商业模式案例

第一篇客户需求创造服务价值

1、占领客户渠道：

2、客户互动管理

3、整体解决方案

4、多边客户价值

第二篇联盟合作创造共赢价值

1、专业化特色

2、打造价值链

3、合作共赢

4、第三方经济

第三篇、速度制胜创造时间价值

1、抢占商机

2、缩短交货期

3、IT加速度

4、随需而变

第四篇、信息网络创造优化价值

1、信息搜索

2、专业社区

3、电子商务

4、整合资源

第五篇、资本运作创造提升价值

1、轻资产运营

2、经营无形资产

3、资产整合

4、资本运作

二、成功商业模式设计指南篇

第一部分商业模式---客户价值实现与创造逻辑1、提升客户价值的几个途径：1设计提高附加值2文化提高附加值3服务提高附加值

4重视附件附加值

2、满足客户需求主要来自于发现需求---挖掘需求---创造需求。

3、商业模式标准流程图：

融资模式需求\产品\服务市场定位材料\采购\物流

利差\服务费目标消费群渠道和手段生产方式

赢利模式营销模式

4、商业模式的核心原则：1客户价值最大化原则2持续赢利原则3资源整合原则4

创新原则5融资有效性原则6组织管理高效率原则7风险控制原则8合理避税原则

5、客户未被满足的三大需求：1、潜在的、未被竞争对手满足的需求2、变化中的、未

被竞争对手关注的需求3客户自己也未必意识到的需求

6、内部化虚拟经营是指企业在组织上突破有形的界限，虽有生产、营销、设计、财务等功

能，但企业内没有相关的完整地执行这些功能的组织。

7、要实现客户价值，通常搞清楚以下几个问题：

谁是我客户？谁应该是我的客户？

客户的偏好如何变化？怎么才能为客户增加价值？

如何让客户首先选择我？

8、巴菲特能看上的公司：

1）公司是否属于收费桥公司2)公司是否具有成本调控能力

3）公司产品的复杂程度4）公司利润的可预测性

5）公司的负债水平6）公司权益报酬率

7）公司的资本支出8）公司未分配利润的使用

总结出来就是：1）顾客需求要源源不断，客户价值不断被实现能力强。

2)企业要有源源不断满足需求的能力，战略控制能力强。

9、企业成长性检测系统（三维度）：

10、某农药制剂公司检测案例分析图：

研发、生产 分销 购买原料

上图为该农药制剂公司商业模式图

赢

利

模

型

客

户

价 值

上图为农药制剂公司成长性检测结论

第二部分 商业模式创新与设计五步法则

1、 商业模式设计五大黄金法则：

第一章法则一---寻求客户未被满足的需求

1、客户需求洞察：

1谁是我的客户2谁应该是我的客户3客户的偏好如何变化4怎么才能为客户创造价值5如何让客户首先选择我

消费者购买行为模式-----6W+1H图

2、产业洞察：1产业概况2产业本质特征3产业发展趋势4产业关键环节

5产业消费趋势

3、竞争对手洞察

第二章法则二-----确定价值主张和战略定位

1、价值主张就是公司通过对其产品和服务所能向消费者提供的价值，价值主张确定公司对消费者的实际意义。

2、战略定位就是将企业的产品、形象、品牌等在预期消费者的头脑中占据有利的位置。

3、品牌定位是指企业的产品及其品牌，基于客户的生理和心理需求，寻找其独特的个性和

良好的形象，从而凝固于消费者的心中，占据一个有价值的地位。

4、中粮集团的战略定位与价值主张案例图：

5、定位理论：1强化自己已有的定位2比附定位3单一位置策略4寻找空隙策略

5类别品牌定位6再定位

6、品牌定位20法：1功效定位（飘柔、海飞丝）2品质定位（蒙牛、乐百氏）3

情感定位（雕牌）4企业理念定位（IBM）5、自我表现定

位（浪莎）6高级群体定位7首席定位8质量/

价格定位9生活情调定位（美的、纯生）10类别定位（七

喜）

11档次定位（奥迪、劳力士）12文化定位（小糊涂仙、金六

福）13对比定位（农夫山泉）14概念定位（脑白金）15

历史定位（香格里拉、国窖）16生活理念17比附定位18

形态定位19情景定位（喜之郎、雀巢）20消费群体定位

（金利来、哈药护彤）

6、中国企业战略管理中的6大怪现象：

1“老板”战略现象2流浪汉现象3追星族现象4见异思迁现象5航母情节现象6事后诸葛亮现象

第三章法则三-----建立赢利模式

1

原材料及

高端产品开发售后服务

零件组装销售

组装

低业务过程工序

上游下游

2、企业的8大赢利路线：1定位占先路线2品牌聚能路线3资源垄断路线4产品功

能路线5生产服务路线6营销变奏路线7资本运作路线8资源整合路线

第四章法则四----通过价值整合形成核心竞争力

1、整合方式：纵向整合、横向整合、平台整合。

2、整合路径：1资源整合2、产业整合3价值链整合4价值网整合5整合

载体（技术整合和品牌整合）6市场整合7资金整合8整合手段（并购、合并与合资）9战略联盟

第五章法则五------正确的实现形式

1、商业模式创新与实际价值关系图：