销售技能_销售技能训练会.pptx
合集下载
销售技能培训课件PPT
掌握产品优势
销售人员需要了解产品的优势，包括与其 他同类产品的比较、产品的独特卖点等， 以便在销售过程中突出产品的竞争力。
产品演示与展示技巧
演示准备
销售人员需要提前准备好演示所 需的资料、样品和工具等，确保
演示过程顺利进行。
演示技巧
销售人员需要掌握演示技巧，包括 语言表达能力、演示技巧和肢体语 言等，以便能够生动形象地向客户 展示产品特点。
销售团队的培训与发展
培训需求分析
根据销售团队成员的实际情况和公司发展需要，分析培训需求，确 定培训内容和方式。
培训课程设计
设计针对性强的培训课程，包括产品知识、销售技巧、客户关系管 理等方面的内容。
培训实施与效果评估
组织培训活动，确保培训实施效果，并对培训效果进行评估，不断改 进培训质量。
销售绩效评估与激励
度和口碑传播。
05
销售管理与培训发展
销售目标与计划管理
制定明确的销售目标
根据市场状况、客户需求和公司战略，制定具体的销售目标，包 括销售额、市场份额和客户满意度等。
制定销售计划
为实现销售目标，制定详细的销售计划，包括产品推广、市场拓 展、客户关系维护等方面的具体措施。
定期评估与调整
定期评估销售计划执行情况，及时调整策略，确保销售目标的实 现。
。
关怀与个性化服务
关注客户的个性化需求，提供 定制化的服务和关怀，增强客
户忠诚度。
建立长期合作关系
通过持续的沟通和合作，与客 户建立长期稳定的合作关系。
客户投诉的处理与解决
积极倾听与记录
在处理客户投诉时，要耐心倾听并记录关键 信息，以示重视。
提供解决方案
根据问题分析，提供合理的解决方案，并确 保客户满意。
销售技能培训技巧ppt
自我肯定
確定自己的價值和優勢， 積極肯定自己的能力和貢 獻。
目標設定
設定清晰的銷售目標，並 制定實際可行的計劃，以 增強實現目標的信心。
持續進修
不斷學習新的銷售技巧和 知識，提高自己的專業素 質和業務能力。
02
溝通技巧
有效傾聽的技巧
耐心聆聽
反饋信息
在与客户交流时，要耐心聆听对方的 意见和需求，不要打断或过早发表自 己的观点。
强调客户利益
将产品优势与客户利益相结合，让客户明白购买产品的意义和价值 。
创造性推广产品的方法
创新营销策略
根据市场变化和客户需求，制定有针对性的营销策略和推 广活动。
利用新媒体
利用社交媒体、短视频等新媒体平台，扩大产品知名度和 影响力。
合作推广
与其他企业或机构合作，共同推广产品，扩大市场份额。
05
穿着得体
穿着整洁、专业，展现专业形象，赢得客户信任。
热情友好
以友好、热情的态度迎接客户，营造轻松的氛围。
深入了解客戶需求
1 2
提问技巧
通过开放式和封闭式问题深入了解客户需求，引 导对话。
倾听能力
耐心倾听客户的需求和意见，展现关心和尊重。
3
需求分析
对客户需求进行整理、分析，明确客户的核心需 求。
維持長期穩定的關係
銷售技能培訓技巧
汇报人：可编辑
2023-12-23
目录
• 銷售理念與態度 • 溝通技巧 • 客戶關係管理 • 產品知識與推廣 • 銷售談判技巧
01
銷售理念與態度
建立正確的銷售觀念
了解客戶需求
以客戶為中心，深入了解客戶的 需求和問題，提供有價值的解決
方案。
销售人员专业技能训练,销售管理ppt课件
❖ 2、不浪费时间的诀窍（个人形象、情绪状态、 产品解说）；
❖ 3、缩减洽谈的时间（不在没有需求的客户身 上浪费时间）；
❖ 如何养成销售的好习惯，就是时间摆在最有 生产力的地方。
