销售技能_销售技能训练会.pptx
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1、 新的销售方法
传统的销售方法 没有让客户参与进来， 销售效果事倍功半。
信任 10% 需要 20% 说明 30% 促成 40%
说服销售的技巧
新的销售方式 通过与客户良好的沟通，建 立信任，激发其购买欲望。
建立信任 40% 发现需要 30%
说明 20% 促成 10%
长春新景祥 销售技能训练会
2011年10月
服/务/创/造/价/值
会场纪律
▪ 手机静音或关机; ▪ 不能交头接耳; ▪ 不能迟到; ▪ 未经许可不能接电话; ▪ 未经许可不能中途离场;
以上每项违反个人10个俯卧撑，女士10个 起立下蹲！
服/务/创/造/价/值
※ 序言 ※
★ 客户初步接触的技巧
★ 说服销售的技巧 ★ 处理异议的技巧 ★ 最后达成交易的技巧 ★ 置业顾问的成功法则
销售逼定技巧
√行为信号 客户一步三点头，对他关心的卖点认可 客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息 客户用手触动定房单 打电话给朋友询问或请朋友帮助看楼 夫妻商量，请你回避 自己开始设计房屋的装修方法并提出一些整改的问题 客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等 客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认
入客户的姓名纠纷中而导致客户损失
销售逼定技巧
★ 情景模拟战术（通过游戏感受模拟训练方法的作用） 语言、影象情景描绘训练 目的：1、勾起自己推介和顾客购买的欲望
2、锻炼在任何销售状态下自己的技巧运用。
方法：模拟现场接待客户情节，幻想如何获得客户的购买信号，如何进一步 处理信号，如何利用有效方法逼定，如何避免出现问题。用多种方法反复 训练，直到说服自己建立信心，熟练技巧。
练习： * 根据上述目的，对照实际工作，列出在与客户初步接 触中， 适宜谈和不宜谈的话题（5分钟）。 * 每个小组选取一个代表与大家分享
2、 话 题 ☺ 称赞的话 ☺ 家人、家庭 ☺ 新闻、时事 ☺ 娱乐、嗜好 ☺ 旅行、运动 ☺ 气候、季节
与客户初步接触的技巧
同时，也有一些不宜谈及或深谈的话题， 比如： 竞争对手的坏话 其他客户的秘密（如财产状况） 顾客颇为忌讳的缺点和弱点 （如容貌、身材等）
何一句话都有可能导致客户损失 客户在犹豫不决的时候，如果你能抓准客户心理，适当的引导决定是
很有必要的，避免客户犹豫不决而损失 客户交钱方式也要格外留心，刷卡、交现金都要避免意外，如无法正
常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失 签认购书需注意避免多次签错导致客户损失 客户下定是认购书姓名的确定，必须是让客户自己做决定，避免你插
理出面解决客户的问题
销售逼定技巧
销售逼定技巧
★ 逼定过程的危机意识 在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能的少说话，避免语误导致损失 注意逼定后客户的语气有否拖延或推托的意思，不能轻易放弃，但同
时给客户一定的再考虑空间，避免逼的太急损失 客户如果需要商量一下，适当的冷场会有助于成交，注意有时你的任
练习：
源自文库
说服销售的技巧
•写出以下销售方法的关键因素比例（2分钟） •每小组派另一代表给大家分享
建立信任 ？% 发现需要 ？%
说明 ？% 促成 ？%
销售逼定技巧
成单是业务员服务客户的最终目标，是公司投入大量资源后寻求的最终结果。 掌握一定的技巧，对提高成单率有相当的必要，善于运用，更有很大的帮助。
★ 客户购买前信号（通过案例引导销售员发散讨论） √ 语言信号 “小孩上学怎么解决，社区配套如何” “我太太上次来看过，说还行” “可以带我去看一看现楼” “价格可否再优惠点,付款方式可否再灵活些” “请详细再算一次价格、并告诉付款时间及相关费用” “购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？” “行了就这么定了,拿认购书来看看”
√同事间配合： 创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，
间接刺激谈判业务员客户购买 在谈判僵局的时候可请同事进行协助处理 在谈判中可邀请同事讲述些过往客户成功购
买的理由 推同一套房 喊销控，刺激谈判客户购买欲
