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1、服装批发市场 服装批发市场不仅面对零售商也可以直接面对消费者销售，从而也
成为服装销售终端的一部分。
服装销售终端
2、大型百货商场 百货商场是我国传统的购物场所，其良好的购物环境、齐全的商品品种、优 良的服务措施和商业信誉，使其依然占据了中国服装营销第一 渠道的地位。
服装销售终端
3、服装专卖店 服装专卖店是由服装生产企业或其代理商在各个销售区域设立的专
2020/9/24
16
分销渠道：金星啤酒渠道策略
渠道的发展
（一）传统式渠道结构：由独立的生产者、批发商、零 售商组成的关系松散的营销渠道；
（二）垂直式渠道结构：指有专业人员从事全盘设计与 管理，事先规定经营目标和经营效果的存在着上下层次 的集权式渠道结构。这种结构能有效控制渠道成员的行 为，并消除成员之间为追求各自的目标所引起的冲突， 因而是营销渠道的主要方式。
[ 案例引导 ]
三只松鼠的传奇
2012年2月16日，三只松鼠品牌5名初始团队在安徽芜湖创建。 2012年3月10日，获得IDG资本150万美元的天使投资。 2012年5月30日，在芜湖国家高新区完成总部及工厂建设，团
队成员超过50人。 2012年6月19日，在淘宝试运营，7天时间完成1000单的销售。
超市
便利店
消
生
杂货店
加油站
费
产
报刊亭
者
者
快餐店等
2020/9/24
14
窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中 间商为之推销商品。如劳力士手表
某
制
珠
消
造
宝
费
商
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
店
者
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15
2.分销渠道的宽度
分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用 同种类型中间商数目的多少 ➢密集分销（Intensive distribution） ➢选择分销（Selective distribution） ➢独家分销（Exclusive distribution）
（三）水平式渠道结构：指由两个或两个以上的同级企 业资源组成联合关系，共同开拓新的营销机会的渠道结 构
（四）复式渠道结构：指生产者通过多条渠道将相同的 产品送到不同的市场或相同的市场
服装销售终端
销售终端是指企业产品在销售渠道中，处于直接面对消费者的卖场，属于 企业营销渠道中最前线的一环。我国目前的服装销售终端主要包括：
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5
二、分销渠道的职能
1、调研 2、促销 3、配合 4、谈判 5、物流 6、融资 7、风险承担
2020/9/24
精选
6
[ 案例引导 ]
另辟蹊径的三只松鼠
✓傻子瓜子 ✓阿明 ✓阿里山 ✓天喔 ✓百草味 ✓来伊份 ✓恰恰 ✓口水娃 ✓旺旺 ✓姚太太 ✓e果。。。。。。还有三只松鼠
精选
3
一、分销渠道的含义与特征
分销渠道（Distribution channels），是
指某种产品和服务在从生产者向消费者转 移过程中，取得这种产品和服务的所有权 或帮助所有权转移的所有组织和个人。
2020/9/24
4
课堂思考
下面哪些是分销渠道的 成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 代理商
2012年7月22日，销售进入天猫商城坚果类目50名排行。 2012年8月23日，从第一单到日销售1000单（10万元），三只
松鼠仅用了63天，创电商发展速度的奇迹。 2012年8月25日，上线第65天，在天猫坚果类销售跃居第1名。 2012年11月11日，首次参加双十一，日销售766万，刷新了天
猫食品行业单天日销售额最高纪录，名列特产类销售第一名。
第八章 渠道策略
主要内容 第一节 分销渠道的职能与设计 第二节 批发商与零售商 第三节 分销渠道管理
1
渠道就是产品的” 脚”，再好的产品，没 有通路，就像没长脚一
样，是走不远的。 ——“统一”集团
精选
第一节 分销渠道的 职能与设计
一、分销渠道的含义 二、分销渠道的职能 三、分销渠道的设计
2020/9/24
门经营其一条产品线或某个品牌的产品的专业卖场。专卖店的特点是统 一品牌管理、统一装修形象、统一经营模式、统一产品配送。
服装销售终端
2013年12月27日，全网年销售突破3亿元。 2014年双十一“三只松鼠”的销售额达1.02亿，让人惊呆。
