《大客户销售进程管控——量化致胜》
《销售过程管理》课件
《销售过程管理》
销售的精细化过程管理的工具
需求提出阶段
大
客
项目立项阶段
户
的
预选阶段
采
购
流
方案比较阶段
程
采购决策阶段
交货使用阶段
《销售过程管理》
销售的精细化过程管理的工具 认识客户购买中的决策角色
《销售过程管理》
销售过程的日常管理 述职谈话
目的： 1、了解业务背后的真实信息； 2、了解业务代表的真实想法和困惑； 3、发现队伍中的深层次问题； 4、肯定成绩、指出不足； 5、指明方向。
《销售过程管理》
销售的精细化过程管理的工具 SWOT分析——应用广泛的工具
优势——Strengths
劣势——Weaknesses
因此各个企业必须不断加强自己独有的、其他企业难以仿效的“正向 差异化”——最重要的是强大的营销体系——企业的真功！
《销售过程管理》
真功的重要性
每天早上在非洲，羚羊醒来知道它必须奔跑速度超过最快的狮子或将被杀死 狮子每天早上醒来它知道它必须超过最慢的羚羊，否则就饿死 不管你是狮子还是羚羊当太阳出现，你必须开始奔跑
《销售过程管理》
销售过程的日常管理
随访观察
目的： 1、了解客户的真实状况； 2、了解业务代表的真实能力； 3、了解真实的市场行情； 4、加深与客户和业务代表的感情； 5、对业务代表进行业务指导等。
眼见为实
《销售过程管理》
销售过程的日常管理
随访观察
注意事项： 1、要有一定的单独出访量； 2、出访时要“居其侧”； 3、不要急于指点； 4、多看、多听、多问、多记。
《大客户销售进程管理》 (新版)
大客户销售进程管理——把控销售过程，掌控销售结果为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
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实战型能落地营销/管理专家-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
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对公致胜—情景沙盘—银行对公客户营销控单量化管理五步法23天
对公致胜—情景沙盘—银行对公客户营销控单量化管理五步法23天前言随着金融市场的日益竞争激烈，银行对公客户营销关系越来越重要，如何管理好对公客户的业务，提高效率，提升服务质量，是每个银行人都需要思考的问题。
为了解决这一问题，我们公司引入了情景沙盘，在实际运用中形成了一套银行对公客户营销控单量化管理五步法，通过这一方法，能够较为完整地解决银行对公客户营销的问题，提高工作效率和服务质量，进一步提升公司的竞争力。
五步法第一步：整理数据对于银行对公客户，服务的范围比较广，涉及的业务也比较多，因此第一步需要整理数据，统计出每个客户在银行的所有业务情况，包括贷款信息、存款信息、理财信息、信用信息等。
第二步：量化评价在掌握了每个客户的业务信息后，需要统计出每个客户的控单情况，即每个客户所提交的贷款申请和存款申请是否都能够得到通过，同时还要评估贷款金额和存款金额的控制情况。
第三步：制定计划在掌握了客户的业务和控单情况后，需要制定相应的计划，包括制定贷款计划、存款计划、理财计划和信用计划等，同时需要根据每个客户的实际情况，制定个性化的计划，确保计划的实施效果。
第四步：执行落实制定好计划后，需要执行落实，按照计划要求完成业务办理和控单的工作。
同时需要密切关注业务的进展和控单的情况，及时调整计划和策略，确保工作顺利开展。
第五步：总结反馈在计划的执行过程中，需要不断总结经验和反馈信息，针对问题进行改进和优化。
同时要及时与客户沟通，了解客户的反馈和需求，调整计划和策略，提高服务质量。
23天实战体验我们公司在使用情景沙盘和银行对公客户营销控单量化管理五步法之后，取得了显著的成效，工作效率大幅提升，服务质量得到了显著提升，客户满意度也得到了极大的提高。
在实际应用中，我们通过对客户情况的全面了解和量化评估，在制定相应的计划和落实执行过程中，得到了很好的效果。
其中最为重要的是第五步的总结反馈部分，对于我们日后的工作开展提供了非常有价值的支持和指导。
《胜券在握——以中标为导向的大客户营销》
胜券在握——以中标为导向的大客户营销课程背景：孙子兵法“谋功”篇写道：知胜之法者，乃识谋攻之道也。