√上级配合： 案场经理可以把握现场情况，主动出击，帮
助业务员 业务员可以在与项目经理沟通后，请项目经
销售逼定技巧
√表情信号
紧锁的双眉分开、上扬
十秒以上的沉思状态
眼睛转动加快，好象在想什么问题
嘴唇开始
抿紧，好象品味什么
态度更加
友好
刻意造作
的微笑转为自然的微笑
双腿发抖
目光闪烁、抓头发
销售逼定技巧
★ 逼定技巧及资源配合 √ 现场逼定：
在确认客户有一定的购买信号后，经过进一步处理购买信号应不失时机 的采取现场逼定，常见方法： 房号的逼定方法 利用现场制造紧张的气氛进行逼定 利用现场优惠的逼定方法 利用现场的优惠措施制造紧张的气氛进行逼定 自然逼定方法 在客户达到逼定的条件，告之客户他可以办手续了 认购书及购楼程序进行逼定 在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户看或给客户书写落定程序，刺 激客户落定想法
销售逼定技巧
来回在模型前感觉意向单位的方位 看好单位时,非常肯定自己的选择,回售楼处步伐加快 对交楼款的金额和时间敏感 犹豫地抽烟，一句话不说 让对方拿主意,询问对方的意见 一味的挑缺点,反复提问题,但不急于反驳 紧张、甚至讲错话或多小动作 与销售员争计算器 坦白另一个意向楼盘，并拿出来比较请你参考 只要来了就2个小时甚至一天不愿离去
※ 序言 ※
三流销售人员总也弄不清楚顾客要什么，签单完全靠运气。 二流销售人员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾 客的需要。 一流销售人员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他 想要的东西。
销售人员最根本的技能就在于沟通。
与客户初步接触的技巧
1、 初步接触的目的 * 了解客户类型 * 创造轻松的谈话气氛，争取客户的信任 * 激发客户对本楼盘的兴趣 * 尽量鼓励客户开口说话，以赢得他的参与感
与客户初步接触的技巧
3、 表达技巧
* 态度热诚 * 充满信心与激情 * 声音洪亮 * 语言简洁、不拖泥带水 * 可以偶尔开个无伤大雅的玩笑，调节气氛
与客户初步接触的技巧
4、 创造客户再次上门的机会 对于不同类型的客户，方法应有所不同，比如：
* 对优柔寡断型客户，可明示再访日期 * 对自主果断型（力量型）客户，可先试探着给其两个以
1、 新的销售方法
传统的销售方法 没有让客户参与进来， 销售效果事倍功半。
信任 10% 需要 20% 说明 30% 促成 40%
说服销售的技巧
新的销售方式 通过与客户良好的沟通，建 立信任，激发其购买欲望。
建立信任 40% 发现需要 30%
说明 20% 促成 10%
长春新景祥 销售技能训练会
2011年10月
服/务/创/造/价/值
会场纪律
▪ 手机静音或关机; ▪ 不能交头接耳; ▪ 不能迟到; ▪ 未经许可不能接电话; ▪ 未经许可不能中途离场;
以上每项违反个人10个俯卧撑，女士10个 起立下蹲！
服/务/创/造/价/值
※ 序言 ※
★ 客户初步接触的技巧
★ 说服销售的技巧 ★ 处理异议的技巧 ★ 最后达成交易的技巧 ★ 置业顾问的成功法则
销售逼定技巧
√行为信号 客户一步三点头，对他关心的卖点认可 客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息 客户用手触动定房单 打电话给朋友询问或请朋友帮助看楼 夫妻商量，请你回避 自己开始设计房屋的装修方法并提出一些整改的问题 客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等 客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认
入客户的姓名纠纷中而导致客户损失
销售逼定技巧
★ 情景模拟战术（通过游戏感受模拟训练方法的作用） 语言、影象情景描绘训练 目的：1、勾起自己推介和顾客购买的欲望
2、锻炼在任何销售状态下自己的技巧运用。
方法：模拟现场接待客户情节，幻想如何获得客户的购买信号，如何进一步 处理信号，如何利用有效方法逼定，如何避免出现问题。用多种方法反复 训练，直到说服自己建立信心，熟练技巧。
练习： * 根据上述目的，对照实际工作，列出在与客户初步接 触中， 适宜谈和不宜谈的话题（5分钟）。 * 每个小组选取一个代表与大家分享
2、 话 题 ☺ 称赞的话 ☺ 家人、家庭 ☺ 新闻、时事 ☺ 娱乐、嗜好 ☺ 旅行、运动 ☺ 气候、季节
与客户初步接触的技巧