妥善运用时间的方法
❖ 1、借用他人之力节省时间（不是所有的事情都必须 大包大揽）；
❖ 2、运用道具（传单、说明书 ；记事本）； ❖ 3、善用高科技道具（电子邮箱、整理数据库）。 ❖ 一个成功的销售人员，在工作上投入多少时间并不
❖ 1、态度是成功的基石（一个人所做的一切， 追根究底是来自于内心的想法）；
❖ 2、重视个人形象； ❖ 3、养成良好的习惯； ❖ 4、知识是成功的力量（不断地充实自己）。
态度是成功的基石
❖ 1、接受挑战的勇气； ❖ 2、出类拔萃的决心； ❖ 3、追求卓越的信念； ❖ 4、坚忍不拔的毅力； ❖ 5、承受挫折的耐力； ❖ 6、战胜困难的自我激励。 ❖ 意念决定了思考，思考决定了行动，行动决
间）。
制定目标的依据
❖ 1、以顶尖的销售人员为目标，将目标制定在 顶尖级的水平；
❖ 2、确认自己的需求（生活的方向和目标就明 确了）。
❖ 制定目标要确实写下想做的事情，并列出达 成目标以后可以得到的好处，同时还要列出 达成目标必须要克服的障碍。
制定目标遵循的原则，S-M-A-R-T
❖ 1、Specific，具体的（今年要完成什么）； ❖ 2、Measurable，可衡量的（完成什么，要
❖ 1、基础知识：语文，数学、哲学、经济学、 逻辑学、心理学、计算机技术等；
❖ 2、专业知识：礼仪知识、消费心理学、经济 法规等商品物价知识；
❖ 3、其他知识：消费、产品、企业、市场等各 种知识。
❖ 知识就是力量，谁拥有丰富的知识谁就是未 来的赢家。
❖ 3、缩减洽谈的时间（不在没有需求的客户身 上浪费时间）；
❖ 如何养成销售的好习惯，就是时间摆在最有 生产力的地方。
妥善运用时间的方法
❖ 1、借用他人之力节省时间（不是所有的事情都必须 大包大揽）；
❖ 2、运用道具（传单、说明书 ；记事本）； ❖ 3、善用高科技道具（电子邮箱、整理数据库）。 ❖ 一个成功的销售人员，在工作上投入多少时间并不
❖ 1、态度是成功的基石（一个人所做的一切， 追根究底是来自于内心的想法）；
❖ 2、重视个人形象； ❖ 3、养成良好的习惯； ❖ 4、知识是成功的力量（不断地充实自己）。
态度是成功的基石
❖ 1、接受挑战的勇气； ❖ 2、出类拔萃的决心； ❖ 3、追求卓越的信念； ❖ 4、坚忍不拔的毅力； ❖ 5、承受挫折的耐力； ❖ 6、战胜困难的自我激励。 ❖ 意念决定了思考，思考决定了行动，行动决
间）。
制定目标的依据
❖ 1、以顶尖的销售人员为目标，将目标制定在 顶尖级的水平；
❖ 2、确认自己的需求（生活的方向和目标就明 确了）。
❖ 制定目标要确实写下想做的事情，并列出达 成目标以后可以得到的好处，同时还要列出 达成目标必须要克服的障碍。
制定目标遵循的原则，S-M-A-R-T
❖ 1、Specific，具体的（今年要完成什么）； ❖ 2、Measurable，可衡量的（完成什么，要
❖ 1、基础知识：语文，数学、哲学、经济学、 逻辑学、心理学、计算机技术等；
❖ 2、专业知识：礼仪知识、消费心理学、经济 法规等商品物价知识；
❖ 3、其他知识：消费、产品、企业、市场等各 种知识。
❖ 知识就是力量，谁拥有丰富的知识谁就是未 来的赢家。
销售人员五项基本技能训练PPT课件
第四步：确认理解
利用封闭式的问题确认对客户需求的理解，最终明确客户的需求
.
56
向客户发问的三个原则
对客户需求的了解要清晰 对客户需求的了解要完整 与客户达成共识
阅读后请你联系工作实际进行点评。
.
