融资建议书(1)(1)

4 医药公司定位：物流企业，以前医药公司赚取政策保护下的利润， 缺乏利润欲望；今后医药公司的利润将建立在为两头（药厂和医院） 提供物流服务，节约双方成本的基础上。
4 调拨部：终端销售+物流配送，不仅了解客户还了解客户的客户
4 特点：以普药代理为主，已与****药业签定代理合作意向书。
销售部
调拨部
半官方机构
于公司规定的扣率
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5.3 销售队伍
4 5.3.1 销售经理
4 3）激励 4 * 薪酬结构
4 实际收入=工资+定额内提成+超额提成+综合评比奖励
4
(30~50%）（50%） （0~10%） （0~10%）
4 * 薪酬总额
4 ·工资：****元/月
4 ·*****元/年
4 * 综合评比奖励标准：超出定额比率、回款比率、费用比率、平均销
4。生产体系
4
5。销售体系
4
6。研发体系
4
7。信息管理系统
4
8。财务状况
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1。公司概况
融资建议书(1)(1)
1.1 注册及资产情况
4 注册情况
4
注册时间：****年
4
注册地点：**
4
注册本金：****万人民币
4 资产情况： 4 总资产 ****万人民币 4 净资产 ****万人民币 4 知识产权类无形资产 万元
4
售扣率、人员管理等方面综合评分
4 奖励力度：全公司前三名，给予*****元奖励
4 * 晋升制度：
代理 经理
地区 经理
省级 经理
区域 经理
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5.3 销售队伍
4 5.3.1 销售经理
4 4）素质
4Hale Waihona Puke Baidu
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5.3 销售队伍
4 5.3.2 医药代表
4 1）医药代表素质
4 2001年11月申报仿制新药批号，******。
4 ****（关节炎药）
4 2001年11月申报仿制新药批号，******。
4 克拉霉素：2002年3、4月投产。
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1.5 产品进度规划（二）
4 ****（儿童适用型抗过敏药）
4
2002年3月完成50家医院试用，******。
4 2）对医药代表的激励不搞“底价销售”与“承包经 营”，实行以工资保障基本生活，以奖金、提成对能 力和工作态度进行差异化的激励方式，从而使员工享
受到团队归属感与生存安全感。
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5.3 销售队伍
4 5.3.1 销售队伍概况
4 ****与国内医药企业普遍激励方式的比较
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3.1 产品结构
4 ·99~2000年上半年，公司共代理了**个品种的 药品，积累了广泛的销售经验和数据资料。
4 ·2000年下半年，公司将产品定位在以新特药 为重点营 销对象，兼顾普药的代理销售上，目 前只保留了**、**、**三个主打品种。
4 ·2002年开始以***为销售主打产品。
医药代表200多人，资深医药代表16人， 高级医药代表32人
直销医院2000多家，医药公司1000多家，药店82家
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5.1 ****现有销售资源概况
4 现有销售资源
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5.2 分销渠道
4
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5.2 分销渠道
45.2.1医药代表分销渠道
总公司
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3.2 当前主打产品——***
4 3.2.5 产品生命周期 4 目前是治疗慢发性、迟发性过敏的最佳药品，1~2
年内不会出现有威胁性的替代品。但该产品95年进入 中国市场，97、98年市场份额快速增长，目前已处于 成熟期，国内仿制产品众多，价格呈下降趋势。 4 目前****已与***制药签定了*****的全国独家代理 权（代理权买断期五年），该产品为液体制剂，可适 用于6-12岁儿童，因此同国内同类药无性价可比性， 拟订售价额较高，利润空间较大。另外，公司在研产 品****预计在年内上市，可有效延续***的高利润空间。
3.1 医药行业整体发展趋势
4 ·医药市场的总体需求以10%以上的年增长率 4 增长 4 ·新医药法规等政策性影响增强，医药企业面 4 临医药分家、医院常规药品招标采购以及对 4 医药代表回扣行为限制等挑战 4 ·入世后面临进口药、合资药的威胁 4 ·随着居民收入水平的差距拉大及医保制度的 4 改革，药品市场的需求类型更加多元化 4 ·对医药企业生产和销售的标准化要求提高， 4 医药行业面临重新洗牌的局面
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2020/12/5