大意是说，一场胜利往往是用谋略取得的，现在的生意场上随着竞争的加剧每一次项目的跟踪以及到最后的投标都将是一次全方位的作战投入。
本课程将从采购人项目源头讲起，用清晰的脉络穿起从跟踪项目到参与竞标直至最后执行的全程。
帮助企业在一次投标行动中时刻把握关键节点。
分享13年投标生涯中的所见所闻，从成功的运作中汲取经验从失败的案例中吸取教训，让营销人员的每一步都走得稳妥并富有前瞻性，在企业面对的市场挑战中占据主动位置。
课程收益：●掌握大客户投标的商务谈判的五大核心关注●理解“竞争性磋商”广泛应用的必然性●掌握项目整体商业运作的流程以及方法●掌握最关键投标报价技巧课程时间：2天，6小时/天课程对象：企业营销部人员、技术部人员课程方式：通过讲授、方法总结、案例分享、思维导图、小组互动、现场撰写招标文件与学员产生高频互动。
课程大纲开场破冰：洛克希德·马丁的投标公关——一次成功的商业运作，决定企业20年的命运。
第一讲：鉴往知来，从采购人的划分讲起一、采购人的性质区别1. 军政系统——预算先行制招采2. 企业系统——利润先行制招采思考：是什么因素导致二者采购的本质区别二、不同采购人招标思路区别1. 军政系统——流程合规最看重2. 企业客户——性价比性更重要三、不同采购人招标应对策略1. 军政系统——企业做技术支持2. 企业系统——企业做全面工作思考：政府类物资招标为什么都是代理商来投标？四、经销商在企业夺单中的作用最大发挥1. 军政系统——人脉更广阔，财务更灵活2. 企业系统——中介、咨询角色，稳压器五、争取型项目必备的条件1. 产品技术要求满足最低要求2. 经销商针对采购人关系密切3. 采购的主要目的择优竞争六、放弃型项目表现的特点1. 产品技术参数不合常理2. 经销商针对采购人关系模糊3. 所采购产品竞争对手优势明显案例分享：“华为的旗舰”军政系统大行其道，“小米的旗舰”公司福利的最爱。
大客户营销及漏斗法销售过程管理
大客户营销及漏斗法销售过程管理职业化的销售团队需要职业化的管理方法…… 【赢在过程】大客户营销及漏斗法销售过程管理主讲:卞维林(原西门子利多富华南区总经理，中国区方案营销经理) 好的销售人员不如好的销售经理，一个好的销售经理不如一套好的销售管理体系～并不只有具备了最强实力的企业才可能快速成长，关键在于如何将自身的优势转化成胜势，将胜势转化成销售额的持续增长～企业成长不一定非要拥有一大批最优秀的销售人才，关键在于如何将以前的成功经验转化成整个销售团队共同的行动规范，最大限度地提升整个团队的销售策略执行力，将成功的经验进行有效复制～作为每家企业重中之重的大客户项目，其成败直接影响到团队业绩的完成，甚至影响公司的生存。
大客户营销项目销售额大、影响大，但同样存在“三高”(销售人员素质要求高、销售费用高和项目风险高)问题，大客户营销已经成为营销管理中的一个难题…… z 销售人员工作不主动 z 销售人员工作效率低，工作重点不突出 z 销售人员单打独斗 z 销售费用居高不下 z 销售额难以预测 z 销售目标完成率低，年初的销售计划总是难以执行到底 z 销售额对个别超级销售员的依赖性较大…… 上面这些销售管理难题可能你的企业正在面对，包括IBM、GE等全球500强在内的国际化公司和神州数码、华为等国内知名企业都已经有效地解决了这些问题，他们在销售管理中无一例外地均使用了漏斗法潜在客户销售过程管理体系(Funnel-List ManagementSystem)～这是一套被国际化公司广泛使用的销售过程管理体系…… 一套可以显著提高销售人员工作主动性…… 一套可以有效提高销售目标达成率提高到70%以上…… 一套可以节省30%销售费用的销售管理方法这是一套适合于成长型企业提高销售团队管理水平的有效方法，它在关注结果的同时，更加强调销售过程的管理，可以帮助销售团队建立起以“订单”为中心的职业化销售过程管理方法，提高客户项目推进的成功率和可管理性，最大限度发挥每个销售人员的自主性和团队整体作战能力…… “现在是他们(销售人员)催我，而不是我催他们;是他们主动加班，而以前总是我加班最多……” “这个方法让我们能够清晰地分析销售推进的每一阶段，并对每一阶段采取规范化的推进行动，而不再是跟着感觉走……” “销售额增长快，但销售费用增长得更快，有了这个方法，我们可以更准确地管理销售费用，让我们有效地节省了销售费用……” ——一些企业的使用心得我们的成功来自你的成功第1页/共3页赢在过程大客户营销及漏斗法销售过程管理讲师介绍:卞维林“狼型赢销”销售人员职业化培训体系创办人，“漏斗法”潜在客户营销管理体系国内联合推广人;清华大学MBA，深圳市卓越成长管理顾问有限公司执行董事、首席咨询师、培训师。
