长安铃木启悦三四线城市销售培训教材(长安商用)

结合三、四线市场增量趋势，以及竞品流向，建议启悦目标市场定位于三、四线城市。
1-2线城市 3-4线城市
120%
100%
80%
60%
40% 56%
20%
58%
62%
70% 52%
58%
66%
66%
55%
62%
66%
58%
61%
0%
19
竞争车型
主要竞品 核心竞品
启悦 科鲁兹经典 悦动
标致308
20
目标客户群体策略
长安铃木启悦三四线城市
销售培训教材
内部受控资料，严禁外传！
1
目录
品牌篇 市场篇 产品篇 竞品篇 展厅客户常见抗拒应对
2
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 目录
品牌篇
• 铃木品牌 • 长安铃木品牌
3
铃木品牌
铃木汽车公司商标是由“铃木”英文（SUZUKI） 的第一个字母“S”变形而来，——给人以力量的 感觉，象征着发展中的“铃木” 开发出Suzuki Verona 推出7座SUV Auxuki XL-7
舒享型 人性化配置领先
• •
副驾驶席安全带未系提醒+踏板释放系统+ ABS+EBD+BA 后排中央三点式安全带+后窗加热功能+前雾灯+外后视镜转向灯、后回复 反射器、前排中央扶手、座椅后背置物袋、烟灰缸、4/6分割后排座椅、行 李厢灯、多功能接口、休息踏板等20项配置领先同级
11
产品力
产品力总结
核心产品力
全面实力 驭享合一
核心价值及卖点
（最具驾趣前排）
驾趣之悦
（最具关怀后排）
关怀之享
空间大 享受不同
（最强能效）
先锋能效
加速快 油耗省
终端延展话术
配置多 操控&品质好
定速巡航系统 博世9.0 ESP+TCS 无钥匙进入/ 一键启动 自适应带透镜鹰眼大灯 3向6安全气囊/侧气帘 53：47的前后轴配重比 自动折叠电加热外后视镜 6.5寸多媒体影音导航系统 TECT高刚性车身 高清倒车影像
1993年
1998年
2000年 2001年
1952年 1954年 1954年
1955年
1970年
1979年
1997年
历史沉淀深厚的品牌
4
1988年
2003年
铃木品牌
2013年全球汽车品牌销量排名
1200 1000 800 600 442 400 416 282 262 998 971 950 827 756 633
德国汽车拉力赛——第2名
意大利汽车拉力赛——第1、2名 葡萄牙汽车拉力赛——第1、2、4名 挪威汽车拉力赛——第1、3、4名
2006
2007
2008
2009
瑞典汽车拉力赛——第1名 阿根廷汽车拉力赛——第1名
意大利汽车拉力赛——第1名 墨西哥汽车拉力赛——第2、3名
7
主要发现
301
301 悦动 启悦 经典科鲁 兹 308 逸动 朗动 悦动 启悦

启悦、科鲁兹经典及 标致308、悦动属于商 务、时尚的风格，外 形风格比较接近。
传统
时尚
内敛的
经典科鲁 兹 308 逸动 朗动
个性的
动感
年轻的
16
竞品分析
对标科鲁兹经典
启悦上市半年来，综合客户战胜战败调研、车型外观风格调研数据结果来看，目前与启悦形成最强竞争关系
25000
20000
17659 17494 17381
16602
15331
15000
14622 14483 14019
13170 13036
10000
5000
得A级车者得天下
大众 捷达 大众 大众 大众 雪佛兰 别克 丰田 大众 速腾 桑塔纳 朗逸 科鲁兹 凯越 卡罗拉 宝莱 福特 福特 现代 日产 大众 别克英 起亚 福克斯 福克斯 朗动 轩逸 高尔夫 朗GT K3 两厢 三厢 长安 逸动
产品支持
950mm后排空间 后排空调出风口 后排遮阳帘 后排三席平整空间 后排中央三点式安全带 后排头枕高度可调 4/6可拆分折叠座椅
日本爱信原装6AT手自一体变速器 G-INNOTEC 1.6L高效能发动机 百公里加速10.7s（5MT） 百公里油耗低至5.3L（5MT）
12
乘用车市场现状
2013年以来各级别车销量变化情况
• •
2014年，启悦同级唯一全系入选国家节能补贴的车型，还未上市就已获认可。 2014年，启悦荣获网易汽车“2015年度新车总评榜年度家用车”大奖。
8
长安铃木品牌
长安铃木品牌口碑
• 108 道高标准涂装工艺
