装修公司电话营销话术培训

与客户接触的10个关键
▪ 9、第九关键 顾客抱怨时 ▪ 快速处理不回避，找原因; ▪ 重视并了解; ▪ 让主管参与并了解; ▪ 建立相应的处理措施; ▪ 定下处理抱怨的目标与期限; ▪ 事后检讨改进; ▪ 10、第十关键 顾客失望时 ▪ 主动道歉并了解理由； ▪ 道歉、给予适当补偿
成功的心态塑造
顾客关心的重点话题
▪ 你们公司怎样？好在哪里？ ▪ 你们价格贵不贵？ ▪ 你们设计、施工，怎么样？
电话营销原则
▪ 电话营销的关键：1.自信 2.真诚 3.专业 ▪ 电话营销的成交在于持续不断的联络，引导，要
求准顾客做你想要的结果。 ▪ 电话行销在于创造与众不同价值和服务ຫໍສະໝຸດ Baidu以好处
和利益引导，比如精品房征集、专家知识讲座、 赠送设计作品、参观标准样板工程工地活动等。 ▪ 电话营销中价值塑造是沟通的核心。 ▪ 电话营销中获得客户有效邮箱、装修时间是持续 服务的关键
销售是一个信心的传递、情绪的转移 过程
▪ 热情 ▪ 真诚 ▪ 主动 ▪ 自信 ▪ 执着
初次见面怎样建立信赖感
▪ 倾听 ▪ 赞美 ▪ 认同 ▪ 模仿 ▪ 专业 ▪ 仪表 ▪ 对客户的彻底了解
与客户接触的10个关键
▪ 1、第一关键 开始见面的时候 ▪ 动作迅捷，准备周全，勿让客户等待; ▪ 接电话要迅速; ▪ 准时赴约; ▪ 个性化的准备; ▪ 倾听; ▪ 2、第二关键 客户生气的时候 ▪ 操持冷静，帮他解决问题; ▪ 体谅对方，同情对方; ▪ 想办法解决问题; ▪ 事后比事前更客气;
是我的手机号码随时为您和您的朋友服务。
电话沟通
▪ 3、（我没有考虑好）XX先生、小姐，我想在问 一下，您家的房子确定是自住的是吧！
▪ 4、号码怎么知道的？—我们王经理给我的，非 常高兴能为您提供家装上的服务，您看我们针对 您房子设计的事务和交流一下如何？
▪ 5、如何邀约已在平面设计中的电话？ ▪ 1、打招呼， ▪ 2、自我介绍； ▪ 3、重点询问平面设计中的情况； ▪ 4、找出问题，给出建议（配合设计）； ▪ 5、邀约再一次碰面洽谈设计方案
与客户接触的10个关键
▪ 3、第三关键 顾客有特殊要求的时候 ▪ 全力满足; ▪ 超额付出; ▪ 把他当老师来看，问他有什么额外的需求； ▪ 4、第四关键 顾客犹豫不决的时候 ▪ 给他明确的定义； ▪ 了解决定权，发问他的需求； ▪ 给他建议，说明理由，增强说服力; ▪ 不要给客户太多选择；（不超过3种）
家装营销培训
设计师的销售思维
▪ 设计师的多重身份 ▪ 我们销售什么？ ▪ 销售是一个信心的传递、情绪的转移过程 ▪ 初次见面怎样建立信赖感 ▪ 与客户接触的10个关键
设计师的多重身份
▪ 复合型人才 ▪ 专业的设计 ▪ 成功的沟通大师 ▪ 负责任的服务跟踪人员
我们销售什么？
▪ 自己!!! ▪ 自己的创意 ▪ 销售安全感 ▪ 销售信任感 ▪ 客户关于家的梦想 ▪ 与其终极价值观相吻合的产品 ▪ 其终极感觉的替代品 ▪ 满足客户的需要，成交每一位客户
电话流程
▪ 大胆的使用电话 ▪ 礼貌的问候：姓名＋全名＋先生或者小姐 ▪ 自我介绍。家装高级顾问营。俱乐部。小
