2018年社区+电商之“拼多多”案例研究

2018年社区+电商之“拼多多”案例研究

目录

前言 (1)

1. 营收、GMV 快速增长，盈利能力改善显著 (3)

1.1.三年崛起，铸就电商第三极 (3)

1.2.营收、GMV快速增长，广告收入超八成 (3)

2. 详解拼多多的独门秘籍——拼团模式 (10)

2.1.地利：借助社交网络实现传播裂变，降低获客成本 (10)

2.2.天时：流通端计划性增强，推动供给端市场化竞争 (12)

2.3.人和：拼购模式成功不可或缺的力量——腾讯的支持 (14)

3. 剑走偏锋瞄准低线城市，用户数实现爆发式增长 (15)

4. 研究结论 (18)

图表目录

图表1：拼多多快速成长可谓天时地利人和 (2)

图表2：拼拼多成立不足三年便上市，崛起速度惊人2015-2017 (3)

图表3：拼多多营收2017Q2 以后爆发式增长 (4)

图表4：拼多多年GMV 已近2000 亿元 (5)

图表5：拼多多广告收入突飞猛进，占比超过8 成 (5)

图表6：拼多多货币化率仍有提升空间 (5)

图表7：拼多多亏损随收入增长而增大（亿元） (6)

图表8：毛利率高速增长，净亏损率显著降低 (7)

图表9：拼多多销售费用占比高，总费用率有下滑的趋势 (8)

图表10：拼多多累计融资额超过200 亿人民币 (8)

图表11：拼多多经营性现金流状况良好 (9)

图表12：拼多多现金及现金等价物持续增长，较为充裕 (9)

图表13：拼拼多的拼团模式利用社交网络实现了传播裂变，大大降低了获客成本 (10)

图表14：拼多多获客成本低，但有上升趋势 (11)

图表15：京东、阿里为应对拼多多分别推出京东拼购和淘宝特价版 (11)

图表16：拼拼多的拼团模式是对淘宝模式的校正，使得流通侧计划性变强 (13)

图表17：拼多多上的商品动辄上百万的销量 (13)

图表18：腾讯是拼多多的第二大股东 (14)

图表19：拼多多用户数和买家数实现爆发式增长 (15)

图表20：得益于复购率提升，客户年度支出增长迅速 (16)

图表21：拼多多三线以下城市用户占比超过6 成（2017.11） (17)

图表22：30-49 岁买家是拼多多的主要用户 (17)

前言

拼多多成立三年，在大家都认为阿里、京东二分天下的时候，年GMV做到了近2000 亿（2017Q1-2018Q1），年活跃买家数近3 亿，C 轮估值达到150 亿美元，成长速度着实惊人。拼多多为何可以在如此短的时间内爆发这么大的能量？我们认为这是天时地利人和的结果。

地利：借助社交网络实现传播裂变，降低获客成本。拼多多独特的“拼团”模式，以微信为根据地，借助微信用户数量庞大、传播速度快、到达范围广、信任程度高等天然优势，通过拼团模式实现了传播裂变，触及到了京东、阿里覆盖不到的用户，获客速度惊人，获客成本低。拼多多2017 年每个季度的获客成本都在10 元以下，2018Q1 获客成本达到了24.3 元，但仍然远低于阿里和京东超过200 元的获客成本。

天时：拼多多的拼团模式使流通端计划性增强，推动供给端市场化竞争。在线上获客成本不断攀升的今天，淘宝流通侧的高度市场经济和供给侧高度计划经济的矛盾越来越紧张。拼多多的拼团模式可以分析各类产品的需求量，将数据反馈至上游的生产商，能解决供需匹配问题，是对于流通侧的改造，通过拼团实现了对某一商品同一时间的大量需求，使得前端的流通侧更有计划性，从而推动供给侧市场化竞争，提高物流资源的使用效率，降低运营成本。

人和：腾讯的二股东地位以及战略合作确保了拼多多在微信上的运营顺畅，剑走偏锋面准低线城市价格敏感性人群。拼多多的用户70%为女性，65%来自三、四线及以下城市，来自一线城市的用户仅有7.56%。拼多多2017 年订单量