销售每日量化工作计划
一、前言为了确保销售工作的顺利进行，提高工作效率和业绩，制定以下销售每日量化工作计划。
本计划将围绕客户关系管理、销售业绩提升、产品知识学习等方面展开，旨在提高销售团队的整体竞争力。
二、具体内容1. 客户关系管理（1）每日至少联系5位客户，了解客户需求，提供针对性的解决方案。
（2）对已成交客户进行回访，了解客户满意度，收集客户反馈意见。
（3）每周至少拜访2位重要客户，加深与客户的合作关系。
2. 销售业绩提升（1）每日至少完成10个有效电话沟通，挖掘潜在客户。
（2）每周至少拜访10位客户，了解客户需求，提高成交率。
（3）每月至少完成2个新客户开发，提升客户数量。
（4）每日关注销售数据，分析销售趋势，调整销售策略。
3. 产品知识学习（1）每日学习产品知识，了解产品特点、优势、应用场景等。
（2）每周至少参加1次内部培训，提升专业素养。
（3）每月至少阅读2篇行业相关文章，了解行业动态。
4. 团队协作与沟通（1）每日与团队成员保持沟通，分享销售经验，共同进步。
（2）每周至少召开1次团队会议，总结工作，分析问题，制定改进措施。
（3）每月至少参加1次跨部门沟通会议，了解其他部门需求，提高协作效率。
5. 个人成长与提升（1）每日反思自身工作，总结经验教训，不断提升自身能力。
（2）每月制定个人成长计划，明确目标，努力实现。
（3）每年至少参加1次专业培训，提升综合素质。
三、执行与监督1. 每日工作结束后，进行自我总结，对未完成的任务进行记录，为第二天工作做好准备。
2. 每周进行工作汇报，向领导汇报本周工作完成情况，并听取领导意见和建议。
3. 每月进行业绩评估，对业绩达标者进行奖励，对未达标者进行针对性辅导。
4. 定期开展团队培训，提高团队整体素质。
四、总结通过实施销售每日量化工作计划，有助于提高销售团队的工作效率、业绩和团队凝聚力。
全体销售人员应严格按照计划执行，不断优化自身工作方法，为实现公司销售目标共同努力。
营销管理工作的目标量化管理
营销管理工作的目标量化管理营销管理工作的目标是通过有效地规划、执行和控制营销活动，实现销售增长、市场份额增加和客户满意度提高等重要指标的目标。
量化管理是指将这些目标转化为具体的数字和数据，以便进行监测和评估，并根据实际情况调整营销策略，以实现最佳的营销效果。
首先，营销管理工作的目标之一是销售增长。
为了量化和管理这一目标，营销团队可以根据历史数据和市场趋势，设定每个季度或每年的销售增长率目标。
例如，他们可以设定今年销售额比去年增长10%的目标，或者设定每个季度的销售目标为1000万元。
其次，市场份额增加也是营销管理的重要目标之一。
市场份额是指企业在整个市场中所占的比例。
为了量化和管理市场份额增长的目标，营销团队可以设定每个季度或每年的市场份额增长目标。
例如，他们可以设定今年市场份额比去年增长5%的目标，或者设定每个季度的市场份额目标为15%。
此外，客户满意度也是营销管理工作的重要指标之一。
客户满意度是衡量客户对企业产品或服务的满意程度。
为了量化和管理客户满意度的目标，营销团队可以设计调查问卷或其他测量工具，收集和分析客户反馈数据，并设定客户满意度的具体目标。
例如，他们可以设定每个季度至少90%的客户表示满意或非常满意的目标。
为实现这些目标，营销管理工作需要量化效果的方式。
一种常用的方法是通过设定关键绩效指标（KPI），对结果进行监测和评估。
这些KPI可以包括销售额、销售增长率、市场份额、客户满意度等指标。
通过定期跟踪这些指标的数据，并与设定的目标进行对比，营销团队可以及时了解自己的工作进展和表现，并根据实际情况调整和优化营销策略，以实现更好的效果。
总之，营销管理工作的目标是通过量化管理的方式，实现销售增长、市场份额增加和客户满意度提高等重要指标的目标。
通过设定具体的数字目标，设定关键绩效指标，并定期跟踪和评估结果，营销团队能够更好地管理和优化自己的工作，以实现最佳的营销效果。
营销管理工作的目标量化管理是一个复杂而关键的过程。
大客户部考核指标量化(销售人员绩效考核范例)
（1）
1．
部门名称
