组织行为学要点(自行整理)
组织行为学要点(自行整理)
组织行为学要点目录第一章组织行为学概论------------------------------------P2组织行为学中的几个重要理念组织的要素与特点管理者做什么组织行为学的主要内容第二章个人特征与工作行为------------------------------------P3、P4 能力与人格特征价值系统态度与行为之间的关系几种与工作有关的态度工作满意度第三章社会认知及其管理------------------------------------P5、P6 知觉及其重要性影响知觉的因素归因理论及对他人的判断第四章判断与决策------------------------------------P7人类的决策个人决策模型--理性决策模型--行为决策模型重要的教训决策的个体差异第五章动机与激励------------------------------------P8、P9 员工绩效=f（能力×动机×机会）动机定义与激励的逻辑有关需求与人性的动机理论其他几个重要的动机理论内在报酬与外在报酬第六章群体过程与行为------------------------------------P10、P11 群体及其发展群体决策及其问题群体思维及其危害对阿比勒尼悖论的分析影响群体过程的因素及其对绩效的影响第七章沟通与谈判------------------------------------P12沟通与交流-《摩托车零部件公司》案例分析谈判与影响力-《员工干私活怎么办》第八章领导------------------------------------P13、P14 领导与管理有关领导的研究中国企业领袖的变迁P2 第一章组织行为学概论组织行为学中的几个重要理念组织的要素与特点管理者做什么组织行为学的主要内容一、组织行为学中的几个重要理念1.世界观的概念及作用2.人需要被提醒甚至于需要被教导3.管理的地图是行为科学绘制出来的P3 3.1思考自己的个性特征3.2思考是什么因素让你变成现在的你3.3为什么存在很多没有受过MBA教育的优秀企业家和管理者4.行为科学对管理实践的贡献（自变量、因变量与权变变量）5.组织面临的永恒主体二、组织的要素与特征1.目标：共享2.人员：多样2.1两种价值观2.2两种自我2.3中国人的价值变迁图P5 2.4传统中国人的价值观3.结构：严密3.1产业的要求3.2古典管理思想✓科学管理：定义、管理原则（4个）✓行政管理：定义、管理原则（14个）✓科层管理：定义、法则（七条）✓组织人及其教化✓组织人的素质图3.3行为科学理论✓P7 霍桑研究、霍桑实验给管理带来的转折、对梅奥的批评✓梅奥之后的“社会人”思潮✓自主人的素质图4.组织的本质组织的定义、要素及特征三、管理者做什么1.管理者的角色及描述P9 2.管理者的技能及描述（三种层次管理者的技能结构）3.有效和成功的管理者四、组织行为学的主要内容1.关于组织行为学1.1定义1.2各门学科对组织行为学的贡献 1.3组织行为学的体系2.当代组织管理中的若干主题P17 第二章个人特征与工作行为能力与人格特征价值系统态度与行为之间的关系几种与工作有关的态度工作满意度一、能力与人格特征1、能力概念及其类型1.1概念：可能性；1.2类型：心理（认知、情绪）和身体（体质）能力；1.3能岗匹配原则：“匹配”比“个体优秀”更重要，合适的人做合适的工作；P19 2、人格概念及其特征2.1概念：反应，交往方式；2.2人格特质：相对持久和稳定的具体成分，用来描述个体行为。
组织行为学（自己整理知识点）
组织⾏为学（⾃⼰整理知识点）第⼀章：何为组织⾏为学1.含义：①不仅研究可观察的⾏为，如：员⼯⽇常⼯作，⼈际交往等，还关注隐含在这些⾏为中的个体内在状态，包括知觉，态度，决策。
②三⾓度：组织和群体成员，资源，⼈本⾝③研究群体和组织⾏为，个体解释不了的现象可以⽤群体和组织加以解释经历,直觉，权威，科学2.多学科性：⼼理学：测量，解释，预测及改线特定情境下个体的⾏为社会学：研究⼈与⼈之间的相互影响，关注较多的⼀个领域是变⾰⼈类学：⼈类和环境之间的互动，特别是⽂化环境政治学：政治环境中个体和群体的⾏为3.研究领域：①个体层⾯：最基本的构成要素，也是组织⾏为最直接的实施者与影响者研究⼈格，能⼒，动机，说明组织中个体⾏为产⽣的原因及绩效取得的途径②群体（两个或两个以上）及团队层⾯：是组织⽬标实现的基本单位，也是个体任务完成及价值体现的⼯作单元。
③组织层⾯4.发展轨迹：①科学管理理论（泰勒：⼯作专业化与⽣产效率，寻找“最佳操作⽅法”）②古典组织理论（韦伯：关注如何将⼤量的员⼯与管理者组成最有效的整体）③⾏为科学理论（霍桑实验，⼈际关系运动）麦格雷⼽XY理论X理论：⼈性假设⼤多数⼈是懒惰的，尽可能逃避⼯作。
⼤多数⼈没有雄⼼壮志，宁愿接受别⼈领导，不愿负责任。
⼤多数⼈的个⼈⽬标与组织⽬标是⽭盾的。
⼤多数⼈缺乏理智，不能克制⾃⼰，容易受⼈影响。
⼤多数⼈为将选择那些经济上获利最⼤的事去做。
Y理论：⼀般⼈都是勤奋的，只要环境条件有利，⼯作就会像娱乐、休息⼀样⾃然。
⼈们是能够⾃我管理、⾃我控制的。
个⼈⾃我实现的要求和组织⽬标并不⽭盾，条件适当，⼈们会将个⼈⽬标和组织⽬标统⼀起来。
在正常情况下，⼈们会主动承担责任，⼒求有所成就。
⼤多数⼈都具有⾼度的想象⼒、聪明才智和解决组织中困难问题的创造性。
④开放系统理论⑤新趋势：积极组织⾏为学：内⼼，个体，⼈际五核⼼：⾃信效能，希望，乐观，主观幸福感，情感调适5.组织⾏为学与管理：①管理职能：规划，组织，领导，控制，对组织的物料资源，⼈员资源，财务资源，信息资源进⾏有效协调与配置，从⽽促进组织⽬标实现。
组织行为学重点总结保证不挂科
组织行为学1、晕轮效应：指通过社会知觉获得个体某一行为特征的突出印象，进而将此扩大成为他的整体行为特征。
2、压力：指人对于外部情境的一种适应性反应，它导致组织的参与者的心理、生理或行为上的变化。
3、气质：气质是人的心理活动的动力特点，它在人参与的不同活动中有相似的表现，但它不依赖于活动的内容、动机和目的。
