阿里巴巴国际站之询盘分析与客户跟进及维护PPT课件
合集下载
询盘的分析与回复PPT.
谁来举例说明一下你理解的询盘是 什么？你在现实生活中的都遇到过 什么样的询盘？
• 做为买方的…… • 做为卖方的……
什么是询盘?
• 询盘也叫询价，是指交易的一方准备购买 或出售某种商品，向对方询问买卖该商品 的有关交易条件。
• 询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、 数量、包装、装运以及索取样品等，而多 数只是询问价格。所以，业务上常把询盘 称作询价
案例
• 以你询问一部手机价格为例子： • 当你是一个使用急需者，你会到卖手机的地方，找到自己
合适的牌子机型和价位，进行询价。A类 • 当你感觉有购买手机的需要时，但并不一定是现在买时，
你也有可能去询价，以便以后哪一天购买。B类 • 当你是某手机经销商时，为了下一个季度销售计划，你也
会询价为下个月做准备。B类 • 当你是手机生产者时，你更有可能去询价，进而去了解自
参加展会
参展的优缺点： • 直观 • 面对面
• 费用比较高 • 时间季节的限制
电子商务平台
优点 • 随时在线联系，7天X24小时 • 视频，语音，文字即刻沟通 • 客户集中 • 费用低 缺点
不能直面客户，通过眼神和表情等准确揣 测对方意向
对电子商务平台的最基本使用
• 把聊天工具最长时间的在线 • 后台就像开心农场的菜地要时时辛勤耕耘，
己的产品市场及价格定位，或者了解对手的生产成本，发 展方向等。 D类 • 也有的是，偶尔进了卖手机随便问问而已。D类
• 标题 • 称呼 • 正文 • 落款
询盘的内容
询盘的标题
• What is the MOQ on your Centrifuge( D) • I'm interested in your Food Hoses (C ) • Inquiry about Botou Sun run Trade Co., Ltd （D） • Please send me more information on your 3" centrifugal solar
• 做为买方的…… • 做为卖方的……
什么是询盘?
• 询盘也叫询价，是指交易的一方准备购买 或出售某种商品，向对方询问买卖该商品 的有关交易条件。
• 询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、 数量、包装、装运以及索取样品等，而多 数只是询问价格。所以，业务上常把询盘 称作询价
案例
• 以你询问一部手机价格为例子： • 当你是一个使用急需者，你会到卖手机的地方，找到自己
合适的牌子机型和价位，进行询价。A类 • 当你感觉有购买手机的需要时，但并不一定是现在买时，
你也有可能去询价，以便以后哪一天购买。B类 • 当你是某手机经销商时，为了下一个季度销售计划，你也
会询价为下个月做准备。B类 • 当你是手机生产者时，你更有可能去询价，进而去了解自
参加展会
参展的优缺点： • 直观 • 面对面
• 费用比较高 • 时间季节的限制
电子商务平台
优点 • 随时在线联系，7天X24小时 • 视频，语音，文字即刻沟通 • 客户集中 • 费用低 缺点
不能直面客户，通过眼神和表情等准确揣 测对方意向
对电子商务平台的最基本使用
• 把聊天工具最长时间的在线 • 后台就像开心农场的菜地要时时辛勤耕耘，
己的产品市场及价格定位，或者了解对手的生产成本，发 展方向等。 D类 • 也有的是，偶尔进了卖手机随便问问而已。D类
• 标题 • 称呼 • 正文 • 落款
询盘的内容
询盘的标题
• What is the MOQ on your Centrifuge( D) • I'm interested in your Food Hoses (C ) • Inquiry about Botou Sun run Trade Co., Ltd （D） • Please send me more information on your 3" centrifugal solar
阿里巴巴客户服务PPT课件
如果问题得到解决，会有一半以上的 投诉顾客（60%）愿意再和你合作。
如果问题得到及时满意的解决，几乎 所有（95%）的投诉顾客会爱上你！
而且，他会告诉另外5个人你有多么 可爱！
16
你要不要关心我的问题？！
17
完美客户服务的理念
卓越的产品 卓越的服务 卓越的服务意识
案例： 海尔的服务理念
我们的职业生涯之路?
7
由于优秀的座席代表 技巧与经验的多面性
• 呼叫服务中心主管\经理 • 技术 • 营销 • 公关 • 采购 • 物流… …
8
谁是我们
? 的客户？
9
外部客户：购买我 们产品和服务的人
内部客户：与之有关的 /打交道的所有人
10
每位员工都需要给自己的客 户提供优质服务
— 这是商业游戏的规则
68
• 广东客人
–为生计忙碌，为金钱忙碌 –手脚勤快，外表气派 –金钱买面子
• 东北客人
–讲义气，重朋友 –霸气的东北虎 –豪爽、大方、顺毛驴 –无酒不成商
69
• 四川客人
–谷满仓，酒满缸 –韧性与胆识 –公平合作
• 湖南客人
–做事认真肯吃苦 –急性子，惟恐天下不乱 –注重质量，感说“不”
• 浙江客人
11
服务要面临的挑战
•来自同行业的竞争 •客户的希望值在不断提升 •不合理的客户要求 •客户需求的波动 •服务失误导致的投诉 •满负荷的工作压力 •由于服务技巧的不足导致的: 效率与质量的矛盾冲突
12
让我们测试一下你目前对 客户的看法及态度
13
由于客户不满意，我们会如此 迅速地失去市场占有率
BANG!!!
14
每当有一位客户投诉服务的时候
如果问题得到及时满意的解决，几乎 所有（95%）的投诉顾客会爱上你！
而且，他会告诉另外5个人你有多么 可爱！
16
你要不要关心我的问题？！
17
完美客户服务的理念
卓越的产品 卓越的服务 卓越的服务意识
案例： 海尔的服务理念
我们的职业生涯之路?
