融资中介如何与各金融机构展开合作

嘉华与各金融机构（或地方政府）合作方式研究

作者李雪寒。

1当前经济形势的简单分析.

1.1随着中国政府主动调低GDP的增长预期,房地产调控的持续深入,国内经济增长方式的不断转型,国际金融市场不确定性增加,

外贸出口压力不断增大.拉动国内经济的增长力量由原来的房地产业传统制造业转向依靠国内消费,服务业,高新技术产业的增长上来.

1.2而当前适度从紧的货币政策以及对民间资本的不断放开,政

府为解决中小企业融资难的问题不断提供政策支持,这些为资本市场提供了更多的投资机会。

2行业现状。

适度从紧的货币政策以及国家对于银行业的强化监管，当前我国很多中小企业存在着融资难的问题，另一方面大量各类投资公司的兴起又缺乏优质的投资项目，这就推动了市场上很多民间借贷和融资中介行业的发展。但是由于市场缺少监管，行业内良莠不齐，同质化的竞争和服务也使得融资中介的项目源有所减少利润也有所下滑。但机遇与挑战并存，市场目前还没有一家品牌影响力很大的融资中介，如果我们能够把握住机会，采取合理的发展战略和竞争策略，我们还有很大的发展空间。

3当前资本市场的主要参与者及其合作方式。

3.1银行。银行业无疑是中国资本市场的中坚力量。对于一般企

业而言，当它面对资金紧张时最先想到的融资方式就是贷款。银行是典型的风险厌恶型企业.而面对适度从紧的货币政策依据各个银行的异常激烈的竞争,面对监管层要求银行出让垄断利润的压力,各家银行也在不停的探讨和寻求拓展新的利润增长点，尤其是非国有银行面对激烈的竞争寻求新的利润增长点的愿望更为强烈。作为融资中介，与银行的合作具体有两种方式。

3.1.1一些高风险高成长性企业由于缺少不动产的抵押，无法从银行拿到贷款。我们与各家商业银行的分行甚至总行签订合作协议，对于他们无法给予放贷的企业可以介绍给我们，我们可以借助银行的介绍得到这些项目，我们进一步的筛选调查分类，通过与融资企业的面谈沟通，如果能达成一致，建立我们的项目库，并有针对性的介绍给VC(风险投资)PE(以及短期融资公司。如果项目最终运作成功，我们给予银行相应的项目介绍提成。

3.1.2而对于我们一些传统制造业一些利润相对稳定风险可控并且融资方有一定资本质押的企业来说，我们可以通过我们的努力运作，甚至借助第三方结构的评估，帮助这些企业通过银行拿到贷款。

3.1.3通过以上两种方式的合作，使得融资中介与银行的关系形成互动，这样将有利于与银行的长期稳定合作。

3.2市场各类投资机构.

随着这几年各类投资公司的迅速成立,这些无论是天使投资创业投还是股权投资,他们更倾向于追求高成长高利润的行业。对于与这类金融机构的合作我觉得也存在和合作的互动性。

3.2.1对于任何资本方来说，它都不可能投资于它不了解的行业。一方面我们可以把我们拿到的项目有针对性的介绍给相对熟悉这个行业投资的投资公司。另一方面，对于投资公司而言，它的业务经理面每天面对的项目可能是多元化的，对于他们不专注的投资领域我们可以让其公司介绍给我们这些融资中介，我们把这些项目介绍给与投资项目相对应的投资公司。这种合作模式双方公司在合作之前最好签订合作协议，如果我们为其放弃的投资项目找到了其它投资公司的投资，我们的财务顾问费里会给其相应的返点。如果对方投资公司对于这种合作模式不感兴趣，我们可以与其公司的投资部业务人员建立联系，如果项目最终运作成功，会给予相应的回报。需要指出的是，我们为防止介绍的一些投资公司的投资经理在拿到项目后直接与融资企业方联系双方达成合作一致，我们给予相关投资经理的返点要大于其本公司给予其的奖励，这样一来，会一定程度上防范这种情况的发生。

3.2.2随着今年二级市场的低迷以及IPO节奏的放缓，监管层对于LP的投资门槛的提高和持续监管，市场很多投资公司都面临着融资难的问题，我们可以与各类民间资本和机构建立联系，为这些投资公司的融资提供帮助，并收取一定的财务顾问费。

3.3券商。目前国内大多数券商仍以经济业务作为主要收入来源，随着二级市场的低迷以及恶性的佣金费率竞争，使得券商的佣金收入大幅下滑，最近监管层对于好多地区券商的佣金收取采取了下限制度，但是制度的出台也是双刃剑，一方面使得新增的客户佣金比以前有所提高，另一方面其存量客户只要费率还大于监管层规定的下限的，都会要求所在券商降低至最低水平。所以对于广大券商来说，他们迫切渴望新的利润增长点。

券商的投行部门再为一些企业做上市或增发时也需要一些投资部门的合作和帮助，我们与券商投行部门建立合作关系，可以帮助其运作的项目顺利找到资本方，另一方面，一些券商的营业部都存在着很多机构客户，竞争的加剧，使得券商也在寻求为客户服务的新内容新方式。与一些券商的营业部建立联系，如果其的机构客户有融资需求，我们可以介入与其机构客户面谈，如果最终能帮助其融资成功，给予券商相应利润分成。

3.4与同业者的合作关系。所谓的同业者，就是和我们一样依靠财务顾问费作为公司利润来源的公司。一方面同业者与我们在争夺项目上存在着激烈的竞争，而另一方面，任何一家公司的资源渠道项目都是有限的，一些项目可以相互沟通，从而帮助融资方顺利找到资金，这种合作模式的前提是双方在合作时一定要签署相关协议，已确保项目的相关保密性以及利益的分配上双方存在法律依据。

3.5市场其它金融服务机构，这其中包括担保公司，会计师事务所，律师事务所等。合作模式的建立与上述合作思路类似，为介绍项目方提供相应的利润分成。