销售中的价格谈判技巧培训课程
谈判成交技巧
销售谈判成交技巧学习导航通过学习本课程，你将能够：●了解谈判的七大组成要素；●掌握销售谈判的八种策略；●学会应对多次价格谈判与谈判诡道的处理方法；●正确把握成交时机，并学会利用多种技巧，促成成交。
销售谈判成交技巧谈判作为销售结果的直接决定因素，必须引起销售人员的足够重视。
销售人员要努力学习并掌握谈判技巧，使自己成为一名谈判高手。
一、谈判的七大组成要素一般而言，谈判主要由时间、地点、谈判代表、策略、目标、报价和底线七大基本要素组成。
销售人员在进行谈判时，必须认真审视各个要素，并进行妥善安排。
图1 谈判要素示意图1.时间销售人员在选择谈判时间时，应尽量占据“天时”因素，切忌在午休、中饭前、下班后以及周末等时间进行谈判。
谈判时间应选在自己时间充裕的时候；如果对方准备充足的谈判时间，销售人员首先应该尽量消磨其时间，以免给对方提供谈判中考虑的机会，从而有利于达成谈判目的。
2.地点销售人员在选择谈判地点时，也要尽量占据“地利”因素。
首先选择“打主场”，其次选择第三方会场，最后才选择打客场。
3.谈判代表谈判时，销售人员还应考虑到对方的身份及特点。
如果对方级别明显高于自己，首先应该保持自信，切忌因胆怯陷入被动局面；其次要把握好说话分寸，尽量少说多听。
【案例】日本公司谈判代表的获胜之道日本某公司派了一代表团去美国谈判。
美方一开始就说了一大通，然后问日方有何感想。
日本代表团说没听懂，得回去研究一下。
不久，日本代表团又来谈判，这次美方还是一开始就说了一通，日方仍说没听懂，要再回去研究。
不久，日方又赴美谈判。
这次日本代表团趁美方没有防备意识，突然要求马上开始谈判。
结果，美方一下处于被动，根本还没有打探到日方谈判的目标与底线。
从这个案例可见，这就是日本公司谈判代表获胜之道，即在谈判中一定要尽量处于主动地位，把握好说话的分寸，只有知己知彼，才能百战不殆。
4.策略谈判好比战争，需要讲究策略。
正确使用谈判策略，可以在谈判桌上游刃有余；错误使用或缺乏使用谈判策略，会让自己处于被动地位。
客户谈价格技巧培训
客户谈价格技巧培训客户谈价格是每个企业销售人员都需要掌握的重要技巧之一。
在商业交易中，价格往往是决定买卖双方是否成交的重要因素之一。
因此，掌握一些谈价格的技巧，可以帮助销售人员更好地与客户沟通和达成交易。
首先，销售人员应该了解产品或服务的价值。
在与客户谈价格之前，了解自己的产品或服务在市场上的定位和竞争优势非常重要。
只有明确了自己的产品或服务的独特之处和消费者所需的价值，销售人员才能有信心与客户讨论价格。
其次，销售人员要学会提供多个价格选项。
客户往往会有不同的预算和需求，因此提供多个价格选项可以更好地满足客户的需求。
例如，销售人员可以提供不同套餐或定制化的产品方案，让客户有更多选择的余地。
另外，销售人员应该学会强调产品或服务的附加价值。
除了价格本身，销售人员可以在谈价时着重强调产品或服务的附加价值，例如售后服务、保修期限、技术支持等。
这些附加价值可以增加产品或服务的吸引力，帮助销售人员更好地与客户谈价格。
此外，销售人员还可以运用一些谈判技巧来促成价格协商。
例如，可以运用互惠原则，即在提出价格要求的同时，也主动提出一些妥协或附加条件，以实现双方的利益最大化。
还可以使用时间压力，例如限时促销或优惠活动，以促使客户尽快做出购买决策。
最后，销售人员需要保持专业和耐心。
有时客户可能会提出一些价格上的异议或质疑，销售人员应该耐心听取客户的意见，并根据客户的需求和情况进行解释和调整。
同时，销售人员要保持专业，避免与客户进行过度的价格谈判，以免损害双方的关系。
总而言之，客户谈价格是销售人员需要掌握的重要技巧之一。
通过了解产品或服务的价值、提供多个价格选项、强调附加价值、运用谈判技巧以及保持专业和耐心，销售人员可以更好地与客户进行价格谈判，达成良好的交易结果。
继续谈价格的技巧培训，销售人员需要注意以下几点：首先，销售人员要了解客户的需求和预算。
在与客户沟通时，要仔细询问客户的需求，并根据其预算范围来提供相应的方案。
营销思路与销售谈判技巧
44
谈判总论
为何学习谈判技巧？
用谈判策略来获取最大旳利润，不用低价竞 争就能顺利成交。
谈判总论
成功谈判旳六项原则
▪ 语言旳精干； ▪ 不一定立即得到对称旳回报； ▪ 顺势、造势、用势； ▪ 速度； ▪ 把握节奏；“一山放出一山拦” ▪ 输者不全输,赢者不全赢
66
知已解彼
知已解彼
古人云：知已知彼，百战不殆。 在人际交往旳过程中，首先要对自已，对对方旳了解程度有多少。。。
销售中旳谈判流程
谈判后期策略一：黑脸/白脸
谈判后期策略二：反悔
谈判中旳临门一脚很主要， 时不时给点推力，带动转一 圈，记得要吹捧一下你旳客
户哟！
38
销售中旳谈判流程
谈判旳方式
39
销售中旳谈判流程
了解买主旳个性
人际风格旳三类经典特征
思索:怎样应对? 4400