7
由于优秀的座席代表 技巧与经验的多面性
• 呼叫服务中心主管\经理 • 技术 • 营销 • 公关 • 采购 • 物流… …
8
谁是我们
? 的客户？
9
外部客户：购买我 们产品和服务的人
内部客户：与之有关的 /打交道的所有人
10
每位员工都需要给自己的客 户提供优质服务
— 这是商业游戏的规则
68
• 广东客人
–为生计忙碌，为金钱忙碌 –手脚勤快，外表气派 –金钱买面子
• 东北客人
–讲义气，重朋友 –霸气的东北虎 –豪爽、大方、顺毛驴 –无酒不成商
69
• 四川客人
–谷满仓，酒满缸 –韧性与胆识 –公平合作
• 湖南客人
–做事认真肯吃苦 –急性子，惟恐天下不乱 –注重质量，感说“不”
• 浙江客人
11
服务要面临的挑战
•来自同行业的竞争 •客户的希望值在不断提升 •不合理的客户要求 •客户需求的波动 •服务失误导致的投诉 •满负荷的工作压力 •由于服务技巧的不足导致的: 效率与质量的矛盾冲突
12
让我们测试一下你目前对 客户的看法及态度
13
由于客户不满意，我们会如此 迅速地失去市场占有率
BANG!!!
14
每当有一位客户投诉服务的时候
阿里巴巴国际站之询盘分析与客户跟进及维护共49页文档
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
阿里巴巴国际站之询盘分析与客户跟 进及维护
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•Leabharlann 8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
从0开始跨境电商-第三章-阿里巴巴国际站入门幻灯片PPT
域。 左边区域是阿里巴巴国际站首页热点链接，
单击Alibaba Logo 区域可以跳转至阿里巴巴 国际站首页。
3.1.3 My Alibaba 后台功能
中间区域包含业务、商圈、账户3 个子菜单。 商圈是一个圈内的各商业用户能积极分享 交流各自的贸易经验，促进彼此共同成长 的平台。在商圈中供应商可以选择关注感 兴趣的商业人士、行业资讯、展会活动等 内容，从而及时获得相关商业信息的推送， 扩展人脉，获得商机。账号菜单中则可以 对账号进行设置，包括子账号管理等操作， 这部分的内容详见4.3 账号设置。
（），以阿里产品、 外贸、电子商务三大块内容为主，为供应 商与供应商之间、供应商与阿里之间提供 了一个互相沟通、交流学习的平台。My Alibaba 外贸圈板块中会推送外贸圈公告和 热议话题等信息。
3.2 跨境B2B 平台产品排序逻辑
3.2.1 跨境B2B 平台总排名规则 3.2.2 跨境B2B 平台搜索排序定义及原则 3.2.3 跨境B2B 平台排序分类
3.2.2 跨境B2B 平台搜索排序定义及 原则
重复铺货：重复铺货，指于同一平台上由同 一会员发布产品信息，而该产品信息跟曾经 发布并仍然出现于平台上的产品信息完全相 同或近似。存在一些供应商通过滥发重复产 品的方式提高产品在平台搜索结果中的曝光 量。建议供应商在店铺产品信息发布中，注 意在产品图片、标题、属性、详细描述等方 面体现不同产品的差异和特点，避免出现重 复铺货。
图3-12 产品排序规则“金字塔”
3.2.2 跨境B2B 平台搜索排序定义及 原则
过滤：搜索作弊是指部分供应商故意通过重 复铺货、类目错放、虚假交易等虚假行为影 响平台搜索排序效果、骗取平台搜索曝光资 源。搜索作弊行为严重破坏了公平竞争的市 场秩序，极大地伤害了买家的搜索体验，是 平台严厉打击的行为。
单击Alibaba Logo 区域可以跳转至阿里巴巴 国际站首页。
3.1.3 My Alibaba 后台功能
中间区域包含业务、商圈、账户3 个子菜单。 商圈是一个圈内的各商业用户能积极分享 交流各自的贸易经验，促进彼此共同成长 的平台。在商圈中供应商可以选择关注感 兴趣的商业人士、行业资讯、展会活动等 内容，从而及时获得相关商业信息的推送， 扩展人脉，获得商机。账号菜单中则可以 对账号进行设置，包括子账号管理等操作， 这部分的内容详见4.3 账号设置。
（），以阿里产品、 外贸、电子商务三大块内容为主，为供应 商与供应商之间、供应商与阿里之间提供 了一个互相沟通、交流学习的平台。My Alibaba 外贸圈板块中会推送外贸圈公告和 热议话题等信息。
3.2 跨境B2B 平台产品排序逻辑
3.2.1 跨境B2B 平台总排名规则 3.2.2 跨境B2B 平台搜索排序定义及原则 3.2.3 跨境B2B 平台排序分类
3.2.2 跨境B2B 平台搜索排序定义及 原则
重复铺货：重复铺货，指于同一平台上由同 一会员发布产品信息，而该产品信息跟曾经 发布并仍然出现于平台上的产品信息完全相 同或近似。存在一些供应商通过滥发重复产 品的方式提高产品在平台搜索结果中的曝光 量。建议供应商在店铺产品信息发布中，注 意在产品图片、标题、属性、详细描述等方 面体现不同产品的差异和特点，避免出现重 复铺货。
图3-12 产品排序规则“金字塔”
3.2.2 跨境B2B 平台搜索排序定义及 原则
过滤：搜索作弊是指部分供应商故意通过重 复铺货、类目错放、虚假交易等虚假行为影 响平台搜索排序效果、骗取平台搜索曝光资 源。搜索作弊行为严重破坏了公平竞争的市 场秩序，极大地伤害了买家的搜索体验，是 平台严厉打击的行为。
第4章 阿里巴巴国际站--询盘管理和在线洽谈
• For supplier(卖家 卖家) 卖家
Find buyers in a mouse click. (快速寻找买家) Conference in real time (实时沟通) Manage your trade records (管理贸易记录) Get product inquiries fast (快速获得询盘)
• 聊天记录(档案管理)
浏览 查询
• Net meeting(网络会议)
三人以上同时在线沟通
其他功能
• • • • • • 反馈提醒 名片展示 商机展厅 搜索网站 管理My Alibaba My 查看最新供求信息-Trade Alert
• 反馈提醒
有反馈,贸易通就会在显示 器右下角出现提示信息 点击后引导你进入my alibaba查看反馈
Closing Sentence 结尾的重要性，一定要得到客户的回复是我们的最终目 的
• Thanks again for your interest.
•
If there is anything further I can do for you , pls do not hesitate to let me know. Looking forward to hearing from you and working together with you in the near future.