它是个人与神经过程的特性相联系的行为特征。
4、能力：是个人完成某种活动所必备的心理特征，任何一种活动都要求参与者具备一定的能力。
5冲突：是指两个或两个以上的社会单元在目标上互不相容或互相排斥，从而产生心理上的或行为上的矛盾。
6组织设计：就是对组织活动和组织结构的设计过程，是把任务、责任、权利和利益进行有效组合和协调的活动。
7组织行为学的性质和特点：1）边缘性、综合性（多学科交叉、多层次交叉和渗透）2）两重性。
3）实用性8组织行为学研究的具体方法：观察法、调查法、实验法、测验法、个案研究法。
9动机：引起某种行为、维持某种行为，把这种行为导向一定目标的心理过程。
10个性：是指一个人整个的心里面貌，是经常出现的、比较稳定的心理倾向性和非倾向性特征的总和。
个性的特点：社会性、组合性、独特性、稳定性、倾向性、整体性。
11影响个性形成的因素：1）先天遗传。
2）后天社会环境因素：家庭因素、文化传统影响、社会阶级和阶层影响。
12能力差异的应用原则：能力阈限原则、能力合理安排原则、能力互补原则。
13应付压力的措施与方法：1）通过组织途径来改变行为方式以减轻和抵消压力。
如改善工作环境、重新确定目标等。
2）通过员工个人的解决途径来减轻和抵消压力。
比如散步、打球等。
14科学的研究方式应遵循的基本原则：1）研究程序的公开性2）收集资料的客观性3）观察与实验条件的可控性4）分析方法的系统性5）所得结论的再现性6）对未来的预见性。
15、弱势群体：是指那些由于某些障碍及缺乏经济、政治和社会机会而在社会上处于不利地位的人群。
弱势群体权利保护的基本原则：一人为本的原则、平等原则、特殊保护原则、区别对待原则、合理性原则。
组织行为学重点内容整理
组织行为学重点内容整理组织行为学第一章什么是组织行为学1、从管理者的职能、角色和技能角度，如何理解组织行为学这一概念？答：管理者的职能包括计划、组织、领导和控制；管理者的角色分为人际角色、信息传递者角色以及决策角色；管理者的技能有技术技能、人际技能和概念技能。
其中对人的管理是管理者的职能、角色、技能中的一条共同的主线，不管它被称为管理者的“领导技能”、“人际交往的角色”，还是“人际技能”，显而易见，管理者要想在工作中有效，就必须开发自己的人际交往技能。
对于“人际技能”这一概念，普遍用的学科术语就是——组织行为学。
组织行为学（Organizational behavior，OB）是一个研究领域，它探讨个体、群体以及结构对组织内部行为的影响，目的是应用这些知识改善组织绩效。
组织行为学的研究涉及到以下领域：①对领导行为的研究，即对领导人个性、行为方式及领导效能等方面的研究，从而形成了丰富的领导理论，有利于实现管理者的领导职能；②对个体行为的研究，包括对人性的认识、对个体心理因素的认识，对人的需要的认识及有关激励理论的研究；对群体行为的研究，主要对群体的功能、分类、压力、规范、冲突、竞争、交流等方面的研究。
这些都有利于实现管理者的人际交往角色和人际技能。
概言之，组织行为学就是把研究个体、群体和结构对行为的影响所获的知识加以运用，使管理者的职能、角色和技能更为有实践意义。
组织行为学：组织中是研究组织中人的心理和行为表现及其客观规律，提高管理人员预测、引导和控制人的行为的能力，以实现组织既定目标的科学。
2、识别并对比三种基本的管理角色。
答：明茨伯格的企业管理者的角色理论表明，管理者扮演着十种角色，这十种角色可被归入三大类：人际角色、信息角色和决策角色。
（1）人际角色。
人际角色直接产生自管理者的正式权力基础，管理者在处理与组织成员和其他利益相关者的关系时，他们就在扮演人际角色。
管理者扮演的三种人际角色分别是代表个人角色、领导者角色和联络者角色。
组织行为学考试重点知识整理
组织行为学一：组织行为学的定义1定义：研究组织中人的心理和行为表现及其规律，提高管理人员预测、引导和控制人的行为的能力，以实现组织既定目标的科学。
这一定义包括三层含义：1）组织行为学的研究对象是人的心理和行为的规律性。
2）组织行为学的研究范围是一定组织中的人的心理与行为规律。
3）组织行为学的研究的目的是在掌握一定组织中人的心理和行为规律性的基础上，提高预测、引导、控制人的行为的能力，以达到组织既定的目标。
2组织：对完成特定使命的人的系统性安排它的存在必须具备三个条件（1）组织是人组成的集合（2）组织是适应于目标的需要（3）组织通过专业分工和协调来实现目标3三大要素：观察，个体，群体二：霍桑试验《案例》1：这一试验表明：为了维护班组内部的团结，可以放弃物质利:益的引诱。
由此提出“非正式群体”的概念，认为在正式的组织中存在着自发形成的非正式群体，这种群体有自己的特殊的行为规范，对人的行为起着调节和控制作用。
同时，加强了内部的协作关系。
2：主要内容（1）职工是社会人（2）企业中存在着非正式组织（3）满足工人的社会欲望，提高工人的士气，是提高生产效率的关键。
3：案例反思为什么会有富士康11跳？梅奥等人通过霍桑试验得出结论：人们的生产效率不仅受到物理的、生理的因素的影响梅奥的“社会人”假设的基本要点是：（1）传统管理把人性假设为“经济人”这是不完全的，人应该是社会人。
除了物质条件外，社会心理的因素对调动人的生产积极性有很大的影响。
（2）传统管理认为生产效率主要取决于工作方法和工作条件。
霍桑实验结果表明：生产效率的高低主要取决于职工的士气，而士气取决于职工在家庭、企业及社会生活中的人际关系是否协调一致。
（3）传统管理只重视人的正式组织团体、注意团体结构、职权划分、规章制度等对人的行为的影响；而梅奥则注意非正式团体，无形组织的作用，其有着特殊的规范，影响团体成员的行为。
（4）提出了新型领导的必要性，这种领导关于倾听和沟通职工的意见，使正式团体的经济需要和非正式团体的社会需要取得平衡。
(完整word版)组织行为学重点整理
组织行为学第一章组织行为学概述1、影响组织有效性的因素：①环境因素(组织外部因素)：可预测性、复杂性、敌对性；②组织因素：结构、技术、规模、年限；③管理政策和实践因素：战略、控制、领导、报酬、沟通、决策；④员工因素：目标、技能、动机、态度、价值观。