销售中旳谈判流程
了解买主旳个性
应对tips:
借口： “钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”。
59
收款谈判：常见客户旳迟延借口
你旳反应： “谢谢你！为了防止出什么差错和我尽快和财务核实， 你能不能告诉我货款是哪一天汇出旳，汇出行是哪个， 汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？
60
收款谈判：常见客户旳迟延借口
你对这个借口旳推理：
这可能是真旳。假如是真旳，客户会很乐意接受你旳问询； 假如不是真旳，他也会意识到你旳仔细和一丝不苟，就要三 思是否再用一样旳理由。假如是在几天前汇出旳，那就能够肯定 根本没有汇；注意：若对方在你旳要求下把汇款告知联传真给你， 你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若 错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇 出后又撤单了，若已经骗你旳货发出，对方涉嫌构成经济诈骗； 你说假如在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。
销售话术中的价格谈判技巧
销售话术中的价格谈判技巧价格谈判是销售工作中不可或缺的一环。
无论是在传统的实体店面还是电商平台上，消费者不可避免地会考虑价格因素。
作为销售人员，掌握一些价格谈判的技巧，能够更好地与客户沟通，促成交易。
本文将为大家介绍一些在销售话术中常用的价格谈判技巧。
首先，了解客户需求和预算是进行价格谈判的前提。
在与客户交流时，我们可以通过一系列技巧来了解客户的实际需求和价格预算。
例如，可以提出一些开放性问题，让客户详细描述他们对产品或服务的要求，以及他们对价格的期望。
通过倾听客户的回答，我们可以更好地了解他们的需求，并得出一些关键信息。
其次，根据产品的特点和竞争对手的价格水平来设定目标价格。
了解市场行情和竞争对手的报价是非常重要的。
通过与竞争对手的价格进行对比，我们可以了解市场的价格水平，从而设定一个合理的目标价格。
同时，我们还需要考虑产品的特点，如果产品具有独特的功能或特点，我们可以在价格上稍微提高一些，并且通过销售话术来强调产品的附加价值，使得客户更容易接受价格差异。
接着，通过灵活运用定价策略，实现价格的有效调整。
在销售话术中，我们可以采用不同的定价策略，来适应不同的客户需求。
例如，我们可以采取“组合销售”策略，通过将多个产品或服务打包销售，来提高整体的价值感。
或者采用“时间限制”策略，设定一段时间内的特价优惠，以刺激客户的购买欲望。
此外，还可以采用“阶梯定价”策略，根据客户购买数量的不同，给予不同的折扣。
灵活运用定价策略，能够更好地满足客户的需求，促进销售。
然后，学会借助一些辅助工具来支持价格谈判。
在销售话术中，我们可以使用一些辅助工具，来进一步证明产品或服务的价值。
例如，可以展示一些客户的成功案例，让新客户了解到其他客户的满意度和实际效果。
这些证据可以有效地增加客户的信任感，使其更愿意接受我们的定价。
另外，我们还可以参考一些市场调研数据或行业报告，来支持我们的价格谈判。
通过这些客观的数据来讲述产品或服务的故事，能够更有说服力地与客户沟通，达成共识。
销售人员培训课程(完整体系)通用课件
销售人员培训课程（完整体系）通用课件一、课程目标1. 提升销售人员的专业技能和销售技巧，使他们在市场竞争中更具竞争力。
2. 培养销售人员的沟通能力、谈判能力和客户关系管理能力，提高销售业绩。
3. 强化销售人员的团队协作意识，促进团队整体销售能力的提升。
二、课程内容1. 销售基础理论销售观念与销售原则销售过程与销售策略客户分析与客户需求挖掘2. 沟通技巧与谈判技巧有效沟通的技巧与原则谈判策略与技巧处理客户异议与投诉的方法3. 客户关系管理客户关系建立与维护客户满意度提升策略客户忠诚度培养与客户流失预防4. 团队协作与团队管理团队合作的重要性与原则团队管理技巧与团队激励方法团队冲突解决与团队建设5. 自我管理与职业素养时间管理技巧与目标设定自我激励与自我调整职业素养与职业道德三、课程安排1. 理论课程：通过讲解、案例分析、小组讨论等形式，让学员掌握销售基础理论、沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理、团队协作与团队管理、自我管理与职业素养等方面的知识。
2. 实践课程：通过模拟销售场景、角色扮演、实战演练等形式，让学员将所学知识应用于实际销售工作中，提高实际操作能力。
3. 互动课程：通过小组竞赛、团队游戏、互动问答等形式，激发学员的学习兴趣，提高课堂参与度，培养团队合作精神。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，让学员了解销售过程中的成功经验和失败教训，提高问题解决能力。