如何处理这样一个询盘? I'm interested with your products. Please send me your price-list with photos. Best regards Michael
Example: Reply
( No subject )
阿里巴巴公海客户的跟进方法最终版PPT课件
22
B-3
盘活公海客户，提升转化率！
23
B-3
24
B-3
公海客户的跟进方法
渠道培训部
1
B-3
提纲
1.公海例子的重要性 2.如何判断公海leads的质量 3.演示：如何选择一条好的例子挑入 4.公海客户跟进的开场白
2
B-3
重要性－为什么要开发公海客户？
来源 自己录入 公海挑入或转移 展会等线下
Leads占比 10.30% 88% 1.55%
到单占比 33.84% 63.60% 2.56%
20
B-3பைடு நூலகம்
公海客户跟进的开场白
– 4.会员发布offer（信息）或者有进行过试婚（给买家报价）的行 为。
– 说辞举例： xx先生，您好，我是阿里巴巴xx渠道商，我看您在阿 里巴巴上发布了供应xx产品的信息，（我看您在阿里巴巴上给山 东的买家报了价）想了解一下您现在是在生产这个产品吗？我们 有一些买家在采购 XX产品，您目前还有供货吗？
3.是否重复，重走流程且试婚：说明客户不止一次的在网上注册 资料，并且还和买家做了报价，客户非常想在网上尝试做生意。 4.职位，副总：客户主动填写了职位，还是主要负责人。 5.电话、手机资料都齐全：详尽的联系方式可以方便我们随 时找到客户，保持联系，并且更为重要的是说明了客户愿意主动
透露自己手机等信息，希望让自己的客户能快速联系他。
17
B-3
公海客户跟进的开场白
客户在网站上的行为决定开场白的内容：
– 1.在网上注册信息，填写资料，且知道诚信通要收费仍然点击申 请后生成的leads；例如：阿里助手-快速申请TP；三管齐下快速 申请TP；网上申请流程；频道快速申请。
– 说辞举例：xx先生，您好，我是阿里巴巴xx渠道商，今天主要是 对于老会员做个回访，您在xx年x月x日在阿里巴巴填写了一份资 料来申请诚信通会员，我们的服务人员也跟您有联系过，但是后 来就没有再登录，不知道是否遇到了一些操作方面的问题，看我 是否能够帮您解决？（最近也有一直在浏览我们的网站，不知道 是否有看到对您有用的信息，同时在您的使用过程中不知道有没 有遇到一些问题，看我这边能否更好地帮您来解决？）
B-3
盘活公海客户，提升转化率！
23
B-3
24
B-3
公海客户的跟进方法
渠道培训部
1
B-3
提纲
1.公海例子的重要性 2.如何判断公海leads的质量 3.演示：如何选择一条好的例子挑入 4.公海客户跟进的开场白
2
B-3
重要性－为什么要开发公海客户？
来源 自己录入 公海挑入或转移 展会等线下
Leads占比 10.30% 88% 1.55%
到单占比 33.84% 63.60% 2.56%
20
B-3பைடு நூலகம்
公海客户跟进的开场白
– 4.会员发布offer（信息）或者有进行过试婚（给买家报价）的行 为。
– 说辞举例： xx先生，您好，我是阿里巴巴xx渠道商，我看您在阿 里巴巴上发布了供应xx产品的信息，（我看您在阿里巴巴上给山 东的买家报了价）想了解一下您现在是在生产这个产品吗？我们 有一些买家在采购 XX产品，您目前还有供货吗？
3.是否重复，重走流程且试婚：说明客户不止一次的在网上注册 资料，并且还和买家做了报价，客户非常想在网上尝试做生意。 4.职位，副总：客户主动填写了职位，还是主要负责人。 5.电话、手机资料都齐全：详尽的联系方式可以方便我们随 时找到客户，保持联系，并且更为重要的是说明了客户愿意主动
透露自己手机等信息，希望让自己的客户能快速联系他。
17
B-3
公海客户跟进的开场白
客户在网站上的行为决定开场白的内容：
– 1.在网上注册信息，填写资料，且知道诚信通要收费仍然点击申 请后生成的leads；例如：阿里助手-快速申请TP；三管齐下快速 申请TP；网上申请流程；频道快速申请。
– 说辞举例：xx先生，您好，我是阿里巴巴xx渠道商，今天主要是 对于老会员做个回访，您在xx年x月x日在阿里巴巴填写了一份资 料来申请诚信通会员，我们的服务人员也跟您有联系过，但是后 来就没有再登录，不知道是否遇到了一些操作方面的问题，看我 是否能够帮您解决？（最近也有一直在浏览我们的网站，不知道 是否有看到对您有用的信息，同时在您的使用过程中不知道有没 有遇到一些问题，看我这边能否更好地帮您来解决？）
销售客户跟进 PPT课件
• Why 买家为什么要采购？ • How 买家如何采购？如何销售？ • Who 谁在采购？
43
让我们回顾一下:
消除客户异议的方法有哪些: 1. SWOT法则 2. 合作客户及成功客户 3. 产品功能卖点及服务 4. 数据印证 5. 市场及买家行为分析
44
演练异议：
1. 现在资金紧张，而你们又不能带来立竿见影的效果，还 是等等再说吧。
30
视频案例：
看看阿丽是怎么做的! 分析一下阿丽是怎么做的？
31
处理异议的基本步骤
明确异议
明确客户的 反对意见是 什么？客户 不合作的真 实理由是什 么？
保持冷静
能很好的聆 听客户的异 议。认同感 受，但不等 于认同客户 异议。
消除异议
针对客户的 异议，进行 处理，让客 户尽快合作 。
32
明确异议
揭开客户的伤口
暗示问题，将需求扩大化、严重化； “如果有一天，你的老客户都在阿里巴巴上找到比 你价格更低的供应商，那么你的工厂停了，机器停 了，工人听了，到时候怎么办？到时候我们还来得 及开发新客户么？”
往客户伤口上撒盐
需求利益问题，结合中供卖点给与其解决方案，满 足客户 ；
“你一边在阿里巴巴上开发优质新客户，一边到国 外会见老客户考察新市场，开发新产品，企业不断
7. WHY: 另外，一月是 中国农历新年，工厂，由于很多工厂提前回家过 年，所以有半个月到到一个月的时间，无法接单！那么老外一月份 无法进行采购，新年过后，老外的这些询盘就都集中到二月份了。
42
市场及买家行为分析
• When 买家何时进行采购？什么时候是采购旺季？什么 时候是询盘高峰期？
• Where 买家在哪里进行采购？（渠道？电子商务 ？展 会？)
43
让我们回顾一下:
消除客户异议的方法有哪些: 1. SWOT法则 2. 合作客户及成功客户 3. 产品功能卖点及服务 4. 数据印证 5. 市场及买家行为分析
44
演练异议：
1. 现在资金紧张，而你们又不能带来立竿见影的效果，还 是等等再说吧。
30
视频案例：
看看阿丽是怎么做的! 分析一下阿丽是怎么做的？
31
处理异议的基本步骤
明确异议
明确客户的 反对意见是 什么？客户 不合作的真 实理由是什 么？
保持冷静
能很好的聆 听客户的异 议。认同感 受，但不等 于认同客户 异议。
消除异议
针对客户的 异议，进行 处理，让客 户尽快合作 。
32
明确异议
揭开客户的伤口
暗示问题，将需求扩大化、严重化； “如果有一天，你的老客户都在阿里巴巴上找到比 你价格更低的供应商，那么你的工厂停了，机器停 了，工人听了，到时候怎么办？到时候我们还来得 及开发新客户么？”
往客户伤口上撒盐
需求利益问题，结合中供卖点给与其解决方案，满 足客户 ；
“你一边在阿里巴巴上开发优质新客户，一边到国 外会见老客户考察新市场，开发新产品，企业不断
7. WHY: 另外，一月是 中国农历新年，工厂，由于很多工厂提前回家过 年，所以有半个月到到一个月的时间，无法接单！那么老外一月份 无法进行采购，新年过后，老外的这些询盘就都集中到二月份了。
42
市场及买家行为分析
• When 买家何时进行采购？什么时候是采购旺季？什么 时候是询盘高峰期？
• Where 买家在哪里进行采购？（渠道？电子商务 ？展 会？)
有效处理询盘PPT课件
Subject: Quotation from Konstar Electric Industrial Co., Ltd.
