户群体和竞争对手情况，提出合法合规的促销策略，旨在为企业创造良好的销售业绩。
二、市场现状与目标客户
1.市场现状：房地产市场竞争激烈，客户购房需求多样化，对项目品质、价格、户型等要求不断提高。
3.竞争对手：分析周边同类型项目，了解其价格、促销手段、优惠政策等。
三、促销策略
1.价格策略：
-采用差异化价格策略，根据房屋位置、楼层、户型等因素制定不同价格区间；
-实施阶段性价格优惠，如开盘优惠、节假日优惠等。
2.优惠策略：
-针对首次购房人群，可提供一定额度的购补贴；-针对改善型需求人群，可提供免费车位、家具家电大礼包等；
房地产促销策略方案
第1篇
房地产促销策略方案
一、前言
随着市场竞争的加剧，房地产企业需不断优化促销策略以提高市场占有率。本方案旨在结合企业实际，制定出一套合法合规的促销策略，助力企业实现销售目标。
二、市场分析
1.市场现状：当前房地产市场竞争激烈，客户需求多样化，购房选择范围广泛。
2.目标客户：首次购房人群、改善型需求人群、投资型客户。
-建立客户数据库，对客户进行分类管理，定期回访，了解客户需求；
-设立客户俱乐部，提供专属优惠、活动等，增强客户粘性。
四、执行与监控
1.制定详细的促销计划，明确促销时间、优惠政策、责任人员等；
2.对促销活动进行全程跟踪，确保合法合规；
3.定期对销售数据进行统计分析，评估促销效果，及时调整策略。
五、风险评估与应对措施
1.法律风险：严格遵守国家法律法规，确保促销活动合法合规；
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一、房地产促销方式的分类及其优缺 点
房地产促销方式主要有人员推销和非人员 推销两大类，而非人员推销包括广告、公 共关系、营业推广三种方式。
（一）房地产人员推销
房地产人员推销是指销售人员直接与消费 者接触、洽谈，将有关开发商、产品及其 服务的相关信息传递给消费者，促使其购 买的一种营销活动。
（四）房地产营业推广
房地产营业推广又称房地产销售促进，是 指开发商采取的除人员推销、广告和公共 关系以外的，能迅速刺激需求、鼓励购买 的各种促销活动，如价格折扣、免费赠送、 有奖销售等。
营业推广特别强调利益、实惠、刺激和诱 导，具有很强的诱惑力和吸引力，能迅速 引起消费者注意，短期内促销效果明显。 但这种促销方式极易引起竞争者模仿，并 会导致公开的相互竞争而使促销效果不理 想；同时，如果长期使用或频繁使用同一 种营业推广手段，促销效果也会迅速下降。
（三）房地产公共关系
房地产公共关系，就是房地产企业为了提 升企业形象，增强企业的竞争和发展能力， 优化企业经营的内外环境，加强与企业内 部公众和外部公众进行双向沟通而采取的 所有措施。
公共关系宣传与其它三种促销方式存在很 大差别，实施该策略的直接目的并不是为 了促进房地产产品的销售，而是为了树立 和改善企业在公众中的良好形象。当今社 会中，树立起良好的社会形象比成功推销 一个产品要更高一个层次，影响力更大， 因而公共关系宣传活动已被越来越多的开 发商重视。但公共关系宣传往往不是针对 房地产产品本身，使得这种促销方式的针 对性较差。
2．拉式策略
拉式策略如图13-2所示，是开发商针对最 终消费者进行促销，使之产生强烈的购买 欲望，形成急切的市场需求，然后拉动中 间商纷纷要求代理销售这种房地产。 在拉式策略中，开发商主要使用广告和对 消费者的营业推广，辅以其它促销方式。
3．推拉结合策略
一般情况下，开发商会将上述两种策略配 合起来使用，在向中间商大力促销的同时， 通过广告刺激房地产市场需求。
特定的房地产广告必须针对特定的目标市 场，即在考虑目标消费者的偏好和媒体使 用习惯的基础上，选择特定的媒体，同时 所选媒体要考虑其覆盖区域与目标市场的 区域相一致，否则即使花了大价钱制作了 华丽的广告，恐怕也不能获得预期的效果。