5. 实地考察：组织学员参观优秀企业，了解企业销售管理模式，拓宽视野，提高实际操作能力。
四、课程评估1. 课堂表现：观察学员在课堂上的参与度、互动性、学习态度等方面，进行综合评估。
2. 课后作业：通过布置课后作业，检查学员对所学知识的掌握程度。
3. 实践考核：通过模拟销售场景、角色扮演等形式，对学员的实际操作能力进行考核。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，评估学员的问题解决能力。
5. 综合评估：结合课堂表现、课后作业、实践考核、案例分析等方面，对学员的学习成果进行综合评估。
推销洽谈的技巧培训
第二节 推销洽谈的原则与程序
一、推销洽谈的原则 一、推销洽谈的程序
一、推销洽谈的原则
（一）针对性原则 （二）鼓动性原则 （三）参与性原则 （四）辩证性原则 （五）诚实性原则 （六）灵活性原则
普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材
《现代推销学教程》 教学课件
制作 陈守则
课程目录
第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理
（二）鼓动性原则
鼓动性原则是指推销人员在洽谈中用自己的热情、 信心、知识、语言等去感染顾客、鼓动顾客采取 购买行动。
推销人员要用自己的信心和热情去鼓舞和感染顾客。 推销人员要以自己丰富的产品知识去说服顾客。 推销人员要以情感性的语言和气氛去鼓动顾客。
（三）参与性原则
参与性原则是指推销人员设法引导顾客积极参与推销 洽谈，促进信息的双向沟通，增强洽谈的说服力。
成交价格的高低，直接影响交易双方的经济利益，所以 价格是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感 的问题。买卖双方能否成交，关键在于价格是否适宜。 在洽谈中，买卖双方要考虑与价格相关的成本、付款条 件、通货膨胀状况、彼此信任与合作程度等有关因素， 商定一个双方都满意的价格。
在商品交易中，货款的支付也是一个关系到双方利益的 重要内容。在洽谈中，双方应确定货款结算方式及结算 使用的货币、结算的时间等具体事项。
销售中的谈判技巧专业收款培训讲座(ppt 72页)
2277
如何探询对方最关注什么？
Situation 现状 Problem identification 发现问题 Implication Needs-off 需求确认
28
FAB的妙用
FAB的妙用 Features 特征 Advantages 优点 Benefits _____
否则会有许多额外的要求
谈判环境营造
• 搭台子 • 拆台子
中期策略一
公司管理层
切记：
中期策略二
避免____情绪
切记：
38
中期策略三
切勿提出____
别人对他的评价
•容易被人牵着鼻子走 •心肠很软 •多愁善感 •———— •敏感易怒 •———— •很有些呆气
惯用语
• ______ • ______ • ______ • ______ • ______ • ______ • _______
D象限的客户
别人对他的评价
•做事不专注 •爱做梦 •老是心不在焉 •卤莽急噪 •不切实际 •没有纪律 •爱折腾
销售中的谈判技巧专业收款培训
讲师：程广见
课程内容
第一天
第一单元，销售中的谈判总论 第二单元，知己解彼 第三单元，谈判前的准备与开局 第四单元，谈判的中期/后期N策略 第五单元，谈判中的心理学
第二天
模块一，收款人与欠款人分析 模块二，应对客户拖延借口 模块三，实用收款技巧 模块四，标准收款步骤及技巧 模块五，角色演练：收款过程综合练习
寻找切入点
倾听！ 倾听！ 倾听！ 在客户的回答中找到切入点！
谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍
• 客户现状了解与问题发现 • 把你发现的问题及带来的影响给客户整体
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
明确产品在市场中的定 位、制定相应的销售策
略
01
根据市场分析结果，为 产品制定合适的定位策 略，如高端、中端或亲
民路线。
03
强调与竞争对手的差异 化竞争，制定有效的市
场进入和拓展计划。
05
针对不同的市场定位，
•·
02
04 设计相应的销售策略和
推广手段。
04
销售流程与管理
销售流程培训
客户开发
掌握寻找潜在客户的方法，了 解客户需求，建立信任关系。
04
学习能力
销售人员需要不断学习新知识 、新技能，以适应不断变化的 市场需求和客户需求。
02
销售技巧与策略
客户开发技巧
产品演示与讲解
寻找潜在客户