36
需求的本质
需求的本质就是客户的期望和现状之间的 差距
.
37
客户购买的动机源于需求
客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于 需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状的 不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。
达到新的高度需要一定的硬件和软件等条件作为支 撑，销售商提供的产品和售后服务就是客户需求 的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量。 目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的 改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是 硬件的需求，而人员素质的提高则是软件的需求
充当专家
克 服
介绍产品
异
议
提供方案 达成协议
购买与销售的过程
.
44
需求的层次
.
45
• 解决问题是需求的最高层次
问题
需要
想要
.
46
•发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法
首先要从客户内部着手，研究客户工作的特 点，将客户不明确的需求发掘出来。其次， 销售员要善于把自己的产品或售后服务的 优点与客户的工作结合起来，让客户认识 到如果使用了这样的产品和售后服务将会 给自己带来更大的经济效益。同样，销售 商刻意地去营造一个市场环境也是发掘客 户需求的一个常用办法。
.
40
客户的
差距
购买需求
差距
客
户
期
望
达
客
到
户
利用封闭式的问题确认对客户需求的理解，最终明确客户的需求
.
56
向客户发问的三个原则
对客户需求的了解要清晰 对客户需求的了解要完整 与客户达成共识
阅读后请你联系工作实际进行点评。
.
36
需求的本质
需求的本质就是客户的期望和现状之间的 差距
.
37
客户购买的动机源于需求
客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于 需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状的 不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。
达到新的高度需要一定的硬件和软件等条件作为支 撑，销售商提供的产品和售后服务就是客户需求 的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量。 目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的 改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是 硬件的需求，而人员素质的提高则是软件的需求
充当专家
克 服
介绍产品
异
议
提供方案 达成协议
购买与销售的过程
.
44
需求的层次
.
45
• 解决问题是需求的最高层次
问题
需要
想要
.
46
•发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法
首先要从客户内部着手，研究客户工作的特 点，将客户不明确的需求发掘出来。其次， 销售员要善于把自己的产品或售后服务的 优点与客户的工作结合起来，让客户认识 到如果使用了这样的产品和售后服务将会 给自己带来更大的经济效益。同样，销售 商刻意地去营造一个市场环境也是发掘客 户需求的一个常用办法。
.
40
客户的
差距
购买需求
差距
客
户
期
望
达
客
到
户
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
销售技能培训PPT课件
及时向专卖店店长汇报工作
把销售的情况做个整理，及时向专卖店店长
汇报工作，让店长了解销售进度，了解顾客需
求，及时补充货品。
情境推销法
你要会说故事，让顾客成为 顾客中的主角，你要说故事，
你要成为说故事的高手
顾客主角
情境推销法
给顾客描述拥有典典瓷砖后的 生动场景。情境推销法就是让 故事在顾客面前发生，让顾客 成为故事中的主角。成交的一 个关键技巧，要善长说故事。
擅长故事
有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
忌争辩
忌质问
如何让老客户主动大量为你转介绍
06.让准客户准备资料