2、20世纪60年代中叶之后，行为科学的又一个重要发展方向是对组织行为的研究，主要论述企业性组织中人和群体的行为。
3、1911年泰勒《科学管理原理》的面世标志着科学管理从此诞生。
4、霍桑实验：1924-1932年在美国西方电气公司所属霍桑工厂进行的一系列实验。
①霍桑实验包括四个方面的内容：照明实验、福利实验、访谈实验、观察实验。
②霍桑实验的一个重大贡献在于，它不同意泰勒把人只看成是“会说话的机器”或人的活动只是受金钱的驱使，认为人是“社会人”。
另一个重大的贡献是，它发现并证实了“非正式群体”的存在，这种“非正式群体”有其特殊的规范、感情和倾向，控制着每个成员的行为，甚至影响整个正式群体的活动。
③经梅奥归纳、总结，整理成《工业文明中人的问题》一书，于1933年正式出版，由此形成了著名的人群关系学说。
5、组织行为学的学科基础：组织行为学是在心理学、生理学、生物学、人类学、社会学、伦理学和政治学等多种学科相交叉的边缘形成的新学科。
6、组织行为学的研究方法有：①自然实验法；②行为观察法；③心理测验法；④现场调查法。
第二章个人行为基础7、社会知觉的范围：①对他人的知觉；②人际知觉；③自我知觉。
8、自我概念：就是自己对自己的看法，莱米认为，自我概念是综合现在及过去对自己观察而获得的有关自己的知觉组织，是对自己的一种看法与想法。
9、归因：是人们对他人或自己的所作所为进行分析，指出其性质或推论其原因的过程。
10、归因理论：有凯利的归因理论，维纳的三维归因理论。
维纳的三维归因理论：人们对自己的成功和失败主要归因于四个因素：努力、能力、任务难度和机遇。
维纳的归因模式：11、费斯廷格的认知失调理论：①认知失调理论的假说：认知元素之间的矛盾或失调，使个体心理上的不快感和压迫感加剧，这时人们就设法减轻或消除不协调关系，从而促使个人的态度发生改变。
组织行为学自己整理的重点
组织行为学自己整理的重点第一篇：组织行为学自己整理的重点组织行为学1：是探讨个体，群体一级结构对组织内部行为的影响，从而运用这些知识来实现组织行为的有效性。
组织行为学是一门交叉学科，由多个领域的研究成果发展而来，主要领域是心理学，社会学，社会心理学，人类学和政治学等行为科学。
2组织行为学”从个体、群体、组织和领导等方面，重点系统地研究组织中人的心理与行为的规律。
对于提高管理水平，特别是对于提高各级管理人员对所属员工的心理和行为的预测、引导和控制的能力，及时地协调个人、群体、组织之间的相互关系，充分发挥和调动人们的积极性、主动性和创造性，有效的实现组织目标，取得最佳的经济效益和社会效益，具有十分重要的意义。
一，古典组织理论二，行为科学是其组织理论三，现代组织理论阶段。
6：是指研究中所测量到的内容确属原本想要测量的内容。
7：试纸测量的一致性或稳定性。
8人格也叫做个性，是一个包含了先天禀性（遗传和心理及生理上的传承）和后天的教养（环境发展的熏陶），性格特质，人对情境的知觉等交互作用，以及社会化过程的自我概念。
910（五个核心的人格特质）外向性（合群的，自信的，好交际的，还是保守的，羞怯的，安静的）愉悦性（也成随和性，合作的，热情的，令人愉快的，还是冷漠的，令人不快的，敌对的）公正严谨性（也称责任感，努力地，有组织的，可靠地，还是懒惰的，无条理的，不可依赖的）情绪稳定性（也称神经质，冷静的，自信的，镇定的，还是不安全的，焦虑的，消沉的）思想开放性（有创造性，有好奇心，有修养的，还是实际的，兴趣狭窄的）：梅耶斯---布瑞格斯人格特质问卷，包括100个项目的人格测试，广泛运用于招聘测试，团队建设，冲突管理和理解管理风格等各个方面，获得较好的信度和效度。
12：控制点，用来表征个人感觉在何种程度上能够控制自己的生活马基雅维利主义，又称权术主义，表示为达目标而产生的不顾道德观念约束的机会主义，权力操纵行为自控，反映了个人能够按照外部环境因素调整个人行为的能力。
最新组织行为学知识点整理-组织行为学重点整理
最新组织行为学知识点整理-组织行为学重点整理第一章：组织行为学导论行为(behavior):指人们在社会活动中外显的运动、动作、活动或者反应行为特征：1.行为是外显的、可以观察的；2.行为是有目标指向性的； 3.行为是在情景中发生的组织是在追求集体目标时，为了使行为表现可以被控制而做的一种社会安排。
组织存在的条件; （1）使命和目标（2）组织是多人组成的集合（3）专业分工和协作1.1 什么是组织行为学研究一定组织中人的心理和行为规律性的科学；研究个体、群体以及结构等因素对组织内部行为影响的规律；其主要目的是利用组织行为学的相关知识来提高组织的效能。
个人经验个人对管理规律的总结；是基于自身体验的规律系统性研究（systematic study)通过系统的观测和分析得出管理的各个变量之间的关系。
1.2 用系统研究完善直觉系统研究：通过对事物之间的关系的考察来试图解释其中的原因和结果，并把结论建立在科学论证之上。
对组织行为学模型的理解：因变量（六个关键的因变量）自变量（三个水平的自变量）系统的研究（systematic approach ）权变的观点（contingency approach）2.1 组织行为学的核心主题六个关键因变量：1.生产率效率效果2.缺勤率3.流动率4.工作满意度5.组织公民行为（最早由Organ 在1988 年正式提出的,是指个体可自由决定是否实施,不被组织正式奖励系统直接或明确地承认,但在总体上能够提高组织效能的行为.）6.工作场所越轨行为（Kapla(1975)认为，工作场所越轨行为是指员工在各种情况下对组织成员、组织生存及其规则有着明显危害的主观行为）2.3 系统性研究直觉（intuition）对行为的“直观”理解。
系统性研究是试图解释行为的因果关系。
根据科学证据做出结论。
在控制条件下收集数据用合理、严谨的方式测量和解读数据2.4 权变的视角权变：对组织很难找到一套适用的管理原则，在所有的情境下都有效。
组织行为学（自己整理的重点）