（二）房地产广告具有一定的时效性
合理的做法是应采取波浪式的重点宣传和 细水长流相结合的策略，即每个阶段的广 告内容除了宣传楼盘的一般信息外，更应 突出某个卖点。只有这样，才能获得好的 广告效果。
2．市场状况
如果房地产市场潜在消费者多，地理分布 较为分散，购买数量小，促销组合应以广 告为主； 反之，如果潜在客户少，分布集中，购买 数量大，则以人员推销为主。
3．房地产建设的不同阶段
一般来说，在项目开工的前期阶段，可多 采用公共关系及广告的促销组合，以提高 企业及产品的知名度； 在项目施工阶段，采用广告和营业推广相 结合的促销组合进行促销，此时也要加强 人员推销的力度； 项目竣工以后，促销组合中人员推销起的 作用将增强，同时广告、营业推广、公共 关系等促销方式也要调整并组合使用。
4．促销预算
促销预算对促销方式的选择有很大的制约。 促销预算不足的情况下，费用昂贵的促销 方式，如电视广告、收费较高的报纸广告 等促销方式就无法使用。
5．市场环境
例如，当市场处于不利环境中，人们对价 格的反应较为敏感，此时，就可以加大营 业推广（价格折扣、优惠等方法）在促销 组合中的份量，以促进销售； 而当市场环境好转时，整体促销水平可以 降低，此时广告和公共关系影响最大，营 业推广甚至可以取消。
2．产出水平分解法
这种方法是把每一位销售人员的产出水平 进行分解，再同销售预测进行对比，就可 大致判断出销售队伍的规模大小。
3．工作量法
该方法主要从销售人员的数量与销售量之 间的内在联系出发确定销售队伍规模。比 如，可根据历年的数据积累，建立起一个 数学模型，通过该模型预测出某种销售量 水平下需要的销售队伍的规模。
（二）房地产广告
房地产广告是开发商以公开付费的方式， 采取非人员沟通形式，通过一定的媒体方 式，传播或宣传以事实为依据的经济信息， 以达到影响目标受众的购买心理、推销商 品和劳务的目的，是开发商向消费者传递 信息的最主要的促销方式。
它可以利用各种媒体的灵活表现方式，将 图像、色彩、声音、文字等要素艺术性地 结合在一起。人们在观看广告时，会受到 某种视觉冲击，产生某种感受，尤其是当 连续、多次、播放同一个广告画面时，这 种冲击效果会不断得到加强，久而久之就 会影响消费者的购买决策。当然，广告也 存在诸如广告效果难以度量、广告受众不 易把握且难以沟通、广告费用较高等缺点。
第三节 房地产广告策略
房地产卖的其实不是房地产本身，更多的 时候是在贩卖人们对特殊生活的一种梦想
一、房地产广告的特点
房地产广告除了具有一般广告所有的公众 性、渗透性和表现性等特点外，还具有由 房地产本身特性所决定的特点，表现在如 下几个方面：
（一）房地产广告具有较强的区域性 和针对性
（三）房地产促销组合策略
房地产促销策略组合有三种，即推式策略、 拉式策略和推拉结合策略，作用过程见图 13-1、13-2。
1．推式策略
推式策略如图13-1所示，是开发商对中间 商积极促销，并促使中间商积极寻找消费 者进行促销，将房地产租售出去。开发商 采用这种策略时，推销对象主要是中间商， 因此人员推销和针对中间商的营业推广是 主要促销方式，其它促销方式可作为辅助 手段。
提醒性广告
较常用于楼盘销售的后期，或用于新旧楼 盘开发的间隙期，用以提醒消费者，加深 消费者的印象。
美国著名广告专家科利提出的广告目 标制定的“6M”方法
（1）商品（Merchandise）：我们所卖房子的特点以及最 重要的卖点是什么？ （2）市场（Markets）：我们所要影响的消费者是谁？ （3）动机（Motives）：消费者为什么选择或不选择我们 的产品？ （4）讯息（Messages）：我们要传达给消费者的信息是 什么？ （5）媒体(Medium)：怎样才能有效地传达这些信息？ （6）测定(Measurements)：我们用什么样的准则来测定 所要传达给特定消费者的成果？