通过市场调研、行业展会、网 络平台等途径，寻找潜在客户 并建立联系。
建立信任关系
通过专业知识和真诚的服务， 赢得客户的信任和好感，为后 续销售打下基础。
团队文化与价值观
培养积极向上的团队文化和价值观， 增强团队凝聚力和向心力。
05
激励与考核
销售人员激励
物质激励
职业发展激励
提供具有竞争力的薪资、奖金和福利，激 发销售人员的工作积极性和创造力。
为销售人员提供晋升机会和职业发展规划 ，使他们看到自己在公司中的未来。
情感激励
目标激励
通过赞扬、鼓励和关怀，增强销售人员的 归属感和忠诚度。
成功销售案例分享
案例选择
挑选具有代表性的成功销售案例，如大型项 目、长期客户关系维护等。
案例分析
对案例进行深入剖析，总结成功经验、策略 和技巧。
案例应用
引导学员将成功案例中的经验应用到实际工 作中，提高销售业绩。
营销人员必备培训课程
数据分析
分析电子邮件营销活动的效果， 包括打开率、点击率、退订率等，
以便优化未来的营销活动。
03
销售技巧与谈判
有效沟通技巧
01
02
03
04
建立信任
通过有效的沟通建立客户信任 ，促进销售过程的顺利进行。
倾听技巧
倾听客户的需求和意见，理解 客户的期望，是进行有效沟通
的关键。
表达清晰
使用简洁明了的语言，避免使 用专业术语，确保信息传递的
详细描述
模拟营销活动可以采用各种形式，如虚拟产品推广、品牌策划、销售实战等，让学员在实际操作中学 习和掌握营销技巧。同时，通过模拟市场变化、竞争对手反应等实际情况，可以让学员更加深入地了 解市场营销的复杂性和挑战性，提高应对市场变化的能力。
小组讨论与实战演练
总结词
小组讨论与实战演练是一种互动性强的 培训方式，通过分组讨论和实战演练， 让学员相互交流、协作和分享经验，提 高团队协作和沟通能力。
达成共识
在谈判过程中寻求双方 利益的平衡点，达成共
识并签订合同。
04
数据分析与优化
数据驱动营销
数据收集
掌握如何收集、整理和分析客户数据，包括用户 行为数据、市场调研数据等。
数据解读
能够解读数据背后的含义，了解客户的需求和行 为模式，为营销策略提供依据。
数据驱动决策
根据数据分析结果，制定针对性的营销策略和方 案，提高营销效果。
确保网站具有良好的导航结构、快速 的加载速度、易于理解的URL结构等， 以提高用户体验和搜索引擎友好性。
关键词研究
分析目标受众常用的搜索关键词，将 它们融入网站内容和元数据中，以提 高网站的搜索排名。
销售谈判培训
销售谈判培训销售谈判培训（精选8篇）销售谈判培训篇11、客户迫切要求让步，因为这是他们的工作职责。
当客户提出要求过多的让步条件时，他是做他该做的事。
他们对提出的要求不一定都期望得到满足，因此你不要因为害怕失掉生意而对每个要求自动让步。
相反地，要慢慢地寻找机会，双方进行讨价还价。
2、销售人员的优势比他们想象的更多隐蔽优势。
一个有阅历的客户不可能把他面临的时间安排问题、竞争产品的效能缺陷及其他压力都告诉你，但那些优势往往存在。
我们需耐心收集信息，想出变通办法。
3、始终为客户制造一个宽松的谈判环境。
在销售培训的课堂上老师也说过了营造一个良好的环境有利于你的谈判。
4、谈判是平衡双方所有变量最合理的商业手段。
5、使双方满意的可能性几乎总是存在的只要去寻找。
"让我对您讲一讲我是怎样想的。
'这个具有合作性的能解决问题的措词触发我们去共同寻找使双方最终都能满意的结局。
我们必须要做的是对客户澄清对我们出价有利的每个增值的条款和特点的意义。
6、销售人员应该始终要求回报。
7、双方都要留有余地。
起价应该高到双方都有调整的余地。
8、每次谈判都根据某一条让步曲线进行。
在谈判开始时让步率很低，将导致严峻的谈判形势。
但当顾客确实得到了让步时，他们将更加感激。
这是销售员最明智的作法。
9、谈判是一种态度。
在谈判中，"信任和关系'就是金钱。
这需要耐心，需要一种注重长期打算的态度。
10 、客户向产品质量最高的供应商要求最好的产品，条件同向产品质量最差的供应商要求最无吸引力的产品一样。
11、这是自助餐，不是点餐。
谈判具有可塑性，需随机应变。
当你重复一种谈判战术时，客户很容易适应它。
12、目标要高，高到你能对客户作出合理的解释为止。
销售谈判培训篇2销售谈判技巧一：开场白的表达开场白是如何大开局面的关键,良好的开始是成功的一半.这就验证了一句话：开始决定结果。
A 迂回方式：一般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题.为谈判铺垫良好的沟通氛围。
在销售谈判中应对价格问题的话术
在销售谈判中应对价格问题的话术销售谈判作为商业交流的重要环节之一，对于任何一位销售人员而言都是至关重要的。
而在销售过程中，价格问题常常成为买卖双方的着重点和争议点。
如何在销售谈判中巧妙应对价格问题，成为每一位销售人员必须面对的挑战。
