汽车销售价格谈判技巧

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知彼---如何处理抗拒
方法 1、预防法 2、转移法 3、递延法
➢ 如何使用 ➢ 何时使用
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知己---销售人员如何应对
个人因素
谈判原则
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成功的谈判
策略技巧
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知己---销售人员的问题
• 对产品服务，价值包装不够 • 不了解（缺乏）竞争对手咨询 • 对市场的动态咨询了解不足 • 魄力不足，或表现得无所谓
• “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”
典型情景二
• “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。”
• “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。”
• “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”
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策略与技巧---B电话砍价
处理技巧： ➢ 销售顾问方面的话述应对：(新顾客)
典型情景一
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策略与技巧---B电话砍价
顾客在电话中询问底价 （仅针对最终用户---零售）
典型情景二
➢ 电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。
➢ 电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为 我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收 款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情” （顾客的要求），就连“结婚”的机会都没有了。
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策略与技巧---B电话砍价
处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，
我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成 交”。
典型情景二
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策略与技巧---B电话砍价
处理技巧： ➢ 顾客方面可能的话述
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原则---取得“相对承诺”
情形二、顾客如果承诺当场签单付款
➢ “你价格合适，我今天就定下来。” ➢ 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？
如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ – 顾客是否具备了“销售三要素”？ – 顾客是否已经“设定购买标准”？ – 顾客是否已经发出了“购买信号”？ – TMD策略的运用
➢ 千万不要接受对方的第一个提议
1. 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受；
2.
否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格，或者，他会认为整个过程中一定是哪里出了 问题ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的想法；
3. 客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送
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策略与技巧---D价格谈判要点
➢ 借助公司高层的威力
1.
如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可
以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面
2.
取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利
➢ 心理素质
➢ 1、积极与消极的关系（案例）
➢ 2、善于观察（顾客的肢体语言——案例）
➢ 3、服务意识（服务有形化——案例）
2020/3/2➢ 4、滞留顾客意识（创造顾客兴趣点——案例）
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原则---价格谈判的基准
你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺 房间的地板……
➢ 你会与卖地板的销售商讨价还价吗？ ➢ 你会货比三家吗？ ➢ 你最终买的地板一定市场上最便宜的吗？
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策略与技巧---D价格谈判要点
➢ 扮演勉为其难的销售人员
1. 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧； 2. 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围； 3. 小心提防勉为其难的买主；
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策略与技巧---D价格谈判要点
➢ 适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放
购买周期：
满意
改变 选择方案
带来的益处
需求
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原则---何时开始价格商谈
话述举例：
典型情景三
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原则---何时开始价格商谈
来买车（H级）顾客的判断：
人
人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字
车
产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品 条件：询问价格，优惠条件；讨价还价 车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色
应具备的特点 应对谈判的态度 个人信念
➢ 展厅价格谈判的原则 ➢ 价格谈判的策略与技巧
价格谈判时机细分 各时机的谈判策略与技巧
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知彼---关于价格的事实
➢ 你经常会因为价格而失去了一些顾客
➢ 就算你报的是最低价，顾客还是会还价
➢ 基本上你的成交价都不是最低价，在你周围总会有一 些比你更便宜的报价
交易最终能否达成，只能是由价格来决定吗？
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原则---价格和价值
➢ 价格 > 价值 ➢ 价格 = 价值 ➢ 价格 < 价值
太贵了 物有所值 很便宜
建立价格与价值之间的平衡， 是所有价格谈判的目标所在
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原则---价格谈判的关键元素
➢ 准确认识谈判中的力量 ➢ 准确把握价格商谈的时机 ➢ 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” ➢ 价格商谈成功的重要因素：充分的准备
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策略与技巧---C竞争对手的报价
我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱 典型情景五
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策略与技巧---C竞争对手的报价
典型情景六
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策略与技巧---D价格谈判要点
初期谈判技巧
➢ 提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好 分寸）
➢ 千万不要接受对方的第一个提议 ➢ 适当的时候表现出惊讶的态度 ➢ 扮演勉为其难的销售人员 ➢ 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放
• 担心拒绝和失败，担心顾客说“不” • 自己对产品和价格没有信心 • 自己也相信只有更低的价格才会有机会 • 我们和别人除了价格外已经不存在什么差别了
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知己---面对顾客砍价的心态
➢ 顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。 ➢ 判断客户砍价的主要原因 ➢ 极具耐心的沟通，通常在和谐气氛下面对 ➢ 某些情况下可以用“非和谐”方式与顾客交流 ➢ 思考各种处理方法。
回想以往失败的谈判，是否主 要是这四条出了问题？
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原则---谈判中的力量
力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判 断来指导自己的行动的，如果你没有力量，技巧就毫无意义。 请记住：谈判中双方力量的对比,完全取 决于彼此的主观看法。当今的市场上， 客户是否在谈判中更占优势？
1. 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价； 2. 如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之；
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策略与技巧---D价格谈判要点
中期谈判技巧
➢ 借助公司高层的威力 ➢ 避免对抗性的谈判 ➢ 抛回烫手的山芋 ➢ 交换条件法
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价格谈判技巧
课程目的
➢ 知彼---顾客砍价心理分析
➢ 知己---销售顾问应具备的素质
➢ 展厅价格谈判的基本原则
➢ 价格谈判的策略与技巧
价格谈判时机细分 各时机的谈判策略与技巧
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课程内容
➢ 知彼---了解顾客谈价的心理背景
关于谈判的一些事实 了解抗拒及其处理方式
➢ 知己---销售顾问应具备的素质
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策略与技巧---D价格谈判要点
➢ 提出比你真正想要的价格略高的价格（注意拿捏好分 寸）
1.
