2021年汽车销售八大流程

*欧阳光明*创编 2021.03.07

汽车销售八大流程

欧阳光明

（2021.0

3.07）

流程

标准说明

客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。

2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总

3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表）

4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）

接待 1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介

绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人

或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车

型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐

A、迎宾销售员开门问候

B、鞠躬15度并伸手与肩平，

邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙

（3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿

一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米

左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自

己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保

持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客

户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电

话后销售员方可挂掉电话

2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表

情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的

销售环境

3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访

目的，有助于需求分析的进行。

4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临”

5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼

6．提供客户茶水、饮料、咖啡等

7．找人时，协助客人联络并立即回复

需求分析 1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐

含的真意

2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户

有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容

(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务

方便性

3. 引导商谈：(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及错

误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需

求

4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。

5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户需

求的方案。

商品介绍 1. 商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前

方45度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六

方位介绍的整体概述→针对需求来介绍→随时探询客户的需求→证

据、数据信息辅助→试车安排

2. 根据客户所需进行产品推介(1)销售员根据客户的使用习

惯、使用功能进行产品的推介(2)销售员根据客户的经济状况、购

车预算进行产品的推介(3)销售员仔细聆听客户的需求

3. 为客户提供无压力的购车环境(1)对客户的发言和想法持理

解态度，不作下面的否定(2)不强迫推荐任何一款车型(3)使整个

交谈无购车压力

4. 为客户提供详细的车型资料(1)根据客户需求，利用推介手

册进行易懂的讲解(2)在客户未有购车意向前（用户不主动提及价

格时），销售员不主动提及价格问题(3)销售员主动为客户提供感

兴趣的车型资料

5. 竞品话术 (1)不负面的谈论竞争品牌、不贬低竞争品牌

(2)销售员了解竞品情况、优劣势(3)销售员有意识的清晰的介绍

竞品当期促销活动(4)对公司产品的卖点能清楚的进行介绍

6. 使用六方位绕车法对永炬公司产品进行详细解说(1)销售员

在介绍对标介绍时，专业、准确（专业是指对发动机、安全性能、

车身大小、油耗、加速性的对比等）(2)六方位绕车介绍时，积极

邀请客户入座、触摸、操作

试乘试驾试乘试驾的工作流程：1。对所有客户提供试车服务，提供全面的功能介绍、轻松且愉快的试车

2．销售顾问对客户说试车的好处：A。向客户展示最符合他们需

要的车辆。B。强调5-7个符合客户利益最重要的车辆优点。C。

与竞品比较，并强化产品的特点、优点。D。强调配备、装饰件的

价值。

3．试车前：A。确保车辆整洁、运作正常且汽油充足，并填写“试

乘试驾登记表”（必须验证及签名）。B。利用登录“试乘试驾登记

表”，尽可能掌握客户基本资料。C。客户坐驾驶室，销售顾问坐副

驾驶，D。为了客户及销售顾问的安全：必须使用安全带，向客户

介绍所有操控设备及其使用方法。E。确认客户有足够的时间试

车。

4．规划试车路线：路线设计必须确保行车安全按正确行驶方向

（严禁逆行）B。展示车辆的以下性能：加速性能、刹车、灵活性

和转向、悬挂系统、操控性、内部隔音效果。

5．进行试车A。试车时，先避免交谈，让客户熟悉后销售顾问需

向客户介绍车辆（与客户需求结合）：车辆的标准配配备与优点；

客户最关注的内容。B。行驶路线有变更之处提早指示

6．试驾后销售顾问陪同客户返回展厅进一步商谈促进，试驾车由

同事归还原位。

7．休息片刻，听取客户试车的感受，主要诉求对客户的价值A。

硬性方面诉求：操控性、外观、经济性、安全性、舒适性、耐久

性。B。软性诉求：感性、生活形态、话题性。

8．后续追踪及统计分析。

洽谈成交1．销售顾问首先为客户解说整个购买咨询的过程并解释其利益所在。

2．价格/价值协议过程中，销售顾问要从客户的角度考虑及注重

双向沟通。

3．若客户仍有疑虑，要仔细倾听并设身处地为他着想。

4．再针对客户认为整部车最重要的利益，再重述一遍同时强调这

个“价格”，实质上具备那些价值。

5．客户提供周到全面的保险和装饰件的销售及服务。

6．提供或建议最符合客户条件的付款方法。针对按揭的内容提供

清楚且完整的说明，让客户能充分了解。

7．洽谈过程中，敏感的捕捉成交信号，迅速不容客户思考的提供

销售合同完成新车交易。