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一、公司发展历史
4 行业经验累积阶段（**年~**年）
4 树立品牌、铺设销售网络阶段（**年~**
年）
4 凝聚核心资源，开发核心能力阶段（**年
~**年）
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一、公司发展历史 4 战略发展阶段（**年~ ） 4 发展目标：最终实现公司的战略化发展、
4 生产人员学历分布
4 所有生产人员均有三年相关从业经验。 4 **%的员工均为药学或相关专业毕业
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4.3 生产体系硬件设备
4 4.3.1 现有生产品种及后续扩张能力
4 ·生产品种： 4 可同时生产四种固体造剂：片剂、颗粒、胶囊、丸剂 4 ·后续扩张： 4 场地：工厂占地面积****平米，有充裕的扩张空间
4 ·纯度高，止痒效果好。
4 ·可与其他哮喘药、抗菌药及急性抗过敏药协同使用
4 ·第三代抗过敏药，嗜睡等副作用小
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3.2 当前主打产品——***
4 3.2.3 产品价格 4 进口药，调价前，价格高出国产仿制药50%；调价
后，通过改包装使产品价格与同规格的国产药相近， 但对利润的影响较小。 4 3.2.4 产品销售额及市场份额：
正规化管理和可持续发展的竞争资源
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二、公司现状
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* 发展目标
4 ·拥有县级及县级以上业务医院 家 4 ·三年后销售额达到 亿 4 ·主打品种市场份额达到全国同类药品的 %
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二、公司现状
4
1。公司概况
4
2。管理团队
4
3。产品、市场状况
4
4.4 生产体系质量控制
4 质量控制
4 ——2002年1月拿到GMP认证
4 ——质检人员，均由从业药师担任
4 ——制药用水经两机反渗透过滤加紫外线消毒，该 套设备在国内制药厂中是第*位的。
4 环保
4 ——工业村统一进行三级污水处理，处理后
4
的水达到国家饮用水标准。
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4.5 成本构成
4 GMP改造：2000年12月硬件改造完成
4
2001年12月申报**省药监局批准
4
2002年1月取得GMP认证
4 研发队伍建立：
4 2000年8月与****投资有限公司合资成立****医药研发 中心，注册资本***万，实际投资***万，****持有 **%股权， ****持有**%股权，自然人**%，但所有管 理人员均由****指派。
4
原辅料
41.4 %
4
直接人工
6.9
4
厂房设备折旧
13.8
4
间接生产成本
10.3
4
(仓储、包装、水电)
4
管理成本
6.9
4 + 开发费用摊销
10.3
4
纯生产成本
89.7
4 + 生产税前利润
10.3
4
总生产成本
100.0
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4 .6 利润空间
4 ·****：
4
总生产成本：1.1元/盒
4
按行业惯例计算的理想零售价：24.15*(1+15%)= 27.8元
4
拟订第一阶段批发价：44.75元
4
拟订第二阶段批发价： 36.28元
4 价格浮动空间：9.5~17元
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5。销售体系
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5.1 ****现有销售资源概况
4
销售总监
销售部
6个直销区域、2个代理区域、1个特别地区 83~86个地区办事处
****公司
生产：*** **销售网
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1.7 ****公司组织结构
4
财务部 市场部
董事会
总经理
进出口部 数据中心 销售部 人事培训 办公室
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2。管理团队
融资建议书(1)(1)
2。管理团队
4
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3。产品、市场、行业
融资建议书(1)(1)
融资建议书(1)(1)
1.2 销售及利税
4 总销售额：
4 2003年全国医药商业企业排名第**位
4
**省医药商业企业排名第*位
4 利税总额：
4 2003年全国医药商业企业排名第**位
4
**省医药商业企业排名第*位
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1.3 重大历史沿革
4 生产体系建立：
4 99年4月与****合资建立******制药有限公司， 双方 各持有50%股权，注册资本***万，章程里规定双方共 投入****万，实际投资已接近****万。
