价格谈判技巧
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价格谈判技巧
德州茂达长安汽车
1
初期谈判技巧 提出比你真正想要的价格还要高的价格 （注意拿捏好分寸）
报价的对半法则
千万不要接受对方的第一个提议 适当的时候表现出惊讶的态度
扮演勉为其难的销售人员
适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放
2
提出比你真正想要的价格还要高的价格
（注意拿捏好分寸）
18
3.
12
交换条件法
1. 在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也 要提出一些要求作为回报；
2.
3.
可以避免客户再提更多的非分要求；
牢记：“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙 吗？”
13
后期谈判技巧 好人/坏人法（红脸/白脸法） 蚕食鲸吞法
取消之前的议价
让步的方法 拟订合同法
4
千万不要接受对方的第一个提议
1. 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也 千万不能立即接受； 2. 3. 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想 法； 客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停 的挑毛病和要求其他赠送
5
适当的时候表现出惊讶的态度
1. 在对手提出议价时表示惊讶。 （注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果 你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）； 如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条 件会更多；
1. 2. 给自己一些谈判的空间； 给对手一些还价的空间，避免产生僵局；
3.
4. 5.
说不定就能成交了；
提升产品或者服务的价值感；（4S店的服务等） 让买主觉得赢得了谈判；
3
报价的对半法则
1. 2. 探询买主期望的价格； 在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点；
3.
Βιβλιοθήκη Baidu
应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点；
14
好人/坏人法（红脸/白脸法）
1. 2. 当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法； 当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的 对手施压，同时还可以避免局面尴尬；
15
蚕食鲸吞法
1. 2. 3. 当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情； 销售人员一定要在最后作出进一步的努力； 成交后让客户购买更多的东西
16
取消之前的议价
1. 如果客户要求一降再降的话；在最后业务代表要想法取消 以前的议价；
2.
3.
这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用；
避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸；
17
让步的方法
1. 2. 3. 4. 5. 错误一：避免等额让步 $250、$250、$250、$250； 错误二：避免在最后一步中让价太高 $600、$400、$0、$0 ； 错误三：起步全让光 $1000、$0、$0、$0 错误四：先少后多 $100、$200、$300、$400 合适的让价：？？？？？？？？？？
2.
10
避免对抗性的谈判
1. 如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不 可造成对抗的氛围；
2.
使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来 化解对方的敌意；
用转化的方法消除对方的抗拒；
3.
11
抛回烫手的山芋
1. 2. 别让其他人把问题丢给你； 当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性 还是个幌子； 永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题；
2.
6
扮演勉为其难的销售人员
1. 2. 3. 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧； 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围； 小心提防勉为其难的买主；
7
适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放
1. 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客 户给出一个更合适的报价；
2.
如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之；
8
中期谈判技巧 借助公司高层的威力 避免对抗性的谈判
抛回烫手的山芋
交换条件法
9
借助公司高层的威力
1. 如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让 利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明 自己实在无能为力，将决定权推到上面。 取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利；
德州茂达长安汽车
1
初期谈判技巧 提出比你真正想要的价格还要高的价格 （注意拿捏好分寸）
报价的对半法则
千万不要接受对方的第一个提议 适当的时候表现出惊讶的态度
扮演勉为其难的销售人员
适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放
2
提出比你真正想要的价格还要高的价格
（注意拿捏好分寸）
18
3.
12
交换条件法
1. 在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也 要提出一些要求作为回报；
2.
3.
可以避免客户再提更多的非分要求；
牢记：“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙 吗？”
13
后期谈判技巧 好人/坏人法（红脸/白脸法） 蚕食鲸吞法
取消之前的议价
让步的方法 拟订合同法
4
千万不要接受对方的第一个提议
1. 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也 千万不能立即接受； 2. 3. 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想 法； 客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停 的挑毛病和要求其他赠送
5
适当的时候表现出惊讶的态度
1. 在对手提出议价时表示惊讶。 （注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果 你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）； 如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条 件会更多；
1. 2. 给自己一些谈判的空间； 给对手一些还价的空间，避免产生僵局；
3.
4. 5.
说不定就能成交了；
提升产品或者服务的价值感；（4S店的服务等） 让买主觉得赢得了谈判；
3
报价的对半法则
1. 2. 探询买主期望的价格； 在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点；
3.
Βιβλιοθήκη Baidu
应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点；
14
好人/坏人法（红脸/白脸法）
1. 2. 当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法； 当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的 对手施压，同时还可以避免局面尴尬；
15
蚕食鲸吞法
1. 2. 3. 当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情； 销售人员一定要在最后作出进一步的努力； 成交后让客户购买更多的东西
16
取消之前的议价
1. 如果客户要求一降再降的话；在最后业务代表要想法取消 以前的议价；
2.
3.
这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用；
避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸；
17
让步的方法
1. 2. 3. 4. 5. 错误一：避免等额让步 $250、$250、$250、$250； 错误二：避免在最后一步中让价太高 $600、$400、$0、$0 ； 错误三：起步全让光 $1000、$0、$0、$0 错误四：先少后多 $100、$200、$300、$400 合适的让价：？？？？？？？？？？
2.
10
避免对抗性的谈判
1. 如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不 可造成对抗的氛围；
2.
使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来 化解对方的敌意；
用转化的方法消除对方的抗拒；
3.
11
抛回烫手的山芋
1. 2. 别让其他人把问题丢给你； 当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性 还是个幌子； 永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题；
2.
6
扮演勉为其难的销售人员
1. 2. 3. 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧； 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围； 小心提防勉为其难的买主；
7
适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放
1. 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客 户给出一个更合适的报价；
2.
如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之；
8
中期谈判技巧 借助公司高层的威力 避免对抗性的谈判
抛回烫手的山芋
交换条件法
9
借助公司高层的威力
1. 如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让 利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明 自己实在无能为力，将决定权推到上面。 取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利；