Hi Tony, I am Amanda from Konstar Electric Industrial
Co., Ltd. Very pleased to receive your enquiry of Oct. 18th in which you show great interests in our products MT32.
Salutation & Opening Sentences
We have been supplying mobile air conditioning to Japan and Korean market and other foreign countries for a number of years. Thanks for being interesting in our products. MT 32 has white and red color for choose. Kindly inform us which color you are interested in as different color different price…
If you have any other problems please free to contact with us. Thanks!
阿里巴巴 版权所有 2019-2019
Quotation Sheet
详见附件
阿里巴巴 版权所有 2019-2019
几个回合后（询盘）
Dear amanda
I hope you are well?
Hi Tony, I am Amanda from Konstar Electric Industrial
Co., Ltd. Very pleased to receive your enquiry of Oct. 18th in which you show great interests in our products MT32.
Salutation & Opening Sentences
We have been supplying mobile air conditioning to Japan and Korean market and other foreign countries for a number of years. Thanks for being interesting in our products. MT 32 has white and red color for choose. Kindly inform us which color you are interested in as different color different price…
If you have any other problems please free to contact with us. Thanks!
阿里巴巴 版权所有 2019-2019
Quotation Sheet
详见附件
阿里巴巴 版权所有 2019-2019
几个回合后（询盘）
Dear amanda
I hope you are well?
客户的开发与跟进PPT课件
21
个人观点供参考，欢迎讨论！
换位思考，假如我是客户！！
15
三个如果
①如果你是客户，这个产品你满意吗？ （亲自检查）
②如果你是客户，会注重哪些地方？（对 于我们的技术缺点要加以重视）
③如果你是客户，你会抱怨或投诉吗？ （如果出现投诉，客户会投诉什么）
16
①做好货物的运输跟踪。（报存好所有的货运 单据）
②定时给客户汇报，并为二次销售准备。
③客户收货后，如满意，立即进行二次销售或 者寻求转介绍客户。
④客户收货后，如不满意，根据实际情况，尽 力配合解决。不满并不可怕，逃避问题才是最 可怕的。
17
正确心态 冲动是魔鬼，敷衍是自杀，耐心是王道。 把你的客户当作你的追求对象。
18
深挖老客户资源 ① 主动制造让老客户返单的机会 （新产品发布，优惠，等）
使客户能作出对产品或服务的正确选择在营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度有利于进一步开展关系营销达到较长期稳定的合作关20精选ppt售后应该怎样做
1
①被动式的销售思想，误认为 “业务员=营业员”。
②对于市场竞争情况和目标市场的不明确。 ③不知道自身产品优势和劣势，谈判过程中往往处于
邮箱也会被你得到，邮箱在手客户哪走？ （常用的活邮箱）
8
①谷歌地图（客户的真实性等一系列信息） /maps?hl=en&ta
b=wl ②如找到主页，找出该客户需求的产品。
③该客户在网页上面的售的。
9
过去:客户提问，我们回答。 客户压价，我们无奈。 被动得像国足。
今天起：客户有问题，我们解答并提出专业 建议。 客户未问，我们先问。 我们主动报价，主动提出close。
化被动为主动，客户请你跟住 我的思路走
个人观点供参考，欢迎讨论！
换位思考，假如我是客户！！
15
三个如果
①如果你是客户，这个产品你满意吗？ （亲自检查）
②如果你是客户，会注重哪些地方？（对 于我们的技术缺点要加以重视）
③如果你是客户，你会抱怨或投诉吗？ （如果出现投诉，客户会投诉什么）
16
①做好货物的运输跟踪。（报存好所有的货运 单据）
②定时给客户汇报，并为二次销售准备。
③客户收货后，如满意，立即进行二次销售或 者寻求转介绍客户。
④客户收货后，如不满意，根据实际情况，尽 力配合解决。不满并不可怕，逃避问题才是最 可怕的。
17
正确心态 冲动是魔鬼，敷衍是自杀，耐心是王道。 把你的客户当作你的追求对象。
18
深挖老客户资源 ① 主动制造让老客户返单的机会 （新产品发布，优惠，等）
使客户能作出对产品或服务的正确选择在营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度有利于进一步开展关系营销达到较长期稳定的合作关20精选ppt售后应该怎样做
1
①被动式的销售思想，误认为 “业务员=营业员”。
②对于市场竞争情况和目标市场的不明确。 ③不知道自身产品优势和劣势，谈判过程中往往处于
邮箱也会被你得到，邮箱在手客户哪走？ （常用的活邮箱）
8
①谷歌地图（客户的真实性等一系列信息） /maps?hl=en&ta
b=wl ②如找到主页，找出该客户需求的产品。
③该客户在网页上面的售的。
9
过去:客户提问，我们回答。 客户压价，我们无奈。 被动得像国足。
今天起：客户有问题，我们解答并提出专业 建议。 客户未问，我们先问。 我们主动报价，主动提出close。
化被动为主动，客户请你跟住 我的思路走
阿里巴巴国际站之询盘分析与客户跟进及维护ppt课件
( 陪客户参展案例) 3. 根据邮件内容，判断客户是否专业
在询盘分析上浪费太多时间？
精品课件
6
询盘分析
第三：分析询盘的目的？（Why)
1.是否为行业客户？ 2. 是否为行业大客户？ 3.根据客户的类型： 差异性报价 & 差异化服务 纠结于如何选择？ OR 如何更好地服务客户?