（三）房地产广告具有独特性
如果大家都想着别人有的自己也要有，每 家都这么写，消费者看了等于没看，这种 没有优势的广告缺乏宣传作用，也缺乏诚 信，没有很好地做到纳文化之经典，集人 文之精华，宣楼盘之优势的作用，这种广 告对楼盘推广并没有太大意义和实际效果。
二、房地产广告策划需要考虑的主要 内容
第二节 房地产人员推销策略
一、房地产人员推销的作用
（一）传递产品信息 （二）促成交易 （三）建立长期关系 （四）及时反馈信息
二、房地产人员推销决策
（一）控制销售队伍规模
通常，开发商确定销售队伍规模有三种方 法：
1．销售百分比法
根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费 占销售额的百分比以及销售人员的平均成 本，并对未来一段时间内的销售进行预测， 从而确定在这一段时间内所需销售人员的 数量。
第十三章 房地产促销策略
【学习目标】
1.房地产促销方式的分类及优缺点； 2.房地产促销组合策略； 3.房地产人员推销策略的作用及决策内容； 4.房地产广告策划的主要内容； 5.房地产公共关系的特点及作用； 6.房地产营业推广方案的制定、实施与评价。
第一节 房地产促销及促销组合
房地产促销
房地产促销是房地产营销者通过人员或非 人员的方式，将企业、产品或其它服务信 息传递给潜在消费者，使其理解、信赖并 最终产生购买或租赁行为的一种优秀销售人员应该具备什么样的素质
(三) 招聘与培训销售人员
人力资源部门可通过由现有销售人员引荐、 利用职业介绍所、刊登广告等途径进行招 聘。
(四)控制销售工作节奏
这主要涉及对不同产品的推销时间控制和 对不同类型消费者的推销时间控制。
1．对不同产品的销售时间进行控制
因为没有相应的规定限制，销售人员在对 不同产品的时间安排上就可能存在着很大 的随意性，比如好销的产品就下大力气去 推销，而不好销的产品就弃之不顾。这对 项目的整体销售是很不利的。
2．对不同类型消费者的推销时间控制
如某销售经理指示其销售人员，要将40％ 时间花在现有消费者身上，60％的时间花 在潜在消费者身上。
人员推销过程中，销售人员与消费者直接 沟通，将产品和企业信息传递给消费者的 同时，可以及时解答他们的各种问题，这 不仅有利于消除消费者的各种疑虑，而且 也有利于双方建立起良好的合作关系。一 旦取得了消费者的信任，推销产品就变得 非常容易。但是，人员推销也存在接触成 本较高，受制推销人员的素质及推销人员 流动性较大等缺点。
二、房地产促销组合
选择房地产促销组合时，还应考虑促销目 标、市场状况、房地产建设阶段、促销预 算以及市场环境等因素的影响。
1．促销目标
比如，在一定时期内，开发商的促销目标 是迅速增加房地产的销售面积，提高市场 占有率，那么它的促销组合应注重于广告 和营业推广，强调短期效益；如果开发商 的促销目标是塑造企业形象，为今后占领 市场、赢得有利的市场竞争地位奠定基础， 那么它的促销组合应注重于公共关系和公 益性广告，强调长期效益。
（一）市场分析
营销环境分析 消费者购买行为分析 个案分析和竞争对手分析
（二）房地产广告目标
房地产广告目标是指在特定的时间内，一 则房地产广告对特定的目标消费者所要完 成的沟通任务和销售目标。 房地产广告目标可分为告知、劝导和提醒 三类，每类目标常见的具体目标列于表131中。
告知性广告
（1）薪金制。不考虑推销人员的工作效果， 而是按期支付给他固定的货币数额。 （2）佣金制。根据推销人员所完成的工作数 量和质量支付给他相应的货币数额。佣金 制体现多劳多得的原则。例如，完成基本 销售额得5％的佣金，超过部分提成7％。 （3）混合制。同时采用薪金制和佣金制的报 酬制度。目前行业内普遍采用的底薪加提 成就是这样一种报酬制度。