到2020年，三只松鼠的年销售总额目标，将达到100亿元。 在三只松鼠的创始宣言中，有提及了几个食品品牌，他认为， “傻子瓜子”“洽洽食品”“来伊份”在当年的崛起，都是 因为抓住了一个时代的趋势，而今席卷而来的互联网时代， 三只松鼠必定成为一个互联网时代的食品行业领导品牌。
精选
分销渠道的 基本流程
商流
制造商
中间商
顾客
物流
货币流
制造商 制造商
仓库
中间商
运输商
银行
中间商
银行
顾客 顾客
信息流
制造商
运输商 仓库 银行
中间商
运输商 银行
顾客
促销流
制造商
广告公司
中间商
顾客
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三、渠道设计
分销设计的内容
通路长度 零层通路 一层通路 二层通路 三层通路
通路宽度 独家分销 选择分销 密集分销
通路广度 一种通路 多种通路
通路系统 传统系统 垂直系统 水平系统
精选
1.分销渠道的层次
零级渠道
一级渠道 短渠道
生 产 二级渠道 商
代理商
长渠道 三级渠道
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代理商
批发商 批发商
零售商 零售商 零售商 零售商
消 费 者
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2.分销渠道的宽度
宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间
商推销商品。如图：饮料
情况下，日销售突破300万，整个周年庆活动期间共计销售 额700万，再创行业奇迹。 2013年8月22日，荣获“2013中国创新产品十强”（服务类）。 2013年11月26日，再次荣获《创业邦》“2013中国年度创新 成长企业100强”。
精选
[ 案例引导 ]
三只松鼠的传奇
2013年12月16日，三只松鼠电商产业园暨松鼠窝一期工程 奠基仪式圆满完成，正式启动松鼠基础性工程建设。
精选
[ 案例引导 ]
三只松鼠的传奇
2012年12月2日，中国创业财经类权威杂志《创业邦》评选三 只松鼠为“2012年中国年度创新成长企业100 强”。
2013年1月31日，月销售额突破2200万，位列全网第一。 2013年4月，荣获“全国坚果炒货营销十强企业”称号。 2013年5月，再获今日资本、IDG资本617万美元B轮投资。 2013年6月19日，在不依赖淘宝宣传、仅靠老顾客影响力的
成为服装销售终端的一部分。
服装销售终端
2、大型百货商场 百货商场是我国传统的购物场所，其良好的购物环境、齐全的商品品种、优 良的服务措施和商业信誉，使其依然占据了中国服装营销第一 渠道的地位。
服装销售终端
3、服装专卖店 服装专卖店是由服装生产企业或其代理商在各个销售区域设立的专
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分销渠道：金星啤酒渠道策略
渠道的发展
（一）传统式渠道结构：由独立的生产者、批发商、零 售商组成的关系松散的营销渠道；
（二）垂直式渠道结构：指有专业人员从事全盘设计与 管理，事先规定经营目标和经营效果的存在着上下层次 的集权式渠道结构。这种结构能有效控制渠道成员的行 为，并消除成员之间为追求各自的目标所引起的冲突， 因而是营销渠道的主要方式。
[ 案例引导 ]
三只松鼠的传奇
2012年2月16日，三只松鼠品牌5名初始团队在安徽芜湖创建。 2012年3月10日，获得IDG资本150万美元的天使投资。 2012年5月30日，在芜湖国家高新区完成总部及工厂建设，团
队成员超过50人。 2012年6月19日，在淘宝试运营，7天时间完成1000单的销售。
超市
便利店
消
生
杂货店
加油站
费
产
报刊亭
者
者
快餐店等
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窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中 间商为之推销商品。如劳力士手表
某
制
珠
消
造
宝
费
商
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
店
者
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2.分销渠道的宽度
分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用 同种类型中间商数目的多少 ➢密集分销（Intensive distribution） ➢选择分销（Selective distribution） ➢独家分销（Exclusive distribution）