大客户部
部门负责人
大客户部经理
主管领导
部门人数
任职人员任职人员序号源自考核大项考核细项1
销售任务与人员管理
（1）根据公司下达大客户的销售目标，合理进行销售任务分配
（2）及时、有效地组织对销售人员进行产品知识、销售方法、大客户销售技巧、大客户培养方法等方面的培训
（3）组织销售人员制定工作计划，进行工作总结，汇总销售人员对销售价格、产品服务的意见
6．人力资源部将经总经理审批后的考核结果向大客户部经理公开。
7．大客户部主管领导与大客户部经理进行考核面谈，提出工作改进计划。
第7条部门其他人员月度、季度考核流程
大客户部门其他人员的考核流程如下所述。
1．直接上级根据公司经营计划和部门实际工作要求，就当期主要工作任务、考核标准、指标权重等内容与被考核人面谈，共同讨论并制定《绩效考核表》，交人力资源部审核批准后实施。
4．人力资源部将考核结果上报公司总经理审批后，向大客户部公布。
第15条个人年度考核对象
部门个人年度考核对象为除以下员工以外的部门所有员工。
1．新入职员工。
2．在部门全年工作时间不足6个月的员工。
3．员工因其它特殊原因经公司批准可不参加年度考核。
第16条个人年度考核内容
公司对大客户部的年度考核内容如下所示。
人力资源部根据部门内月度、季度考核结果得分进行排序，可分为优秀、良好、中等、及格、差等5个等级。
1．大客户部经理的考核结果按照考核得分直接划分优秀、良好、中等、及格、差等5个等级，具体如下表。
部门经理考核结果评分对照表
考核得分
90～100分
80～89分
《大客户销售进程管理》
大客户销售进程管理——把控销售过程，掌控销售结果1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》。
大客户部考核指标量化方案
大客户部考核指标量化方案大客户部的考核指标量化方案是为了衡量和评价大客户部门的工作绩效和业绩，并提供数据支持来监控和优化团队的运营。
以下是一个可能的大客户部门的考核指标量化方案的示例：1.销售额目标：设定每个季度或年度的销售额目标，以衡量团队的销售绩效。
可以根据历史数据和市场潜力来制定合理的目标。
此指标可以根据个别销售人员或整个团队的销售额进行评估。
2.销售增长率：除了销售额目标，还可以考核销售增长率。
销售增长率可以是与上一季度或去年同期相比的百分比，以衡量销售团队的发展和业绩。
3.客户数量和质量：衡量团队的业绩还可以包括获得新客户的数量以及保持现有客户的质量和忠诚度。
可以设定一个目标客户数量，并将新客户和老客户的比例作为一个衡量标准。
4.客户满意度：通过定期进行客户满意度调查或反馈，获取客户对大客户部门的满意度评分。
这可以帮助团队了解并改进客户服务，提高客户忠诚度。
5.销售渠道拓展：考核大客户部门是否能够开拓新的销售渠道，以扩大客户群体，并开拓新市场。
6.客户反馈和问题解决速度：考核团队对客户反馈和问题的回应速度和解决效率。
可以通过记录客户问题的数量和解决时间来评估。
7.业务绩效指标：除了销售业绩，还可以考核团队的业务拓展、合作伙伴关系、提供增值服务等业务绩效指标，以全面评估团队的工作表现。
8.个人能力提升：大客户部门还可以考核团队成员的个人能力提升情况，如参加培训、获得相关认证或学历提升等。
这可以促进团队成员的个人成长和专业能力的提高。
通过量化的考核指标，大客户部门可以更好地评估业绩和团队工作，为管理者提供数据支持，帮助制定合理的目标和优化绩效。
同时，这些指标也可以激励团队成员，促进其个人和团队的发展。
销售的量化管理制度
销售的量化管理制度一、背景介绍随着市场竞争的日益激烈和客户需求的不断变化，销售工作变得越来越重要。
为了提高销售团队的工作效率和销售业绩，建立一套科学、合理的销售量化管理制度是非常必要的。
二、销售目标的设定在制定销售量化管理制度之前，首先需要确定销售目标。
销售目标应该是具体、明确的，并且具有一定的挑战性和可操作性。
销售目标可以分为年度销售目标、季度销售目标、月度销售目标等不同层级的目标。
销售目标的设定应该考虑到市场环境、产品竞争力、销售团队的实际情况等因素。
三、销售绩效考核指标的制定销售绩效考核指标是衡量销售团队工作表现的重要依据，也是确定销售人员绩效奖金和晋升升职的重要依据。
销售绩效考核指标应该包括销售额、销售数量、销售渠道、市场份额、客户满意度等方面的指标。