• 合资车企，坚持、执着提供高价
值、高品质产品，值得信赖
• 5 种标杆漆面防腐工艺 • 8 道漆面防腐涂层 • 第 6代零排放环保阴极电泳漆
车身尺寸：长：4545mm 宽：1730mm 高：1475mm
轴距： 2650mm 动力系统： G-INNOTEC 1.6L + 5MT/ 6AT 安全等级：C-NCAP 五星标准设计（配置6气囊、ESP及高强度车身） 配置亮点： ESP、TCS、智能信息系统、导航及倒车影像、自动开闭大 灯、换挡拨片、无钥匙进入/一键启动、定速巡航、后排出风口等 油耗：综合工况油耗低至5.3L/100km（5MT车型）
23
目录
产品篇
• 产品概况 • 产品设计理念 • 产品竞争优势 • 产品卖点
24
产品概况
中文名称诠释
启-启迪、启发。
悦-愉悦，喜悦。
启悦，开启璀璨而愉悦的美好生活
启悦聚焦现代人群追求的另一面，在满足消费 者个人感受的同时，更重视家人感受。突出人、 车、家庭的共鸣，开启生活新境界！
25
产品概况
设计理念： Sporty动感 & Noble优雅 生产平台：全新平台开发
15
竞品分析
由于启悦车型开发初期，参照车型为悦动，所以2014年启悦车型上市时，核心竞品设定为其换代车型朗动、 主要竞品包括标致308、科鲁兹经典(福睿斯上市后其尺寸和定位与启悦接近，也列入竞品进行考虑)。 从消费者的角度来看，朗动相对于上一代车型悦动，车身尺寸和外观风格发生了较大变化，不再适合作为对 标标杆 启悦静态调研数据显示经典科鲁兹、悦动外观风格和用户感知定位与启悦较为相近。 风格定位 商务 成熟的
10443 10431 10029
0 大众 雪铁龙 现代 朗行 爱丽舍 悦动
成功的A级车月销量能轻松超过万台，甚至2万台以上 长安逸动是唯一销量超过万台的自主品牌车型 另一款竞争车型标致308销量为7284台
14
乘用车市场现状
销量排名靠前的车型价格区间
25
20
15
10
5
0
大众 捷达 大众 大众 大众 雪佛兰 别克 丰田 大众 速腾 桑塔纳 朗逸 科鲁兹 凯越 卡罗拉 宝莱 现代 福特 日产 大众 别克英 起亚 朗动 福克斯 轩逸 高尔夫 朗GT K3 长安 逸动 大众 雪铁龙 现代 朗行 爱丽舍 悦动
Wagon R 亮相日内瓦车展
第一款四冲和电喷外 侧发动机汽车上市 Escudo（维 特拉）上市
铃木雨燕（Swift）生产 铃木与长安汽车共同投资组建长安铃木 铃木摩托车进入美 国市场 铃木汽车公司成立 开发出全新 电动摩托车 创社 1909年
开发出第一辆 汽车
奥拓（Alto）上市 铃木吉姆尼（Jimny） 上市
的车型为科鲁兹经典，建议列为核心竞品。
启悦战胜战败调研显示最强竞争关系车型为：科鲁兹经典
17
启悦市场定位
从近几年乘用车市场销售流向走势来看，三、四线市场的销量占比在逐年增大，已从2005年的 32%上升至2014年的44%，三、四线市场未来增长潜力较大。
120%
100%
一二线销量市占率2
三四线销量市占率
26
产品概况
配置更多，其中不乏独有配置
尊享型 个别配置更 智能、更人 性化 • 车载智能导航娱乐系统、高清倒车影像、全时智能光感应自 动大灯、定速巡航、车载蓝牙、后排空调出风口、外后视镜 收折加热等
乐享型 安全、魅力配置 媲美竞品高配版
• •
最多安全配置：前排双侧安全气囊、侧安全气帘、预紧限力安全 带、后排中央三点式安全带、正副驾驶席安全带未系提醒、 ABS+EBD+BA、ESP+TCS 更多魅力配置：无钥匙进入+一键启动、换挡拨片、后遮阳帘、前 后排阅读灯、行李厢灯、前座脚下照明、多功能接口
单位：万台
世界大厂！
200
0 丰田 通用 大众
雷诺－ 日产
现代－ 起亚
福特
菲亚特－ 克莱斯勒
本田
标致－ 雪铁龙
铃木
铃木在世界汽车集团销量排名中排名第10，单品牌销量高于奔驰、宝马、马自达、三菱等 单品牌而言，与雷诺、克莱斯勒、起亚等品牌相当，高于标致、雪铁龙等品牌
5
铃木品牌
铃木的使命
高品质 为客户制造
品牌：有保证
外观：有品位
配置：够实用
舒适：显关怀
操控：有趣味
22
目标客户群体策略
核心目标 核心目标
通过更通俗的销售话术，更接地气的传递产品价值； 多采用“同级车中我是最好”之鼓励性的话术，以激发他们的购买欲望；
