阿里巴巴国际贸易平台询盘的回复以及RFQ如何报

阿里业务必修课

一．询盘分析及回复

一：客户是如何发询盘的:

1.输入关键词看到页面只看主图不点开直接发------这样后台是没有访客记录的

2.比价群发----你会收到阿里通知说该客户把邮件发给了几位供应商

3.输入关键词，查看了你的产品，然后再发的询盘-----后台有访客记录

二: 四步分析询盘买家质量

1.国家信息:

知时差:

回邮件用闹钟定时。

阿里目前正在研发系统定时功能

知准入门槛:

需要各种认证吗

市场常用配置

用什么计量单位

哪些产品能出，哪些产品不能出

经济水平:

关税

清关难度

支付方式:TT实效快，但是客户风险高，lc实效慢，但是安全，不过手续费麻烦。2.基本账号信息:

看英文名-------可看出种族如Santos墨西哥南美那边的

不能只看国籍定文化如美国是一个多种族国家要照顾到合个种族的文化禁忌

看国籍------按照上述分析国家信息

-------不要因国籍对客户有偏见

--------点击国籍旁边的查看当地时间查看国家基本情况节假日外交)等综合信息业务员要丰富眼界和资讯

看分数------不一定50分就不好参考客户注册时间进行判断

看注册时间-----时间越长相对价值会越高

骗子一般账号就几天因为会有人投诉阿里会封杀

看注册地和信息发送地点----注册地是美国但是发送地点是意大利不能认定为是骗子看邮箱-----客户用gmail不代表他是小客户大客户为了预防抬价会如此

-------用yahoo是老一辈年纪比较大的

-----邮箱跟名字越接近比邮箱跟他关系越大

看电话区号----作为印证国家的参考

3.基本行为信息:

看访问天数被添加联系人数被加入黑名单数------看看是否有反逻辑行为如一天搜索超过180次

看RFQ询价数据看搜索和查看领域--------进一步判断客户靠谱性一般靠谱的都是一个领域内的产品

-------可判断客户除了你家产品是否有别的采购需求，整体报价，为客户提供一站式最优解决方案

4.客户企业信息:

大型集团

或者大公司--------这些客户若是发个链接过来，不一定是钓鱼，点开看看，敏感信息不输入就好

-----------多了解客户企业信息，辅助报价及商务谈判

三：如何回复客户询盘

1.业务员核心思维：------价值型业务员：要么体现我能帮你赚钱

----要么体现我能帮你省钱或省麻烦-----提供多产品一站式服务，客户只用清关一次、询价一次、跟供应商协商一次

---------情商型业务员------可以适当暴露整个行业的问题，给客户埋下一个心理阴影

------抓住客户询盘里的痛点，并且抓住痛点去回复2.询盘回复技巧：

-----------抓住客户询盘中的关键问题点，并在回复询盘时正面回答

-----------回复询盘的时候不要用模板

-----------抓住客户隐性需求，并贴心提供解决方案

----------不要上来就给客户抛出一大堆问题，要先解决回复客户现有提出的问题，否则很容易被无视

----------交涉过程中，可以自问自答，埋下伏笔，应对客户砍价。

----------在客户要付款的时候，给予肯定和鼓励，并且尝试加大订单量，如a wise decision, what about 2000USD? The only problem that u have is that u did not buy more.

--------不要去央求客户下单

----------面对客户的不信任，坦白自己的职业规划及目标，并表明自己不屑于欺骗与手腕

3.如何搜集有说服力的询盘回复素材

-----空口说白话没有人会信

-----展示自家店铺和别家店铺的客户评价及星级

-----通过各种途径，如各大外贸网站、龙之向导、各大国外社交媒体、油管等找到客户评价中的问题，并载下来，告诉客户，我们可以解决

二：RFQ报价

1.如何提高RFQ权益

------不要堆到月底再做RFQ，因为阿里统计是一个月三阶段统计的

-----保证RFQ市场登录天数

-----保证RFQ报价量

------关注平均报价响应时长

-------关注24小时报价响应率

------提升买家好评率

----提高信用保障订单量以及订单金额

-------走信保单的时候，就顺便在RFQ那边起草，这样的话顺便提升RFQ的分数

2.商机订阅

-------RFQ每个月三号改一遍，就算内容不变，类目和关键词都得。因为阿里的后台在进行完善，一直不更新，就不能匹配成功

----------发现类目后标有old不要用，因为阿里准备要改了，用它也不会有流量的

----------关键词部分大范围词和精确词要雨露均沾

3.公司管理

--------公司信息部分若从未改过，要重新输入，因为系统不断升级，若不改，系统可能有的就识别不了

-----------全部改完之后再提交，因为需要20个小时审核期

-----------工厂面积往大一级写

---------OEM那边写10

---------出口比例写100%

-----------市场及占比要雨露均沾，否则系统是不能帮你匹配上客户0份额区域的客户的

-----------客户案例写no，免得侵权

-------------付款方式全选、货币全选、语言全选

-----------能上传的认证全部上传

4.如何报RFQ：

----------RFQ的标题不能直接导入不改，改成简单特色的如A dress only cost u 5.6$

---------RFQ问什么一定要明确回复

---------优先报paid RFQ&有附件的RFQ-有剩余席位RFQ

----------产品规格部分体现客户要求，最后加上最终解释权归我司有

----------附件以图片和视频以及参数报价为主

三：客户管理

1.导师评价------阿里的客户用阿里自带的客户通是最好的

2.客户通的功能：

-----------统计整体客户情况，如客户总数，可以算出一个询盘多少钱

------------老板可以看业务员工作情况（转化率等），业务员可以管理自己名下客户

----------建立客户动态群，任何符合这个条件的询盘都会自动导入

------------查看客户在阿里上的各种动作

---------对客户进行站内营销

四：粉丝通:

1.定义：就像是你的朋友圈，一星级以上才能开通

2.话题投稿----可拍视频，所有视频会推到手机版主页，比较适合快消类