组织行为学（自己整理的重点）第一章识记：组织：是在共同目标指导下协同工作的人群社会实体单位；它建立一定的机构，成为独立的法人；它又是通过分工合作而协调配合人们行为的组织活动过程。
行为：是有机体的所作所为及其活动。
狭义的行为是指人受其生理、心理支配或客观环境的刺激而表现出能被观察到的一切外显的活动。
广义的行为除了上述可以直接观察到的外显行为外，还包括内隐的心理活动。
人的行为：是指人这种主体对所处环境这种客体所作的反应。
组织行为学：是研究在组织中以及组织与环境相互作用中，人们从事工作的心理活动和行为反应规律性的科学。
组织行为是一门多学科、多层次相交叉的边缘性学科，又是具有两重性和应用性的学科。
组织行为学的理论体系：这个体系是一个投入与产出的大系统，它从人力的投入开始，通过依次地对个体心理与行为的研究，群体心理与行为的研究、组织心理与行为的研究、组织外部环境的研究这四个层次，最终到人力的产出为止。
影响行为的因素：从主观角度看，有主观内在影响因素和客观外在环境因素。
主观内在影响因素又包括生理因素、心理因素和文化因素。
客观外在因素中又有组织内部环境因素和组织外部环境因素。
行为规律的理论模式：行为（B）=f（Pa、b、c……*Em、n、o……）f表示涵数关系P表示人员的主观特征个性a、b、c…..表示人的知觉、能力、性格、价值观、气质等主观特征E表示所处的客观环境m、n、o……表示组织内部环境、组织外部环境、世界大环境等。
人类学研究人类的科学，它分为体质人类学、文化人类学（又称社会人类学）和考古学组织行为学的理论来源：组织行为学经历了一个漫长的理论准备和实际应用的演变过程，它是在综合应用心理学、社会学、人类学、生理学、政治学等学科基础上发展起来的。
文化的功能：费恰特指出，文化的功能有五点1、文化是区别不同社会的标志2、文化使一个社会的价值观更系统化3、文化为社会的团结和组织的凝聚力提供了一个重要的基础4、文化对社会结构提供材料的蓝图5、社会和组织的文化，能够塑造社会和组织的个性与性格从以上可知，文化对个人、群体、组织以及整个国家和社会的行为影响作用极大。
组织行为学要点汇总
（一）组织行为学概述1 含义：组织行为学是采用系统分析的方法，研究一定组织中人的心理和行为的规律，从而提高管理人员预测、引导和控制人的行为的能力，以实现组织既定目标的科学。
2 研究的内容个体心理与行为；群体心理与行为；组织心理与行为；领导心理与行为。
3研究对象：组织中人的心理和行为规律。
4研究目的：预测、引导、控制人的行为。
5组织行为学的特点：综合性、层次性、实用性、灵活性。
6组织行为学的研究方法观察法调查法：谈话法、问卷法。
心理测验法。
案例法。
情景模拟法。
系统法。
实验法（实验室实验和自然实验法）。
个体是构成组织的最基本单元。
组织行为离不开组织中个体的行为。
感觉：是人脑对作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。
知觉：是人脑对作用于感觉器官的客观事物的整体反映。
知觉的特点整体性：把握事物的各部分或各属性间的关系.(格式塔心理学派创始人科勒的小鸡啄米实验).恒常性：（如红旗的颜色）。
视觉（送客人远去）、听觉（火车的鸣叫）、形状（门的开关）。
意义：使人能适应复杂变化的环境。
选择性：区分出知觉对象和知觉背景。
社会知觉效应是指在知觉规律影响下，人们的社会知觉会产生知觉偏差，即对社会知觉对象的一些特殊反应。
晕轮效应(35页)首因、近因效应投射效应定势效应社会知觉与人的行为社会知觉的定义：社会知觉即人际知觉。
是指个体通过与人的交往，根据知觉对象的外在特征，推测、判断、解释对方的心理活动、行为动机和人格特征的心理过程。
也就是对社会中的人和群体的知觉。
它影响主体的社会行为。
社会知觉的类型。
其核心内容是对人的知觉。
包括：自我知觉、他人知觉、人际知觉、角色知觉个性也称人格。
指个体在实践活动中，与先天素质共同作用下形成和发展起来的与他人区别的相对稳定的心理倾向和心理差异的总和。
(《组织行为的心理分析》28页）个性的性质（稳定性、整体性、多向性和独特性）个性结构：1、个性倾向性（包括需要、动机、兴趣、信念、世界观、价值观、人生观和理想等心理成分）。
组织行为学重点整理版
组织行为学重点整理版组织行为学:P2组织行为学就是一个研究领域,它探讨个体、群体以及结构对组织内部行为得影响、以便应用这些只就是来改善组织行为得有效性。
霍夫斯蒂德得五种文化维度：P１3—151、五种文化维度权利距离；不确定性规避；个人主义与集体主义；男性主义与女性义;长期取向2、对企业管理得影响：1）对领导方式得影响:“个人主义与集体主义"、“权力距离”2）对组织结构得影响：“权力距离”、“不确定性规避"３、文化冲突得不良后果个性得内涵：Ｐ25个性就就是人得一组相对稳定得特征，这些特征决定着特定得个人在各种不同情况下得行为表现。
大五模型:外向性:个体对关系得舒适感程度随与性：个体服从别人得倾向责任心:对信誉得测量情绪稳定性:个体承受压力得能力经验得开放性：个体在新奇方面得兴趣与热衷程度组织情境中得个性:P２9 (不考名词解释)1、控制点就是指个体相信她们能够控制影响她们行为得程度内控型:适于复杂得环境与工作特点:与工作满意度、离职率得关系外控型: 适于结构分明、有严格指示得工作特点:与工作满意度、离职率得关系２、马基雅维里主义（高：喜欢独立行动，很合适可以变通,不受感情影响，重视后果,以退为进，较强支配欲,与人保持情感距离，更能做出存在道德疑问得行为）1)特点：2)她们在三个方面工作成效显著:当她们与别人面对面直接交流时，当情境要求得规则与限制最少时,情绪卷入与获得成功无关时、３)高M就是否就是好员工?取决于工作中得种类与在评估绩效时就是否需要从道德角度考虑，在需要讨价还价技巧（比如商业谈判)或者能产生巨大赢利（如代理销售)得工作中，高M表现出很强得能力. 3、自我监控：含义就是一个人根据外部环境因素调整自己行为得能力特点高:对外界得暗示十分敏感,想根据具体情境调整自己得行为，隐藏真实得自我，见风使舵,善于爱组织中搞政治低:保持一贯性，在任何情况下都表达真实得立场与态度4、冒险倾向５、A型、Ｂ型人格个性与民族文化控制点Ａ型人格启示:1、每个人得个性或天赋都不一样，且持久不变。