本文将介绍一些在销售谈判中应对价格问题的话术，帮助销售人员提高谈判技巧和实力。
首先，销售人员在面对价格问题时，要学会回避直接回答。
将价格问题直接抛回给客户，引导客户更多地思考产品本身的价值和优势。
例如，当客户问到产品价格时，可以回答：“我们的产品确实有一定的成本，但是它所带来的效益和回报是显而易见的，您是否需要了解产品的具体优势和特点？”通过这种方式，销售人员可以将客户的注意力引导到产品本身的价值和优势上，而不是过多关注价格。
其次，销售人员可以选择采用比较法回答价格问题。
通过将产品价格与其他同类产品进行比较，突出产品的竞争力和独特之处。
例如，当客户质疑产品价格过高时，销售人员可以回答：“是的，我们的产品价格相对较高，但是与市场上其他同类产品相比，我们的产品在质量、性能和服务上都具备明显的优势。
”通过与其他产品的比较，销售人员向客户展示产品的独特价值，使其认识到高价值所对应的价格。
此外，在销售谈判中，销售人员还可以运用捆绑销售策略，巧妙应对价格问题。
通过将产品和其他价值附加服务进行捆绑销售，提高产品整体的价值和回报。
例如，当客户对产品价格产生疑虑时，销售人员可以回答：“我们的产品价格确实一定，但是在购买产品的同时，您还将获得我们公司的售后服务和技术支持，这些附加价值将带给您更多的便利和保障。
”通过捆绑销售，销售人员在不直接降低产品价格的情况下，提升了客户对产品整体价值的认同度。
另外，合理运用分期付款方式也是销售人员应对价格问题的一种有效策略。
对于一些较昂贵的产品，直接一次性付款可能会对客户造成负担，导致犹豫和拒绝购买。
而通过提供分期付款的选择，可以缓解客户的经济压力，促成交易的顺利进行。
销售谈判技巧
75
二）你想买汽车，正好广告有一辆15万你 中意的汽车，你只凑足14.3万，你找上 门说明你强烈的愿望，只有这么多，对 方同意成交。你认为： 1、 这个价格合适 2、出价高了 3、庆祝做成一笔对自己有利的买卖
76
银行客户经理营销技能培训课程
三、谈判者最不该做的事--接受对方的第一次出价
●营业人员要有赢利的观点。
一.谈判理论
（1）博弈论与谈判
“博弈论”译自英文Game Theory。是指当确定 了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成
为左右游戏结果的关键因素。
最经典的博弈
囚徒困境；田忌赛马；智猪博弈
13
囚徒2
囚徒困境
不 坦 囚 徒 白 坦 白
不坦白
坦白
-1，-1
开始 对谈 判结 果的 渴望 增加
时间
期限
强时 硬间 的、 态客 度易 会软 耗化
让 步 比是 较示 不弱 被 认 为
60
将 议 题 锁 在 一 起
61
议 价 技 巧
如果……
先说条件
识别谈判中的困境
对 抗 僵 持 僵 局
62
——关键时刻，怎能感冒——
关 键 点
敌 意 渐 消
语 调 迅 速 而 轻 松 细 节 议 题 连 续 出 现
►在突破谈判僵局时； ►在找出真正决策者时； ►在搜集完整信息情报前； ►在谈判进行不顺时； ►对手占了上风，或谈判进行方式令你不安之时；( 打击手v.s投手的对决) ►在双方利益无法达到平衡时
29
银行客户经理营销技能培训课程
六.谈判的流程
D:\培训\课堂音乐\哲理\哲理\赵 本山 功夫.rm
30
80
销售人员沟通技巧与谈判技巧培训
销售人员沟通技巧与谈判技巧培训销售人员沟通技巧与谈判技巧培训销售人员在完成销售任务的过程中，必须具备良好的沟通技巧和谈判技巧。
这些技能不仅能够提高销售业绩，还能够增强与客户的关系，促进合作伙伴的发展。
为了帮助销售人员提升这些关键技能，本文将介绍一些有效的沟通技巧和谈判技巧，并探讨如何通过培训来加强销售人员的能力。
一、沟通技巧1. 倾听能力：作为销售人员，倾听是沟通的基本技能。
当与客户交谈时，关注对方的需求和问题，并尽量给予积极的反馈。
通过倾听，可以更好地理解客户的意图，并提供更准确的解决方案。
2. 发问技巧：合理的提问可以促进对话和交流。
销售人员应该学会使用开放式问题，引导客户分享更多信息，并且能够灵活运用封闭式问题来确认客户的需求。
通过提问，销售人员可以深入了解客户的要求，从而更好地满足他们的需求。
3. 语言表达能力：清晰、简洁、准确的语言表达对于有效沟通至关重要。
销售人员需要用简单易懂的语言解释产品的特点和优势，以便客户可以理解和接受。
另外，通过练习和积累经验，销售人员可以提高自己的口头表达能力和自信心，从而获得客户的信任。
4. 肢体语言和非语言沟通：身体语言和面部表情不仅可以传达销售人员的信心和专业素养，还能够加强与客户的连接。
在与客户面对面的沟通中，销售人员应该保持良好的姿势和眼神接触，以及适当的手势和微笑，这将有助于建立良好的人际关系和亲和力。
二、谈判技巧1. 沟通前的准备：在与客户进行谈判之前，销售人员需要充分准备。