不同的销售岗位应该有不同的绩效考核指标，以确保员工的工作目标和公司的整体目标保持一致。
四、销售计划的制定销售计划是帮助销售团队实现销售目标的具体行动计划。
销售计划应该包括销售目标、销售策略、销售任务分配、销售预算、销售活动安排等内容。
销售计划应该是具体的、可操作性强的，能够帮助销售团队有序、高效地开展销售工作。
五、销售业绩的跟踪与评估销售业绩的跟踪与评估是销售量化管理制度中的核心环节。
通过销售业绩的跟踪与评估，可以及时发现销售工作中存在的问题和不足，及时调整销售策略和销售计划，以确保销售目标的实现。
销售业绩的跟踪与评估应该是全面、系统的，包括销售额、销售数量、销售毛利率、客户满意度等方面的指标。
六、销售奖惩制度的建立销售奖惩制度是激励销售团队积极进取、提高销售效率的重要手段。
销售奖惩制度应该公平、公正，并且与销售目标直接挂钩。
销售奖惩制度应该包括销售绩效奖金、销售竞赛、销售排名、销售晋升升职等方面的奖励机制，同时也应该包括销售绩效低于预期的处罚机制。
七、销售团队的培训与发展销售团队的培训与发展是保持销售团队竞争力和稳定性的重要途径。
销售团队的培训与发展应该是持续的、系统的，包括销售技巧培训、产品知识培训、市场营销知识培训等内容。
销售怎么量化管理制度
销售怎么量化管理制度销售团队是企业最重要的一部分，他们直接决定了企业的销售业绩。
如何有效管理销售团队，如何量化销售管理制度成为企业管理者需要面对的重要问题。
一、建立目标导向的销售管理制度在进行销售管理时，首先要建立目标导向的销售管理制度。
确定销售目标是团队实现业绩的前提条件，企业要明确销售目标，让整个团队对目标有一个明确的认知，明白自己的任务是什么，该如何去完成任务。
在确定销售目标时，要考虑市场的需求、竞争对手的情况，结合企业的实际情况来确定目标，要确保目标具有挑战性、具有可实现性、具有一定的激励性，这样才能激励团队成员积极主动地去完成任务。
二、建立有效的销售数据分析体系销售数据是销售管理的重要依据，企业要建立一个完整、准确的销售数据分析体系。
通过对销售数据的分析，可以了解产品的销售情况、市场需求的变化、顾客的喜好等信息，从而制定出更有效的销售策略、优化销售流程，提升销售绩效。
在建立销售数据分析体系时，要注重数据的准确性和及时性，要避免数据的虚假和滞后，才能真实地反映销售情况。
同时，要通过数据挖掘的方法，发现潜在的销售机会，找到销售增长的突破口。
三、建立绩效考核体系绩效考核是销售管理中的关键环节，企业要建立一个科学、公正的绩效考核体系。
通过对销售人员的绩效进行定量评估，可以激励销售团队积极进取，提高销售业绩。
在建立绩效考核体系时，要明确绩效的评价指标，要考核销售人员的销售业绩、销售技巧、销售态度等方面，不能只关注业绩的数量，也要注重质量的提升。
同时，要注重激励机制的建立，要给予表现优秀的销售人员更多的奖励和晋升机会，激励他们更加积极地投入工作。
四、建立培训和发展体系销售人员的素质和能力直接影响销售绩效的提升，企业要建立一个完善的培训和发展体系，不断提高销售人员的技能和能力。
在建立培训和发展体系时，要根据销售人员的实际情况，设计符合其需求的培训课程，帮助他们提升销售技能、沟通能力、团队合作等方面的能力，提高销售绩效。
大客户销售项目运作与管理
大客户销售项目运作与管理项目概述大客户销售项目通常指的是与企业级客户合作的销售业务活动。
这些客户通常是规模较大的组织，拥有较高的采购能力和复杂的采购流程。
因此，大客户销售项目通常需要更加专业化的团队和流程进行管理，以满足客户的需求，同时确保自身的业务顺利进行。
队伍组成大客户销售项目通常需要由多个团队成员协同工作，以确保整个项目的顺利进行。
以下是一个典型的大客户销售项目所需的团队成员及其职责：项目经理项目经理是大客户销售项目的核心人员。
他们负责整个项目的规划、执行和控制。
并与客户以及其他团队成员进行沟通和协调，以实现项目目标。
销售代表销售代表是负责与客户进行联系和沟通的人员。
他们需要了解客户的采购需求，并向客户提供适当的解决方案和服务。
技术顾问技术顾问需要为销售代表提供技术支持和建议。
他们可以帮助销售代表在技术问题上更熟练的与客户进行沟通，并在解决问题时帮助销售代表提供解决方案。
客户经理客户经理的职责是负责与客户进行长期的关系维护。
他们需要了解客户的需求，发现潜在的机会，并确保客户满意度持续提高。
