最新货代新人需要注意的四点

货代销售-请新人参考；前辈指点(更新四工作内容)

一工作认识

货代销售，做这一行首先应该对货代有个深刻的认识，定位如下：

1 货代属于一个运输服务行业，追求的是客户的满意度换回的利润。

2 货代属于国家批准的正常的合法的企业，靠的是辛勤的工作换回的利润。（为什么要特别说这条呢？因为是想告诉大家，与客户交流应该是平等的。好的客户需要的是生意上面的互助，而不是想找个太监伺候着）

3 作为服务性行业，工作的内容应该是满足客人的合理要求，拒绝客人的过分要求。

同时现在流行的一句话：想客户所想，急客户所急。

二工作态度

老生常谈的话题，其实做任何一个行业的销售，都应如此。

1 工作兴趣，请相信做销售绝对是一件好玩的事，

每天面对不同的人，处理不同的事，

外出跑跑能看到各处的风景，家里坐坐可聊到各色的人物。

比起天天坐办公室的朋友你是幸运的，假如你对销售没有兴趣的话，请趁早转行。

2 恒心毅力，绝对老话题，但是这个十分重要，不要因为短暂的失意而放弃。

机会都是留给坚持到底的人的。

3 工作激情，这个话题也不新，因为做任何事情都需要投入你大量的劳动，

没有激情就没有动力，没有动力就没有工作。

死气沉沉的SALES给客户的感觉是迷糊，风风火火的销售才能带给客户心理上的安全。

4 时刻准备，有人说做业务有些运气成分，但是运气也是要降临到有准备的人的身上的。

电话24小时不要关机，邮件要经常查看，电话时不停的记录，等等。

为你客户询价提供一个开放的条件。

三个人素质

1 基础知识，货代的基础知识说简单是很简单，说难很难。

需要记住的东西很多，常用术语了，船期了，价格了，港前费用了，

报关单证，所有相关的时间点了?

有空的话自己可以整理一下看看你能背下多少来。

如果你是客户，请假设一下：你去问价格后得到不同的答复。

一个是立刻告诉你价格、船东、结关日期、开船日期、航程、价格适用时间等等，另一个却说我确认一下给您答复或者给的信息不全面。

想一下就知道哪一个更容易令客户满意了。

所以说，不要小看这些小细节，细节决定一切（FOB有推荐这本书）。

2 反应速度，这个是一个工作习惯的问题。

说大了就是工作效率要快。这个小时的事不要拖到下个小时做，今天的事更不能拖到明天做。

客户的任何问题能回答的立刻回答，不能回答的立刻去找答案，第一时间做出准确的反应。

3 仪态礼节，销售应该时刻注意自己的形象仪态。

记住你接电话或者外出拜访客户，你代表的是一个公司，更是你个人。

朴素大方的形态给人成熟稳重的感觉。

交流时注意自己的礼仪，用词恰当，语态舒服。

恭敬却不卑微，底气十足而不骄横做作。

以一个为客户解决问题减少支出的生意人去谈生意，而不是阿谀巴结着去乞求别人给口饭吃。

说话是一门艺术，做事更是一门艺术。

4 判断能力，根据对客户的了解需要判断出客人提出各种问题的真实性，

这里主要说的是客人询价的虚实，砍价是否纯属猛抡大刀，正深入的是客户是否有真材实料。

5 沟通技巧不仅是外部的沟通，与公司内部同事之间的沟通也很重要。

良好的沟通技巧能使你如鱼得水八面玲珑。(后面会有所深入的展开)

四工作内容

做销售工作，内容十分简单——开发客户及维护客户。但是这之中的开发与维护却是要付出相当多的劳动的。

1 开发客户，比较困难的工作，我把这个工作细分为以下几步。

A 收集客户信息，网站，黄页等等，一切能收集到客户公司名称及联系方式的媒介尽量都要用，

更不用说找亲戚朋友同学校友介绍这条捷径了。收集客户信息一般安排在午休或晚上下班后进行。

为明天有足够的资源让打电话打到头发晕。

B 电话拜访。利用黄金时间（上午9：30-11：00，下午2：00-4：00），进行电话销售。

不需看什么公司名字，拿起电话就打过去，把你想要的信息套到手里，认真记录。时间注意把握，心情注意把握。时间上请注意你所在的地区的客户工作习惯，找

看似他们比较空的时间打过去，争取得到更多的信息。

心情要看自己，如果真的打腻了就休息吧，否则你的大脑反映迟钝了工作效果并不好。

C 分析客户信息，也是非黄金工作时间进行的工作。

跟据你的电话记录，把客户进行分类。适合你公司优势或立刻就有货出的客户应该列为你的重点客户。

其他有出货但是不适合航线或近期没有的，列为次重点。乱七八糟的就直接跟他们SAY你个BYE吧。

请注意收集那些说有出口，但不喜欢你介入的公司，这些也是有一定的开发价值的。

坚持每天都有新的详细地客户信息进帐。

D 制客户汇总表把你分析出的客户制成表格，并根据分析中的重点与否进行分类。

注意分类的目的不是看着好玩的。是要你分类跟进的！

表格的内容一般我分为：公司名称、负责人、电话传真、地址、产品、航线、备注（客户的特殊要求及船东、货代、价格）、出货频率（周期）、拜访记录、合作记录等几个方面，或者根据个人的爱好重新细分。

记住你的这个表格会经常变化的，随着你与客户沟通的发展，客户是否为重点会有大部分的变化。

C 客户跟进，根据你自己对客户的汇总，重点客户重点对待，定期的电话联系，或者进行自己优势航线的推广。联系的目的是去上门拜访。

D 上门拜访，通过几次电话后，就可以跟客人提出拜访的要求，或邀请客户来自己的公司考察。

上门拜访的目的是了解客户更多的信息。除了D步骤里面需要了解的出货信息外，还要了解客户公司的概况，负责人的概况及特征。

这也有助于你以后的工作能更好的发展。能进行上门拜访的客户大部分是谈得有些眉目。

我一般拜访客人会工作与聊天同时进行的。但是30%的谈话内容涉及到工作（除非因特殊问题进行拜访可能会稍微多一些），

其他都是与客户培养感情的话题。这个大家都有自己的方法和手段了。

E 产生合作，经数次的电话沟通及上门沟通后，新的客户产生了。

第一单时，请你及时的跟进，保持与客户及操作的沟通，并控制好操作与客户之间的沟通。

出现问题公司内部先加以判断，然后决定是否通知客户。

货代这行很奇怪的，第一次合作或者相关职能部门换人总会引起一票业务出现问题的。

不知道这个是有什么东西在作祟还是各个环节沟通不够。因此作为业务需要在这些时候打120%的精神出来。

首次合作后再对客户进行满意度调查，或者以送提单发票为名再与客户惊醒一次