客户的线下体验如何？
精品课件
真得和你有关系吗?===> 你能分到多少蛋糕? 客户所关心的是: 产品相关信息 (价格,库存 ) 外贸员所关心的是: 客户相关资料 3. 分析询盘: 望*闻*问*切
精品课件
5
询盘分析
第二：传说中的分析询盘的高招：(How)
1.Google Map 分析客户的位置及大小 2.根据客户的邮箱，判断客户是否为行业客户
A 了解客户的特性
与人的沟通是不能讲效率的 ( 尤其是让客户付款） 分析国外客户的性格特点 ( 优点和缺点） @ 原则性强 @ 更容易“忽悠” @ 资讯不丰富, 不及时（相对不容易更换供应商） @ 矩离发生美 (给客户发照片的案例）
40
精品课件
稳住客户(第1招)
B 如何稳住客户 （动之以情）
@ 用Trade Manager中的表情符号 @ 学习客户国家的语言 @ 经常称赞和夸客户 (让客户得意忘形)
b. 原材料上涨，退税降低，利润已经很低了 c.希望接受我们最后的报价
Tips: 平时要对客户进行相关内容的渗透
精品课件
44
稳住客户(第2招)
4.我们工作中常见失误举例: a. 观念问题:对产品规格和特性不熟悉 （谢小姐报价单的故事） b. 观念问题:没有站在客户角度 （事情没有确认清楚后就出货,后续麻烦不断）
在询盘分析上浪费太多时间？
精品课件
6
询盘分析
第三：分析询盘的目的？（Why)
1.是否为行业客户？ 2. 是否为行业大客户？ 3.根据客户的类型： 差异性报价 & 差异化服务 纠结于如何选择？ OR 如何更好地服务客户?
客户的线下体验如何？
精品课件
真得和你有关系吗?===> 你能分到多少蛋糕? 客户所关心的是: 产品相关信息 (价格,库存 ) 外贸员所关心的是: 客户相关资料 3. 分析询盘: 望*闻*问*切
精品课件
5
询盘分析
第二：传说中的分析询盘的高招：(How)
1.Google Map 分析客户的位置及大小 2.根据客户的邮箱，判断客户是否为行业客户
A 了解客户的特性
与人的沟通是不能讲效率的 ( 尤其是让客户付款） 分析国外客户的性格特点 ( 优点和缺点） @ 原则性强 @ 更容易“忽悠” @ 资讯不丰富, 不及时（相对不容易更换供应商） @ 矩离发生美 (给客户发照片的案例）
40
精品课件
稳住客户(第1招)
B 如何稳住客户 （动之以情）
@ 用Trade Manager中的表情符号 @ 学习客户国家的语言 @ 经常称赞和夸客户 (让客户得意忘形)
b. 原材料上涨，退税降低，利润已经很低了 c.希望接受我们最后的报价
Tips: 平时要对客户进行相关内容的渗透
精品课件
44
稳住客户(第2招)
4.我们工作中常见失误举例: a. 观念问题:对产品规格和特性不熟悉 （谢小姐报价单的故事） b. 观念问题:没有站在客户角度 （事情没有确认清楚后就出货,后续麻烦不断）
阿里巴巴国际站操作指南New课件
交易管理
管理订单、物流、支付等信息 。
消息中心
接收站内消息、系统通知等信 息。
产品发布与维护
产品发布
登录后进入“产品中心”，选择“发布产品”，填写产品信 息并上传图片，提交完成发布。
产品维护
对已发布的产品进行编辑、删除等操作，保持产品信息的实 时更新。
03 营销推广策略
关键词优化
01
02
03
关键词选择
问题二
如何优化产品详情页，提高转化率？
问题三
如何进行有效的关键词优化，提高搜 索排名？
问题四
如何与海外买家建立信任，提高询盘 质量？
学习心得与经验分享
心得一
心得二
在阿里巴巴国际站运营中，产品定位和目 标市场分析至关重要。
与海外买家建立长期、稳定的客户关系是 关键。
心得三
心得四
不断优化店铺和产品详情页，提高用户体 验，是提升转化率的有效途径。
物流查询
提供物流信息查询功能，方便客 户跟踪订单状态。
订单管理
提供订单管理功能，方便卖家对 订单进行统一管理。
物流合作
与多家物流公司合作，提供多种 物流方案供客户选择。
售后维权与评价管理
售后维权
提供售后维权服务，保障客户权益。
评价管理
提供评价管理功能，方便客户对产品和服务进行 评价。
投诉处理
建立完善的投诉处理机制，确保客户的投诉得到 及时、公正的处理。
金融业务
蚂蚁金服是阿里巴巴旗下的金 融服务机构，提供支付、贷款 、理财等多种金融服务。
其他业务
阿里巴巴还涉足云计算、大数 据、物流等领域，为用户提供
全方位的服务。
市场定位与竞争优势
阿里巴巴国际站买家跟进案例分析
阿里巴巴国际站买家跟进案例分析
做国际站久了就会发现，为什么有些人的订单成交率很高呢，其实啊，
跟进买家是有技巧的，那么到底是什么技巧呢
1.买家管理工具
2.跟进买家的方式及频次
3.跟进案例剖析
4.虽然回复但是没有意向如何跟进？
跟大家共享一个无二次回复的原因图解，我们可以自己分析一下原因，对症下药。
参考方法：
1、如果能查到客户的背景，公司等确实是行业内买家，并有一定实力
2、询盘质量较好，针对性强。
同时满足以上2个条件的，划分为A类买家；
满足其中一个的，划分为B类买家；
都不满足的，记为C类买家。
EXCEL表格:记录买家的详细联系方式，买家对产品的要求，报价，跟进时间，跟进阶段，买家爱好，甚至买家生日等。
（具体表格详见附件）
Outlook & Foxmail：可以根据国家或客户特点建立的文件夹，方便查看来往邮件，同时可以设置任务提醒，定时跟进客户
Foxmail设置任务图解：
外贸邮：alibaba后台外贸邮功能类似OUTLOOK等本地接收，可以建立文件夹管理买家信息，同时结合客户模块添加备注，全方位了解买家
阿里国际站系统化学习提升
1、系统化学习阿里学院《Top10系列课之精细化运营》
2、阿里学院《史上最全的玩转P4P系列课》
观看方式1：在阿里学院，搜索《Top10系列课之精细化运营》或《史上最全的玩转P4P系列课》
方式2：
希望我所整理的阿里巴巴国际站买家跟进案例分析，对大家所启发，希望大家订单多多，生意兴隆!。
阿里巴巴国际站操作PPT课件
.