流程管理以下是一个标准的大客户销售项目的流程：筹备在项目开始之前，项目经理需要首先确定项目的资源需求、时间需求和项目预算。
这需要与相关人员进行沟通，以确保项目能够按时启动。
策划在项目启动之后，项目经理需要制定详细的项目计划，并与销售代表和技术顾问进行协作，以制定解决方案。
此外，还需要与客户经理进行沟通，以确保项目计划与客户预期相符。
实施在项目执行阶段，销售代表和技术顾问需要与客户进行沟通，促成交易的达成。
同时，项目经理需要对项目进展进行监控和控制，并定期与客户经理进行报告。
收尾在项目完成后，项目经理需要对项目进行和评估。
这包括对项目成果的评估、对整个项目进行追踪的评估和客户满意度的评估。
同时，还需要将项目管理过程中的成功和失败进行，以改进未来的项目管理。
大客户销售项目需要由多个团队成员协同工作，并需要一个严格的项目流程管理。
《大客户销售进程管控——量化致胜》.doc
《大客户销售进程管控—量化致胜》（标准版：12课时）主讲：包贤宗【课程背景】为什么年年定目标，年年达不成？为什么老板成了公司最大的业务员？为什么企业的业绩瓶颈始终无法突破？为什么销售过程难以控制，局面难以把握？为什么眼看到手的订单，也经常被别人抢走了？为什么总是雷声大雨点小？很有把握的项目也搞丢掉了？为什么营销费用经常是雾里看花，营销成本总是居高不下？缺乏强大的业务管控系统，一切都变成雾里看花，水中望月！本课程提供给学员一套强大的业务管控体系，将通过精细化的过程管控实施，提前预防意外发生，及时纠偏修正，确保顺利的拿到订单。
其次通过销售漏斗管理，时时检测目标与实绩之间的关系，并通过销售过程追踪与监控，确保企业年度销售目标的达成。
本体系从根本上解决了困扰企业多年的营销难题，快速突破销售业绩瓶颈，快速突破企业发展之瓶颈。
【课程目标】1、改变思维：改变学员粗放型结果管理思维，帮助学员建立精细化的过程管理思维，实现管理思维的牵引与转变。
2、建立系统：帮助企业建立一套规范化的业务流程管控体系，让管理有章可循、有法可依，确保销售目标的顺利达成。
3、导入工具：给予学员一整套业务进程管理工具包、销售漏斗管理工具包，让企业能够落地推进，逐步构建其完善的业务管理系统。
4、科学管理：帮助学员科学的分析项目、科学的分析销售漏斗，及时发现项目推进的异常，及时发现工作中的疏漏，培养科学的管理习惯。
5、提升业绩：通过精细化进程管理和漏斗管理，大副提升销售成功概率，大副降低营销费用的浪费，快速提升企业的销售业绩。
【课程特色】体系更实效：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，课程设计结合了30多家大额产品销售企业的咨询成果，体系更加完善、更加实战，更能够帮助企业实实在在的解决问题。
训练有特色：采取“现场辅导+工具落地+行动计划”的训练方式，并以案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动。
营销工作的目标量化管理
营销工作的目标量化管理营销工作是现代企业运营中不可或缺的部分。
为了确保营销团队能够有效地履行职责并达成预期目标，目标的量化管理成为了重要的工具。
本文将探讨营销工作的目标量化管理方法以及其在实际运营中的应用。
一、目标设定与明确在量化管理的前提下，首先需要明确目标。
目标的设定应该具体、可量化、可实现，并与公司整体战略和市场环境相一致。
以销售额、市场份额、客户满意度等指标为例，通过设定具体的数字来明确营销工作的目标。
这样一来，员工们可以根据目标量化设定，更有针对性地开展工作，提高工作效率。
二、数据收集与分析为了进行目标量化管理，数据的收集与分析是必要的。
营销部门应当建立一个完善的数据收集系统，通过对市场、竞争对手、客户等相关数据的统计和分析，为目标量化管理提供有力支持。
借助现代技术手段，可以运用大数据分析等方法，更加准确地进行数据处理，挖掘出潜在的商机和问题，为制定营销策略提供决策依据。
三、关键绩效指标的制定在目标量化管理中，关键绩效指标的制定至关重要。
通过确定关键绩效指标，可以更加具体地反映营销活动的有效性和工作的质量。
如销售额、市场占有率、回报率等，这些指标能够全面地反映出企业在市场上的表现。
同时，关键绩效指标的制定也必须与公司整体目标保持一致，以确保各个部门的工作协同一致，为企业整体发展贡献力量。