组织行为学知识点归纳
组织行为学知识点归纳组织行为学第一章概述一、组织行为学的含义1.组织行为是指一定组织中个体、群体和整个组织三者之间以及整个组织与外部环境之间相互作用所形成的各种行为。
2.组织行为学是采用系统分析方法，研究一定组织中个体、群体、以及组织结构对组织内部行为的影响，从而提高管理人员预测、引导和控制人的行为的能力，以实现组织既定目标的科学。
3.研究对象：成员个人，群体，整个组织以及外部环境的相互作用所形成的行为。
4.本质：1）组织对其成员的思想、感情和行为的影响方式2）组织的各个成员的行为方式及其绩效对整个组织绩效的影响5.研究组织行为的目的：描述、解释、预测、控制员工的行为二、组织行为学的性质与特点1.组织行为学的主要特征有：1）边缘性、综合性、跨学科性2）两重性：艺术性，科学性3）实用性2.相关学科和组织行为学的关系：p83.组织行为学的学科内容4.管理心理学与组织行为学的关系与异同定义研究内容异同管理心理学研究人的心理规包括心理过程.个性.心理特征同：以人为研究对象，心理影响行律在管理中的应的形成及其机制的规律性。
内为用的科学容包括个体.群体.组织心理三异：管理心理学是偏重基本心理规个层次律的应用。
着重心理层面的研究。
组织行为学研究特定组织中着重在组织中个体.群体和组组织行为只是研究特定组织中人们人们行为规律的织的行为及其间的交互作用，的行为规律。
科学并运用相关的知识提高组织组织行为认为产生行为的需要和的效能动机不仅由代价观.知觉.性格所决定，还受个人地点的群体和组织以及组织外社会环境的影响。
5.研究和应用组织行为学的意义：p10三、组织行为学的产生与发展1.管文科学的发展p219世纪末和二十世纪初主要理论有：XXX：科学管理理论——侧重于企业基层人员的操作分析、组织原则和工作监督；法约尔：管理过程理论——主要集中于高层的管理原则，如企业的计划、不同层次组织的协调、控制等XXX：组织理论——认为组织应是一个等级森严、层次分明、分工明确的金字塔结构，为“直线式”组织结构奠定了理论基础。
组织行为学关键知识点
组织行为学关键知识点一、知识概述《组织行为学关键知识点》①基本定义：组织行为学就是研究组织里的人还有组织本身的行为规律的学科。
就好比一个大班级，它为什么这么管学生，学生又为什么这么表现，这里面的门道就是组织行为学要研究的。
②重要程度：在管理学科这些里挺重要的。
企业啊、机关单位啊想好好管理，就得懂这个。
要是不懂人在组织里怎么想、怎么做，管理起来那就乱套了，像没头的苍蝇。
③前置知识：基本的管理学知识得知道一些，比如管理职能这些。
还得懂得点心理学基础，毕竟人是组织行为学的主要研究对象嘛，不了解人的心理怎么行。
④应用价值：在公司里，可以用它来提高员工工作效率。
比如说优化工作小组的人员搭配，就像玩拼图，怎么拼在一起效果最好呢？这就用得上组织行为学的知识。
也可以在制定规章制度时，考虑大家接受的程度，这样公司运行会更顺畅。
二、知识体系①知识图谱：在整个管理学领域里，组织行为学就像一颗大树里很粗的枝干。
它和人力资源管理、领导学这些分支都有联系，就像树枝和树枝之间有交叉、有连接。
②关联知识：跟管理学相关的人力资源管理联系可密切了。
你像招人、培训这些人力资源的活儿，就跟组织行为学挂得上钩。
还有领导学，领导怎么影响员工的行为，这里面也有组织行为学的学问。
再就是企业文化，企业文化怎么影响员工表现也是组织行为学研究的范畴。
③重难点分析- 掌握难度：这个学科有些概念比较抽象，像组织文化的内涵这些，不好理解。
而且实际情况很复杂，每个组织都不一样，把理论用在实际中要花点功夫。
- 关键点：多观察实际的组织行为是关键。
不能光啃书本，要到企业里看看员工到底是怎么工作、怎么交流的。
④考点分析：在大学考试里，如果是管理类专业，组织行为学考试占比不少呢。
考查方式除了选择、判断这种基础的，案例分析是很常见的。
比如给个企业管理中的问题，让你用组织行为学的概念和理论去分析怎么解决。
三、详细讲解【理论概念类】①概念辨析：- 个体行为：就是组织里每个员工的行为。
组织行为学知识点整理
组织行为学知识点整理第一章什么是组织行为学1.2管理者做什么管理者通过他人来完成工作。
他们做出决策、分配资源、指导他人的活动从而实现工作目标。
管理者在组织当中完成他们的工作。
管理者的职能计划、组织、领导和控制管理者的角色人际角色头面人物领导者联络人信息传递者角色监控者传播者发言人决策角色创业者混乱处理者资源分配者谈判者管理者的技能技术技能包括应用专业知识或技术的能力人际技能无论是独自一人还是在群体中，能够理解他人、与他人沟通、激励他人、支持他人的能力。
概念技能管理者必须具备足够的智力水平去分析和判断复杂的情况，这些任务要求具备概念能力。
对组织行为学有贡献的学科组织行为学是一门应用性的行为科学，它在众多行为科学分支的基础上建立起来。
对它有主要贡献的领域包括心理学、社会心理学、社会学、人类学。
个体层次第二章组织多元化2.2个人特征\传记特点如年龄、性别、种族、残疾以及在职服务时间，是一些最明显区别员工的方式。
年龄：人们年龄越大越不愿离开现有的工作岗位。
年龄与缺勤率之间也存在着负相关。
与生产率和工作满意度的关系看书。
性别种族和族群残疾其他个人特征如：任职时间、宗教、性取向、性别认同。
2.3能力能力指的是个体能够成功完成工作中各项任务的可能性。
可以分为智力能力和体质能力两类。
智力能力即从事那些如思考、推理和解决问题等智力活动所需要的能力。
第三章态度与工作满意度1态度态度是关于物体、人物和事件的评价性陈述，这种陈述可以是赞同的，也可以是反对的，它反映了一个人对某一对象的内心感受。
态度主要由三部分组成：认知、情感、行为。
（三要素）陈述是态度的认知成分，这种态度是对事物方式的一种描述或者信念。
它为态度的另一个更为关键的成分——情感成分奠定了基础。
情感是态度中的情绪或感受部分。