如果你有办法让准客户帮你搜集 资料，就等于得到了一个对你的 销售感兴趣的准客户。
09.促成
如果一切按步骤操作合理，促成 也就顺理成章了。即使是最后因 特殊原因无法成交。
07.不要寄太多资料
资料就像电话一样，是不可能完成 销售的,因此，只要寄足够引起对方 兴趣的资料就可以了。
⑤ 你们有价格低一些的典典瓷 砖吗？我想作为参考。
02
销售
① 有的。您的数量有多少？这个产品是您主要采购的产品吗？
② 您希望我们多久交货？我们正常的交货期为N天，但是如果您急 要货。
③ 可以的。请问您是否确认价格？ 考量价格接受能力。 ④ 根据目前的数量，我们很难提供折扣。
⑤ 当然有的。如果价格您满意的话，您需要尽快考虑是否订购，因为我 们低价格产品的库存不多了。
些表达没有被客户理解。
异议也是进行下一步销售工作的一个指导思想
了解顾客需求信息，收集和反馈市场及竞争对手信息
如何让老客户主动大量为你转介绍
04
第一次见面不必行销
事实上，一开始你的行 销动作做得愈少，获得的信
销售员技能培训销售人员技能培训ppt精品模板分享(带动画)
同事评价：销售员的同事可以提 供对销售员的客观评价和建议
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
客户反馈：通过调查问卷、客户 评价等方式了解客户对销售员的 满意度和意见
个人表现：观察销售员的工作表 现、沟通技巧、专业知识等方面 进行评估
评估结果反馈
评估标准：根据培训目标制定，包括培训效果、技能提升等方面 评估方式：考试、考核、问卷调查等 反馈内容：针对评估结果，对培训计划、教学方法等进行改进和优化 反馈对象：销售人员、销售经理、培训机构等
感谢与告别
感谢各位听众的聆听 对本次培训内容的回顾与总结 对未来工作的展望与期待 告别本次培训，期待与听众再次相聚
稻壳学院
感谢观看
汇报人：
案例总结：对讨论结果进行总结，提炼出具有指导意义的实践经验，帮助 学员在实际工作中更好地应用销售员技能培训的知识和技能
案例总结与反思
销售员技能培训的目标和实 施过程
案例背景介绍
实践案例中的问题和挑战
案例总结和反思，对未来销 售员技能培训的建议和展望
01
销售员技能培训的评估与反馈
评估方式介绍
销售数据：评估销售员的销售额、 销售转化率等关键指标
失败案例分析
案例背景：某公司销售团队在实施销售员技能培训计划前后的业绩对比
案例描述：该公司在市场竞争中处于劣势，为了提升销售业绩，决定开展销售员技能培 训。然而，培训计划并未达到预期效果，反而导致销售业绩下滑。
案例分析：原因在于培训计划缺乏针对性，没有充分考虑市场环境、销售人员特点等因 素。同时，培训计划缺乏有效的实施和监控措施，无法保证培训效果。
情绪管理：保持冷静，避免冲突
添加标题
添加标题
添加标题
销售技能培训最新版.pptx
询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解
2020/12/4
处理误解的话术
Q:你的产品这么好,我只需买一支就好了,不需要买那么多.
A：很多顾客原来都和您有同样的想法，在任何时候,当你搭配同系列的产 品配套使用,它的效果一定是你只使用单瓶的效果的几倍.集中式而又针对 性的护理一定会让产品的效果发挥到极致.你也想你的肌肤问题能够快速 解决吧,所以,你还需要搭配成套产品使用.
推荐法：通过向顾客推荐一至两件商品，观看顾客的反应， 便可以了解顾客的愿望了
倾听法：高效率的导购员应善于倾听顾客意见，听听顾客对 这种商品有什么看法
2020/12/4
课堂练习一
• 2人一组，轮流扮演顾客和导购员， 练习“接近顾客”、“诱导、确定需 要”两个步骤。
• 练习时间：10分钟
2020/12/4
2020/12/4
培训内容
一、如何设立销售目标
二、如何做好售前准备工作 三、现场销售实战六步曲 四、如何建立并利用顾客档案
五、售后服务标准流程
2020/12/4
二、售前准备
硬件设施准备 软件设施准备
2020/12/4
硬件设施准备
产品陈列：规范、整齐、干净 产品信息：形象画册、产品诊疗手册 试用工具：无水操作工具 其他：电脑、顾客档案、文具
2020/12/4
为顾客分析皮肤状况
先说优点、再说缺点 投其所好（结合顾客的需要）
话术示范
“您的皮肤真白皙，而且非常的有弹性；只是脸部个别部位
长了一些痘痘，而且T字部位还有点油，象您这样的护肤重 点就是要消除痘痘并且平衡皮肤油脂分泌。”
2020/12/4
课堂练习二
• 2人一组，轮流扮演顾客和导购员，参考“范 例”将观察到的“顾客皮肤状况”和导购员的 销售话术写下来，然后互换角色进行演练。
2020/12/4
处理误解的话术
Q:你的产品这么好,我只需买一支就好了,不需要买那么多.