四、制定量化指标的标准和时间范围量化指标不仅需要具体，还需要有明确的标准和时间范围。
比如，设定销售额的目标，可以根据历史数据和市场潜力来确定，同时设定达成目标的截止日期，以及各个时间段的阶段性目标。
这样一来，对于营销人员而言，目标将更加具体和可操作，可以更好地把握工作重点与时效性。
五、定期评估与调整目标量化管理并非一劳永逸，而是需要定期评估和调整。
在营销工作过程中，需要设立定期的评估节点，对指标完成情况进行监控，并及时采取调整措施。
通过定期评估，可以发现问题所在，及时采取应对措施，确保工作目标的实施效果。
精细化管理之三：大客户服务篇
精细化管理之三：大客户服务篇
宋威
【期刊名称】《当代通信》
【年(卷),期】2005(000)011
【摘要】“逆水行舟，不进则退”。
电信市场日趋饱和，各大运营商纷纷提出“保存量，激增量”的口号，即“你的现有客户是我增量客户的争取对象，而我的存量客户不要变成你的未来客户”，这就是客户管理的“朴素”目标。
而在众多客户管理中尤以大客户管理最为抢眼，亮点最多。
各家电信运营商采取了积分奖励、客户经理制、客户俱乐部等措施，有效的黏连了客户。
【总页数】1页(P54)
【作者】宋威
【作者单位】电信研究院企业管理所
【正文语种】中文
【中图分类】F426.7
【相关文献】
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第一节项目型销售里程碑管理
1、明确标准化业务流程体系2、衡量业务活动完成标准
3、明确里程碑阶段成功标准4、明确里程碑的工作任务标准
5、关键检测要素与质量证据评估6、精确定位阶段里程碑
落地工具：《项目里程碑实战运用四步分析法》
第二节项目型销售流程实战运用
1、分析诊断项目进展2、利用辅助工具提升销售阶段
可有效落地：本体系近几年已经被200多家企业培训后落地推进，30家企业进行过咨询体系建设，效果明显，均不同程度的提升了销售团队的销售成功概率，且快速的提升了企业的销售业绩。
【课程模型】
【学习对象】大客户销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等
【标准课时】2天6小时\天
4、当前销售漏斗与理想状态销售漏斗的对比研判
实战演练：分析企业现有销售漏斗来确定潜在收益—识别“停滞不前”的潜在机会
第三节销售漏斗实战运用
1、评估单一销售人员工作状态2、及时进行日常业务指导
3、评估整体团队工作状态4、及时调整工作突围重点
5、进行阶段性销售预测6、及时指导销售执行计划
7、及时检测区域销售异常8、及时制定纠偏修正计划
4、科学管理：帮助学员科学的分析项目、科学的分析销售漏斗，及时发现项目推进的异常，及时发现工作中的疏漏，培养科学的管理习惯。
5、提升业绩：通过精细化进程管理和漏斗管理，大副提升销售成功概率，大副降低营销费用的浪费，快速提升企业的销售业绩。
【课程特色】
体系更实效：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，课程设计结合了30多家大额产品销售企业的咨询成果，体系更加完善、更加实战，更能够帮助企业实实在在的解决问题。
3、高效销售会议系统的“五个一工程”4、检查系统的“三每三对照”原则
5、业务指导系统的“双向法则”6、制度系统的“四步到位法”
7、高效绩效沟通的“四步法”8、精细化流程管控的“四大原则”
落地工具：《大客户流程业务管控的八大实效工具》的落地应用方法的掌握
9、检测营销费用执行状况10、及时预警，确保费用可控
落地工具：《销售漏斗实战运用七步分析法》
第五章大客户流程管控与漏斗管控辅助体系建立
第一节大客户销售组织体系建立
1、大客户群细化分类2、大客户战略目标规划
3、大客户销售组织规划4、大客户销售管理层级规划
实战演练：规划企业自己的大客户管理体系
第二节大客户销售管理体系建立
1、大客户采购流程分析2、定义里程碑，制定成功标准
3、划分销售推进阶段4、明确阶段关键任务清单
5、组织分工与工作流程6、建立阶段里程碑分析模型
输出：《标准化业务流程体系》
第二节完善辅助工具与管理分析包
1、项目立项：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包
2、深度接触：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包