应对策略
核心目标
简单！直接！彰显面子！容易口口相传； 制定重在客户体验和使用感受的感性营销话术；
三四线市场人群观察
人群价值观：面子，很重要！能得到家人和朋友的认同，最好！
（来源：尼尔森消费者研究）
21
目标客户群体策略
目标客户对产品的需求
不盲目追求大品牌，在自己的能力范围内，最好是品质有保证的合资 品牌，表现自己的身份与理智的生活态度，赢得他人的认同 现代、动感、有质感，不招摇，稳重不激进，恰当表现自己有品位、 重内涵的个性 配置实用，安全配置能保障行车安全，人性化配置周到，能让家人感 到被关怀，娱乐配置能兼容现代生活习惯，方便操作，体现务实的生 活态度 空间相对宽敞，座椅舒服，配置人性化，让家人在旅途中也能倍感舒 适，体现自己重视家庭的价值观 动力满足日常使用需要，操控准确，反应灵活，行驶稳定，驾驶不会 感到拘束，满足内心偶尔对从容、驾驭的追求
10
产品力
核心产品力
——缔造中级车价值新基准
新标准：迎合“节俭持国”新价值导向，正引领理性的消费观与消费者选择的新标准； 新价值：启悦既关注前排驾驶者又关注后排乘坐者， “无短板”的产品力为消费者带来更 丰富的价值；
• • • • •
排量：1.6L 车长：4545mm 轴距：2650mm 宽度：1730mm 原生态的三厢车
世界小车之王 的汽车
高性能
使用方便 乘坐舒适
最近几年以来，公司以“Way of life”这一新的口号为基准，以为每位客户制造可提供 “多彩生活建议”的产品为目标，将“Way of life”的精神渗透到铃木的全部产品中，提 供给客户
6
铃木品牌
铃木的赛车运动
西班牙汽车拉力赛——第1、3名 西班牙汽车拉力赛——第2名 意大利汽车拉力赛——第2、3名 阿根廷汽车拉力赛——第1、2名 葡萄牙汽车拉力赛——第1名 塞浦路斯汽车拉力赛——第2、3名 爱尔兰汽车拉力赛——第1、3、4名
长安铃木品牌
品牌荣誉
• 2007年，M16A荣获中国之心十佳发动机。
•
•
2009年，J.D.Power中国小型汽车品牌顾客满意度调查第一名。
2011-2013年期间在J.D.Power中国新车质量研究中，新奥拓和雨燕在各自细分市场连 续荣获第一名。
•
2014年，G-INNOTEC发动机从46款发动机中脱颖而出，荣获“中国心”2014年度十 佳发动机，ALIVIO启悦正好搭载此发动机。
• 经济、耐用 • 品质稳定
高级 工艺
先进 配套
• 博世发动机控制系统 • 捷太格特转向机 • 本特勒汽车底盘系统/ 双叶金属底盘系统 • 延锋江森座椅
严谨 测试
• 120项耐久测试 • -30℃-80℃温度测试，海拔 4000米高原测试
9
目录
市场篇
• 产品力 • 乘用车市场现状 • 竞争车型 • 目标客户群体策略
800000
646436 590827 542594 658315 638391 539007 509832 539415 500951 708854
674934
693698
639808
600000
626482 606735
601959
531607
400000
421567
车市最大的蛋糕！
13年 8月 B 13年 9月 C 13年 10月 14年 1月 14年 2月 MPV 14年 3月 14年 4月 14年 5月 14年 6月
80% 60%
40% 20% 68% 67% 66%
62%
61%
61%
58%
57%
56%
56%
32%
33%
34%
38%
39%
39%
42%
43%
44%
44%
0% 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年
18
启悦市场定位
从竞品的销售流向占比来看，经典科鲁兹等主要竞品在三、四线城市的销量占比均大于一二线城市，销 量占比约60%。
200000
0
13年 1月
13年 2月
13年 3月
13年 4月
13年 5月 A00
13年 6月 A0
13年 7月 A
SUV
•
在所有级别的乘用车中，A级车的比例远远高于其他类别和级别的乘用车
13
乘用车市场现状
30000
2014年7月 A级轿车市场销量排行（万台以上车型）
27587 26879 25409 24423 23129 20786