A：很多顾客原来都和您有同样的想法，在任何时候,当你搭配同系列的产 品配套使用,它的效果一定是你只使用单瓶的效果的几倍.集中式而又针对 性的护理一定会让产品的效果发挥到极致.你也想你的肌肤问题能够快速 解决吧,所以,你还需要搭配成套产品使用.
推荐法：通过向顾客推荐一至两件商品，观看顾客的反应， 便可以了解顾客的愿望了
倾听法：高效率的导购员应善于倾听顾客意见，听听顾客对 这种商品有什么看法
2020/12/4
课堂练习一
• 2人一组，轮流扮演顾客和导购员， 练习“接近顾客”、“诱导、确定需 要”两个步骤。
• 练习时间：10分钟
2020/12/4
2020/12/4
培训内容
一、如何设立销售目标
二、如何做好售前准备工作 三、现场销售实战六步曲 四、如何建立并利用顾客档案
五、售后服务标准流程
2020/12/4
二、售前准备
硬件设施准备 软件设施准备
2020/12/4
硬件设施准备
产品陈列：规范、整齐、干净 产品信息：形象画册、产品诊疗手册 试用工具：无水操作工具 其他：电脑、顾客档案、文具
2020/12/4
为顾客分析皮肤状况
先说优点、再说缺点 投其所好（结合顾客的需要）
话术示范
“您的皮肤真白皙，而且非常的有弹性；只是脸部个别部位
长了一些痘痘，而且T字部位还有点油，象您这样的护肤重 点就是要消除痘痘并且平衡皮肤油脂分泌。”
2020/12/4
课堂练习二
• 2人一组，轮流扮演顾客和导购员，参考“范 例”将观察到的“顾客皮肤状况”和导购员的 销售话术写下来，然后互换角色进行演练。
销售技巧技能培训PPT模板
销售成功技巧
不管你做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。如果你 只需投资XXXX元，就可以拥有最好的瓷砖？
你要主顾做决定，以是你就直接很坦白地跟他讲：本日不管你做或不 做决定，你都必须做个决定，本日不管做与不做决定，都是一种决定。 你只需付出多少多少钱，就可以得到怎样怎样的做事。
销售成功技巧
有效沟通的技巧
与客户达成协议的金科玉律
做大客户贩卖，一个很告急的环节就是雷同，用什么样的营销话术、什么样的雷同本事，具体的变 乱须要具体而定。但是有一些比力遍及意义的雷同本事是大多数典典的贩卖必须共同听从的。
做大客户贩卖，一个很告急的环节就是雷同，用什么样的营销话术、什么样的雷同本事，具体的变 乱须要具体而定。但是有一些比力遍及意义的雷同本事是大多数典典的贩卖必须共同听从的。
让顾客联想到物超所值，价值贵那价 格不是问题，价格贵那就是问题了。
在给顾客分析完价值和价格之后， 就直接讲购买我们的产品能给他 带来哪些回报和利润。
关心的是价格 还是价值
你买回去以后它为你带来的回报， 这是长久性的
销售成功技巧
给主顾形貌拥有典典瓷砖后的生动场景。情境推销法 就是让故事在主顾面前发生，让主顾成为故事中的主 角。拍板的一个关键本事，要善长说故事。
销售成功技巧
0 可能会说，会啊！如 果免费当然买啊！
02
“如果你买我的东西， 我让你觉得物有所值， 那不就等于它是免费 的吗？”
03
如果我能证明这个产 品真的是物超所值的 话，你今天是不是有 机会跟我买？
有人说你的价格太高了，那怎么办呢？
他头脑会想，至少你要给我证明白，要我同意了，我才买啊!以是他敢回复，可以的！当他 回复可以的，接下来你只要证明这个产物真的是物超所值就可以了。
销售技能培训技巧ppt
场景设计
根据销售产品或服务的特性，设计不同场景，包括客户类型、客户 需求、竞争对手等，以训练销售员的应变能力。
模拟谈判
通过模拟谈判，让销售员学习如何与客户进行有效的沟通，提高谈 判技巧和说服力。
客戶反饋與總結
客户反馈
收集客户的反馈意见，了解销售 员在销售过程中的表现和存在的 问题。
总结分析
对客户的反馈进行总结和分析， 找出销售员需要改进的方面，制 定相应的培训计划。
能够快速理解。
