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价格谈判技巧

课程目的

知彼---顾客砍价心理分析知己---销售顾问应具备的素质展厅价格谈判的基本原则价格谈判的策略与技巧

价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧

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课程内容

知彼---了解顾客谈价的心理背景

关于谈判的一些事实了解抗拒及其处理方式

知己---销售顾问应具备的素质

应具备的特点应对谈判的态度个人信念

展厅价格谈判的原则价格谈判的策略与技巧

价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧

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知彼---关于价格的事实知彼关于价格的事实

你经常会因为价格而失去了一些顾客就算你报的是最低价，顾客还是会还价基本上你的成交价都不是最低价，在你周围总会有一些比你更便宜的报价今天的客户比以前更加注重价格（是因为他们已经非常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品？）3

知彼---什么是抗拒知彼什么是抗拒

通常顾客的抗拒是如何表现出来的？包括直接的和间接的。任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售进行的语言或行为抗拒是必然的抗拒与购买的关系

如果你能很快说出“爱”的反义词是什么？你就不会讨厌被拒绝。

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知彼---理解抗拒知彼理解抗拒

价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因是什么？

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知彼---处理抗拒原则知彼处理抗拒原则

原则1.表示理解并中立化2.了解抗拒所在3.商议解决方案4.寻求客户认同

顾客：你这价格也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多销售顾问：？？？

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方法1、预防法2、转移法3、递延法

知彼---如何处理抗拒知彼如何处理抗拒

方法1、预防法2、转移法3、递延法

如何使用何时使用

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知己---销售人员如何应对知己销售人员如何应对

个人因素

成功的谈判

谈判原则策略技巧

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知己---销售人员的问题知己销售人员的问题

? ? ? 对产品服务，价值包装不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足魄力不足，或表现得无所谓

? ? ?

担心拒绝和失败，担心顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心自己也相信只有更低的价格才会有机会我们和别人除了价格外已经不存在什么差别了

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知己---面对顾客砍价的心态知己面对顾客砍价的心态

顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。判断客户砍价的主要原因极具耐心的沟通，通常在和谐气氛下面对某些情况下可以用“非和谐”方式与顾客交流” 思考各种处理方法。

心理素质1、积极与消极的关系（案例）2、善于观察（顾客的肢体语言——案例）3、服务意识（服务有形化——案例）4、滞留顾客意识（创造顾客兴趣点——案例）

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原则---价格谈判的基准原则价格谈判的基准

你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺房间的地板……

你会与卖地板的销售商讨价还价吗？你会货比三家吗？你最终买的地板一定市场上最便宜的吗？

交易最终能否达成，只能是由价格来决定吗？

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原则---价格和价值原则价格和价值

价格> 价值价格= 价值价格< 价值太贵了物有所值很便宜

建立价格与价值之间的平衡，是所有价格谈判的目标所在

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原则---价格谈判的关键元素原则价格谈判的关键元素

准确认识谈判中的力量力量准确把握价格商谈的时机时机价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” “相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素：充分的准备准备回想以往失败的谈判，回想以往失败的谈判，是否主要是这四条出了问题？要是这四条出了问题？

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原则---谈判中的力量原则谈判中的力量

力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判断来指导自己的行动的，如果你没有力量，技巧就毫无意义。请记住：谈判中双方力量的对比,完全取决于彼此的主观看法。当今的市场上，客户是否在谈判中更占优势？

总结：不要怕客户的暂时离开！总结：不要怕客户的暂时离开！

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原则---把握价格商谈的时机原则把握价格商谈的时机

1、顾客询问价格≠ 顾客在进行价格商谈

2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素

3、应对顾客询问价格的策略

争取时间为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉

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原则---何时开始价格商谈原则何时开始价格商谈

购买周期：

改变满意选择方案

带来的益处

需求

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原则---何时开始价格商谈原则何时开始价格商谈

策略与技巧---A刚进店的砍价刚进店的砍价策略与技巧

顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价“这车多少钱？” “……” “能便宜多少？”

典型情景一

思考：他们这样问通常是什么意思？我们通常是怎么回答的？思考：他们这样问通常是什么意思？我们通常是怎么回答的？

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策略与技巧---A刚进店的砍价刚进店的砍价策略与技巧

注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客

典型情景一

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策略与技巧---A刚进店的砍价刚进店的砍价策略与技巧

通过观察、询问后判断：? 顾客是认真的吗？? 顾客已经选定车型了吗？? 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？

典型情景一

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策略与技巧---A刚进店的砍价刚进店的砍价策略与技巧

如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。

典型情景一

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策略与技巧---B电话砍价电话砍价策略与技巧

顾客在电话中询问底价（仅针对最终用户---零售）

典型情景二

电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情” （顾客的要求），就连“结婚”的机会都没有了。

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策略与技巧---B电话砍价电话砍价策略与技巧

处理原则：1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。典型情景二

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策略与技巧---B电话砍价电话砍价策略与技巧

处理技巧：顾客方面可能的话述

? ? ? “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”

典型情景二

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策略与技巧---B电话砍价电话砍价策略与技巧

处理技巧：销售顾问方面的话述应对：(新顾客) 典型情景二

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