3、理想销售漏斗的任务计算法4、理想漏斗的销售周期计算法
输出：《企业自己的理想状态销售漏斗（任务+周期）》
第二节执行销售漏斗评估（容量与速度）
1、明确销售漏斗中是否有足够的销售机会以达成企业预测销售目标
2、探讨为了弥补销售预测的差额，而必须采取的可行性行动
3、明确销售漏斗中销售机会的移动速度能否实现销售预测的完成
【课程Байду номын сангаас标】
1、改变思维：改变学员粗放型结果管理思维，帮助学员建立精细化的过程管理思维，实现管理思维的牵引与转变。
2、建立系统：帮助企业建立一套规范化的业务流程管控体系，让管理有章可循、有法可依，确保销售目标的顺利达成。
3、导入工具：给予学员一整套业务进程管理工具包、销售漏斗管理工具包，让企业能够落地推进，逐步构建其完善的业务管理系统。
训练有特色：采取“现场辅导+工具落地+行动计划”的训练方式，并以案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动。
讲师更实战：讲师来自世界500强企业，十五年一线操盘、营销管理与营销咨询的丰富经历，既有大量成功经验，也有失败的经验教训，尤其专注于大额产品销售行业的深度研究。
为什么营销费用经常是雾里看花，营销成本总是居高不下？
缺乏强大的业务管控系统，一切都变成雾里看花，水中望月！
本课程提供给学员一套强大的业务管控体系，将通过精细化的过程管控实施，提前预防意外发生，及时纠偏修正，确保顺利的拿到订单。其次通过销售漏斗管理，时时检测目标与实绩之间的关系，并通过销售过程追踪与监控，确保企业年度销售目标的达成。本体系从根本上解决了困扰企业多年的营销难题，快速突破销售业绩瓶颈，快速突破企业发展之瓶颈。
【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式
【课程大纲】
第一章传统营销管理之困惑
第一节大客户销售的特征
1、大客户营销的五大特征2、传统营销管理带来的八大困惑
3、效能型销售PK效率型销售4、与小客户销售管理的本质区别
案例分享：做低压电气的罗老板该转行办学校吗？
《大客户销售进程管控—量化致胜》
（标准版：12课时）
主讲：包贤宗
【课程背景】
为什么年年定目标，年年达不成？
为什么老板成了公司最大的业务员？
为什么企业的业绩瓶颈始终无法突破？
为什么销售过程难以控制，局面难以把握？
为什么眼看到手的订单，也经常被别人抢走了？
为什么总是雷声大雨点小？很有把握的项目也搞丢掉了？
1、科学规划目标体系（三上三下）2、目标分解系统（天罗地网）
3、建立健全日常销售计划体系4、建立追踪机制（1：15：30原则）
5、建立“过程+结果”双重督导模式6、绩效沟通与总结再提升
落地工具：《大客户销售管理辅助工具包》
第三节大客户销售管理辅助工具
1、高效目标系统的“四纬标准”2、高效计划系统的“五大标准”
3、技术交流：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包
4、方案确认：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包
5、高层攻关：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包
6、商务谈判：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包
输出：《标准化业务流程体系——辅助工具与管理分析包》
第二节正本清源，找到解决之道
1、粗放型结果管理PK精细化过程管理2、走向精细化过程管理的五个台阶
3、建立标准化业务流程管控体系4、建立标准化销售漏斗管控体系
5、营销管理从臆测走向据实决策6、营销管理从随机主义走向体系化
案例分享：英威滕电气的成长之路
第二章大客户流程管控体系建立
第一节建立标准化业务流程体系
3、分析拆解项目竞争局势4、利用辅助工具及时发现问题
5、管理阶段客户信息流6、利用辅助工具进行客情档案管理
7、规划单一项目费用流8、利用辅助工具进行费用的科学管理
落地工具：《项目型销售实战运用七步分析法》
第四章大客户销售漏斗管控体系建立与实战应用
第一节建立理想状态的销售漏斗
1、理想销售漏斗的设计思路2、理想销售漏斗的二维坐标解析