倾听技巧
有效的沟通不仅是说，更是听。 销售人员需要认真倾听客户的需 求、疑虑和意见，以更好地了解 客户并提供有针对性的解决方案
。
提问技巧
通过提问，销售人员可以引导客 户思考，发现潜在需求，同时也 能更好地了解客户的购买偏好和
决策过程。
客戶關係管理技巧
01 02
建立信任
在销售过程中，建立客户信任至关重要。销售人员需要通过专业知识和 真诚的服务态度来赢得客户的信任，这将有助于提高客户忠诚度和复购 率。
深入了解产品应用
了解产品的应用场景和适用范 围，以便更好地匹配客户需求 和产品特点。
熟悉产品的行业应用和市场前 景，以便更好地把握市场趋势 和客户需求变化。
掌握产品的配套服务和支持体 系，以便为客户提供更全面的 解决方案和更好的产品演示技巧，包括如何吸 引客户注意力、如何突出产品特点和 优势等。
不斷優化銷售技巧
持续学习
鼓励销售员不断学习新的销售技巧和知识，提高 自身专业水平。
经验分享
组织经验分享会，让销售员分享成功的销售案例 和经验，共同学习和成长。
激励与考核
建立激励与考核机制，对表现优秀的销售员给予 奖励和晋升机会，激发团队积极性和凝聚力。
根据销售产品或服务的特性，设计不同场景，包括客户类型、客户 需求、竞争对手等，以训练销售员的应变能力。
模拟谈判
通过模拟谈判，让销售员学习如何与客户进行有效的沟通，提高谈 判技巧和说服力。
客戶反饋與總結
客户反馈
收集客户的反馈意见，了解销售 员在销售过程中的表现和存在的 问题。
总结分析
对客户的反馈进行总结和分析， 找出销售员需要改进的方面，制 定相应的培训计划。
能够快速理解。
倾听技巧
有效的沟通不仅是说，更是听。 销售人员需要认真倾听客户的需 求、疑虑和意见，以更好地了解 客户并提供有针对性的解决方案
。
提问技巧
通过提问，销售人员可以引导客 户思考，发现潜在需求，同时也 能更好地了解客户的购买偏好和
决策过程。
客戶關係管理技巧
01 02
建立信任
在销售过程中，建立客户信任至关重要。销售人员需要通过专业知识和 真诚的服务态度来赢得客户的信任，这将有助于提高客户忠诚度和复购 率。
深入了解产品应用
了解产品的应用场景和适用范 围，以便更好地匹配客户需求 和产品特点。
熟悉产品的行业应用和市场前 景，以便更好地把握市场趋势 和客户需求变化。
掌握产品的配套服务和支持体 系，以便为客户提供更全面的 解决方案和更好的产品演示技巧，包括如何吸 引客户注意力、如何突出产品特点和 优势等。
不斷優化銷售技巧
持续学习
鼓励销售员不断学习新的销售技巧和知识，提高 自身专业水平。
经验分享
组织经验分享会，让销售员分享成功的销售案例 和经验，共同学习和成长。
激励与考核
建立激励与考核机制，对表现优秀的销售员给予 奖励和晋升机会，激发团队积极性和凝聚力。
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
销售技能培训技巧ppt
演示工具
演示场景
根据不同的产品特点和客户需求，销 售人员需要选择合适的演示场景，让 客户更好地体验产品的优势和价值。
销售人员可以使用各种演示工具，如 PPT、视频、图片等，来辅助演示， 使产品介绍更加生动形象。
解决客户疑虑与问题
耐心倾听
当客户提出疑虑或问题时，销售人员需要耐心倾 听，并给予充分的关注和回应。
使用实例和故事来增加说服力 ，使产品价值更生动。
建立互信与促进关系
通过诚信和专业的态度建立客户 的信任。
关注客户的需求和利益，展示关 心和诚意。
保持与客户的良好沟通，及时回 应和解决问题，促进长期合作关
系。
03
產品知識與演示技巧
深入了解产品特点与优势
熟悉产品性能
销售人员需要全面了解产品的性 能、特点、优势以及与其他同类 产品的区别，以便在销售过程中
不斷學習和進步，提高自 己的專業素質和服務水平 。
提升自我信心與熱忱
深入了解產品