这包括对产品知识的掌握、对市场和竞争对手的了解，以及对客户的需求和偏好的调研。
准备工作能够使销售人员更有自信，并能够为客户提供高质量的解决方案。
2. 了解对方的利益：在谈判中，了解对方的利益和需求是至关重要的。
销售人员需要展开深入的对话，了解客户的关注点和优先级，并找到双方的共同利益点。
通过对对方的需求进行挖掘，销售人员可以制定更有吸引力的建议，并达成双赢的结果。
3. 灵活应对：在谈判过程中，双方可能会出现矛盾和分歧。
谈判价格谈判技巧
一、确定价格定位
在客户心中的价值 高值高价 高值中价
竞争型价 格体系
盈利型价 格体系
中值中价 中值低价
低值低价 低值超低价 价格
二、制定价格目标和底线
目标价格：期望的成交价格
2 底线：你能容忍的最低成交价格
三、制定报价和欲望终止线
❖为什么要递减让价
❖如何递减让价
便宜50
便宜100
便宜80
什么是递减让价
❖ 递减让价，即每次让价幅度都比上 次小。
便宜20
便宜5
为什么要递减让价
案例体验 不同让价方式的结果
案例思考
❖ 如果你是马先生，你接受18元 的价格吗？
不同让价方式的结果
让价10元 让价20元 让价40元 让价20元 让价20元 让价20元 让价40元 让价20元 让价10元
课程说明
三、培训注意事项： 1、在培训之前，请先阅读培训指
南，并在培训指南的指导下，制定系统 的培训计划，然后，按照计划进行学习。
2、在每次培训之前，请打印学员 手册，如果您觉得学员手册内容太多， 也可以只打印练习手册，供您在课堂上 做练习使用。
课程说明
四、如何学习本课程： 1、积极参与谈判 ：网络课程没办法让
马先生的获得的信息
❖ 要求降价不合理，降价几乎不可能 ❖ 这是高档的玫瑰花，不是3元一支的那种，这
束花带来的是甜蜜的爱情和幸福的生活 ❖ 马先生送的是爱和祝福，价格越高，表达的情
谊越高，效果越好
二、价格磋商
不接受客户的第一次还盘
2
递减让价
3
天下没有白吃的午餐
不接受客户的第一次还盘
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价， 这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” •“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合， 咱们再谈价格。您看好吗？” •“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”
是否已经决定买车？
来选车的顾客
设定购买标准阶段
A
客户表现：想要看看某一确定的车型 是否决定了买什么样的车？
来买车的顾客
成交阶段
H
客户表现：想要商谈某一具体车型的价格 顾客带钱了吗？能当场签单并付款吗？
我这两天就过来。”
12
电话砍价
典型情景二
处理技巧： • 销售顾问方面的话述应对：(新顾客)
价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“
“您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。
7
刚进店的砍价
典型情景一
通过观察、询问后判断： • 顾客是认真的吗？ • 顾客已经选定车型了吗？ • 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？
8
刚应先了解顾客 的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。
•“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。” •“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，
16
64
何时开始价格商谈
时间
• 要求承諾
销
售 过
• 介绍解决方法
程
• 发掘需求
• 建立信任
时间
17
何时开始价格商谈
购买周期：
无需求 改变
满意
有购买意选识择方案
想要购买
成交 带来的益处
需求
设定购买标准
18
何时开始价格商谈
来看车的顾客
想要购买阶段
B
客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型
“别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？”
“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总） 谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”