.
5
阿里巴巴国际站产品发布之标题设置
选好关键词后，再来说下最重要的产品后台发布产品名称 1.产品名称要尽量详细 2.产品名称中出现想要排名的主关键词和长尾关键词 3.主关键词前加一些词对其进行描述 4.主关键词后放一些长尾词对产品进行描述 举个例子来说明：我们想要做的是shiitake spawns 这个主关键词的排名，标题可以写成： shiitake spawns lentinus edodes culivation（主关键词前加一些词对其进行描述），或 者：3 kg shiitake spawns 6 times output （主关键词后放一些长尾词对产品进行描述）， 多尝试改换标题，看哪个排名更好。这样做的好处是客户在如果搜这些长尾关键词的话，我 们的产品就能排上名次.产品简要描述及优势:这里是重点，要分布好产品关键词 1.出现产品名称中想要排名的主关键词 2.出现关键词的第1 个词 3.出现关键词的第2个词 4.出现关键词的第3个词 例子：3kg siitake spwns 6 times output for shiitake cultivation 1.3 kg shiitake spawns 2.shiitake spwns for shiitake cultivation 3. shiitake spawns 6 times output
发布路径：后台产品管理-发布产品（农业-食用菌，蘑菇类）点击发布
.
.
6
.
.
7
产品发布之属性描述，交易信息设置，物流设置
• 1. 属性描述包括固定属性和自定义属性 • 固定属性按行业常规描述即可 • 自定义属性包括十项，全部填满为好，可以填产品的各种属性，功能
，等. 如： 颜色，单个重量，单个尺寸， 包装尺寸，包装重量，运输 方式，最小起订量，通过什么质量认证，出菇次数和时间间隔，出菇 总量等 • 2.交易设置包括： 单品价格，起订量，付款方式（TT，western union ，信用证） • 3.物流设置：港口，包装，发货期限，常规包装
跨境电子商务实务PPT课件8-1任务一 跨境电商询盘
2.把握询盘技巧、及时跟进，包括慎重对待、及时回复；
01
3.如何与买家讨价还价；
4.勿以“单”小而不为。
02
任务一 跨境电商询盘
客户询盘回复的要点： 1.回复的专业度
01
2.制造“亮点”
02
3.注意礼貌
1.公司介绍
2.专业报价
3.清晰图片
4.设置签名档
1.格式规范
2.主题明确
3.语气礼貌
THANK YOU
跨境电子商务实务
项目八 跨境电商客户服务
1
跨境电商询盘
客户服务
2
3
纠纷处理
任务一 跨境电商询盘
任务一 跨境电商询盘
当收到一封询盘邮件时，判断客户有没有实单、订单大小、需求缓急，可以通过询盘的内容或一两次的沟通看 出来。主要从以下几个方面来看：
1：邮件标题
01
2：产品名称
02
3：订单数量
4：产品盘
公司名称
01
办公地址
02
PART 01 PART 02
PART 03 PART 04
联系电话 网站信息
任务一 跨境电商询盘
询盘IP地址：一般从速卖通网站上收到的询盘，大都有IP地址，通过下面的网址可以测出来发邮件的客户来自哪 个国家：。
01
02
任务一 跨境电商询盘
02
第一时间回复 根据时间差重点回复 不能回复或不能完整回复的
任务一 跨境电商询盘
读完询盘对以下要素有一个整体概念：
2
回答客户提出的问题
02
深入了解自己的产品
1.国家和地区 2.中间商和最终用户 3.产品和用途
任务一 跨境电商询盘
$
01
3.如何与买家讨价还价；
4.勿以“单”小而不为。
02
任务一 跨境电商询盘
客户询盘回复的要点： 1.回复的专业度
01
2.制造“亮点”
02
3.注意礼貌
1.公司介绍
2.专业报价
3.清晰图片
4.设置签名档
1.格式规范
2.主题明确
3.语气礼貌
THANK YOU
跨境电子商务实务
项目八 跨境电商客户服务
1
跨境电商询盘
客户服务
2
3
纠纷处理
任务一 跨境电商询盘
任务一 跨境电商询盘
当收到一封询盘邮件时，判断客户有没有实单、订单大小、需求缓急，可以通过询盘的内容或一两次的沟通看 出来。主要从以下几个方面来看：
1：邮件标题
01
2：产品名称
02
3：订单数量
4：产品盘
公司名称
01
办公地址
02
PART 01 PART 02
PART 03 PART 04
联系电话 网站信息
任务一 跨境电商询盘
询盘IP地址：一般从速卖通网站上收到的询盘，大都有IP地址，通过下面的网址可以测出来发邮件的客户来自哪 个国家：。
01
02
任务一 跨境电商询盘
02
第一时间回复 根据时间差重点回复 不能回复或不能完整回复的
任务一 跨境电商询盘
读完询盘对以下要素有一个整体概念：
2
回答客户提出的问题
02
深入了解自己的产品
1.国家和地区 2.中间商和最终用户 3.产品和用途
任务一 跨境电商询盘
$
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
客户虐我千百遍, 我待客户如初恋 外贸是一条不归路
李嘉诚: 每天5: 59 分 起床 ? 乔布斯: 每天4:15 分起床, 早上9:00 做完一天的事情,接着再去睡觉
成功人士和普通人士最大的区别是 ？
找到适合自已的节奏
LOGO
15
第二部分：如何跟进老客户
三个前提: 安排好自已的时间 &准备好客户档案 设计跟进方案
LOGO
32
邮件跟进中需渗透的内容 (2)
6.对代理商的扶持力度和政策 7. 推销类似款，热销款，凑整柜 8. 精品款: 老客户同一国家款式 9.节假日向客户的问候 10.工厂的现状,客户的现状,曾经的采购
LOGO
33
B. 在 线 沟 通
1. 上班时间TM在线,下班时间TM 不离线 2. 客户上线后,第一时间和客户打招呼
LOGO
30
A. 邮 件 跟 进
1.回覆客户邮件：24小时内 2.发邮件给客户，客户未回 覆，
怎么办？？
@2个工作日内写出有质量的邮件
@重要客户,发完邮件打电话
可编辑
31
邮件跟进中需渗透的内容 (1)
1.公司的实力 2. 公司的形象 3. 主要客户群体 4. 公司海外运作模式 5. 对客户售前和售后服务
LOGO
21
第一步: 客户分类及建档 客户分类
二八 (80/20) 定律
LOGO
22
客户建档的内容
@ 建立客户档案夹： 国家，购买产品，购买日期， 价格，订单数量，下单频率 其他补充： 电话, skype ,QQ, 兴趣爱好，家庭成员，生日 (如何获得?) 国庆/重要节假日……….