對自己銷售的產品有深入的了解 和認識，掌握產品的優勢和價值
。
展現專業素質
在與客戶的交流中，展現出自己的 專業素質和業務能力，提高客戶信 任度。
善用語言表達
提高自己的語言表達能力，用簡明 扼要的語言展現出產品的特性和優 勢，吸引客戶的注意力。
定期沟通
与客户保持定期的沟通，了解其业务变化和需求变化，以维持长期 合作关系。
提升客戶滿意度與忠誠度
提供优质服务
确保提供高效、专业的服务，以满足客户的期望。
关注客户反馈
积极倾听客户的意见和建议，及时改进服务质量和产品。
定制化服务
根据客户的具体需求，提供定制化的服务和解决方案，提高客户 满意度。
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
练习：
说服销售的技巧
•写出以下销售方法的关键因素比例（2分钟） •每小组派另一代表给大家分享
建立信任 ？% 发现需要 ？%
说明 ？% 促成 ？%
销售逼定技巧
成单是业务员服务客户的最终目标，是公司投入大量资源后寻求的最终结果。 掌握一定的技巧，对提高成单率有相当的必要，善于运用，更有很大的帮助。
★ 客户购买前信号（通过案例引导销售员发散讨论） √ 语言信号 “小孩上学怎么解决，社区配套如何” “我太太上次来看过，说还行” “可以带我去看一看现楼” “价格可否再优惠点,付款方式可否再灵活些” “请详细再算一次价格、并告诉付款时间及相关费用” “购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？” “行了就这么定了,拿认购书来看看”
与客户初步接触的技巧
3、 表达技巧
* 态度热诚 * 充满信心与激情 * 声音洪亮 * 语言简洁、不拖泥带水 * 可以偶尔开个无伤大雅的玩笑，调节气氛
与客户初步接触的技巧
4、 创造客户再次上门的机会 对于不同类型的客户，方法应有所不同，比如：
* 对优柔寡断型客户，可明示再访日期 * 对自主果断型（力量型）客户，可先试探着给其两个以
练习： * 根据上述目的，对照实际工作，列出在与客户初步接 触中， 适宜谈和不宜谈的话题（5分钟）。 * 每个小组选取一个代表与大家分享
2、 话 题 ☺ 称赞的话 ☺ 家人、家庭 ☺ 新闻、时事 ☺ 娱乐、嗜好 ☺ 旅行、运动 ☺ 气候、季节
与客户初步接触的技巧
同时，也有一些不宜谈及或深谈的话题， 比如： 竞争对手的坏话 其他客户的秘密（如财产状况） 顾客颇为忌讳的缺点和弱点 （如容貌、身材等）
长春新景祥 销售技能训练会
2011年10月ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
服/务/创/造/价/值
会场纪律
▪ 手机静音或关机; ▪ 不能交头接耳; ▪ 不能迟到; ▪ 未经许可不能接电话; ▪ 未经许可不能中途离场;
以上每项违反个人10个俯卧撑，女士10个 起立下蹲！
服/务/创/造/价/值
※ 序言 ※
★ 客户初步接触的技巧
★ 说服销售的技巧 ★ 处理异议的技巧 ★ 最后达成交易的技巧 ★ 置业顾问的成功法则
理出面解决客户的问题
销售逼定技巧
销售逼定技巧
★ 逼定过程的危机意识 在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能的少说话，避免语误导致损失 注意逼定后客户的语气有否拖延或推托的意思，不能轻易放弃，但同
时给客户一定的再考虑空间，避免逼的太急损失 客户如果需要商量一下，适当的冷场会有助于成交，注意有时你的任
销售逼定技巧
√行为信号 客户一步三点头，对他关心的卖点认可 客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息 客户用手触动定房单 打电话给朋友询问或请朋友帮助看楼 夫妻商量，请你回避 自己开始设计房屋的装修方法并提出一些整改的问题 客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等 客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认