“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在 旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”
价格谈判技巧
1
课程目的
准确把握价格商谈的时机--- 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的价格心理--的车，简称空车 学会请求支援和运用辅助工具 提高成交率，而不是成为价格杀手
2
课程目的
准确把握价格商谈的时机--- 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的价格心理--的车，简称空车 学会请求支援和运用辅助工具 提高成交率，而不是成为价格杀手
3
课程内容
价格商谈的时机 应对价格咨询 关于谈判 价格商谈的原则 价格商谈的技巧
4
价格商谈的时机
1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略
争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉
“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要 重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车， 咱们见面都好谈。：
“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意）
“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” （刺探顾客的诚意）
典型情景二
处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，
我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成 交”。
11
电话砍价
处理技巧： • 顾客方面可能的话述
典型情景二
“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，
5
刚进店的砍价
顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价
“这车多少钱？” “……” “能便宜多少？”
典型情景一
6
刚进店的砍价
典型情景一
注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客
•您以前来过吧？（了解背景） •您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） •您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） •您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） •您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意） •您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）
13
电话砍价
典型情景二
处理技巧：
• 销售顾问方面的话述应对：(老顾客)
“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？”
（变被动为主动，刺探顾客的诚意）
“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊一 下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）
14
何时开始价格商谈
那一夜，青蛙王子要向美丽的公主
「求婚」
王子的担忧……….
时机是否成熟？ 对公主形成压力，而遭拒绝？ 如果遭拒绝，接下来怎么办？ 公主会不会因此而不再理我了？
迟疑不决……
15
63
何时开始价格商谈
王子回想 ;在追求的整个阶段中都与公主 核对「她」的需求、获得「她」的同意 , 那么现在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。
9
电话砍价
典型情景二
顾客在电话中询问底价 （仅针对最终用户---零售）
电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。
们电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签
的单要。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客 求），就连“结婚”的机会都没有了。
10
电话砍价