（三）水平式渠道结构：指由两个或两个以上的同级企 业资源组成联合关系，共同开拓新的营销机会的渠道结 构
（四）复式渠道结构：指生产者通过多条渠道将相同的 产品送到不同的市场或相同的市场
服装销售终端
销售终端是指企业产品在销售渠道中，处于直接面对消费者的卖场，属于 企业营销渠道中最前线的一环。我国目前的服装销售终端主要包括：
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二、分销渠道的职能
1、调研 2、促销 3、配合 4、谈判 5、物流 6、融资 7、风险承担
2020/9/24
精选
6
[ 案例引导 ]
另辟蹊径的三只松鼠
✓傻子瓜子 ✓阿明 ✓阿里山 ✓天喔 ✓百草味 ✓来伊份 ✓恰恰 ✓口水娃 ✓旺旺 ✓姚太太 ✓e果。。。。。。还有三只松鼠
精选
3
一、分销渠道的含义与特征
分销渠道（Distribution channels），是
指某种产品和服务在从生产者向消费者转 移过程中，取得这种产品和服务的所有权 或帮助所有权转移的所有组织和个人。
2020/9/24
4
课堂思考
下面哪些是分销渠道的 成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 代理商
2012年7月22日，销售进入天猫商城坚果类目50名排行。 2012年8月23日，从第一单到日销售1000单（10万元），三只
松鼠仅用了63天，创电商发展速度的奇迹。 2012年8月25日，上线第65天，在天猫坚果类销售跃居第1名。 2012年11月11日，首次参加双十一，日销售766万，刷新了天
猫食品行业单天日销售额最高纪录，名列特产类销售第一名。
第八章 渠道策略
主要内容 第一节 分销渠道的职能与设计 第二节 批发商与零售商 第三节 分销渠道管理
1
渠道就是产品的” 脚”，再好的产品，没 有通路，就像没长脚一
样，是走不远的。 ——“统一”集团
精选
第一节 分销渠道的 职能与设计
一、分销渠道的含义 二、分销渠道的职能 三、分销渠道的设计
2020/9/24
门经营其一条产品线或某个品牌的产品的专业卖场。专卖店的特点是统 一品牌管理、统一装修形象、统一经营模式、统一产品配送。
服装销售终端
2013年12月27日，全网年销售突破3亿元。 2014年双十一“三只松鼠”的销售额达1.02亿，让人惊呆。
到2020年，三只松鼠的年销售总额目标，将达到100亿元。 在三只松鼠的创始宣言中，有提及了几个食品品牌，他认为， “傻子瓜子”“洽洽食品”“来伊份”在当年的崛起，都是 因为抓住了一个时代的趋势，而今席卷而来的互联网时代， 三只松鼠必定成为一个互联网时代的食品行业领导品牌。
精选
分销渠道的 基本流程
商流
制造商
中间商
顾客
物流
货币流
制造商 制造商
仓库
中间商
运输商
银行
中间商
银行
顾客 顾客
信息流
制造商
运输商 仓库 银行
中间商
运输商 银行
顾客
促销流
制造商
广告公司
中间商
顾客
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三、渠道设计
分销设计的内容
通路长度 零层通路 一层通路 二层通路 三层通路
通路宽度 独家分销 选择分销 密集分销
通路广度 一种通路 多种通路
通路系统 传统系统 垂直系统 水平系统
精选
1.分销渠道的层次
零级渠道
一级渠道 短渠道
生 产 二级渠道 商
代理商
长渠道 三级渠道
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代理商
批发商 批发商
零售商 零售商 零售商 零售商
消 费 者
13
2.分销渠道的宽度
宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间
商推销商品。如图：饮料
情况下，日销售突破300万，整个周年庆活动期间共计销售 额700万，再创行业奇迹。 2013年8月22日，荣获“2013中国创新产品十强”（服务类）。 2013年11月26日，再次荣获《创业邦》“2013中国年度创新 成长企业100强”。
精选
[ 案例引导 ]
三只松鼠的传奇
2013年12月16日，三只松鼠电商产业园暨松鼠窝一期工程 奠基仪式圆满完成，正式启动松鼠基础性工程建设。
精选
[ 案例引导 ]
三只松鼠的传奇
2012年12月2日，中国创业财经类权威杂志《创业邦》评选三 只松鼠为“2012年中国年度创新成长企业100 强”。
2013年1月31日，月销售额突破2200万，位列全网第一。 2013年4月，荣获“全国坚果炒货营销十强企业”称号。 2013年5月，再获今日资本、IDG资本617万美元B轮投资。 2013年6月19日，在不依赖淘宝宣传、仅靠老顾客影响力的