最后情感能够导致行为结果。
态度中的行为成分指个体以某种方式对某人或某事做出行动的意向。
认知和情感是密切相关的。
态度的类型：工作满意度、工作参与和组织承诺另一些包括感知到的组织支持和员工敬业度、工作态度间的差异。
组织行为学知识点概况整理
组织行为学（知识点概括）17、价值观的概念：价值观是人们对客观事物在满足主观需要方面的有用性、重要性、有效性的总评价和总看法，这是人们的一种观点和信念，是世界观的组成部分。
18、价值观是指导人们行为的准则。
19、价值观和价值观体系是决定人的行为的心理基础。
20、价值观取决于人生观和价值观. 21、价值观的分类：1）按人员的不同对象来区分。
有个人价值观、集体价值观和社会价值观。
2）按有无价值的不同标准来区分.3)按不同行为方式来区分(行为方式可分为:反应性、忠诚型、自我中心型、顺从型、权术型、社交中心型、现实主义型。
)4)按经营管理所追求的不同目标来分（最大理论价值观、委托管理价值观、工作生活质量价值观.）22、价值观在管理中的作用：树立和培育健康的价值观，是促使企业、组织各项事业成功的保证之一.23、态度的概念：态度是个人对某一对象所持有的评价与行为倾向。
24、态度由3种因素构成：1）认知2)情感3）意向25、态度的特性：态度的社会性、态度的针对性、态度的协调性、态度的稳定性、态度的两极性、态度的间接性。
26、工作态度的概念：共走态度是对工作所持有的评价与行为倾向。
27、工作态度的功能:作为工作的内在心理动力，引发各种工作行为,工作态度与工作绩效之间有着一致性关系。
28、组织认同感的概念：组织认同感是员工对组织认同的程度，包括三个方面1）对组织目标和价值观的信任和接受。
2）愿意为组织的利益出力3）渴望保持组织成员资格. 29、组织认同感对组织的作用：1）有认同感的员工很少离开自己的工作岗位(组织认同感与员工的辞职率成反比关系)2）有组织认同感的员工通常表现比较出色3）有组织认同感的而员工会坚持支持组织的政策,他们会自觉贯彻执行这些政策.4)有组织认同感的人能充分发挥工作的主动性、积极性与创造性，提高组织绩效。
30、工作参与程度决定于工作的特征。
投入工作能让员工暂时忘记对失业的担心。
31、管理者如何才能提高员工的组织认同感和工作参与度：1)表明他们真诚地关心着员工的利益2）为员工创造实现个人目标的机会3)改善工作，是更多的员工对自己的工作有更多的自主权4）寻找机会及时奖励员工5）同员工一起设置目标。
组织行为学知识点
组织行为学知识点组织行为学是研究人在组织中的行为、态度和动机的学科，旨在帮助人们理解和管理组织中的个体和团队行为。
在实践中，组织行为学可以用于提高组织的效率和绩效，培养员工的职业素养，以及改善组织文化和领导力。
本文将介绍组织行为学的一些基本知识点。
一、个体行为的决定因素1. 个体特征：个人的性格、态度、价值观等，对其行为有一定的影响。
2. 员工动机：个体的动机水平和动机类型（内在动机和外在动机）会影响其在组织中的行为。
3. 知觉和情绪：个体对组织和工作环境的知觉和情绪状态对其行为起着重要的作用。
二、组织文化和价值观1. 组织文化：组织文化是组织员工共同持有的信仰、价值观和行为规范等。
组织文化对员工的行为和态度产生深远的影响。
2. 价值观：每个人都有自己的价值观，价值观对员工的行为选择和决策具有重要的影响。
三、团队动力学1. 团队特征：团队成员的个人特征、个人态度和行为习惯等对团队的运作产生影响。
2. 决策过程：团队中的决策过程对团队的效果和绩效具有重要的影响。
3. 团队动力学：团队的凝聚力、信任度、互动方式等因素会影响团队成员的行为和团队绩效。
四、领导与管理1. 领导风格：领导者的风格和行为会影响员工的态度、行为和绩效。
2. 激励和反馈：领导者的激励和反馈对员工的动机和行为产生重要影响。
3. 员工参与：领导者鼓励员工参与决策和问题解决，提高员工的参与度和责任感。
五、组织变革和发展1. 变革管理：组织内部和外部的变革对员工的行为和组织的绩效产生重要影响。
有效的变革管理可以帮助组织成功应对变革带来的挑战。
2. 学习与发展：组织需要为员工提供学习和发展的机会，提高员工的职业素质和能力，以适应组织变革和发展的需求。
了解这些组织行为学的知识点有助于我们更好地理解和管理组织中的个体和团队行为。
无论是作为组织中的一员还是管理者，运用这些知识点可以促进个人与组织的成长与发展，提高组织的效率和绩效。
组织行为学还在不断发展中，我们需要不断学习和掌握相关知识，以适应不断变化的组织环境和需求。
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组织行为学要点目录第一章组织行为学概论------------------------------------P2➢组织行为学中的几个重要理念➢组织的要素与特点➢管理者做什么➢组织行为学的主要内容第二章个人特征与工作行为------------------------------------P3、P4 ➢能力与人格特征➢价值系统➢态度与行为之间的关系➢几种与工作有关的态度➢工作满意度第三章社会认知及其管理------------------------------------P5、P6 ➢知觉及其重要性➢影响知觉的因素➢归因理论及对他人的判断第四章判断与决策------------------------------------P7➢人类的决策➢个人决策模型--理性决策模型--行为决策模型➢重要的教训➢决策的个体差异第五章动机与激励------------------------------------P8、P9 员工绩效=f（能力×动机×机会）➢动机定义与激励的逻辑➢有关需求与人性的动机理论➢其他几个重要的动机理论➢内在报酬与外在报酬第六章群体过程与行为------------------------------------P10、P11 ➢群体及其发展➢群体决策及其问题➢群体思维及其危害➢对阿比勒尼悖论的分析➢影响群体过程的因素及其对绩效的影响第七章沟通与谈判------------------------------------P12➢沟通与交流-《摩托车零部件公司》案例分析➢谈判与影响力-《员工干私活怎么办》第八章领导------------------------------------P13、P14 ➢领导与管理➢有关领导的研究➢中国企业领袖的变迁P2 第一章组织行为学概论➢组织行为学中的几个重要理念➢组织的要素与特点➢管理者做什么➢组织行为学的主要内容一、组织行为学中的几个重要理念1.