XX ▪ 询问交流。目前我们公司正在针对XX小区，
在搞示范工程的装修征集活动，想电话向 您咨询一下，您家的新房。近期考咋也要 装修和设计的是吗？
电话沟通
▪ 已在考虑装修的客户，您设计的有没有在 做？没有。
如何邀约已在立面设计中的电话
▪ 打招呼， ▪ 自我介绍； ▪ 重点询问立面设计中的情况； ▪ 找出问题，给出建议； ▪ 邀约再一次碰面洽谈设计方案
如何邀约已在预算中的电话
▪ 打招呼； ▪ 自我介绍； ▪ 重点询问预算中的情况； ▪ 找出问题，给出建议； ▪ 邀约再一次的碰面洽谈预算。 ▪ 顾客关心的重点话题
沟通中价值塑造
▪ 设计优势 ▪ 设计流程 ▪ 施工优势 ▪ 效果控制的优势 ▪ 服务优势 ▪ 价格优势
设计优势
▪ 设计是家装中非常关键的第一步，从平面 构思，风格定位。整体效果表现到后期跟 单服务，材料运用，每一步都很重要。我 们公司在设计方面是行业领先的，我们从 设计流程的控制到整体效果的把握。严格 按照纯设计的设计流程进行的，每个设计 师每月限量设计，全程跟单，保证每一个 工程的效果，确保精品品质。
▪ 您看你是周1—周5有空？还是双休日有空？那您是来我 们公司方便还是我们去你的新房测量方便？
步骤一
▪ 为何测量： ▪ 1）粱的位置和高度确定 ▪ 2）采光通风怎样 ▪ 3）窗子的情况不一样（落地窗，飘窗；
常规窗） ▪ 4）下水道马桶的位置，及是否移位
步骤二
▪ 2、 已装了。 ▪ 你有朋友需要装修吗？帮我介绍一下，这
▪ 建议您装修之前先分2个步骤
步骤一
▪ 先将平面、立面、材料，价格这一快先做起来，然后在考 虑施工一快。这样以后装修起来比较省时省力；你看我们 这些活动比较省事比较丰富比较精彩。向把相关的内容先 认真分析给您看看，一方面您对我们公司有个了解，另一 方面对我们这次．活动的内容有更了解，您看这样可不可 以。我们也愿为您做个设计方案。也好和其它公司有个比 较、有个参考。其实做装修和买东西一样，您肯定也要货 比三家。比设计，比施工，比材料，比服务，如果您觉得 我们公司的设计价格还比较满意，那您在做个选择，毕竟 装修不是一件小事情，您说对吧？那好吧！
与客户接触的10个关键
▪ 5、第五关键 顾客有意见的时候 ▪ 认同顾客的观点； ▪ 先打预防针； ▪ 自信才能产生他信； ▪ 6、第六关键 顾客想要买的时候 ▪ 加强他的决心； ▪ 方便客户的购买； ▪ 有购买意图，要敢要求； ▪ 60%的生意产生在4次以上的要求
与客户接触的10个关键
▪ 7、第七关键 顾客购买之后 ▪ 给顾客的要超过你承诺的； ▪ 成交后密切联络 ▪ 让他作转介绍； ▪ 8、第八关键 顾客拒绝时 ▪ 加倍客气
▪ 建立梦想与目标（有目标才有动力） ▪ 良好的心态与信念 ▪ 信念
良好的心态与信念
▪ 积极乐观的心态； ▪ 喜悦的心态 ▪ 包容的心态 ▪ 抗拒绝的心态 ▪ 老板的心态 ▪ 虚心学习的心态 ▪ 坚持不懈的心态 ▪ 不达目的的不罢休的心态（强烈的企图心）
信念
▪ 100%相信成交的信念 ▪ 助人的信念 ▪ 追求成功的信念