给自己一些谈判的空间；
2.
给对手一些还价的空间，避免产生僵局；
3.
说不定就能成交了；
4.
提升产品或者服务的价值感；（4S店的服务等）
5.
让买主觉得赢得了谈判；
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策略与技巧---D价格谈判要点
参考8+1准备
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策略与技巧---A刚进店的砍价
顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价
“这车多少钱？” “……” “能便宜多少？”
典型情景一
思考：他们这样问通常是什么意思？我们通常是怎么回答的？
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策略与技巧---A刚进店的砍价
➢ 注意观察顾客询问的语气和神态 ➢ 简单建立顾客的舒适区 ➢ 禁忌立即进行价格商谈 ➢ 询问顾客
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原则---取得“相对承诺”
情形一：顾客如果没有承诺当场签单付款
➢ 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来订”……， 不要怕因此而流失顾客
➢ 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经 销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低
总结：不要怕客户的暂时离开！
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原则---把握价格商谈的时机
1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略
➢ 争取时间 ➢ 为顾客留下空间和余地 ➢ 细节给顾客的感觉
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原则---何时开始价格商谈
典型情景一
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策略与技巧---A刚进店的砍价
➢ 通过观察、询问后判断： • 顾客是认真的吗？ • 顾客已经选定车型了吗？ • 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？
典型情景一
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策略与技巧---A刚进店的砍价
➢ 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求 ，然后推荐合适的车型请顾客决定。
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知彼---理解抗拒
• 价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因 是什么？
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知彼---处理抗拒原则
原则
方法
1.表示理解并中立化
1、预防法
2.了解抗拒所在
2、转移法
3.商议解决方案
3、递延法
4.寻求客户认同
顾客：你这价格也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多 销售顾问：？？？
典型情景二
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策略与技巧---B电话砍价
处理技巧： ➢ 销售顾问方面的话述应对：(老顾客)
典型情景二
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策略与技巧---C竞争对手的报价
➢ 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚 。
➢ 预防顾客的误导。 ➢ 寻找竞争对手报价的漏洞。 ➢ 多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户产生实惠感
事
交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌 试车：试车满意度 旧车：旧车的处理
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原则---取得“相对承诺”
➢ 销售顾问对折扣的反应，可以看出他的专业水准。 ➢ 对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。 ➢ 价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。
没有什么是免费的!
策略与技巧---D价格谈判要点
➢ 适当的时候表现出惊讶的态度
想象一下你10岁时住过的房子是什么样 子的，你就会发现自己倾向于视觉还是 其它
1. 在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不 表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；
2. 如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多；
➢ 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！
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原则---充分的准备
➢ 充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆” ➢ 了解顾客的背景：
– 顾客的购车经历 – 顾客的决策行为类型 ➢ 建立顾客的舒适感 ➢ 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） ➢ 关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适 你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱”
➢ 今天的客户比以前更加注重价格（是因为他们已经非 常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品？）
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知彼---什么是抗拒
通常顾客的抗拒是如何表现出来的？包括直接的和间接的。
任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售进行的语言或行为
➢抗拒是必然的 ➢抗拒与购买的关系
如果你能很快说出“爱”的反义词是什么？你就不会讨厌被拒 绝。
➢ 可告知公开的“促销活动”内容
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原则---取得“相对承诺”
情形一：顾客如果没有承诺当场签单付款
➢ 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来订车：“我这两天再提 供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来 订车，我保证给您最优惠的价格”
➢ 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个“优惠价 格承诺”：“保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有这 么好的售后服务站”……