LOGO
23
第二步: 分析客户
(变被动与主动） 3. Miss Secret 案例
真得和你有关系吗?===> 你能分到多少蛋糕? 客户所关心的是: 产品相关信息 (价格,库存 ) 外贸员所关心的是: 客户相关资料 3. 分析询盘: 望*闻*问*切
LOGO
5
询盘分析
第二：传说中的分析询盘的高招：(How)
1.Google Map 分析客户的位置及大小 2.根据客户的邮箱，判断客户是否为行业客户
LOGO
26
客户回覆
LOGO
27
2.客户需求分析（小白兔钓鱼故事）
LOGO
28
老客户需求的特点
更关注服务 (保姆式服务 vs 顾问式服务）
顾问式服务: 你是否客观? (当客户告知你竞争对手的情况) 客户虐我千百遍, 我待客户如初恋
LOGO
29
第三步: 客户跟进方式及内容
1.邮件： 2.在线沟通(TM,Skype, MSN) 3.电话跟踪 在线沟通只是一种快捷工具, 依邮件沟通为核心。
9
LOGO
业务人员的现状
LOGO
10
猴子下山故事
LOGO
11
是否曾想过以下两个问题?
1. 做业务有没有捷径? 2.可以做到事半功倍吗?
LOGO
12
新客户和老客户的成本分析
开发新客户的成本是维护老客户的5-10 倍
LOGO
13
跟进和维护老客户 真得很给力哟!!
LOGO
14
工作状态
压力 还是 愉快 ?
1. 每天工作: a. 每日计划书 b. 每日客户资料整理及总结 2. 每周总结: 3. 每月总结:
每月新增客户清单(Skype客户，询盘客户，订单客户）
你自已够做到以上几点呢 ？
LOGO
20
C. 跟进方案
想到哪个客户,就跟进哪个客户 跟进方式:（ hi, hello, so ? ) 1. 主攻哪个区域客户 ? 2. 主攻客户的内容是什么 ? 3. 核心竞争力在哪里 ?
主要内容
第一部分: 如何分析询盘（精力：20%） 第二部分: 如何跟进客户（精力：40%） 第三部分: 如何维护客户（精力：40%）
LOGO
1
第一部分：如何分析询盘
案例： 我们平时如何分析询盘？
LOGO
2
第一部分：如何分析询盘
方法：3W + 1H 1. 我们到底要分析什么 ( What) 2. 如何分析询盘 ( How) 3 分析询盘的目的 ( Why) 4. 大客户？ OR 小客户？( Who )
询盘分析的核心是什么？
3
LOGO
询盘分析
第一：我们到底要分析什么?（What)
一封询盘所包含的内容：
1.客户相关资料 2. 产品本身相关资料 3.交易条件: 出货方式 & 付款方式&......
等 4.获得询盘的途径: Alibaba & Ebay.....
等
4
LOGO
询盘分析
询盘案例：
1.客户是哪个国家? 2.客户是批发客户? 还是终端客户?
( 陪客户参展案例) 3. 根据邮件内容，判断客户是否专业
在询盘分析上浪费太多时间？
LOGO
6
询盘分析
第三：分析询盘的目的？（Why)
1.是否为行业客户？ 2. 是否为行业大客户？ 3.根据客户的类型： 差异性报价 & 差异化服务 纠结于如何选择？ OR 如何更好地服务客户?
客户的线下体验如何？ LOGO
每周/每天,依此为时间单位来安排工作
工作效率比工作时间长度更重要
LOGO
18
A. 如何安排自已的时间?
1.新进员工:
70%时间熟悉产品， 20%时间找客户，10%时间学习充电
2.老员工:
50%时间分析客户，25%时间找客户 20%时间熟悉产品，5%时间学习充电
你自已呢？
LOGO
19
B. 如何整理客户的档案?
1 建立客户档案 2 分析客户 (客户为何不回覆邮件？/分析客户的需求/需求特点) 3. 跟进方式及跟进内容（邮件/在线沟通/电话） 4. 跟进客户的注意事项
LOGO
16
三个前提条件
A. 安排好自已的时间 B. 准备好客户的档案 C. 设计跟进方案
LOGO
17
A. 如何安排自已的时间?
找到自已的黄金时间点:
1. 客户为什么不回复?
1.产品信息是否足够吸引客户 (换位思考,客户对什么感兴趣?) 2.交易条件,客户是否满意?