世界观的概念及作用2.人需要被提醒甚至于需要被教导3.管理的地图是行为科学绘制出来的P3 3.1思考自己的个性特征3.2思考是什么因素让你变成现在的你3.3为什么存在很多没有受过MBA教育的优秀企业家和管理者4.行为科学对管理实践的贡献（自变量、因变量与权变变量）5.组织面临的永恒主体二、组织的要素与特征1.目标：共享2.人员：多样2.1两种价值观2.2两种自我2.3中国人的价值变迁图P5 2.4传统中国人的价值观3.结构：严密3.1产业的要求3.2古典管理思想✓科学管理：定义、管理原则（4个）✓行政管理：定义、管理原则（14个）✓科层管理：定义、法则（七条）✓组织人及其教化✓组织人的素质图3.3行为科学理论✓P7 霍桑研究、霍桑实验给管理带来的转折、对梅奥的批评✓梅奥之后的“社会人”思潮✓自主人的素质图4.组织的本质组织的定义、要素及特征三、管理者做什么1.管理者的角色及描述P9 2.管理者的技能及描述（三种层次管理者的技能结构）3.有效和成功的管理者四、组织行为学的主要内容1.关于组织行为学1.1定义1.2各门学科对组织行为学的贡献 1.3组织行为学的体系2.当代组织管理中的若干主题P17 第二章个人特征与工作行为➢能力与人格特征➢价值系统➢态度与行为之间的关系➢几种与工作有关的态度➢工作满意度一、能力与人格特征1、能力概念及其类型1.1概念：可能性；1.2类型：心理（认知、情绪）和身体（体质）能力；1.3能岗匹配原则：“匹配”比“个体优秀”更重要，合适的人做合适的工作；P19 2、人格概念及其特征2.1概念：反应，交往方式；2.2人格特质：相对持久和稳定的具体成分，用来描述个体行为。
“就像分别用两只手写字一样，都可以写出来，但惯用的那只更好”2.3大五人格模型：外向性、情绪稳定性、随和性、责任心、开放性；MBTI:外倾-内倾、感知-直觉、思考-感受、知觉-判断2.4其他人格特征2.4.1 核心自我评价（自尊与控制点）；马基雅维里主义（只要行得通，就采用）；自恋（自私）；自我监控；冒险性；A型人格和B型人格P21 2.4.2 霍兰德的人格类型与职业范例现实型、研究型、社会型、传统型、企业型、艺术型（人格特点与职业范例）职业-人格类型之间的关系图3.什么决定能力和人格遗传、环境4.能力和人格在组织中的应用✓提高自我意识✓团队与沟通✓管理冲突✓改善客户关系✓招聘与选拔✓职业生涯发展二、个人的价值系统1.价值观及价值系统的概念1.1价值观的概念：信念1.2 价值观包含判断的成分；内容和强度的特性（自由、快乐、自尊）1.3 价值系统的概念：按强度排序P23 2.价值观的类型罗客奇价值观调查中的两种价值观：终极和工具性3.价值观的重要性（四点）4.工作价值观信念；感觉和信仰；内在或外在5.跨文化价值观霍夫斯泰德的文化评估框架P25三、态度与行为之间的关系1.态度的概念及其成分1.1陈述或判断1.2没有价值观稳定1.3成分：认知、情感、行为2.认知失调理论（费斯廷格）失调的概念、导致的后果及减少失调的愿望3、态度可以预测行为吗？3.1 总体，预测力不太好3.2 可以预测得更好的条件：无情景限制、态度在直接经验上形成、态度及行为具体P27 4、过去的行为能够影响态度吗？4.1自我知觉理论4.2人善于为自己所作的事情寻找理由，但并不善于将认为有理由的行为付诸实施四、几种与工作有关的态度1．工作态度的概念及具体的工作态度1.1概念：感受、信仰、想法的集合体1.2具体的：工作满意度（现有工作的感情和信念）；组织承诺（现有组织整体的感情和信念）；工作参与（现有工作的认同程度和工作绩效水平对自我价值的重要程度）；1.3工作态度成分举例P29五、工作满意度1.工作满意度理论1.1要素理论、差别理论、稳定状态理论1.2工作满意度的原因和后果1.3对不满意的反应模型（四象限模型）横轴：破坏性的建设性的纵轴：被动主动对工作不满意的反应：退出、呐喊、忠诚、忽视P31 2.组织公民行为（OCB）3.组织承诺情感承诺、停留承诺、规范承诺对西方理论与研究的批评P43第三章社会认知及其管理➢知觉及其重要性➢影响知觉的因素➢归因理论及对他人的判断一、知觉及其重要性1．知觉的概念概念；知觉是管理决策的前提（流程图）2.社会知觉对他人的知觉、自我知觉、人际知觉、角色知觉；社会知觉实际上就是人的认知过程二、影响知觉的因素型因素：知觉者、情景、目标1．知觉者的个人特征对认知的影响（图式、动机状态、心境）1.1图式✓图式的概念及种类（个人、角色或群体、事件图式）✓图式的积极功能（三个）✓图式的消极功能（两个）P45 1.2动机状态和心境动机状态和心境的概念2.知觉目标的特征对认知的影响（模糊性、社会地位、运用印象管理）2.1模糊性的概念及理解2.2社会地位的概念及理解知觉人与知觉物的差别2.3印象管理的概念及理解✓印象管理技巧：行为契合、自我推销、遵从情景规范、感激或讨好别人、言行一致✓知觉他人的偏差：首因效应、对比效应、与我相似效应、晕轮效应✓P47 相貌对特征评定的影响？--以貌取人3．情景对知觉的影响4．自我知觉4.1自我知觉的概念及理解4.2巴纳姆效应4.3与自我知觉有关的偏差虚假一致性偏差、自我中心偏差、后视偏差（事后诸葛亮）5．知觉在组织管理中的应用（绩效期望、聘用面试）✓自我实现预言的概念及理解✓生活中的自我实现预言✓如何减少证实性偏差6．怎样保证准确的知觉（三点）P49 观点采择的理解（知识祸因）三、归因理论及对他人的判断1.归因理论的概念及理解2.特质归因和情景归因✓两种归因的概念✓归因法则3.三度归因模型三种因素（行动者、刺激物、环境背景）三种信息（区别性信息、一致性信息、一贯性信息）4．