4 ****（生发药）
4
正在争取****的全国独家代理。
4 ****
4
目前已与****医药研发中心签定了合作研发协议，
预计2~2.5年可上市。
4 ****
4
与****医药研发中心签定了合作研发协议，预计
2~2.5年可上市。
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1.6 ****公司与投资企业关联业务结构
4
研发：***
4
按行业惯例计算的理想批发价：1.1*300%=3.3元
4
按行业惯例计算的理想零售价：3.3*(1+15%)= 3.45元
4
拟订第一阶段批发价：23.59元
4
拟订第二阶段（成熟阶段）批发价：13.44元
4 价格浮动空间：10~20元
4 ·****：
4
生产成本：8.05元/盒
4
按行业惯例计算的理想批发价：8.05*300%=24.15元
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1.4 合伙人简况
4 ****
4 通过GMP认证的制药企业，销售额排名 ****，拥有***、***、***几家参股制药厂及 ****医药销售公司。主打产品****。
4 ******
4 投资公司，近期收购了****。无医药经营 经验。
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1.5 产品进度规划（一） 4 ****（高血压药）
直属销 售区域
招标
代理商
终端医院
4 目前，调拨不已通过呼和浩特市检中心进入内蒙，并通过招标进入 河南。
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5.3 销售队伍
4 5.3.1 销售队伍概况
4 ·现有资源：销售经理 人
4
医药代表***多人，其中资深医药代表**
4
人，高级医药代表**人
4 ·队伍特点：
4 1）队伍稳定性强
5.3 销售队伍
5.3.2 销售经理
1）内部培养机制
——内部培养、区域轮换
2）考核
——以利润考核为主，辅以 严格的成本费用控制政策，同 时兼顾地区间消费水平差异。
销售经理的区域轮换
广州
重庆
地区经理销售定额：***万 上海
省级经理销售定额：***万以上 ***万以上可设置省级副经理 利润保证：让利后售价必须高
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5.3 销售队伍
4 2）工作量
4 平均每名医药代表负责3~5家大医院。
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3.1 医药行业整体发展趋势
4 以资本化运作为主要手段进行行业整合
4 ·医药集团控股上市公司
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3.1 医药行业整体发展趋势
4 ·医药集团通过收购进行纵、横向扩展
4 启示：****必须在行业的资本化整合过程中找到自己 的位置，以自身优秀的销售网络吸引更多的行业资源。
4 4.3.2 设备先进程度
4 ·****制药厂在固体造剂方面的生产设备位居工业园区制 4 药企业之首 4 ·拥有**台生产设备、**台检测仪器，自动化水平和加工 4 质量堪称国内一流。 4 ·整体设备水平处于国内领先地位，部分设备从日本和德国引进， 4 在国内制药企业中尚不多见。
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3.3 主打产品（计划）竞争优势
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3.3 主打产品（计划）竞争优势
4
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3.4 产品组合（计划）品种优势
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4。生产体系
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4.1 管理技术团队
4
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4.2 生产人员整体素质
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3.1 产品结构
4
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3.2 当前主打产品——***
4 3.2.1 产品功效
4 抗过敏药，主治支气管哮喘、过敏性鼻炎、皮炎。
4 3.2.2 产品特点：
4 ·双重抗过敏。
4 1）抗组胺
4 2）抗嗜酸性粒细胞趋化。对迟发性、慢发性过敏有
4
特殊疗效，可有效抑制复发。
销售经理
销售经理
医药代表
当 地 医 药 公
社 区 医 院
司
医药代表
医药代表
当 地 医 药 公
社 区 医 院
当 地 医 药 公
社 区 医 院
司
司
医药代表
当 地 医 药 公
社 区 医 院
司
医院终端
医院终端
医院终端
医院终端
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5.2 分销渠道
4 5.2.2 调拨分销渠道
4 调拨部与医药公司的区别：