同时，也有一些不宜谈及或深谈的话题， 比如： 竞争对手的坏话 其他客户的秘密（如财产状况） 顾客颇为忌讳的缺点和弱点 （如容貌、身材等）
何一句话都有可能导致客户损失 客户在犹豫不决的时候，如果你能抓准客户心理，适当的引导决定是
很有必要的，避免客户犹豫不决而损失 客户交钱方式也要格外留心，刷卡、交现金都要避免意外，如无法正
常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失 签认购书需注意避免多次签错导致客户损失 客户下定是认购书姓名的确定，必须是让客户自己做决定，避免你插
理出面解决客户的问题
销售逼定技巧
销售逼定技巧
★ 逼定过程的危机意识 在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能的少说话，避免语误导致损失 注意逼定后客户的语气有否拖延或推托的意思，不能轻易放弃，但同
时给客户一定的再考虑空间，避免逼的太急损失 客户如果需要商量一下，适当的冷场会有助于成交，注意有时你的任
练习：
源自文库
说服销售的技巧
•写出以下销售方法的关键因素比例（2分钟） •每小组派另一代表给大家分享
建立信任 ？% 发现需要 ？%
说明 ？% 促成 ？%
销售逼定技巧
成单是业务员服务客户的最终目标，是公司投入大量资源后寻求的最终结果。 掌握一定的技巧，对提高成单率有相当的必要，善于运用，更有很大的帮助。
★ 客户购买前信号（通过案例引导销售员发散讨论） √ 语言信号 “小孩上学怎么解决，社区配套如何” “我太太上次来看过，说还行” “可以带我去看一看现楼” “价格可否再优惠点,付款方式可否再灵活些” “请详细再算一次价格、并告诉付款时间及相关费用” “购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？” “行了就这么定了,拿认购书来看看”
√同事间配合： 创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，
间接刺激谈判业务员客户购买 在谈判僵局的时候可请同事进行协助处理 在谈判中可邀请同事讲述些过往客户成功购
买的理由 推同一套房 喊销控，刺激谈判客户购买欲
√上级配合： 案场经理可以把握现场情况，主动出击，帮
助业务员 业务员可以在与项目经理沟通后，请项目经
销售逼定技巧
√表情信号
紧锁的双眉分开、上扬
十秒以上的沉思状态
眼睛转动加快，好象在想什么问题
嘴唇开始
抿紧，好象品味什么
态度更加
友好
刻意造作
的微笑转为自然的微笑
双腿发抖
目光闪烁、抓头发
销售逼定技巧
★ 逼定技巧及资源配合 √ 现场逼定：
在确认客户有一定的购买信号后，经过进一步处理购买信号应不失时机 的采取现场逼定，常见方法： 房号的逼定方法 利用现场制造紧张的气氛进行逼定 利用现场优惠的逼定方法 利用现场的优惠措施制造紧张的气氛进行逼定 自然逼定方法 在客户达到逼定的条件，告之客户他可以办手续了 认购书及购楼程序进行逼定 在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户看或给客户书写落定程序，刺 激客户落定想法
销售逼定技巧
来回在模型前感觉意向单位的方位 看好单位时,非常肯定自己的选择,回售楼处步伐加快 对交楼款的金额和时间敏感 犹豫地抽烟，一句话不说 让对方拿主意,询问对方的意见 一味的挑缺点,反复提问题,但不急于反驳 紧张、甚至讲错话或多小动作 与销售员争计算器 坦白另一个意向楼盘，并拿出来比较请你参考 只要来了就2个小时甚至一天不愿离去
※ 序言 ※
三流销售人员总也弄不清楚顾客要什么，签单完全靠运气。 二流销售人员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾 客的需要。 一流销售人员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他 想要的东西。
销售人员最根本的技能就在于沟通。
与客户初步接触的技巧
1、 初步接触的目的 * 了解客户类型 * 创造轻松的谈话气氛，争取客户的信任 * 激发客户对本楼盘的兴趣 * 尽量鼓励客户开口说话，以赢得他的参与感
与客户初步接触的技巧
3、 表达技巧
* 态度热诚 * 充满信心与激情 * 声音洪亮 * 语言简洁、不拖泥带水 * 可以偶尔开个无伤大雅的玩笑，调节气氛
与客户初步接触的技巧
4、 创造客户再次上门的机会 对于不同类型的客户，方法应有所不同，比如：
* 对优柔寡断型客户，可明示再访日期 * 对自主果断型（力量型）客户，可先试探着给其两个以