归因错误✓行动者-观察者偏差的概念及理解✓自利归因偏差的概念及理解✓基本归因错误的概念及理解给学习者的建议P57第四章判断与决策➢人类的决策➢个人决策模型--理性决策模型--行为决策模型➢重要的教训➢决策的个体差异一、人类的决策1.对人类决策的理解2.决策的概念3.思维的概念及理解4．两种思维的分类及理解二、个人决策模型1.理性决策模型1.1理性决策过程及前提P59 1.2非确定性决策法（证券投资矩阵）决策规则：乐观准则、悲观准则、折中准则、赫尔维茨法则（信心指数）、最大后悔值最小化法则1.3条件限定式风险决策法决策规则：期望收益、拉普拉斯法则（等概率）、最大可能性法则P61 2.行为决策模型2.1现实中的决策过程2.2有限理性的理解和该模型的五项假定2.3决策偏差与错误✓过分自信偏见（企业家）✓锚定偏见（偏差）-减少锚定造成的偏差（五个方面着手）✓可得性偏差-对绩效评估的影响（最生动行为、近因效应）✓代表性偏差-✓P63 风险偏好的前景理论✓框架效应-概念、应用、避免框架效应造成的偏差✓单独评估与联合评估✓可评估性偏差✓承诺升级与沉没成本-概念、引起承诺升级的重要因素、承诺升级在中国✓赢家诅咒✓事后聪明偏差✓随机错误P65三、重要的教训1.巨人集团的历程及史玉柱的反省四、决策的个体差异1.能力（智商与情商）2.人格（责任感与自尊）3.性别（女性与男性比较）决策优胜者与失败者的差别总结P67第五章动机与激励员工绩效=f（能力×动机×机会）➢动机定义与激励的逻辑➢有关需求与人性的动机理论➢其他几个重要的动机理论➢内在报酬与外在报酬一、动机的定义与激励的逻辑1.动机的概念及理解2.激励的逻辑员工绩效、个人特性与组织环境的关系（个人特性与组织环境的性质存在三个层次）二、有关需求与人性的动机理论1.需要层次理论（马斯洛）-金字塔5层次生理、安全、社交、自尊、自我实现2.ERG理论（克莱顿.奥尔德弗）生存需要、关联需要、发展需要P69 3.X理论和Y理论（道格拉斯.麦格雷戈）人性假设和员工需求人性假设和制度设计4.需要理论（麦克莱兰）4.1成就需要、权利需要、归属需要4.2成就导向4.3高成就动机者的特征4.4成就动机-追求卓越的动力三、其他几个重要的动机理论1.目标设定理论及设定目标的SMART法则2.期望理论（维克多.弗鲁姆）2.1概念及该理论关注的三种关系2.2给管理者的建议P71 3.公平理论3.1组织公平的三个方面：分配公平、程序公平、互动公平（依据社会交换理论）3.2分配公平分配公平的理解、投入产出及比较对象、个人对不公平可能产生的反应3.3程序公平程序公平的理解、原则、公平感的相互影响P73 3.4互动公平人际公平与信息公平给管理者的建议、动机理论的整合四、内在报酬与外在报酬1.双因素理论1.1激励-保健理论：激励因素与保健因素；与传动观点的对比1.2内在动机与外在动机及其驱使的工作行为1.3内在与外在的工作价值2.改变工作环境的本质进行激励2.1工作特征模型2.2重新设计工作工作轮换、工作扩大化、工作丰富化（工作丰富化的指导原则）弹性工作制、远程办公P73 3.奖励员工3.1传统组织的报酬管理3.2内在报酬的理解3.3内在报酬的特点及应用3.4提供产生内在报酬的环境（管理者必须检讨的内容）3.5员工认可方案3.6员工参与计划3.7认知评价理论P77 3.8组织希望“B”却奖励“A”的愚蠢总结P85 第六章群体过程与行为➢群体及其发展➢群体决策及其问题➢群体思维及其危害➢对阿比勒尼悖论的分析➢影响群体过程的因素及其对绩效的影响一．群体及其发展1.群体的定义与分类群体的概念及三要素2.组织中群体的类别（非正式群体的类别、产生原因及学会利用该群体）3.群体的组织功能3.1群体对组织的功能3.2群体对成员的功能3.3人的两类基本需求3.4高效益群体的特征4.群体发展模型4.1群体发展模型4.2群体发展阶段的动力学P87 4.3间断-平衡模型二．群体决策及其问题1.课堂模拟：卓越科技公司1.1启示与建议1.2群体决策的优势与劣势1.3群体极化1.4共同知识效应P89 2.群体决策技术✓头脑风暴法✓具名小组法✓德尔菲法（专家多次背对背平衡）3.群体思维3.1群体思维的概念及理解3.2群体思维的症状3.3群体思维的防止3.4阿比勒尼悖论✓组织中的阿比勒尼悖论✓P91 对悖论的分析✓给管理者的启示✓组织是否存在阿比勒尼悖论及如何避免3.5阿比勒尼悖论与群体思维的区别四、影响群体过程的因素及其对绩效的印象1.群体的外部环境条件2.群体成员的资源精选3.群体结构3.1群体的角色3.2群体的规范✓规范的概念及种类✓P93 遵从规范的阶段✓规范如何形成3.3凝聚力及其影响因素✓凝聚力的概念及影响因素✓凝聚力的表现（低、中、高）✓高凝聚力的结果、优点及潜在的缺点✓凝聚力与生产率的关系4.群体过程对绩效的影响4.1对绩效影响的模型4.2群体绩效模型5、群体行为模型总结P101 第七章沟通与谈判➢沟通与交流-《摩托车零部件公司》案例分析➢谈判与影响力-《员工干私活怎么办》一、沟通与交流1.沟通的定义2.沟通的目的3.沟通的过程3.1过程图3.2影响编码的五个因素3.3沟通的理论观点4.影响沟通的3大因素4.1沟通的基本问题-心态（心态存在的三个问题）4.2沟通的基本原理-关心（三个方面）4.3沟通的基本要求-主动P103 5.沟通技能沟通的三个原则6.沟通方式图乔哈里之窗（他人知道或不知道、自己知道或不知道）运用四象限模型7.沟通的方向（用三个器官说明沟通的三个方向）二、谈判与影响力影响策略、实施影响意图的结果、影响过程分配性谈判与整合性谈判（谈判特点）P105 1.分配谈判1.1定义、理解及重要的几个概念1.2谈判前要问的问题1.3单一事项谈判关注的事项（四个方面）1.4谈判的最佳备选方案（BATNA-Best Alternative to a negotiated agreement；RP：a reserve price）与BATNA有关的策略（七个方面）1.5建立RP的策略1.6谈判区域图P107 1.7分配性谈判技巧（不要钱，但是。