何一句话都有可能导致客户损失 客户在犹豫不决的时候，如果你能抓准客户心理，适当的引导决定是
很有必要的，避免客户犹豫不决而损失 客户交钱方式也要格外留心，刷卡、交现金都要避免意外，如无法正
常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失 签认购书需注意避免多次签错导致客户损失 客户下定是认购书姓名的确定，必须是让客户自己做决定，避免你插
销售逼定技巧
√表情信号
紧锁的双眉分开、上扬
十秒以上的沉思状态
眼睛转动加快，好象在想什么问题
嘴唇开始
抿紧，好象品味什么
态度更加
友好
刻意造作
的微笑转为自然的微笑
双腿发抖
目光闪烁、抓头发
销售逼定技巧
★ 逼定技巧及资源配合 √ 现场逼定：
在确认客户有一定的购买信号后，经过进一步处理购买信号应不失时机 的采取现场逼定，常见方法： 房号的逼定方法 利用现场制造紧张的气氛进行逼定 利用现场优惠的逼定方法 利用现场的优惠措施制造紧张的气氛进行逼定 自然逼定方法 在客户达到逼定的条件，告之客户他可以办手续了 认购书及购楼程序进行逼定 在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户看或给客户书写落定程序，刺 激客户落定想法
※ 序言 ※
三流销售人员总也弄不清楚顾客要什么，签单完全靠运气。 二流销售人员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾 客的需要。 一流销售人员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他 想要的东西。
销售人员最根本的技能就在于沟通。
与客户初步接触的技巧
1、 初步接触的目的 * 了解客户类型 * 创造轻松的谈话气氛，争取客户的信任 * 激发客户对本楼盘的兴趣 * 尽量鼓励客户开口说话，以赢得他的参与感
√同事间配合： 创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，
间接刺激谈判业务员客户购买 在谈判僵局的时候可请同事进行协助处理 在谈判中可邀请同事讲述些过往客户成功购
买的理由 推同一套房 喊销控，刺激谈判客户购买欲
√上级配合： 案场经理可以把握现场情况，主动出击，帮
助业务员 业务员可以在与项目经理沟通后，请项目经
入客户的姓名纠纷中而导致客户损失
销售逼定技巧
★ 情景模拟战术（通过游戏感受模拟训练方法的作用） 语言、影象情景描绘训练 目的：1、勾起自己推介和顾客购买的欲望
2、锻炼在任何销售状态下自己的技巧运用。
方法：模拟现场接待客户情节，幻想如何获得客户的购买信号，如何进一步 处理信号，如何利用有效方法逼定，如何避免出现问题。用多种方法反复 训练，直到说服自己建立信心，熟练技巧。
销售逼定技巧
来回在模型前感觉意向单位的方位 看好单位时,非常肯定自己的选择,回售楼处步伐加快 对交楼款的金额和时间敏感 犹豫地抽烟，一句话不说 让对方拿主意,询问对方的意见 一味的挑缺点,反复提问题,但不急于反驳 紧张、甚至讲错话或多小动作 与销售员争计算器 坦白另一个意向楼盘，并拿出来比较请你参考 只要来了就2个小时甚至一天不愿离去
上选择，或直接问：“什么时间再来比较好？
1、 新的销售方法
传统的销售方法 没有让客户参与进来， 销售效果事倍功半。
信任 10% 需要 20% 说明 30% 促成 40%
说服销售的技巧
新的销售方式 通过与客户良好的沟通，建 立信任，激发其购买欲望。
建立信任 40% 发现需要 30%
说明 20% 促成 10%