(从以前客户谈话时的暗示分析 ) 3.自已的专业度:邮件的书写
4. 服务的态度 (用语,不表现急功近利)
LOGO
24
分享案例
A: 发信息给客户
LOGO
25
分享案例
B. 写邮件给客户
7
询盘分析
第四：别太迷恋大客户 (Who)
1.大客户订单特点 (订单也要生态化） 2. 你是否适合做大客户? ( Match) 3. 作培养大客户的摇篮 4. 小客户也很给力 （通过速卖通接到大订单，线下体验很重要） 5. 大客户可遇不可求（保持平常心）
LOGO
8
询盘分析
询盘阶段的核心 线下体验： 线下体验： 线下体验：
李嘉诚: 每天5: 59 分 起床 ? 乔布斯: 每天4:15 分起床, 早上9:00 做完一天的事情,接着再去睡觉
成功人士和普通人士最大的区别是 ？
找到适合自已的节奏
LOGO
15
第二部分：如何跟进老客户
三个前提: 安排好自已的时间 &准备好客户档案 设计跟进方案
LOGO
32
邮件跟进中需渗透的内容 (2)
6.对代理商的扶持力度和政策 7. 推销类似款，热销款，凑整柜 8. 精品款: 老客户同一国家款式 9.节假日向客户的问候 10.工厂的现状,客户的现状,曾经的采购
LOGO
33
B. 在 线 沟 通
1. 上班时间TM在线,下班时间TM 不离线 2. 客户上线后,第一时间和客户打招呼
LOGO
30
A. 邮 件 跟 进
1.回覆客户邮件：24小时内 2.发邮件给客户，客户未回 覆，
怎么办？？
@2个工作日内写出有质量的邮件
@重要客户,发完邮件打电话
可编辑
31
邮件跟进中需渗透的内容 (1)
1.公司的实力 2. 公司的形象 3. 主要客户群体 4. 公司海外运作模式 5. 对客户售前和售后服务
LOGO
21
第一步: 客户分类及建档 客户分类
二八 (80/20) 定律
LOGO
22
客户建档的内容
@ 建立客户档案夹： 国家，购买产品，购买日期， 价格，订单数量，下单频率 其他补充： 电话, skype ,QQ, 兴趣爱好，家庭成员，生日 (如何获得?) 国庆/重要节假日……….
LOGO
23
第二步: 分析客户
(变被动与主动） 3. Miss Secret 案例
真得和你有关系吗?===> 你能分到多少蛋糕? 客户所关心的是: 产品相关信息 (价格,库存 ) 外贸员所关心的是: 客户相关资料 3. 分析询盘: 望*闻*问*切
LOGO
5
询盘分析
第二：传说中的分析询盘的高招：(How)
1.Google Map 分析客户的位置及大小 2.根据客户的邮箱，判断客户是否为行业客户
LOGO
26
客户回覆
LOGO
27
2.客户需求分析（小白兔钓鱼故事）
LOGO
28
老客户需求的特点
更关注服务 (保姆式服务 vs 顾问式服务）
顾问式服务: 你是否客观? (当客户告知你竞争对手的情况) 客户虐我千百遍, 我待客户如初恋
LOGO
29
第三步: 客户跟进方式及内容
1.邮件： 2.在线沟通(TM,Skype, MSN) 3.电话跟踪 在线沟通只是一种快捷工具, 依邮件沟通为核心。
9
LOGO
业务人员的现状
LOGO
10
猴子下山故事
LOGO
11
是否曾想过以下两个问题?
1. 做业务有没有捷径? 2.可以做到事半功倍吗?
LOGO
12
新客户和老客户的成本分析
开发新客户的成本是维护老客户的5-10 倍
LOGO
13
跟进和维护老客户 真得很给力哟!!
LOGO
14
工作状态
压力 还是 愉快 ?
1. 每天工作: a. 每日计划书 b. 每日客户资料整理及总结 2. 每周总结: 3. 每月总结:
每月新增客户清单(Skype客户，询盘客户，订单客户）
你自已够做到以上几点呢 ？
LOGO
20
C. 跟进方案
想到哪个客户,就跟进哪个客户 跟进方式:（ hi, hello, so ? ) 1. 主攻哪个区域客户 ? 2. 主攻客户的内容是什么 ? 3. 核心竞争力在哪里 ?
主要内容
第一部分: 如何分析询盘（精力：20%） 第二部分: 如何跟进客户（精力：40%） 第三部分: 如何维护客户（精力：40%）
LOGO
1
第一部分：如何分析询盘
案例： 我们平时如何分析询盘？
LOGO
2
第一部分：如何分析询盘
方法：3W + 1H 1. 我们到底要分析什么 ( What) 2. 如何分析询盘 ( How) 3 分析询盘的目的 ( Why) 4. 大客户？ OR 小客户？( Who )
询盘分析的核心是什么？
3
LOGO
询盘分析
第一：我们到底要分析什么?（What)
一封询盘所包含的内容：
1.客户相关资料 2. 产品本身相关资料 3.交易条件: 出货方式 & 付款方式&......
等 4.获得询盘的途径: Alibaba & Ebay.....
等
4
LOGO
询盘分析
询盘案例：
1.客户是哪个国家? 2.客户是批发客户? 还是终端客户?
( 陪客户参展案例) 3. 根据邮件内容，判断客户是否专业
在询盘分析上浪费太多时间？
LOGO
6
询盘分析
第三：分析询盘的目的？（Why)
1.是否为行业客户？ 2. 是否为行业大客户？ 3.根据客户的类型： 差异性报价 & 差异化服务 纠结于如何选择？ OR 如何更好地服务客户?
客户的线下体验如何？ LOGO
每周/每天,依此为时间单位来安排工作
工作效率比工作时间长度更重要
LOGO
18
A. 如何安排自已的时间?
1.新进员工:
70%时间熟悉产品， 20%时间找客户，10%时间学习充电
2.老员工:
50%时间分析客户，25%时间找客户 20%时间熟悉产品，5%时间学习充电
你自已呢？
LOGO
19
B. 如何整理客户的档案?
1 建立客户档案 2 分析客户 (客户为何不回覆邮件？/分析客户的需求/需求特点) 3. 跟进方式及跟进内容（邮件/在线沟通/电话） 4. 跟进客户的注意事项
LOGO
16
三个前提条件
A. 安排好自已的时间 B. 准备好客户的档案 C. 设计跟进方案
LOGO
17
A. 如何安排自已的时间?
找到自已的黄金时间点:
1. 客户为什么不回复?
1.产品信息是否足够吸引客户 (换位思考,客户对什么感兴趣?) 2.交易条件,客户是否满意?
(从以前客户谈话时的暗示分析 ) 3.自已的专业度:邮件的书写
4. 服务的态度 (用语,不表现急功近利)
LOGO
24
分享案例
A: 发信息给客户
LOGO
25
分享案例
B. 写邮件给客户
7
询盘分析
第四：别太迷恋大客户 (Who)
1.大客户订单特点 (订单也要生态化） 2. 你是否适合做大客户? ( Match) 3. 作培养大客户的摇篮 4. 小客户也很给力 （通过速卖通接到大订单，线下体验很重要） 5. 大客户可遇不可求（保持平常心）
LOGO
8
询盘分析
询盘阶段的核心 线下体验： 线下体验： 线下体验：