《工程机械技术服务与营销》试卷二

二、选择填空(共12分,每题2分) :
1、销售员要使市场信息反馈工作( )。

A制度化、规范化B、制度化、经常化C规范化、经常化D、制度化、系统化
2、销售员在一线工作，易获得（）竞争状况、顾客意见等重要信息。

A、需求动态
B、产品功能
C、价格定位
D、销售利润
3、某制造商在某地区仅选择一家中间商推销其产品，则其采用的渠道宽度类型属于（）。

A、密集分销
B、松散分销
C、选择分销
D、独家分销
4、工程机械营销的理念是：( )
A、销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带。

B、用适当的方法和技巧，满足顾客的某种需要带来，在满足顾客需要同时获得企业利益
C、建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益。

D、保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务
5、2004年下半年新疆有一个长隧洞引水工程进行了设备招标，假设你是设备招标方法人代表，那么你会选择（）设备方案。

A.挖土机
B.掘进机
C.夯实机
D.铲运机
6、用于防止塔式起重机超载的安全装置是（）
A.起重机限制器
B.起升限位器
C.力矩限制器
D.变幅限位器
结合课本内容谈谈你对工程机械融资租赁实质的认识。

一、名词解释：
1、市场定位
指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。

2、市场的同质性
若所有购买者具有相同的购买动机或行为，或者对企业的营销激励反映类似，则称这种市场是同质的。

3、组织市场
有各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。

4、成本导向定价法
企业以提供产品过程中所发生的成本为定价的基础来确定价格的高低的方法。

5、产品组合
一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式。

6、中间商
中间商是指那些将购入的产品再销售或租赁以获取利润的厂商，如批发商和零售商。

7、SWOT分析
根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。

其中，S代表strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)。

8、公共关系
企业为了与他的各类公众建立有利的双方关系而采取的有计划、有组织的活动。

9、货物准确率
企业准确把货物送达客服手中的比率。

BADBBA
三、问答题
1、影响消费者购买决策的主要因素有哪些？
答案影响消费者购买的决策的主要因素：.消费者自身因素：（1）、消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等；（2）、消费者的职业和地位；（3）、消费者的年龄与性别；（4）、消费者的性格与自我观念。

社会因素：（1）、民族亚文化群；（2）、宗教亚文化群；（3）地理亚文化群；其次，社会相关群体对消费者购买行为的影响。

2、简述产品的定价方法？
答案可以归纳为成本导向、需求导向和竞争导向三类。

（1）成本导向定价法以营销产品的成本为主要依据制定价格的方法统称为成本导向定价法,这是最简单、应用相当广泛的一种定价方法。

（2）需求导向定价法需求导向定价法是指根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的定价方法。

（3）竞争导向定价法竞争导向定价法是企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。

以市场上竞争者的类似产品的价格作为本企业产品定价的参照系的一种定价方法。

3、简述产品市场定位策略？
答案（一）市场补缺者策略
市场补缺者是指市场营销能力薄弱为求得生存而拾遗补缺的企业。

一般来讲理想的补缺市场具有以下特征：（1）市场具有足够的规模和购买力，能够赢利。

（2）该市场具备发展潜力。

（3）强大的竞争者对该市场不屑一顾。

（4）公司具备所必须的能力和资源以对这个市场提供优质的服务。

（5）公司已在顾客中建立了良好的信誉，能够以此抵挡强大竞争者的入侵。

（二）市场追随者策略
市场追随者是指满足于现有市场地位，只是跟随领先者的战略变化而作相应战略调整的企业。

常常采用以下几种追随策略：（1）寄生者，即不作任何创新，对领导者进行模仿。

（2）有限模仿者。

（3）改进者。

（三）市场挑战者策略
市场挑战者是指在市场上的地位仅次与领导者，为取得更大的市场份额而向领导者和其他竞争对手发起攻击和挑战的企业。

一般来讲，挑战者企业在确定挑战对象和目标以后往往选择以下五种进攻策略之一：（1）正面进攻。

（2）侧翼进攻。

（3）包围进攻。

（4）迂回进攻。

（5）游击式进攻。

4、常见的起重机械主要有哪些？塔式起重机的安全控制装置有哪些?
答案桅杆式起重机、轮式起重机、履带式起重机、塔式起重机、门座式起重机和缆式起重机。

（1）力矩限制器（2）起重量限制器（3）起升限位器和变幅限位器（4）回转限位器（5）行程限位器（6）超程限位器
5、售后服务的内容有哪些？
（1）代为消费者安装、调试产品；服务的内容多样化（2）根据消费者要求，进行有关使用等方面的技术指导；（3）保证维修零配件的供应；（4）负责维修服务；（5）对产品实行“三包”，即包修、包换、包退；（6）处理消费者来信来访，解答消费者的咨询。

同时用各种方式征集消费者对产品质量的意见，并根据情况及时改进。

五、论述答案要点融资租赁定义（3分）
融资租赁和传统租赁一个本质的区别就是：传统租赁以承租人租赁使用物件的时间计算租金，而融资租赁以承租人占用融资成本的时间计算租金。

（3分）
融资租赁的特征一般归纳为五个方面。

（6分）有自己的观点叙述（3分）。